优秀置业顾问应该具备的条件

优秀置业顾问应该具备的条件

有人认为优秀的置业顾问应该天生能言善辩、反映机敏、长于交际等特点。其实大多数优秀的置业顾问并非天生如此，而是经过专业训练、磨练造就的。

优秀的置业顾问应该具备三项基本品质：

——同情心：能设身处地的为消费者着想；

——自我驱动力：有迫切完成销售过程的个人需要；

——精力充沛、充满自信、渴望成功、勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。

置业顾问必备的基本素质

1、专业素质

a)了解公司

b)了解房地产业与常用术语

c)了解客户特性及其购买心理

d)了解市场营销相关内容

2、综合能力

a)洞察能力，能够通过客户的语言、仪容等信息判断客户的购买能力、个性特点等信

息。

b)语言运用能力，在接待过程中，必须讲究语言艺术，提高接待用语的频率，主要注

意以下几点：

——态度要好，有誠意；

——要突出重点和要点；

——表达要恰当，语气要委婉；

——语调要柔和；

——要通俗易懂；

——要配合气氛；

——不夸大其词；

——要留有余地。

c)社交能力

——交往使人感到愉快的能力

——处理异议争端的能力

——控制交往气氛的能力

d)良好品质

i.从公司的角度看：

虽然置业顾问工作的目的各不相同，单只有公司的发展目标实现之后，个人的目标才能够圆满实现，因此置业顾问必须具备：

——积极的工作态度；

——饱满的工作热情；

——良好的人际关系；

——善于与同事合作；

——热诚可靠；

——独立的工作能力；

——具有创造性；

——热爱本职工作，不断提高业务技能；

——充分了解楼盘知识；

——知道顾客的真正需求；

——能够显现出发展商和楼盘的附加价值；

——达成业绩目标；

——服从管理人员领导；

——虚心向有经验的人学习；

——虚心接受批评；

——忠于公司。

ii.置业顾问的任务与个人素质、性格的关系

置业顾问的素质

3、克服痼疾

置业顾问应该经常自我检讨，避免长期不良的销售方式所养成的痼疾。

a)言谈侧重道理，书面化、理论性的论述

b)喜欢随时反驳，不断反驳，不断打断客户的谈话，当反驳不带有建议性提案时，反

驳仅仅是一时痛快，导致客户恼羞成怒。

c)谈话无重点，销售介绍需要有充分的准备和计划，反复申述我们的要点。

d)言不由衷的恭维，需要坦诚相待。

e)懒惰，一份辛苦一份甘甜，只有不断努力、进取，你的业绩才能逐步上升。自律是

客服懒惰的最佳督导。

所以我们要求我们的置业顾问具备：

具有强烈的签单欲望，以结果为导向

本质上热爱与人打交道，以人为导向

喜欢自己推销的产品，以兴趣为导向

置业顾问形象——引擎销售的第一个扳机

“第一句话，第一次见面，第一次通话”构成了客户心目中本项目的形像，我们称之为第一次接触，第一印像就是在这个时候，能否推销成功第一印像决定着一半以上因素。

仪容仪表——客户的第一视觉效应

A、工作前应作好以下几点：

1．身体整洁，每天洗澡，保持身体清洁无异味

2．容光焕发，注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满

3．适量化妆，女性售楼人员必须化淡妆，化妆须适当而不夸张4．头发整洁，经常洗头，做到没有头屑

5．口腔清洁，每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新

6．双手整洁，勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生

7．制服整齐，制服常换洗，穿着要整齐，皮鞋要擦亮

B、认识自己的外表：

C、制服的魅力

穿制服的意义

---给售楼处带来统一的美感

---向购房者表明本案的个性

---提供统一化的服务

制服可衬托出项目的个性

烘托出整个团体的魅力

要理解穿制服的目的

穿法可以表达出个性

行为举止——客户心里障碍的突破口

D、正确的肢体语言

姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态。

E、站姿

1、躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺立、头部端正、微收下颌。

2、面部：微笑、目视前方。

3、四肢：双臂自然下垂、两手伸开、手指落在腿侧裤缝，或将双手合起，放在腹

前，右手在左手上面。双腿并拢直立，脚尖微分呈V字型，也可两脚分开，比

肩略窄。

4、站立的尽是站在对方的左侧，使之有压抑感，便于控制局面；

F、坐姿

1）、眼睛直视前方，用余光注视座位；

2）、轻轻走在座位正面，轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及

发出响声；

3）、当客人来访，应放下手头事情，站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下；

4）、置业顾问落座后应座与椅子的前1/3～2/3之间，不得靠依椅背；

5）、女士落座时，应两手将裙子向前拢，避免坐皱或显出不雅；

6）、听人讲话时，上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者，用柔和的目光注视

对方，根据谈话的内容确定注视时间的长短和眼部神情。不可东张西望或显出

心不在焉；

7）、两手平放腿上，不可托腮、玩弄任何物品或其他小动作；

8）、两腿自然平放，不得跷二郎腿。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢，

两腿不要乱动；

9）、离座时，动作要轻，避免引起座椅倾倒或出现声响，一般从座椅左侧站起，

应将座椅轻轻抬起放于原位，忌推或拉。

G、动姿

1）、行走时步伐要适中，女士多用小步。切忌大步流星，严禁奔跑（除危急情况），也不可脚擦着地走；

2）、行走时，上身保持站姿。大腿动作幅度要小，切忌挺髋扭臀等不雅动作，也不要在走路时出现明显的“八字步”；

3）、在走廊楼梯等公共通道，员工应靠左边走，避免在走廊中间大摇大摆；

4）、几个人一起，非必要不要并走，注意给他人让路；