最新商务谈判期末考试复习重点

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商务谈判技巧期末考试复习资料

商务谈判技巧期末考试复习资料商务谈判技巧期末考试复习资料篇一：商务谈判期末复习内容4—商务谈判第一章商务沟通理论1、你是如何理解沟通与商务沟通？沟通：为达到一定的目的，将信息，思想和情感在个体或群体间进行传递，理解与交流的过程。

商务沟通：企业内部或企业之间，企业之间与顾客之间为在商务和管理活动中达到互相理解,协调关系，实现企业目标，而进行的信息交流。

2、举例说明商务沟通的过程和基本要素。

一个完整的沟通过程主要包括以下几个环节：编码、通过渠道发送、通过渠道接收、译码、反馈。

要素：发信者接收者信息渠道反馈噪音环境3、有效沟通的六项原则①明确沟通目标（充分准备，调整心态）②思维清晰科学③信息真实适量④语言简练准确⑤了解沟通对象（调整心态，沟通要因人而异）⑥注重及时反馈第二章商务沟通综合技巧1、提高听的效果常用的技巧有哪些？①专心致志集中精力的倾听②通过记笔记来达到集中精力③有鉴别的听④克服先入为主的倾听做法⑤创造良好的谈判环境⑥不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听2、如何获得良好的提问效果？①应该预先准备好提问的问题②在对方发言时不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题③如果对方答案不够完整，要有耐心和毅力等待时机到来是再问④在适当的时候用已经知道的事实验证对方的诚实程度⑤提问后应闭口不言，等待对方做出回答⑥提出的问题句式应尽量简短.而由提问引出的回答信息越多越好3、提问时应注意哪些问题？①不要总是算计别人②不要用问题逼迫别人③应避免提问有敌意的问题④所提每个问题应有明确的目的⑤提问本身应言简意赅⑥提问时切不可自己问个不停⑦最好不提个人生活方面的问题⑧不要直接指责对方品质和信誉方面的问题4、商务谈判中回答问题的技巧总的来讲是基于谈判效果的需要，准确把握该说什么不该说什么，以及应该怎样说而不在于答复的对与错，正确的答复未必就是最好的答复。

除了掌握上述答的方法外，还要运用以下技巧：①回答问题之前，要给自己留有思考的时间.谈判中并非回答问题越快越好②把握对方提问的目的与动机，才能决定怎样回答③不一定非要彻底回答问题，因为有些问题不必回答.尤其是对本方形象不利的,可能泄密的或无聊的问题可不理睬④逃避问题可以采取避正答偏方法.当对方提到的问题,我们很难从正面去回答,但又不能拒绝回答时,可以采用故意避开问题的实质,而将话题引开⑤对于不知道的问题不要随便回答⑥以问代答又是一招第三章商务谈判导论1、商务谈判的含义与特点。

商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]

第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。

（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。

）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。

总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。

常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。

3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。

4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。

5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。

6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。

7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。

2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。

角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。

商务谈判期末考试复习重点

一、商务谈判基本概念含义: 法人为实现各自的交易目标, 相互协商交易条件的行为和过程。

表现了交易双方的市场交换关系。

动因: 追求利益、谋求合作、寻求共识要素:1.谈判主体: 交易双方或其合法代理人2.谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题, 是谈判中心。

3.谈判背景: 谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。

与信息时间权力结合为有机整体）特征:1.谈判主体是相互独立的利益主体2. 谈判是一种对立——让步过程, 谈判是既合作又冲突的过程3.商务谈判是互利互惠的, 但不一定是平等的（一般来说,只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下, 才能构成谈判关系）4.商务谈判以经济利益为目的, 以价格谈判为中心现实意义:1、增强谈判双方了解, 平衡双方利益, 提高双方企业管理水平2.约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域谈判的实质: 利益的创造和分配分配式谈判中的注意事项:控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向在综合式谈判中所作的工作:向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息内容:货物贸易谈判（标的、品质、数量、价格等）与非货物贸易谈判（技术、服务、法律、合同内（价格、交易条件、合同条款）与合同外（时间、地点、议程）模式: 快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式程序: 战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准备）正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）履约谈判阶段。

二、谈判的客观存在性：产权的所有制性质, 信息不完全性、人类有限理性商务谈判区间:含义: 指谈判者期望的谈判目标之间的区域。

分为单方谈判区和共认谈判区。

买（卖）方谈判区间: 买（卖）方认可的交易条件的最低目标和最高目标的区间共认谈判区间（点）:谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间（买方最高目标—卖方最低目标）当卖方最低目标高于买方最高目标时无共认谈判区。

