经销商管理手册

经销商管理手册

WTD standardization office【WTD 5AB- WTDK 08- WTD 2C】

广州市诗维娅化妆品有限公司祖丝品牌洗发露

经销商管理手册

洗涤项目部

2005年2月

目录

内容

1 总则

运作模式简介

宗旨

基本策略

2 经销商管理流程图

3 经销商甄选及审批

甄选流程

参考项目及核定标准

填写经销商申请表

审批流程

4 签订经销合同

条款要求

合同传递流程

5 公司支援

人力支援

宣传及促销支援

费用支援

6 建构营销队伍

营销队伍的架构图

人员职责

7 人员招聘及培训

人员的招聘

人员招聘流程图

招聘信息范本

聘用人员登记表

人员的培训

培训流程

培训内容

培训评估表

8 经营规划

市场划分

销售计划制定

价格制定

货物运输

货款回笼

库存管理

9 经营考评及控制

经销商考核标准

安全应收款管理

价格管理

10 信息反馈

信息反馈流程图

信息汇总表

11 经销商奖励及惩罚

经销商的奖励

年终回款奖

终端工作奖

奖励的实施

经销商的惩罚

惩罚项目

惩罚的实施

名词定义

本《经销商管理手册》中所出现的名词定义如下：

1 经销商：指从生产厂家购买整批产品后，仍以整批货物转售给零售商或下级批发商为主，

拥有较多客户及一定深度与广度销售网络，协助生产厂家进行产品分销的合法批

发经营单位。

2 零售店：以将产品销售给最终使用者为主要业务范围与收入来源的经营组织，包括商场、

超市、量贩店、中小店等。

3 大店：具有较大经营面积、经营品种丰富，销售额较高，在当地零售业或洗发水销售

处于主导地位的商场、购物中心、超市、量贩店和拥有较多分店的大型连锁超市

集团。

4 中店：介于大店与小店之间的，没有固定批发稳定供货的中小型商场、超市、化妆品

营销等中型零售点。

5 小店：凡非主渠道（大商场、超市、量贩店、平价商场、大型批发）的小型销售点都

可以列为小店范畴。主要有食杂店、小型超市、小型专卖店、发廊、浴池（桑拿

店）、旅馆（招待所）、发具店等。

6 市场生动化：指在售点进行的一切能够影响消费者购买产品的活动，如产品陈列、终端

宣传、促销活动等。

1 总则

运作模式简介

面对风云变幻的日用消费品市场，新的营销方式层出不穷，通过我们对各种营销手段的鉴别和比较，结合我们的实战经历以及充分考虑企业实际的资源，我们寻求到一种行之有效的新的营销运作模式——战略联盟配销系统。

★ 定义：战略联盟配销系统即以生产企业的资源为推动力，引导、利用、整合经销

商和零售商的资源来刺激和满足消费者需求的系统。

★ 系统运作图

A

经销商协助企业进行市场开拓、产品生动化并主动承担送货、收款和仓储的工作。

B 在市场规模较小的城市，企业负责市场开拓和产品生动化，其余工作由经销商负责。

宗旨

★

充分调动经销商积极性，挖掘其最大潜力，在不损害公司利益的基础上实现双

赢。

★ 积极引导经销商向公司期望的方向发展，并成为公司希望的角色——战略联盟。 基本策略

★ 通过与经销商签订协议，在一定方面控制主要终端客户，调控市场。如在分销、

促销、货架、价格、回款、库存、渠道等方面；

★ 通过建立合理的价格体系来全面的管理经销商下游客户；

★ 通过加强对经销商营销队伍的管理，全面拓展市场，力争实现产品最大分销； ★ 将经销商客户资源逐步转化为厂家真正资源，增强厂家对网络资源的调控力度。

2 经销商管理流程图

甄选流程

填写经销商申请表

审批流程

4 签订经销合同

条款要求（表格附本小节后）

合同传递流程

注明：A 即申请表符合要求；

B 由公司派驻人员与经销商洽谈，主要把握住中的细节；

C 主要审核经销商资信状况；

D 主要审核经销商经营状况及最终核决。

附：条款要求

5 公司支援人力支援

宣传及促销支援

费用支援

6 建构营销队伍

营销队伍架构图

人员职责

7 人员招聘及培训人员的招聘

人员招聘流程图

不通过

不通过

注意事项：1

2 招聘计划的制定及招聘信息的发布需提前三周进行

3 面试和笔试间隔不能超过一周,笔试和录用通知的发放间隔不能超过一周

4 面试提问可侧重与品质\团队\合作精神等反映个人素质方面的问题,笔试则侧

重于考核个人能力,如写\算等方面

5 对于未通过的应聘人拒绝应该委婉,莫伤害应聘者的自尊心

招聘信息范本

现因业务发展需要，经市劳动局或人才交流中心批准，广州市诗维娅化妆品有限公司需招聘市场礼仪促销人员/市场销售人员，负责广州市诗维娅化妆品有限公司在当地的销售工作。应聘者应具备以下条件。（礼仪导购人员需注明女性）

★本市户口，高中或以上学历

★18-30岁

★刻苦耐劳，能适应长期户外工作，最好有户外日用品销售经验

★诚实正直，有积极生动的工作态度

★良好人际沟通和相处能力

★有一定的分析和解决问题的能力