如何成为优秀置业顾问

全面了解及熟记楼盘资料（整体资料、主要 卖点、推广策略、竞争对手情况等），以便在 销售过程中充分向客户介绍。
坚定成交信念 强记楼盘资料
建 立 信 心
置业顾问应假定每一个到来的客户都会购买， 使自已形成一种条件射，积极地进行销售，从 而增大成功率，使自己具有成就感而信心倍增。
专家顾问形象
全神贯注、很有耐心，细致周到，反应迅速， 善于倾听，十分真诚；他们能站在客户的立场 上，用客户的眼光来看问题。
置业顾问要注重的5种观念
观念2:买房是为了居住，更是为了投资
买房作为一种投资， 买房作为一种投资，其投资收益率比较高 置业顾问可以从三个方面进行说服: 置业顾问可以从三个方面进行说服
购房是对生活的投资 购房是投资理财方式 购房是对孩子前途的投资
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置业顾问要注重的5种观念
观念3:不单卖硬件更要注重卖感受
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置业顾问要注重的5种观念
观念4:要将推销观念转变为服务观念
服务是为了满足客户的期望，消费者在购房时会带 有各种不同的期望，消费心理学研究表明，消费者 的期望得到满足的程度越高，其满意度就越高。一 个满意的客户会向12个以上的人分享他的感受，而 经朋友介绍的签约率在50%以上。
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置业顾问要注重的5种观念
知识背景、技巧 知识背景、
1、了解公司背景
宣传公司的文化、品牌和信誉
2、了解项目知识
必须成为项目专家
3、了解市场知识
一切与项目有关、在销售中发挥作用的知识（竞争项目、客户市场需求等）
4、了解客户心理
了解客户购买心理规律、关注问题、客户需求和异议点等
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从一个合格的置业顾问成长成优秀的置业顾问
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想要成为优秀的置业顾问： 想要成为优秀的置业顾问：
必备三种心理素质 必备三种心理素质
扫清心理障碍
八个特征
注重的5种观念 注重的5
让我们共同来分享… …
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三种心理素质
强记项目资料
建立信心
坚定成交信念 专家顾问形象
专业心态
端正心态
衡量得失 正确对待拒绝
待客态度
从客户立场出发 实事求是
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三种心理素质
二流置业顾问
知道顾客要什么,只可惜自已卖的产品往往不符合顾客需要
一流置业顾问
不仅总能把产品卖给顾客,而且让顾客坚信这就是他们想要的产品
你对号入座了吗? 你对号入座了吗?
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置业顾问应具备能力
1、建立目标、计划能力 2、销售行动能力 3、坚持不懈的意志力 4、实现目标的专注力 5、扼守承诺的能力 6、时间管理的能力 7、了解市场的能力 8、了解客户需求的能力 9、介绍产品的能力 10、专业演讲的能力 11、与客户沟通的能力 12、自我控制能力 13、处理客户异议的能力 14、促成交易的能力 15、理解公司意图的能力 16、理解客户的能力 17、让客户转介绍的能力 18、吸收别人经验的能力 19、自我激励的的能力 20、总结工作的能力
口才能力 咬字清楚 话语有感染力、抑扬顿挫的语调、轻重缓急的语速 说话时具有良好的形象、神采
将每一次销售都视为专业的演讲
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素质、能力、理念 素质、能力、
4、专业技巧
技巧上是工作的润滑剂
5、公关力
在组织与组织间、个人与个人间建立长久的互动和信任
6、交际力
获得他人好感、建立关系、建立信任、维护关系
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1、绝对地相信你的产品。 绝对地相信你的产品。 客户不都是上帝。 2、客户不都是上帝。 压力是成长的熔炉。 3、压力是成长的熔炉。 思路时刻清晰。 4、思路时刻清晰。 我们的价值是因问题的存在而存在。 5、我们的价值是因问题的存在而存在。 忠诚职业比忠诚企业更重要。 6、忠诚职业比忠诚企业更重要。 不要忘记业绩是护身符。 7、不要忘记业绩是护身符。 尊重你的每一个领导。 8、尊重你的每一个领导。
5、意志力
对困难和逆境所表现出来的精神品质——抵御意境的能力
销售过程中客户对你的拒绝
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素质、能力、理念 素质、能力、
1、学习力
每天强烈的学习欲望和动机
“一年走别人十年的路” 一年走别人十年的路”
2、控制力
对情绪的控制、对行为的控制、对道德的控制
不被外因所左右
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素质、能力、理念 素质、能力、
3、表达能力
观念5:不要等待，而要主动出击
置业顾问主动出击可分为三个层面: 置业顾问主动出击可分为三个层面: 第一层面(三个主动): 热情主动的态度 主动与客户沟通 主动推介与成交 第二层面(两个不要): 不要在客户面前表示 不满,要了解客户拒绝 成交的原因. 不要穷追不放,而要多 方面\多层次的沟通,在 获取客户好感和信任的 基础上来推动成交. 第三层面(三个继续): 继续跟踪和维护与客户 之间的关系. 不要穷追不放,而要多 方面\多层次的沟通,在 获取客户好感和信任的 基础上来推动成交.
