商务谈判的基本概念
商务谈判的基本理论
商务谈判的基本理论商务谈判是指为了解决商务争议或合作事项而进行的一种交流活动，需要双方通过相互协商、讨论和达成共识来实现各自目标。
在商务谈判中，有效的应用基本理论可以帮助提高谈判的成功率和效率。
本文将探讨商务谈判的基本理论，包括谈判目标、谈判准备、谈判策略、谈判技巧和谈判后续。
一、谈判目标商务谈判的目标是双方在达成协议的过程中追求自身利益的最大化。
在商务谈判中，双方通常存在着相互竞争和相互合作的关系。
因此，谈判目标不仅包括追求自身利益最大化，还应考虑对方的需求和利益，以实现双赢的结果。
为了明确谈判目标，参与者应该在谈判前进行充分的调研和了解。
他们需要明确自己的底线（也称为最低接受条件）和目标（也称为期望条件），同时也要了解对方可能的底线和目标。
通过确立明确的目标，谈判的双方可以更好地掌握谈判进程，有针对性地提出、回应和让步，从而达成双方都满意的协议。
二、谈判准备商务谈判的成功与否在很大程度上取决于谈判准备的充分与否。
在谈判前，参与者应该进行详细的准备工作，包括以下几个方面：1. 分析对方：了解对方的背景、需求、利益和谈判风格是非常重要的。
通过收集和整理相关信息，参与者可以更好地把握对方的底线、目标和谈判重点，为谈判策略做好准备。
2. 确定自身立场：参与者需要确定自己的底线和目标，明确自己的优势和劣势，并制定应对对策。
同时，也需要预测对方可能采取的策略和反应，以及如何应对。
3. 制定谈判策略：基于对对方和自身的分析，参与者应该制定相应的谈判策略，如确定主动权掌握、时间控制、策略转换等方法。
同时，也应考虑对方的激励和诱因，以期达成双赢的结果。
三、谈判策略商务谈判中的谈判策略是参与者为了实现自身目标和利益而采取的行动和方法。
不同的谈判策略对应着不同的谈判场景和目标。
在商务谈判中，常见的谈判策略包括以下几种：1. 合作策略：合作策略强调双方合作共赢，通过互惠互利的方式达成一致。
合作策略适用于双方利益一致的情况下，可以建立长期合作关系，共同实现更大的利益。
国际商务谈判
国际商务谈判1. 引言国际商务谈判是指不同国家或地区之间进行的商务合作谈判。
随着全球化的深入发展，国际商务谈判变得越来越重要。
商务谈判涉及到双方之间的经济利益，因此，了解并掌握国际商务谈判的技巧和策略是商界人士应具备的基本能力之一。
本文将介绍国际商务谈判的基本概念、重要原则以及一些成功的谈判策略。
2. 国际商务谈判的基本概念国际商务谈判是指不同国家或地区之间的商务合作谈判。
这种谈判往往涉及到跨国公司、政府部门或其他商业实体之间的合作与竞争。
国际商务谈判的目的是为了达成双方的利益最大化，同时也要平衡双方的权益，以实现合作共赢的局面。
国际商务谈判的特点有以下几个方面：•第一，双方涉及着不同的法律、文化、商业习俗和经济环境，谈判双方需要了解和尊重对方的差异性。
•第二，国际商务谈判往往涉及到复杂的经济利益，对双方的谈判技巧和策略要求较高。
•第三，国际商务谈判需要更多的时间和精力投入，需要双方在谈判过程中进行多轮的讨论和协商。
3. 国际商务谈判的重要原则在国际商务谈判中，有一些重要的原则需要遵循，以确保谈判的顺利进行和达成双方的利益最大化。
下面是一些重要的原则：3.1 互利共赢原则互利共赢原则是指在谈判过程中，双方应该以寻求双赢的方式进行合作，而不是以竞争和对抗的方式进行谈判。
双方应该合作、互相尊重和信任对方，以达成双方的利益最大化。
3.2 公平原则公平原则是指在谈判过程中，双方应该遵守公平的原则，不偏袒任何一方。
谈判双方应该平等地对待和尊重对方的权益，遵循公正的原则。
3.3 合法合规原则合法合规原则是指在谈判过程中，双方应该遵守国际法、国家法律和商业规则。
谈判双方应该遵循合法的原则，以确保谈判的合法性和合规性。
3.4 透明公开原则透明公开原则是指在谈判过程中，双方应该保持透明和公开的原则。
谈判双方应该及时向对方提供信息和数据，以确保谈判的透明度和可预测性。
4. 国际商务谈判的成功策略在国际商务谈判中，有一些成功的策略可以帮助双方达成合作共赢的目标。
商务谈判技巧
C1 商务谈判概述1、谈判的基本概念：（1）以某种利益的满足为目标；（2）两方以上的交易活动；（3）寻求建立或改善人们社会关系的行为；（4）协调行为的过程；（5）选择在参与者认为合适的时间和地点进行。
2、商务谈判的基本要素：（1）主体是参与谈判的当事人；（2）客体是进入谈判主体活动领域的人（第一客体）和议题；（3）直接目标是最终达成协议。
3、商务谈判的特点：（1）谈判对象的广泛性和不确定性；（2）谈判双方的排斥性和合作性；（3）谈判的多变性和随机性；（4）谈判的公平性与不平等性。
4、商务谈判的基本原则：（1）合作原则；（2）互利互惠原则；（3）立场服从利益原则；（4）对事不对人原则；（5）坚持使用客观标准原则；（6）遵守法律原则。
C2 商务谈判的类型与内容1、商务谈判分类：（1）国内谈判与国际谈判；（2）商品贸易谈判与非商品贸易谈判；（3）一对一谈判、小组谈判和大型谈判；（4）主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判；（5）传统式谈判和现代式谈判。
3、商品贸易谈判内容：（1）品质；（2）数量；（3）包装；（4）运输；（5）保险；（6）检验；（7）价格；（8）货款结算支付方式；（9）索赔、仲裁和不可抗力。
4、技术贸易谈判内容：（1）技术类别、名称和规格；（2）转让期限；（3）交换形式；（4）计价、支付方式；（5）责任和义务。
5、劳务合作谈判内容：（1）层次；（2）数量；（3）素质；（4）职业、工种；（5）劳动地点、时间、条件；（6）劳动报酬、工资福利和劳动保险。
C3 商务谈判准备1、谈判人员应具备的素质：（1）坚持组织利益至上；（2）健全的心理素质；（3）合理的学识结构；（4）谈判人员能力素养（认知能力、计划能力、语言能力、应变能力、创造性思维）；（5）健康的身体素质。
