餐饮菜肴推销六节课

餐饮推销培训计划六节课

第一课如何为客人介绍菜肴

1、餐饮推销的重要性

2、如何为客人介绍菜肴

3、为客人量身定制菜单

第二课餐饮部菜肴知识（由薛大师主讲）

要求：会后熟练背诵菜谱、菜单

第三课餐厅服务员点菜的八大技巧及十大原则

其中穿插案例分析

第四课服务人员推销须知及如何引导客人冲刺高消费其中穿插案例分析

第五课酒水知识

1、酒的种类和区别

2、酒店现有酒水品种、价格、产地

要求：会后熟练背诵酒水品种、价格、产地

第六课餐中介绍菜肴

其中穿插案例分析（过桥排骨及宫廷干捞翅）

以上培训时间均为每周一下午13:00分

第一课如何为客人介绍菜肴

1、餐饮推销的重要性

俗话说：挣不挣钱，全靠炊事员；卖不卖钱，全靠点菜员。很多客人在点菜时，并不是很精通，那么这时就需要点菜员的介绍和推荐。往往点菜员热心介绍的特色菜或时令菜都会容易被所客人接受。怎样才能让我们的服务上一个档次，怎样让我们的营收创造另一个高峰，归根结底跟我们的推销菜肴有着密不可分的联系。企业发展到今天，已经出现了，所谓的瓶颈，我们的瓶颈很大程度上，出现在有精致的菜肴，有精致的服务，但没有干练的推销队伍。当然这里主要是指我们的三楼豪华包间这一块。我们只是按寻常路线，由厨房出菜单，客人确认，然后按部就班的上菜，之后客人吃得不痛不痒。一席餐吃下来，你问他吃了什么，有可能他一个菜也没记住。因为没有人在他进餐前给他一个想象的空间，也没有人在餐中服务时，给他留下对菜肴的深刻记忆。至于餐中怎样给客人留下对菜肴的深刻记忆，以后我们会专门讲解。所以作为一个合格的点菜员，不仅要把厚厚的菜谱背得滚瓜烂熟，还要了解每道菜的特点，口味和做法，甚至要说出所用材料的产地，其营养价值，适合什么样的人群等等。

2、如何为客人介绍菜肴

餐厅服务员为了向客人适当地介绍菜肴，必须对本餐厅所经营的各式菜肴有深刻的了解，如所经营的哪些是具有代表性的名菜佳肴，对餐厅菜单上的各式菜肴要了解其售价、主料、配料、烹调方法和烹调步骤，特别是要了解有特色的烹调方法。这样等客人需要得到服务员的帮助时，服务员即可脱口而出，如数家珍。

服务员向客人介绍餐厅所经营的菜肴要适时，针对不同的客人有不同的介绍方法。

（1）对常客只需行当介绍一下近日或者当天的特菜即可。因为他们对餐厅的菜肴品种很熟悉，过多介绍反倒会引起客人的反感。

（2）如果是第一次来用餐的客人，服务员则应该简略介绍一下餐厅所经营菜肴的大致情况，如所属菜系，有哪些风味特色，什么样的菜肴。随时观察客人的反应，如

客人反应平淡就应适可而止；如感兴趣则可多讲几句。

（3）如果是商务商人利用进餐时间谈生意，服务员可以从高档菜开始介绍，同时介绍中档和有特色的菜肴，因为这样的客人往往较注意菜肴的质量，讲究菜肴的档次（4）如果是国外的客人，服务员可介绍一些特色较浓的地方菜肴，同时注意客人的饮食习惯，不要介绍大多数欧美客人不感兴趣的如用动物内脏所制的菜肴。可着重

介绍肉、禽类菜肴，而且应该尽量介绍清楚烹调的方法。

3、为客人量身定制菜单

客人一进饭店，我们的服务员就要根据其外貌特征，有无方言等特点来初步判断他是什么地方的人，并根据地方差异的饮食爱好来介绍菜谱。比如北方人喜欢面食、南方人爱清淡、四川人爱辣等等，以提高推荐菜肴的成功率、满意率。

（1）对“四种客人”的推荐要讲究艺术

为老年人定制菜单，要根据现代人群高血压、高血脂比例高的特点，少推荐肉类，多推荐口感比较软，便于老年人咀嚼的菜肴；为女士定制菜单，要根据女士爱吃甜食，但又注重体型的心理，可以介绍具有减肥功能、美容养颜效果的菜肴；为儿童定制的菜单，要结合儿童成

长的需求，推荐营养成分高、微量元素多且容易吸收的菜肴，并加以加以介绍就能够得到价值你的认可；为情侣定制的菜单，则要介绍一些有浪漫气息和良好祝愿的菜肴，让他们能够在享受美食的同时，为能品位到爱情的甜蜜而倍感满意。

（2）让老顾客倍感亲切

为了给客人提供有针对性、个性化的服务，需要尽多地了解客人的资料，以便客人下次来的时候有“回家”的感觉。例如：老顾客带朋友来饭店，服务员能够直呼其姓，说出爱好，在结帐的时候能够适当给于打折，让老顾客很有面子，而且朋友也会经常来这里吃饭，来这里吃饭不仅能吃得好而且又不会有被宰的感觉。

（3）工薪阶层不可轻视

工薪阶层客人的消费能力相对较弱，他们更注重饭菜的实惠，要求菜品物美价廉。宰向这些客人推荐菜品的时候，一定要把握好尺度，学会尊重他们。如果过多的推荐高档菜品会使他们觉得窘迫，很没面子，甚至会极大地刺伤顾客的自尊心，所以要采取试探性的推销方式。如果客人坚持不接受高档菜品时，服务员要马上在中、低档菜品上下功夫。切忌，消费水平不高的客人同样是我们尊贵的顾客，厚此薄彼会使这些客人永不回头。

（4）加强与后厨的联系

服务员在平时还要多留意顾客想吃而店里没有的，客人谈话间提到的时鲜菜品等信息，要想顾客之所想，把这样的信息及时反馈给厨房，加强与后厨的衔接和协调。

比如现在是夏季，很多客人在吃主食时会问，你们有大麦彩子粥吗？在我们没有而客人常常提起的情况下，我们可以向厨房做出推荐，让我们的客人更满意，回头率更高。

第二课餐饮部菜肴知识（由薛大师讲解）

第三课餐厅服务员点菜的八大技巧及十大原则

餐厅服务员点菜的八大技巧

1、服务员必须从维护酒店利益的角度出发，树立高度的责任感，以熟练的策略和技巧，为

不同消费标准的客户，提供个性化服务。即可以使酒店的效益提高，又能够达到客户的满意。

2、服务员必须做到：举止端庄；神情专注；态度亲切；和气微笑；语言流利二十字方针。

用自己标准的服务形象与服务仪态，赢得客户的信任并喜欢，达到接受服务员推荐的目标。

3、点菜前要通过听、看、问等方式了解客户的身份、宴请的类型、客户不同的口味以及消

费水平。根据客户的具体情况，提供个性化的点菜服务，也就是在推荐菜式的色香味形，