40-5-沃尔玛仓储运营模式分析与对策选择

沃尔玛仓储运营模式分析与对策选择
摘要
美国沃尔玛公司作为世界上最大的商业零售企业，通过其快速高效的现代物流运作模式，使整个供应链实现了顺畅链接，提高了运作效率，并最终控制物流成本堪称世界零售业物流运作的典范。

仓储超市是在大型综合超市经营的商品基础上筛选大众化实用商品，并采取自选方式销售且实行储销一体化的新型商业业态形式。

仓储超市的主要目标顾客群是中、小商业者。

它的主要经营目标是满足中、小商业者的商业需求和个人需求。

学习和借鉴沃尔玛先进的物流运作模式是我国零售业物流管理水平与国际接轨的必然要求。

关键词：沃尔玛，仓储模式，零售业
ABSTRACT
U.S. WAL-mart as the world's largest commercial retail enterprise, through its quick and efficient modern logistics operation mode, make whole supply chain realized the smooth link, improve the operating efficiency, and ultimately control the logistics cost is the apotheosis of the retail logistics operation.
Storage supermarket is in the large-scale comprehensive supermarket management based on the commodity goods, and popularization of practical
screening sales and implement way take customize store sales integration of new type business format form. Storage supermarket customers is the main goal, small businessmen. Its main business goal is to meet, commercial needs of small businessmen and personal needs.
Learn from wal-mart advanced logistics operation mode is China's retail trade logistics management level and the international community the request inevitably.
Keywords: wal-mart, storage mode, retailing
目录
摘要 (1)
沃尔玛仓储模式分析与借鉴 ........................................ 错误!未定义书签。

1沃尔玛仓储模式 (3)
1.1沃尔玛公司简介 (3)
1.2仓储模式简介 (4)
1.3沃尔玛仓储模式经营特点 (4)
2沃尔玛仓储模式经营现状和存在的局限 (5)
2.1沃尔玛所取得的成就 (5)
2.2沃尔玛仓储的局限 (6)
3我国仓储模式的特点和局限 (7)
3.1我国仓储超市模式的特点 (7)
3.2我国仓储经营的局限 (8)
4对沃尔玛仓储模式的借鉴 (9)
4.1沃尔玛式的采购态度 (9)
4.2沃尔玛式的高效配送 (9)
4.3沃尔玛式的价格策略 (10)
4.4先进的信息管理中心 (10)
4.5沃尔玛式的服务 (11)
总结 (11)
5注释 ............................................................................ 错误!未定义书签。

6参考文献 .................................................................... 错误!未定义书签。

沃尔玛仓储模式
1.1沃尔玛公司简介
沃尔玛是由美国零售业的传奇人物山姆·沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。

山姆·沃尔顿出身于普通的中西部的农民家庭，靠打工完成大学的学业。

1952年10月，山姆在二战服兵役后，回到故乡，和妻子白手起家建了第一家杂货店——“5分～1角商店”，山姆具有经营的天赋，善于创新，并尽量从顾客的角度出发，满足顾客的需求。

直接从制造商进货以降低商品的售价，同时注意流行的趋势，将热销品引入商店。

山姆的成功使得房东借口收回店面。

沃尔玛无奈之下来到本顿威尔镇。

1962年，他开了第一家连锁性质的零售店，取名沃尔玛（WAL*MART）。

沃尔玛提出“帮顾客节省每一分钱”的宗旨，实现了价格最便宜的承诺。

沃尔玛还向顾客提供超一流服务的新享受。

公司一贯坚持“服务胜人一筹、员工与众不同”的原则。

走进沃尔玛，顾客便可以亲身感受到宾至如归的周到服务。

再次，沃尔玛推行“一
站式”购物新概念。

顾客可以在最短的时间内以最快的速度购齐所有需要的商品，正是这种快捷便利的购物方式吸引了现代消费者。

①
1.2仓储模式简介
仓储式商场又称为仓库商店、货仓式商场、超级购物中心等，是一种集商品销售与商品储存于一个空间的零售形式。

这种商场规模大、投入少、价格低，大多利用闲置的仓库、厂房运行。

场内极少豪华装饰，一切以简捷自然为特色。

商品采取开架式陈列，由顾客自选购物，商品品种多，场内工作人员少，应用现代电脑技术进行管理，即通过商品上的条形码实行快捷收款结算和对商品进、销、存采取科学合理的控制，既方便了人们购物，又极大提高了商场的销售管理水平。

