商务谈判的五个阶段
商务谈判进程及内容
（三）磋商阶段
在经过报价阶段以后，双方各自提出了 交易条件。在双方交易条件的对比之间， 必然会存在某些分歧和矛盾，双方为了 解决这些分歧和矛盾，就必须进行讨价 还价，这就进入了磋商阶段。在磋商阶 段，要么己方放弃某些利益，要么就是 要求对方放弃某些利益，亦可双方彼此 进行利益交换，或同时放弃某些利益。
平的各种指标、参数，看问题多用专业眼光，叙述和成文多用专 业词汇。 2.双方交易内容和范围 要明确敲定谈判交易的具体内容，并用规范性的语言确定范围。 如果需要提供相关的技术资料，谈判中要逐一明确提供技术资料 的范围、深度和方式。 3.检验 对于双方交易内容的检验包括量的检验和质的检验两个方面。量 的检验比较容易，质的检验很复杂，需要经过认真谈判，逐一明 确检验标准、检验方法和检验手段。
（四）成交阶段
在谈判双方立场趋于接近，并最终达成 完全一致的情况下，双方即可宣布成交。 口头宣布成交后，可以文字合同形式， 将全部的交易内容和交易条件按照双方 确认的结果记录下来。到此，即可宣告 本次谈判结束，剩下的工作就是双方如 何履约等问题。
二、对谈判进程的控制
（一）谈判开场的控制 在开局阶段，主谈人首先应该介绍在场
第二节 商务谈判的内容
一、谈判的基本内容 综合来看，在各种商务谈判中涉及到的
谈判内容大体分为三个方面：技术附件 的谈判、合同条款的谈判和合同价格的 谈判等三大部分内容，每一部分各有不 同的特点。
（一）技术附件的谈判
在关于技术附件的谈判中，要特别注意以下几个问题： 1.技术指标和参数 对于技术水平高低、性能优劣的判断，必须牢牢抓住反映技术水
2.价格谈判的内容
价格的内容一般分为：价格解释、价格评论。 价格解释是报价的内容构成、价格的测算基础、计算
商务谈判的五个阶段
商务谈判的五个阶段商务谈判的五个阶段商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
商务谈判的五个阶段包括哪些内容，一起来看看!第一阶段(试探性沟通)：1、准备洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的.可能性就越大。
在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。
自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。
干货(准备内容)：1)对方公司经营范围信息2)注册时间、经营时间、3)法人、股东(学校、人脉等)、投资机构4)对外投资5)企业相关新闻6)汇总(公司、高管)关系图谱7)风土人情等其他2、开局破冰(信任到位)主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。
3、摸底判断双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，在于度的拿捏。
第二阶段(价值传递)：1、正向价值合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。
2、负向价值1)传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。
2)如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，并积极传递正向价值。
第三阶段(讨价还价)：1、询价(询问条件)2、比价(对比条件)3、报价(提报条件)4、议价(商议条件)5、定价(确定条件)6、持价(坚持条件)第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作(不产生价格因素的商务洽谈)，价格的较量也是条件磋商的较量。
简述商务谈判的基本程序
简述商务谈判的基本程序
商务谈判的基本程序包括以下几个步骤：
1. 准备阶段：在谈判开始前，准备工作非常重要。
这包括了解对方的背景和利益，确定自己的目标和底线，收集相关信息并准备相关文件和资料。
2. 开场阶段：在谈判开始时，双方会进行自我介绍并说明谈判的目的和议程。
双方还可以交换礼物或进行友好的寒暄。
3. 信息交流阶段：在这个阶段，双方会交换信息，包括需求、利益、底线等。
双方可以提出问题、寻求解释，并尽量争取对方的理解和支持。
4. 议价阶段：在这个阶段，双方会就具体的合作细节进行讨论和议价。
双方可以提出各自的要求和条件，并尝试达成共同的协议。
在这个过程中，可能需要进行多次的回合议价。
5. 合作协议阶段：当双方就合作细节达成一致后，可以起草正式的合作协议。
该协议应详细记录双方的权利和义务，以及合作的具体细节和时间表。
6. 结束阶段：在商务谈判结束时，双方可以进行总结和回顾，确认达成的协议内容并确保双方的理解一致。
双方还可以表达感谢，并商议后续的合作事宜。
需要注意的是，商务谈判的程序可以因不同的情况和谈判目标而有所不同。
在整个谈判过程中，双方应尊重对方的意见和利益，保持良好的沟通和合作，以达成双赢的结果。
商务谈判的流程
商务谈判的流程商务谈判是商业活动中至关重要的一环，它不仅是双方达成交易的关键，更是双方建立信任、合作的起点。
在商务谈判中，双方需要通过有效的沟通和协商，最终达成双赢的结果。
下面将介绍商务谈判的流程，希望对大家有所帮助。
1. 准备阶段。
在商务谈判之前，双方需要做好充分的准备工作。
首先是对对方企业的了解，包括其产品、市场定位、经营状况等。
其次是明确自己的谈判目标和底线，以及自己企业的优势和劣势。
最后是准备好相关的资料和信息，以便在谈判中随时调取。
2. 开场白。
在商务谈判开始时，双方可以先进行一些礼节性的交流，以缓解紧张气氛。
然后由主持人或双方代表进行开场白，介绍本次谈判的目的、议程安排等内容。
这一环节可以为后续的谈判奠定良好的基础。
