商务谈判相关概念论述

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第二章商务谈判概述

❖ 在商务谈判中经常会用到你切我挑的方法;这种方法看似公平;但存在着致命的双方利益损失陷阱主要的原因是没有事先了解清楚双方的需求对外经济贸易大学王健教授讲过一个你切我挑的续集：
❖ 第一个孩子把半个橙子拿到家;把皮剥掉扔进了垃圾桶;把果肉放到果汁机上打果汁喝另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶;把橙子皮留下来磨碎了;混在面粉里烤蛋糕吃
二商务谈判的特征
1 普遍性——谈判的主体组织 2 交易性——谈判的内容性质 3 利益性——谈判的目的追求 4 价格性——谈判的议题核心
从某种意义上说;商务谈判就是价格谈判
商务谈判中利益关系界限
❖ 商务谈判中的利益性应当表现为合作的利己主义
假设A B为谈判双方;
a为A方的最低利益目标;a+x
为A方最高利益目标
❖ 合资
指两个或两个以上的组织或个人;按一定资金比例联合投资
❖ 合作
是指按照契约式运作的各种类型的商务协作; 如三来一补等等
三来即来料加工来样加工来件装配一补即补偿贸易
奥迪轿车的诞生
20世纪0年代我国准备开拓轿车生产;以赶上世界轿车技术的发展 1986年国家批准了第一汽车制造厂生产轿车的计划厂领导研究认为;轿车生产首先要解决发动机技术的问题; 这方面比较领先的是美国克莱斯勒汽车公司; 于是决定由厂长翟昭杰率团去美国考察
❖ 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通;创造价值的过程双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时;也满足对方的最大利益的需要
正当一汽进退两难之时;德国大众汽车公司闻讯以参观为名前来寻求商机董事长哈恩博士在参观中对一汽所具备的生产条件颇为赞叹在融洽的气氛中;翟昭杰试探性地提出轿车车身生产问题;哈恩立即接过话头;表示愿为克莱斯勒发动机量身定制合适的车身

商务谈判的概念与特点

商务谈判的概念与特点商务谈判概述一提到谈判，可能很多人眼前浮现的都是这样一幅画面: 一张硕大无比的谈判桌，谈判桌两边对坐着一群神情严肃、西装革履的人，正在唇枪舌剑地讨论某个议题--往往我们会觉得谈判是一件很专业、很深奥、很紧张、很艰难、很神秘的事情。