2、谈判人员配备：（1）首席代表（监督谈判程序，掌握谈判进程，听取技术人员建议说明，协调谈判小组成员意见，决定谈判过程中的重要事项，代表单位签约，汇报谈判工作）；（2）技术人员（阐明己方条件，弄清对方意图，找出双方分歧，同对方进行专业细节方面的磋商，修改草拟谈判文书有关条款，向首相代表提出专业建议，为最后决策提供专业论证）；（3）商务人员（掌握该项目谈判总的财务情况，了解谈判对手在项目利益方面预期，分析计算修改中的谈判方案带来的收益变动，为首席代表提供财务方面的意见，在正式签约前提供合同或协议的财务分析表）；（4）法律人员（确认谈判对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可范围内进行，检查法律文件的准确性和完整性）；（5）翻译人员（即使谈判双方都能用对方语言进行交流，翻译人员也是必要的，利用翻译提供的重复机会争取更多思考时间）；（6）记录人员（准确完整及时的记录内容也是进一步谈判的依据）。
商务谈判课后作业答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
５、对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
二、简答题1．如何把握谈判的基本概念？谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解：（１）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。
（２）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。
（３）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。
（４）谈判是一种协调行为的过程。
2．商务谈判有哪些特点？商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。
它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性。
3．商务谈判的作用是什么？现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色：(１)有利于促进商品经济的发展；(２)有利于加强企业间的经济联系；(３)有利于促进我国对外贸易的发展。
第2章 商务谈判概
的约束和限制。
第三节 商务谈判的类型和内容
二、商务谈判的内容
商务谈判是商业事务的谈判，包括商品买卖、劳务买卖、工程承包、咨询服 务、中介服务、技术转让、合资合作等方面的谈判。 下面对这两个方面分别介绍，并简单介绍商品贸易谈判、技术贸易谈判和劳 务合作谈判这三种谈判的基本内容。
(一)合同之外的谈判
合同之外的谈判是指合同内容以外事项的谈判。它是谈判的一个重要组成部 分，为谈判直接创造条件，影响合同本身的谈判效果，因此要加以重视。它 主要包括以下几个部分。
•第二章 商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念和特征
【学习要点及目标】 通过本章的学习，使学生明确商务谈判的概念、基本内容以及学习它的意义和方法，掌握商 务谈判的特征、类型、原则，了解商务谈判的作用及其内容。
一、商务谈判的概念 商务系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国际习惯 的划分，商务行为可分为以下四种。 (1) (2) 直接的商品交易活动，如批发、零售商品业。 直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工整理等。
甲方 乙方
确定 立场
维护 立场
妥协 让步 破裂
图2-1 传统式谈判模式
成功
甲方 乙方
认定自身 的需要
+-
探寻双方 的需要
设想解决 的途径
失败
图2-2 现代式谈判模式
第三节 商务谈判的类型和内容
(六)公开谈判、半公开谈判和秘密谈判
根据谈判内容的透明度，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判和秘密谈判。
第三节 商务谈判的类型和内容
(四)主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判
根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判。
1. 主座谈判 主座谈判又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。主座包括自己所 居住的国家、城市或办公所在地。
商务谈判概念
商务谈判概念商务谈判概念商务谈判是指双方或多方在商业活动中就某种具体的商业问题进行交流、协商和达成一致的过程。
它是商业合作中不可或缺的环节，也是企业之间互动的重要方式。
一、商务谈判的目的1.实现双方利益最大化：在谈判过程中，双方应该根据各自的需求和利益进行协调，以实现最大化利益。
2.达成共识：通过谈判，让双方对问题有了更加深入的了解，从而达成共识。
3.建立信任：在谈判过程中，通过相互沟通和交流，可以建立起彼此之间的信任关系。
4.促进合作：通过谈判促进企业之间的合作，推动双方共同发展。
二、商务谈判的基本原则1.平等原则：在商务谈判中，双方应该保持平等地位，在协议达成前不得有任何偏见或歧视。
2.诚信原则：在商务谈判中，双方应该遵守承诺和契约精神，并且保持真诚、透明的态度。
3.合作原则：在商务谈判中，双方应该以合作为基础，相互尊重对方的需求和利益，共同推动合作发展。
4.公正原则：在商务谈判中，双方应该遵守公正原则，不得采取任何不道德、非法或欺诈行为。
三、商务谈判的流程1.准备阶段：在商务谈判前，双方应该充分了解对方的情况，并准备好相关资料和材料。
2.开场白阶段：在商务谈判开始时，双方应该进行自我介绍，并明确本次谈判的目的和议程。