3. 信息交流。
在商务谈判中，双方需要进行信息的交流和沟通。
这包括双方对产品、市场、价格、合作方式等方面的信息交流。
在这个过程中，双方需要保持开放的态度，倾听对方的意见，并且提出自己的看法和建议。
4. 提出建议。
在信息交流的基础上，双方可以开始提出各自的建议和要求。
这需要双方在谈判中充分表达自己的意愿和诉求，同时也需要考虑对方的利益和底线。
在提出建议的过程中，双方需要尽量寻求共同点，以便达成一致。
5. 协商和讨价还价。
在商务谈判中，协商和讨价还价是不可或缺的环节。
双方需要就各种条件进行讨论和协商，包括产品价格、交货期、付款方式等。
在这个过程中，双方需要保持理性和灵活，以便最终达成双方都能接受的结果。
6. 达成协议。
最终，商务谈判的目的是达成双方都能接受的协议。
在双方就各项条件达成一致后，需要将协议内容进行书面确认，并签订正式的合作协议。
这标志着商务谈判的成功结束，同时也为双方未来的合作奠定了基础。
总结。
商务谈判是一项复杂而又重要的工作，它需要双方在谈判过程中保持理性和灵活，同时也需要注重双方的合作精神和诚信原则。
只有双方在谈判中相互尊重、平等相待，才能最终达成双赢的结果。
国际商务谈判各阶段的策略
• 例如：“你们这个报价，我方实在无法接受，因为我 们这种型号产品售价一致是ⅩⅩ元”。
•
“在30%的预付款上可否变通一下，我们购买其
他公司的产品一律按20%交预付款。”
•
“公司是我们十几年的老客户，我们一向给他们
的回扣是15%，因此，对你们来讲也是一样。”
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对策
• 采取具体情况具体分析的办法，说服对方有理
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• 4、幽默法---就是对于对方提出的、对你来说是不可 接受的要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘 接受，然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的不 现实的结论来，从而否定了对方的要求或条件。
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D.迫使对方让步：
1）利用竞争：同时几方，构成压力 2）软硬兼施：让负责人，主谈人暂回避，强硬派出 马，唇枪舌战，主谈者再出面调和 3）最后通牒：
推销。”
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• 认真收集有关信息，判定他 的不开先例是借口还是真实 情况，寻找突破口。
• 和对手建立感情让他对你开 先例。
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• 2 、有限权力----是指当双方人员就某 些问题进行协商，一方要求对方做出 某些让步时，另一方可以向对方宣称， 在这个问题上，受权有限，他无权向 对方做出这样的让步，或无法更改既 定的事实。
在幻想。同时也要做好对方真的不让步的思想准备。 • “通牒”令人可信，即宣布的警告有可能存在。 • 该谋略不可滥用。
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对策
• 制造竞争 • 反下最后通牒 • 中断谈判 • 让步法 • 静观其变 • 拖延时间
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• 4、最后期限 • 对策： • 如果你有期限限制，决不能泄露出来。 • 仔细研究对手设立期限的动机，以及不遵守期限可能导致
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三、迫使对方让步
商务谈判的五个基本准备
1、导入阶段：气氛营造
谈判开始，每个谈判者进入自己的角色，就步入谈判的第一阶段——导入阶段，即谈判双方进入具体交易内容讨论之前，见面、介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
2、告示阶段：信息交流
告示阶段的目的就是让对方了解自己的要求和想法，同时自己努力去了解对方的要求和想法，双方作一些双向沟通。
但这并不是让你全盘端出，只是说出应该说的话，隐藏不想让对方知道的东西。
3、交锋阶段：实力角逐
交锋阶段是谈判过程中的最重要阶段。
在这个阶段，谈判的双方从各自的利益出发，唇枪舌剑，左冲右突，竭力说服对手，使谈判朝着有利于自己的方向发展，一时间谈判桌上风起云涌。
4、妥协阶段：讨价还价
在谈判双方力图说服对方接受自己的交易条件时，双方都不可能对另一方交易条件完完全全地接受，而都必须作出一些妥协，使双方的交易条件接近，谈判才能得以顺利进行。
谈判的妥协阶段是一个讨价还价、相互退让、达成共识的过程。
5、协议阶段：大功告成
成功的谈判经过双方交锋和妥协，双方认为已经基本达到自己的理想，便走向了谈判的最后阶段——协议阶段，双方代表相互致意，在协议书上签下自己的大名。
商务谈判_2of5 谈判开局与准备
第四章商务谈判的准备与开局商务谈判的整个过程可以细分以下8个阶段：准备阶段（preparing phase），确立谈判程序的阶段(arguing phase)，探测信号的阶段(signaling phase)，报价阶段(proposing phase)，调整阶段(repackaging phase)，讨价还价阶段(bargaining phase)，收场拍板阶段(closing phase)，签约阶段(agreeing phase)。
这8个阶段可以组合成3个重要环节：准备与开局，报价与议价，收场与签约。
第一节商务谈判的准备阶段商务谈判的准备阶段是指谈判双方还没有正式碰面之前各自为这场谈判进行相应准备工作的那段时间。
