经销商管理手册
经销商管理部工作手册
经销商管理部工作手册经销商管理部工作手册第一章：部门职责和目标1.1 部门职责经销商管理部是公司内部与经销商之间的纽带，负责与经销商的合作、管理和监督工作。
部门职责包括但不限于：- 招募、培训和发展经销商- 管理与经销商的合作合同和协议- 监督经销商的销售绩效和市场份额- 解决与经销商之间的纠纷和问题- 定期组织与经销商的沟通和会议- 收集并汇报市场信息和竞争对手动态1.2 部门目标- 实现公司的销售目标和市场份额目标- 建立稳定、高效的经销商网络- 提高经销商的销售绩效和市场营销能力- 加强与经销商的合作关系，增加双方的信任和利益- 及时解决与经销商之间的问题和纠纷- 不断改进经销商管理制度和流程，提高管理效率第二章：工作流程和制度2.1 经销商招募- 建立并维护良好的招募渠道，如招聘网站、行业协会等- 制定招募标准和流程，包括资质要求、面试程序等- 组织并记录面试和选拔过程，确保公平透明2.2 经销商培训- 制定培训计划和教材，包括产品知识、销售技巧等内容- 定期组织培训班和研讨会，培训经销商的销售和市场营销能力- 跟踪和评估培训效果，及时调整培训内容和方式2.3 经销商合同管理- 确保与经销商签订的合同和协议符合法律法规和公司政策- 定期审核和更新合同内容，确保双方的权益得到保障- 解决与合同有关的纠纷和问题，维护双方的合作关系2.4 经销商绩效评估- 设定绩效指标和评估方法，如销售额、市场份额等- 收集并分析经销商销售数据，评估其销售绩效和市场表现- 根据评估结果采取相应措施，奖励优秀经销商或协助薄弱经销商改进2.5 经销商沟通和会议- 定期与经销商进行面对面沟通，了解市场情况和问题- 组织经销商会议，交流销售经验、分享市场动态等- 倾听经销商的意见和建议，及时解决问题和改进工作2.6 市场信息收集和报告- 建立健全的市场信息收集机制，如调研、市场观察等- 分析和整理市场信息，为公司决策提供参考依据- 定期向公司高层汇报市场信息和竞争对手动态第三章：工作方法和工具3.1 工作方法- 与经销商建立互信关系，增加沟通合作的机会和频率- 建立健全的绩效考核制度，激励经销商提高销售和市场营销能力- 把握市场变化和机遇，及时调整经销商网络和招募策略- 不断改进工作流程和制度，提高工作效率和管理水平3.2 工作工具- 建立并维护经销商数据库，记录关键信息和沟通记录- 使用CRM系统管理经销商信息和销售数据，提供数据支持- 制定并使用标准化的报告模板，提高信息传递的一致性和准确性- 使用项目管理工具和方法，跟踪和管理经销商管理项目第四章：个人素养和职业道德4.1 个人素养- 具有扎实的专业知识和技能，不断学习和提升自我- 具备良好的沟通和协调能力，有效解决问题和处理纠纷- 具有较强的分析和判断能力，对市场和经销商进行准确评估- 具备抗压能力和团队合作精神，积极应对工作挑战4.2 职业道德- 遵守公司的法律法规和管理制度，廉洁从业- 保守商业机密和经销商的个人信息，维护双方的合法权益- 公正、公平对待经销商，不偏袒和歧视任何一方- 注意言行和形象，树立良好的职业形象和个人信誉这是一份经销商管理部的工作手册，旨在明确部门职责、工作流程和制度，提供工作方法和工具的指导，培养个人素养和职业道德。
经销商管理部必备工作手册
经销商管理部必备工作手册经销商管理部必备工作手册目录1. 引言2. 部门组织架构3. 岗位职责4. 流程管理4.1. 销售流程4.2. 客户服务流程4.3. 维修与售后流程4.4. 库存管理流程4.5. 结算与财务流程5. 绩效考核6. 沟通与合作7. 培训与发展8. 总结1. 引言本手册是为了规范经销商管理部的工作流程，提高部门工作效率，提供给各岗位人员参考、执行和培训使用的指南。
在此手册中，我们将详细说明经销商管理部的组织架构、各个岗位的职责、流程管理体系、绩效考核、沟通与合作要点以及培训与发展方案。
2. 部门组织架构经销商管理部主要包括销售团队、客户服务团队、维修与售后团队、库存管理与采购团队以及财务团队。
这些团队共同协作，以确保公司产品的销售与售后服务顺利进行。
3. 岗位职责详细列出每个岗位的职责和期望，让员工清晰了解自己的工作职责和责任，并为其提供发展方向。
4. 流程管理4.1. 销售流程：包括销售线索的获取、销售谈判、签订合同以及订单执行等环节。
详细说明销售人员在每个环节中的职责和要求，以及与其他部门的沟通合作关系。
4.2. 客户服务流程：包括产品交付、客户培训、客户满意度调查等环节。
确保客户得到优质的产品和服务，并提供及时的支持和帮助。
4.3. 维修与售后流程：包括产品维修与保养，以及售后服务。
建立快速响应的维修与售后体系，解决客户遇到的问题，提高客户满意度。
4.4. 库存管理流程：包括库存采购、入库、出库、盘点等环节。
确保库存及时充足，减少库存积压和过期货物，优化库存管理效率。
4.5. 结算与财务流程：包括销售结算、账务处理、财务报表等环节。
确保财务数据准确、清晰，并及时完成财务报表的编制和上报。
5. 绩效考核实施科学、公正、有效的绩效考核制度，通过设定合理的指标和目标，评估员工在各个方面的工作表现。
既注重个人能力的发展与提升，也注重团队合作的贡献。
6. 沟通与合作6.1. 内部沟通：建立定期的部门例会，促进部门内部信息的共享和交流。
沃盟管业经销商管理手册
经销商管理手册天津永鑫盛源管业有限公司1 目的为了向经销商提供更好的服务,规范经销商管理，提高经销商销售业绩，使天津永鑫盛源管业有限公司（以下简称：公司）与经销商共同发展，特制定本管理手册。
2 适用范围适用于公司国内经销商的管理和销售政策。