1.3沃尔玛仓储模式经营特点
沃尔玛采用了仓储式经营，因而在商品销售成本上更充分体现出规模效益。

例如：山姆会员店内装修简洁，尽量利用所有的货架空间储存、陈设商品。

价格不是标在每件商品上，而是统一标于货架，只要通过扫描商品的条形码，收银机便会准确地收取价款。

商品多以大包装出售，以减低单独包装的成本。

随着我国生产力水平的不断提高、消费者购买能力的增强，许多城市已具备推行这一模式的条件。

商家渐渐认识到仓储式经营模式的优点，并开始了一些尝试，类似广客隆的平价仓储商店纷纷开业②。

沃尔玛仓储式商场的出现和迅速发展,完全归功于它面向社会中低层的销售定位和与众不同的经营特色。

沃尔玛仓储式商场本着廉价销售、让利于民的原则,在选址、价格、服务、商品等方面均有其独特策略,使之与其它零售形式相抗衡,并占有优势地位。

其营销特征是:
1、店库合一,批零兼营和顾客自选是沃尔玛仓储模式的形式特征。

沃尔玛仓储式商场一般位于二级商业区,设在城乡结合部的开阔地带,以庞大的经营面积,大型的泊车场所作为标识。

商品陈列与仓储合二为一,店面简陋,内部设施像一座大仓库,商场内部大空间、大通道、大推车,商品以大盒、大箱、大桶为包装单位,顾客则整批地以低价购买,采用顾客自我服务的销售方式,目标顾客是零散的零售商、小型批发商、集团消费和个体户、家庭主妇等,经营的商品一般是以消费者日常生活消费量最大、购买频率最高的最必需品为主,如日用百货、文体家电、食品、饮料等,品种一般在4000—6000种左右。

2、廉价销售是沃尔玛仓储模式的本质特征。

沃尔玛仓储式商场取胜的根本就在于采取低价策略,将大部分商业利润通过价格形式最直观、最直接地返还给消费者,它的商品价格通常比市场价格低10%—20%,甚至低30%以上。

同时,对不同顾客采取灵活价格策略,真正做到让利于民。

沃尔玛仓储式销售的价格优势来源于最大限度地削减成本:一是低租金的选址、仓存合一、开架自选,节约了投资费用及经营成本,省去了仓库建设和管理费用,减少了各种流通费用;二是直接从厂家大批量进货,易获得厂家的批量折扣,降低了运营成本,提高了商场运作效率;三是采用会员制,向会员收取会员费,收入相当可观,足够地租和固定运营费的开支,会费收入往往比仓储店的纯利润还高,且会员制培养了长期客户,拥有了大批“回头客”。

所有的大型连锁超市都采取低价经营策略，沃尔玛与众不同之处在于，它想尽一切办法从进货渠道、分销方式以及营销费用、行政开支等各方面节省资金，提出了“天天平价、始终如一”的口号，并努力实现价格比其它商号更便宜的承诺。

严谨的采购态度，完善的发货系统和先进的存货管理是促成沃尔玛做到成本最低、价格最便宜的关键因素。

其创始人沃尔顿曾说过，“我们重视每一分钱的价值，因为我们服务的宗旨之一就是帮每一名进店购物的顾客省钱。

每当我们省下一块钱，就赢得了顾客的一份信任。

”为此，他要求每位采购人员在采购货品时态度要坚决。

他告诫说：“你们不是在为商店讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争取到最好的价钱。

”③
沃尔玛仓储模式经营现状和存在的局限
2.1沃尔玛所取得的成就
1991年，沃尔玛年销售额突破400亿美元，成为全球大型零售企业之一。

据1994年5月美国《财富》杂志公布的全美服务行业分类排行榜，沃尔玛1993年销售额高达673．4亿美元，比上一年增长118亿多，超过了1992年排名第一位的西尔斯，雄居全美零售业榜首。

