第九章 交易磋商
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国际贸易实务——国际贸易交易与磋商
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(四) 发盘生效的时间
我国合同法和《公约》都采取到达主义，即发 盘送达受盘人时生效。
《公约》第15条对发盘生效时间作了明确规定： “发盘在送达受盘人时生效”。
国际贸易实务——国际贸易交易与 磋商
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(五) 发盘的撤回和撤销
1. 撤回: 发盘于送达受盘人时生效。发盘人于发 盘尚未生效之时，可将其撤回，即撤回通知应在 发盘送达受盘人之前或同时到达。 2. 撤销: 在受盘人未表示接受前，发盘人只要及时 将撤销通知送达受盘人，发盘可予撤销。但下列 两种情况下的发盘不得撤销： ① 在发盘中规定了有效期或以其他方式表示该发 盘是不可撤销的。 ② 受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本 着对该发盘的信赖采取了行动。
R eserv es th e rig h t to rescin d w ith o u t f u rth er n o tice o r to a ccep t w h o le o r a n y p a rt o f th is S a les C o n f irm a tio n n o t f u lf illed b y th e B u y er, o r to lo d g e a
N egotiation in C h in a u n til th e 15th after th e ab ove-m en tion ed tim e of sh ip m en t.
B Y T/T
8. 保 险 : In su ran ce:
按中国保险条款,保综合险及战争险(不包括罢工险)
国际贸易实务——国际贸易交易与 磋商
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(二) 发盘的构成条件：
1. 向一个或一个以上的特定人提出。发盘必须指 定可以表示接受的受盘人。受盘人可以是一个， 也可以指定多个。
第九章 进出口合同的商订和履行
3. 机会与问题分析。 4. 目标。 5. 市场销售策略 6. 预计盈亏核算。 7. 行动方案。 8. 控制措施。
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第二节 交易磋商的一般程序
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一、交易磋商的形式
交易磋商从形式上可以分为口头磋商和书面磋商两种。 （一）口头磋商——商务谈判 口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈 判，如参加各种交易会洽谈，贸易小组出访 及邀请客户来洽谈等。 （二）书面磋商 书面磋商是指洽谈交易是通过信件、电话、 电传或电子邮件等通讯方式来进行，双方不 见面的间接谈判。书面磋商一般是在有潜在交易意 向、已经有过贸易往来或是需要寻求新的可交易对 象 时采用。
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二、国际货物买卖合同有效成立的条件
国际货物买卖合同必须符合有关法律规范，才能 构成有效的合同，不具有法律效力的合同不受法 律保护。但国际货物买卖合同有效成立的条件， 各国民法典、商法的规定不尽相同。综合起来看， 国际货物买卖合同有效成立的条件主要有以下几 下方面。 1. 合同当事人必须具有签订合同的行为能力。 2. 合同当事人必须在自愿和真实的基础上达成一 致协议。 3. 合同必须有对价或约因。 4. 合同的标的内容必须合法。 5. 合同必须符合法律规定的形式。 33
34Βιβλιοθήκη 四、国际货物买卖合同的结构
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1. 构成有效接受的条件是： ☆ 接受必须由受盘人做出。 ☆ 接受的内容必须与发盘的内容相一致。 ☆ 接受必须采取明示的方式。 ☆ 接受必须在发盘的有效期内做出并 送达 发盘人。 2. 接受的生效和撤回。 3. 逾期接受（Late Acceptance）。 4. 对综合盘和复合盘的接受。
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第三节 买卖合同的订立
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实盘与虚盘： 实盘：（Firm offer）是表示发盘人有肯定订立合同 的意图，受盘人一旦承诺，合同即告成立。 实盘的特征是：（1）内容明确Clear（2）内容完整 Complete（3）终局Final 实盘就是法律中的“要约”，发实盘必然要承 担相应的法律责任。 注意的问题： （1）实盘的含义不在于是否注明“实盘”字样，而 在 于是否具备上述必要条件； （2）应根据磋商交易的全部过程来判定实盘； 23 （3）实盘的内容在有效期内，发盘人不得任意撤销
《交易磋商形式》课件
根据市场行情和双方谈判实力， 进行合理的报价与还价。
交货时间
确定货物到达的时间和地点，以 及运输方式。
支付方式
商定货款的支付方式，如电汇、 信用证等。
签订合同
在达成一致意见后，签订正式的 进口合同。
案例二：某公司与外商的出口磋商
总结词
出口磋商的流程与注意事 项
产品准备
根据市场需求和客户要求 ，准备符合标准的产品。
软硬兼施
根据谈判进展情况，灵活运用软 硬手段，既给对方施加压力，又 适时做出让步，以达成最佳协议
。
制造假象
通过制造假象来迷惑对方，使其 产生错觉或放松警惕，从而在谈
判中获得优势。
借力使力
利用外部力量或资源，如法律法 规、行业标准等，来增强自己的
谈判地位和话语权。
合理利用谈判筹码
了解筹码
在谈判前要充分了解自己的筹码和对方的弱点， 以便在关键时刻运用。
03
交易磋商的形式
面对面磋商
01
02
03
直接交流
面对面磋商能够直接交流 ，有助于更好地理解对方 的意图和需求。
建立信任
通过面对面的交流，更容 易建立信任关系，促进交 易的达成。
灵活性强
面对面磋商可以随时调整 策略，更加灵活地处理交 易中的问题。
函电磋商
书面记录
函电磋商可以留下书面记 录，方便后续查阅和确认 。
合同签订
双方达成一致后，在网上 签订正式合同。
01
02
03
04
05
06
平台选择
选择可靠的在线交易平台 ，如阿里巴巴、亚马逊等 。
样品展示
上传产品样品图片和详细 说明，供客户参考。
支付与物流
交货时间
确定货物到达的时间和地点，以 及运输方式。
支付方式
商定货款的支付方式，如电汇、 信用证等。
签订合同
在达成一致意见后，签订正式的 进口合同。
案例二：某公司与外商的出口磋商
总结词
出口磋商的流程与注意事 项
产品准备
根据市场需求和客户要求 ，准备符合标准的产品。
软硬兼施
根据谈判进展情况，灵活运用软 硬手段，既给对方施加压力，又 适时做出让步，以达成最佳协议
。
制造假象
通过制造假象来迷惑对方，使其 产生错觉或放松警惕，从而在谈
判中获得优势。
借力使力
利用外部力量或资源，如法律法 规、行业标准等，来增强自己的
谈判地位和话语权。
合理利用谈判筹码
了解筹码
在谈判前要充分了解自己的筹码和对方的弱点， 以便在关键时刻运用。
03
交易磋商的形式
面对面磋商
01
02
03
直接交流
面对面磋商能够直接交流 ，有助于更好地理解对方 的意图和需求。
建立信任
通过面对面的交流，更容 易建立信任关系，促进交 易的达成。
灵活性强