谈判的准备工作主要包括思想、物质、方案、材料以及谈判成功以后如何落实谈判结果和谈判失败后如何善后这几方面。
准备得越充分，谈判成功的可能性就越大。
一、思想准备首先，谈判人员应该具有双向思维的能力。
所谓的双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。
简而言之，就是善于提问又善于回答。
这是对谈判人员的最基本的语言要求。
谈判，顾名思义就是口舌之争，如果一个谈判人员连这点基本的语言能力都不具备，很容易就被对手问得无言以对，那他绝对不可能在谈判中赢得应有的利益。
因此，在对谈判人员的培训过程中，应该特别注意这方面能力的培养和磨练。
二、物质准备谈判的物质条件准备主要指谈判人员的吃、住、行，谈判场所以及谈判所需要设备的准备。
物质条件的精心准备能够为顺便进行谈判打下良好的基础。
在这几项工作中最重要的是谈判场所的设置。
（一）谈判地点谈判地点的选择能够体现谈判双方的心态，在一定程度上能够反映出双方对于谈判项目的相互需求强度的差异。
一般而言，主动提出到对方所在地进行谈判的一方对于谈判项目的需求较为强烈，换句话说，谈判所在地一方在相互需求方面占有一定的优势。
具体来看，在我国情况比较特殊。
商务谈判的阶段划分
商务谈判的阶段划分开局阶段：是谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。
开局内型：一致性开局，坦诚性开局，挑剔性开局，进攻性开局，保留式开局。
报价阶段：是谈判开局阶段结束后，谈判进入到实质性阶段的前期。
先报价之利：为谈判确定框架；先报价会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。
先报价之弊：会暴露己方意图，有时会高出对方期望值磋商阶段：也叫做讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最紧张最艰苦的阶段。
八种常见的让步策略：1、最后一次到位（坚定冒险型）2．一次性让步（愚蠢缴枪型）3. 均衡式（刺激欲望型）4.递增式（诱发幻想型）5.递减式（希望成交型）6.有限式（妥协成交型）7.快速式（或冷或热型）8.满足式（虚伪报价型）成交阶段：谈判双方对重要交易条件已基本达成一致意见，双方的期望已经非常接近，即将签署协议的阶段。
不同的谈判风格：美国：自信、优越感、外向、热情、咄咄逼人、坦率、干脆、直截、重视效率、速战速决、法律意识强、注重大局、既重视质量又重视外包装英国：1、冷静持重2、注重礼仪3、按部就班4、常不能遵守交货时间德国：自信、保守、刻板、严谨、有计划、雷厉风行、注重效率，追求完美。
准备充分、工作细致，组织严密，讲究逻辑性、自信而固执，崇尚契约、严守信用。
法国：1、对民族文化富有自豪感；2、富有人情味，重视人际关系；3、性格开朗，幽默诙谐，讲究穿戴；4、重视文字记录；不同文件的法律效力不同；5、急于签约，但又常常要求修改合同；时间观念较淡薄。
日本：1、重视个人关系； 2、喜欢探讨中国历史、哲学； 3、注重团队精神，讲究相互配合；4、等级观念严重；女性一般不直接参与谈判；5、彬彬有礼，深藏不露；态度圆滑，善打蘑菇战；6、重视合同文本，履约信誉较好。
商务谈判的要诀：听的要诀：1专心致志，集中精力“倾听”。
2通过记笔记集中精力“倾听”。
使用商务谈判阶段划分法
使用商务谈判阶段划分法
商务谈判通常可以分为以下几个阶段：
1. 筹备阶段：在这个阶段，双方需要确定商务谈判的目的、议题和范围。
同时，也需要做好准备工作，如了解对方的背景信息、市场情况、竞争对手、需求等等。
2. 开场阶段：在这个阶段，双方进行自我介绍、确认议题和范围、表明自己的态度和期望等等。
此阶段的重点是建立起相互信任和合作的基础。
3. 讨论阶段：在这个阶段，双方开始就具体议题展开讨论，探讨彼此的需求、利益、观点等等。
通过有效的沟通和交流，达成共识，减少分歧。
4. 提议阶段：在这个阶段，双方提出自己的建议和方案，并通过交流、磋商和较量等方式，寻找最佳解决方案。
5. 消化阶段：在这个阶段，双方整理讨论的结果，确认达成的协议和合作意向，消化并反馈给相关部门和人员以便进一步实施。
6. 结束阶段：在这个阶段，商务谈判已经取得了圆满成功，双方需要进行一些结束工作，如签署协议、交换名片、道别等等，以保持良好的合作关系。
模块五商务谈判过程及各阶段的策略
•
保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出
的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从
而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
•
保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适
用于高调气氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转
为低调气氛。
3、坦诚式开局策略
北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对 方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍 了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起 来向对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经 济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人 实在，愿真诚与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成 也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这 样的中国的‘土’朋友。”
