商务谈判的基本概念
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A）谈判双方之间的关系 ＊原来就很好、很熟悉（一直很愉快，这次仍如此） ＊有过往来，但关系一般，目标是创造一个和谐气氛
（过去一直交往，希望这次上一个台阶） ＊有过往来，但对对方印象不好，应严肃凝重（过去
遗憾，希望这次有好的开始） ＊没有往来，第一次交往，真诚、友好的气氛，礼貌
热情（希望一个良好的开端）
○通过谈判确定交易条件 ○通过谈判获取企业商业利益 ○商业谈判是了解掌握市场信息的重要途径 ○商务谈判有助于确立良好的企业形象
9
三. 商务谈判的基本原则：
△实事求是原则 △求同存异原则 △互惠互利的原则 △灵活变通的原则
10
四. 谈判的PRAM模式
*制定谈判计划(Plan) *建立关系（Relationship) * 达成双方均可接受的协议（Agreement) *协议履行与关系维持（Maintenance)
二.信息的准备
15
三. 目标与对象的确定：
1.主题 2.目标 3.优化 4.对象确定
16
四.商务谈判的时空选择
17
五.谈判方案的制定
18
六. 谈判的模拟
19
七. 谈判底线的确定
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20
谈判成功的因素 ：
1.对人的本性的认识 2.谈判之前做好充分准备 3.掌握好谈判技巧 4.创造变通的方法
3.课程内容 ❖ 第一部分.商务谈判概述 ❖ 第二部分.商务谈判的准备工作 ❖ 第三部分.商务谈判的策略 ❖ 第四部分.商务谈判技术 ❖ 第五部分.谈判僵局的处理
2
4.通过本课程您将能学到：
商务谈判的基本概念和特征，了解其 原则和方法，对谈判内容有所认知，知道 如何做好谈判准备工作，对商务谈判策略 与方法、谈判技巧与僵局的处理能够比较 深刻地把握，最终学以致用，以达到在商 务活动实践中灵活运用的的。
11
五. 商务谈判主要内容 ：
1、品质条件
2、数量条件
3、包装条件
4、商检条件
5、产权条件
6、价格条件
7、交货条件
8、装运条件
9、保险条件
10、支付条件
11、不可抗力与索赔
12、仲裁条件
12
第二部分 商务谈判的准备工作
13
一、谈判人员的准备：
1.人数的多少 2.构成的比例 3.配置的合理性
14
5.培训方式：
教师讲授为主，师生课堂互动，穿插
问答与讨论。
3
第一部分 商务谈判概述
4
一.谈判的概念：
1.定义
每一项要求满足的愿望，每一项寻求满 足的需要，都是诱发人们展开谈判的潜因， 只要人们为改变相互关系而交换观点，只要 人们为取得一致而蹉商协议，他们就是在进
行谈判 ——尼尔伦伯格《谈判的艺术》
②如何处理： 强于对方：有利地位，先报价 实力相当：也可先报价、占据主动 弱于对方：缺乏经验下让对方先报，观察调整以静 制动
31
③怎样报价：
A）先订出价格上下限 B）卖方一般报高价，买方一般报低价
（有时要适可而止，否则报价过于悬殊会影响双 方的关系）
C）注意的问题
开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫.明确、 清晰而完整
25
②要求：Hale Waihona Puke Baidu
▲谈判开始前想象与谈判对手行将见面的场景 ▲径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前
▲服装、服饰要有职业特色
▲开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，一、 两名成员。
▲行为放松、话题轻松、找共同语言 ▲注意手势与触碰行为（握手礼节）
26
③交换意见：
在以下四个方面要充分交换意见 ▲谈判目标：双方谈判的原因和理由 ▲谈判计划：议程安排 ▲谈判进度：预计的洽谈速度 ▲谈判人员：成员姓名、职务、地位及作用
报价时对价格不过多解释和说明，因为对方肯 定会提出质疑，对方未提我们主动解释会提醒 对方最关心的问题，有些对方根本未考虑，因 此不过多解释
32
D）技巧运用：
报最小单位价格：使本来很高的价格变得相对低
便于接受（1盎司40元） 报零头价格：均要有零头，给人以精确计算过 的感觉
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21
商务谈判成功的关键：
1.把人与事分开 2.将注意力集中在利益上而不是立场上 3.创造对双方均有利的选择 4.坚持客观标准
22
第三部分 商务谈判策略
23
一． 一般谈判程序介绍
24
二、不同阶段的谈判策略
1. 开局阶段
①创造良好的谈判气氛：
第一种：热烈、积极、友好的气氛 第二种：冷淡、对立、紧张的气氛 第三种：介于二者之间，热烈中有紧张 对立中有友好、严肃中有积极
❖1.为什么学习本课程：
随着国民经济的发展，商务活动越来越 频繁，而谈判几乎每时每刻都在我们周围发 生，它已经成为人们为解决彼此间各种争议 和问题而采取的一种文明行为，谈判不仅是 一门科学，更是一门艺术。因此，把握商务 谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时 甚至能起到决定性作用。
1
2.目标学员： 中高级管理人员
5
2.核心内含
❖ 双方或多方参加 ❖ 由差异求共识 ❖ 双赢或多赢的结局
6
3.谈判的本质特征
谈判是合作的过程!