面对面磋商可以随时调整 策略，更加灵活地处理交 易中的问题。
函电磋商
书面记录
函电磋商可以留下书面记 录，方便后续查阅和确认 。
合同签订
双方达成一致后，在网上 签订正式合同。
01
02
03
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平台选择
选择可靠的在线交易平台 ，如阿里巴巴、亚马逊等 。
样品展示
上传产品样品图片和详细 说明，供客户参考。
支付与物流
交易磋商和合同的订立
2024/6/23
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2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式， 如答复中附有“待最后确认为准”等字样。
3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。
案例分析：我某公司于5月20日以电传发盘，并规定
“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方， 要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在 研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条 件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否达成？
1、明确规定有效期
明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。
（1）规定最迟接受的期限
规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或 以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复 到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。
（2）规定一段接受的期间
采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫 问题。（见《公约》第20条的规定）
一、合同的形式
相关链接：
《公约》第11条规定：销售合同无须以书面订立或书面证明， 在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包 括人证在内的任何方法证明。
《合同法》第10条规定：当事人订立合同，有书面形式、口头 形式和其他形式。 法律、行政法规规定采用书面形式的，应 采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应采用书面形 式。
一、询盘（Inquiry）
买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘 （Bid），卖方询盘又叫索盘（Selling Inquiry）。
询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上， 被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。
2024/6/23
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二、发盘（Offer）
（一）发盘的含义
发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。
国际贸易实务chapter 9 Business__ Negotiation
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Contents
9.1 Roles of business negotiation and preparation 磋商的重要性及磋商前的准备工作
9.2 Cardinal principles 交易磋商的基本原则
9.3 Procedures 交易磋商的程序
5
9.1 Roles of business negotiation and preparation 磋商的重要性及磋商前的准备工作
7
9.2 Cardinal principles of business negotiation 交易磋商的基本原则
Mutual benefits, Harmonious win-win 互惠互利、和谐共赢是交易磋商的基本原则。
8
Notes 交易磋商应注意事项
1）加强沟通和交流并以诚相待。 2）要善于运用商务谈判的各种技巧。 3）精力集中，正确判断对方的真实意图。
9
9.3 Procedures of business negotiation 交易磋商的程序
Business negotiation is an important part of conducting a deal. It plays a very important role in the conclusion and implementation of a sales contract.
Status enquires are made usually by applying to banks, chambers of commerce, or enquiry agencies for information needed.
信用咨询是一种书面请求，请求交易双方以外的第三方提 供交易对方企业的资信状况（financial position）、信誉 （credit）、声誉（reputation）以及一些交易做法 （business methods）等，这种资信调查通常向银行（可 以通过自己的开户行向其国外代理行或分支机构）、商会 以及一些资信调查机构进行，因为这些部门提供的信息相 对是可靠的。
Contents
9.1 Roles of business negotiation and preparation 磋商的重要性及磋商前的准备工作
9.2 Cardinal principles 交易磋商的基本原则
9.3 Procedures 交易磋商的程序
5
9.1 Roles of business negotiation and preparation 磋商的重要性及磋商前的准备工作
7
9.2 Cardinal principles of business negotiation 交易磋商的基本原则
Mutual benefits, Harmonious win-win 互惠互利、和谐共赢是交易磋商的基本原则。
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Notes 交易磋商应注意事项
1）加强沟通和交流并以诚相待。 2）要善于运用商务谈判的各种技巧。 3）精力集中，正确判断对方的真实意图。
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9.3 Procedures of business negotiation 交易磋商的程序
Business negotiation is an important part of conducting a deal. It plays a very important role in the conclusion and implementation of a sales contract.
Status enquires are made usually by applying to banks, chambers of commerce, or enquiry agencies for information needed.
