第三章 商务谈判各阶段谈判策略与技巧
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1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛
在该气氛下，双方见面不关心、不热情、目光不 相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关，甚至 带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常是处于 法院调解，双方利益对立情况下发生。
2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 在该气氛下，谈判人员进入会场衣冠不整，精 神不振，或入座时左顾右盼，显出一种可谈不 谈的无所谓的态度。
商务谈判
(Business Negotiation)
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第三章 商务谈判各阶段谈判策略与技巧
本章主要内容 ➢ 开局阶段的策略与技巧 ➢ 报价阶段的策略与技巧 ➢ 磋商阶段的策略与技巧 ➢成交与认可阶段的策略与技巧
第一节 开局阶段的策略与技巧
一、开局在整个谈判中地位和作用
1、开局阶段人们的精力最为充沛，注 意力也最为集中。
2、洽谈的格局就是在开局后的几分钟 内确定。
3、是双方阐明各自立场的阶段。 4、谈判双方阵容中的个人地位及所承
担的角色完全暴露出来。
二、选择合适的开局气氛
（一）谈判气氛的类型及特点
谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式 目光、姿态，动作，谈话等一系列有声和无声 的信号，在双方谈判人员大脑中迅速得到的反 映，大体有以下几种类型：
三、报价起点高低策略
❖高报价的利弊 利：1、改变谈判对手的最初要求，压低 对方的期望目标，从而使自己能得到更 多的利益； 2、可以向对方施加压力，使你在以 后的讨价还价中，具有较大的余地 弊：1、容易导致谈判的破裂 2、延长谈判时间，降低谈判效率
❖报低价的利弊
报低价的利： 1、提高谈判效率 2、增加对方对你的信任
3、热烈、积极、友好的谈判气氛
在该气氛下，谈判双方态度诚恳，真挚，见面时 话题活跃，口气轻松，情感愉快，双方都对谈 判的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看 成友谊的象征。
4、平静、严肃、严谨的谈判气氛
通常双方已不是谈判生手，也非初次见面，双方 自信而检点，平静如水而不声张，进入谈判场 所速度适中，默默缓缓而行，处于一种相互提 防，似有成见的气氛之中。
4、不要承诺作同等幅度的让步。
5、作出让步时要三思而后行。
6、如果做出的让步欠周，要及时收 回，不要犹豫。
7、即使己方已决定作出让步，也要 使对方觉得己方的让步不是件轻而 易举的事。
8、一次让步的幅度不易过大，节奏 不宜过快。
❖让步方式
8种常见的让步方式
让步方式 预期让步 第一步 第二步 第三步
价有利； ➢如果自己是行家，不管对方是否是行家
先报价有利； ➢如果对方不是行家，不管自己是不是行
家，先报价有利； ➢一般卖方先报价
二、两种典型的报价方式
❖西欧式报价 (成交价<报价) 常规报价法 ❖日本式报价(成交价>报价) 首先以最低价格引起买方的注意，而这一
价格一般是以卖方最有利的结算条件为 前提的，如果买方要求改变有关条件， 则卖方相应提高价格。
第二节 商务谈判报价阶段的 策略与技巧
一、报价的先后策略 引导案例：1、街头卖画 2、一块被贱卖的端砚 先报价的利弊： 利：掌握主动权 弊：过早地暴露自己获利的期望值
后报价利弊： 利：可根据对方的报价及时调整己方的谈判策 略 弊：比较被动易于被对方牵着鼻子走
先后报价策略的运用：
➢一般在高度竞争状况下先报价有利； ➢如果自己不是行家，对方是行家，后报
价 • 适用性 竞争较强的谈判中，谈判高手使用。
➢希望型让步方式
• 特点 比较自然、坦率，符合一般规律 • 优点 易于被对方接受，有利于促成和局 让步较为谨慎，一般不会失误 达成协议一般在利益均享的条件下完成 • 缺点 缺乏新鲜感，终局情绪不高 • 适用性 一般适用于商务谈判的提议方
坚定冒险 60 型
刺激型 60
0
0
0
15
15
15
诱发型 60
8
13 17
希望型 60
22
17
13
妥协型 60
40
12
6
危险型 60
49
10
0
虚伪型 60
50
10
-1
愚蠢型 60
60 0
0
第四步
60
15 22 8 2 1 1 0
➢坚定冒险型让步