7
二. 谈判的特征：
○谈判各方具有依赖关系 ○谈判是由各方当事人共同参与的 ○谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益 ○谈判成功与否的标志是最终是否达成协议
○谈判是一种信息交流过程
8
商务谈判的职能：
29
B）谈判双方的实力： ﹡实力相当：友好、轻松、严谨、自信 ﹡实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信
和气势（威慑作用） ﹡弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大
方.使对方不至于轻视我方
30
2。价格阶段
①谁先报价：
有利：对谈判影响大，画定一个基准框架，若出乎 对方预料，打乱对方部署，动摇信心 不利：对方可做调整，了解我方起点，修改原价
由低到高报价：先报低的，然后依次高价 运用比较法对高价商品进行说明，独特之处， 物有所值
33
④原则： “不问不答，有问必答，避实就虚，
能言不书”
34
⑤应对报价： ﹡认真倾听，尽力完整、准确，清楚把握对方内容。
有时间可提问、复述、力求全面。
﹡不急于还价，让对方做价格解释（构成依据、计
27
④开场陈述（简明扼要）
▲我方对问题的理解（这次应涉及的问题） ▲我方的利益（即希望通过谈判得到什么） ▲我方的首要利益：哪些方面至关重要 ▲我方可做让步和商谈的事项，什么地方有可谈之处 ▲我方的原则，享有信誉和今后的良好前景 结束： （我是否都说清楚了？这是我们的初步意见）
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⑤应考虑的因素
（过去一直交往，希望这次上一个台阶） ＊有过往来，但对对方印象不好，应严肃凝重（过去
遗憾，希望这次有好的开始） ＊没有往来，第一次交往，真诚、友好的气氛，礼貌
热情（希望一个良好的开端）
○通过谈判确定交易条件 ○通过谈判获取企业商业利益 ○商业谈判是了解掌握市场信息的重要途径 ○商务谈判有助于确立良好的企业形象
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三. 商务谈判的基本原则：
△实事求是原则 △求同存异原则 △互惠互利的原则 △灵活变通的原则
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四. 谈判的PRAM模式
*制定谈判计划(Plan) *建立关系（Relationship) * 达成双方均可接受的协议（Agreement) *协议履行与关系维持（Maintenance)
二.信息的准备
15
三. 目标与对象的确定：
1.主题 2.目标 3.优化 4.对象确定
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四.商务谈判的时空选择
17
五.谈判方案的制定
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六. 谈判的模拟
19
七. 谈判底线的确定
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20
谈判成功的因素 ：
1.对人的本性的认识 2.谈判之前做好充分准备 3.掌握好谈判技巧 4.创造变通的方法
3.课程内容 ❖ 第一部分.商务谈判概述 ❖ 第二部分.商务谈判的准备工作 ❖ 第三部分.商务谈判的策略 ❖ 第四部分.商务谈判技术 ❖ 第五部分.谈判僵局的处理
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4.通过本课程您将能学到：
商务谈判的基本概念和特征，了解其 原则和方法，对谈判内容有所认知，知道 如何做好谈判准备工作，对商务谈判策略 与方法、谈判技巧与僵局的处理能够比较 深刻地把握，最终学以致用，以达到在商 务活动实践中灵活运用的的。
11
五. 商务谈判主要内容 ：
1、品质条件
2、数量条件
3、包装条件
4、商检条件
5、产权条件
6、价格条件
7、交货条件
8、装运条件
9、保险条件
10、支付条件
11、不可抗力与索赔
12、仲裁条件
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第二部分 商务谈判的准备工作
13
一、谈判人员的准备：
1.人数的多少 2.构成的比例 3.配置的合理性
14
5.培训方式：
教师讲授为主，师生课堂互动，穿插
问答与讨论。
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第一部分 商务谈判概述
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一.谈判的概念：
1.定义