信用咨询是一种书面请求，请求交易双方以外的第三方提 供交易对方企业的资信状况（financial position）、信誉 （credit）、声誉（reputation）以及一些交易做法 （business methods）等，这种资信调查通常向银行（可 以通过自己的开户行向其国外代理行或分支机构）、商会 以及一些资信调查机构进行，因为这些部门提供的信息相 对是可靠的。
《交易磋商——发盘》教学设计方案公开课教案教学设计课件资料
《交易磋商——发盘》教学设计方案公开课教案教学设计课件资料第一章：教学目标与内容简介1.1 教学目标了解交易磋商的基本概念和流程。
掌握发盘的关键要素和制定策略。
能够运用发盘技巧进行有效的交易磋商。
1.2 教学内容交易磋商的概念与重要性。
发盘的定义和作用。
发盘的基本要素：价格、数量、交货期等。
发盘的制定策略：价格策略、数量策略等。
第二章：教学方法与手段2.1 教学方法讲授法：讲解交易磋商的基本概念和流程。
案例分析法：分析实际案例，引导学生理解发盘的应用。
小组讨论法：分组讨论，培养学生的合作能力和口语表达能力。
2.2 教学手段课件演示：通过多媒体课件展示交易磋商和发盘的相关内容。
实物模型：使用交易模拟沙盘等实物模型，帮助学生直观理解交易磋商过程。
网络资源：利用网络资源，提供相关的案例和资料，丰富学生的学习资源。
第三章：教学过程与时间安排3.1 教学过程导入：通过引入实际案例，引发学生对交易磋商的兴趣。
讲解：讲解交易磋商的基本概念和流程，引导学生理解发盘的重要性。
案例分析：分析实际案例，让学生了解发盘的具体应用和效果。
分组讨论：学生分组讨论，提出发盘的制定策略，并进行分享。
总结与反思：总结教学内容，引导学生思考如何运用发盘技巧进行有效的交易磋商。
3.2 时间安排导入：5分钟讲解：15分钟案例分析：10分钟分组讨论：15分钟总结与反思：5分钟第四章：教学评价与反馈4.1 教学评价学生参与度：观察学生在课堂上的积极参与情况和提问回答情况。
学生理解度：通过课堂提问和学生作业，评估学生对交易磋商和发盘的理解程度。
学生应用能力：通过案例分析和分组讨论，评估学生运用发盘技巧进行交易磋商的能力。
4.2 教学反馈学生反馈：在课程结束后，向学生发放问卷调查，收集他们对教学内容和方法的反馈意见。
同行评价：邀请同行对课堂教学进行观摩和评价，提供改进建议。
第五章：教学资源与参考资料5.1 教学资源课件：制作多媒体课件，展示交易磋商和发盘的相关内容。
第九章国际货物交易前的准备磋商与合同订立
竞争环境。
1、政治环境
2、经济环境
3、文化坏境
4、地理环境
5、竞争坏境
（三）国际商品市场行情调研
国际商品市场行情调研的内容主要包括市场营销活动
的各个方面。目的是为了帮助企业在真正了解市场商品供
求关系和情况、出口商品的生产与消费、以及选择合适的 销售渠道和促销方式之后, 使企业的产品进入国际市场而
申请注册。
2、商标国际注册的特点
（1）手续简单。成员国可直接向世界知识产权组织国 际局申请，而无须向每一个单一国家申请，且只使用法语 或英语填写《商标注册申请书》；
（2）一举多得。填写一份申请书，可以取得在一个或 多个商品类别和在一个或多个国家的商标注册；
（3）费用低。仅以一种货币（瑞士法郎）结算，只向 国际局交纳而无须面向每一个指定保护的国家，且数额大 大低于逐一国家注册费用；
（三）对客户的资信调查
l、国外企业的组织机构情况，包括企业的性质、创 建历史、内部组织机构、主要负责人及担任的职务、分支 机构等。
2、政治情况，主要指企业负责人的政治背景，与政 界的关系以及对我国的政治态度等。
3、资信情况，它包括企业的资金和信用这两个方面。 特别是对中间商更应重视。
4、经营范围，主要是指企业生产或经营商品的品种、 业务范围、经营的性质，以及是否与我国做过生意。
交易的一般程序应包括邀请发盘、发 盘、还盘、接受和签订合同等环节，其中 发盘和接受是交易成立的基本环节，也是 合同成立的必要条件。
一、邀请发盘
邀请发盘(Invitation to offer)是指交易的一方打算购买 或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条 件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。邀请发盘 在通常的交易中并非必不可少的环节，然而在一些特殊的 贸易方式下，如招标投标 、拍卖等，情况则有所不同。
交易磋商-讲稿
第九章第二节交易磋商的程序知识目标：掌握交易磋商的四个程序能力目标:通过学习，培养学生分析、概括能力和团队精神情感目标：引导学生全情投入,体验交易磋商的乐趣一、情境导入A：这件衣服多少钱？—-询盘B:688元。
——发盘A:太贵了，380元我就要。
--还盘B:本都收不回，低于500元不卖。
-—再还盘A：好吧,500元我买了. ——接受交易磋商一般经过询盘、发盘、还盘、接受四个环节.而其中发盘和接受是达成交易、合同订立的必不可少的步骤，即一笔交易,可以没有询盘和还盘，只要有发盘，并且被对方接受，这笔交易就可以达成，双方就可以确立合同关系。
二、知识点讲解（一）询盘inquiry1。
定义：指准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的行为。
简单地说，就是交易一方向交易另一方表达购买或销售商品的意愿。
2. 可由买方发出，也可由卖方发出.在实际业务中,多数是买方向卖方发出询盘,去询问有关商品的成交条件。
3。
示例买方询盘：Please quote lowest price CIF San Francisco for 500 PCS Flying Pigeon brand bicycles，June shipment，cable promptly.请报500辆飞鸽牌自行车成本、保险费加运费至旧金山最低价，6月装运，尽速电告。
卖方询盘：Can supply 100000 YDS of Printed Shirting 60×60 133×72 120″. Please reply by Fax or E—mail。
可供10万码全棉印花布60×60 133×72 120″.传真或电子邮件尽速告知。
4. 询盘不具有法律约束力，只是探询交易的可能性的行为。
