美国谈判大师卡洛斯总结出8种谈判时让步策略

美国谈判大师大师手册卡洛斯总结出8种谈判时让步策略：

限定让步值60元

让步策略0/0/0/60

特点，让步方态度比较果断，被认为大将风度

具体做法：开始寸步不让，态度十分强硬，适用于投资少、依赖性差，在谈判中占有优势的一方

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一开始就拿出全部可让利益的策略，特点：态度诚恳、务实、坚定，坦率

适用于：卖方处于谈判的劣势或谈判各方之间的关系较为友好，处于劣势应当表现得积极、坦诚、以诚动人，感召对方那个以同样的方式来回报

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等额让出可让的利益，态度谨慎，富有商人的气息，让步策略为“色拉米”香肠式谈判让步策略，在缺乏谈判知识或经验的情况下进行一些较为陌生的谈判时运用，效果比较好

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逐步拔高的让步策略特点比较机智，灵活，富有变化。适用于竞争性较强，由谈判高手来使用。技术性较强，观察谈判对手与卖方让步的反应，以调整卖方让步的速度和数量，实施起来难度较大，缺乏谈判经验来讲，使用此法容易出现破绽。在友好的谈判中更加注重诚实、可信。

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由高峰走向低谷的让步策略。特点合作为首，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚、初期以高姿态出现，并作出较高的礼让，向前迈进两大步，再让微利、

适用于以合作为主，

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由大到小，渐次下降，特点：比较自然、坦率、符合商务谈判活动中。适用于商务谈判的提议方，

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一开始大幅度递减，出现反弹的让步策略。在初期让出绝大部分可让的利益，以表示己方的诚意的一种技巧。特点：给人以软弱、憨厚。老实之感。成功率较高。

适用于：谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功，本方处于劣势，初期即让出较大的利益，由于此种让步较早。较大，可能会使对方得寸进尺，三期时采取固守策略，

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起始两步可让利益，三期赔利相让，四期讨回赔利，特点风格果断诡诈，又有冒险性，适用于陷于僵局或危难性的谈判，只有富有谈判经验的人才能灵活运用。

阻止对方进攻的策略

1,权力限制

2资料限制实在对不起，有关这个问题的详细资料我方手头暂时没有，或者没有备齐，或者说这属于本公司方面的商业机密，概不透露，因而暂时还不能做出答复。

3 财政极限策略

我们非常喜欢你们的产品，也很感谢你们的合作，遗憾的是我们公司的预算只有真么多

突破僵局

谈判僵局的原因：搞清分歧的所在环节及其具体内容，检查一下曾经做出的许诺可能存在的不当之处，进而分析对方那个为什么在这些问题上不愿意让步，最终突破僵局。

常见打破僵局的策略和技巧主要有以下几种：

1 从客观的角度来关注利益。谈判中，尽管双方有共同的利益，但在一些具体问题上双方存

在着利益冲突，都不肯让步，处理不但，激化到一定程度也就成了僵局。设法建立一项客观的准则，让双方都认为是公平的，

2从不同的方案中寻找替代。不要试图在谈判开始时就确定一个什么惟一的最佳方案，

3 从对方的无理要求中据理力争。由于对方提出的不合理要求造成的，采用机智的办法对付。4从对方那个的角度看问题善于用对方思考的，审视我们所提的条件是否合理的，一方面可以使自己保持心平气和，可以在谈判中以通情达理的口吻表达我们的观点；另一方面，从对方的角度提出的解决僵局的方案，这些方案有时确实是对方所忽视的，这样很容易为对方所接受，使谈判顺利进行下去。

5从对方的漏洞中借题发挥。如果对方不是故意地为难我们，采用旁敲侧击的做法，是对方知错就改，主动合作。

6当双方利益差距合理时即可釜底抽薪。运用前提：双方利益要求的差距不超过合理限度。只有在这种情况下，双方才有可能忍痛割舍部分期望利益，委曲求全，是谈判继续下去。相反，如果双方利益的差距太大，只靠对方单方面努力与让步无法弥补差距时，就不能采用此种策略，否则就只能使谈判破裂。

7有效退让，

成交的信号

谈判者使用的成交信号通常有以下几种

1谈判者用最少的言辞，阐明自己的立场。谈话中表达出一定的承诺一生，但不包含讹诈的成分，入：好，这就是我最后的主张，现在就看你的了。

2谈判者所提出的建议是完整的，绝对没有不明确之处。这表示，如果他的建议不被接受，除非中断谈判，否则没有别的出路。

3 谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后的决定语调，坐直身体，双臂交叉，文件放在一边，两眼紧盯对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。

4回答对方的问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否”，使用短词，很少谈论据，表明确实没有折衷的余地。

5 一再向对方保证，现在结束对他最有利，告诉他一些好的理由。

有效的结束方法

一、比较结束法

1有利的比较结束法。即置对方以很高地位的成交法，例如“**世界知名大公司在我们公司已经订货，你们…”“像你们这样的大公司使用我们的产品一定能提高你们的声望”等。

２不利的比较结束法根据对方的不利状况而设法成交的方法，在保险谈判中经常用到入“××公司就是因为犹豫不决，结果意外发生时还没有签保险合同，导致重大损失，你们要吸取教训。

二有待结束法

１让利促使双方签约，让利给对方，如采用回扣、减价以及附赠品等方法，

２试用促使对方签约，提议订购一笔少量廉价的样品，或者无偿试用。

三利益结束法

１突出利益损失，促使对方那个做出决定，对方那个如果不尽早购入他们所需的产品，他们会错过目前这一时期的所有利益。这种方法与不利的比较结束法

２强调产品的好处，促使对方做出决定

3满足对方的特殊要求，促使对方做出决定。

四诱导结束法

1 诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论。要求谈判者以逻辑推理方法加以思考，是对方对所提的问题给予肯定的回答。