3.问题提出阶段：在商务谈判中，双方应该清晰地提出各自的问题和需求，并对对方提出的问题进行回答和解释。
4.协议达成阶段：在商务谈判中，如果双方能够达成一致意见，则可以签订协议或合同。
5.后续跟进阶段：在商务谈判结束后，双方需要保持联系并跟进协议执行情况。
四、商务谈判技巧1.沟通技巧：在商务谈判中，双方应该注重沟通技巧，包括语言表达、肢体语言、听取对方意见等。
2.策略技巧：在商务谈判中，双方应该采用一定的策略技巧，包括掌握主动权、采用妥协策略等。
3.心理技巧：在商务谈判中，双方应该了解心理学原理，并采用一些心理技巧来影响对方的决策。
4.专业知识：在商务谈判中，双方应该具备一定的专业知识和经验，以便更好地进行交流和协商。
商务谈判期末考试复习重点
一、商务谈判基本概念含义：法人为实现各自的交易目标,相互协商交易条件的行为和过程。
表现了交易双方的市场交换关系.动因：追求利益、谋求合作、寻求共识要素:1、谈判主体：交易双方或其合法代理人2、谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题,是谈判中心.3、谈判背景:谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。
与信息时间权力结合为有机整体）特征：1、谈判主体是相互独立的利益主体2、谈判是一种对立——让步过程，谈判是既合作又冲突的过程3、商务谈判是互利互惠的，但不一定是平等的（一般来说，只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下,才能构成谈判关系)4、商务谈判以经济利益为目的,以价格谈判为中心现实意义：1、增强谈判双方了解，平衡双方利益，提高双方企业管理水平2、约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域谈判的实质：利益的创造和分配类型：一对一谈判与小组谈判、合同谈判与非合同谈判、互利型谈判与单方有利型谈判、直接谈判与间接谈判、受调停谈判”与“无调停谈判" 、真实谈判（中心谈判)与非真实谈判(陪衬谈判)、国内谈判与国际谈判、普通谈判与特殊谈判、纵向谈判与横向谈判【注：横：首先确定谈判范围，然后轮番讨论每一个问题，一个问题一有进展便转向下一个问题，一轮一轮地谈，每次谈多个问题。
纵：每次只谈一个问题，谈妥再谈下一个问题】、零和谈判/分配式谈判与一体化谈判或双赢谈判【注：A。
零和谈判/分配式谈判：谈判各方就利益分配有争论时的谈判形式，争论的焦点是利益分配.B。
一体化谈判或双赢谈判/综合式谈判:谈判各方抱有强烈的合作态度，并且通过互利互惠的方式将他们的利益结合在一起，双方的利益似乎没有直接冲突。
】分配式谈判中的注意事项:控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向在综合式谈判中所作的工作:向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息内容：货物贸易谈判（标的、品质、数量、价格等）与非货物贸易谈判（技术、服务、法律、合同内（价格、交易条件、合同条款)与合同外（时间、地点、议程)模式：快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式程序：战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准备）正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）履约谈判阶段.谈判的客观存在性：产权的所有制性质，信息不完全性、人类有限理性二、商务谈判区间：含义：指谈判者期望的谈判目标之间的区域。
《商务谈判与沟通技巧》教案
《商务谈判与沟通技巧》教案一、课程简介本课程旨在帮助学生掌握商务谈判的基本概念、原则和策略，以及有效的沟通技巧。
通过学习，学生将能够理解商务谈判的重要性，掌握谈判的基本流程，运用沟通技巧达成共识，提高自己在商务环境中的谈判能力和沟通效果。
二、教学目标1. 了解商务谈判的定义、特点和重要性。
2. 掌握商务谈判的基本原则和策略。
3. 学会运用有效的沟通技巧，提高谈判过程中的表达能力。
4. 培养团队协作精神和解决问题的能力。
三、教学内容1. 商务谈判概述：商务谈判的定义、特点和重要性。
2. 商务谈判的原则：公平、诚信、共赢、灵活、耐心。
3. 商务谈判的策略：准备阶段、开局阶段、达成阶段、实施阶段。
4. 沟通技巧：倾听、表达、说服、非语言沟通、团队沟通。
四、教学方法1. 讲授：讲解商务谈判的基本概念、原则和策略，以及沟通技巧。
2. 案例分析：分析典型的商务谈判案例，引导学生运用所学知识解决问题。
3. 角色扮演：模拟商务谈判场景，让学生亲身参与，提高实际操作能力。
4. 小组讨论：分组讨论谈判策略和沟通技巧，促进学生互动交流。
五、教学评估1. 课堂参与度：评估学生在课堂上的发言、提问和互动情况。
2. 案例分析报告：评估学生对商务谈判案例的分析能力和运用所学知识解决问题的能力。
3. 角色扮演表现：评估学生在模拟商务谈判中的表现，包括谈判策略、沟通技巧和团队协作能力。
4. 期末考试：考察学生对商务谈判和沟通技巧的掌握程度。
六、教学资源1. 教材：《商务谈判与沟通技巧》教材。
2. 案例库：收集各类商务谈判案例，用于教学分析和讨论。
3. 模拟谈判场景：设置模拟商务谈判场景，让学生进行角色扮演和实践。
4. 视频资料：观看商务谈判相关的视频资料，帮助学生更直观地理解谈判过程和沟通技巧。
七、教学安排1. 第1-2周：介绍商务谈判的基本概念、特点和重要性。
2. 第3-4周：讲解商务谈判的原则和策略。
3. 第5-6周：学习沟通技巧，包括倾听、表达、说服等。
商务谈判基本知识
01
02
03
保持专注