(二）发盘offer1. 定义:又称发价，在法律上称为要约。
《公约》规定:凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思，即构成发盘.2。
第九章--国际货物买卖合同磋商和订立
电传二
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10月10日上海机械进出口公司去电（发盘）
YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY REACHING US FIFTEENTH COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 1OOO SETS PACKED IN CARTONS OF ONE SET EACH USDOLLARS 150 PER SET CFR KARACHI DECEMBER SHIPMENT IRR与失效
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《公约》第15条：“发盘在送达受盘人时生效”。 发盘的失效有五种情况：
1、过了发盘有效期，受盘人未表示接受； 2、被受盘人拒绝或还盘； 3、发盘人对发盘的有效的撤回或撤消； 4、不可抗力； 5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为
能力或死亡、法人破产； 6、受要约人对要约内容作出实质性的变更
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还盘的特点
• 还盘是对发盘的拒绝或否定； • 还盘等于受盘人向原发盘人提出的一
项新发盘； • 在国内，还盘也有虚实之分； • 只有受盘人才可以还盘。
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（四）接受（acceptance）
在法律上称为“承诺”，是买方或卖方同 意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这 些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯 定的表示。在接受通知未到达发盘人之前， 受盘人可以随时撤回接受。接受通知一经送 达发盘人就生效，合同即告成立。此时撤销 接受，已属违约行为。
卖方发盘：售货发盘（selling offer）
买方发盘：购货发盘（buying offer） 递盘（bid）
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（三）还盘 （counter-offer）
还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不 完全同意而提出修改或变更的表示，实际 上是受盘人以发盘人的地位所提出的新发 盘。还盘后原发盘失效。还盘过程可以多 次也可以没有，即一次发盘就接受。
关于交易磋商
国际贸易实务期中考试080803第六组交易磋商指导老师：侯学文小组成员及其分配：演讲：陈芳芳组长，PPT制作：王晓燕材料整理：王晓燕陈芳芳询盘内容查找：焦武军发盘内容查找：文珏还盘内容查找：何辉接受内容查找：林萍国际贸易实务之交易磋商一、磋商定义：交易磋商是指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式，就某项交易的达成进行协商，以求完成交易的过程。
交易磋商是国际贸易的重要环节之一，商品的国际交易能否顺利签订合同，主要取决于交易双方对交易双方条件磋商的结果。
交易双方为了争取有利的贸易条件，经常会产生争端。
因此，双方要在平等互利的基础上，通过友好协商尽量争取做到双方都有利；同时要保证所达成的协议符合各自国家的法律和规定，以及国际贸易惯例。
二、交易磋商的形式：①口头形式②书面形式③行为形式三、交易磋商前的准备出口贸易磋商前的准备:(1)选择目标市场（2）选择交易对象（3）制定出口经营方案进口贸易前的准备：（1）选择订购市场（2）选择交易对象（3）制定进口经营方案四、交易磋商的一般程序：1、询盘询盘是交易的一方向对方探询交易条件，表示交易愿望的一种行为。
询盘多由买方作出，也可由卖方作出、内容可详可略。
如买方询盘：“有兴趣东北大豆，请发盘”，或者“有兴趣东北大豆，11月装运，请报价”。
询盘对交易双方无约束力。
2、发盘发盘（报盘）：交易的一方向另一方提出买或卖某项商品的各种交易条件并愿意按所提出的条件与对方达成交易，这种口头的或书面的表示即称之为报盘（报价、发盘）。
案例分析：我国某对外工程包公司于5月3日以电传请意大利某供应商发盘出售一批钢材。
我放在电传钟声明：这一发盘是为了计算一项承造一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方必须于5月15日香招标人送交投标书，而开标日期为5月31日。
意大利供应商于5月5日用电传就上述刚才向我方发盘。
我方据以计算标价，并于5月15日向招标人递交投标书。
5月20日意大利供应商因钢材市价上涨。
交易磋商及合同的签订与履行
跨地区经验借鉴
不同地区的交易环境和文化背景存在差异，通过了解和学习其他地区的交易磋 商经验和做法，可以更好地适应多元化的市场环境，提高交易成功率。
提升交易磋商能力的建议
加强市场调研和信息收集
提高谈判技巧和沟通能力
注重细节和风险管理
不断学习和总结经验
充分了解市场动态和竞争对手 情况，为制定合理的交易策略 和谈判方案提供有力支持。
对于涉及第三方的情 况，要明确约定与第 三方的权利义务关系。
特别注意约定违约责 任，以便在对方违约 时能够采取相应的法 律措施。
违约责任与争议解决方式
详细约定违约责任，包括违约金、 赔偿损失等，以便在出现违约情
况时能够依法追究责任。
约定争议解决方式，如协商、调 解、仲裁或诉讼等，以便在出现
争议时能够及时有效地解决。
遵循原则与法律法规
01
02
03
平等自愿原则
交易磋商应在平等自愿的 基础上进行，任何一方不 得强迫或欺骗对方。
诚实信用原则
双方应遵守诚实信用原则， 如实提供与交易有关的信 息，不得隐瞒或虚假陈述。
