优秀置业顾问应必备六大品质

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优秀的置业顾问具备什么

优秀的置业顾问具备什么第一篇：优秀的置业顾问具备什么如何成为一名优秀的置业顾问目录：1、优秀置业顾问应具备哪些条件2、优秀置业顾问应具备哪些行为特征3、优秀置业顾问应具备哪些能力4、实际接待时应注意哪些问题优秀的置业顾问首要任务是销售，除了销售还是销售。

要想建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为售房部的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

那么一个优秀的置业顾问应具备哪些条件呢/ 一？优秀职业顾问应具备哪些条件？1、自信心2、真诚3、做个有心的人4、意志力5、良好的心理素质6、要有执行力7、团队的凝聚力8、学习再学习二、优秀置业顾问应具备哪些行为特征1、热爱自己从事的职业2、拥护自己的团队3、能提出合理的建议4、一切以公司形象利益为重5、有主见的人三、优秀置业顾问应具备哪些能力1、观察能力2、分析能力3、判断能力4、沟通能力四、实际接待时应注意哪些问题？1、不要过分热情、急躁A、房地产是一种高价位的特殊商品，相对应的客户也太多事理智而谨慎的，不是简单层次上的营销辞令，热情接待所能打动的在如今买方市场情况下，过分的热情反而会给客户留下一个楼盘卖不动的感觉们这是非常被动的。

B、一个优秀的置业顾问，要让客户觉得自己是专业的，给他们提供专业的市场分析，帮助他选择正确的居住投资产品。

C、销售过程中不能急躁，不能让客户觉得你急于把房子推销给他们甚至有些时候逼客户定房，我们所说的挤压客户是在客户犹豫时帮他做选择，而不是急于让客户交定金，在这是：度：上销售人员要自己把握，整个谈判过程中销售人员应该有理有节，落落大方，坦率真诚清楚明晰地回答客户提出的各种问题。

2、要学会规避一些客户提出的问题3、现场接待更需要高超的谈判技巧4、不能随便对客户承诺5、要学会把握好客户第二篇：置业顾问具备的能力文档什么样的人才算合格的置业顾问？一个有生命力的顶级的置业顾问首先是一个合格的置业顾问，任何地产公司发展的关键是销售，所以销售作为第一生产力往往摆在了公司发展战略的首要位置。

置业顾问基本礼仪、素质、心态与条件

置业顾问基本礼仪、销售人员应具备的素质、心态与条件一、销售人员应具备的基本素质1、良好的思想素质：遵守国家法律法规及有关政策。

2、较高的个人修养：仪表端庄、举止大方，态度和蔼、具自信力、能正视各种挑战。

3、强烈的服务意识：现代营销重视产品推销，但它的着眼点不是产品而是服务。

销售人员要时刻想着“我能为客户提供哪些服务？要以自己的诚意和行动打动顾客，尊重顾客的想法、知识、人格、职业、地位等。

4、敏锐的洞察力：对市场行情有高度职业敏感性，即对当前市场需求有敏锐的观察力对未来市场需求的发展趋势有科学的预测力，对商品的优缺点有领悟力，销售过程中对客户的反应力各判断力要正确。

5、挖掘需求的能力：好的销售人员是需求的发掘者，创造者——让潜在需求变成现实需求，让微弱需求变成强烈需求，甚至让无需求变为有需求。

6、灵活的应变能力：善于预测人们在特定环境下和特定时间内的特定需要，以投其所需。

7、熟练的社交能力：要学会说服、善于倾听、能够与各种性格的人友好相处，推销产品，必须推销自己。

实际上是销售人员所具备的一种能使顾客接近自己的社交能力。

要通过自己的言谈举止给客户一种亲切良好的印象。

8、高超的语言表达能力：要有高超的语言表达能力，能因时、因地、因不同推销对象而选择恰当的词汇和语言技巧。

9、自我控制能力：良好的心理素质、沉着、冷静，自律性强。

要有乐观精神，把信心传达给客户，面对工作的压力要懂得自我调整、放松，遇到冲突时要容忍。

10、丰富的业务知识：了解楼盘所有详情，其它区域行情及相关的法律知识、市场知识。

二、销售人员职责现场客户接待及洽谈;服从专案经理领导,有计划的完成销售任务;根据实际情况在专案经理的安排下进行直销和促销;每日填写业务日报表,定期填写其他专案经理要求的与销售有关的表格;督促客户签约和交款;积极主动访问和寻找客户;根据总体部署配合各种促销活动;根据安排进行市调并提交报告.三、仪容仪表：整体：（男、女）自然大方得体，精神奕奕，充满活力，整齐清洁。