而事实上呢？我们每天都在谈判，谈判每时每刻都在发生，谈判不仅仅是在谈判桌上进行的。

我们说，当今是一个人人都需要谈判的时代，还价成交，无所不在。

每天早晨当闹钟响起的那一刻，就首先开始了与自己的谈判--现在就起床还是再睡一会儿？在菜市场上的讨价还价。

老公和老婆之间经常有谈判。

老婆说: “人家想要那个钻石嘛。

”这是老婆跟老公的开价。

老公说: “我捡个石头送给你吧。

”这是老公的还价。

父母与孩子之间的谈判--“给我买一个奥特曼的玩具吧。

”父母: “行啊，只要你期末考试拿到双百，一定给你买。

" --不要怕谈判。

第一节什么是商务谈判一、商务谈判的含义指谈判各方反复磋商以求达成一致的协议，是一种满足各方需求的交易过程，同时也是具有竞争性的活动。

1. 构成谈判的三个要素(1) 你可以改变条款。

如我们不会去谈水电费的打折扣，如不和医生、老师、强权者谈判。

(2) 资源及资源的供应渠道有限（如果是无限的，我们都可以去找新的而不用谈了）.(3) 共同点和分歧点同时存在。

如买菜的行为，买卖双方的共同点是都想成交，从而得到自己想要的东西。

分歧点在于买方想以最低的价格成交，卖方想以最有利于自己的价格成交。

2. 谈判的三个层面谈判作为一种竞争活动，满足双方需求的活动，有三个层面: (1) 竞争层面--双方各自寻求己方利益，我赢你输。

一方要求什么就得到什么，或一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。

案例: 夫妇二人买钟的故事有一个经典的故事，说的是一对夫妻，在一家古董店看到了一座老式木钟，夫妻双方都非常喜欢，一心想买下它。

木钟的标价是750元，而夫妻俩只有500元。

妻子当时就泄气了，但丈夫仍决心试一下。

商务谈判概念

商务谈判概念商务谈判概念商务谈判是指双方或多方在商业活动中就某种具体的商业问题进行交流、协商和达成一致的过程。

它是商业合作中不可或缺的环节，也是企业之间互动的重要方式。

一、商务谈判的目的1.实现双方利益最大化：在谈判过程中，双方应该根据各自的需求和利益进行协调，以实现最大化利益。

2.达成共识：通过谈判，让双方对问题有了更加深入的了解，从而达成共识。

3.建立信任：在谈判过程中，通过相互沟通和交流，可以建立起彼此之间的信任关系。

4.促进合作：通过谈判促进企业之间的合作，推动双方共同发展。

二、商务谈判的基本原则1.平等原则：在商务谈判中，双方应该保持平等地位，在协议达成前不得有任何偏见或歧视。

2.诚信原则：在商务谈判中，双方应该遵守承诺和契约精神，并且保持真诚、透明的态度。

3.合作原则：在商务谈判中，双方应该以合作为基础，相互尊重对方的需求和利益，共同推动合作发展。

4.公正原则：在商务谈判中，双方应该遵守公正原则，不得采取任何不道德、非法或欺诈行为。

三、商务谈判的流程1.准备阶段：在商务谈判前，双方应该充分了解对方的情况，并准备好相关资料和材料。

2.开场白阶段：在商务谈判开始时，双方应该进行自我介绍，并明确本次谈判的目的和议程。

3.问题提出阶段：在商务谈判中，双方应该清晰地提出各自的问题和需求，并对对方提出的问题进行回答和解释。

4.协议达成阶段：在商务谈判中，如果双方能够达成一致意见，则可以签订协议或合同。

5.后续跟进阶段：在商务谈判结束后，双方需要保持联系并跟进协议执行情况。

四、商务谈判技巧1.沟通技巧：在商务谈判中，双方应该注重沟通技巧，包括语言表达、肢体语言、听取对方意见等。

2.策略技巧：在商务谈判中，双方应该采用一定的策略技巧，包括掌握主动权、采用妥协策略等。

3.心理技巧：在商务谈判中，双方应该了解心理学原理，并采用一些心理技巧来影响对方的决策。

4.专业知识：在商务谈判中，双方应该具备一定的专业知识和经验，以便更好地进行交流和协商。

商务谈判基本知识(全)

商务谈判基本知识一、商务谈判的定义经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益,通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。

二、横向谈判与纵向谈判横向谈判是把要谈的议题铺开,几个问题同时讨论.纵向谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。

横向式具有议题灵活，可变性大的特点，对于谈判人员应具备掌控全局的能力.纵向式程序明确，议题简化，从某种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。

三、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判软式谈判又叫让步式谈判。

谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗,而是屈服。

硬式谈判又叫立场式谈判。

实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。

价值式谈判又叫原则式谈判.它较注意人际关系，双方应相互尊重,即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。

四商务谈判的原则1、兼顾双方的利益原则谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通,是双方技巧的对抗和运用。

我们分析可知,由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢（win-win）。

双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。

一、双赢中“赢"的概念（成本效益分析）谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑.近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的,很多时候三者之间也会产生矛盾.这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协,寻找一个交叉点。

二、寻求兼顾双方利益的做法和策略在现实生活中,利益的差异总是存在，因此，合作的可能也总是存在的，关键在于如何去发现和利用。

利益有差异，而差异促成合作，合作又产生新的利益,最终达到一个双赢的结果.具体可以采用以下的方法和策略。

（一)尽量做大利益，避开利益冲突在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑，尽量避免双方的对立。

商务谈判概论

商务谈判概念：商务谈判是指国内和国际当事人之间为了完成某项交易或实现一定的经济目标，在商品、服务、资金、技术、信息等方面进行协商、洽谈、反复调整双方提出的要求、条件，弥合相互间的分歧，最终达成一项参与各方都能接受的协议或合同的一系列活动。

构成要素：1.谈判主体。

所谓谈判主体就是指参加谈判活动的双方人员。

谈判活动归根到底是谈判人员为着各自的目的或需要而进行的一场语言心理战，不到最后一刻就不能认输。

2.谈判议题。

所谓谈判议题就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。

这种问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方式方面的。

3.谈判方式。

谈判方式很多，依据不同的标准，可以做出不同的分类：⑴如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为：①常规式（多用于固定客户之间的交易）。