法律法规遵守
交易磋商应遵循相关法律 法规的规定，确保交易的 合法性和有效性。
常见问题及风险点
交易条件不明确
案例二
某企业通过有效的磋商，成功降低了采购成本。该企业在磋商前对供应商进行了全面评估，制定了详细的采购计 划，并运用了有效的谈判技巧。该案例告诉我们，在交易磋商中要注重细节，充分利用各种资源，以实现成本优 化和效益最大化。
失败案例反思及教训
案例一
某公司在与海外客户进行交易磋商时，因文化差异和沟通不 畅导致谈判破裂。该案例提醒我们，在跨国交易磋商中要充 分了解对方文化背景和沟通习惯，避免因误解和冲突导致谈 判失败。
不同地区的交易环境和文化背景存在差异，通过了解和学习其他地区的交易磋 商经验和做法，可以更好地适应多元化的市场环境，提高交易成功率。
提升交易磋商能力的建议
加强市场调研和信息收集
提高谈判技巧和沟通能力
注重细节和风险管理
不断学习和总结经验
充分了解市场动态和竞争对手 情况，为制定合理的交易策略 和谈判方案提供有力支持。
对于涉及第三方的情 况，要明确约定与第 三方的权利义务关系。
特别注意约定违约责 任，以便在对方违约 时能够采取相应的法 律措施。
违约责任与争议解决方式
详细约定违约责任，包括违约金、 赔偿损失等，以便在出现违约情
况时能够依法追究责任。
约定争议解决方式，如协商、调 解、仲裁或诉讼等，以便在出现
争议时能够及时有效地解决。
遵循原则与法律法规
01
02
03
平等自愿原则
交易磋商应在平等自愿的 基础上进行，任何一方不 得强迫或欺骗对方。
诚实信用原则
双方应遵守诚实信用原则， 如实提供与交易有关的信 息，不得隐瞒或虚假陈述。
法律法规遵守
交易磋商应遵循相关法律 法规的规定，确保交易的 合法性和有效性。
常见问题及风险点
交易条件不明确
案例二
某企业通过有效的磋商，成功降低了采购成本。该企业在磋商前对供应商进行了全面评估，制定了详细的采购计 划，并运用了有效的谈判技巧。该案例告诉我们，在交易磋商中要注重细节，充分利用各种资源，以实现成本优 化和效益最大化。
失败案例反思及教训
案例一
某公司在与海外客户进行交易磋商时，因文化差异和沟通不 畅导致谈判破裂。该案例提醒我们，在跨国交易磋商中要充 分了解对方文化背景和沟通习惯，避免因误解和冲突导致谈 判失败。
第九章--国际货物买卖合同的磋商和订立PPT课件
你10日电传价太高还盘130美元限14日复
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电传四
10月14日上海机械进出口公司去电（还盘） YOURS TWELFTH LOWEST USD140 SUBJECT REPLY EIGHTEENTH HERE
你12日电传最低价140美元限18日复到
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电传五
10月16日巴基斯坦某进口商来电（接受） YOUR FOURTEENTH WE ACCEPT 你14日电传我接受
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第二节 发价和接受
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一、发价
《《公公约约》》第第1十4四条条对（“2发）盘：”非定向义一：个或一个以 上 价建“特，议向定除，的 非一如人 提个果提 出或十出 建一分的 议个确建的以定议人上，，明的仅确并特应地且定视表表人为示明提邀相发出请 反盘订做 的人出 意立在发 向合得同到的接 受时，承受约束的意旨，即构成发盘”。
（一）构成发盘的四个条件：
1、
发盘必须表明订约意旨（无保留和限制）；
2、发盘人必须向特定人提出；
3、发
盘的内容必须确定；
4、发盘必须送达受盘人； 10
1、发盘必须表明订约意旨 11
所谓“承受约束”是指发盘人于得到 受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件 与受盘人定立合同的责任。表明“承受约 束”的旨意可以是明示和默示两种： 明示：offer、firm offer、quote、book、
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13
发盘内容完整性问题
在某些《情公况约下》第发5盘5条可：以如省果略合某同些已主有要效交订立易，条但件： （1明）示、或在暗双示方地“规一定般价格的或交规易定条如件何”确（定g价e格neral t（er2m， 事 关）在 人 贸s、a没 应 易引n有 视 的d用任 为 类c先o何为似n前相情已d的反况默iti往的下示on表销地来s示售引的）的的用函的情通订电协况常立或议下 价合先中， 格同前已双时。的定方在合订当有同明。 的某 些条件。 （3）、买卖双方在以前的业务交往中已形成 的习 惯做法。 （4）、“敞开价格条件”
24
25
电传四
10月14日上海机械进出口公司去电（还盘） YOURS TWELFTH LOWEST USD140 SUBJECT REPLY EIGHTEENTH HERE
你12日电传最低价140美元限18日复到
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26
电传五
10月16日巴基斯坦某进口商来电（接受） YOUR FOURTEENTH WE ACCEPT 你14日电传我接受
9
第二节 发价和接受
10
一、发价
《《公公约约》》第第1十4四条条对（“2发）盘：”非定向义一：个或一个以 上 价建“特，议向定除，的 非一如人 提个果提 出或十出 建一分的 议个确建的以定议人上，，明的仅确并特应地且定视表表人为示明提邀相发出请 反盘订做 的人出 意立在发 向合得同到的接 受时，承受约束的意旨，即构成发盘”。
（一）构成发盘的四个条件：
1、
发盘必须表明订约意旨（无保留和限制）；
2、发盘人必须向特定人提出；
3、发
盘的内容必须确定；
4、发盘必须送达受盘人； 10
1、发盘必须表明订约意旨 11
所谓“承受约束”是指发盘人于得到 受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件 与受盘人定立合同的责任。表明“承受约 束”的旨意可以是明示和默示两种： 明示：offer、firm offer、quote、book、