理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一 点，200元如何?”
“加一点，抱歉，无法接受．”
理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?” 专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道．” 理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元．” “400?嗯……我不知道．” “就赔500元吧!” “500?嗯……我不知道．” “这样吧，600元．” 专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理
四、开局策略
1、一致式开局策略
•
•
是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以
“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一
致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将
谈判引向深入的一种开局策略。一致式开局策略可以在高
调气氛和自然气氛中运用，但尽量不要在低调气氛中使用。
因为，在低调气氛中使用这种策略容易使自己陷入被动。
3、陈述时间：
商务谈判具体步骤
一、开局阶段（一）营造良好的谈判气氛（1）注意树立良好的第一印象。
（2）营造适当的谈判气氛。
（3）破题。
（二）开局阶段的策略1.开局方式先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。
2.开局策略选择（1）一致式开局策略。
（2）保留式开局策略。
（3）坦诚式开局策略。
（4）进攻式开局策略。
（5）挑剔式开局策略。
3.开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。
因此要据此对原谈判计划作出适当调整，以便进入实质性磋商时掌握主动权。
二、中局阶段（一）价格谈判的基本法则（1）估价要略高。
（2）出价要坚定。
（3）杀价要狠、让步要慢。
（二）报价策略1.先报价与后报价先报价的优点在于：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。
另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。
先报价也存在一定的缺点：一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。
另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。
2.报价方法（I）切片报价。
（2）比较报价。
（3）拆细报价。
（4）抵消报价。
（5）负正报价。
3.国际商务谈判的报价战术（1）西欧式报价：一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步达到成交目的。
（2）日本式报价：一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格。
（三）让步策略1.让步原则（1）目标最大化原则。
（2）刚性原则。
（3）时机原则。
（4）清晰原则。
商务英语谈判1-阶段
Phases of Business Negotiation商务谈判的阶段Business negotiations are conducted in the following four phases:the preparation phase（准备阶段）；the opening phase（开始阶段）：1.proposal:exploration(试探), bidding（报价）;2. reflectingthe bargaining phase（讨价还价阶段）: bidding & bargainthe closing phase（结束阶段）：settling（成交）and ratifying（批准）笼统一点分就是：Pre-negotiation (前期准备阶段)Face-to face negotiation (面对面谈判阶段) : the opening phase（开始阶段）：1.proposal:exploration(试探), bidding（报价）;2. reflectingthe bargaining phase（讨价还价阶段）：bidding & bargainthe closing phase（结束阶段）：settling（成交）, ratifying（批准）Post-negotiation (谈判后期阶段)：summary of the negotiation (谈判总结)评估谈判过程评估对手评估谈判对手评估谈判结果For word meaning and business value might differ. If there is some negative feedback, it might cause another round face-to-face negotiation. Therefore, the terms agreed on should be read to each after the concessions are exchanged. The discussions should be held by means of minutes of