张文学：商务谈判技巧-第七章
商务谈判技巧在线阅读
董事长特训班陈锦石2011年3月20日第一部分商务谈判的由来一、谈判的初级阶段——物物交易和货币交易1、物物交易发展到货币交易原始社会，人们相互交换物品来满足生存。
发展到原始社会末期，物物交换显得非常不方便，逼迫人们创新，货币就应运而生。
交易和贸易更加自由。
秦始皇统一中国，开创中国的金融历史，统一全国货币，普及货币交易。
有了货币以后，才形成价格这个概念。
2、货币交易产生了商务谈判同样的商品，在不同的商店、不同的季节、不同的地区，价格可能会不一样。
人们总是希望最少的钱买到最多的东西，产生了讨价还价。
讨价还价是对商品价值的衡量和谈判，这是商务谈判的雏形。
二、谈判上升到国家利益——战争和政治1、孙膑如何逃离庞涓陷害？（1）庞涓和孙膑本是同学兵法的同学，因庞涓嫉妒孙膑的才学，设计陷害孙膑，挖去孙膑两个膝盖骨，随后想骗取孙膑写出兵书。
（2）孙膑装疯卖傻，吃屎喝尿，累了就睡猪窝牛棚，醒了又哭又笑，为的是让庞涓放松警惕。
（3）孙膑名声在外，齐国田忌派人到魏国，先用一名下属把孙膑换出来，快马加鞭载着孙膑逃出了魏国。
（4）围魏救赵，围魏救韩。
孙膑数次大败庞涓，最后庞涓于马陵战败时自杀。
2、诸葛亮利用激将法提出“联吴抗曹”（视频赏析 8分钟）（1）对软弱的文官果断反驳。
诸葛亮在见到孙权之前，首先遭遇到的是一批力主降曹、胆怯自私的文官。
尤其是谋主张昭，是孙策临终时指定的处理江东内政的主要决策顾问。
诸葛亮采用了快刀斩乱麻的果断手法，对各种不利于孙刘联兵抗曹的言论，一驳到底，不拖泥带水。
（2）对自尊的孙权只激不说。
很快，诸葛亮与孙权直接会谈。
他看到孙权，立即判断对手有很强的自尊，“只有激，不可说”。
诸葛亮对准孙权举棋不定的矛盾心态，直接建议他投降。
孙权不甘屈辱，立即回敬一句：“刘备为什么不投降曹操？”诸葛亮见机抓住这个话茬，毫不犹豫地讲出刘备对抗曹的坚定表态。
此时，被触犯了尊严的孙权发怒之下，坚定了抵抗曹操的决心。
3、邓小平关于香港回归的第一次谈判。
商务谈判的技巧
商务谈判的技巧关于商务谈判的技巧篇一：商务谈判与沟通技巧实训第一部分前言一、课程性质与地位该课程是对商务谈判与沟通技巧的实际操作进行模拟演练，是具有很强的实践性、操作性的课程。
实践教学是对学生进行基本培训的环节，使学生把所学的专业基础知识和相关理论知识相结合，达到巩固专业理论的效果，并培养和提高学生的外贸业务磋商能力，英语口头表达能力和与人沟通的能力，为今后在涉外商务场合顺利进行沟通和洽谈打下实践基础。
二、课程基本理念通过对学生进行全面严格的实践训练，使学生具有较系统的商务英语谈判的能力，提高在外贸活动各个环节中应用英语的能力和英语口头交际的能力。
并通过案例分析和和实际训练，使学生具备一定的谈判能力。
三、课程设计思路本课程通过创设仿真商务环境，就所需掌握的知识点与技能点进行典型教学，有针对性的开展实践活动，让学生在实际情境中掌握和运用所需知识，跨越理论与实际件的界限，以达到融会贯通的水平。
第二部分课程目标一、总体目标本课程的目标在于通过该门课程的学习和训练，掌握谈判与沟通的.基本原则和主要方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。
使学生熟悉商务谈判的基本程序与结构，增强谈判和沟通技巧的运用能力，增加感性认识，巩固与深化已学的理论和方法，提高在国际商务活动各个环节中应用英语和谈判技巧以及沟通知识的能力，培养学生的语言能力、思辨能力、沟通能力、应变能力及团队合作精神。
还要求学生在实践中培养分析问题、解决问题的能力，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。
二、分类目标1、知识目标使学生能将商务英语谈判的基本理论和谈判与沟通的系统知识运用到外贸活动实践中，能胜任外贸业务对外交流的要求。
2、能力目标能熟练使用商务谈判用语，能懂的使用谈判技巧，学会分析商务谈判案例，能够独立准备一次完整的商务沟通过程。
3、素质目标提高学生的实际操作能力，以及基本的商务英语技能，加强学生对于商务词汇和属于的掌握，了解熟悉商务活动的程序。
张文学：六、商务谈判技巧-商务谈判开局策略
冷淡的、对立 的、紧张的；
松松垮垮、慢慢 腾腾、旷日持久；
热烈的、积极
的、友好的；
平静的、严肃 的、严谨的；
一般要求：服饰整洁大方；寒暄恰到好处；破题引人入胜； 动作自然得体；讲究表情语言；注意察言观色
5
相互介绍 创造良好的气氛
协商谈判议程
讨论内容 清单，安 排事项与 时间
始谈阶段很重要，人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛； 开局阶段决定了双方的态度，谈判的方式；观念在开局阶段即 已形成。