在谈判过程中，要全神贯 注地倾听对方的发言，避 免打断对方或过早地表达 自己的意见。
理解对方的观点
倾听对方说话时，要努力 理解其观点、情感和立场， 探究其真实意图。
反馈
在倾听过程中，通过反馈 来确认自己理解的是否正 确，例如通过简短的总结 或提问来确认。
提问技巧
明确目的
提问时应明确自己的目的， 避免漫无目的的闲聊。
适度开放
提问时应该适度开放，给 对方一定的空间来表达自 己的观点。
避免诱导性提问
提问时应避免诱导对方做 出特定的回答，尽量让对 方自己表达观点。
回答技巧
直接明确
回答问题时应该直接明确，避免 绕弯子或使用模糊的语言。
提供证据
回答问题时，应提供相关的证据或 事实来支持自己的观点。
避免攻击性语言
回答问题时，应避免使用攻击性的 语言，以免引起对方的反感。
它是指两个或多个组织或个人之间，为了达 成商业协议、解决争议或实现共同利益，通 过交流、协商和妥协来达成共识的过程。
商务谈判的分类
按谈判议题分
可以分为单一议题和多议题谈判。单一议题谈判是指谈判只围绕一个中心议题展开，而多 议题谈判则涉及多个方面的议题。
按谈判人数分
可以分为一对一谈判、小组谈判和大型会议谈判。一对一谈判是指一对一进行的谈判，小 组谈判是指由两个以上的成员组成的小组进行的谈判，大型会议谈判则是指由许多人员参 与的、规模较大的会议形式的谈判。
案例背景
某公司需要采购一批原 材料，与供应商在价格 上存在分歧。
谈判过程
双方就价格进行了多轮 谈判，供应商坚持不降 价，公司则提出根据采 购量进行价格优惠。
《商务谈判电子教案》课件
《商务谈判电子教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点1.3 商务谈判的重要性1.4 商务谈判的分类1.5 商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 信息收集2.2 谈判目标的设定2.3 谈判团队的组建2.4 谈判策略的制定2.5 商务谈判礼仪与沟通技巧第三章：商务谈判过程3.1 开局阶段3.2 报价阶段3.3 磋商阶段3.4 妥协阶段3.5 签约阶段3.6 谈判破裂与退出第四章：商务谈判策略4.1 商务谈判技巧概述4.2 竞争性谈判策略4.3 合作性谈判策略4.4 地位谈判策略4.5 第三方谈判策略4.6 应对国际贸易摩擦的谈判策略第五章：商务谈判心理与道德5.1 商务谈判心理分析5.2 心理因素在商务谈判中的影响5.3 商务谈判道德规范5.4 商务谈判中的诚信与信任建立5.5 跨文化商务谈判的心理与道德挑战第六章：商务谈判技巧6.1 倾听技巧6.2 表达技巧6.3 提问技巧6.4 说服技巧6.5 非语言沟通技巧6.6 商务谈判中的角色扮演与模拟练习第七章：商务谈判风格与策略7.1 不同文化背景下的商务谈判风格7.2 商务谈判风格的适应与调整7.3 应对不同谈判风格的策略7.4 商务谈判中的角色定位与策略选择7.5 商务谈判案例分析与讨论第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的类型与结构8.2 商务谈判合同的条款与内容8.3 商务谈判中的法律风险与防范8.4 商务谈判合同的签订与执行8.5 商务谈判中的争议解决方式与法律途径第九章：商务谈判模拟与实战演练9.1 商务谈判模拟的意义与作用9.2 商务谈判模拟的流程与方法9.3 商务谈判实战演练的准备与实施9.4 商务谈判实战演练案例分析与评价第十章：商务谈判者在企业中的应用与发展10.1 商务谈判者在企业管理中的角色与职责10.2 商务谈判者在企业运营中的作用与价值10.3 商务谈判能力的培养与提升10.4 商务谈判者在企业外部合作中的策略与应用10.5 商务谈判者在企业国际化进程中的挑战与机遇重点和难点解析重点一：商务谈判的基本概念与重要性商务谈判的定义：重点掌握商务谈判的内涵，即商务谈判的主体、客体和目的。
商务谈判策略与技巧
四、价格谈判
? （一）谈判中的价格表现
? 1、积极价格和消极价格
? 产品价格使对方敏感的程度，如果大，则是消极价格，
如果小，则是积极价格。
? 同一产品的同一价格，不同的买主的敏感度不同。主要
根据其需求程度而定。 ? 2、实际价格与相对价格 ? 单纯的产品标价即为实际价格，而与产品的有用性（使
用价值）相对应的价格则为相对价格。后者使价格与对方 即将得到的好处密切联系在一起。
? 4、报价
? （ 1）周密、审慎地确定报价水平；
? （2）报价时应坚定果断，不可有半点犹豫；
? （3）报价要明白、准确。
? （ 4）先报价的利弊：
?
利： 实际上为谈判规定了一个框架，在整个
谈判中都会起协调作用。
?
弊： 对方听后可以从容调整自己的想法，可
能获得本来得不到的好处。而且还有可能集中力
量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而
? 3．克服障碍。
? 这一般是谈判的攻坚阶段。谈判的障
碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方
彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身 在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需
要双方按照公平合理的客观原则来协调利 益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去 帮助另一方能够顺利决策。
四、商务谈判的基本原则
? 1、不要在立场上讨价还价
激发对方的交易欲望。
? （3）中局阶段：处理需求；排除障碍；应变；施
加压力；解除压力；让步及妥协；取得进展。
? （4）收尾阶段：达成协议；解决遗留问题；完善
细节；条款确认；草签协议。
二、计划与准备策略
? 1、确定谈判目标