优秀置业顾问应必备六大品质

优秀置业顾问应必备六大品质优秀置业顾问应必备的六大品质第一：必备的专业知识你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。

第二：正确的售楼心态（诚信是根本）不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换位思考。

第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。

第四：具有和客户良好的沟通能力（亲和力）先让客户认同你、接受你，这样客户才会更好的接受你所推荐的产品。

第五：学会和同事很好的相处特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，当然了还有和领导的关系。

第六：虚怀若谷，不断学习，勤思考的工作态度任何战略的实施都要通过市场来体现，要得到营销队伍强有力的支撑。

所以，很多公司会不断地对置业顾问进行销售培训，期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。

在培训的过程中，几乎所有的置业顾问的问题，都是跟方法和技巧有关：我如何做才能让客户下订金把房子卖出去？这是问得最多的。

销售到底什么是最重要的？答案其实很简单也很沉重：观念与态度。

如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人，或者没有把销售当成一项事业来做的人，不停地告诉她销售的方法和技巧，终究也不过是浪费时间而已。

因为，他的大脑会决定他的行动，改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，所以销售的方法与技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全的营销心理的置业顾问。

其实，销售培训是一项长期的工作，是贯穿整个销售的全过程，它不是技巧性的培训，更多的是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训。

一个置业顾问所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。

要训练出一个成熟的置业顾问，最重要的是如何使一个置业顾问首先建立好正确的销售观念和态度，否则后面的问题更错综复杂，不知从何做起。

销售的方法和技巧都不是唯一性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同，具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。

做为置业顾问的必备素质

个人收集整理-ZQ摘要：如何做好一名合格且优秀地置业顾问；如何让让自己具有清冽关于生活和工作地激情；如何让自己可以持续稳定保持最佳工作状态.这必须要具备一些必要地工作素质.关键词：企图心认同指导激励沟通力说服力学习力做为一名刚踏入这个行业地人来说，最重要地就是要为自己确立一个正确地方向和思路，做为这一行必须要有具备以下必备素质：个人收集整理勿做商业用途一是强烈地企图心.房产经纪人地收入由两部分组成，底薪＋提成，如果不努力开单就只有一千元左右地底薪，维持基本生活都不容易；经纪业务竞争激烈，从业人员势必面对更大地压力，要学会调节和承受；三级市场交易涉及多学科、多领域又要求经纪人必须具备更为宽广地知识面，所以做房地产经纪人对于更高收入、更快成长、更快学习一定有着更为强烈地企图心.二是行业高度认同.无论是房地产开发商还是服务提供商都有无限地发展空间，对于企业和个人都是千载难逢地机会，好机会有很多，诱惑层出不穷，所以不专注也很难有大成就，而专注地重要前提就是对行业地高度认同.三是自我指导和自我激励.经纪工作不可能靠领导打鞭子出成绩，做什么可以规定，如何做、做到什么程度却无法界定，所以要有自我指导能力，从“要我做”到“我要做”，工作难免出现疲态，但经纪工作又要求保持激情，所以自我激励地能力也不可或缺.四是沟通能力和说服力.买卖二手房地工作其实就是和客户沟通交流并达成共识地过程，准确把握客户地需求，快速建立和客户之间地信任都要通过有效地沟通达成，有了沟通能力还不够，作为专业人士，你还要给出你地专业建议，帮助客户做出决定，一味顺从客户不等于帮客户，这就是对说服力地要求.五是学习力.最简单地要求，也是最重要地要求.这一点对于我们来说是最关键也是最必要地！活到老，学到老.况且我们现在这处在对新事物地追求以及好奇地黄金阶段，所以更需要努力地学习！个人收集整理勿做商业用途身为没有太多社会经验地我们，必须要放平心态，放低姿态，端正态度认真踏实地工作，虚心地向前辈学习.才能迅速良好地成长起来，实现自身价值！！！个人收集整理勿做商业用途1 / 1。