商务谈判期末复习要点

第1章商务谈判概述商务谈判：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

商务谈判三要素：1.谈判主体：主体就是行为的执行者，谈判的主体可以是具体的个人，也可以是抽象的组织；可以是单一的个人，也可以是多人；可以是当事的双方，也可以是相关的多方。

参与谈判的人员可以分为前台和后台两类。

前台人员就是出现在谈判桌上的，按照权利和责任轻重划分，前台人员有负责人、主谈人、谈判助手。

后台人员就是没有出现在谈判桌上的，后台人员可以是总指挥，可以是辅助人员。

2.谈判客体：客体就是主体行为的对象，谈判客体是谈判的议题。

谈判议题的性质决定了谈判的性质，不同的谈判议题，对应着不同的谈判策略和方法。

3.谈判目的与结果：谈判目的是谈判之前谈判主体主观上欲达到的谈判结果。

谈判结果就是谈判的最终状态。

客观的结果反映了主观的目的，主观的目的影响着客观的结果。

第2章商务谈判理论博弈理论运用于商务谈判，博弈论是指局中各方不仅应考虑自己的利益最大化，同时也需要考虑局中其他各方利益最大化问题。

在国际商务谈判中，谈判中的各方都有独立选择谈判策略的能力，但各方的方案不同，可以得出不同的结果。

而在最终的方案设计中，应以整个谈判策略的利益评估最大化，而不应以优势获胜为最终合作条件，这样才能达到长期共赢的目的。

公平理论的基本要点是：人的工作积极性不仅与个人实际报酬多少有关，而且与人们对报酬的分配是否感到公平更为密切。

公平理论的影响因素：⑴与个人的主观判断有关；⑵与个人所持的公平标准有关；⑶与利益的评估方法有关；⑷与参与谈判的人有关。

谈判结构理论认为谈判是一个过程，有六个阶段：计划准备阶段、开始阶段、过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、结束阶段。

第3章商务谈判的类型谈判的形式有哪几种？其特点？谈判的形式主要分为两种：口头谈判和书面谈判。

1.口头谈判：是指面对面的以交谈式谈判为主，洽谈协商口头提出的交易条件。

商务谈判期末重点范围(1)

一、选择题1、商务谈判胜负的决定性因素在于（商务谈判人员的素质）。

2在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左右两端分别是（卖方的初始报价、买方的初始报价）3在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（接见）4商务谈判必须实现的目标是谈判的(最低目标)5在商务谈判中，谈判双方以（价格）为谈判的核心。

二、名词解释1.商务谈判是参与者满足各自需求的有效而常用手段，通过商务谈判，达成协议，使参与各方在平等互利的基础上最大限度地实现各自的利益，满足自己的需求。

2.主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。

3.德尔菲法又称专家征询法，是采用函询及调查表的方式征求专家意见从而得出预测结果的方法4.商务谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。

5.谈判背景是指谈判所处的客观条件主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。

三、简答题1.简述各层次的谈判目标？最高目标；实际需求目标；可接受目标；最低目标2.商务谈判的特征有哪些？商务谈判是一种协调过程。

商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。

商务谈判是互惠的，但不是平等的。

商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的。

3.在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？1创造谈判气氛2交换意见3做开场陈述4一个商务谈判方案应包括哪些内容？1、标题2、双方合作的内容以及合作的方式；3、合作的期限；4、双方的责任和义务；5、违约责任；6、合同解除或中止的条件；7、合同纠纷的调解程序和方法；8、合同的提示和告知5.简述商务谈判的PRAM模式。

(1)制定谈判计划(plan), (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议（agreement) (4)协议的履行与关系的维护（maintenance)就是要让谈判对方像己方一样看待谈判工作，参与谈判的双方都在为彼此达成一致而努力。

商务谈判期末复习题及参考答案

一、名词解释（四题中选三题，每题5分, 共计15分。

）1.“T”型知识结构：指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。

2. 价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。

3. 谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。

4. 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。

即视对方为解决问题者，而不是敌人。

5. 全能型专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识，“专家”即指于某一方面具有专长。

6. 进取型对手：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。

这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的期望也一般。

这类人与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。

7. SWOT分析方法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。

8. 谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。

它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。

二、判断题（每小题1分，共计10分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳" 。

1、谈判过程是一个求得妥协的过程。

（╳）2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时，应该掌心向下，以肘关节为轴，上身稍向前倾，以示尊敬。