②利导式（通常使用将计就计、投其所好的谋略）。

③迂回式（利用某些外在条件间接地作用于对手）。

④冲激式（使用强硬手段给对方施加压力）。

⑵如果以谈判中所取的策略、态度为依据，则谈判方式可分为：①软弱型②强硬型③有软有硬型。

4.谈判约束条件最常见的谈判类型：一般贸易类型（即使是一般贸易类型谈判，在谈判中也必须明确商品数量、质量、规格、型号、价格、运输、付款方式、售后服务保证等一系列问题）。

谈判类型1.按照参加谈判的人数来分类⑴一人谈判（它是指参加谈判的各方人数均为一人的谈判）。

这种谈判方式的优点有：①由于谈判双方均为一人，因此在谈判的各项活动上，如资料的准备、地点与时间的安排、谈判的程序等，都可以灵活处理。

②谈判的方式可以灵活选择、气氛也比较和谐随便。

特别是双方谈判代表较为熟悉、了解时，谈判就更为融洽。

③可以避免因团体内部意见不同意而给对方造成可乘之机。

④可以避免对方将火力集中在我方最薄弱的人身上。

⑤谈判效率相对较高。

⑥保密性较强。

⑵小组谈判（它是指谈判各方由两人及两人以上参与谈判的类型）。

小组谈判有以下的优点：①每个人由于经验、能力、精力等客观条件的限制，不可能具备谈判中所需要的一切知识与技能，因此需要小组其他成员的补充与配合。

商务谈判的概念与特点

商务谈判的概念与特点商务谈判的概念与特点1谈判的概念“谈判”这个词听起来很神秘、玄妙，有时甚至令人生畏，其实，我们每个人每天都在接触谈判，只不过没有明确地意识到而已。

无论是在政治、文化、教育、经济活动中，还是在战争、领土、民族等重大问题的矛盾冲突中，时时处处都有谈判发生。

当你买东西时，跟小商小贩的讨价还价;当你组织一次春游活动时，与同伴商谈旅游路线;在单位里与同事、领导就工作上的问题进行协商等;或者，当你翻开报纸，打开电视刚可以看到一条条新闻;以色列与巴勒斯坦矛盾再度激化，各国政要积极斡旋:美欧农产品贸易纠纷再度升级(数轮谈判毫无结果;朝核六方会谈;等等，这些都可以归入谈判的范畴。

可以说，谈判活动时时刻刻都发生在我们身边，我们或亲身参与其中，或可以耳闻目睹。

然而，关于“谈判”的概念，却是一个众说纷坛、至今没有一致说法的问题。

我们先看看不同专家学者对谈判的几个定义:谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。

谈判是一种在不同利益，甚至对立状况下应采取的战略，但各方在这一点上(谈判)却互为依存，达成一项协议对任何一方都有好处。

谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是能够深刻影响各种关系和对参与各方产生持久利益的过程。

谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。

以上定义反映了谈判活动的各个方面，之所以谈判，是因为各方在观点、利益上存在着冲突，但各方都愿意通过谈判解决这一冲突。

谈判过程就是各方协调分配利益，逐渐达成一致、妥协的过程。

在这期间(既有各方的直接冲突，也有各方的彼此合作，各方努力运用多种手段，谋求最终结果的达成。

其实(谈判包括“谈”与“判“两个紧密联系的环节。

“谈”就是讲话，双方或多方针对所承担和享有的权、责、利等方面进行讨论、交涉、冾谈和磋商。

“判”就是确定和认可，就是分辨和评定，当事各方通过努力，寻求各项权、责、利划分的共同一致的意见，并用相应的协议正式予以确认。

对商务谈判的理解

对商务谈判的理解一、引言商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，它涉及到企业之间的合作、竞争、利益分配等重要问题，对企业的发展和经营都有着至关重要的影响。