the meeting. Or something unpleasant or unexpected might happen in the later on course of implementation of the contract unless both sides paid enough attention to every detail. It’s best to confirm that both sides understand everything they have agreed on before they leave the table.Modules of Business Negotiation商务谈判的环节Enquiry & Reply (询价与答复)Offer & Counter-offer (报盘与还盘)Acceptance & Conclusion of a Contract (接受与签订合同).Note:For word meaning and business value might differ. If there is some negative feedback, it might cause another round face-to-face negotiation. Therefore, the terms agreed on should be read to each after the concessions are exchanged. The discussions should be held by means of minutes of the meeting. Or something unpleasant or unexpected might happen in the later on course of implementation of the contract unless both sides paid enough attention to every detail. It’s best to confirm that both sides understand everything they have agreed on before they leave the table.The Preparation Phase准备阶段The pre-negotiation stage starts from the first contact between the two sides whose interest in doing business with each other is shown. From this stage on, both sides begin to understand each other’s needs, declare values and evaluate the benefits of entering the process of this negotiation. This stage is usually more important than the formal negotiations in the international business relationship. Social and informal relationships between negotiators, trust and confidence in each other are of great help. Both sides also start to form their strategy for face-to-face negotiation as well as try to foresee and take precautions against possible events. To be fully prepared before negotiations, negotiators will have to take into consideration the following aspects: thenegotiation team, gathering of information, and the negotiation brief.谈判的准备阶段从双方有意合作的第一次接触时就开始了。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
间接刺激对方主谈。即通过主谈的主要助手来刺 激主谈人。例如，在一项谈判中，卖方主谈不吃 激将法，买方反过来对其聘用的律师讲：“你是 律师，知道买卖应公道。公道的价，不怕讲。贵 方不告诉我方技术费的计算依据，我怎么能接受 呢？”律师被说动了，同是该论题，该理由，从 律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈 人再被激时，就难以抗拒了。
五.成交阶段：
谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生 结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋 商达成的最终交易条件成交的阶段。 这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议； 保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收 获。
（2）最后让步：