3 管理职责3.1 公司销售部按各专管的销售经理提供的经销商基本资料，建立经销商档案，向经销商提供技术支持,做好退换货和保险理赔、事故处理等工作。
3。
2各专管的销售经理负责所辖区域经销商的发展服务、业务指导、日常管理;对经销商进行招商、考察，向公司营销中心提供经销商基本资料。
3.3 公司销售内勤人员负责记录经销商产品订单、回款提货、业绩统计、订单接收、审核下达、发货计划编制、调拨单填开等工作。
3。
4 公司财务部门则负责账目核对、票据填开、返点提成工作。
3。
5公司储运部按单负责经销商订购、返修产品管理发运、工程项目长途运费审核、退换货接收工作.3。
6 各经销商遵守双方签订的合同、法律法规和公司相关制度.4 经销商准入条件4。
1 对企业和产品具有认同感，能自觉执行企业的营销策略，与企业保持一致。
4.2 有强烈责任心和良好的商业道德,重合同、守信誉、品行端正，无不良商业行为记录。
4。
3 具有独立的法人资格（营业执照、税务登记证、组织代码证）。
4。
4 在当地主要的建材市场或门店有销售产品的有利位置，有能力建立一个独立的产品专卖店或展示区,专卖店或展示区面积不小于30平米或办公面积不小于100平米。
4。
5 具有一定的经济实力和人脉关系,拥有实现销售目标的队伍,有能力完成双方根据市场容量确定的年度提货额.4.6 遵循企业诚信、进取、品牌、责任的经营理念，有专业的售后安装人员和售后服务能力。
4。
7 执行品牌专卖,不经营同行业竞争性产品，时刻维护的品牌形象和企业形象。
4.8 履行与公司签订的营销合同，并接受公司统一的营销理念和业务指导.5 经销商的责任、权力:5.1 责任5。
经销商管理手册
经销商管理手册是企业向其下属经销商提供
的一份详细手册，目的是为了协助经销商正
确理解企业的策略和规划、教导其在业务和
市场推广中应注意的事项，以及提供具体的
管理和操作方法。
本手册包含了公司的战略
和目标、经销商的职责和义务、市场分析和
营销策略等内容，同时也提供了根据不同市
场需求和产品特点的销售策略和行销方式。
在手册中，一般包括以下内容：
1. 公司介绍：简介公司历史发展和组织结构，并且阐述经销商在公司发展中的重要地位。
2. 经销商职责：阐述经销商的义务、权利和
责任。
3. 运营方式：详细阐述公司与经销商合作模式，包括合作方式、合作期限、合作前提等。
4. 销售策略：根据市场需求和产品特点提供
具体的销售策略和行销方式。
5. 市场营销：提供详细的市场和客户分析，
以及市场营销策略。
6. 培训及支持：提供经销商培训和支持体系，包括产品培训、技能培训、销售培训等。
7. 绩效评估：提供经销商的绩效考核指标和
奖惩措施，以激励经销商的积极性和创新性。
8. 其他：提供其他与经销商管理相关的信息，如市场调研报告、促销资料等。
经销商管理手册
广州市诗维娅化妆品有限公司祖丝品牌洗发露经销商管理手册洗涤项目部2005年2月目录内容1 总则1.1 运作模式简介1.2 宗旨1.3 基本策略2 经销商管理流程图3 经销商甄选及审批3.1 甄选流程3.2 参考项目及核定标准3.3 填写经销商申请表3.4 审批流程4 签订经销合同4.1 条款要求4.2 合同传递流程5 公司支援5.1 人力支援5.2 宣传及促销支援5.3 费用支援6 建构营销队伍6.1 营销队伍的架构图6.2 人员职责7 人员招聘及培训7.1 人员的招聘7.1.1 人员招聘流程图7.1.2 招聘信息范本7.1.3 聘用人员登记表7.2 人员的培训7.2.1 培训流程7.2.2 培训内容7.2.3 培训评估表8 经营规划8.1 市场划分8.2 销售计划制定8.3 价格制定8.4 货物运输8.5 货款回笼8.6 库存管理9 经营考评及控制9.1 经销商考核标准9.2 安全应收款管理9.3 价格管理10 信息反馈10.1 信息反馈流程图10.2 信息汇总表11 经销商奖励及惩罚11.1 经销商的奖励11.1.1 年终回款奖11.1.2 终端工作奖11.1.3 奖励的实施11.2 经销商的惩罚11.2.1 惩罚项目11.2.2 惩罚的实施名词定义本《经销商管理手册》中所出现的名词定义如下：1 经销商：指从生产厂家购买整批产品后，仍以整批货物转售给零售商或下级批发商为主，拥有较多客户及一定深度与广度销售网络，协助生产厂家进行产品分销的合法批发经营单位。
2 零售店：以将产品销售给最终使用者为主要业务范围与收入来源的经营组织，包括商场、超市、量贩店、中小店等。
3 大店：具有较大经营面积、经营品种丰富，销售额较高，在当地零售业或洗发水销售处于主导地位的商场、购物中心、超市、量贩店和拥有较多分店的大型连锁超市集团。
4 中店：介于大店与小店之间的，没有固定批发稳定供货的中小型商场、超市、化妆品营销等中型零售点。
经销商管理手册(新版)1
第一章企业简介一、企业文化博德人：博德汇集了各类优秀人才，每一个人都是团队的一员。
我们因志向相同而走到一起，我们在一起是为了让团队中的每一个人更快乐、更有成就感。
积极、热情是我们必备的品质；为社会提供优质产品、为顾客创造舒适感受是我们的追求。
博德精神：竞争没有终点，我们已参与到一场必须勇往直前的竞争之中。
在这里，竞争规则是更快、更高、更强。
我们不能祈望别人倒下让我们超越，我们只能比别人做得更好去超越他们。
为了追随公司既定方向，共享公司进步成果，我们每一个部门、每一个人必须从自身开始，努力进取，尽职尽责，超越自我，勇争第一。
博德的方针：精益求精，超越自我!博德的目标：打造中国领先企业，在持续、健康、向上的良性发展轨迹上，最终成为国际一流企业。
博德的使命：脚踏实地生产精品，以科技创造完美的国际品牌；不污染一寸土地，给用户提供环保健康的绿色建材。
为顾客营造更加舒适的生活空间，为员工营造成功向上的人生平台。