关于商务谈判技巧期末考试复习资料

关于商务谈判技巧期末考试复习资料一、客观部分1、一个正式的谈判过程共分()个阶段：3、4、5、6？★考核知识点: 一个正式谈判的全过程包括6个阶段。

参见：一个正式的谈判全过程包括以下6个阶段：准备阶段、开局阶段、讨价还价阶段、签约阶段、收尾总结阶段、合同生效执行阶段。

有些书上还有另外一些谈判阶段的划分方法和叫法，实质上那只是谈判阶段划分的粗细不同和名称不同而已，实际上一个正式的完整的谈判过程都是一样的，都要经过以上 6个阶段。

2、一个正式的谈判过程的讨价还价阶段还包括()个阶段：5、6、7？★考核知识点: 讨价还价过程包括5个阶段，参见：谈判中讨价还价阶段的全过程一般包括以下5个阶段：报价阶段、还价段、僵持阶段、让步阶段、拍板成交阶段。

3、谈判准备工作包括()()()()？★考核知识点: 谈判准备工作包括的内容。

参见：谈判准备工作包括四项内容：1、谈判情报信息资料收集包括三方面：一政治情报，二业务技术情报,三谈判对手情报。

2、了解对方，包括了解谈判对手和所代表的公司、单位的情况。

3、设计己方的工作可归纳为4个字：时、地、人、情，即谈判前设计安排好合适人员，合适时间，合适地点，合适内容。

4、程序谈判，是商定谈判议程的谈判，由谈判各方通过程序谈判商定实质谈判所依据的议程。

4、谈判准备工作要坚持在谈判()？★考核知识点:准备工作贯穿谈判全过程。

参见：谈判的准备工作非常重要。

每场谈判都应做好充分准备。

既要在谈判前做好充分准备，又要在谈判中随时准备，所以谈判准备工作要坚持在谈判全过程进行，准备工作贯穿于谈判过程始终。

5、情报信息资料收集的主要内容包括()()()？★考核知识点:谈判情报信息资料收集的主要内容。

参见：情报信息资料收集的主要内容包括3个方面：一政治情报信息；包括国家制度、政策、国际法律、国际贯例等。

二业务技术情报信息；无论什麽谈判，业务技术情报信息都是最重要、最复杂的，这方面的收集工作尽量做到全面，细致。

商务谈判期末复习资料

商务谈判期末复习资料⼀、选择（理解）1、谈判程序（谈判外部结构）p8（1）程序：①介绍谈判组成员②制定谈判⽇程③实质性谈判④谈判总结（2）实质性谈判：谈判⽇程确定后，谈判即进⼊实质性阶段。

实质性谈判阶段是谈判最关键的部分。

2、贸易谈判结构（与谈判的⼀般结构⼀致，只不过这⾥采⽤贸易⾏业⾓度来划分）p14（1）贸易谈判过程包括四个阶段：①寻盘②发盘③还盘④接受（2）发盘：发盘或报价是买房或卖⽅向对⽅提出各项交易条件，是谈判的中⼼环节。

3、谈判成功应制定的⽬标p25（1）谈判⽬标的设定包括两个组成部分：①利益抉择②⽬标层次（2）利益抉择：决定利益的重要性：单⼀、双⽅、多⽅（3）⽬标层次：希望达到的⽬标--- 潜在的⽬标可能达到的⽬标--- 尽全⼒达到的⽬标保底⽬标--------- 最低应该达到的⽬标（4）买⽅如何应⽤⽬标决策：①买⽅先将⽬前的报价与过去的报价加以⽐较②认真审查卖⽅的建议，把不清楚的地⽅弄清4、谈判信息的重要性p25（1）信息的重要⽤途：①解决问题②战略策划（2）信息的重要性体现：①信息是制定谈判计划的⼀个最基本的依据；②评价市场状况，有助于谈判者跟上形势变化；③防⽌决策者的优柔寡断⾏为；④防⽌⾼代价错误发⽣，减少未来未知事件的不确定性；（3）信息来源：①国际组织②政府③服务组织④时事通讯和指南⑤在线服务5、谈判地点的确定p35①主场（尽获天时、地利、⼈和的优势）②客场（实地考察，搜集第⼀⼿资料）③第三⽅场所（当缺乏对话渠道，或出于公平考虑时选⽤）④客场轮流制6、现代谈判与传统谈判p41传统谈判——输-赢模式现代理念——赢-赢模式谈判过程模式：谈判过程模式：①确定各⽅⾃⾝的利益所在①确定双⽅各⾃利益及其需求②坚决捍卫各⽅⾃⾝的利益②发掘对⽅利益所在及其需求③讨论双⽅作出让步的可能性③提出建设性提议或解决⽅法④达成妥协⽅案或宣布谈判失败④宣布谈判成功，或谈判失败，或陷⼊僵局●两种模式最⼤的区别：在第⼆步和第三步。