因此，对商务谈判的理解和掌握是每个商人必须具备的基本技能之一。

二、商务谈判的概念商务谈判是指在商业活动中，双方或多方为了达成某种协议或合作关系而进行的交流和讨论。

它通常包括了双方或多方之间的互动、信息交换、意见协调和利益分配等环节。

商务谈判是企业开展市场营销活动、拓展业务范围、提高市场竞争力等方面不可缺少的手段。

三、商务谈判的目标1. 达成合作共识：商务谈判双方都有自己的目标和利益需求，但是只有在双方都能够达成合作共识后才能够实现合作。

2. 实现双赢：在商务谈判中，要尽可能地实现双赢局面。

只有两个企业都获得了自己需要的东西，才能够达成长期稳定的合作关系。

3. 提高商业信誉：商务谈判是企业之间交流合作的重要方式，通过合理、公正、诚信的商务谈判可以提高企业的商业信誉度。

4. 拓展市场：通过商务谈判可以拓展企业的市场范围和销售渠道，提高企业的市场竞争力。

四、商务谈判的基本流程1. 准备工作：在商务谈判前，双方都需要做好准备工作。

包括了了解对方企业情况、明确自己目标和利益需求等。

2. 开场白：在商务谈判开始时，一般由主持人或双方代表进行开场白。

主要是介绍参会人员、确认议程和规则等。

3. 信息交换：在商务谈判中，信息交换是至关重要的一环。

双方需要充分了解对方企业情况、产品特点、市场需求等信息。

4. 讨论和协调：在信息交换后，双方开始就具体问题进行讨论和协调。

这个过程中需要注意沟通方式和语言表达。

5. 达成共识：在讨论和协调后，双方需要达成共识。

这个过程中需要注意谈判技巧和方法。

6. 签署协议：在达成共识后，双方需要签署协议。

这个过程中需要注意协议的具体内容和法律效力。

五、商务谈判的技巧1. 沟通技巧：商务谈判是一种沟通交流的过程，良好的沟通技巧可以帮助双方更好地理解对方需求和利益。

简述商务谈判的含义

简述商务谈判的含义?
答：商务谈判是指商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。

这个协商过程涉及到买卖双方的经济利益或政治利益，旨在通过相互协商和妥协，达成一项双方都能接受的协议。

商务谈判是经济贸易工作中不可缺少的重要环节，在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判过程的成功与否。

谈谈对商务谈判的认识

谈谈对商务谈判的认识商务谈判是指为达成某一商务目标，双方或多方以协商的方式进行的谈判。

在商务谈判中，各方通过信息交流、利益博弈、议价等手段，争取最有利的结果。

商务谈判在现代商业活动中扮演着重要的角色，它是商业合作中不可或缺的一环。

在我的观点中，商务谈判是一种艺术和技巧的结合，需要借助有效的沟通、灵活的思维和战略的运用。

以下是我对商务谈判的认识与思考。

1. 商务谈判的目标与准备商务谈判的目标是为了实现各方的利益最大化，但同时也要考虑到对方的利益，追求合作与共赢。

在进行商务谈判之前，各方必须充分准备。

这包括对行业、市场、对手的了解，以及确定谈判的目标、底线和策略。

2. 沟通与信息交流沟通是商务谈判中至关重要的一环。

双方需要建立良好的沟通机制，以确保信息的准确传递和理解。

这包括语言表达、非语言信号的传递和接收。

在商务谈判过程中，双方应积极倾听对方的观点和需求，通过有效的沟通建立信任和理解。

3. 利益的博弈与议价商务谈判是各方利益争夺的过程。

在利益博弈中，各方需要灵活运用策略和技巧，以争取最好的结果。

此时，议价是一个重要的手段。

双方可以通过提供和争取不同的利益点，寻求妥协和平衡，以达成共识。

4. 解决冲突与合作商务谈判中常常会出现各种冲突和分歧。

解决冲突需要双方以开放的态度对待，通过有效的沟通和协商找到共同的解决方案。

而合作则是商务谈判的最终目标，通过合作，双方可以实现互利共赢，进一步深化合作关系。

5. 谈判的结束与总结商务谈判的结束并不意味着一切已经解决，而是需要对谈判结果进行总结和评估。

这包括对谈判结果的效果和风险进行评估，以及对谈判过程的反思和总结。

通过总结，可以为今后的谈判经验积累提供借鉴，并不断提高谈判的效果和质量。

总之，商务谈判是一门复杂而又精妙的艺术。

通过积极的准备、有效的沟通、巧妙的策略和合作精神，各方可以在商务谈判中取得更好的成果。

正确认识和运用商务谈判的技巧，对于提高自己在商业领域的竞争力具有重要意义。

国际商务谈判的概念和特征

国际商务谈判的概念和特征第一节国际商务谈判的概念和特征一、谈判的概念1.谈判的含义谈判---是人们为了协调彼此之间的关系系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