? （1） 知道自己需要什么； ? （2） 知道自己为什么需要它； ? （3） 如果没有实现自己的目标， 将会发生什么事情； ? （4）知道自己首要考虑的事；哪一部分首先考虑，哪一
商务谈判概述
9
案例分析 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条
款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方
合作 应该为此向对方成员道歉 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及
喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知 己知彼才能百战百胜。
10
第二节 商务谈判的原则
一、商务谈判的基本原则
(一)商务谈判的原则
1. 真诚守信原则（信任感、安全感） 2. 平等自愿原则（地位平等、自愿合作） 3. 讲究效益原则（提高效益、降低成本） 4. 互惠互利原则（双赢） 5. 灵活变通原则（方法、策略、技巧） 6. 遵守法律原则 （谈判内容、主体、方法）
这里足有一千里路，一天之内 无论如何都走不到了。为了守约， 他想起古人曾说过：人不能一日千里，而鬼魂可以。于是挥刀自 刎，让鬼魂来这次赴约。“请兄弟原谅我的疏忽。看在我一片诚 心上，你去山阳见一见我的尸体，那我死也瞑目了。”范式的鬼 魂话说完，就飘走了。而张劭，在赶到山阳见了范式灵柩后，自 愧范式为己而死，也挥刀自刎来回报范式的信义！众人惊愕不已， 后来就把二人葬在了一起。汉明帝听说此事，非常赞赏二人互相
(1) 要入境问俗、入国问禁。 (2) 要审时度势、争取主动。 (3) 如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言
问题。
3. 主客座轮流谈判
(1) 确定阶段利益目标，争取不同阶段的最佳谈判效益。 (2) 坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。
20
一、商务谈判的类型
(五)传统式谈判和现代式谈判
根据谈判理论、评价标准的不同，商务谈判可分为
商务谈判实务
【学习目标】
知识目标: 通过本章学习要求学生掌握商务谈判的程序； 理解商务谈判思维；了解商务谈判心理的特点；掌握商务 谈判人员应具备的素质要求。要求学生能够认真学习，理 解基本概念，把握基础理论，学会理论联系实际。
技能目标: 学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理 战、伦理与法律等技能。掌握一名优秀的商务谈判人员应 具备的良好素质，学会在实践中灵活运用谈判素质以取得 良好的谈判效果。
能力目标: 学习本章后，应当能够充分理解商务谈判心理、 思维和伦理对整个谈判程序的重要性；掌握在商务谈判中 运用辩证思维、策略变换，提高心理素质，遵循伦理道德 与法律规范等能力。
商务谈判实务
第一节 探 询 :
一，做法 : 直接探询和间接探询。 二。原则 : 严谨性。回旋性。亲和性。策略性
第二节 准 备
自我 实现需要
尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要
图2—1 需要层次模型
需要层次理论与商务谈判
商务谈判人员的生理需要 商务谈判人员的安全需要 商务谈判人员的社交需要 商务谈判人员的尊重需要 商务谈判人员的自我实现的需要
商务谈判动机
动机是促使人去满足需要的行为的驱动力商务谈判人员的 安全需要。
1.禁忌缺乏信心
2.禁忌热情过度
3.禁忌举措失度
4.禁忌失去耐心
5.禁忌掉以轻心
6.禁忌假设自缚
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言, 在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判实务
交谈礼仪
尊重对方, 谅解对方 及时肯定对方 态度和气, 言语得体 注意语速、语调和音量
商务谈判知识点总结
第一章绪论一、商务谈判的基本概念1.谈判的定义：谈判是有关组织（或个人）对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。
2.谈判的作用：建立、改善、促进人际关系3.商务谈判的概念：是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。
二、商务谈判三要素当事人（谈判的关系人）、分歧点（协商的标的）、接收点（协商达成的协议）商务谈判的特征：（1）商务谈判是以追求经济利益为目的（2）是一个互动的过程。
争论——妥协——争论——妥协（3）是互惠的，是不均等的公平（4）是合作与冲突的统一三、商务谈判的类别(1)按谈判性质划分：意向性谈判、实务性谈判、决定性谈判(2)按谈判主题划分：单一型谈判、统筹型谈判(3)按谈判内容划分：投资谈判、商品供求谈判(4)按谈判参与数量划分：双方谈判、多方谈判(5)按谈判各方参加谈判的人员数量划分：大型谈判（各12人以上）、中型谈判（4-12人）、小型谈判（4人以下）(6)按谈判所在地划分：主场谈判、客场谈判、中立场谈判(7)按谭盼盼结果划分：双赢或多赢型谈判、双输或多输型谈判、输赢型谈判(8)按谈判双方态度划分：竞争型谈判、合作型谈判、竞合型谈判(9)按谈判沟通方式划分：口头谈判、书面谈判、网络虚拟谈判(10)按谈判的观念划分：硬式谈判（立场型谈判）、软式谈判（关系型谈判）第二章商务谈判理论一、需要理论1. 马斯洛需要层次理论2.需要理论在商务谈判中的运用（1）满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最高需求的前提（2）满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过程中实现利己（3）运用需要理论需用谈判策略（四种）：谈判者顺从对方的需求；谈判者使对方服从其自身需求；谈判者同时服从对方和自己的需求；谈判者违背自己的需求3.需要理论在商务谈判中的意义：为摸清谈判对象的动机提供了理论基础；为多种谈判方案的制定提供理论依据；为商务谈判的方案选择提出了原则；为弥补未满足的需要提供了可能二、原则谈判法1.原则谈判法的基本内涵：根据价值来寻求对方的利益而达成的协议，并不是通过双方讨价还价来作最后的决定。