国际商务谈判期末复习资料

国际商务谈判期末复习资料一、名词解释(4分*5个）1、广义的谈判:包括各种场合和各种形式下进行的交流、洽谈和协商。

2、国际商务谈判:指在国际商务活动中,处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要,彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程.3、最高期望目标：也称理想目标，是对谈判者最有利的一种理想目标，它是指在满足某方的实际利益之外,还有一个“额外的增加值”。

4、可接受目标：也称立意目标,是谈判人员根据各种主客观因素,考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标.5、商务谈判探测：是指谈判人员依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动。

6、宠将法:在谈判中，切合实际或不切合实际的颂扬对方,以合适的物资赠送对方，使对方产生一种友善、一种好感，甚至信任，从而放松思想警戒，软化谈判立场，使己方的谈判目标得以实现。

7、激将法：在谈判中，故意运用适当话语刺激对手,使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害其形象、自尊心和荣誉，从而动摇或改变其所持谈判态度和条件的做法。

8、分配性谈判：双方利益呈完全负相关关系,亦即增加一方的获利必然同时减少另一方的获利。

9、整合型谈判：建立在对问题的共同理解上，并且试图整合谈判各方的需求，认为各方的目标彼此可以兼容，问题的解决给双方都带来利益,即所谓的双赢。

二、简答题（5分＊10个）1、国际商务谈判的特征（1）一般性特征：①商务谈判以获得经济利益为目的,追求谈判的经济利益；②商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格；③商务谈判是参与各方“合作”与“冲突”的对立统一；④商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束；⑤商务谈判各方最终获利的大小,取决于谈判各方的实力和谈判能力；⑥商务谈判注重合同条款的严密性与准确性.（2)特殊性特征：①跨国性；②政策约束性;③文化差异性；④谈判人员的高素质。

2、国际商务谈判的类型：①个体谈判和集体谈判；②双边谈判和多边谈判；③主场谈判、客场谈判和中立地谈判；④民间谈判、官方谈判和半官半民谈判；⑤让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。