a.把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段讨价还 价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步； 过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈 判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功 能），次要部分在最后时刻作出（甜头功能）。 b.控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后 的让步；幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常 常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必 须保持坚定，否则对方会继续紧逼。
（4）拖延时间策略
在谈判过程进行到一定阶段或遇到某些障碍时，谈判一 方故意拖延时间，以便使其有机会重新研究、调整对策和 恢复体力。 方式:Ａ．利用打岔争取时间 Ｂ．让对方再次复述问题 Ｃ．让善于短话长说者发言 Ｄ．抛一些不太重要的文件
（5）寻找契机策略
是指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实 现预谋的目的。即我们常说的发现和利用市场机 会。
（３）价格陷阱策略 卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不 安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格 这个问题上来，从而使买方忽略对其他条款上争 得某些优惠，而损失了比单纯的价格优惠更重要 的利益。
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
商务谈判的六个阶段详解
枯藤老树昏鸦，小桥流水人家，古道西风瘦马。
夕阳西下，断肠人在天涯。
商务谈判的六个阶段详解谈生意 12月9日讯，正式的商务谈判一般可分为六个阶段：即导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段与协议阶段。
一、导入阶段这个阶段主要是进入谈判席的双方代表介绍各自的姓名、职务等情况，以便互相识，初步了解。
双方可以说一些表示问候、欢迎、感谢的客套话，也可以随便聊聊新近的社会趣闻，目的在于创造一个和谐的气氛，为双方找到共同的语言与心理沟通做好准备，这个阶段为时极短，但语言要热情，大方，友好和气，轻松愉快。
二、概说阶段谈判正式开始，各自把目的与想法概要的概要地介绍给对方。
当然不能和盘托出，只是概括说明总的意图，而某些关键性的内容则暂时隐藏着。
这个阶段为时也不长，语言要求是简洁、明了，原则性强，语速不宜太快，要清晰、流畅并充满自信，目的在沟通必要的信息，树立信赖感、软化谈判态度。
三、明示阶段概说阶段交待了基本一致的想法，但双方是因为还有不同的想法才需要进行谈判。
因此明示阶段双方都会提出各自不同的想法及其理由，但语言仍多为心平气和的委婉表述，如“我公司认为代办费8%较为合适，不知贵公司有何意见?”、“如果价格定为98元，也许双方都获利更多些”……。
明示阶段的主要目的在于寻求兼顾双方利益的协议，而进行过渡性的铺垫，从而使谈判能顺利进行下去。
四、交锋阶段这是谈判出现对立的阶段，也是最能体现谈判者的智慧和即兴口才的阶段。
在一系列的统计、算帐、磋商的过程中，双方代表都为已方争取尽可能多的经济利益而一展口才，利用施与受兼顾的原则找出双方都可能接受的妥协范围。
双方代表都会抓紧各种时机来论证已方主张的合理性，语气难免较为强硬，有时甚至带点火药味，但谈判高手往往能沉着应对，运用严谨的逻辑判断与巧问智答的口才，绕过一处处暗礁与险滩，最终达成较圆满的协议。
在这个矛盾冲突随时可能一触即发的敏感阶段，谈判者应注意两点：一是专心倾听对方发言，尽量从对方的言谈中发现问题，分析其真实意图;最好不要急于发表针锋相对的反对意见，老跟对方磨擦、正面冲突，从而加剧紧张气氛。
商务谈判的五个步骤
商务谈判的五个步骤商务谈判就像是一场没有硝烟的战争，充满了策略、智慧和心理的较量。
今天我就来和大家唠唠商务谈判的五个步骤，这可是我在多年的商海闯荡中总结出来的宝贵经验啊。
**一、准备阶段**这个阶段就像是出征前的精心备战。
我有个朋友小李，他曾经就因为没做好准备就去谈判，结果那叫一个惨啊。
他去和一家大公司谈合作项目，连对方公司的基本业务范围、市场份额、最近的发展动态都没搞清楚。
一到谈判桌上，对方抛出一些关于他们自己公司的基本情况的问题，小李就傻了眼，支支吾吾答不上来。
这就好比你上战场，却连敌人擅长什么战术都不知道，那不是等着挨揍嘛。
在准备阶段，我们得深入了解对方的需求、目标、优势和劣势。
要像侦探一样，搜集各种信息。
比如说，他们的财务状况、市场口碑、竞争对手是谁等等。
同时，我们也要清楚自己的底线和目标。
自己有什么筹码可以在谈判桌上亮出来的。
这就像打牌，你得知道自己手里有什么好牌，也得清楚对手大概的牌面情况，这样才能制定出合适的出牌策略。
**二、开场阶段**开场就像是两个人初次见面打招呼，第一印象很重要啊。
我见过有的谈判者一上来就冷冰冰的，直接切入主题，这样气氛多压抑啊。
就像你去参加一个聚会，一进门就开始谈工作，大家肯定觉得你这人很无趣。
一个好的开场应该是轻松、友好又能巧妙引入主题的。
我参加过一次谈判，我们双方一见面，先是互相寒暄了几句，聊聊最近的行业动态，开个小玩笑，像“哎呀，最近这个行业就像坐过山车一样，咱们今天可得好好聊聊怎么让这趟车稳稳当当的。
”这样一来，气氛就轻松多了。
然后再自然地过渡到谈判的主题上，比如“咱们今天的目的呢，就是看看怎么在这个项目上达成合作，实现双赢。
”这就像是一场演出的暖场环节，把气氛烘托好了，大家才能更愉快地进入下面的环节。
**三、摸底阶段**这时候就像是两个人开始互相试探了。
我记得有次谈判，对方一直在说他们公司的优势，什么技术先进啦，市场资源丰富啦。