12
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发盘内容完整性问题
在某些《情公况约下》第发5盘5条可：以如省果略合某同些已主有要效交订立易，条但件： （1明）示、或在暗双示方地“规一定般价格的或交规易定条如件何”确（定g价e格neral t（er2m， 事 关）在 人 贸s、a没 应 易引n有 视 的d用任 为 类c先o何为似n前相情已d的反况默iti往的下示on表销地来s示售引的）的的用函的情通订电协况常立或议下 价合先中， 格同前已双时。的定方在合订当有同明。 的某 些条件。 （3）、买卖双方在以前的业务交往中已形成 的习 惯做法。 （4）、“敞开价格条件”
国际贸易实务 第9章交易磋商与合同订立
二是如果在有逾期接受的信件或其他书面文件表明受的信件或其他书面文件表明在传递正常的情况下能够及时送达发盘人的那么这项逾期接受仍具有接受的效力除非发盘人毫不迟延的用口头或书面方式通知受盘人发盘已经失效
第9章 交易磋商与合同订立
国际贸
实务
(단위:억원) 단위:억원) 20%
9.1.1交 9.1.1交 9.1.2交 9.1.2交 9.2.1交 9.2.1交
a
工业经济职业
术学
ahssjy@
国际贸
实务
2.发盘。 发盘又称发价，在法律上称为要约，是指交易的 一方向另一方提出一定交易条件，并愿意按照提出的 交易条件达成交易并签订合同的一种行为。 3.还盘。 还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不同意或不能 完全同意而作出相应的修改或变更的意思表示。还盘在 法律上被称为反要约，法律后果是对发盘的拒绝和受盘 人向对方作新的发盘。
a
工业经济职业
术学
ahssjy@
9.1 交
内
国际贸
实务
9.1.1 交易磋商的形式 交易磋商的形式可分为口头的和书面的两种。 口头磋商是指买卖双方面对面或通过电话直接进行业务 协商，具体如参加交易会、洽谈会、邀请客户来访，还包括 电话进行的交易。 书面磋商是指买卖双方通过信函、电报或电传等通讯方 式进行业务洽商。随着现代通讯技术的发展，使书面磋商具 有简便易行、费用低廉的特点，因而逐渐成为国际贸易中经 常使用的一种最主要的磋商方式，书面磋商与合同有着密切 的关系。
a
工业经济职业
术学
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国际贸
实务
2.接受 ⑴接受在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定的时 限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。 ⑵构成接受的条件 ①接受必须由受盘人 ②接受必须是同意发盘所提出的交易条件 ③接受必须在发盘规定的有效期内作出 ⑶逾期接受的处理 接受必须在发盘规定的有效期内作出。
第9章 交易磋商与合同订立
国际贸
实务
(단위:억원) 단위:억원) 20%
9.1.1交 9.1.1交 9.1.2交 9.1.2交 9.2.1交 9.2.1交
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实务
2.发盘。 发盘又称发价，在法律上称为要约，是指交易的 一方向另一方提出一定交易条件，并愿意按照提出的 交易条件达成交易并签订合同的一种行为。 3.还盘。 还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不同意或不能 完全同意而作出相应的修改或变更的意思表示。还盘在 法律上被称为反要约，法律后果是对发盘的拒绝和受盘 人向对方作新的发盘。
a
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9.1 交
内
国际贸
实务
9.1.1 交易磋商的形式 交易磋商的形式可分为口头的和书面的两种。 口头磋商是指买卖双方面对面或通过电话直接进行业务 协商，具体如参加交易会、洽谈会、邀请客户来访，还包括 电话进行的交易。 书面磋商是指买卖双方通过信函、电报或电传等通讯方 式进行业务洽商。随着现代通讯技术的发展，使书面磋商具 有简便易行、费用低廉的特点，因而逐渐成为国际贸易中经 常使用的一种最主要的磋商方式，书面磋商与合同有着密切 的关系。
a
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2.接受 ⑴接受在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定的时 限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。 ⑵构成接受的条件 ①接受必须由受盘人 ②接受必须是同意发盘所提出的交易条件 ③接受必须在发盘规定的有效期内作出 ⑶逾期接受的处理 接受必须在发盘规定的有效期内作出。
《交易磋商》课件
2 磋商中的情绪管理
探讨情绪管理在磋商中的重要性，并分享一些有效的情绪管理技巧。
3 有效的沟通和反馈
介绍如何进行有效的沟通和反馈，以确保磋商过程的顺利进行。
磋商成功的关键要素
磋商中的合作和共赢
解释合作和共赢在磋商中的重 要性，并提供一些合作策略。
磋商过程中的耐心和 信任
探讨耐心和信任在磋商过程中 的关键作用，并提供一些建立 信任的方法。
磋商结果的评估和调 整
介绍如何评估磋商结果，并根 据评估结果进行必要的调整和 改进。
磋商案例分析
成功的磋商案例分享
分享一些成功的磋商案例，并探 讨背后的关键要素和策略。
磋商案例中的教训和启示
从磋商案例中总结出一些宝贵的 教训和启示，帮助学员更好地应 用所学知识。
磋商案例中的实践经验分享
分享一些实际磋商经验和技巧， 帮助学员更好地应用所学知识。
磋商的定义和作用
解释什么是磋商，以及磋商 在商业谈判中的作用和重要 性。
磋商前的准备工作
目标和要求的明确
信息收集的重要性
明确磋商的具体目标和要求，为 磋商过程提供明确的指导和方向。
介绍信息收集在磋商过程中的重 要性，并提供一些实用的信息收 集方法。