第二章 商务谈判的基本原理
重证据 2
4 注重关系
八、买方谈判、卖方谈判和代理谈判
买方 谈判
指以购买者身份参与的商务谈判。
卖方 谈判
指以供应商身份参与的商务谈判。
代理
受当事人委托参与的谈判，包括全权代理谈
谈判 判和无签约权代理谈判两种不同的类型。
九、按谈判的方式或方法划分，商务谈判分为纵向谈判和横 向谈判
1、纵向谈判：指在确定谈判的议题之后，逐个讨论每一个问题和条款，
一、商品贸易谈判和非商品贸易谈判
商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进 行的谈判，它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。
一、商品贸易谈判和非商品贸易谈判
非商品贸易谈判是指除 商品贸易之外的其他商务谈 判，包括工程项目谈判、技 术贸易谈判、资金谈判、投 资谈判、劳务买卖谈判、技 术贸易、租赁谈判、承包谈 判以及招商谈判等。
2.客场谈判，也叫客座谈判，它是在谈判对手 所在地组织的一种谈判。
二、主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判和中立地点谈判
3.主客场轮流谈判，这是一种在商务交易中谈 判地点互易的谈判。
二、主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判和中立地点谈判
4.中立地点谈判，这种谈判既不在对方一方也 不在自己一方的中立地域进行。
若该问题和条款不彻底解决就不谈第二个问题和条款，一直到结束的一 种谈判。比较适用于链条式复合问题的洽谈。 优点：（1）程序明确，把复杂问题简单化；
（2）每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底； （3）避免多头牵制，议而不决的弊病； （4）宜用原则谈判法； 缺点：（1）议程确定过于死板，不利于双方沟通交流； （2）讨论问题不能相互通融，当某一问题面临僵局时，不利于其 他问题的解决； （3）不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活、变通地 处理谈判中的问题。
商务谈判简答题
商务谈判简答题商务谈判(business consumer)又称商务谈判，指与贸易伙伴（）进行商务交易时，由或供应商通过书面或口头的形式来解决双方间的交易合同关系。
通常双方需要以书面形式进行谈判。
商务谈判作为贸易伙伴之间进行经济往来和商务交易的重要手段之一，它通过谈判来达成双方利益共识，进而使贸易伙伴获得更多利益，进而实现双方贸易价值最大化。
1.商务谈判的基本概念(1)概念：指商务谈判主体之间，通过协商或谈判，在一定条件下达成协议、规定双方权利义务的一种交易行为。
(2)实质：指商务谈判主体之间在平等互基础上，就所达成共识进行实质上的协商。
(3)内容：指商务谈判主体为了达到某一目标或目的而与对方开展的讨论。
(4)方式：通过沟通、交换息等方式进行。
(5)特点：商务谈判是一种双向关系，是进行双方交易行为和达成交易协议的过程。
2.商务谈判的概念划分(1)概念：指企业之间、企业与贸易伙伴之间在商品或服务销售中形成的交易合同关系。
(2)适用范围：指由交易或合同双方自行或由第三方（如海关执法机构等）参与并对合同履行中产生冲突进行讨论、解决的行为。
(3)主要内容：一般分为合同订立、合同终止。
(4)具体要求：包括交易条件、支付方式中需要注意的问题、价格控制策略下需要注意的问题。
(5)特殊情形：企业之间、企业与贸易伙伴之间或两者之间。
(6)特殊情况：特殊谈判内容，对合同双方关系存在重大影响、涉及各方特别利益并影响长远发展或对法律法规有特定要求的其他情况。
3.商务谈判的具体表现形式(1)语言：一般采用书面或口头的语言，主要有五种：书面表达，即通过书面语言表达双方的意愿和要求，对交易目的进行明确说明目的，并提供一定的参考依据。
口头表达，即采用口头或者文字相结合与对方进行沟通协调。
4.商务谈判的常见手段有哪些商务谈判常用的方法有说服、胁、欺骗和拖延。
说服是指提出不利于谈判结果的条件，以达成双方都认可的一致；胁是指通过语言或行动使人产生某种错觉，迫使对方作出不利于自己的决定；拖延一般指对谈判条件没有作出明确反应，以拖延时间。
商务谈判基本知识(全)
商务谈判基本知识(全)商务谈判基本知识一、商务谈判的定义经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。
二、横向谈判与纵向谈判横向谈判是把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论。
纵向谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。
横向式具有议题灵活，可变性大的特点，对于谈判人员应具备掌控全局的能力。
纵向式程序明确，议题简化，从某种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。
三、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判软式谈判又叫让步式谈判。
谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服。
硬式谈判又叫立场式谈判。
实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。