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保留式开局策略
分析： 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈
判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而 是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入 谈判。在此案例中厂家谋略成功的关键在于其策略不是 盲目的、消极的。首先产品确实好，几家客商求货心切， 在货比货后让客商折服；其次巧于审势布阵。先与小客 商谈，并不疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失 去货源的危机感。使定货数量和价格才有大幅增加。 注 意使用保留式开局时要以诚信为本，向对方传递的信息 可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己 陷于非常难堪的局面之中。
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(三）商务谈判摸底技巧
摸底阶段：意图是试图探究出对方的
真假、虚实，目的是彼此表明自己的 意愿目标、原则立场和限制条件，做 一些双向沟通。
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摸底技巧
1、表明我方意图
– 表达谨慎、简短、清晰、准确。
2、了解对方意图
– 学会倾听、提问、沟通
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表明我方意图方式
表明我方意图
完整的书面表达
明 示 书面表达、口头补充 暗 示
日本式“寒暄”-谋求主动权“
国际贸易中，与其说只会说英语是个缺点，不如说会说两 种语言具有较大优势。“寒暄”是日本高层经理会面或正式招 呼的方式，看一家日本销售公司总裁和一家美国机械制造企业 销售副总裁间的寒暄。 两公司准备签属协议，在日本结成长期合作伙伴关系。双 方总裁交换了名片，进行了正式介绍。尽管日方总裁既能说也 会听英语，但他还是让下属给他翻译。就座后，翻译座到了两 位总裁之间。谈判双方友善但并不客气。 日方总裁全面控制着双方的反应，通过翻译向美方询问问 题。所有参加者了注意力依次转移到每次发言者身上。…… 在战略性谈判中，这额外的应答时间有什么价值？想想在 高风险贸易谈判中，假如你能仔细观察主要谈判对手非语言反 应，那会是什么样的价值？
关于商务谈判的八大技巧文档
2020关于商务谈判的八大技巧文档Document Writing关于商务谈判的八大技巧文档前言语料：温馨提醒，公务文书，又叫公务文件，简称公文，是法定机关与社会组织在公务活动中为行使职权，实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文字材料，是传达和贯彻方针和政策，发布行政法规和规章，实行行政措施，指示答复问题，知道，布置和商洽工作，报告情况，交流经验的重要工具本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】商务谈判的技巧一：迂回包抄这包括两层含义，一是在谈判中对非原则问题不必纠缠，完全可以绕道而行;二是对难以解开的疙瘩，不必正面强攻，完全可以采取迂回包抄，扫清外围，最后一举“歼灭”的解决办法。
商务谈判的技巧二：克服障碍此阶段往往是谈判的攻坚阶段。
谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。
前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。
商务谈判的技巧三：寻找适度点谈判过程中，任何说服，本质上都是要使对方放弃自己原来的观点和立场，作出某种速度上的退让和改变。
因此，必须找到对方能够接受的适度点。
周恩来同志在调停“西安事变”的过程中，就对当事各方作了深刻的分析，从而找到了各方都能接受的适度点：放蒋抗日。
在这个基础上，说服工作才能奏效，从而成功地解决了“西安事变”的调停难题。
商务谈判的技巧四：掌握火候俗语说：“火候不到，大事难成。
”矛盾的形成、发展与解决，都需要一定的时间。
谈判过程中说服点的时间过早，条件尚不成熟;时间过晚，又要错过时机。
所以，只有巧妙掌握“接受时间”，才能使矛盾的解决比较自然和顺畅，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。