每一项要求满足的愿望，每一项寻求满 足的需要，都是诱发人们展开谈判的潜因， 只要人们为改变相互关系而交换观点，只要 人们为取得一致而蹉商协议，他们就是在进
行谈判 ——尼尔伦伯格《谈判的艺术》
②如何处理： 强于对方：有利地位，先报价 实力相当：也可先报价、占据主动 弱于对方：缺乏经验下让对方先报，观察调整以静 制动
31
③怎样报价：
A）先订出价格上下限 B）卖方一般报高价，买方一般报低价
（有时要适可而止，否则报价过于悬殊会影响双 方的关系）
C）注意的问题
开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫.明确、 清晰而完整
25
②要求：Hale Waihona Puke Baidu
▲谈判开始前想象与谈判对手行将见面的场景 ▲径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前
▲服装、服饰要有职业特色
▲开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，一、 两名成员。
▲行为放松、话题轻松、找共同语言 ▲注意手势与触碰行为（握手礼节）
26
③交换意见：
在以下四个方面要充分交换意见 ▲谈判目标：双方谈判的原因和理由 ▲谈判计划：议程安排 ▲谈判进度：预计的洽谈速度 ▲谈判人员：成员姓名、职务、地位及作用
报价时对价格不过多解释和说明，因为对方肯 定会提出质疑，对方未提我们主动解释会提醒 对方最关心的问题，有些对方根本未考虑，因 此不过多解释
32
D）技巧运用：
报最小单位价格：使本来很高的价格变得相对低
便于接受（1盎司40元） 报零头价格：均要有零头，给人以精确计算过 的感觉
www.3722.cn中国最庞大的数据库下载
21
商务谈判成功的关键：
1.把人与事分开 2.将注意力集中在利益上而不是立场上 3.创造对双方均有利的选择 4.坚持客观标准
22
第三部分 商务谈判策略
23
一． 一般谈判程序介绍
24
二、不同阶段的谈判策略
1. 开局阶段
①创造良好的谈判气氛：
第一种：热烈、积极、友好的气氛 第二种：冷淡、对立、紧张的气氛 第三种：介于二者之间，热烈中有紧张 对立中有友好、严肃中有积极
❖1.为什么学习本课程：
随着国民经济的发展，商务活动越来越 频繁，而谈判几乎每时每刻都在我们周围发 生，它已经成为人们为解决彼此间各种争议 和问题而采取的一种文明行为，谈判不仅是 一门科学，更是一门艺术。因此，把握商务 谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时 甚至能起到决定性作用。
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2.目标学员： 中高级管理人员
5
2.核心内含
❖ 双方或多方参加 ❖ 由差异求共识 ❖ 双赢或多赢的结局
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3.谈判的本质特征
谈判是合作的过程!
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二. 谈判的特征：
○谈判各方具有依赖关系 ○谈判是由各方当事人共同参与的 ○谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益 ○谈判成功与否的标志是最终是否达成协议
○谈判是一种信息交流过程
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商务谈判的职能：
29
B）谈判双方的实力： ﹡实力相当：友好、轻松、严谨、自信 ﹡实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信
和气势（威慑作用） ﹡弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大
方.使对方不至于轻视我方
30
2。价格阶段
①谁先报价：
有利：对谈判影响大，画定一个基准框架，若出乎 对方预料，打乱对方部署，动摇信心 不利：对方可做调整，了解我方起点，修改原价
由低到高报价：先报低的，然后依次高价 运用比较法对高价商品进行说明，独特之处， 物有所值
33
④原则： “不问不答，有问必答，避实就虚，
能言不书”
34
⑤应对报价： ﹡认真倾听，尽力完整、准确，清楚把握对方内容。
有时间可提问、复述、力求全面。
﹡不急于还价，让对方做价格解释（构成依据、计
27
④开场陈述（简明扼要）
▲我方对问题的理解（这次应涉及的问题） ▲我方的利益（即希望通过谈判得到什么） ▲我方的首要利益：哪些方面至关重要 ▲我方可做让步和商谈的事项，什么地方有可谈之处 ▲我方的原则，享有信誉和今后的良好前景 结束： （我是否都说清楚了？这是我们的初步意见）
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⑤应考虑的因素