置业顾问的成长必备素质与能力

置业顾问的成长必备素质与能力置业顾问的成长必备素质与能力提要：如果你觉得自己具备了以上心理状态，也的确是那么行动的，但是还是没有成功。

那就请客观评估一下自己的实际工作能力吧更多置业顾问的成长必备素质与能力在此笔者通过分析总结那些成功的销售管理人员，发现他们在成长的过程中具备的一些共性特征，结合实际从多个角度简单的谈谈优秀销售人员应该具备的一些素质及能力。

一、置业顾问首先要有目标：有了目标离成功就近了一大步。

给自己规划一个清晰的职业生涯计划，它将成为你经营自己这个品牌的战略性蓝图，指导你怎么样安排自己的人生。

二、置业顾问应该具备两种精神：1、善思善学精神销售是一个吃青春饭的职业，职业生涯短就决定了业务员必须在尽可能短的时间内努力往高爬。

这就要求业务员一定要在繁忙琐碎的日常工作中挤出时间来学习相关的知识，为自己充电。

凡是日后成功的销售人员，在他成长的过程中，定是善思善学者。

学习是开启你的智慧的钥匙，智慧是提升你思考的源泉。

将所学到的知识运用到你的工作中，你会发现工作原来如此的有魅力，从而能够激发你的思考创造能力。

2、吃苦耐劳精神要培养自己以苦为乐的生活态度，相信付出就会有收获。

作为业务员，经常困惑的是，付出了但没有达到自己预期的目标或是效果。

这很正常，天将降大任于斯人，必先苦其行劳其骨。

千万不要忘记要持之以恒，成功不是偶然，是日积月累的结果。

三、置业顾问要注重自己的行为态度我们经常看到有些业务员不是欠缺学习精神，也不是没有吃苦耐劳精神，但做了多年一线业务员还是没有长进。

这个时候一定要评估你自己是不是适合目前所在行业，如果你适合，请不要放弃。

要分析自己是不是在行为态度上出了问题：1、记住一句话：这个世界上没有绝对公平的事情，存在就是合理的。

一旦你真正理解了这句话，不论你面对任何的艰难与困惑，你都会觉得很轻松，让自己持续保持快乐积极的做人态度。

2、把握工作与生活的平衡：向蚂蚁一样工作，向蜜蜂一样生活。

向蚂蚁一样工作是为了更好的向蜜蜂一样生活，向蜜蜂一样生活是为了在工作效率更高。

金牌置业顾问的必备素质

（1）了解公司
进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产发展趋势有所认知，同时应能准确的把握区域市场动态和竟争楼盘优劣势及卖点等信息；另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语知识，置业顾问不仅要知其然，更要知其所以然。
（5）专业技巧技巧是工作的“润滑剂”和“保护伞”。在实际销售工作中，如果置业顾问善于使用技巧，就能起到事半功倍的效果。（6）公关能力
公关能力是指在比一般推销更高、更阔和更纵深的范围和层次中进行
销售的能力。例如：如果要在组织与组织之间、个人与个人之间建立长久的互动和信任，就要做大量的销售公关工作，这项能力在团体购
探讨三：置业顾问应消除的痼疾
一次成功的到访接待，实际上是一系列的销售技巧、经验支持的结果，是一个系统工程。置业顾问应好好的检讨自己，避免长期不良销售方式所形成的痼疾。
置业顾问应消除的痼疾
1.言谈侧重道理
有些置业顾问习惯用书面化、理性化的论述进行销售介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，并与这种人有心理差距，因此常会拒绝其建议如果置业顾问不断打断客户谈话，并对每个异议都进行反驳，会使我们失去在最合适时间内找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不附有建议性提案时，反驳仅仅一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。客户购买时间也是宝贵的，置业顾问在销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复申述要点。如果谈话重点不突出，准备不足将导致销售失败。
3.积极的心态：充满自信，勤奋执着，并有一种将挫折与困难而言，推销的过程类似于骑脚踏车：