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商务谈判的期末复习资料一、选择和填空（_）、P3谈判的构成要素:（二）、P22商务谈判的原则：1、B愿原则2、平等原则3、互利原则4、求同存异原则5、立场服从利益原则6、合作原则7、灵活性原则8、礼貌原则（三）、P25谈判成败的评价标准：1、谈判冃标2、谈判效率3、人际关系（四）、P26商务谈判的慕木程序：1、成立谈判小组制定谈判文件（五）、P50商务谈判中语言的要求：1、准确性2、表达清楚3、注意用词（六）、P74商务谈判人员的职业素养：1、良好的职业道徳索养2、综合的职业心理素质3、优雅的职业仪态素养（七）、P96 “双赢”的心态是谈判成功的前提（八）、P131策划开局策略时应考虑的因素：1、考虑谈判双方Z间的关系2、考虑双方实力（仔细看书并理解）（九）、P135报价的形式：1、口头报价2、书面报价（十）、P147价格解释的原则：有理、有利、有节（十一）、P147价格解释的技巧：1、有问必答2、不问不答3、避实有虚4、能言勿书（十二）、P155价格评论的原则：1、攻防兼备的原则2、进攻有序的原则3、穷追不舍的原则4、曲在交互原则5、随播随放原则（十三）、P156买方可采用的价格评论方法：1、凭印象评论2、凭条款评论（白己看书）（十四）、P174卖方在还价阶段的注意事项：1、明确己方地位2、刚柔并济3、充分利用还价阶段的时间（十五）、P183打破谈判僵局的策略：1、川语言鼓励对方打破僵局2、采取横向式的谈判打破僵局3、寻找替代的方法打破僵局4、运用体会策略打破個局5、利用调节人调停打破個局6、更换谈判人员或者山领导出而打破僵局7、有效的退让打破僵局（十六）、P199迫使对方让步的策略：1、“情绪爆发”策略2、吹毛求疵策略3、车轮战术策略4、分化对手，垂点突破策略5、红白脸策略6、利用竞争，坐收漁利策略7、虚拟假设策略8、得寸进尺策略9、先斩后奏策略10、声东击西策略11、最后通牒策略（十七）、P220终结的方式：成交、中止、破裂（十八）、P225谈判记录：摘要记录、详细记录（十九）、双方谈判之间的距离：1.5米左右（二十）主谈判二、简答（一）、P5商务谈判的特征：1、冃的经济性2、价值转换性3、商务谈判主体的多层次性4、商务谈判的对象具冇口J选性（二）、P70商务信函的写作要求：1、主旨鲜明2、内容完整3、关注对方的利益4、表达准确清楚5、语言恰当得体6、文字简明扼要7、行文谦恭有礼（三）、P35谈判人员服饰选择的基本原则：1、庄重质朴、大方得体2、符合角色、体现个人3、与年龄、体型相协调4、与环境场合相适应（四）、P113谈判计划书的一般内容：1、确定谈判的目标2、规定谈判的期限3、拟定谈判的议程4、安排谈判人员5、选择谈判地点6、谈判场地的布置与安排（五）、P79团队组建的原则：1、精干、适用和效率的原则2、性格特质协调原则3、专业知识和谈判经验并重的原则（六）、P129商务谈判的开局策略：1、一致式开局策略2、保附式开局策略3、坦诚式开局策略4、进攻式开局策略5、挑剔式开局策略（七）、P139报价的原则：1、卖方的高开盘价和买方的低开盘价2、开盘价必须合悄合理3、报价时不加任何解释和说明（八）、P223促成签约的策略：1、期限策略2、优惠劝导策略3、行动策略4、主动征求签约细节方曲的意识5、采取一种表明结束的行动（九）、P159谈判手法：1、明确目标2、注重倾听3、理解（十）、P125商务谈判的开局气氛分为：高调气氛、低调气炭自然气氛（考六个简答）三、案例分析:1、大学生开时装外贸%1买家卖家开价、僵局策略%1针对卖家来进行消除对方的优势%1卖家的应对策略，买家如何应对：1）买家卖家的情况叙述清楚2）从全局考虑（达到双贏，力求与之有长远的利益）3）如果是你主持这个谈判你改如何让做？4）避免被对方击破的可能，做好准备2、屮日双方%1我方采取的是什么策略？（虚拟假设策略，假情报）%1采取此策略的优势：1）假悄报，获取主动权，2）从新思考了局面，3）传播假悄报來获取低价利益3、中美双方%1案例中采取了什么策略：欲擒故纵策略%1给了我们那些启示（分析：1）价格竞争方面,2）把握对手的一切.……）4、对方利用抬价策略时我们如何应对？%1、看破对方、肓接指出%1、顶出白己的心理底价%1、合同没签之询要对方做出保证%1、考虑推出的町能%1、召开小组会议进行商讨应对策略5、买、卖两家的谈判底线？分析：%1、开始和僵局中的策略？%1、考虑长远利益（考两个案例分析）四、自我发挥想一个卬彖最深的谈判过程口己分析谈判的技巧。

商务谈判(樊廷建)期末复习知识点.doc

第一章1、谈判基本点：谈判的忖的性；谈判的相互性；谈判的协商性2、谈判：人们为了各口的目的而相互协商的活动。

3、谈判的动因：追求利益（最根本的口的）；谋求合作；寻求共识4、谈判的基本要素：⑴谈判当事人：台上的当事人；台下的当事人⑵谈判议题（谈判活动的中心，区别谈判类型的重要依据）⑶谈判背景:环境背景;组织背景；人员背景5、谈判的主要类型：1）按谈判参与方的数量：双方谈判、多方谈判2）按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量：大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判3）按谈判所在地：主场谈判、客场谈判、第三地谈判4）按谈判内容的性质：经济谈判（最普遍的类型，主要形式是商务谈判）、非经济谈判5）按商务交易的地位：买方谈判、卖方谈判、代理谈判6）按谈判的态度与方法：软式谈判（关系型谈判）、硬式谈判（立场型谈判）、原则式谈判（价值型谈判，哈佛谈判术）7）按谈判所属部门：官方谈判、民间谈判、半官半民谈判8）按谈判的沟通方式：口头谈判、巧血谈判9）按谈判参与方的国域界限：国内谈判、国际谈判（二者坟大的区别是谈判背景不同）10）按谈判内容与目标的关系：实质性谈判、非实质性谈判第二章1、商务谈判：一种为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。

