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盛永建—专项律师 (1)
陈家清-CRM系统主管 (2)
杨西雅-合同监控员 (4)
刘雄飞-营销公司副总 (5)
梁亚辉-销售服务管理室主管 (7)
刘志坚--营销管理部副经理 (10)
孟凯--市场策划部副经理 (12)
臧庆革--销售服务管理室主管助理 (15)
盛永建—专项律师
受访人:盛永建单位:中联重科营销公司
职务:专项律师联系方式:
访谈时间:9月2日8:30 访谈地点:4楼办公室
访谈人:刘非王强访谈记录:王强
1、97年到公司,以前在“三一”做过以前是建机院的律师,后来兼顾总公司,营
销培训(合同法),催收欠款,97年来的集团和客户的纠纷。
2、催收,对内合同的规范,格式合同,提醒销售人员签单的注意事项,大的纠纷货款纠纷直接到所在地,拖欠的货款简单,欠款以质量问题为借口赖帐。
合同评审咨询律师要避免的问题
3、格式合同:协商不成,各自向所在地法院起诉。格式合同要求管辖地长沙,有的单位不同意。收到80%货款的可以先停三包,后停售后服务,然后进入司法程序。
4、合同规范,但业务员乱写,越是老(招的,建机院)业务员越出问题,新业务员反而重视。其次,领导不够重视,没有提到一定高度。公司的问题有业务员的问题,不能及时将问题如实反映上来,没有一定追款措施保障,前期客户资信调查不够,客户跟踪不够,资料收集不完善给今后的问题的解决带来问题。
5、三一,偷税、漏税,中联大气,设备是质量问题就认,但反应慢。三一人素质还可以,不择手段,是质量问题也不承认。对员工定期有提高。
6、应收帐款程序第一次兑帐-然后催收-最后律师函,一些规定限制沟通。
应收帐款小的质量问题没有及时处理,业务员资信调查不够(对产品了解不够),售后人员服务不到位素质不高、沟通不够,不能在第一时间解决问题。领导意见听
取不够。与每个职员的素质有关,培训的时候要进行教育,有的领导素质不够,对员工挑刺,没来得及表现就走了,怕员工超过自己。
7、营销公司质量问题处理程序已经启动且比较有效,北京规定的较为好,但罚款部科学没有兑现。人员变动大,没有严肃性,客户和销售人员相处久了会有名堂。对驻外人员精神上不够关心,如果罚款过多反而适得其反逼业务员违规。
8、中联分配上限掐死,业务员很多年初计划和年末数出入大,对催款的任务不给奖金,积极性不高。回款任务定立不够科学,没有连续性和计划性。律师滚动追加任务,鞭打快牛,盛律师1300万,其他律师只有2、3百万,律师的激励不够。律师多头管理,岗位确立问题,律师管理不到位。
9、律师安排的问题,现在主管不懂法,只是监控,外行管内行。老帐要做坏帐处理必须有第三方证明,但主管对法律不够了解,随意做坏帐处理。
陈家清-CRM系统主管
受访人:陈家清单位:营销公司
职务:片区经理联系方式:
访谈时间:9月2日10:45 访谈地点:4楼办公室
访谈人:刘非王强访谈记录:王强
1、96年开始到公司,去年7月正式开始做CRM系统,和西工大和北京志杰
(oracle代理)合作。
2、目的是要了解员工在做什么,售后服务情况的了解,决定上CRM。引进oracle 系统,但不够成熟,中国可能是头一家,不断升级造成工作不连续,管理咨询公司也没经验。去年工作等于白做,今年销售在线(客户资料,销售问题)已经投入使用,子公司也联线上了,但速度慢。库存,财务,定单模块都在做。不利条件,以前规范性的东西少,IT基础差,ERP,SCM 之后(编码,供应商,基础性的东西)。编码研发中联在做,客户编码营销管理部在做。
3、软件有问题:地址出不来,咨询公司的人又回去了,处于半停顿,听老板定夺。思理念上的方向不清,公司内部规范化的问题,信息管理(收集,处理,使用)不够系统,销售一线人员的自律性差。
4、信息管理,一线和二线,二线主要是规范化,要看领导是否重视,40多办事处收集信息,每周本片区信息情况,新信息,跟踪信息,成交信息,工作总结,下周安排。
5、9月分信息分析将由分子公司处理,由信息员上报。公司缺乏信息中心的职
能,缺乏有效率的收集,反馈系统,应该要单独做一个单位。现在只有一个人,没有精力通盘考虑。中心缺人,分类管理和分析没人管理,竞争对手的情况收集不力。
6、售后服务方面管理也就是人和物的管理,如何发挥人的积极性是关键,绩效考核不到位,什么都是空谈。97年和三一比中联很强,现在却不是怎么样。
7、信息对决策的帮助(预测)等根本不行,信息管理部没有做好相应的工作,不系统,不科学,缺乏必要的条件。只有库存,备件,财务信息,信息管理模块。定单模块没有。
8、现在的管理都比较被动,下面缺乏主动性。如退换货增多,涉及售后服务,销售人员的能力问题,责任心问题。售后服务慢,责任心不强,责任往上推,积极性被消磨。政策的执行力度和可预见性的问题。
9、高管主要了解财务信息,销售信息(重大招标,跨区信息,新产品方面的情况)还要了解人的问题。
10、对市场的看法,关于产品价格的调查报告,输送泵明年会好(10-20%),泵车会稳中有升。
11、对于降价的看法,输送泵是暴利产品,行业非常特殊,开价高成交低,降价的话如果对销售员的报价缺乏控制,就起不到降价的作用:减价主要造声势,提升销量。要了解三一等竞争对手的降价空间有多大,(三一对中联了如指掌,中联对三一知之甚少)。现在中联产品报价100%的利润,全国机械产品30%毛利,报价(501 泵)三一38万,中联48万,如果考虑10%终身服务费用中联可以降价后还有40%毛利。要考虑到对手的降价措施,如何和竞争对手抢市场,战术和战略的设置很关键。
12、价空间大对老客户的影响问题:不会将客户往三一那赶,报价和成交价有10个点差价,报价下调后业务员管理要规范,不能象现在一样乱报,否则达不到效果。调市场报价可以多调,最后成交价少调(内紧外松)。客户的固有认识会对降价效果影响很大。
非常规合同:市场要求(主要),授权不规范(次要,授权要系统科学),熊总相关意识很强。
三一对中联了解十分多,而中联对三一却了解甚少,没有系统地做。目前由于对竞争对手不了解,无法对很多决策的后果作出预测。招标的合同占15-20%左右(金额),泵车40%以上,泵少,因为价格低。
策划的目的主要是扩大市场占有率,营销人员的激励机制