前轮---掌握着前行的方向，代表着一种向往和追求；

置业顾问基本素质及要求

置业顾问基本素质及要求本章所述内容极为重要，概述了要成为一个优秀而不平凡的置业顾问所要具备的基本素质，有些是于身具来的，有些是靠后天磨炼培养的，认真学习和感觉其内涵和外延从内心深处去体会，你就会从中挖掘无限财富，达到这种境界，从此步入成功人士的殿堂。

第一节置业顾问素质一、先天素质从成功的置业顾问来分析，基本上有些相同的先天个性，规纳有以下五点：1、自信始终认为自己是自然界最伟大的奇迹，并坚信不已的认为自我价值是无限的。

对自己设定的目标有必成的信念，事前不自我设陷，事中不言放弃(“没有能不能，只有要不要”)。

对自己销售的物业充满信心，不同的产品满足不同人的需求(“成交就是行情”)。

2、海绵性思想好学好问，求知若渴，象海绵一样不停的在知识的海洋中吸收比自己重几十倍的水分及养料。

要时刻善于发现新知的来源，从专业培训中、同事间、客户间、生活中(“三人行必有我师，三刻思必有所获”)3、把信念看成生命能坚信自己的信念，为实现理想一心一意，排除任何杂念和困难，坚决走自己的路，不成功则成仁。

4、海洋天空那样的胸怀与气魄宽怀大度，能容万物，为人正直，胸中坦荡荡，从不斤斤计较，博爱人生，仁者无敌，任何人都是你的朋友(“吃亏就是占便宜”)。

5、运动量的体能俗话说，心有余而力不足，是否拥有过人的体力和脑力是关系你发展空间大小的标准。

总述你能拥有其中三项特点，就可以决定你将会成功，如果五项皆得，那么就可成就你的人生。

归根到底，成功者永远是极少数人，所以要做这极少数人中的一员，就必须性格、思想、能力都不平凡，任何环境中都要以高出他人一筹的标准要求自己，忌随大流，忌小聪明。

二、后天素质后天是指人地各自环境中通过努力慢慢培养的是可变的。

1、锲而不舍，不断培养自己克服困难的能力2、积极向上，不甘落后，有进取心3、做事主动，不依赖4、性格热情，喜欢与人交流5、工作认真，尽心尽责，一丝不苟6、专研专业，能胜任工作7、有企图心，想做老板的员工，才是好职员8、能与同事和睦相处，成为他人学习的榜样9、喜好新事物，不断更新观念10、听从指示，坚决完成11、不怕犯错，知错就改不二过12、举一反三，头脑灵活13、善于总结，快速提高14、能说会道，表达自如15、在生活中做细心人，体会人性思想16、工作有条理，善于安排17、从小事做起，从点滴开始，不眼高手低后三条有反作用，有极端，谨慎体会18、视钱如命，为财拼搏19、乐于表现，勇于当先20、在思想上重视敌人，在心理上情绪上藐视敌人第二节优秀业务员标准一、自律面1、遵章守纪，做到处处高标准，从不迟到、早退，不随大流，有较强的自控力。