1995年沃尔玛销售额持续增长，并创造了零售业的一项世界纪录，实现年销售额936亿美元，在《财富》杂志95美国最大企业排行榜上名列第四。

事实上，沃尔玛的年销售额相当于全美所有百货公司的总和，而且至今仍保持着强劲的发展势头。

至今，沃尔玛己拥有2133家沃尔玛商店，469家山姆会员商店和248家沃尔玛购物广场。

沃尔玛几乎什么都卖。

到2002年底为止，沃尔玛在美国有3244家大卖场和SAM的会员制商店，在美国以外的9个国家有1080家连锁商店，包括在中国的19家，每周的顾客流量达1亿人次。

沃尔玛的上游有3万多家供货商，货品的供应、卖场与总公司联系着复杂的运作，全靠唯一的一套电脑系统。

这套系统在设计之初制订了3个原则:集中式信息管理;采用市面上通用的系统平台;业务第一技术第二。

在这3个原则下，全球各卖场的系统基本上相同，而且自行开发软件，使系统的成本大幅度下降。

沃尔玛有自己的卫星，电脑系统的庞大，足与美国五角大厦媲美。

供货商可以联机实时查看销售情况，以为连续补充货品做准备。

在沃尔玛总部，本顿威尔虽然是一座小城，却有450家供货商设有办公室，以便商品的推销。

有人估计，5年内会有800家供货商设立办事处，来服务这家大买主。

沃尔玛年营业额2亿美元，年利润80亿美元。

有人质疑，这么大的企业会不会像美国一些企业一样，在一夜之间会倒闭?虽然没有人保证它不会倒闭，但业界人士认为，即使沃尔玛倒闭，也会有人立即接手，用同样甚至更好的供应链管理，恢复企业的运行。

④
沃尔玛1996年进入中国，在深圳开设第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店，经过十多年的发展，目前已经在国内20多个城市开设了50多家商场，包括沃尔玛购物广场、山姆会员店、沃尔玛社区店等三种业态，有员工2.3万多人。

2004年沃尔玛被《中国经营报》评为中国市场优势企业品牌人气指数商贸旅游类第一名，同年6月，又获得由光明日报社颁发的光明公益奖(跨国公司)的最佳社区奖。

在由中国连锁经营协会主办的中国消费品制造行业与中国零售业“信用良好，付款结算正确无误”满意度调查中，连续几年得分名列第一。

沃尔玛在中国保持其优良传统，专注于开好每一家店，服务好每一位顾客，始终为顾客提供优质平价、品种齐全的商品和友善的顾客服务。

沃尔玛在中国每开设一家商场，均会为当地引入先进的零售技术及创新的零售观念。

坚持本地采购，提供更多的就业机会，支持当地制造业，促进当地经济的发展。

在激发竞争的同时可以帮助提高当地零售业的经营水平和服务质量，从而促进当地经济的共同繁荣。

⑤
2.2沃尔玛仓储的局限
沃尔玛在成为世界零售业第一巨头的同时，自身也存在着局限的一些方面：
1.总部集权制度。

沃尔玛的进货是由总部统一调度，由总部的中央计算机控制着全球所有的沃尔玛商场，这样的总部集权制度也会导致一些先次的出现，因为门店在全国各个地方都有，各个地方消费习惯有很大差别，品项结构不完整,采购对门店熟悉造
成，门店陈列混乱，面对竞争无法及时变价，门店往往有心无力，订货也是总部，对门店销售把握到位，这个方面大润发做的比较好，总部和门店权力是比较平等。