二、谈判的特征1.谈判时人际关系的一种特殊表现参与谈判的各方是出于某种利益而结成一种短暂的、动态的关系体，不同于一般的人际关系的稳定性持久性（血缘、师徒、邻里、同乡等）2.谈判的各方地位平等，独立。

谈判各方无论大小、强弱，在谈判桌上地位都应平等，任何一方都不能凌驾于另一方之上，而应尊重其独立、平等的人格及地位，才能友好协商、谋求一致。

（囚徒与卫兵较量）3.谈判无特定规律可寻。

著名谈判专家尼伦伯格参加了无数谈判，其认为没有任何两个谈判是完全一样的，即便是相同交易内容的谈判由于其他因素的不同，如环境、人员的不同，谈判的过程与结局也大相径庭。

第二节商务谈判的原则与种类1、合作原则历来谈判学家争论的交点—谈判各方究竟是竞争者还是合作者？我们认为：无论是何种谈判，即使是政治、军事谈判，各方都应是合作者，而非竞争者，更不能是敌对者。

（70-80年代，发达资本主义国家，劳资关系截然对立，水火不容。

工资的增加就意味着企业利润的减少。

工会找管理者毛病，资方制裁工人。

伯伦特罢工案现在，西方工会与企业管理层转变了观念，相互配合，荣辱与共，结果？2、谋求互利选择原则谈判破裂的重要原因之一就是双方为维护各自利益，互不相让，使谈判陷入僵局或是破裂。

