市场营销第二章答案

答案：

第二章市场营销基础

（一）单项选择题

1.C

2.B 3A 4D 5B 6B 7D 8A 9C 10B 11D 12A 13A 14A 15C 16B 17D 18B 19A 20A 21B 22B 23C 24C 25B 26C 27D 28C 29B 30C

（二）判断

1× 2× 3√ 4√ 5× 6√ 7× 8√ 9√ 10× 11√ 12× 13√ 14√ 15×16√ 17√ 18√ 19× 20√ 21√ 22× 23√ 24√ 25√ 26√ 27√ 28√29× 30×

第三章社交礼仪知识

（一）单项选择题

1B 2D 3C 4A 5D 6A 7C 8B 9C 10A 11B 12C 13B 14C 15C

(二)判断

1× 2× 3√ 4× 5√ 6× 7× 8√ 9√ 10× 11√ 12× 13√ 14×15√ 16× 17√ 18× 19× 20√ 21× 22× 23√ 24√ 25× 26√27√ 28× 29√ 30×

第二章谈判

知识卷

（一）判断

1× 2√ 3√ 4× 5√

技能卷

（一）多项选择题

1ABCD 2ABD 3ABD

(二) 案例题

1．（1）买方采取了日本的报价战术，其做法是，将最后价格列在价格表上，以求首先引起买方的兴趣。由于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，并且，在这种低价格交易条件下，各个方面都难以全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，往往买卖双方最后成交的价格，会高于最初卖主提出的价格。日本式报价在面临众多外部对手时，是一种比较艺术和策略的报价方式。因为一方面可以排斥竞争对手而将买主吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买主原有的买方市场的优势不复存在，原来是一个买主对一个卖主，谈判中显然优势在买主手中，而当其他卖主不存在的情况下，变成了一个买主对一个卖主的情况下，双方谁也不占优势，从而可以坐下来细细谈，而买主这时想达到一定的需求，只好等卖主一点一点把价格提高才能实现。

（2）买主之所以陷入日本式报价的圈套原因在于：在对方以低的诱惑下，粗心大意未把对方的报价内容与其他客商的报价内容进行一一的比较就草率行事。并且完全自动放弃了与其他客商的接触与联系，最后造成被动的局面。

应吸取的经验教训：

①应认真比较对方的报价内容与其他客商的报价内容，判断其报价与其他客商的报价是否具有可比性，不可只看表现形式，不顾内容实质，而误入圈套。

②切记只注意最后的价格，在对其报价所包含的内容没有进行认真地分析、比较的情况下，匆忙决策，造成不应有的波动和损失。

③基是某个客商的报价的确比其他的厂商优惠，富有竞争力也不要完全放弃与其他客商的接触与联系，应给对方一个持续的竞争压力，迫使其继续做出让步。

第五章讨债

知识卷

（一）单项选择题

1B 2B

(二)判断题

1× 2× 3× 4√

技能卷

（一）多项选择题

1ACD 2BCD

(二)简答

讨债的一般手段有：

（1）利用行政干预手段讨债。

所谓利用行政干预手段帮助实现讨债，是指讨债人（或债权人）在讨债过程中，经过自己的努力工作，取得了债务人的上级主管部门的同情与支持，通过债务人的上级领导机关对债务人进行说服教，劝其尽快履行债务。

（2）利用金融机构的监督职能帮助讨债

金融机构是指人民银行及所属各专业银行和农村、城市信用合作社。我们国家的金融机构及各大银行在国家经济建设及整个社会生活中都起着巨大的作用。

（3）运用经济抗衡手段帮助讨债

讨债中所谓的经济抗衡手段是指债权人或讨债过程中根据双务合同（即合同双方互为债权人和债务人）应当同时履行的原则，针锋相对地逼使债务人履行债务的办法。

（4）运用中断合同关系手段帮助讨债

彼此之间的相互依赖、相互协作、互相制约，根据这些特点，讨债人在讨债过程中，就可以利用中断协作关系而迫使违约不履行债务的一方尽早清偿债务，从而使讨债人“跪着讨债”的被动局面有所改变。

（5）运用债权人对债务人实行“输血”复制的手段帮助讨债。

（三）案例题

（1）饮料厂运用了经济抗衡手段。即负有现行给付义务的一方到期不给付，那另一方就可推迟履行给付的时间，针锋相对地进行对抗。

（2）钢铁公司不能以采用经济抗衡为由拒付违约金和赔偿损失。因为，运用经济抗衡手段追讨债务只限于同一法律关系中，即同一债权债务关系之中，或者说只限于同一债务合同之中且这样的债务合同是双务合同，而本例中，钢铁公司与洗衣机厂签订的是两个合同而不是双方合同。如果不在同一债权债务关系中使用经济对抗手段，那么法律上就人为债权人的行为是一种报复行为；是一种不正当的，故意损害债务人合法利益的行为，所以法律必须对此给予制裁。因此债权人的行为是违法行为，必须因此而承担支付违约金和赔偿损失的责任。