小额贷款培训课件

得批准就越有利；

客户的口头信息

对于关键的问题，信贷员应向客户多询问几次，以确认客
户的回答，对于有矛盾的回答要客户解释。

信贷员在调查过程中必须有要问出关键信息的信心和耐心，
对于一问三不知的客户，可明确告诉他如果再不配合，将 中止调查。如果客户仍然不配合调查，信贷员应结束调查
客户的口头信息-举例
据实际情况灵活运用

况，但是我们尽量确保它和客户的真实情况相差不会
太远。

全面评估： 把定性的非财务信息分析与定量的财务
分析联系起来
THANK YOU
客户自制原始凭证（销售小票，工资表。。。） 第三方凭证（上游发货记录，下游订单，租房合同。。。） 权威第三方凭证（银行流水，水电费，税票，征信。。。）
获 得 难 度 递 减
客户提供的书面资料
营业执照、税务登记证 股东协议、公司章程、验资报告、机构代码证 银行对账单 财务报表、账本、税票 征信报告（个人、公司） 商场对帐单 进货单、发货单 水、电费单 重要的合同/权证/凭证 存货单、出/入库单
学习分享
分源自文库人：
Part01
Part02
Part03
贷前
Contents
目录
尽职调查 信息传递
交叉检验
一.贷前尽职调查
1.当面询问 2.实地考察 3.信息整理
1 .当 面 询 问

与客户的第一印象 面谈的时间
了解到的信息
应告诉客户其提供的信息越多，越全面，对于其贷款获 正面提问和侧面提问相结合

客户配偶对于客户情况的描述
客户的年龄和行业从业经验 客户子女和父母的情况，受教育程度
交叉检验的例子

信贷人员询问客户是否有其他贷款时，客户一再 表示没有，但是客户的征信记录显示客户有贷款

信贷人员询问客户是否正在寻求贷款时，客户说 只在我们这一家申请，但是客户的征信记录显示 客户最近的征信被频繁查询
应付款-要让客户明白负债是很正常的事情，我们在做市 场调查时，发现基本上每户都欠别人货款，其他人也欠 他货款，咱这里情况怎么样？ 对于某些总爱岔开话题的

客户，我们必须要不断的把这个问题提出来，要坚持得
到一个较满意的回答。
金字塔模型
相互匹配印证
客户 口述 客户总账
可 信 度 递 增
非利益相关人提供的信息
交叉检验的内容-贷款目的

客户为什么贷款以及用途？ 他需要多少资金来实现其商业计划？
除了我们的贷款，其他的来源？

备货合理吗？开店合理吗？
新的租赁合同，厂商优惠通知书

新的投资这点钱够吗？行业的发展趋势如何？
总结

每个客户可以采用的检验方法都不同，需要我们根 交叉检验得到的数据并不一定完全就是客户真实情

比较法
同行业的数据 生活的常识 合理的推断

确认法 一致法
对于同一信息，对同一人员从多角度，多侧面，多渠道确认 对于同一信息，对不同人员进行多方面打听 不同的信息相互间匹配合理 整个信息链条符合现实情况

交叉检验的内容-个人情况，发展历程

客户结婚证，单身证明，户口本，身份证上的信息，客 户的学历，职业证书上的信息
二.信息传递
1.信息传递的重要性 2.信息不对称 3.交叉检验
1.信息传递的重要性
信息传递贯穿着贷款的各个环节，客户与客户经理之间， 客户经理与公司领导以及公司审贷会之间。客户的信息 是否真实全面的传递给了公司领导及审贷会将直接影响
此笔贷款是否发放，导致的结果是......
随着贷款的发放， 风险便产生
2.实地考察
客户的资产要亲眼看到，亲手摸到，亲耳听到
房子，车辆见到实物和权证
库存，其他资产要见到东西
生意的状况亲自看到
有人买，有人来 每天的经营 注意细节
3.信息整理
分类整理
A
真实有效
B
前后印证
C
形成报告
D
客户经理在经过口头询问、实地调查后， 认为客户的贷款主体资格符合公司规定、经 营情况良好后，对客户的信息进行整理、总 结，形成调查报告，决定提交公司审贷会审 批，这个过程中信息在不断传递。
优质客户的流失
信息在传递的过程中会产生：
变化
消失
失真
扭曲
2.信息不对称
客户与调查人员之间的信息不对称。
调查人员与审批人员之间的信息不对称。
传
递
客户 你
公司
3.交叉检验

让信息最大程度的对称


达到前后印证的目的
生意伙伴，上下游

政府公开的信息-招投标，拍卖，营运许可
交叉检验的三种方法