2、商务谈判的特征：普遍性；交易性（基本属性）；利益性（廿标）；价格性（谈判议题的核心）3、商务谈判的职能:实现购销（基本职能）；获取信息；开拓发展4、商务谈判的程序1）准备阶段：选择对彖；背景调查；组建班子（最重要的）；制订计划；模拟谈判2）谈判阶段（中心和关键）：开局（营造氛围；协商通则；开场陈述）；磋商（明示报价；交锋；妥协）；协议3）履约阶段5、商务谈判的模式（时间速度、条款顺序）：快速顺进式；快速跳跃式；小速顺进式；屮速跳跃式；慢速顺进式；慢速跳跃式6、商务谈判原则：白愿原则（前提）；平等原则（基础）；互利原则（目标）；求同原则（成功的关键）；效益原则（成功的保证）；合法原则（根木）7、商务谈判的成败标准：经济利益（首要标准）；谈判成本（费用成本、机会成本）；社会效益第三章1、货物买卖谈判：针対有形商阳即货物的买卖而进行的谈判。

国际商务谈判期末复习重点

国际商务谈判（考试的70%）第一章1.国际商务谈判的特点P3简答（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性①以经济利益为谈判的目的；②以经济利益作为谈判的主要评价指标；③以价格作为谈判的核心（二）国际商务谈判的特殊性①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；②应按国际惯例办事；③国际商务谈判涉及面很广；④影响谈判的因素复杂多样；⑤谈判的内容广泛复杂2.我国国际商务谈判的基本原则P9①平等互利的原则——互通有无，实现双赢；②灵活机动的原则——具体问题，具体分析；③友好协商的原则——谈判不可轻易开始，亦忌草率终止；④依法办事的原则——签署的各种文件都具有法律效力；⑤原则和策略相结合的原则第二章1.还盘（Counter Offer）P20选择还盘是指收盘人收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易，向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见，这种口头或书面的表示就是还盘，又称为还价。

还盘可以是针对价格，也可以是针对品质、数量、交货时间及地点、支付方式等。

还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原来的发盘即行失效，原来的发盘人可不再受发盘的约束，受盘人也不得在日后再要求接受原来的发盘。

还盘是针对原来的一项要约发出的新要约。

第三章1.谈判人员应具备的基本观念P50①忠于职守；②平等互惠的观念（不应存在妄自菲薄、妄自尊大倾向）；③团队精神（减少暴露己方弱点的机会、增强己方谈判的整体力量、一致对外，积极主动）。

2.谈判人员的基本知识P52（1）横向方面的基本知识：A. 我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规；B. 某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；C. 价格水平及其变化趋势的信息；D. 产品的技术要求和质量标准；E. 有关国际贸易和国际惯例知识；F. 国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识。

（2）纵向方面的基本知识A. 丰富的商品知识——熟悉商品的性能、特点及用途；B. 了解某种（些）商品的生产潜力或发展的可能性；C. 有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力；D. 最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方谈判；E. 了解国外企业、公司的类型和不同情况；F. 懂得谈判心理学和行为科学；G. 熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。

《商务谈判》的理论知识(考试重点)

1.商务谈判的构成要素有哪些？P6答：谈判主体、谈判议题、谈判方式、谈判环境（政治经济状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗等）2.商务谈判主要特征是什么？P4答：（1）谈判是双方给予与接受兼而有之的一种互动过程；（2）谈判同时具有冲突与合作的成分；（3）谈判是互惠的，是不均等的公平；（4）谈判是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。

3.商务谈判应遵循的主要原则是什么？P9答：平等自愿；互惠互利；诚实守信；合理合法；重利益不重立场；把人与问题分开；坚持客观标准。

4.哈佛的原则谈判的四个要点是什么？P36答：（1）把人与问题分开；（2）着眼于利益而非立场；（3）提出互相得益的选择方案；（4）坚持使用客观标准。

5.商务谈判的评价标准是什么？它们之间有什么关系？P40答：（1）谈判目标的实现是衡量商务谈判成功的首要标准，则评价标准是商务谈判的经济效益、商务谈判的成本、商务谈判的社会效益。

（2）它们之间的关系：成功的谈判应是双赢的、高效率的和增进双方关系的谈判，是需求、效率、关系三者的协调统一。

6.灵活应用谈判中的听、问、答等技巧。

P78-84（很多，选其一回答）答：倾听的技巧——有效倾听技巧：眼耳并用；先寻求理解他人，再被人理解；鼓励对方先表达；聆听全部信息；表现出兴趣。

7.商务谈判前怎样进行谈判信息的收集与处理？P102、106答：（1）信息的收集——收集的渠道：印刷媒体；电脑网络；电波媒介；统计资料；各种会议；各种专门机构；知情人士。