人民解放军在平津战役中，说服傅作义部队投诚，就是恰到好处地掌握“接受时间”的范例。
商务谈判的技巧五：不要有问必答商业谈判时，问题往往起着诱导对方的作用，如果有问题就有可能不知不觉陷入对方的圈套里去，所以，最好的谈判对手并不是有问必答，而是视情况不同而分别应付。
商务谈判：理论、技巧与案例(第6版)课件PDF版第7章
商务谈判理论、技巧与案例第6版主编：王军旗010302商务谈判策略概述预防性策略进攻性策略第七章商务谈判策略04综合性策略一、商务谈判策略的含义•从商务谈判的角度看，商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。
包括三层含义•（1）它是一种面向未来的整体概念；•（2）它是实现某些目标的意愿，策略的选择对谈判将起到决定性的作用；•（3）它是经过论证后的恰当选择。
二、制定商务谈判策略的程序•（一）进行现象分解。
•（二）寻找关键问题•（三）确定目标•（四）形成假设性解决方法•（五）对解决方法进行深度分析•（六）生成具体的谈判策略•（七）拟定行动计划方案三、商务谈判策略的制定方式•（1）仿照。
即对应于规范性、程序性问题，采用仿照过去已有策略的方式。
•（2）组合。
即将各种既有的策略，经分割、抽取，再重新综合在一起，构成新的策略。
它从部分来说是仿照，而从整体来讲是创新。
•（3）创新。
即对于非规范性、非程序性问题，需要从全局出发，去寻找变动中的最佳策略。
四、商务谈判策略运用的基本原则（一）周密谋划原则（二）随机应变原则（三）有理、有利、有节原则010302商务谈判策略概述预防性策略进攻性策略第七章商务谈判策略04综合性策略一、沉默寡言策略•指在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的对策。
一、沉默寡言策略注意•（1）事先准备。
•（2）耐心等待。
•（3）利用行为语言，搅乱对手的谈判思维。
二、声东击西策略•己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。
二、声东击西策略一般在以下情况使用声东击西策略：•（1）作为一种障眼法，迷惑对方，转移对方的视线，隐蔽己方的真实意图，延缓对方所采取的行动。
商务谈判(第二版)7-8章
1.成交 2.破裂
1）友好破裂（买卖不成仁义在）
2）愤然破裂（商务谈判和交易活动的“双败”） 3.中止 1）双方商定中止（最好约定恢复谈判的时间） 2）单方要求中止（单方必有难处，应该说明原委）
二、终结的规则 8.2终结的方式及规则
（一）彻底性 （二）不二性
1横透与竖透 （科目全面，内容详尽）
请问：在这次“再谈判”过程中，中方的运行结构是什么？
美国大富豪霍华〃休斯是一位成功的企业家，但也是个脾 气暴躁、性格执拗的人。一次，他要购买一批飞机，由于款额 案例分析（二） 巨大，对飞机制造商来说是一笔好买卖。但休斯提出要在合同 上写明他的具体要求，内容多达34项，而其中的11项要求很 苛刻。由于他态度跋扈，立场强硬，方式简单，不给谈判对方 的面子，激起了飞机制造商的愤怒，对方也拒不相让。谈判始 终冲突激烈，最后，飞机制造商宣布不与其谈判。休斯不得不 派他的私人代表出面洽商，条件是只要获得他要求的11项苛 刻条件，就可签合同。 该代表与飞机制造商洽商后，达成休斯希望的30项协议 ，其中竟然包含那11项苛刻的条件。当休斯纳闷地问他的私 人代表是如何取得这些成果时，代表说：“那很简单，在每次 谈不拢时，我就问对方，您到底希望与我一起解决这个问题， 还是希望与休斯来解决？”结果对方自然愿意与他协商，条款 就这样逐项地谈妥了。 请问：休斯的私人代表在讨价还价时采取的谈判策略是什么？
下午中方人员按时赴约阿方主谈人的家中，并为女主人带 了几件高档丝绸衣料作为礼品中，引来女主人的赞叹声，阿方 案例分析（一） 主谈人也很高兴。在阿方主谈人的家中谈判继续，阿方代表听 完了中方新的改善条件后表示：“贵方这么快拿出了改善的条 件，说明您们是有诚意的。”于是，他也顺口讲出了他准备的 条件。该回合后，双方已基本靠近，中方主谈人觉得已经接近 成交了，很自然地说：“贵方也很有诚意，不过还有些差距， 怎么办呢？既然得到您们的盛情款待，也不好意思只让您让步 ，我建议双方一齐让如何？”，阿方代表说：“可以考虑，但 价格外的其他条件呢？”，中方回复：“我们可以先清理，然 后再谈重要的价格问题”。清理完其他相关条件后，阿方说： “好吧，我们折中让步吧！建议将贵方刚才讲了价格与我方的 折中成交。”中方主谈人说：“虽然结果还不合我方要求，但 我们很重视与您的初次合作，同意您刚才的提议！”，阿方笑 答：“您们真能讨价还价，看在大家的诚意上，成交！” 请问：大家能看出此案例的6个商务谈判程序吗？