博德的产品：以管理与科技保证产品品质，以环保与健康关爱社会和顾客，精心制造花色、性能、价格、安全、环保一流的新生代建材产品。
博德的管理：励精图治、层级管理、职权明确、承担责任，管理者以高质量完成使命为天职，令必行、行必果。
博德的平等性：制度面前人人平等，绝不允许存在居功自傲的“功臣”。
博德的人才观：用人观点：人才是博德公司最大的财富。
用人原则：任人唯贤，能上庸下，优胜劣汰，让英雄有用武之地。
博德的合作观：有顾客满意才有经销商的满意；有经销商的满意才有企业的满意；有企业的满意才有员工的满意；有员工的满意才有顾客满意的产品和服务。
博德的利益：企业——追求社会效益和企业效益的最佳结合。
个人——有企业的利益才有个人的利益。
“尽心尽力工作，大大方方领薪”。
二、公司概况博德精工建材有限公司是一家中外合资企业，专注于新型高科技环保建材的设计、开发和生产。
我们与德国建材专家合作，建立现代化的（R&D）研发实验室，采用国际最先进的开发手段，确保在产品开发和生产工艺方面的领先地位。
经销商、区域操作管理手册
经销商、区域管理手册经销商是一个独立的经济实体，因而有他自己的经营政策和经营方法，他首先考虑的是当地市场的需求及本企业的经济利益,经销商在产品的销售上重视的是产品能满足各类顾客的需求，以获得更大的商业利润；驻外机构需要经销商的支持，才能保证销售渠道的畅通，最终实现所生产的产品既快又多地到达消费者手中。
驻外机构要与客户结成长期、稳定、互相信任的合作伙伴，就要不断的协调二者之间的关系。
☆经销商、驻外区域管理目的☆一、顺利将公司下达的区域指标，准确分解到各区域经销商，并保证完成；二、引导经销商按市场供求关系和公司要求进行产品的经营，确保市场的开拓和销售指标的完成;三、通过与经销商的联系，综合区域人员、市场督导系统、专业市调机构等各方面信息,可以及时准确掌握市场信息;四、帮助经销商提高经营管理水平和效益，以获得增值服务；五、便于对经销商的管理，掌握经销商情况，优化经销商队伍;六、有利于与经销商建立一种良好的、互动的、长久的、战略性的合作伙伴关系；七、传播公司的发展理念、战略规划、企业的目标、使命以及企业的价值观；☆选择合适的经销商☆合适的经销商就是具备一定的资金、网络、配送能力；具备开发、管控市场能力;能全面推广制造商系列产品;曾做过大型厂家分销商，能紧跟公司发展步伐长期协作的客户.一、选择经销商的标准1、资金实力：制造商应倾向于选择资金雄厚、财务状况良好的经销商。
因为这样的经销商能保证及时的回款，还可能在财务上向生产厂家提供一些帮助；2、市场覆盖范围：经销商的客户网络要与厂家的目标市场一致,其下线客户应是厂家的目标客户；3、良好的声誉和公众形象；4、经销商的历史记录；5、拥有自主的销售队伍完成基本的销售行为;二、获得经销商信息的途径1、通过行业信息获取；行业协会、商会贸易展览或交易会广告经销商征询2、市场调查、终端客户产调查；3、电了商务；三、经销商考察方式1、直接与经销商对话2、通过下线客户了解;3、通过与经销商的员工交流；4、通过与其他供货商(生产厂家)；5、通过重要零售商；四、经销商评估1、企业发展意识2、客户服务意识3、对自身经营状况及市场环境成熟程度4、物流、资金管理5、人员管理6、法人对产品合作意愿7、合伙者合作意愿8、行业口碑9、零售终端知名度10、批市知名度11、客情12、全渠道渗透能力13、经营品牌14、本产品市场占有率15、实力（包括资金、人力、运力、网络）16、分销体系17、现经营品牌五、经销商的设置1、原则上省会城市不设置总经销,可按照通路(商超、批发、特通）设立相对专业的经销商；2、地市级、县级必须设立总经销,但可以按通路设置分销商;☆经销商的谈判技巧☆一、计划与背景分析所有经销商的谈判应事先有计划，并充分了解其公司、法人代表的背景，做到“知已知彼，百战不殆”.1、销商的背景分析2、确定与经销商要达成的具体目标3、模拟谈判4、准备谈判工具产品资料是否完整自身物品是否齐全视文书协议是否齐备二、谈判的技巧到达经销商处时,要以最快的时间观察周围环境，注意橱窗的产品陈列、墙上的海报等,并且找到切入的主题。
经销商工作管理手册
经销商工作管理手册经销商工作管理手册第一章岗位职责与权限1.1 经销商的定义与职责经销商是指与产品供应商签订合作协议，代理商家的产品，并负责销售和售后服务的个体或组织。
1.2 经销商的主要职责1) 代理商家的产品，进行销售和推广；2) 根据市场需求制定销售计划，并完成销售目标；3) 维护客户关系，提供售后服务；4) 收集市场信息，进行市场调研和分析；5) 提供产品反馈和建议，协助供应商进行产品改进。
1.3 经销商的权限1) 代理商家的产品进行销售和推广；2) 与供应商协商制定销售计划；3) 根据销售计划自主决定销售渠道和价格；4) 维护客户关系，提供售后服务；5) 提供产品反馈和建议。
第二章经销商的管理要求2.1 人员管理1) 确定招聘标准，吸引优秀的销售人员；2) 建立完善的培训机制，提升销售能力；3) 设定合理的绩效考核制度，激励销售人员；4) 建立班组制度，提高工作效率；5) 加强团队建设，提升合作意识。
2.2 销售计划与目标1) 根据市场需求和供应商要求，制定销售计划；2) 设定明确的销售目标，落实到具体操作；3) 定期进行销售目标的跟踪与分析，及时调整销售策略。
2.3 市场调研与分析1) 进行市场调研，了解竞争对手和消费者需求；2) 分析市场数据，为销售策略和产品改进提供依据；3) 及时反馈市场信息给供应商。
2.4 客户关系管理1) 建立健全客户档案，进行分类管理；2) 定期与客户进行沟通，了解需求和反馈；3) 提供售前和售后服务，解决客户问题；4) 定期进行客户满意度调查，改进服务质量。