2看似“天天平价”只能用贵来形容，毛利要求比较高，特别是进口食品毛利25%以上，同样是卖场产品是无法做量出来的。

沃尔玛的天天平价策略在顾客心中树立了良好的形象，但是面对一日一变的价格沃尔玛无法及时做出及时的变动，导致有些商品比别的商家价格要贵。

3对供应商的要求太多，上架费，条码费，促销费，等等，导致供应商不愿意给更多的支持，做销量，比如上促销员，管理费用。

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我国仓储模式的特点和局限
3.1我国仓储超市模式的特点
第一，实行“买断经营”，走低价进货，廉价销售的路子。

仓储超市经营的一个重要特点是根据自身的商品库容量，大批量从厂家直接进货，在进货环节上直接享受比中小批发商更优惠的价格，即实行所谓“买断经营”。

同时，超市经营者改变了传统商业零售企业四处赊货的代销形式，代之以绝大部分商品现金订货的经销方式，保证了低价进货，并容易获得厂家更大的价格折扣。

仓储超市通过大量进货获取低进价，以低进价支撑其低价位销售，以低价位销售换取大销量，又因大销量而得以大批量进货，实现了经营上的良性循环，走了一条低价进货，廉价销售的路子。

第二，实施巧妙的价格策略。

在市场竞争中，争夺市场归根结底是争夺消费者。

在全国多数百货商场、商业大厦经营普遍低迷之际，仓储超市之所以紧紧吊住了老百姓的胃口，秘密就在于其巧妙的价格策略。

其一，对不同商品采取不同的价格策略。

例如，以二部分商品实行证利销售，售价自然比商场低许多;另一部分商品实行微利销售，售价也比一般商场偏低;还有一部分商品虽有利可图，但由于实行“买断经营”，进价低于一般商场，售价仍可与一般商场持平或偏低。

其二，实行先低后高的价格策略。

则开业时，所有商品的价格都较低，以后逐渐调高。

其三，消费者熟悉的品牌价格偏低，不熟悉的品牌价格偏高，从而使消费者对价格偏低的商品印象深刻，造成“这里商品便宜”的消费幻觉，并借消费者之口一传十、十传百，为商家免费作广告。

其四，某些商品价
格调整频繁，造成商品经常降价的态势，在节假日期间更是大打“价格战”，每天都推出一种或几种特价商品，引得消费者频频光顾，流连忘返。

第三，准确的商品定位。

现代中国人以小家庭、双职工和居住高层楼房为多，快节奏的生活使人们的时间观念增强，消费上注重多样化，小批量和个性化，购物时既图便宜又图便利。

超市经营者恰恰迎合了消费者的这种购物需求，所售商品种类繁多，从食品、日用杂品、家居建材到服装面料等一应俱全，消费者只需在超市里转一圈，就可买到全家一周所需物品。

沈阳的“客来多”甚至把大米、鸡蛋、挂面和蔬菜等百姓每日生活必需品明码标价地摆到了售卖场，极大地方便了消费者购物。

第四，经营管理上技高一筹。

新兴的仓储超市除了在降低商品进价、调整售价上作文章，还在降低企业运营成本，改善服务上狠下功夫。

如:以敞开式售货代替柜台式售货，以顾客自我购物代替售货员站式服务，通过自由选购、条码扫描、集中付款等方式减少了用工人数，降低了经营成本。

企业还引进计算机设备，重视和依赖信息管理，注重信息反馈，既提高了经营效率，又增强了企业的应变能力。

⑦
3.2我国仓储经营的局限
第一，我国大部分的仓储超市采用的是价格竞争策略，重点放在了和同行业的竞争上，对客户的利益上没有过多的关注，没有很好的遵循“顾客就是上帝”的原则。