张文学九商务谈判技巧各国谈判文化差异及风格
※日本人谈判风格
（1、具有强烈的群体意识，集体决策：谈判风格不是个人拍板决策。决策费时长，但决定下来，行动迅速。（2、讲究礼仪，爱面子：重视身份地位，充分发挥名片作用，保全其面子。(3、注重在谈判中建立和谐的人际关系，将信任作为合作的前提：不喜欢对合同讨价还价，强调能否建立和谐信赖的相互关系，不把签订合同作为惟一形式。(4、准备充分，考虑周全，谈判时有耐心：不要有最后期限。
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自我泄露
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两种文化中同一非语言符号的含义对照
非语言符号
含义
含义
点头
同意(中国人)
不同意(希腊人)
摇头
不同意(中国人)
同意(希腊人)
※语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为※价格观差异与国际商务谈判行为※思维差异与国际商务谈判行为
（二） 国际商务谈判文化差异及谈判风格
1、在不同语言中，作为信息交流的种种语言行为方式的使用频率呈现一定的差异性。2、在不同文化下，相同的非语言符号经常具有不同的，有时甚至是完全相反的含义。
※语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为
※给日本人送礼物
※韩国文化（1、全称大韩民国。官方语为韩语也就是朝鲜语。（2、服饰：交际场合穿西式服装。进屋前需要脱鞋时，不准将鞋尖直对 房间之内。（3、习俗禁忌：喜欢白色，对虎和熊十分崇拜。以木槿花为国花，松树 为国树，喜鹊为国鸟。对此不要妄加非议，更不能当面不恭不敬。（4、不要称韩国“南朝鲜”、“南韩”或“朝鲜人”，而宜分别称“韩国”或 “韩国人”。（5、不宜谈话的话题有：政治腐败、经济危机、意识形态、南北分裂、 韩美关系、韩日关系等。（6、社交礼仪：在正规的场合见面采用握手礼，女士代之以鞠躬礼一般 不与男子握手。对讲日语的人没有好感。（7、餐饮：爱吃辣和酸的菜，喜欢的有泡菜、烤牛肉、烧狗肉，人参鸡 等。为环保使用铁筷子，与长辈同桌进餐时，不要先动筷子，也不 要用筷子指指点点。
一学就会《MBA商务谈判学
一学就会《MBA商务谈判学.txt 第一节营销时代的商务谈判【案例导入】：不光用嘴，更要用心和脑袋在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。
美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。
终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。
美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。
美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。
当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。
”最终，这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。
在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。
聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。
而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的，所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。
中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。
在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。
可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。
然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。
怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。
一、传统管理与现代企业营销时代1．传统管理时代传统管理时代的管理活动只是限于企业内部生产事物的运筹、计划与操作。