• 优点 向对方充分表明己方坚定的信念
如果对方缺乏毅力和耐心，就有可能被征 服，使己方获得较大的利益。
第三节 商务谈判磋商阶段的
策略与技巧
一、让步策略
❖ 让步原则
1、不要作无谓的让步，应体现出对 我方有利的宗旨，每次让步都要换 取对方在其他方面的相应让步。
2、让步要让到刀刃上 ，以己方较 小的让步获取对方较大的满意。
3、在我方认为重要的问题上，力求 使对方先让步，而在较为次要的问 题上我方可考虑先做出让步 。
总的来说，热烈，积极，友好的谈判气氛有 着诚挚，合作，轻松，认真的特点，适合发展 商务关系。
（二）合理运用影响开局气氛的各种因素
• 气质 • 风度 • 服饰 • 中性话题 • 姿态 • 洽谈座位
三、协商谈判议程
商务谈判议程的安排是谈判开局阶 段的重要部分，它决定谈判效率，商务 谈判议程也即谈判的程序，它包括所谈 事项的次序和主要方法。原则上是把有 利于我方的事在程序中突出出来，把不 利于我方的事，在程序中尽量避免提及。
遇到性情急噪的谈判对手，往往会占上风。 • 缺点 每次让步数量相等，速度平稳，容易使人产生疲
劳、厌倦感 谈判效率低，谈判成本高 • 适用性 适用于缺乏谈判经验，较为陌生的情况
➢诱发型让步方式
• 特点 比较机智、灵活，富有变化 • 优点 向对方传递合作、有利可图的信息， • 缺点 让步由少到多，容易鼓励对方继续讨价还
• 缺点 有可能失去合作伙伴，具有较大的风险性
易给对方造成己方缺乏诚意的印象，影响 谈判的气氛
• 适用性 适用于谈判投入少，依赖性差，占有优势
的谈判方
➢刺激型让步
• 特点 态度谨慎，步子稳健，象挤“牙膏”一样 • 优点 本着步步为营的原则，不易被对方占到便宜。
对双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均享 的情况下达成协议
报低价的弊： 1、可能改变谈判对手的最初要求
提高对方的期望目标，从而使自己 所得的利益变少。
2、可能会在比较低的价格成交， 不能获得高额利润
四、其他报价策略
➢鱼饵报价法 ➢哄抬报价法 ➢加法报价法 ➢除法报价法 ➢中途变价法
案例“赔了夫人，又折兵”
五、如何对待对方的报价
进行合理的价格解释
所谓价格解释是指报价方就其价格 构成、报价依据、计算基础以及方式方 法等进行介绍、说明或解答。 价格解释的原则与技巧： ▪ 不问不答 ▪ 有问必答 ▪ 避实就虚 ▪ 能言不书
在该气氛下，双方见面不关心、不热情、目光不 相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关，甚至 带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常是处于 法院调解，双方利益对立情况下发生。
2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 在该气氛下，谈判人员进入会场衣冠不整，精 神不振，或入座时左顾右盼，显出一种可谈不 谈的无所谓的态度。
商务谈判
(Business Negotiation)
唐纯wenku.baidu.com
第三章 商务谈判各阶段谈判策略与技巧
本章主要内容 ➢ 开局阶段的策略与技巧 ➢ 报价阶段的策略与技巧 ➢ 磋商阶段的策略与技巧 ➢成交与认可阶段的策略与技巧
第一节 开局阶段的策略与技巧
一、开局在整个谈判中地位和作用
1、开局阶段人们的精力最为充沛，注 意力也最为集中。
2、洽谈的格局就是在开局后的几分钟 内确定。
3、是双方阐明各自立场的阶段。 4、谈判双方阵容中的个人地位及所承
担的角色完全暴露出来。
二、选择合适的开局气氛
（一）谈判气氛的类型及特点
谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式 目光、姿态，动作，谈话等一系列有声和无声 的信号，在双方谈判人员大脑中迅速得到的反 映，大体有以下几种类型：
三、报价起点高低策略
❖高报价的利弊 利：1、改变谈判对手的最初要求，压低 对方的期望目标，从而使自己能得到更 多的利益； 2、可以向对方施加压力，使你在以 后的讨价还价中，具有较大的余地 弊：1、容易导致谈判的破裂 2、延长谈判时间，降低谈判效率
❖报低价的利弊
报低价的利： 1、提高谈判效率 2、增加对方对你的信任
3、热烈、积极、友好的谈判气氛
在该气氛下，谈判双方态度诚恳，真挚，见面时 话题活跃，口气轻松，情感愉快，双方都对谈 判的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看 成友谊的象征。
4、平静、严肃、严谨的谈判气氛