权力和利益的确定
了解各方在磋商中的权力和利益， 为制定有效的磋商策略做好准备。
《交易磋商》PPT课件
本次课程将详细介绍交易磋商的关键要素和技巧，帮助您更好地掌握商业谈 判的艺术。通过丰富的案例分析和实践经验分享，您将学习到有效磋商的核 心原则和成功策略。
简介
本次课程目的
了解交易磋商的重要性，并 学会如何运用相关技巧来提 升商业谈判的效果。
课程概述
全面介绍交易磋商的各个方 面，包括准备工作、磋商过 程、磋商中的难点和成功要 素等。
探讨情绪管理在磋商中的重要性，并分享一些有效的情绪管理技巧。
3 有效的沟通和反馈
介绍如何进行有效的沟通和反馈，以确保磋商过程的顺利进行。
磋商成功的关键要素
磋商中的合作和共赢
解释合作和共赢在磋商中的重 要性，并提供一些合作策略。
磋商过程中的耐心和 信任
探讨耐心和信任在磋商过程中 的关键作用，并提供一些建立 信任的方法。
磋商结果的评估和调 整
介绍如何评估磋商结果，并根 据评估结果进行必要的调整和 改进。
磋商案例分析
成功的磋商案例分享
分享一些成功的磋商案例，并探 讨背后的关键要素和策略。
磋商案例中的教训和启示
从磋商案例中总结出一些宝贵的 教训和启示，帮助学员更好地应 用所学知识。
磋商案例中的实践经验分享
分享一些实际磋商经验和技巧， 帮助学员更好地应用所学知识。
磋商的定义和作用
解释什么是磋商，以及磋商 在商业谈判中的作用和重要 性。
磋商前的准备工作
目标和要求的明确
信息收集的重要性
明确磋商的具体目标和要求，为 磋商过程提供明确的指导和方向。
介绍信息收集在磋商过程中的重 要性，并提供一些实用的信息收 集方法。
权力和利益的确定
了解各方在磋商中的权力和利益， 为制定有效的磋商策略做好准备。
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本次课程将详细介绍交易磋商的关键要素和技巧，帮助您更好地掌握商业谈 判的艺术。通过丰富的案例分析和实践经验分享，您将学习到有效磋商的核 心原则和成功策略。
简介
本次课程目的
了解交易磋商的重要性，并 学会如何运用相关技巧来提 升商业谈判的效果。
课程概述
全面介绍交易磋商的各个方 面，包括准备工作、磋商过 程、磋商中的难点和成功要 素等。
交易磋商与合同订立
交易磋商的流程
询盘
买方向卖方询问有关商品或服 务的价格、质量、规格等信息
。
发盘
卖方根据买方的询盘，提出具 体的商品或服务的价格、质量 、规格、数量、支付方式等条 件。
还盘
买方对卖方的发盘进行还价或 提出其他条件。
接受
买卖双方就交易条件达成一致 ，买方表示接受卖方的条件。
交易磋商的注意事项
明确交易条件
标的
合同订立的对象或客体，如商品、服 务、技术等。
合同订立的要素
价款或酬金
履行方式和地点
违约责任
解决争议的方式
标的的价格或报酬，是 合同订立的重要条款。
标的的交付方式和地点， 是合同订立的重要条款。
违反合同的后果和责任， 是合同订立的重要条款。
解决合同争议的方式和 程序，是合同订立的重
要条款。
合同订立的法律效力
遵守法律法规
在交易磋商过程中，买卖双方应明确具体 的交易条件，如商品或服务的价格、质量 、规格、数量、支付方式等。
交易磋商和合同订立应遵守相关法律法规 的规定，确保双方的权益得到保障。
保密义务
诚信原则
在交易磋商过程中，双方应对涉及商业机 密的信息予以保密，防止商业机密的泄露 。
交易磋商应遵循诚信原则，买卖双方应诚 实守信，不得隐瞒真相或欺骗对方。
01
合同一经订立即具有法 律效力，对双方当事人 具有法律约束力。
Байду номын сангаас
02
当事人应当按照约定履 行自己的义务，不得擅 自变更或解除合同。
03
如果一方不履行合同义 务或履行不符合约定， 另一方有权要求其承担 违约责任。
04
合同订立的法律效力保 障了当事人的合法权益， 维护了市场交易秩序。
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课后作业
1. 翻译教材中的函电资料。 2. 上网查找其他外贸网站，了 解网站内容并提供网址。
学习任务二 进行交易磋商
主 要 内 容 一、交易磋商的程序 二、赵丹的交易磋商函电资料
学习 任务 二
一、交易磋商（Business
Negotiation）的程序
接受
询盘
发盘
还盘
（一）询盘（Inquiry） 询盘通常包括以下内容： （1） 简单介绍经营范围、 经营实力和市场前景，表 明订约的意向； （2）列出所询问商品的名 称规格、数量、价格等要 求； （3）表明希望的交货方式、 支付条件和交货期等； （4）探寻出口商可允诺的 折扣数额。
学习 任务 二
发盘的撤销
根据《公约》规定，“在未订立合 同之前，发盘得予撤销，如果撤销 通知于受盘人发出接受通知之前送 达受盘人。但在下列情况下，发盘 不得撤销（a）发盘写明接受发盘的 期限或以其他方式表示发盘是不可 撤销的；或（b）受盘人有理由信赖 该项发盘是不可撤销的，而且受盘 人已本着对该项发盘的信赖行事。”
学习 任务 一
课堂练习-----情景模拟
青岛利华进出口公司（Qingdao Lihua import & export Co., Ltd.）是 一家流通性外贸企业，经营服装出口 业务，主要面向中东市场。请你以该 公司外贸业务员的身份，给阿联酋客 户Tim Co., Ltd.写一封建交函。
学习 任务 一
学习 任务 二
2. 构成接受的条件 （1）接受必须由受盘人做出， （2）接受必须表示出来， （3）接受必须在发盘规定的有效期内做出， （4）接受必须与发盘相符。（实质性变更、非实质性变更）
3. 接受的生效、撤回与撤销 接受的生效: 投邮生效与到达生效 接受的撤回: 视具体情况而定 接受的撤销: 不能撤销
学习 任务 二
（三）还盘（Counter-offer）
主要内容： （1）对对方的发盘表示感谢； （2）对不能接受表示遗憾； （3）适当的进行还盘； （4）表示希望成交的诚意，希望对方能够接受。 函电示例1-4 你14日电收悉，还盘每公吨185美元CIF安特卫普24日复到有效。 Your 14th cables counter-offer USD 185 per M/T CIF Antwerp till 26th our time.