价值式谈判又叫原则式谈判。
它较注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
四商务谈判的原则1、兼顾双方的利益原则谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用。
我们分析可知，由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢（win-win）。
双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。
一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析）谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑。
近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的，很多时候三者之间也会产生矛盾。
这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协，寻找一个交叉点。
二、寻求兼顾双方利益的做法和策略在现实生活中，利益的差异总是存在，因此，合作的可能也总是存在的，关键在于如何去发现和利用。
利益有差异，而差异促成合作，合作又产生新的利益，最终达到一个双赢的结果。
具体可以采用以下的方法和策略。
（一）尽量做大利益，避开利益冲突在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑，尽量避免双方的对立。
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D）技巧运用：
报最小单位价格：使本来很高的价格变得相对低
便于接受（1盎司40元） 报零头价格：均要有零头，给人以精确计算过 的感觉
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二.信息的准备
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三. 目标与对象的确定：
1.主题 2.目标 3.优化 4.对象确定
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四.商务谈判的时空选择
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五.谈判方案的制定
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六. 谈判的模拟
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七. 谈判底线的确定
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谈判成功的因素 ：
1.对人的本性的认识 2.谈判之前做好充分准备 3.掌握好谈判技巧 4.创造变通的方法
3.课程内容 ❖ 第一部分.商务谈判概述 ❖ 第二部分.商务谈判的准备工作 ❖ 第三部分.商务谈判的策略 ❖ 第四部分.商务谈判技术 ❖ 第五部分.谈判僵局的处理
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4.通过本课程您将能学到：
商务谈判的基本概念和特征，了解其 原则和方法，对谈判内容有所认知，知道 如何做好谈判准备工作，对商务谈判策略 与方法、谈判技巧与僵局的处理能够比较 深刻地把握，最终学以致用，以达到在商 务活动实践中灵活运用的的。
A）谈判双方之间的关系 ＊原来就很好、很熟悉（一直很愉快，这次仍如此） ＊有过往来，但关系一般，目标是创造一个和谐气氛
（过去一直交往，希望这次上一个台阶） ＊有过往来，但对对方印象不好，应严肃凝重（过去
遗憾，希望这次有好的开始） ＊没有往来，第一次交往，真诚、友好的气氛，礼貌
热情（希望一个良好的开端）
②如何处理： 强于对方：有利地位，先报价 实力相当：也可先报价、占据主动 弱于对方：缺乏经验下让对方先报，观察调整以静 制动
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③怎样报价：
A）先订出价格上下限 B）卖方一般报高价，买方一般报低价
（有时要适可而止，否则报价过于悬殊会影响双 方的关系）
C）注意的问题
开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫.明确、 清晰而完整
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②要求：
▲谈判开始前想象与谈判对手行将见面的场景 ▲径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前
▲服装、服饰要有职业特色
▲开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，一、 两名成员。
▲行为放松、话题轻松、找共同语言 ▲注意手势与触碰行为（握手礼节）
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③交换意见：
在以下四个方面要充分交换意见 ▲谈判目标：双方谈判的原因和理由 ▲谈判计划：议程安排 ▲谈判进度：预计的洽谈速度 ▲谈判人员：成员姓名、职务、地位及作用
由低到高报价：先报低的，然后依次高价 运用比较法对高价商品进行说明，独特之处， 物有所值
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④原则： “不问不答，有问必答，避实就虚，
能言不书”