2.5 产品管理1) 确保供应商提供的产品质量符合要求；2) 及时向供应商提供市场反馈和建议，协助产品改进；3) 定期更新产品展示和宣传材料。
2.6 渠道管理1) 确定销售渠道和价格，与供应商协商并达成一致；2) 加强与渠道合作伙伴的沟通与合作；3) 定期对渠道销售情况进行分析和评估，及时调整销售策略。
经销商管理部工作手册
经销商管理部工作手册经销商管理部工作手册第一章经销商管理部简介1.1 部门职责经销商管理部是负责管理和监督公司经销商渠道的部门，旨在确保经销商风险管理、业绩评估、合作政策等工作的顺利进行。
具体职责包括：- 维护和管理公司与经销商的合作关系，确保经销商配合公司的运营目标；- 统筹协调公司内部各相关部门与经销商之间的合作，解决合作中的问题；- 监督和评估经销商的业绩表现，根据表现结果调整合作政策；- 分析市场和竞争趋势，为经销商提供相关市场信息与支持；- 协助公司销售部门与经销商合作，制定销售目标和销售策略。
1.2 部门组织结构经销商管理部由部门经理、副经理及工作人员组成。
其中，部门经理负责部门整体工作的规划和决策，副经理协助部门经理具体落实工作任务。
工作人员负责各个具体工作岗位的职责。
第二章经销商选择与合作2.1 经销商选择流程经销商选择是经销商管理部的一项重要工作。
选择流程主要包括：- 市场调研：对潜在经销商进行调研，了解其市场地位、销售渠道、客户关系等信息；- 初步筛选：根据调研结果，初步筛选满足公司要求的经销商；- 面谈评估：与候选经销商进行面谈，评估其管理能力、销售能力等；- 实地考察：对候选经销商进行实地考察，了解其营销网络、销售品种、库存管理等；- 合作洽谈：与合适的经销商进行正式合作洽谈，并签订合作协议。
2.2 合作政策与要求经销商合作政策是公司与经销商合作的基础。
公司应为经销商提供明确的合作政策与要求，包括：- 商品供应与价格政策：确保经销商能够及时获得产品供应，并提供公平的价格政策；- 市场支持政策：提供市场调研、广告宣传、促销活动等支持，帮助经销商开展销售；- 培训支持政策：提供产品知识培训、销售技巧培训等支持，提升经销商的经营能力；- 售后服务政策：确保经销商能够提供及时、专业的售后服务，保护客户利益。
第三章经销商风险管理3.1 风险评估与管控经销商风险评估与管控是部门重要工作之一。
经销商工作管理手册
经销商工作管理手册经销商工作管理手册第一章：工作准则1.1 使命和价值观我们的使命是提供一流的产品和服务，满足客户的需求和期望。
我们的价值观包括诚信、专业、创新、团队合作和持续改进。
1.2 遵守规章制度作为经销商，我们必须遵守公司制定的规章制度，执行管理政策，并积极参与培训和提升自己的能力。
1.3 沟通和合作良好的沟通和合作是我们工作的基础。
我们应积极与其他部门和同事合作，共同实现公司的目标。
第二章：销售管理2.1 销售目标为了实现销售目标，我们需要制定具体的销售计划和策略，并监控销售绩效。
定期进行销售分析，总结经验教训，进行销售技巧培训，并根据市场需求做出调整。
2.2 客户管理客户是我们的财富，我们应建立健康的客户关系，并及时回复客户的问题和需求。
我们应定期拜访客户，了解其需求和反馈，并为其提供个性化的销售方案。
2.3 销售团队管理我们应建立高效的销售团队，激励团队成员，提供培训和发展机会，定期进行团队会议和个人绩效考评，并对团队成员进行奖励和表彰。
第三章：市场营销3.1 市场分析我们应密切关注市场动态和竞争对手，制定市场分析报告，并根据报告中的数据制定营销策略和计划。
3.2 品牌推广我们应保护和提升公司品牌形象，在各种渠道上进行品牌宣传和推广，增强品牌认知度和影响力。
3.3 促销活动我们应定期开展促销活动，吸引客户和增加销售额。
活动可以包括折扣、赠品、特价销售、推广活动等。
第四章：库存管理4.1 库存控制我们应制定合理的库存管理政策，及时盘点库存，并根据销售情况进行补货和调整，以保持合理库存水平。
4.2 产品陈列我们应进行合理的产品陈列和展示，以便客户可以清晰地看到产品特点和优势，提高销售率。
第五章：售后服务5.1 客户投诉处理我们应建立健全的客户投诉处理机制，及时处理客户的投诉，并采取有效措施避免类似问题再次发生。
5.2 售后服务售后服务是我们与客户保持良好关系的重要环节。
我们应提供及时、专业、全面的售后服务，并积极获取客户的反馈。
经销商管理手册框架
经销商管理手册框架目录前言企业简介经销商的定位及作用经销商的开发前期市场调研经销商的选择经销商的谈判申请报批、合同签订经销商的维护、扶持销售支持内部管理支持巡防制度经销商的考核考核指标第一部分经销商的开发一、前期市场调研(一)基本市场的调查1（由业务部组织内部合适人员或由城市经理组织业代对负责的区域进行基本市场的情况调查,从而确认销售渠道的发展趋势。
具体调研的执行人员根据需调研市场实际情况及业务部人力资源情况确定。
2（调查的内容应包括:（1) 区域基本情况：即人口、经济状况、消费者结构、购买力等。
(2) 市场容量：包括现实的与潜在的市场需求。
(3）消费者偏好:品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购买地偏好。
（4）竞争对手情况:竞争对手实力，网络体系,经营业绩等。
(5) 经销商情况：经销商数量、实力、业绩，经营特点,经营信誉等。
（6) 零售商情况：零售商的分布、范围以及其他情况。
3( 调查结果，由调查人员写出调查报告，并对调查结果进行分析,确定该市场的进入方式。