学习 任务 二
2. 构成发盘的条件 （1）发盘应向一个或一个以上特定的人提出。 （2）发盘内容必须十分确定。 （3）表明订立合同的意向。 （4）送达受盘人。 3. 发盘的撤回、撤销与终止 发盘的撤回，是指发盘在送达生效之前将其取 消的行为。 发盘的撤销, 是指发盘已生效后，发盘人以一 定方式解除发盘效力的行为。 发盘的终止，是指发盘法律效力的消失。
学习 任务 二
案例讨论1-2 我某公司于7月16日收到法国某公司发盘： “马口铁500公吨，单价CFR 545美元大连，8月 份装运，即期信用证支付，限7月20日复到有 效”。 我方于17日复电：“若单价500美元CFR大 连可接受，履约中如有争议，在中国仲裁”。 法国公司当日复电：“市场坚挺，价不能减， 仲裁条件可接受，速复”。 此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电： “接受你方16日发盘，信用证已由中国银行开 出。”结果信用证被对方退回。 讨论：我方的做法有何失误？
项目一 交易磋商与合同订立
1
学习任务一 建立业务关系
一、寻找客户 二、建立业务关系 三、赵丹建立的业务关系
学习 任务 一
主 要 内 容
一、寻找客户 （Looking for Customer）
（1）利用互联网 （2）参加国际会展 （3）利用工商名录 （4）通过驻外机构 （5）由代理商、老客户推荐
学习 任务 二
（二）发盘（Offer）
发盘是交易磋商的法定环节，应重点掌握以下内 容： 1.发盘的主要内容 发盘应包含品名、品质、规格、包装、数量、价 格、支付方式、交货期等各项主要交易条件。 函电示例1-3 兹报200公吨中国松香AA级铁桶装，每公吨 CIF 安特卫普195美元，8月份装运，不可撤销即期信用 证支付，限本月20日复到。 Offer Chinese rosin AA grade iron drum 200 M/T USD 195 per M/T CIF Antwerp August shipment irrevocable sight L/C reply here 20th.
学习 任务 二
案例讨论1-3 （1）某外贸土产进出口公司，拟 向外商出口一批土特产品。双方就出 口商品的各项交易条件进行磋商，3 月份基本达成协议。惟有价格一项， 中方坚持单价不得低于每公吨1 500 元人民币，并要求外商“在两个月内 答复”。 下半年，国际市场上该土特产品价 格猛涨，外商才复电可按中方1 500 元/公吨的价格成交，中方未予理睬。 外商于数日后未接到中方答复，便指 责中方违约，并要求中方承担违约责 任。 问：中方是否要承担违约责任?为 什么?
学习 任务 一
三、赵丹建立的业务关系
学习 任务 一
（一）利用互联网发布产品信息 赵丹的通过阿里巴巴发布产品信 息的操作。 （1）输入网址 /，进入 阿里巴巴中国供应商出口通网站； （2）点击“关于出口通”栏目， 进入该界面； （3）光标移至右下角，点击“e 网打进”，在线申请中国供应商出 口通； （4）申请通过后，在指定位臵输 入供货信息，发送消息。 （二）通过电子邮件建立业务关系 赵丹与韩国公司建立业务关系。 赵丹撰写的建交函（下页）。
学习 任务 二
（2）2008年2月1日，巴西大豆出口商向我国某外贸公 司报价，并表示“用编织袋包装运输”。在发盘有效期 内，我方复电表示接受并要求：“用最新编织袋包装运 输”。巴西方收到上述复电后未表示反对，并随即着手 备货，准备在双方约定的7月份装船。 不料3月份大豆价格从每吨420美元暴跌至350美元左 右。我方向对方去电称：“我方对包装条件作了变更， 你方未确认，合同并未成立。”而巴西出口商则坚持认 为合同已经成立，双方为此发生了争执。 讨论：合同是否成立，简述你的理由。
（四）接受（Acceptance）
接受交易磋商的法定环节，应重点掌握以下内容： 1. 接受的法律地位 在法律上称作“承诺”，一方的发盘经另一方接受，交 易即告达成，合同即告成立，双方就应分别履行合同义务。 函电示例1-5 你18日电我接受。200公吨中国松香AA级铁桶装每公吨 185美元 CIF 安特卫普，8月份装运不可撤销即期信用证付 款。 Your cables 18th we accept. Chinese rosin AA grade iron drum 200 M/T USD 185 per M/T CIF Antwerp August shipment irrevocable sight L/C.
发件人：dafatrading < dafatrading@ > 收件人：abctrading< abctrading@ > 日 期：2008-3-8 17:09:43 主 题：HAVING A START Dear Sirs， We owe your name from , We wish to inform you that we specialize in various kinds of shoes, and shall be pleased into trade relations with you. To give you a general idea of our products, we enclose a complete set of leaflets showing various products which are handled by our company, quotations and samples will be sent upon receipt of your specific enquiry. We look forward to your early reply with much interest by return Email soon. Best regards, Yours sincerely, ZHAODAN DAFA TRADING CO., LTD. Add：123 Beihai Road，Weifang Shandong China Tel：008-0536-8788991 Fax: 008-0536-8788991 E-mai
造成发盘终止的原因有： 1.被受盘人拒绝或还盘； 2.发盘人依法撤销该发盘； 3.发盘中规定的有效期届满； 4.不可抗力事故造成的发盘失效； 5.发盘人死亡、破产等特殊情况。
案例讨论1-1 A公司为B公司的动力煤供应者。 6月12日A向B发盘，同日收到B发 出的同样内容的递盘。6月14日市 场涨价，A再次去电B，将原发盘 每公吨38美元调高到42美元。 双方往来函电如下： （1）Seller A outgoing cable dated June 12, 2008 Steam coal 5 000M/T USD38 per M/T FOB China port shipment July, other terms same last, firm here 13. （2）Buyer B outgoing cable dated June 12, 2008 Firm bid steam coal 5 000M/T USD38 per M/T FOB China port shipment July, other terms same last, reply 13. （3）Seller A outgoing cable dated June 14, 2008 Our cables 12 steam coal, we renew offer subject USD 42 per M/T reply 16. B公司以12日去电与A公司12日来电内容完全一致为由， 坚持要按原价成交。A公司不依，因此发生争议，B上诉至 法院。 讨论：你认为谁将胜诉？根据是什么？