金牌置业顾问10种素质

金牌置业顾问10种素质
金牌置业顾问的10种素质
房地产公司认可的金牌置业顾问10种素质
1、要有消化产品的专业能力，否则就不能胜任工作。

2、养成不挑产品的习惯与能力。

嫌产品价高的置业顾问开发商不需要。

3、对销售的房屋，要深具信心。

无论如何，必须先认同产品，才好进行销售。

否则，底气不足，怎么能卖出去呢？
4、专业知识精通，能立刻回答客户提出的任何的问题，以争取谈判的机会。

5、要有卖产品的狂热性格，强大的利润生产力，能主导消费动向。

6、置业顾问是高收入阶层，切勿自贬身价。

7、天道酬勤的道理，资深置业顾问必须懂得。

8、置业顾问要不断充电完善。

销售是一种艺术性工作，要有不断追求完美的精神。

否则功夫不够或功夫老化，必受失败。

9、置业顾问能适应各种环境的变化，应付各种不同类型客户，向韦小宝学习。

10、置业顾问要有赚钱的欲望。

欲望不强，就无动力前进。

感谢您的阅读！。

优秀置业顾问应该具备的条件

优秀置业顾问应该具备的条件有人认为优秀的置业顾问应该天生能言善辩、反映机敏、长于交际等特点。

其实大多数优秀的置业顾问并非天生如此，而是经过专业训练、磨练造就的。

优秀的置业顾问应该具备三项基本品质：——同情心：能设身处地的为消费者着想；——自我驱动力：有迫切完成销售过程的个人需要；——精力充沛、充满自信、渴望成功、勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。

置业顾问必备的基本素质1、专业素质a)了解公司b)了解房地产业与常用术语c)了解客户特性及其购买心理d)了解市场营销相关内容2、综合能力a)洞察能力，能够通过客户的语言、仪容等信息判断客户的购买能力、个性特点等信息。

b)语言运用能力，在接待过程中，必须讲究语言艺术，提高接待用语的频率，主要注意以下几点：——态度要好，有誠意；——要突出重点和要点；——表达要恰当，语气要委婉；——语调要柔和；——要通俗易懂；——要配合气氛；——不夸大其词；——要留有余地。

c)社交能力——交往使人感到愉快的能力——处理异议争端的能力——控制交往气氛的能力d)良好品质i.从公司的角度看：虽然置业顾问工作的目的各不相同，单只有公司的发展目标实现之后，个人的目标才能够圆满实现，因此置业顾问必须具备：——积极的工作态度；——饱满的工作热情；——良好的人际关系；——善于与同事合作；——热诚可靠；——独立的工作能力；——具有创造性；——热爱本职工作，不断提高业务技能；——充分了解楼盘知识；——知道顾客的真正需求；——能够显现出发展商和楼盘的附加价值；——达成业绩目标；——服从管理人员领导；——虚心向有经验的人学习；——虚心接受批评；——忠于公司。

ii.置业顾问的任务与个人素质、性格的关系置业顾问的素质3、克服痼疾置业顾问应该经常自我检讨，避免长期不良的销售方式所养成的痼疾。

a)言谈侧重道理，书面化、理论性的论述b)喜欢随时反驳，不断反驳，不断打断客户的谈话，当反驳不带有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，导致客户恼羞成怒。

一个称职的置业顾问应具备的特点

一个称职的置业顾问应具备的特点
什么是置业顾问？置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。

称职的置业顾问必须具备的特点：
1：强烈的开单欲望（说一百遍不如亲自动手做一遍，要想开单就赶快动起来）
2：具有吃苦耐劳的精神（吃得苦中苦，方为人上人，吃不得一点苦，还是让你父母养你一辈子吧！）
3：熟练掌握专业知识，成为行业的专家。

（只有成为专家，你说的话才会让人信服）
4：学习学习再学习（学历代表过去，学习力代表将来）
5：勤于思索，具有发现问题和解决问题的能力（不动脑筋，你永远发现不了问题，能发现问题还要解决问题）
6：想尽一切办法解决问题，（一个人的力量有限，发动你周围的人一起帮你解决问题）7：良好的交流沟通能力（不一定要能说会道，但要懂得多交流）
8：预判风险的能力（房地产买卖是大宗商品交易，可能在交易过程当中存在着一些潜在的风险，要具备在不同情况下评估风险的能力）。