4( 根据市场基本情况，确认一定数量可供合作的经销商，以备调查与选择.（二)经销商的调查1( 在深入进行市场调查的基础上,对所确认的潜在经销商进行意向确认，对有意向的潜在经销商再进行调查. 2（调查后填写《经销商调查表》.3（根据调查结果，对所调查经销商进行综合评价。
4（由城市经理将调查结果上报业务部经理，业务部经理会同渠道管理中心对所调查经销商进行优选、审核、审批。
5( 经销商选定后，有关资料包括选定和未选定的都要报公司渠道管理中心存档.二、经销商选择(一）选择思路1、选择经销商就象是选员工,要严进宽出。
厂家选择经销商就像企业选择员工一样，选择时一定要慎重行事，全面调查，如果选择轻率，合作一段时间会发现“不合格”要更换，这时往往伴随着市场已经被做乱、冲货砸价已泛滥、超市已开始将产品清场、通路上已经有较多的临期/破损产品，而此时更换新经销商重新启动市场要面对诸多遗留问题(临/过期产品退换、超市换供货商的过户手续、通路价格的理顺拉升、冲货治理等等），这时你会发现，拯救一个曾经做乱的市场比启动一个新市场都难。
经销商管理完全手册
经销商管理完全手册第一章：经销商管理概述1.1 经销商管理的重要性经销商是企业的重要合作伙伴，扮演着产品销售、市场推广和客户服务的关键角色。
有效管理经销商是企业取得竞争优势和实现业绩增长的关键因素。
1.2 经销商管理目标经销商管理的主要目标是建立稳定的合作关系、提升销售业绩和增强品牌影响力。
通过与经销商紧密合作，实现双赢局面。
第二章：经销商招募与选择2.1 经销商招募根据企业的定位和市场需求，通过多种途径如广告、招标等方式，吸引有潜力的经销商加入企业的经销网络。
2.2 经销商选择对于符合企业要求的经销商申请，进行评估和筛选，选取与企业的价值观相符、具有市场经验和资源的经销商作为合作伙伴。
第三章：经销商培训与支持3.1 培训计划制定结合经销商在市场中的角色和职责，制定全面的培训计划，包括产品知识、销售技巧、市场分析和客户服务等方面的培训内容。
3.2 培训资源提供为经销商提供培训资源，如教材、培训工具和专业讲师。
通过线上和线下等多种方式，确保经销商能够接受全面系统的培训。
第四章：经销商激励与评估4.1 激励制度设计建立激励机制，通过奖励机制、销售提成和绩效考核等方式，激发经销商的积极性和创造力。
4.2 绩效评估与监控建立有效的绩效评估体系，定期对经销商的销售业绩、市场份额和客户满意度等指标进行监测和评估，及时发现问题并采取相应措施。
第五章：经销商关系管理5.1 合同管理建立健全的合同管理制度，明确双方的权责和义务，确保合作关系的顺利进行。
5.2 沟通与协调定期召开经销商会议，加强沟通与协调，解决合作过程中的问题和障碍。
第六章：经销商终止与替换6.1 终止合作对于无法达到预期目标或存在严重违约行为的经销商，按照合同规定采取合法合规的方式终止合作关系。
6.2 替换与补充在合作关系终止后，积极寻找适合的经销商替代并进行补充，确保经销网络的稳定和持续发展。
第七章：经销商管理的注意事项7.1 法律合规在经销商管理过程中，要遵守相关法律法规，确保合作关系的合法性和合规性。
经销商管理完全手册
经销商管理完全手册第一章：经销商选拔与认定1.1 经销商选拔的目标和原则目标：根据企业市场发展战略，选择合适的经销商，共同实现销售目标，提高市场份额。
原则：诚信守法、有良好的品牌形象和市场知名度、具备丰富的行业经验和销售能力、有一定的财务实力。
1.2 经销商认定流程（1）提交申请：经销商向企业递交申请并提供相关资料，包括资产证明、经营许可证、经营计划等。
（2）初步评估：企业对经销商申请进行初步评估，包括背景调查、资质审查等。
（3）考察和谈判：企业对符合条件的经销商进行考察，了解经销商的经营条件、市场情况等。
并进行个别谈判，洽谈协议条款。
（4）合同签订：经考察和谈判后，双方达成共识，签订合作协议。
（5）培训和启动：企业为经销商提供培训和辅导支持，帮助其迅速投入市场，并进行产品和销售策略培训。
（6）监督与指导：企业定期进行经销商的市场监督、业绩指导和销售技术培训，提供全面的支持和帮助。
第二章：经销商关系管理2.1 经销商关系建立（1）建立互利共赢的合作伙伴关系：企业与经销商应明确共同发展的目标和前景，保持互利互惠的合作伙伴关系。
（2）沟通与协调：及时沟通和交流，建立良好的沟通渠道，解决问题和取得共识。
2.2 经销商关系维护（1）定期回访：经销商经营情况和市场反馈调查。
（2）经营数据共享：提供市场情报、销售数据等信息予以支持。
（3）售后服务支持：提供技术培训、维修支持等售后服务。
第三章：经销商激励与管理3.1 经销商激励政策（1）奖励制度：制定合理的销售奖励机制，鼓励经销商积极销售。
（2）市场费用支持：提供市场开发费用支持，帮助经销商开展销售活动。
（3）培训与技术支持：提供培训和技术支持，提高经销商销售能力。
3.2 经销商绩效考核与管理（1）设定明确的绩效指标：根据经销商实际情况制定目标，并定期进行绩效考核，激励经销商积极开展销售活动。
（2）市场监管与巡视：对经销商的市场活动进行监督，确保其遵守合作协议和企业规定。
经销商管理完全手册
经销商管理完全手册1. 引言欢迎阅读本经销商管理完全手册。
本手册旨在帮助企业建立和维护高效的经销商管理系统。
通过正确的经销商管理，企业可以有效地扩大销售渠道，增加销售额，并提升品牌影响力。
本手册将提供关于经销商管理的基本知识和实施步骤，帮助企业最大限度地利用经销商资源及提高与经销商的合作关系。
2. 经销商管理的重要性经销商是企业与市场之间的重要桥梁，他们负责销售企业产品并扩大销售渠道。
正确管理经销商可以帮助企业实现以下目标： - 增加销售额：通过扩大销售渠道，提高产品覆盖率，从而增加销售额。