但是，双方的根本利益是否一定对立、冲突？这是值得深思的。

（两人争橘）说明——人们在同一事物上往往有不同利益，而且在利益选择上也有多种途径。

传统的谈判观念是零和游戏，现代谈判则认为每一方有各自利益，且并不完全对立。

谈判的一个重要原则：协调双方利益提出互利选择。

“戴维营和平协议”3、人事分离原则把对人，即谈判对手的态度和对所讨论的问题的态度分开。

所谓对事不对人。

这往往是很难做到的，尤其在谈判不顺利，一方所为或要求令对方极度不满时易人事混淆。

商务谈判的概念

商务谈判的概念商务谈判是商业活动中一种重要的沟通和决策过程。

它是指双方或多方在追求共同利益的基础上，通过交流和协商达成一致的商业协议或合同的过程。

商务谈判在各行各业都扮演着至关重要的角色，它有助于解决商业中的争端，推动持续性的商业关系，以及促进市场发展。

在本文中，我们将探讨商务谈判的概念、重要性以及成功的关键因素。

一、商务谈判的概念和目标商务谈判是指双方或多方通过战略性的交流和协商，就特定问题或目标达成一致意见的过程。

商务谈判的目标通常是为了获得更好的交易条件、更多的利益或达成共同的商业目标。

在商务谈判中，各方通过提出自己的要求和利益诉求，并寻求妥协和解决方案，最终达成双方都能接受的商业协议。

商务谈判的关键要素包括相互沟通、交换信息、协商和签署协议。

在商务谈判中，各方需要彼此了解对方的需求和利益，同时也要明确自己的底线和目标。

商务谈判的成功与否往往在于各方的协作和谈判技巧。

二、商务谈判的重要性商务谈判在商业活动中具有重要的作用和意义。

首先，商务谈判是解决商业争端和冲突的关键途径。

在商业活动过程中，双方可能存在利益冲突和分歧，商务谈判提供了一个平台，使得各方能够以平等和公正的方式解决争议，并达成互惠互利的协议。

其次，商务谈判有助于建立和维护良好的商业关系。

通过商务谈判，各方可以更好地了解彼此的需求和利益，增进相互认同和理解，从而为双方提供长期的商业机会和发展空间。

商务谈判也为各方提供了一个展示自己商业实力和能力的机会。

此外，商务谈判也有助于促进市场的发展。

商务谈判推动市场参与者之间的互动和交流，促进资源的配置和流动，从而激发市场的活力和创新能力。

商务谈判也为企业提供了市场调研和商业拓展的机会，帮助企业更好地适应市场需求和竞争环境。

三、商务谈判的成功关键因素商务谈判的成功与否受多种因素的影响。

下面列举了一些关键因素，有助于提高商务谈判的成功率。

1. 充分准备：在商务谈判之前，各方需要进行详细而全面的准备，包括收集和分析信息、确定谈判目标和底线、制定谈判策略和方案等。

商务谈判概述

2.个性特征在谈判中的作用
阻碍有效谈判的主要问题
1.谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2.商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。其基本要素包括：谈判的主体、谈判的客体和谈判的目标。
一、谈判的概念
1.谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。
一、谈判的概念
2.谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。
一、谈判的概念
3.谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。
六、遵守法律原则
遵守法律原则是指在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一致，也是无效的，是不允许的。
七、讲究诚信原则
讲究诚信原则是指在谈判中双方都要诚实且守信。
八、本土化原则
本土化原则就是商务谈判要充分考虑地域之间、国家之间的文化差异、社会经济差异、企业之间的差异，使谈判符合所在地域、所在国的文化等特点和要求。
一、谈判的概念
谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。
狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
一、谈判的概念
本书认为，谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
一、合作原则

商务谈判的概念特征及类型

不同类型的商务谈判
合同谈判
双方就合同细节和条款进行商讨，以达成一份满意的合作协议。
分销谈判
供应商和分销商之间就商品供应和分销条款进行商讨，达成合作协议。
价格谈判
双方就产品或服务的价格进行协商，以确定一个公平和满意的价格。
国际谈判
涉及不同国家和文化之间的商务谈判，较为复杂和敏感。
案例分析
供应商合作案例
商务谈判的概念特征及类型
商务谈判是指通过交流、讨论和协商，达成共同的商业目标的一种活动。本文将介绍商务谈判的概念、特征和不同类型，并探讨成功谈判的关键因素和常见挑战。
概念介绍
商务谈判是指双方或多方在商业场景中，通过非正式或正ห้องสมุดไป่ตู้的对话和互动，为了达成共同目标而进行的一种协商过程。
特征解析
1 目的明确
商务谈判的目的明确，通常是为了达成商业协议、解决问题或促进合作。
2 互动性强
商务谈判需要各方之间进行有效的交流和互动，以达成对各方都有利的协议。
3 权力与利益的博弈
商务谈判涉及各方之间的权力和利益分配，双方通常要进行一定的让步和妥协。
4 时间和资源限制
商务谈判通常面临时间和资源的限制，双方需要在限定的时间内达成共识。
总结和建议
商务谈判是一项复杂的过程，在谈判中要注重准备、沟通和灵活适应。建立良好的关系和寻求共赢是谈判成功的关键。
通过有效的商务谈判，公司成功与供应商达成长期合作协议，并实现双方的共同利益。
合同谈判案例
公司与客户之间就合同细节进行谈判，最终达成一份双方都满意的合作协议。
团队协商案例
公司内部团队在决策过程中进行商务谈判，以确定最佳方案并达成共识。

商务谈判知识点总结

商务谈判知识点总结第一章绪论一、商务谈判的基本概念1.谈判的定义：谈判是有关组织（或个人）对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。

2.谈判的作用：建立、改善、促进人际关系3.商务谈判的概念：是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。

二、商务谈判三要素当事人（谈判的关系人）、分歧点（协商的标的）、接收点（协商达成的协议）商务谈判的特征：（1）商务谈判是以追求经济利益为目的（2）是一个互动的过程。

争论——妥协——争论——妥协（3）是互惠的，是不均等的公平（4）是合作与冲突的统一三、商务谈判的类别(1)按谈判性质划分：意向性谈判、实务性谈判、决定性谈判(2)按谈判主题划分：单一型谈判、统筹型谈判(3)按谈判内容划分：投资谈判、商品供求谈判(4)按谈判参与数量划分：双方谈判、多方谈判(5)按谈判各方参加谈判的人员数量划分：大型谈判（各12人以上）、中型谈判（4-12人）、小型谈判（4人以下）(6)按谈判所在地划分：主场谈判、客场谈判、中立场谈判(7)按谭盼盼结果划分：双赢或多赢型谈判、双输或多输型谈判、输赢型谈判(8)按谈判双方态度划分：竞争型谈判、合作型谈判、竞合型谈判(9)按谈判沟通方式划分：口头谈判、书面谈判、网络虚拟谈判(10)按谈判的观念划分：硬式谈判（立场型谈判）、软式谈判（关系型谈判）第二章商务谈判理论一、需要理论1. 马斯洛需要层次理论自我价值尊重需要社交需要安全需要生理需要2.需要理论在商务谈判中的运用（1）满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最高需求的前提（2）满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过程中实现利己（3）运用需要理论需用谈判策略（四种）：谈判者顺从对方的需求；谈判者使对方服从其自身需求；谈判者同时服从对方和自己的需求；谈判者违背自己的需求3.需要理论在商务谈判中的意义：为摸清谈判对象的动机提供了理论基础；为多种谈判方案的制定提供理论依据；为商务谈判的方案选择提出了原则；为弥补未满足的需要提供了可能二、原则谈判法1.原则谈判法的基本内涵：根据价值来寻求对方的利益而达成的协议，并不是通过双方讨价还价来作最后的决定。