优秀置业顾问具备素质

一个优秀的置业顾问必须练就一双火眼金睛，具备良好的观察能力，才能洞悉客户的需求及购买动机，准确的判断出对成交最具影响力的人。
2.分析能力分析能力
有逻辑性强的思维能力，说话做事有条理；客观分析目标客户及竞争对手，充分把握客户。
3.判断能力 3.判断能力
要像“美洲豹”有极强的捕捉力，能在最短的时间内准确判断；谁是真实客户？什么是假需求？重点突击。
如何成为一名优秀的置业顾问？顾问？
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优秀置业顾问应具备哪些条件？优秀置业顾问应具备哪些条件？
优秀置业顾问应具备哪些行为特征？优秀置业顾问应具备哪些行为特征？
优秀置业顾问应具备哪些能力？优秀置业顾问应具备哪些能力？
实际接待时应注意哪些问题？实际接待时应注意哪些问题？
优秀的置业顾问首要任务是销售，除了销售还是销售！要想建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为售房部的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。那么一个优秀的置业顾问应具备哪些条件呢？
3.现场接待更需要高超的谈判技巧现场接待更需要高超的谈判技巧
现场接待是一种商业谈判，经常会遇上一些客户对楼盘价格进行杀价，这样的客户往往是有了买意的客户。销售人员要让客户经历一个艰苦卓绝的谈判过程，让他感觉到所争取到的每个优惠都是来之不易的。而且在条件允许的情况下，最终要让客户有一种“胜利”的感觉。客户对辛苦得来的胜利果实一般都倍加珍惜，从而打开成交的大门。
销售靠团队合作，销售靠团队合作，置业顾问离不开销售部的决策，离不开销售部的决策，离不开策划的运筹帷幄，划的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，学规划，离不开各部门的支持配合，同时需要置业顾问的辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不山不让尘乃成其高，辞盈方有其阔。辞盈方有其阔。

地产公司置业顾问的纪律要求

地产公司置业顾问的纪律要求一、职业道德1.诚实守信：置业顾问应诚实守信，绝对不得进行虚假宣传或误导消费者。

2.保守机密：置业顾问要严守客户的个人信息和涉及公司业务的机密，确保信息安全。

3.谨言慎行：置业顾问应注意自己的言行，不得传播或散播负面消息，不得参与任何形式的“黑中介”行为。

4.莫取巧取巧：置业顾问不得以不正当手段获取信息或达成交易，不得利用职务之便谋取私利。

二、工作效率1.自律自律：置业顾问应自觉遵守公司的工作时间和工作要求，不得迟到、早退、擅自离岗。

3.应对灵活：置业顾问应灵活应对客户需求和变化，善于调整自己的工作计划。

4.团队协作：置业顾问应积极与团队合作，协助同事完成任务，提高整个团队的工作效率。

三、专业知识1.学无止境：置业顾问应具备扎实的专业知识，不断学习行业动态和相关政策法规，提高自身的专业素养。

2.善于沟通：置业顾问应具备良好的沟通能力，能够准确理解客户需求，并提供专业的建议和解决方案。

3.了解市场：置业顾问应深入了解所在区域的房地产市场，包括项目的地理位置、交通状况、配套设施等，并准确传达给客户。

4.诚实守信：置业顾问应根据客户的实际情况提供真实、准确和客观的信息，不得隐瞒或随意夸大事实。

总结来说，地产公司置业顾问的纪律要求包括职业道德、工作效率和专业知识三个方面。

在具备扎实的专业知识的基础上，置业顾问应坚守职业道德，秉持诚实守信的原则，同事提高自身的工作效率，保持团队协作精神，不断提升自己的专业素养，向客户提供真实、准确和专业的服务。

只有在严格遵守这些纪律要求的情况下，地产公司置业顾问才能够成功地完成工作任务，提高客户满意度，并为公司带来良好的口碑。

置业顾问应具备的素质

置业顾问的基本素质成为一个优秀的置业顾问，应该具备的基本素质即为“一个中心”、“两个能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”：一个中心即以客户为中心；两种能力即应变能力、协调能力；三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；四条熟悉即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本项目物业情况；五必学会即学会市场调查、学会分析总结、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。

具体来讲，我们要求置业顾问在培训后达到如下目标：专业相关知识、房地产营销内容，培育良好的职业操守和能力及克服行业本身的痼疾。

第一节我要了解的——专业素质的培养置业顾问自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商水准的重要因素之一。

因此，置业顾问在上岗之前至少要接受如下基本专业知识的培训。

一、了解公司要充分了解发展商的历史状况、获过哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。

二、了解房地产业与常用术语进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场的微观高层有所了解，还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息：另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等专业词汇，置业顾问不仅要知其然，还要知其所以然。

三、了解客户特性及其购买心理由于消费者的消费需求个性化、差别化，置业顾问应该站在客户的立场去体会客户的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性和心理，才能更好地向其提供购买建议。

