旅行社计调管理-复习

旅行社计调管理
1.计调：所谓计调，就是计划、调度、安排的意思。

从广义上讲，是对外代表旅行社，同旅游服务建立广泛的协作网络，签订采购协议，为旅游者提供各种服务。

从狭义上讲，旅行社为落实旅游计划所进行旅游服务采购提供信息服务等工作的总称。

2.旅行社计调业务的内容：编制计划、对外采购、安排落实、联络协调、质量跟踪。

3.为什么旅行社计调是重要环节？
（1）计划安排作用。

是旅游团接待工作开展的第一站。

（2）组织联络作用。

是与当地单项旅游产品供应商的联络中驱。

（3）参谋咨询作用。

是协助旅行社决策层搞好计划管理的参谋部门。

（4）费用结算作用。

计调部门保存的旅游团原始资料成为团队财务的结算凭证。

4、旅行社外联业务的主要内容：（1）收集信息，掌握市场
（2）确定目标，制订计划（3）设计线路，组织产品（4）对外联络，建立渠道。

（5）业务洽谈，销售产品（6）签订合同，达成交易
5、旅社计调与外联业务部门设置的原则：1目标统一与专业化原则2、分工协作原则3、精干高效的原则4、统一指挥与分级管理的原则5、责、权、利明确对等的原则
6、稳定性与灵活性相结合的原则6、计调采购业务的操作原则：保障供给原则、保证质量原则
降低成本原则、互惠互利原则
7、为什么要建立广泛的采购协作网络？
建立采购协作网络，在旅游旺季能够增强旅行社获得紧缺服务的能力，在旅游淡季或旅游服务供过于求时能使旅行社更容易取得优惠的价格。

网络的建立能使旅行社和旅游服务的各供应部门形成了长期的协作关系，从而提高了采购的安全性。

因此，当一个地区存在大量的旅游服务供应部门和企业时，旅行社从自身需要的经营实力出发，跟
不同类型规格档次的企业和部门取得广泛的联系和合作，已保证较大余地和合理的价格来购得旅游服务的供应。

8、如何正确处理保证供应和降低成本的关系？
（1）善于运用经济规律，与协作企业建立互利的协作关系。

（2）要善于公关，促进企业领导之间及有关购销人员之间建立良好的人际关系。

正确处理保证供应与降低成本之间的关系！所以，在供应紧张时，旅行社采购工作应该以保证供应为采购的中心工作。

反之，当某种服务出现供过于求时，旅行社应力求获得最低价格，以便通过降低成本来增加自己的竞争力和获得更多的利润。

9、采购的两大任务：保证供应和降低成本。

10、组团社与地接社之间计调业务的合作？（结合案例分析）
（1）旅行社接团管理是指接团旅行社对这一过程的管理，旅行社在接团时是一种角色，相对于组团社而言它不是固定的名称。

（2）接团过程的管理：1、准备阶段。

制定接团计划，合理安排旅游日程，做好预订工作，选择合适的接团人员。

2、接团阶段。

是整个接团管理中最困难的最重要的阶段部分。

3、结束阶段。

对接团经验和教训加以总结，以提高工作效率和服务水平。

收集反馈信息，进行表扬与批评等。

11、接待计划：组团社委托各地方接待社组织和落实旅游团活动的契约性安排，是导游人员了解该旅游团基本情况和安排活动日程的主要依据。

12、发团：指组团社将通过各种招徕手段形成的旅游团，委托给指定的旅游目的地接待社，并由其负责完成的合同中所规定的游行游览活动的过程。

13、总报价：将分项旅游产品价格总计后加上旅行社利润而形成的线路总价，包括餐费、房费、交通费、景点门票、导服费和适当利润等。

14、接待类和组团类计调的操作流程分别是什么？
（1）接待类（接受组团社询价、向组团社报价、做好接团准备、编
制预算、委派导游、全程跟踪、结清账目，团队归档）
（2）组团类（策划，设计产品、向协作单位询价、核价，包装产品、编制团号，制定出团计划、通过媒体，外联门市各种渠道销售、确定出团人数，落实交通。