如何成为优秀置业顾问
长春中原研发部— 长春中原研发部—郑真
想要成为优秀的置业顾问 首先成为合格的置业顾问
售楼员 ≠ 置业顾问
讲解楼盘信息， 讲解楼盘信息， 帮助客户填单购房 完成销售任务 掌握多领域的专业知识
提供“顾问式” 提供“顾问式”咨询
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三流置业顾问
总也弄不清楚顾客要什么,签单完全靠运气
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让我们一起 为工作注入生命的意义
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4、信念 5、意志力
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心态、向往、 心态、向往、追求
1、憧憬chong jing 憧憬chong
向往什么、追求什么？ 建立个人职业生涯规划 从售楼员转变为置业顾问 从职业顾问转变为优秀的置业顾问
再成为一名管理者
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心态、向往、 心态、向往、追求
2、使命感
对待工作的责任感、意志力 对待公司的责任 对待客户和社会的责任
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后轮代表知识 背景、 背景、技巧
1、公司背景 2、产品知识 3、市场知识 4、客户心理 5、相关知识
前轮代表心态、 前轮代表心态、 向往、 向往、追求
1、憧憬 2、使命感 3、价值观念
脚踏代表素质、能力、 脚踏代表素质、能力、理念
1、学习力 2、控制力 3、表达力 4、专业技巧 5、公关力 6、交际力
实来自百度文库求是
过分夸张的介绍和推销会引起客户的不 信任和不满；相反适当提及产品一些不足， 并加以补充说明，以自圆其说的技巧来帮 助客户进行对比，可增加客户对置业顾问 的信任感。
调整心态的自我暗示
每天早晨上班对自已说: 今天,我要微笑 今天 我要微笑! 我要微笑 今天,我要加油 我要加油! 今天 我要加油 今天,我一定会成交 我一定会成交! 今天 我一定会成交
3、价值观
关系到如何做事、原则、行为结果 诚心、责任、学习、自信、关心、合作
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心态、向往、 心态、向往、追求
4、信念
对某些真理所建立的一种深信不移的态度
“凡事没有不可能” 凡事没有不可能” 相信我们所从事行业是有前途的 我们公司是有发展的 我们自己是大有作为的 我们的项目是物有所值的
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心态、向往、 心态、向往、追求
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影响成功销售的心理障碍
信心不足 没有明确目标和计划 行动不够多 不正确的销售心理(不懂得挫折与拒绝是行销的一部分) 缺乏待人技巧(人际关系处理不当) 专业知识不足,销售技巧不熟练 没有发掘或满足客户的真正需求 不诚实守信 不能顺应市场的变化 急功近利,不能坚持到底
成功置业顾问的八个必备特征
职业道德（人格魅力） 自信（我行！） 热爱自己的产品（积极心态） 有激情（感染力） 有技巧（关注细节） 良好的心理素质（明白客户的拒绝是针对产品，不情绪化） 专业知识 心态开放（理解并容忍人与人之间的文化、生活差异）
拒绝并不是回绝，一般都存在回旋的余地。 因些，销售代表不要轻易放弃，过一段时间 可以再进行跟进。
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三种心理素质
从客户立场出发
待 客 态 度
所有的销售都是针对客户的需求的。当 客户到来时，服务人员应第一时间递补上 一杯水或茶，让客户落座，使客户彻底放 弃“看一看就走”的逃避心理，与客户交 谈中，应对症下药，配合客户的思路，应 客户所需，迎合客户的心理。
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三种心理素质
专业心态
有职业习惯的置业顾问，一见到客户就会立 刻进入工作状态，脸上和眼睛都会洋溢热情 的笑意，令人感到容易接近而又可依赖。
端 正 心 态
衡量得失
正确对待拒绝
遇到被人拒绝的情况，这时你不应气馁，而 要用乐观的心态去衡量得失，拒绝对于自己 不但没有任何损失，反而可以增加经验。经 过及时总结，就能在下次销售过程中把握成 功的机会。
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最后送给大家八句箴言：
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观念构成思想、思想决定行动，行动决定结果！作为职业化的销售人员， 观念构成思想、思想决定行动，行动决定结果！作为职业化的销售人员，我 们是平衡发展商、公司、客户、个人多方利益的切实执行者， 们是平衡发展商、公司、客户、个人多方利益的切实执行者，正确的观念将 决定你的行动和你的业绩，良好的业绩又会让你的职业生涯保持常青不衰！ 决定你的行动和你的业绩，良好的业绩又会让你的职业生涯保持常青不衰！
客户体验营销就是把客户购买房产的全过程 “体验”看成一个整体来考虑，站在客户体 验的“品牌、精力、感受”角度重新定义、 设计项目营销行动纲领，为客户创造值得回 忆和持续愉悦的丰富体验，促进项目的销售 和客户价值最大化。置业顾问不应只是告诉 客户小区有什么设施，更重要的是要诱导客 户进入享用产品时的情景及宣传产品使用时 的切身感受，使客户尽快产生购买欲望。
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置业顾问要注重的5种观念
观念1:买房是为了生活而不仅仅是为了居住
1、购房者还会在房子的投资效益、
居住便利程度、居住品质、安 全、社会地位等方面进行考虑。 2、购房者所关注的不仅仅是房屋 内的生活方式，而是扩展到住 宅小区内的生活方式、社区的 生活方式。
社区的生活方式 住宅小区的生活方式 房内的生活方式 投资 方便 居住品质 安全 社会地位 购买房屋可以保值、增值 出行、购物、文化娱乐、健身的方便性 空气新鲜、安静、房型、绿化、花园面积 保安设施、大楼管理员配置、住户背景、社区情况 楼房的品位、社区的品位、小区的社会形象等