仓储超市经营上不仅要展现时代特征，购进包装精美，时尚新潮，深受青少年喜爱的商品，还应考虑到中老年人的消费特点，做到商品和服务的多样化。

考虑到我国今后的老龄化趋势，在未来的消费者队伍中，中老年消费者将在消费群体中占越来越大的比重。

第二，仓储超市的发展与生产、交通运输、信息产业的发展息息相关，这些行业的落后也必然阻碍仓储超市的顺利发展。

因此，各级政府可以通过引导投资方向，调整投资结构，促进相关行业的发展，为仓储超市的展创造良好的外部环境。

仓储超市自身要注重扩大资本积累，加快引时先进技术设备。

仓储超市的一个巨大优势是建设成本低，几乎没有什么高层建筑，从而使其在开业之初就具有明显的成本优势。

但仅此一点尚嫌不足，还应在引进先进设备、加强管理、增强服务特色上不断创新，以保持其长久的竞争优势。

为此，今后要重视引进POS系统和吸收国外超市成功的经营管理经验，引进先进的信息管理手段。

要加强对管理人才，尤其是高层管理人才的培养，重视提高员工服务素质，为企业长远发展打下人力、物力、财力的雄厚基础，这是企业
出奇制胜的一大法宝。

第三，我国的仓储超市在服务上有待改进，在我国的超市中看到的是服务人员扎堆聊天的场景，顾客的要求他们大多数是以应付的态度来对待，或者有的服务人员则是过于热情的跟着顾客，让顾客很没有自由感。

考虑到市场多元化和服务多样化的需要，我国的仓储超市在发展中既要在提高质量上下功夫，又要注重向中小城市以至农村发展，即实行连锁式经营。

与此同时，政府有关部门应注重搞好商业的布局和规划，减少重复布点，避免不正当竞争，促进仓储经营健康有序地向前发展。

⑧
对沃尔玛仓储模式的借鉴
尽管沃尔玛的经营模式存在着这样那样的问题，但是作为世界第一的零售业巨头，我们更加侧重的是向沃尔玛的成功借鉴成功的经验。

4.1沃尔玛式的采购态度
“让顾客满意”是沃尔玛公司的首要目标，“顾客满意是保证未来成功与成长的最好投资”。

沃尔玛始终站在消费者的立场上进行采购，苛刻地挑选供应商，顽强地讨价还价，公司要求采购人员必须强硬，为顾客争取到最好的价钱。

沃尔玛不搞回扣，不需要供应商提供广告服务，也不需要送货，唯一要的就是得到最低价，让顾客得到实惠。

目的就是做到在商品齐全，品质有保证的前提下向顾客提供价格低廉的商品。

山姆·沃尔顿一直强调，商品零售是直接也最终是同消费者打交道的行业，成功的秘诀其实很简单，那就是“顾客至上，保证让顾客满意，以满足顾客需求为己任”。

沃尔顿经常告诫每一位采购人员:“你们不是在为商店讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争取到最好的价钱”。

公司要求每一个采购人员都必须强硬，因为他们不是在为公司讨价还价，而是为顾客在讨价还价，规定采购人员不得接受免费餐或是来自供货方代表的任何礼物，以避免任何可能损害公司利益的事情发生。

