早会分享平安开门红目标管理产品支撑客户经营十金销售实战分享25页保险公司

客户姓名 李平安
客户月固定收入 10000元 面见时间
大客户信息登记表
电话 138xxxxxxxx 客户投资收入 50000元/年
住址 XX市XX县XX小区XX号/XX大街XX号XX厂
客户固定资产评估 房产X套，产房X亩，门市X间，贷款X万
面见话题
具体沟通情况
有福 保险意识好
有财 经济能力好
有前景 续期缴费好
配置说明
父母
孩子年纪小，为避免未来的不确定性，提前为孩子的未来求学、出国、结婚准 备一笔固定的资金，也为孩子储存一笔传承金
沟通三大理念：
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5、解决何时买——简单三技巧促签单
我的签单三技巧
我的签单时间选择
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客户经营为基石
客户经营是我们赢得一切的基石
客户经营
名单来源
1. 转介绍 2. 家庭式保单开发 3. 随时随地开口要名单
给自己一个确定的养老金 给孩子一个确定的未来
感谢您的聆听！
衷心祝福大家： 身体健康 家庭幸福 关系圆满 再创佳绩 业绩热卖
故事二： 讲投资（理财爆雷）
讲市场的故事，P2P市场的问题， 已有几百家出现问题，如轻易贷、 芒果金融
讲身边，多家大型公司出现倒闭， 理财市场前景不稳定
挣下来的钱首先要保值，在考虑增 值
故事三 讲担忧（资产安全）
先问客户谈贷款，您有现在的 房产、车子，贷款逾期是不是 就没有了？
现在钱存到银行，财产很稳定， 但利息有多少
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2、解决买谁的——用心经营女性客户
以女性客户做切入对象
做客户做亲密的朋友
现在家庭都是以女性当 家，理财规划以女性的 意愿为主
女性对未来生活危机感 更强，更容易接受保险
大客户经营必须一对一， 与客户一起逛街，一起吃 饭，与客户成为好友
带全家旅游，成为客户家 庭的一员。
与客户做紧密的沟通
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顶尖人士必备清晰且长远的目标
耶鲁大学始于1953年的调查
比例 27%
25年前 没有目标
25年后 生活在社会的最底层，贫困潦倒
60%
目标模糊
生活在社会的中下层，并无突出成就
10%
有清晰但较 短期的目标
生活在社会的中上层，在各自领域取得 了相当的成就
3%
有清晰且长 成为各领域的顶尖人士
期的目标
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目标管理的具体步骤
十 年 金 瑞 大 单 经 营
具体 做法
1 【 解决卖给谁 】 具体动作：精准筛选高端客户 2 【 解决买谁的 】 具体动作：用心经营女性客户
3 【 解决买什么 】 具体动作：大势三讲打通理念
4 【 解决买多少 】 具体动作：远景规划推十年金
5 【 解决何时买 】 具体动作：简单三技巧促签单 10
（1）列出所有的目标并找出目标的核心 （2）进行目标的切割（年度目标切割成季度目标 ….） （3）设定优先顺序：目标可能有很多，一定要排定其优先顺序 （4）拟定计划：依据目标之优先顺序拟定计划 （5）对计划设定优先等级和先後顺序 （6）排定时程表 （7）确实做、马上做
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产品为支撑
从保险是资产角度对客户进行保险产 品配置
后，根据客户当前情况，挖掘下一步保障需求，促成 加保
明确拜访目的， 做好充分准备， 轻松有效拜访！
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解析：107万十年交客户
40岁男性，为10岁儿子购买金瑞人生，每年存107万元，存10 年，保额2130625元。按照年金领取计算： 18-21岁：每年领取30万 22-105岁：每年领取45万，领取一辈子，账户剩余3035万
又迎开门红 收入年年丰
— 十金销售实战分享
Contents
目标管理 产品支撑 客户经营
目标为导向
目标管理是我们成功路上的指明灯
你所理解的目标管理？
目标管理是由现在管理学之父彼 得.德鲁克提出的。
目标管理是以目标为导向，以人 为中心，以成果为标准，而使组织 和个人取得最佳业绩的现代管理方 法。目标管理亦称“成果管理”， 俗称责任制。
大客户经营频次要合适， 至少要每周联系一次
最好是每周面见一次，其 次电话沟通一次，进行亲 熟度沟通
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3、解决买什么——大势三讲打通理念
故事一 讲未来（市场前景）
近几年环保管理越来越严格， 企业经营成本也会逐渐增加， 甚至有企业因此关停
市场还有很多外部因素，公司 经营有一定的不确定性
钱不能放在一个篮子里，规划 未来投向很重要
财产安全稳定，资产增长，也 要考虑收益最优
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4、解决买多少——远景规划推十年金
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【三年引产品】