2．现代企业营销时代市场营销随着销售技术的大发展而逐渐形成（1）市场营销（2）企业市场营销活动（3）营销时代企业运行特点二、商务谈判1．谈判的定义。
商务谈判技巧(PPT289页)
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17、儿童是中心，教育的措施便围绕 他们而 组织起 来。下 午6时24分34秒 下午6时24分18:24:3421.7.9
• 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四
回本章
回本节
第二节 建立洽谈气氛
二、销售促进及其组合
市场营销组合、促销组合是商务谈判的逻辑基础。 销售促进就是向消费者传播产品信息，创造有利 的销售条件，促动发生更多的购买行为的企业产品 (劳务)推销过程。促进销售分为人员推销和非人员推 销两大类，在非人员推销中包括有广告、营业推广和 公共关系等多种方式。从销售促进的被动方面来看， 促销可以使消费者知晓产品的存在并使他们认识产品 的优良性能；从积极的方面来看，能够影响购买者的 动机，引起消费者的需要。 促销组合，就是有目的、有计划地将人员推销、 广告宣传、营业推广和公共关系等四种促销方式配合 起来，综合运用。
回目录
第一节 先行案例与本章导读
案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出 一次价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售 货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的 了。”
难道这座钟的优惠算是一次谈判吗？ 案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国 人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美 国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后 一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。 这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你 输”原则的生动体现。
《商务谈判技巧篇》课件
实施方案制定
制定可行的实施方案，包括资源准备和解决潜 在问题的备选方案。
二、谈判中的技巧
1
沟通技巧
有效沟通是谈判成功的基础，包括倾听、清晰表达和避免语言暴力。
2
讨价还价技巧
灵活运用讨价还价技巧，设定阶段性目标、强调共赢和提供替代方案。
3
情绪控制技巧
良好的情绪控制有助于建立和谐的谈判氛围，包括明确自己的情绪、疏导对方的 情绪和追求和谐。
《商务谈判技巧篇》PPT 课件
商务谈判技巧是成功交流的关键。本课件将为您详细介绍商务谈判的准备工 作、技巧和注意事项，助您实现协议双赢。
一、谈判前的准备工作
目标确定
明确自己的谈判目标，并制定达成目标的计划。
对方需求了解
充分了解对方的需求和期望，为谈判做出有针 对性的准备。
自身实力评估
认清自己和对方的实力差距，制定战略以增加 自身优势。
三、谈判后的注意事项
落实协议的关键点
确保协议中的关键点得到落实，避免后续纠纷。
2 合作细节的规定
明确合作细节，包括时间、资源和责任的分配。
3 解决合作过程中的问题
及时解决合作中出现的问题，保持合作关系的稳定性。
结论
商务谈判是一项综合性的活动，需要全面考虑整个合作过程中的各项因素， 真正实现协议双赢。
《商务谈判技巧》第七章
7.2 如何结束谈判
7.2.1 判断谈判是否进入收尾阶段的几个标准
交易标准
交易条件是指交易所涉及的所有条件的总和。 如果谈判进行到双方的分歧只有少数几点或者 已基本没有，交易条件在双方的可按受范围之 内，并且原则上已经全部达成一致时，就意味 着谈判已经进入收尾阶段。
7.2 如何结束谈判
7.2.1 判断谈判是否进入收尾阶段的几个标准
暗示表达法一般有三种形式：
✓ 语言的暗示：用含蓄的语言引导提示。 ✓ 行为的暗示：以姿态、面部表情、眼神、动作等的提示。 ✓ 媒介物、情景的暗示：如以文件电报等资料环境和时间、
东西的摆设位置、坐位的安排等提示。
7.1 商务谈判成交的促成
7.1.2 成交意图的表达技巧
暗示表达法
可根据对方的不同情况而采取以下不同方法，暗示启发 对方作出最后的决策： （1）向对方强调说明，现在成交对他有哪些方面的有利因素。 （2）大胆地设想一切问题都已解决。 （3）采取结束商务谈判的某种实际行动。 （4）向对方反复说明，如果现在不签约，将可能发生利润的 损失。