- 提升品牌影响力：经销商通过推广和宣传企业产品，可以提升品牌在终端市场的知名度和影响力。
- 降低销售成本：通过与经销商合作，企业可以共享市场推广费用和销售人员费用，有效降低销售成本。
- 快速响应市场需求：经销商与市场直接接触，可以及时反馈市场需求和竞争动态，帮助企业快速调整销售策略和产品组合。
3. 经销商选择与考核3.1 经销商选择选择合适的经销商是建立高效经销商管理体系的第一步。
以下是选择经销商的一些重要因素： - 经验与能力：经销商应具备相关产品销售经验和良好的市场洞察力。
- 渠道覆盖能力：经销商应拥有良好的销售网络和渠道覆盖能力。
- 信誉与声誉：经销商的商业信誉和声誉对企业产品的市场接受度有重要影响。
- 资金实力：经销商应具备一定的资金实力，可以支持产品的市场推广和销售活动。
3.2 经销商考核建立经销商考核机制可以帮助企业评估经销商的绩效和协助经销商改进。
以下是一些常见的经销商考核指标： - 销售额：根据经销商实际销售额度进行考核。
- 渠道覆盖：评估经销商的销售网络和渠道覆盖能力。
- 市场份额：通过销售数据和市场调研，评估经销商在市场上的份额和地位。
- 售后服务：调查消费者对经销商售后服务的满意度和投诉率。
4. 经销商培训与支持为了提高经销商绩效和推广企业产品，企业应提供培训和支持给经销商。
经销商管理手册范本
经销商管理手册范本1. 介绍经销商管理手册是公司规范经销商行为、加强合作关系、提高销售绩效的重要工具。
它是经销商与公司之间的重要约定和指南，帮助双方有效合作，实现共同发展。
2. 目的经销商管理手册的主要目的是：•规范经销商的行为，确保其遵循公司政策和规定；•提高经销商的管理水平和销售绩效；•建立良好的合作关系，促进双方互利共赢。
3. 内容3.1 公司简介•公司的背景、历史以及发展战略。
3.2 经销商资格和申请流程•经销商的资格要求；•经销商申请流程。
3.3 经销商权利和义务•经销商的权利包括销售公司产品、接受培训等；•经销商的义务包括遵守公司政策、完成销售任务等。
3.4 产品信息和定价政策•公司产品的详细信息、优势及定价政策。
3.5 销售和市场支持•公司提供的销售和市场支持措施。
3.6 绩效评估和奖励机制•经销商绩效评估方法及奖励机制。
3.7 培训和发展支持•公司提供的培训计划和发展支持。
4. 经销商管理流程4.1 合同签订•经销商与公司签订合同的流程。
4.2 售后服务•经销商售后服务流程和政策。
4.3 销售目标制定•公司与经销商共同制定销售目标的流程。
4.4 经销商绩效评估•经销商绩效评估的标准和方法。
5. 术语解释•对于手册中出现的专业术语进行解释和说明。
6. 总结经销商管理手册是公司管理经销商关系的重要工具，通过规范经销商行为、加强合作关系，实现双方共同发展的目标。
公司应定期更新和完善手册内容，以适应市场和公司变化。
以上是关于经销商管理手册范本的内容概要，希望能为您提供有益参考。
经销商工作管理手册
经销商工作管理手册1. 引言本手册旨在为经销商提供一份全面的工作管理指南，以帮助他们有效地管理经销商业务。
本手册涵盖了经销商的职责、工作流程、目标与指标、销售和营销策略等方面的内容，以及管理团队的角色和职责。
2. 经销商职责作为经销商，你的职责包括但不限于以下几个方面：•销售产品：代理公司产品，并负责销售工作，包括客户拓展、销售渠道管理和销售目标完成等。
•市场推广：负责制定并执行市场推广策略，包括广告宣传、促销活动、渠道推广等，以提升品牌知名度和产品销量。
•客户管理：建立并维护客户关系，提供优质的售前和售后服务，满足客户需求，并积极解决问题。
•库存管理：负责库存控制、进货计划和物流协调，以确保产品供应的及时性和准确性。
•数据分析和报告：定期汇报销售情况、客户反馈和市场趋势等数据，为公司决策提供参考。
3. 工作流程良好的工作流程可以提高工作效率和质量。
以下是建议的工作流程：3.1. 客户拓展1.确定目标市场和潜在客户群体。
2.制定客户拓展计划，并明确拓展目标和时间节点。
3.进行市场调研，了解目标市场的需求和竞争情况。
4.制定客户拜访计划，并积极拜访潜在客户。
5.建立并维护客户关系，提供个性化的解决方案。
3.2. 销售过程1.跟进潜在客户，了解其需求并提供产品介绍和解决方案。
2.根据客户需求，制定详细的报价和合同。
3.跟进报价和合同签订，确保订单的及时完成。
4.负责产品交付和售后服务，以确保客户满意度。
3.3. 市场推广1.开展市场调研，了解目标市场的趋势和竞争情况。
2.制定市场推广策略，并确定营销渠道和宣传方式。
3.制定推广计划，并安排相关的促销活动和广告宣传。
4.监测推广效果，根据市场反馈调整策略。
3.4. 数据分析和报告1.收集销售数据和客户反馈，并进行分析。
2.定期汇报销售情况、客户满意度和市场趋势等数据。
3.根据数据分析结果，提出改进方案和优化策略。
4. 目标与指标目标与指标对于经销商的工作管理至关重要。
经销商管理部的工作手册
经销商管理部的工作手册经销商管理部工作手册第一章绪论一、背景介绍经销商是企业与市场之间的桥梁，承担着产品销售和市场开拓的重要角色。
为了有效管理经销商，提升合作效果，本手册特编制，旨在为经销商管理部门提供一份细致完备的工作手册。
二、意义和目的经销商管理部是企业与经销商之间的纽带，通过管理经销商，协调沟通，实现销售目标。
本手册的目的是规范经销商管理的流程和要求，确保管理工作的高效有序进行。
第二章组织机构一、经销商管理部的职责和目标1. 负责经销商的入驻和退出流程；2. 定期与经销商开展业务沟通和交流；3. 培训经销商销售技能和产品知识；4. 监督经销商的销售行为和市场开拓；5. 对经销商的业绩进行评估和激励措施；6. 维护经销商关系，建立长期合作伙伴关系。