【五年谈充足】
【十年看远景】
• 金瑞产品介绍
根据客户交费能力最高水平设计产品
十五年定期，搭配聚财宝： 定期+长期规划，资金终身配置，满足客户稳定 的养老储备，财富传承需求 高返还、高现金价值： 明确的高额给付比例，满足客户资产增值需求； 同时高现金价值，保单贷款方便，满足客户的高 额现金流需求，解决急用资金需求
• 不减交费加长缴期更充足
与客户沟通加长缴期储存更多未来资本
缴期差距小： 三年交变五年交，时间差距很小，在第5、6年 共返还一期保费，保单可贷款，在您的未来生 活中影响会很小 保持年缴费水平 购买金瑞产品是为了给未来一个稳定的资本， 交费降低就不能实现这个目的
• 长缴别压力小，长期规划
推出十年金，客户早获收益同时减压力
加长缴费期减压力 五年交变十年金，总保费不变，但每年交费大 幅降低，客户的交费压力减轻，并且急用钱也 可做保单贷款，灵活配置 十年交资产更早进聚财宝： 十年交产品第5、6年时每年返还一期保费，资 产可以更早进入聚财宝，获得收益
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4、解决买多少——远景规划推十年金
投保人 父母
被保人 孩子
受益人
工具：《大客户信息登记表》 做登记，记录客户信息 整信息，收集客户财富资料，
为客户的财富规划做筹备 做记录，记录与客户的接触情
况，每次面见前根据记录准备 与沟通沟通的话题
基本信息 财富信息 接触记录
方法：勾画金瑞客户画像 根据销售经验和记录，整
理客户的共性和特点 根据客户画像初筛客户群，
减少大客户查找时间
制定明日拜访计划： 明日计划制定使客户名单得以及时跟进，同时充分的准 备和合理的计划更能保障从容轻松地拜访客户
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客户经营
实施有效拜访
根据拜访目的不同，准备拜访资料，实施拜访 准备签单客户（A类客户）：准备至少两套以上保险
产品计划 车险客户需转化为寿险客户：抓住时机，沟通寿险意
义与功用 （可运用案例） 各种服务类客户：在完成既定工作（收续期、办保全）
面见话题
具体沟通情况
做登记，记录客户信息 整理信息，收集客户资料，为客户的保障规划做准备 记录与客户的接触情况，每次面见前根据记录提前准备沟通话题
档案管理
整理工具： “主顾卡”
涵盖人群：成交客户/未成交客户，分成高、中、 低三类客户 收集信息： 姓名、学历 、配偶情况、子女情况、 工作单位、住址、联系电话、标注成交与否
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目标管理的实际益处
✓ 目标管理能够形成激励，使我们的工作更有效率 ✓ 目标管理可以节省时间、更加专注的处理更重要的事情 ✓ 目标管理使我们的团队更有生产力 ✓ 目标管理更有效的自我管理，使我们更容易成功 ✓ 目标管理控制有效，使我们有较多的私人时间
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目标管理的六大原则
✓ 目标要具体 ✓ 目标必须是可衡量的； ✓ 目标是可能实现的； ✓ 目标是切合实际的； ✓ 目标是设定了时间表的； ✓ 目标要追求成果和价值。
话术： 最近你们身边有没有要结婚的，生孩子的，换车的？ 身边有没有需要购买车险、信用卡的？ 最近市场竞争厉害，这一段你们谁家生意比较好？
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客户经营
客户名单筛选
整理工具： 客户信息登记表
客户信息登记表
基本信息
客户姓名
电话
地址
客户月固定收入 财务信息
客户月投资收入
客户固定资产评估
接触记录
面见时间
好记性不如烂笔头 心理学家说过：大脑不是用来记事情的，是用来 想事情的，今天谈的内容，3天后只能记得75%， 1周后只能记得50%。 所以，做好记录很重要！
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客户经营
拜访计划制定
制定合理的 拜访计划， 必保五访！
确定今日拜访计划： 根据拜访目的，“就近原则”确定拜访区域及拜访人员， 高效率，高执行力 以老客户服务为主 转介绍客户拜访 拜访影响力中心
1、解决卖给谁——精准筛选高端客户
我的 福类客户群
候选 高端客户
高端 客户
看收入—从财务告知
1、看客户固定收入水平 2、看客户投资收益水平 3、看客户固定资产水平
看支出—从客户接触
1、看客户生活消费水平 2、看客户投资去向，如孩子、理财 3、观察客户家庭陈设，判断客户品味
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1、解决卖给谁——精准筛选高端客户
பைடு நூலகம்
伴随孩子一生的现金流
大学教育，领取30万/年，生活费，领取45万/年 一共领取3900万，105岁传承3035万
3035万
30万/年
45万/年
45万/年
120万
1710万
2070万
大学教育金
每月生活费
10岁
18岁
21岁 22岁
59岁
60岁
养老金
105岁
年存100万，给孩子存上一生的现金流
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金瑞人生