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⑤应对报价： ﹡认真倾听，尽力完整、准确，清楚把握对方内容。
有时间可提问、复述、力求全面。
﹡不急于还价，让对方做价格解释（构成依据、计
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五. 商务谈判主要内容 ：
1、品质条件
2、数量条件
3、包装条件
4、商检条件
5、产权条件
6、价格条件
7、交货条件
8、装运条件
9、保险条件
10、支付条件
11、不可抗力与索赔
12、仲裁条件
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第二部分 商务谈判的准备工作
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一、谈判人员的准备：
1.人数的多少 2.构成的比例 3.配置的合理性
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商务谈判成功的关键：
1.把人与事分开 2.将注意力集中在利益上而不是立场上 3.创造对双方均有利的选择 4.坚持客观标准
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第三部分 商务谈判策略
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一． 一般谈判程序介绍
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二、不同阶段的谈判策略
1. 开局阶段
①创造良好的谈判气氛：
第一种：热烈、积极、友好的气氛 第二种：冷淡、对立、紧张的气氛 第三种：介于二者之间，热烈中有紧张 对立中有友好、严肃中有积极
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2.核心内含
❖ 双方或多方参加 ❖ 由差异求共识 ❖ 双赢或多赢的结局
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3.谈判的本质特征
谈判是合作的过程!
7
二. 谈判的特征：
○谈判各方具有依赖关系 ○谈判是由各方当事人共同参与的 ○谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益 ○谈判成功与否的标志是最终是否达成协议
○谈判是一种信息交流过程
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商务谈判的职能：
○通过谈判确定交易条件 ○通过谈判获取企业商业利益 ○商业谈判是了解掌握市场信息的重要途径 ○商务谈判有助于确立良好的企业形象
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三. 商务谈判的基本原则：
△实事求是原则 △求同存异原则 △互惠互利的原则 △灵活变通的原则
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四. 谈判的PRAM模式
*制定谈判计划(Plan) *建立关系（Relationship) * 达成双方均可接受的协议（Agreement) *协议履行与关系维持（Maintenance)
❖1.为什么学习本课程：
随着国民经济的发展，商务活动越来越 频繁，而谈判几乎每时每刻都在我们周围发 生，它已经成为人们为解决彼此间各种争议 和问题而采取的一种文明行为，谈判不仅是 一门科学，更是一门艺术。因此，把握商务 谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时 甚至能起到决定性作用。
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2.目标学员： 中高级管理人员
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B）谈判双方的实力： ﹡实力相当：友好、轻松、严谨、自信 ﹡实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信
和气势（威慑Leabharlann 用） ﹡弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大
方.使对方不至于轻视我方
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2。价格阶段
①谁先报价：
有利：对谈判影响大，画定一个基准框架，若出乎 对方预料，打乱对方部署，动摇信心 不利：对方可做调整，了解我方起点，修改原价
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④开场陈述（简明扼要）
▲我方对问题的理解（这次应涉及的问题） ▲我方的利益（即希望通过谈判得到什么） ▲我方的首要利益：哪些方面至关重要 ▲我方可做让步和商谈的事项，什么地方有可谈之处 ▲我方的原则，享有信誉和今后的良好前景 结束： （我是否都说清楚了？这是我们的初步意见）
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⑤应考虑的因素
5.培训方式：
教师讲授为主，师生课堂互动，穿插
问答与讨论。
3
第一部分 商务谈判概述
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一.谈判的概念：
1.定义
每一项要求满足的愿望，每一项寻求满 足的需要，都是诱发人们展开谈判的潜因， 只要人们为改变相互关系而交换观点，只要 人们为取得一致而蹉商协议，他们就是在进
行谈判 ——尼尔伦伯格《谈判的艺术》