商务谈判的概念、特征及类型

商务谈判的概念、特征及类型
商务谈判是商业活动中至关重要的环节。在商业谈判过程中，各方要通过互动，协调各自利益，达成双方都能接受的解决方案。
商务谈判的概念
商务谈判的定义
商务谈判是一种协商形式，其目的是协调各方面的利益，并达成双赢的意向。
商务谈判的作用
商务谈判是一种重要的交流方式，可有效沟通各方需求，提供解决方案，促进商业合作。
商务谈判需要各方双向沟通，搜集信息并做出回应，达成最终的解决方案。
良性互动
商务谈判需要各方和谐友好，彼此倾听，各自坦诚表达自己的需求、意愿和底线。
商务谈判的类型
关系商务谈判
竞争性商务谈判
重视双方关系，互信互谅，考虑到长远的合作关系。
在保证各方权益的前提下，互相竞争，争取最佳的谈判结果。
商务谈判的目的
商务谈判的目的在于在交际的基础上，寻找到既满足自身利益，又有助于对方的解决方案，实现双方互利互惠。
商务谈判的特征
灵活性
商务谈判需要各方根据实际情况调整方案，拓宽谈判空间，寻求双方共同的解决办法。
对等性
商务谈判是在双方均拥有谈判权力下进行的谈判，各方利益应该基本对等。
交互性
4 制定可行方案
基于双方的共同诉求，拟定具体可行、合理、优惠的方案，推进谈判的顺利进行。
商务谈判的注意事项
了解对方背景
在谈判前，尽可能收集对方背景信息，以便对方要求做出合理回应。
掌握交流技巧
学会用慢、清晰、有针对性的语言与对方进行交流，借助身体和声音语言达到良好沟通。
善于分辨真伪
在谈判过程中，需认真对待双方所说的话，分辨其真伪，以避免产生误解。
合作性商务谈判

商务谈判概念、特征及类型

缺点：易使谈判纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。
(续)
选择标准 (1)谈判内容---繁多 (2)复杂程度高---两方
以上人员参加 (3)谈判规模---大型
选择标准 (1)谈判内容---简单 (2)复杂程度低---有过
合作历史 (3)谈判规模---小型
横向谈判
纵向谈判
(续)
2.根据坚持原则的情况，可以将谈判分为三种类型:
可以把谈判分为：成功谈判（圆满成功、基本成功、部分成功）和破裂谈判。
当没有一个共同的底价时，可以按照益本分析， “两利相权取其大，两害相权取其轻”的简单方法；或者简单决策——“概率”。
二、商务谈判的特征
1
2
3
4
普
交
价
利
遍
易
格
益
性
性
性
性
普遍性：有交易就可能存在商务谈判；涉及各种类型的组织。
可选谈判对象众多、范围广泛；谈判环境复杂、多变；
注重合同的严密与精确性
商务谈判的特点
1.它是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方的，不是单方的给予。 2.谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。 3.它是互惠的，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。 4.商务谈判的过程，是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一意见的过程。 5.是双方运用经验﹑智慧﹑勇气﹑能力与技巧达成统一意见的过程。 6.以价格作为谈判的核心。 7.商务谈判要实现双赢。
交易性：交易愿望、交易内容（可以是货物、技术、劳务、资金、资源、信息等的交易）。
经济利益性: 目的；评价指标；强调实现自身经济利益的最大化。以经济利益作为谈判的目的。以利润作为谈判成功的关键。