二、部门职能划分1. 经销商招募团队：负责开展经销商招募，审核合作资质，确保经销商的合法合规；2. 经销商培训团队：负责对经销商进行产品知识和销售技能的培训，提高其销售能力；3. 经销商关系维护团队：负责与经销商保持密切联系，解决问题，协调合作；4. 经销商业绩评估团队：负责对经销商的销售业绩进行评估，制定激励政策；5. 经销商管理部领导人：负责协调各团队的工作，制定经销商管理的整体策略和目标。
第三章工作流程一、经销商招募与入驻1. 审核经销商合作资质；2. 编制合作协议，明确双方权益和责任；3. 提供培训，指导经销商熟悉产品和销售技巧；4. 指导经销商制定销售计划和市场开拓策略；5. 协助经销商建立营销体系并提供支持。
二、经销商培训与交流1. 制定培训计划和内容，组织培训活动；2. 定期与经销商进行业务沟通和交流，收集市场信息；3. 提供产品知识和销售技能培训，提升经销商的销售能力；4. 开展销售技巧竞赛和业绩评选，激发经销商的积极性和创造力；5. 协助解决经销商在销售过程中遇到的问题和困难。
三、经销商关系维护1. 定期走访经销商，了解并解决其问题和需求；2. 组织经销商座谈会，就合作事宜进行沟通和协商；3. 及时回应经销商的咨询和投诉，保持良好的沟通氛围；4. 协助解决经销商之间的合作冲突和纠纷；5. 定期组织联谊活动，加强与经销商的感情和合作关系。
经销商管理手册
经销商管理手册年月目录第一章职能与机构设置 (322)第二章职责与任职要求 (33)第三章销售指标及奖励 (34)第四章经销商的选择 (35)第五章经销商的谈判与签约 (37)第六章经销商的供货价格管理 (38)第七章货款结算与回收 (38)第八章订货和发货管理 (39)第九章经销商的销售支持 (40)第十章经销商巡访管理 (41)第十一章定期汇报制度 (42)第十二章例会制度 (43)第十三章业务员出差管理 (43)第十四章业务人员行为标准 (43)第十五章办公室工作管理 (44)第十六章附那么 (44)第一章职能与机构设置第一条经销商管理部职能1．以直销店面为依托，通过渠道挖掘，广泛吸引经销商，扩大市场占有率。
2．通过对经销商的支持与效劳，建立起紧密的合作关系，形成全国性的经销商营销网络。
3．调控价格，协助经销商通过市场竞争，赢得更多的消费者。
4．努力回款，减少坏帐，降低销售本钱，不断为企业创造心的效益。
5．协助大区开展工作，在业务上进行必要的指导、考核、检查、监督。
第二条机构设置第二章职责与任职要求第三条经销商管理部经理1．完成公司交给的各项任务，制定本部门的工作方案并组织实施检查和监督。
2．掌握全国重点经销商的情况，对各大区经销商分格的建议与开展提出规划。
3．制定本部门各项规章制度和工作程序。
4．制定本部门资金预算和各项支出方案。
5．处理本部门疑难问题，协调部内外及客户的合作。
任职要求：年龄在45岁以下，当地正式户口，个人素质好，责任心强，身体健康，精力充分，大学以上学历，五年以上行业经营管理经验，由组织筹划、管理、协调能力。
第四条经销商管理部信息员1．完本钱部门交给的各项工作任务，指定部门的信息收集方案并负责完成落实2．负责部门内外的信息交流和信息资料整理。
3．负责部门内外和客户的日常往来信息传递和汇报。
任职要求：年龄35岁以下，当地正式户口，身体健康。
大专以上学历，能熟练使用电脑，具有三年以上统计与信息资料管理经验。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
经销商管理手册
WTD standardization office【WTD 5AB- WTDK 08- WTD 2C】
广州市诗维娅化妆品有限公司祖丝品牌洗发露
经销商管理手册
洗涤项目部
2005年2月
目录
内容
1 总则
运作模式简介
宗旨
基本策略
2 经销商管理流程图
3 经销商甄选及审批
甄选流程
参考项目及核定标准
填写经销商申请表
审批流程
4 签订经销合同
条款要求
合同传递流程
5 公司支援
人力支援
宣传及促销支援
费用支援
6 建构营销队伍
营销队伍的架构图
人员职责
7 人员招聘及培训
人员的招聘
人员招聘流程图
招聘信息范本
聘用人员登记表
人员的培训
培训流程
培训内容
培训评估表
8 经营规划
市场划分
销售计划制定
价格制定
货物运输
货款回笼
库存管理
9 经营考评及控制
经销商考核标准
安全应收款管理
价格管理
10 信息反馈
信息反馈流程图
信息汇总表
11 经销商奖励及惩罚
经销商的奖励
年终回款奖
终端工作奖
奖励的实施
经销商的惩罚
惩罚项目
惩罚的实施
名词定义
本《经销商管理手册》中所出现的名词定义如下：
1 经销商：指从生产厂家购买整批产品后，仍以整批货物转售给零售商或下级批发商为主，
拥有较多客户及一定深度与广度销售网络，协助生产厂家进行产品分销的合法批
发经营单位。
2 零售店：以将产品销售给最终使用者为主要业务范围与收入来源的经营组织，包括商场、
超市、量贩店、中小店等。
3 大店：具有较大经营面积、经营品种丰富，销售额较高，在当地零售业或洗发水销售
处于主导地位的商场、购物中心、超市、量贩店和拥有较多分店的大型连锁超市
集团。
4 中店：介于大店与小店之间的，没有固定批发稳定供货的中小型商场、超市、化妆品
营销等中型零售点。
5 小店：凡非主渠道（大商场、超市、量贩店、平价商场、大型批发）的小型销售点都
可以列为小店范畴。
主要有食杂店、小型超市、小型专卖店、发廊、浴池（桑拿
店）、旅馆（招待所）、发具店等。
6 市场生动化：指在售点进行的一切能够影响消费者购买产品的活动，如产品陈列、终端
宣传、促销活动等。
1 总则