这表明对方非常重视这次会谈，不愿被别人打扰，这时成交在望。 （5）对方主动向商务谈判人员介绍该公司负责采购(销售）的人员及其
他有关人员。
7.1 商务谈判成交的促成
7.1.4 回顾分析，最后报价
进行回顾分析
其主要内容包括： （1）所有的预先准备的谈判内容是否都己谈妥；是否还存在
一些未能解决的问题；遗留问题怎样及何时能够处理等。 （2）所有的交易条件与谈判目标是否吻合；谈判的结果是否
时间标准
（1）所需的时间标准 （2）所限的时间标准 （3）竞争的时间标准
7.2 如何结束谈判
7.2.1 判断谈判是否进入收尾阶段的几个标准
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一、商务谈判合同履行
合同履行：就是债务人全面、适当地完 成其合同义务，债权人的合同债权得到 完全实现。如交付约定标的物、完成约 定工作并交付成果等。
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
一、商务谈判合同履行
商务谈判合同履行：就是谈判双方在签 订合法的合同后，按照合同约定的买卖 行为、技术转让等内容进行标的物的交 付或约定服务的履行。。
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买方卖方合同履行责任内容
履约责 任内容
卖方 责任
交付货物 移交与货物有关的单据 转移货物所有权
NOTE
合同履行中买双方责任内容是不同的
买方 责任
支付货款 受领货物
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1、履行合同时要注意时效性，防止和规避违约。 2、合同生效，及时交合同管理与履行部门执行。 3、加强验收手续。无论是货、服务均应有书面 验收资料。
1、约首 2、主文 3、约尾
审核协议：必须合法，体现平等互 利、等价有偿，必须具备主要条款
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商务谈判协议构成
约首：首部应包括协议的名称、编号、订立时间地 点，签订协议双方名称
主文：表述协议的重要条件和实质性内容是核心， 包括：标的、数量、价款、交（提）货时间、质量 标准、结算方式、履行期限、地点方式、违约责任
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认识合同履行
1、履行合同是谈判方实施合同的行为。 2、合同履行是当事人全面、适当完成 合同义务的行为。 3、合同履行是整个合同实施合同过程 中的行为。
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合同履行原则
是当事人在履历合同债务时所应遵循的 基本准则。除《合同法》基本原则： 如：诚信、公平、平等外还须遵守
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合同履行须遵守
1、适当履行原则 2、协作履行原则 3、情势变更原则
准备待签合同正副文本
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商务谈判基本结束后
合同签署后要提交有关方面公证后 方正式生效
商务谈判人员要利用这段时间进行 思考和分析，概括出成功的经验， 总结出失误的教训，整理谈判资料， 进行履行协约的准备，此次谈判才 真正圆满结束。
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第五节 商务谈判合同履行及违约处理
一、合同履行 二、合同转让 三、合同变更、解除 四、合同纠纷处理
应注意以下问题： –清醒地认识并保持谈判双方的均势。 –努力为实现利益均沾目标创造和谐 气氛。 –提防谈判一方打破平衡，恶化谈判 局势的企图。
二 优势条件下的促成
注意以下问题 − 主动地创造积极的谈判气氛，行 为举止尽量表现出豁达大度。 − 引导对方按我方设定的目标思维 并采取行动， 密切注意对方的策 略选位谨防“反行动”。
第三节 成交阶段的技巧
在谈判最后阶段锁住自己
1、白纸黑字 2、第三者 3、没能力 4、专业知识 ……
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第四节 签定商务谈判备忘录及协议
一 最后的回顾 二 起草商务谈判备忘录
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一 最后的回顾
促成成交时应先最后回顾