我心里就在想，这家伙是在给我下马威呢，还是真的只是在介绍情况。
商务谈判的阶段划分教学内容
商务谈判的阶段划分商务谈判的阶段划分开局阶段：是谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。
开局内型：一致性开局，坦诚性开局，挑剔性开局，进攻性开局，保留式开局。
报价阶段：是谈判开局阶段结束后，谈判进入到实质性阶段的前期。
先报价之利：为谈判确定框架；先报价会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。
先报价之弊：会暴露己方意图，有时会高出对方期望值磋商阶段：也叫做讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最紧张最艰苦的阶段。
八种常见的让步策略：1、最后一次到位（坚定冒险型）2．一次性让步（愚蠢缴枪型）3. 均衡式（刺激欲望型）4.递增式（诱发幻想型）5.递减式（希望成交型）6.有限式（妥协成交型）7.快速式（或冷或热型）8.满足式（虚伪报价型）成交阶段：谈判双方对重要交易条件已基本达成一致意见，双方的期望已经非常接近，即将签署协议的阶段。
不同的谈判风格：美国：自信、优越感、外向、热情、咄咄逼人、坦率、干脆、直截、重视效率、速战速决、法律意识强、注重大局、既重视质量又重视外包装英国：1、冷静持重2、注重礼仪3、按部就班4、常不能遵守交货时间德国：自信、保守、刻板、严谨、有计划、雷厉风行、注重效率，追求完美。
准备充分、工作细致，组织严密，讲究逻辑性、自信而固执，崇尚契约、严守信用。
法国：1、对民族文化富有自豪感；2、富有人情味，重视人际关系；3、性格开朗，幽默诙谐，讲究穿戴；4、重视文字记录；不同文件的法律效力不同；5、急于签约，但又常常要求修改合同；时间观念较淡薄。
日本：1、重视个人关系； 2、喜欢探讨中国历史、哲学； 3、注重团队精神，讲究相互配合；4、等级观念严重；女性一般不直接参与谈判；5、彬彬有礼，深藏不露；态度圆滑，善打蘑菇战；6、重视合同文本，履约信誉较好。
商务谈判的要诀：听的要诀：1专心致志，集中精力“倾听”。
2通过记笔记集中精力“倾听”。
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商务谈判的五个阶段
商务谈判的五个阶段
商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
商
务谈判的五个阶段包括哪些内容，一起来看看!
第一阶段(试探性沟通)：
1、准备
洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突
发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战
不殆”。
在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，
洽谈的.可能性就越大。
在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。
自身分析主要是通过对拟洽谈的进
行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，
对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对
手的洽谈人员状况等等。
干货(准备内容)：
1)对方公司经营范围信息
2)注册时间、经营时间、
3)法人、股东(学校、人脉等)、投资机构
4)对外投资
5)企业相关新闻
6)汇总(公司、高管)关系图谱
7)风土人情等其他
2、开局破冰(信任到位)
主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。
3、摸底判断
双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，在于度的拿捏。
第二阶段(价值传递)：
1、正向价值
合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。
2、负向价值
1)传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。
2)如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，并积极传递正向价值。
第三阶段(讨价还价)：
1、询价(询问条件)
2、比价(对比条件)
3、报价(提报条件)
4、议价(商议条件)
5、定价(确定条件)
6、持价(坚持条件)
第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作(不产生
价格因素的商务洽谈)，价格的较量也是条件磋商的较量。
第四阶段(促单)：
1、达成一致
通过前三个阶段的沟通洽谈，能初步达成一致，这一阶段要明确合作关系。
2、促成决策
这阶段，作为商务代表/经理，需要做的就是不惜一切促成对方
决策，直接判定是否能够合作。
半山接触过很多业务人员包括自己也是，看着他们从陌生拜访，到准备签约，往往卡在这一阶段。
问题有很多，简明扼要的说几点。
1)不好意思，不好意思让客户交钱，不好意思让客户签协议;
解决：脸皮厚，胆大心细
2)对方加码，更改条件，措手不及;
解决：见招拆招(原则不动)
3)竞品突袭，对方变卦;
解决：以情动人(诚信)
4)临战换将，负责人消失;
解决：从头再来，坚持不懈
第五阶段(定案)：
1.突破僵局
打破僵局是成交前的最后一步骤，若能做好这一步工作，就可能使谈判朝成交阶段迈进。
如何处理和突破僵局?就是商务洽谈的技巧了。
2.锁定胜局
处理完僵局后，即可锁定胜局，实现双方合作。
终：成功
签订协议，达成最终合作。