收集的方法：访谈法、问卷法、文献法、电子媒体收集法、观察法、实验法。

收集的内容：有关商务谈判环境方面的信息；掌握市场行情；有关谈判对手的情报；己方的情况。

（2）信息的处理——信息的评价；信息的筛选（查重法、时序法、类比法、评估法）；信息分类；信息的保存；信息的传递。

8.怎样制订科学合理的谈判方案？P109-113答：（1）谈判目标的确定；（2）明确谈判的地点和时间；（3）确定谈判的议程和进度；（4）制定谈判对策。

《商务谈判》复习资料

《商务谈判》课程期末复习资料一、客观部分：（单项选择、多项选择、不定项选择、判断）（一）、选择部分★考核知识点: 谈判的基本要素附1.1.1（考核知识点解释）：谈判的基本要素：1、谈判当事人——谈判的主体要素2、谈判议题——谈判的核心3、谈判背景——谈判的客观条件★考核知识点: 谈判的程序附1.1.2（考核知识点解释）：谈判的程序1、准备阶段：选择对象，背景调查，组建班子，制定计划，模拟谈判2、谈判阶段：开局，磋商，协议3、履约阶段：后续合作，总结落实★考核知识点: 谈判的模式附1.1.3（考核知识点解释）：谈判的模式：时间进行速度& 条款进行顺序★考核知识点: 谈判的基本原则附1.1.4（考核知识点解释）：谈判的基本原则1、自愿原则——商务谈判的前提；2、平等原则——商务谈判的基础；3、互惠互利原则——商务谈判的目标；4、求同原则——商务谈判成功的关键；5、效益原则——商务谈判成功的保证；6、合法原则——商务谈判的根本。

★考核知识点: 谈判成败的基本标准附1.1.5（考核知识点解释）：谈判成败的标准（机会成本）1、经济利益：谈判协议生效期间产生的总收入与谈判全过程的费用之间的比率。

2、谈判成本费用成本：谈判全过程的费用消耗，记入管理费，构成总成本。

——显性成本机会成本：（1）放弃了把谈判所耗费的费用用于生产经营所带来的收入（2）与现有对象合作而放弃了与其他对象谈判合作的机会所带来的收益——隐性成本（二）、判断部分★考核知识点:目标的层次性附1.2.1（考核知识点解释）目标的层次性：争取最高目标，实现可接受目标，确保最低目标★考核知识点:地点的选择附1.2.2（考核知识点解释）地点的选择★考核知识点:布置会场附1.2.3（考核知识点解释）布置会场：主谈室——>密谈室——>休息室桌子摆放以及主客方的座次1、多人谈判：长方桌2、双人谈判：长方桌3、多人谈判：圆桌4、多人谈判：喇叭型小结：座次安排的策略如果是两个人，尽量并排坐；桌子上放一些茶点；每一个人都要有一块桌面；如果是多个人，尽量用圆桌面而不是方桌；每一个谈判人员都要照顾到。

商务谈判学期末考试重点

1、合作原则2、互利互惠原则3、事人有别原则4、使用客观标准原则5、诚信原则6、合法原则7、倾听原则签约过程中应注意的问题1、双方当事人是否具有签约资格。

2、双方确认事项拟成条款，是否与合同的目的相符。

3、订立合同的条款要符合有关法律规定和要求。

4、确定的合同条款，其内容不得违反我国法律和社会共同利益。

5、合同中的违约责任条款必须明确具体。

6、对对方提出的免责条款要慎重研究，弄清其范围，才能表示是否同意。

7、仔细拟定适用法律条款和仲裁条款。

8、要注意中外文本的一致性。

•说服的原则•1、理由充分•2、要冷静地回答对方•3、不要直截了当地反驳对方•4、要重视并尊重对方的观点•5、要设身处地第体谅和理解对方•6、不要随心所欲地提出个人的看法•7、不纠缠某一问题•8、回答问题要精练切题•9、有效的说服就是没有疑问•论证的原则•1、观点明确、立场坚定•2、论证思维敏捷、严密，逻辑性强•3、掌握大的原则，不纠缠细节•4、态度客观公正，措辞准确犀利•5、论证时应掌握好进攻的尺度•6、胜不能骄，败不能馁•7、注意论证中个人的举止和气度•赞美的原则•1、赞美要独到•2、赞美要真心•3、赞美要依据事实•4、赞美要具体•5、赞美要明确•国际商务谈判的基本要求•1、树立正确的国际商务谈判意识•2、做好国际商务谈判的准备工作•3、正确认识和对待文化差异•4、熟悉国家政策、国际公约和国际惯例•5、具备良好的外语技能•简述谈判人员应如何配备•1、首席代表：又可称为谈判领导人。