通常双方已不是谈判生手，也非初次见面，双方 自信而检点，平静如水而不声张，进入谈判场 所速度适中，默默缓缓而行，处于一种相互提 防，似有成见的气氛之中。
4、不要承诺作同等幅度的让步。
5、作出让步时要三思而后行。
6、如果做出的让步欠周，要及时收 回，不要犹豫。
7、即使己方已决定作出让步，也要 使对方觉得己方的让步不是件轻而 易举的事。
8、一次让步的幅度不易过大，节奏 不宜过快。
❖让步方式
8种常见的让步方式
让步方式 预期让步 第一步 第二步 第三步
价有利； ➢如果自己是行家，不管对方是否是行家
先报价有利； ➢如果对方不是行家，不管自己是不是行
家，先报价有利； ➢一般卖方先报价
二、两种典型的报价方式
❖西欧式报价 (成交价<报价) 常规报价法 ❖日本式报价(成交价>报价) 首先以最低价格引起买方的注意，而这一
价格一般是以卖方最有利的结算条件为 前提的，如果买方要求改变有关条件， 则卖方相应提高价格。
第二节 商务谈判报价阶段的 策略与技巧
一、报价的先后策略 引导案例：1、街头卖画 2、一块被贱卖的端砚 先报价的利弊： 利：掌握主动权 弊：过早地暴露自己获利的期望值
后报价利弊： 利：可根据对方的报价及时调整己方的谈判策 略 弊：比较被动易于被对方牵着鼻子走
先后报价策略的运用：
➢一般在高度竞争状况下先报价有利； ➢如果自己不是行家，对方是行家，后报
价 • 适用性 竞争较强的谈判中，谈判高手使用。
➢希望型让步方式
• 特点 比较自然、坦率，符合一般规律 • 优点 易于被对方接受，有利于促成和局 让步较为谨慎，一般不会失误 达成协议一般在利益均享的条件下完成 • 缺点 缺乏新鲜感，终局情绪不高 • 适用性 一般适用于商务谈判的提议方
坚定冒险 60 型
刺激型 60
0
0
0
15
15
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诱发型 60
8
13 17
希望型 60
22
17
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妥协型 60
40
12
6
危险型 60
49
10
0
虚伪型 60
50
10
-1
愚蠢型 60
60 0
0
第四步
60
15 22 8 2 1 1 0
➢坚定冒险型让步
• 优点 向对方充分表明己方坚定的信念
如果对方缺乏毅力和耐心，就有可能被征 服，使己方获得较大的利益。
第三节 商务谈判磋商阶段的
策略与技巧
一、让步策略
❖ 让步原则
1、不要作无谓的让步，应体现出对 我方有利的宗旨，每次让步都要换 取对方在其他方面的相应让步。
2、让步要让到刀刃上 ，以己方较 小的让步获取对方较大的满意。
3、在我方认为重要的问题上，力求 使对方先让步，而在较为次要的问 题上我方可考虑先做出让步 。
总的来说，热烈，积极，友好的谈判气氛有 着诚挚，合作，轻松，认真的特点，适合发展 商务关系。
（二）合理运用影响开局气氛的各种因素
• 气质 • 风度 • 服饰 • 中性话题 • 姿态 • 洽谈座位
三、协商谈判议程
商务谈判议程的安排是谈判开局阶 段的重要部分，它决定谈判效率，商务 谈判议程也即谈判的程序，它包括所谈 事项的次序和主要方法。原则上是把有 利于我方的事在程序中突出出来，把不 利于我方的事，在程序中尽量避免提及。
遇到性情急噪的谈判对手，往往会占上风。 • 缺点 每次让步数量相等，速度平稳，容易使人产生疲
劳、厌倦感 谈判效率低，谈判成本高 • 适用性 适用于缺乏谈判经验，较为陌生的情况
➢诱发型让步方式
• 特点 比较机智、灵活，富有变化 • 优点 向对方传递合作、有利可图的信息， • 缺点 让步由少到多，容易鼓励对方继续讨价还
• 缺点 有可能失去合作伙伴，具有较大的风险性
易给对方造成己方缺乏诚意的印象，影响 谈判的气氛
• 适用性 适用于谈判投入少，依赖性差，占有优势
的谈判方
➢刺激型让步
• 特点 态度谨慎，步子稳健，象挤“牙膏”一样 • 优点 本着步步为营的原则，不易被对方占到便宜。
对双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均享 的情况下达成协议
报低价的弊： 1、可能改变谈判对手的最初要求
提高对方的期望目标，从而使自己 所得的利益变少。
2、可能会在比较低的价格成交， 不能获得高额利润
四、其他报价策略
➢鱼饵报价法 ➢哄抬报价法 ➢加法报价法 ➢除法报价法 ➢中途变价法
案例“赔了夫人，又折兵”
五、如何对待对方的报价
进行合理的价格解释
所谓价格解释是指报价方就其价格 构成、报价依据、计算基础以及方式方 法等进行介绍、说明或解答。 价格解释的原则与技巧： ▪ 不问不答 ▪ 有问必答 ▪ 避实就虚 ▪ 能言不书