商务谈判的定义

商务谈判的定义商务谈判是指商业活动中的一种沟通和协商方式，通过双方或多方之间的交流和谈判来达成共识，解决问题，并最终达成协议或合作意向的过程。

商务谈判通常发生在商业交易、合作协议、合同签订等关键环节，是商业活动中必不可少的环节之一。

下面将从商务谈判的定义、重要性、流程等方面进行论述。

一、商务谈判的重要性商务谈判在商业活动中具有重要的意义。

首先，商务谈判是商业活动中的重要决策环节。

通过谈判，各方可以充分了解对方需求、条件和意愿，从而制定出最佳的商业策略和方案。

其次，商务谈判有助于建立和维护商业关系。

通过谈判，各方可以增进信任、加强沟通，形成良好的商业关系，促进长期合作。

最后，商务谈判对于实现合作目标至关重要。

通过充分沟通和协商，双方可以达成共识，解决问题，最终达成合作协议，实现双赢。

二、商务谈判的流程商务谈判一般可分为准备阶段、开场、主要谈判和协议达成四个阶段。

在准备阶段，各方需要了解对方背景、需求和条件，并制定自己的谈判目标和策略。

准备阶段还包括搜集市场信息、分析竞争对手和评估自身优势劣势等活动。

开场是商务谈判的第一个环节，双方进行互相介绍并确定本次谈判的目标和议程。

此阶段的主要目的是为了建立谈判氛围，增进双方的互信。

主要谈判阶段是商务谈判的核心环节，涉及双方的要求、条件、议价等。

在这个阶段，各方需要充分沟通、表达自己的利益诉求，寻求一致或妥协的解决方案。

协议达成是商务谈判的最终目标，通过一系列的讨论、追求双方的共同利益，达成双方都满意的合作协议。

在达成协议后，需要书面确认并签订合同，以确保合作的顺利进行。

三、商务谈判的技巧商务谈判需要一定的技巧和策略。

首先，要注重沟通和理解。

双方需要积极倾听对方观点，理解对方需求和利益诉求，并通过有效的沟通方式进行交流。

其次，要注重信任和合作。

建立信任关系和积极合作的态度有助于推动谈判的顺利进行。

此外，灵活运用谈判策略也是商务谈判的重要技巧。

根据具体情况，选择合适的策略，如争取主动、追求双赢等，以达到最佳谈判结果。

商务谈判概念、特征、要素

商务谈判概述
【学习要点及目标】掌握（国际）商务谈判概念、特点、内容；理解商务谈判原则；了解分类和形式；
【引导案例】拆迁房赔偿；应聘谈判；
第一节商务谈判的概念和特征
一、（国际）商务谈判的概念
商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖等盈利性经济活动判断以下哪些属于商务活动：
(1)批发、零售商品业 (2)运输、仓储、加工整理等 (3)金融、保险、信托、租赁等 (4)饭店、商品信息、咨询、广告等服务
练习题
判断题： 1、对于主要议题或争执较大焦点问题，最好安排在总谈判时间五分之三时提出。 2、关键人物关键问题提出应选择最成熟时机。 3、不太重要或容易达成一致议题，可放在谈判中场。 4、己方谈判期限应事先告之对方。
二、商务谈判的内容
(三)商品贸易谈判的内容 1. 商品的品质 (1)样品表示法（最初设计、抽样） (2)规格表示法（反映商品成分含量纯度等品质技术指标） (3)等级表示法（对同类商品质量差异分类）酒店 (4)标准表示法（政府机关统一公布的等级） (5)牌名或商标表示法（识别区分其他商品） 2. 商品的数量 3. 商品的包装
“现在让我们考虑一个“弊”。因为我付不起你要求的价，所以我只能被迫改在其他的地方办讲座。
“其次，还有一弊。这个讲座吸引力很多有知识、有文化的人的人来你的饭店。这对你来说是个很好的广告，是不是？实际上，你花了5000美元在报上登个广告也吸引不了比我讲座更多的人来这个饭店。这对于饭店来说是很有价值的。”
商务谈判的基本原则有自愿原则、平等原则、互利原则、求同原则、合作原则、合法原则。
按照不同的标准，商务谈判的类型可以分为国内商务谈判和国际商务谈判，商品贸易谈判和非商品贸易谈判，一对一谈判、小组谈判和大型谈判，主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判，传统式谈判和现代式谈判，公开谈判、半公开谈判和秘密谈判。