六点
15、外联旅游线路设计的原则（论述题）
1市场原则，根据旅行社产品生命周期理论开发产品。

（旅行社产品生命周期，通常是指产品的市场寿命，投入期、成长期、成熟期、衰退期）。

2根据旅游者或旅游中间商来要求开发产品，（根据需求来设计产品，结合时代发展旅游来设计）3根据旅游者普遍的消费特征设计线路，旅游者的需求变化多样，差异较大，如广东《卧虎藏龙》电影出名，《菊豆》的拍摄地，徽州古民居旅游线路就成为旅游热线。

16、旅游线路：是旅行社产品的重要组成部分。

广义上讲，是由旅行线路和旅游景点组成，还指旅行社组织的旅游活动在内的一切旅游资源。

狭义的旅游路线，是指旅行社为游客提供有偿服务的旅游线路，它与旅行社产品紧密相联，是旅行社包价旅游产品的主要形式。

17、旅游行程的基础（旅游线路）
旅行社行程的制定，取决于一条旅游线路的成熟与否。

一条完整的旅游线路取决于产品的功能、吸引力和市场需求与推广成熟度。

旅行社在产品开发设计中，必须综合考虑内在各种因素，才能组合成合格的线路产品，并向市场宣传和推销。

18.市场原则如何体现在旅行社线路设计中？
1、确定目的地2选择地接社3确定价格4市场营销二、1、产品设计方案的拟定与选择2试产与试销3投入市场5检查与评价
19、细分后市场应具有的特征（外联目标市场的选择）？：（1）可衡量性，目标市场要具备一定的规模和潜力(2)可盈利性，能获利目标市场要可开拓（3）可进入性，目标市场与旅行社的能力相匹配（4）稳定性，选择目标市场的步骤。

20、影响目标市场选择的因素：旅行社的实力、旅游产品特性
市场特性、旅游产品生命周期、市场竞争情况
21、业务洽谈活动重要性：是外联部门与海内外客户或旅行社同行企业进行业务交往的重要环节，是为达成旅游产品交易而进行讨价还价的协商活动。

22、如何客户关系的巩固?1.及时回访客户（及时采取电话沟通、上门拜访、邀请座谈等形式与客户加强联系，可以有效巩固与客户的关系、）2通过邮寄印刷品保持与客户关系（旅行社不断更新旅游产品，客户不可能及时会了解到，通过印刷品新产品的说明介绍在第一时间传递给客户，可以帮助客户了解新产品，增加客户心理优越感。

）
3组织联谊会或答谢巩固与客户关系（组织联谊会或答谢会，一方面能联系感情，巩固与客户关系，另方面也能了解客户的需求变化）4、设立年度奖励积分，强化与客户关系（在一定时候内购买旅行社产品达到一定的金额数量的供应商和旅游者提供年度奖励，可以奖励免费享用一定数量的特色旅游产品，以此来强化客户关系）
23、针对旅游中间商的外联营销策略：1广泛性渠道策略，建立一个由大量旅游中间商组成的松散网络，扩大产品的销售范围，增加经济效益。

2专营性渠道策略，旅行社在一定时期、一定地区内只选择经验丰富、信誉高的旅游中间商在推销旅游产品的渠道策略。

3选择性销售渠道策略，在一定市场中选择少数几个信誉好推销能力强的和自己对口的旅游中间商进行产品销售的渠道策略。

24、旅行社八大强势销售方式：1硬性广告销售方式2软性广告销售方式3直客销售方式4门市销售方式5展台销售方式6网络销售方式7手机微博销售方式8售后服务销售方式
25、计调人员业务技能的培训：一成本领先，要学会不同行程中编制出一条能把成本控制得最低的线路出来。

二质量控制，要对所接待旅游团队进行监控，确保质量。

旅游团队出游不受影响。

26、外联人员业务技能的培训：要注重线路设计和市场营销能力的培训，旅行社要为外联人员提供机会，创造条件，强化独立工作能力、应变能力、谈判技巧等的培训。

好好把握市场，开拓创新。

27、企业文化：企业解决生存和发展的问题而树立形成的，被组织成员认为有效而共享，并共同遵循的基本信念和认知。

28、选择地接社：（一）确定选择标准1旅行社的合法性2旅行社的规模大小和经营管理是否合理3旅行社的业务能力4旅行社的声誉5审核地接社的报价是否合理。