一般来说，客户购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、疑虑心理、安全心理等。

四、了解市场营销相关内容楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，售楼员不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论与概念，还要就房地产营销市场特性的同质性与异质性进行了解，学习和钻研房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识。

置业顾问必备素质.课件

❖ 一、生搬硬套一视同仁：有些置业顾问习惯用书面化、理性的论述进行销售介绍，生搬硬套所学过的专业知识，生涩难懂，或者以说教式的方式教育客户应该怎么做，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，觉得置业顾问太过咄咄逼人或好为人师，从根本上就产生了心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。应在客户能够接受的层面上用他喜欢的方式来进行介绍，才能够让客户找到心理优势，愿意倾听并接受我们的建议。
❖ 二、社交能力：包括与人交往使别人感到愉快的能力、处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等。消费者形形色色，文化品位、经济能力、购买心理、个性特点、生活兴趣与爱好各不相同，优秀的置业顾问能充分掌握客户，凭丰富的经验能快速判断客户的类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行，客户从进门起就像进入一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他作了明智的决定，既让他体会到你的服务，又不让他拖泥带水，解决问题干脆利落，无后顾之忧
❖ 销售人员的任务有关个人的素质和性格确定未来顾客需要创造力、机智、想象力、见闻广博、分析技巧说明楼盘如何配合未来顾客需要语言能力、文字好、知识丰富、热情获得未来顾客的合约说服能力、机智、坚定、博识处理异议信心、知识、机智、体谅激烈竞争情形下之推销持久、进去精神、信心每日清单、计划及催付余款之例行报告有条理、诚实、精细通过交谈与服务引起顾客好感对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼。总体而言，售楼员所要具有的基本素质是：应能根据每一位消费者在选购商品房时在言行或态度上的特性，或在交易的短暂过程中，洞察消费者的反应与需求，并立即作出判断，进而采取有效的应对措施。
❖ 问题四：关于执着。 ❖ 你成交周期最长的客户有多久？（智盟记录：一年） ❖ 从第一天做销售开始，你保持联系时间最长的客户是多久？（智盟记录：

置业顾问必备素质ppt课件

认识到了贫困户贫困的根本原因，才能开始对症下药，然后药到病除。近年来国家对扶贫工作高度重视，已经展开了“ 精准扶贫”项目
❖ 三、语言运用能力：语言，是人们思想交流的工具。言为心声，语为人镜。置业顾问每天要接待不同类型的客户，主要是靠语言这种工具与客户沟通和交流，置业顾问的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和公司的形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带有任何诚意，只会起到相反的作用，影响客户对楼盘和服务的满意程度。因此，置业顾问在接待客户时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主要应注意以下几点
❖ 二、社交能力：包括与人交往使别人感到愉快的能力、处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等。消费者形形色色，文化品位、经济能力、购买心理、个性特点、生活兴趣与爱好各不相同，优秀的置业顾问能充分掌握客户，凭丰富的经验能快速判断客户的类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行，客户从进门起就像进入一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他作了明智的决定，既让他体会到你的服务，又不让他拖泥带水，解决问题干脆利落，无后顾之忧
❖ 五、懒惰：成功的销售不是一项一蹴而就的事业、在销售过程中，你会有许多独处的机会，你的主管不会也不可能随时随地跟踪和检查你的工作，所以，这是对个人自律的一个极大挑战，丧失信心、没有目标、孤独，害怕失败都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。 “天上是不会掉馅饼的”，瞎猫碰到死老鼠的机会是少之又少，一份辛苦一份甘甜，只有不断地努力、进取，你的业绩才会逐步上升。成功是克服懒惰的最好办法，自律是克服懒惰的最佳督导
态度要好，有诚意
语调要柔和
要通俗易懂
要留有余地
要配合气氛