运作模式简介
面对风云变幻的日用消费品市场，新的营销方式层出不穷，通过我们对各种营销手段的鉴别和比较，结合我们的实战经历以及充分考虑企业实际的资源，我们寻求到一种行之有效的新的营销运作模式——战略联盟配销系统。
★ 定义：战略联盟配销系统即以生产企业的资源为推动力，引导、利用、整合经销
商和零售商的资源来刺激和满足消费者需求的系统。
★ 系统运作图
A
经销商协助企业进行市场开拓、产品生动化并主动承担送货、收款和仓储的工作。
B 在市场规模较小的城市，企业负责市场开拓和产品生动化，其余工作由经销商负责。
宗旨
★
充分调动经销商积极性，挖掘其最大潜力，在不损害公司利益的基础上实现双
赢。
★ 积极引导经销商向公司期望的方向发展，并成为公司希望的角色——战略联盟。
基本策略
★ 通过与经销商签订协议，在一定方面控制主要终端客户，调控市场。
如在分销、
促销、货架、价格、回款、库存、渠道等方面；
★ 通过建立合理的价格体系来全面的管理经销商下游客户；
★ 通过加强对经销商营销队伍的管理，全面拓展市场，力争实现产品最大分销； ★ 将经销商客户资源逐步转化为厂家真正资源，增强厂家对网络资源的调控力度。
2 经销商管理流程图
甄选流程
填写经销商申请表
审批流程
4 签订经销合同
条款要求（表格附本小节后）
合同传递流程
注明：A 即申请表符合要求；
B 由公司派驻人员与经销商洽谈，主要把握住中的细节；
C 主要审核经销商资信状况；
D 主要审核经销商经营状况及最终核决。
附：条款要求
5 公司支援人力支援
宣传及促销支援
费用支援
6 建构营销队伍
营销队伍架构图
人员职责
7 人员招聘及培训人员的招聘
人员招聘流程图
不通过
不通过
注意事项：1
2 招聘计划的制定及招聘信息的发布需提前三周进行
3 面试和笔试间隔不能超过一周,笔试和录用通知的发放间隔不能超过一周
4 面试提问可侧重与品质\团队\合作精神等反映个人素质方面的问题,笔试则侧
重于考核个人能力,如写\算等方面
5 对于未通过的应聘人拒绝应该委婉,莫伤害应聘者的自尊心
招聘信息范本
现因业务发展需要，经市劳动局或人才交流中心批准，广州市诗维娅化妆品有限公司需招聘市场礼仪促销人员/市场销售人员，负责广州市诗维娅化妆品有限公司在当地的销售工作。
应聘者应具备以下条件。
（礼仪导购人员需注明女性）
★本市户口，高中或以上学历
★18-30岁
★刻苦耐劳，能适应长期户外工作，最好有户外日用品销售经验
★诚实正直，有积极生动的工作态度
★良好人际沟通和相处能力
★有一定的分析和解决问题的能力
如果你对自身的能力充满自信，如果您愿意不断挑战自我，挑战未来，诗维娅公司将
为您提供一个无限的空间，给您一个没有天花板的舞台！
报名时间：
地点：
电话：
联系人：
聘用人员登记表
人员应聘登记表
填表日期：年月
注：此表系个人的人事档案资料，请您详细、真实、全面的填写表中的每一栏目以利我们对您有一个全面、正确的考核和评价，关系到聘用后对您的合理安排与使用。
人员的培训 培训标准流程
培训内容 1 理论培训
★ 小店代表理论培训(另见《小店代表培训手册》) ★ 礼仪促销理论培训(另见《礼仪人员培训手册》) 2 实地培训
★小店代表实地培训★礼仪促销实地培训人员培训表现评价表
1 礼仪促销表现评价表
培训人：受培训人：2 小店代表培训表现评价表
培训人：受培训人：
8 经营规则市场划分
销售计划制定 价格制定
注：1 一、二、三级市场经销价相同
2 建议大店供价：出厂价+10%
3 建议中店供价：出厂价+15%
4 建议小店供价：出厂价+15% 货物运输
注：
★经审核经销商库存及欠款未超标才发货
★提货单必须有经销商指定验收人管理
★货到经销商仓库前的一切运费由公司负责
★经销商每次订货应提前7天以书面订单方式下单
货款回笼
★督促经销商按合同规定按时回款
★协助经销商人员到其下游客户中催款，诸如联系客户，传送结款信息等，但不直接经手货款。
库存管理
★保持经销商月库存不少于月均销售量的60%，且品种规格齐全
★建立动态发货及库存管理制度（主要针对经销商下游客户）
9 经营考评及控制
经销商考核标准
安全应收款管理
注：原则：经销商应收款不得超过平均回款量的1倍。
. 价格管理
10 信息反馈信息反馈流程图
11 经销商奖励及惩罚
经销商的奖励
年终回款奖
公司依据经销商年回款任务完成情况，按以下标准给予经销商年终回款奖励：
1 未完成年回款任务60%的经销商，不得享受此项奖励；
2 完成年回款任务60%（不含60%）以上，按实际年回款金额返利4%；
3完成年回款任务100%（不含100%）以上，其应完成的年回款任务部分返利6%，其
超额部分返利8%；
终端工作奖
经销商积极维护公司产品的品牌形象宣传，使其销售区域内排名前十位的商场和超市内均实现陈列面至少占店内第一品牌排面的1/3，且维持一种以上的硬件包装宣传形式，公司可按经销商年终实际回款额追加返利1%。
奖励的实施
申报审核后
经销商的惩罚
惩罚项目
1 经销商在合同规定的时间内不能按任务回款，公司将取消一切奖励；
2 经销商违反区域销售政策，进行跨区销售，公司将取消一切奖励；
3 经销商违反价格体系进行销售活动，公司将取消一切奖励；
4 经销商未能按合同规定使当地市场覆盖达标，公司将减少返利1%；
5经销商未能按合同规定保障供货，公司将根据情况发生次数，每次减少返利%；
6经销商未能按合同规定解决终端宣传要求，公司将减少返利%；
7经销商未能按合同规定解决促销场地要求，公司将减少返利%；
8经销商未能按合同规定保障陈列规范要求，公司将直接免去”终端工作追加返利
1%”，并再减少返利%。
惩罚的实施
填制《经销商惩罚项目申报表》审核申报审核申报。