⑨
4.2沃尔玛式的高效配送
沃尔玛具有高效的配送中心。

供应商根据各分店的订单将货品送至沃尔玛的配送中心，配送中心则负责完成对商品的筛选、包装和分检工作。

沃尔玛的配送中心具有高度现代化的机械设施，每个配送中心有600一800员工，采取24小时交叉作业的不间断
服务。

目前沃尔玛85%的商品是靠自己的仓储运输系统进行配送。

沃尔玛把货物运送到商店的成本占总成本的比例低于3%，而竞争对手要运送同样的物品需支付的成本则占总成本的4.5%一5%。

沃尔玛拥有全美最大的私人卫星通讯系统和最大的私人运输车队，是其供货系统的另一个无可比拟的优势。

为了满足美国国内3500多个连锁店的配送需要，沃尔玛公司在国内共有近3万个大型集装箱挂车，5500辆大型货运卡车，24小时昼夜不停地工作。

相对于其他同业商店平均每两周补货一次，沃尔玛可保证分店货架平均每周补货两次。

快速的送货，使沃尔玛各分店即使只维持极少存货也能保持正常销售，从而大大节省了存贮空间和费用。

由于这套快捷运输系统的有效运作，沃尔玛的销售成本因此低于同行业平均销售成本2%一3%，成为沃尔玛全年低价策略的坚实基石。

⑩
4.3沃尔玛式的价格策略
沃尔玛“天天平价”，沃尔玛想尽一切办法从进货渠道、分销方式、营销费用、行政开支等一切办法节省资金，把利润让给顾客。

为了争取低廉进价，沃尔玛避开了一切中间环节，直接从工厂进货，其雄厚的经济实力使之具有强大的议价能力。

所以沃尔玛的“天天平价”不是空洞的口号，也不是低价处理库存积压商品，不是一朝一夕的短暂的低价促销活动，更不同于某些商场、专卖店为吸引客流而相互进行的恶意低价倾销，或一面提价，一面用打折来欺骗消费者，而是实实在在的“始终如一”的让利于顾客的行为。

一方面沃尔玛的业务人员“苛刻地挑选供应商，顽强地讨价还价”，以尽可能低的价位从厂家采购商品，另一方面，他们实行高度节约化经营，并处处精打细算，降低成本和各项费用支出。

【10】
4.4先进的信息管理中心
沃尔玛的科学管理是其成功的关键，其科学管理体现在其先进的信息管理上。

沃尔玛领先于竞争对手，先行对零售信息系统进行了非常积极的投资:最早使用计算机跟踪存货(1969年)，最早使用条形码(1980年)，最早采用EDI(1985年)，最早使用无线扫描枪(1988年)。

这些投资都使得沃尔玛可以显著降低成本，大幅提高资生产率和劳动生产率。

为适应巨大的零售商业的需求，沃尔玛建立了一个规模空前的计算机网络系统，微机工作站有5500多个，总站和全世界各地的计算机工作站保持着热线联系。

1987年，公司建立起全美最大的私人卫星通信系统，以便节省总部和分支机构的沟通费用，加快决策传达以及信息反馈的速度，提高整个公司的运作效率。

沃尔玛与工NFORMIX合作建立工N一P0既1X数据库系统，系统信息总量达到4000千兆的海量，每天仅条码阅读
机读写的信息就有2500万字节之多，总部每天和各地分支机构交换的数据达1.5亿个字节，这也是世界上最大的民间数据库。

作为沃尔玛的总裁，依靠信息系统，可随时调用任何一个地区、任何一家商场的营业情况数据，知道哪里需要什么商品，哪些商品畅销，从哪里进货成本最低，哪些商品利润贡献最大等等。

沃尔玛就这样和众多消费者保持着密切的联系，也成为许多消费品制造商联系市场的重要渠道，这个巨大的销售网络，决定着许多商品的生产消费过程。

4.5沃尔玛式的服务
除了低价,沃尔玛另一个引人注目的特点就是良好的服务。

从1962年到1992年退休,在沃尔顿引领公司飞速发展的30年中,格外强调要提供“可能的最佳服务”。

为了实现这一点,沃尔顿编制了一套又一套的管理规则。

他曾要求职员做出保证:“当顾客走到距离你10英尺的范围内时,你要温和地看着顾客的眼睛,向他打招呼并询问是否需要帮助。

”这有名的“十英尺态度”至今是沃尔玛职员奉为圭臬的守则。

对于职员的微笑,沃尔顿还有个量化的标准:“请对顾客露出你的八颗牙。

”此外,什么“太阳下山”原则、“超越顾客的期望”等等都是沃尔玛吸引顾客的制胜法宝。

总结
本文针对沃尔玛仓储式经营的销售策略进行了比较深入的分析，优势和局限也进行了思考性的探讨，在研究的基础上提出了自己的观点。

沃尔玛的核心能力在于其发达高效的供应链管理，具体说来就是:以顾客利益为导向、与供应商的协作、对物流配送系统的管理和对供应链信息的管理四种能力。

而沃尔玛的成功不仅在于它找到和培育了自己的核心能力，并在于以该核心能力为支撑，通过三种终端渠道向消费者提供两种适应顾客需求的核心服务。

但是，应当指出的是，目前仓储式模式不论在国内还是国外都是一个新兴的研究领域，不论是在理论上还是在实践中都有大量的问题需要进一步的探讨。

因此本文只能立。