他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。

•2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。

•3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。

•4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。

•5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。

•6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。

北京邮电大学经济管理学院《商务谈判》期末考试复习重点

北京邮电大学经济管理学院《商务谈判》期末考试复习重点第一篇：北京邮电大学经济管理学院《商务谈判》期末考试复习重点商务谈判要点一、概念题1.商务谈判：是指在经济贸易活动中，买卖各方为了满足各自的需要，彼此间进行意见交流、关系协调，争取达成一致协议的过程。

2.商务礼仪：是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求；仪容仪表是指个人的形象，言谈举止是指每一个人在商务活动中的职业表现。

3.无声语言：指凭借有声语言之外的诸如身体动作、面部表情等信息符号与谈判对方进行沟通的语言表达工具。

——少了无声语言的配合，有声语言显得枯燥乏味；无声语言能让有声语言更生动有趣，以丰富的内涵和多变的形式更能表达谈判者的意思。

4.谈判策略：在商务谈判中，谈判者为了达到既定的目标，根据谈判情况所采取的特定的计策和谋略。

——商务谈判策略是谈判者经验的总结和归纳；是寻求双方利益平衡、解决实际问题的能力；为达到既定目标，针对预期效果采取的进攻或防卫策略。

5.风险规避：风险的规避，并不是说要彻底地去除风险，而是说我们要规避风险可能给我们的商务活动带来的损失。

一方面要降低发生这种损失的可能性，主要是采取事前控制的措施；另一方面就是要降低损失的程度，只要是事后及时进行补救。

二、填空题1.商务谈判的心理特点：相对稳定性、隐蔽性、个体差异性。

2.商务谈判者应该具备的心理素质：坚韧的意志力、坚定的信心、灵活的应变调节能力、较强的自控力、有诚意。

3.商务谈判准备的内容：谈判所需信息收集、安排谈判人员、制定谈判方案、模拟谈判、物质条件的准备。

4.谈判人员的选拔方式：经历跟踪法、观察法、谈话法、谈判能力测试法。

5.让步原则：目标价值最大化、刚性原则、清晰原则、弥补原则。

6.正确运用语言技巧的原则：客观性、准确性、针对性、规范性、逻辑性、辩论性。

7.国际商务谈判的特点：具有明显的跨国、跨地区性、跨文化性、较强的政策性、资产跨国转移性、谈判的特殊复杂性。

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一、商务谈判基本概念
含义：法人为实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程。

表现了交易双方的市场交换关系。

动因：追求利益、谋求合作、寻求共识
要素：
1、谈判主体：交易双方或其合法代理人
2、谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题，是谈判
中心。

3、谈判背景：谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。

与信息时间权力结合为有机整体）
特征：
1、谈判主体是相互独立的利益主体
2、谈判是一种对立——让步过程，谈判是既合作又冲突的过程
3、商务谈判是互利互惠的，但不一定是平等的（一般来说,只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下，才能构成谈判关系）
4、商务谈判以经济利益为目的，以价格谈判为中心
现实意义：
1、增强谈判双方了解，平衡双方利益，提高双方企业管理水平
2、约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域
谈判的实质：利益的创造和分配
类型：一对一谈判与小组谈判、合同谈判与非合同谈判、互利型谈判与单方
有利型谈判、直接谈判与间接谈判、受调停谈判”与“无调停谈判”、真实谈判(中心谈判)与非真实谈判(陪衬谈判)、国内谈判与国际谈判、普通谈判与特殊谈判、纵向谈判与横向谈判【注：横：首先确定谈判范围，然后轮番讨论每一个
问题，一个问题一有进展便转向下一个问题，一轮一轮地谈，每次谈多个问题。

纵：每次只谈一个问题，谈妥再谈下一个问题】、零和谈判/分配式谈判与一体化谈判或双赢谈判【注：A.零和谈判/分配式谈判：谈判各方就利益分配有争论时的谈判形式,争论的焦点是利益分配。

B.一体化谈判或双赢谈判/综合式谈判：谈判各方抱有强烈的合作态度，并且通过互利互惠的方式将他们的利益结合在一起，双方的利益似乎没有直接冲突。

】
特点分配式综合式
观念对方是“对手”对方是“伙伴”
利益本身的收益双方共同利益
关系缺乏相互依存不同目标上的相互依存
态度对抗性，希望对方让步屈
合作性，面向解决问题
服
未来一次性交易长期合作
分配式谈判中的注意事项：
控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向
在综合式谈判中所作的工作：
向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息
内容：。

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