优秀置业顾问

逆来顺受与置业顾问所必备的宽容精神与忍耐力不同，宽容与忍耐力的结果是要达到既定的目标，而逆来顺受的人在售楼谈判中也会具有较强的妥协性，不善于争取自己的利益。
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９、善于倾听
• 敏锐的洞察力表现在置业顾问特别善于倾听。 • 只有有深入交谈的机会，才能了解客户的心理、爱好、
性格、习惯。 • 只有与顾客感情发生共鸣，才能找到降低顾客反抗意识
的方法，并有的放矢地对不同类型的顾客提供不同类型的服务。 • 善于交谈不是置业顾问自己侃侃而谈，而是以激发顾客对楼盘的兴趣和购买欲望为目的的。
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１０、善解人意
善解人意的基础是准确的判断力。一个优秀的置业顾问，不仅要善解人意，还应该有很强的敏感性，如果仅仅是善于倾听，尽管抓住了顾客，但不善于发起心理攻击，就难以准确地从顾客的细微神情变化中把握其思想状况和内在意图，结果仍然可能在下一步的价格谈判中失败。
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5、对工作有宗教般的热情
一个优秀的房地产置业顾问，对工作有异乎寻常的热情。〈演员〉〈初恋的情人〉〈自己的孩子〉宗教信仰般的热情和执着
置业顾问不仅要对所有销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。
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６、创造性思维方式
没有“放之四海而谐准”的销售方式，只有将营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。
• 在顾客说话之前要先向顾客打招呼；
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三声轻
• 走路轻 • 说话轻 • 操作轻
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二满意
• 形象满意 • 服务满意
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一达到
• 达到成交目标
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五、随机应变八大技巧
• 缓和气氛 • 接受意见并迅速行动 • 恰当地反击不实之词 • 学会拖延 • 转变话题 • 及时撤退 • 排除干扰 • 适应客户的言行习惯

优秀置业顾问应具备的素质解读

• 8.跑道意识。崇峻公司用人机制坚持“赛马不相马”马的优劣是在跑
道上体现出来的。公司依靠“能人”，但决不依赖“能人”。
2010-4-1
营销部
•
8.危机意识。在一个充满激烈竞争的时代，一个激烈竞争的行业，要居安思危，居危思进。市场经济的游戏规则是“优胜劣汰”，公司奉行公平的竞争机制，能者上，庸者让，劣者汰。工作要有紧迫感，办事讲时效，日清日毕，日清日高，一次性将工作做好。每个人都应该在工作中做到“今天比昨天干得好，明天比今天做得强；正确认识自已，主动克服不足，敢于牺牲一些有明显好处的短期行为，使自已始终保持一种挑战中的奋进和超越的状态，在工作中形成并保持一种危机意识，要时刻看到自已的不足，时刻努力使自已能比过去做得更好。
行为要坚决杜绝和严厉打击。
• • 不服从工作安排。私下议论领导和同事，散布谣言。
营销部
2010-4-1
置业顾问应消除的五种痼疾
• 言谈侧重道理。习惯书面化和理论性的销售介绍，使客户感觉可操作性不强，产生心理距离。 • 喜欢随时反驳。不善于倾听，遇到异议时喜欢反驳。
•
• •
言谈不条理，无重点。
言不由衷的恭维。这种恭维只会让客户产生反感，增加不信任度。懒惰。手勤、眼勤、腿勤。
•
9.责任意识。每个人要勇于负责，敢于负责，能够负责。遇到困难不推诿，不上交，培
养独立解决问题能力。形成“认真、严谨、踏实、有序”的硬朗的工作作风。“崇尚
荣誉、捍卫责任、创造价值”是崇峻人的核心价值观. 置业顾问要对对客户负责，永远不要对客户说不知道。置业顾问是公司直接对外的窗口，要对工作岗位负责,对公司负责。
2010-4-1 营销部
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10.制度贵在执行，沟通贵在坦诚。执行力反映一个企业面对困难和突发事件时的快速反应能力。每位员工要都坚持原则,考虑制度的严肃性,决不能遇到阻力就妥协。如客户要优惠点数。长久以来，公司形成了坦诚沟通的文化和批评的文化:简单、直接的沟通是最有效的沟通。.批评是对事不对人，深入剖析问题实质.不唯权、不唯上,只唯实,只唯结果.只唯目标.优秀的团队是敢于和勇于自我批评和正确面对批评的团队。只有勇于自我批评才能接受别人批评，才能形成良好的批评氛围。如月底述职。