1、明确所有项目是否已谈妥 2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标 3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判
谈判人员在做出成交的决策时的不同 心理状况和演变过程，对于成交阶段 都会产生不同的影响，进而会导致不 同结果的出现 。
4
一 成交在即谈判人员心理
成交：指谈判各方就所磋商的问题初 步达成共识或意见、观点趋于一致。 − 表示成交意图时，阐述观点的一方 须有表达确定性倾向、思想、观点 的语言。 − 大型谈判过程艰巨复杂，谈判成交 结果的出现往往在一刹那。
约尾：包括：双方的地址、电话、传真、开户行、 帐号、邮编等并标明双方当事人签字之处。
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四 签订商务谈判协议
1、协议合同样本 2、双方审核确认后 3、正式签订协议和合同 4、国与国、大型谈判都举行签字仪式
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商务谈判签约仪式
参加人：双方确定，身份对等 仪式准备如下
1、签字厅布置 2、安排座次 3、主方负责或会同签约方指定专人
合同依法成立即具有法律约束力，应严格 履行合同条款。
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二、商务谈判合同转让
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二 起草商务谈判备忘录
备忘录是商务谈判工作记录，一经双方 签字，就代表双方的承诺，谈判就完成 了；备忘录最好双方共同起草。
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三 签订商务谈判协议
协议：是交易双方为明确各自的权利和 义务，以书面形式确定下来的意向书、 协议书等书面文件。
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签订协议
起草无硬性规定，大多数情况下由供 货方起草后双方确认。
第七章:商务谈判签约与履行
第一节 商务谈判成交阶段的心理 第二节 商务谈判的成交促成 第三节 商务谈判成交阶段技巧 第四节 签订商务谈判备忘录及协议 第五节 商务谈判合同履行及违约处理
第一节 成交阶段的心理
一 成交在即谈判人员心理 二 成交在即行为分析 三 谈判成交阶段技巧
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一 成交在即谈判人员心理
在国际商务谈判中，涉及到国际货物 买卖谈判时，书面协议往往采用己方 或对方印好的现成格式，加以填写即 可。
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拟定商务谈判协议的要求
条理清晰、措词准确，围绕谈判各方的目 的组织条款，内容应具体、明确。
权利义务条款全面、详细、对等，否则易 引起纠纷。
违约责任具体明确。
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商务谈判协议构成与审核
一 均衡条件下成交促成
均衡条件：指谈判双方势均力敌，双 方的经济实力相当，双方谈判主谈人 谈判能力差别不大，双方呈均势状态。
一 均衡条件下成交促成
均衡条件的基础： –双方都要求格局稳定保持均势， –希望达成两方大体满意的谈判协议， –期望维持良好的合作状态，愿意维 护良好的、长期的关系。
一 均衡条件下的促成
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二 成交在即时行为分析
谈判成交的最佳时机是“心理上的适 当瞬间”指在某些瞬间谈判各方的思 想观点、见解可以协调一致。 − 语言信号:肯定、好的、我同意 − 行为信号:合上记录本、坐姿改变 − 表情信号:放松表情、微笑
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第二节 商务谈判成交促成
一 均衡条件下的成交促成 二 优势条件下的成交促成 三 劣势条件下的成交促成
三 劣势条件下的促成
处于劣势条件的原因 − 对方实力雄厚，企业规模大，资金足， 能提供较优惠的条件…… − 产品具有较强的竞争力，能提供独特的 技术或服务…… − 市场供过于求，买方可从容选择卖方， 要求卖方提供各种优惠……
三 劣势条件下的促成
改变谈判中的劣势 − 维护自己利益，提出最佳选择方 案。 − 尽量利用自己的优势，掌握更多 的信息情报,积极主动地调节对方 的言行。