做强做大一级非运输企业

做强做大一级非物流企业，有效提升货运营销能力，提高市场竞争水平。

多经企业曾经主要依附运输主业，发挥“蓄水池”功能，承担减员增效，维护稳定的作用。货运组织改革之后，集团公司内货运场地、设施设备都划归主业站段，造成一级非物流企业能利用的场地、设备等资源严重匮乏，开展物流业务时没有必要的硬件条件支撑，再加上资金不足，致使物流企业缺乏后续发展的基础和后劲。

虽然货运组织改革后，货运受理方式、运输组织方式、清理规范货运收费、全程物流服务等方面都取得了较好成效，但随着公路等货物运输方式日渐兴起，公路快捷、方便、及时等优势明显，让很多货主倾向于更方便的公路运输。究其原因，主要是很多货主习惯了公路方便、灵活的运输方式，加之公路运输价格相对便宜，对铁路办理运输流程还不够熟悉，铁路运输时效不能较好的满足其需求，铁路运输装卸比公路运输程序多等原因，造成客户还是更愿意通过公路进行门到门的运输方式。

而主业站段在货改之后，并没有最大限度利用本身货场、设备等资源，充分融入物流货运市场，主要是缺乏整体物流的科学规划，物流营销理念不先进，营销策略吸引力不足，物流人才匮乏，物流信息不对称，服务意识不强，价格体系不明确等，使得铁路在货改之后出现了货运量增长速度不快，货运业务拓展不畅等问题。

如果要突破既有的运输格局，进一步提高铁路运输货运量，最有效的方式，就是紧贴市场需求，引进先进理念，做强做优做大一级非物流企业，通过一级非物流企业这个平台，明确责权利，采取灵活高效的市场化经营体制，推动铁路货运向现代化物流转化。

一、重新整合资源，规划新的货运格局。

目前铁路货场、设备资源没有形成“一盘棋”格局，站段之间也没有良好的货源互通讯息渠道，要把既有资源盘活，就需要以物流企业为主导，将铁路货场、物流基地划转给物流企业，把具有经营实体物流，经过市场历练的物流企业作为“前店”，由其打破站段衔接之间的条条框框，整合既有货场资源，规划整体物流布局，让各个货场、物流基地之间形成灵活互动关联运作，这样才能更高效、快速的应对运输市场变化，根据客户货运需求合理调配资源，形成良性的物流运输体系。而站段作为运输组织方，可成为纯粹的“后厂”，根据物流企业提供的货运需求，组合有效的运输通道，提供运输服务。按照安全和效益将责任区分开，物流企业主要完成收入和利，站段在把控好安全的同时，作为物流依托基础，以完成运输物流订单兑现率作为考核。将物流企业作为主导还有一个优势，就是能让运输装卸仓储等环节变得更加流畅，也更有利于开展全程物流服务上下游延伸服务。物流企业可以在物流运输过程中，为上游资源供应方和下游需求方搭建平

台，有利于铁路物流企业在上游抓住资源，在下游培育客户市场，在为资源和客户之间最终形成运贸一体的物流贸易链条，而这样的运作模式，比既有铁路专门负责运输的“一口价”模式，获得的利润肯定会更高。

二、利用信息平台，实现数据分析成果。

当今整个世界已经是信息化社会，很多企业都是建立自己的信息平台，通过各种数据分析，将隐藏在数据信息中的各种供需商机挖掘出来。铁路目前既有的95306平台，实际利用率还不够充分，客户供需信息数据不完整，平台上查询铁路最新运价下浮信息，铁路运费等都不够准确，而不够明确的价格，让有些客户难以测算出准确的运输价格，特别是客户需要公转铁、水转铁，或是公水铁联运的需求状况下，不明确的运费，有时会让客户测算有误，造成客户利润率减少，也使得客户信任度、满意度也相对降低。如果让物流企业与铁路信息化平台无缝对接，通过科技信息手段，对管内大型企业每年货物需求状况，客户物流运输状况进行有效整合分析，可以直接得出企业、客户的货物供需和物流运输数据，而铁路物流企业可根据客户每年货物需求，利用自有资源，提前寻找货源渠道，为客户规划货物运输组织方案，解决客户在货物及物流运输方面的问题，让客户对铁路运输产生粘性效应，这样就能在不断提高货运量的前提下，经济效益也能得到有效提升。

三、做好运输服务，构建快速反应机制。

速度与服务，一直是物流行业的重点问题，激烈的物流市场竞争中，客户在对运输速度有很高要求的前提下，对物流企业的服务要求也越来越高。虽然当前铁路货运服务意识有所改进，但是与市场服务标准还是有差距。而铁路快速运输的物流业务，还没得到高效的利用。如果将物流企业做强做强大，首先可利用铁路自有高铁资源，对目前生鲜货物快速运输市场进行有效整合，规划多条鲜果、鲜蔬、鲜活水产快速运输线路，由此可创造良好的经济效益。而服务方面，可以专门设立“运输规划师”服务，根据客户货运需求，为其测算最便宜快速的多种运输路线，为了提高运输时效，甚至可根据货运信息，为客户组织班列运输，最大限度的提高运输效率。物流成本明明白，运输时间大幅缩短后，客户自然会打消顾虑，对铁路产生充分的信任，愿意通过铁路进行运输。如果遇到公路运输成本低于铁路运输成本，也可通过物流企业建立的快速反应机制，以获得货源为前提，统一上报下浮申请，减少审批层级，用最短的时间办结下浮手续，为客户及时提供运输服务，才能留住货源，留住客户。只有快速的市场应对能力，才能让铁路与公路产生有效竞争，才能让公路运输的货源逐渐回归铁路运输。

四、建立专职队伍，有效拓展营销渠道。

当前铁路系统的营销理念和营销思维都不够先进，还没有具备前瞻性的营销思维。所以需要通过专业的物流公司，用全新地营销理念指导工作实际。通过培养和引进专业营销人才，吸收最优秀的营销思路，

才能摒弃老的临时抱佛脚式的营销思路和老的营销套路。要通过深入持久地开展各种营销策划，运用广告宣传、多次走访等营销手段，将铁路货运一些理念和改变举措宣传出去，要达到广而告之的目的，要让客户感兴趣，将铁路运输打造成一个品牌，同时将铁路运输的品牌效应做大做优，才能吸引越来越多的货主选择铁路运输，信任铁路运输。

铁路货运的改变，需要全体铁路人的共同努力，也需要各级管理部门大胆解放思想，引进和吸收先进管理理念，培育一个优秀的物流企业真正闯出去、走出去，让其在激烈地市场竞争中创出一条路来，才能够实现货运改革向更好的发展方向前进，真正取得运量、效益双丰收的最终目的。