猫课蒋晖电商狮友会：白手起家做到年销售额2亿,他总结了这3点!

卖家简介

陈武青，狮友会成员。来自广州汕头，九零后，接触电商7年，从底层做起，打包、售后、客服，直到2013年12月26号，自己出来创业，从单打独斗做到现在年销售额2亿。期间起起伏伏，经历坎坷。

（他在狮友会线下分享的照片）

本文主要分享他的一整套关于展现、点击和转化的运营逻辑，非常干货。

展现、点击和优化

你必须要明白这三个淘宝运营逻辑↓↓↓

1）如何获取展现？

2）如何获取点击？

3）第三点如何转化？

接下来我就和大家分享关于这三点如何在实操中实现展现、点击和转化。

其实我们展现有很多渠道，比如直通车、钻展、站外平台，或者说利用做销量获取关键词的展现等等。

关键词展现很关键

做销量，先做关键词排名才会有关键词展现、才会有关键词点击、才会有关键词的流量、才会有关键词权重，成交才能形成。

首先，我们会找到竞争对手，也就是所说的“竞品”，然后从两个角度进行观察：

1）由十个关键词组成的搜索流量情况（生意参谋里面只能看到十个关键词）

2）看它每天付款人数

这里提两个注意点：

分析竞品，大词要慎重

分析竞品是为了方便我们辨别哪几个关键词能给我们带来展现，我们可以参照竞品的数据来进行操作，可以最快速获取关键词展现。

建议：一开始不要刷大词，因为大词的转化不高，而且大词的排名难抢。可以先刷长尾词，等大词的流量慢慢进来，然后再去补它。

选择长尾词的标准：

1）属性匹配度要比较高

2）搜索词在生意参谋里面排名要在前20，因为没流量的词没必要做，除非我们前面可以做一些冷门词，然后围绕一些核心词来做。

3）转化率高的优先

别低头，日坑产会掉，对手会笑！

看它每天付款人数是为了方便算出我们的日坑产，然后将坑产分配到每一个关键词。

注意！！！

前期坑产一定要越来越好，递增可以平稳，但是不能掉。比如第一天是一千，第二天我们可以做到一千二、一千五、一千八，以此类推，根据不同的类目去定，但一定要平稳上涨。前期做坑产叠加，等有流量进来了或者有大流量进来，一定要去稳住它的平均转化率和坑产。

建议：如果有生意参谋，尽量每天去看30天内搜索流量能起爆的链接，并且收集起来，然后去分析它为什么能起爆，是因为坑产起爆，还是因为转化率起爆，还是因为产品起爆。

这有助于帮助我们去发现并解决自己链接的问题，如果实在分析不出来，我们就直接模仿他的数据去做就OK了，因为它的数据正是迎合了淘宝的搜索系统，所以才能够起爆。

主图做好，流量不会少

我始终认为，淘宝不会给你流量，只会给你展现，只有点击之后才会形成流量。所以主图的点击率变得格外重要。一张好的主图决定了你的流量，而好的主图各有千秋。

分享一个高效率的方法，亲测有效：

直接拿已爆的竞品主图和你自己的主图一起放在直通车测试，点击率高于竞品的我们就用，低于它们我们就继续完善、继续测试。因为竞争对手的主图好，说明它的点击率也不错。

那么假设你前面的展现做好了，就是你补单这一块补得很好，关键词也选的很好，展现也可以获得很多，点击率也做好了，那么流量进来了，下一步就进入了转化阶段。

提高转化率的六大维度

我简单从产品、视觉、评价、问大家、详情、客服六个维度讲一下，如何提高转化率。

a）产品

注重产品微创新。

我认为作为一名运营需要有产品款式思维，因为一个有转化的产品不需要怎么操作和什么技巧的它也能爆。

我每天都要看自己的产品能不能有更加新颖的改变，比如我们卖手表和雨伞，每天都会想能不能在已有的爆款上加点或者减掉一些元素成为我们的爆款。

最后，总结了两点核心方法：

1）简单的东西复杂化，复杂的东西简单化

2）和市场形成差异化

b）视觉

我们曾经在视觉上进行过突破。

之前我们的产品转化率非常稳定，稳定到我们害怕，以致于后来慢慢下滑，原来我们的手表详情页图片三年都没换过。

于是，我建议去看别人的风格店铺是怎么做的，或者去小红书等平台，看网红是怎么拍图片的。回来后在产品视觉上做了改动，转化率瞬间就提升了。

c）评价

首先，我们在上链接的第一周或者前十天，只做评价，内容全部用超漂亮的帅哥美女去晒图（排除网红的感觉）。

然后每一周上20个超级好评，为的是顶掉一些差评。我们应对中差评的方法：“差评里面做差评，中评里面做中评”。引导消费者认为差评是不中立的，把他们从差评的负面影响中带出来，甚至让用户觉得搞笑，也就不会注意差评了，弱化差评对我们的影响。

d）问大家

我们经常会自己去“问大家”里面提问，比如“我买这块手表会不会影响我开兰博基尼”等等，目的是弱化枯燥问题对客户的影响，这样大家也就不会去注意你负面的东西了。

e）详情

对于详情，我们的追求有两点，一是风格化，二是简单突出卖点。

关于详情页的建议：图片不要太多，不然会影响加载，简单突出卖点就好。

f）客服

客服这里重点讲一下，有一些细节可能会帮到大家。

1）重视“待付款”。只要待付款的客户愿意付款，那么我们就视为做销量。比如：雨伞售价50元，成本25元，减去做销量成本15元，等于10元，加上3元运费，等于13元，在催付的时候，会找一个理由告诉买家现在付款只要13元，并把客户引到微信。

这样的成交一单的权重要抵好几单。

2）询单未付款，在车图里面能调出来，每个客服都给客户发一条短信，同样按照以上步骤操作。

另外，如果客户3-5分钟不回复我们，就放弃不要再争取了，只发一条短信给他，因为我们只是为了做销量，而待付款和询单未回复的再成交几率很低。

运用这个方法，主要也是为了提高转化，等后面流量起来了，就可以慢慢减少了。

老客户鱼塘不要裂变

吸引老客户，自建鱼塘的方式一定要有特色。

比如做返现卡，制作要别致一点，比如像奖状等样式，要能吸住消费者的眼球，让客户有扫码加微信的冲动。

再者现在很多人不看返现卡了，那么你要再贴一个二维码形成二次曝光，这样加人的几率会更高。

在通过领红包或者好评返现加到客户后，先把红包返给客户，接着发信息询问是否可以帮忙做销量，会有可观的佣金，一般激活率能达到百分之五六十。

注意：老客户一定不要去裂变，一定不要去裂变，一定不要去裂变，有裂变就会死。