最新商务谈判期末考试复习重点

一、商务谈判基本概念

含义：法人为实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程。表现了交易双方的市场交换关系。

动因：追求利益、谋求合作、寻求共识

要素：

1、谈判主体：交易双方或其合法代理人

2、谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题，是谈判

中心。

3、谈判背景：谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。与信息时间权力结合为有机整体）

特征：

1、谈判主体是相互独立的利益主体

2、谈判是一种对立——让步过程，谈判是既合作又冲突的过程

3、商务谈判是互利互惠的，但不一定是平等的（一般来说,只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下，才能构成谈判关系）

4、商务谈判以经济利益为目的，以价格谈判为中心

现实意义：

1、增强谈判双方了解，平衡双方利益，提高双方企业管理水平

2、约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域

谈判的实质：利益的创造和分配

类型：一对一谈判与小组谈判、合同谈判与非合同谈判、互利型谈判与单方

有利型谈判、直接谈判与间接谈判、受调停谈判”与“无调停谈判”、真实谈判(中心谈判)与非真实谈判(陪衬谈判)、国内谈判与国际谈判、普通谈判与特殊谈判、纵向谈判与横向谈判【注：横：首先确定谈判范围，然后轮番讨论每一个

问题，一个问题一有进展便转向下一个问题，一轮一轮地谈，每次谈多个问题。纵：每次只谈一个问题，谈妥再谈下一个问题】、零和谈判/分配式谈判与一体化谈判或双赢谈判【注：A.零和谈判/分配式谈判：谈判各方就利益分配有争论时的谈判形式,争论的焦点是利益分配。B.一体化谈判或双赢谈判/综合式谈判：谈判各方抱有强烈的合作态度，并且通过互利互惠的方式将他们的利益结合在一起，双方的利益似乎没有直接冲突。】

特点分配式综合式

观念对方是“对手”对方是“伙伴”

利益本身的收益双方共同利益

关系缺乏相互依存不同目标上的相互依存

态度对抗性，希望对方让步屈

合作性，面向解决问题

服

未来一次性交易长期合作

分配式谈判中的注意事项：

控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向

在综合式谈判中所作的工作：

向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息

内容：