三九医药连锁供需链总体结构(1)
华润三九医药股份有限公司_企业报告(供应商版)
企业基本信息
企业名称: 营业范围：
华润三九医药股份有限公司
一般经营项目是：中药材种植；相关技术开发、转让、服务；生产所需的机械设备和原材料 的进口业务；自产产品的出口（国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外）。化妆 品及一类医疗器械的开发、销售；自有物业租赁、机动车停放服务。，许可经营项目是：药 品的开发、生产、销售；预包装食品（不含复热）的批发。
1.2 业绩趋势
近 3 月(2022-12~2023-02)：
近 1 年(2022-03~2023-02)：
本报告于 2023 年 02 月 09 日 生成
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近 3 年(2020-03~2023-02)：
1.3 项目规模
1.3.1 规模结构 近 1 年华润三九医药股份有限公司的中标项目规模主要分布于小于 10 万元区间，占总中标数量的 75.0%。500 万以上大额项目 2 个。 近 1 年(2022-02~2023-02)：
新一周期中药配方颗粒供应商采购 （二次）
山东省济南市长清区人民医院中药 配方颗粒供应商选定项目 （20220524）
佛山市顺德区第三人 民医院（佛山市顺德 区北滘医院） 广西壮族自治区桂林 市国义招标股份有限 公司
江门市新会区妇幼保 健院
昆明市妇幼保健院
佛山市顺德区第三人 民医院（佛山市顺德 区北滘医院） 济南市长清区人民医 院
目标单位： 华润三九医药股份有限公司
报告时间：
2023-02-09
报告解读：本报告数据来源于各政府采购、公共资源交易中心、企事业单位等网站公开的招标采购 项目信息，基于招标采购大数据挖掘分析整理。报告从目标企业的投标业绩表现、竞争能力、竞争 对手、服务客户和信用风险 5 个维度对其投标行为全方位分析，为目标企业投标管理、市场拓展 和风险预警提供决策参考；为目标企业相关方包括但不限于业主单位、竞争对手、中介机构、金融 机构等快速了解目标企业的投标实力、竞争能力、服务能力和风险水平，以辅助其做出与目标企业 相关的决策。 报告声明：本数据报告基于公开数据整理，各数据指标不代表任何权威观点，报告仅供参考！
三九集团PPT
安然事 件的解 决方法
• 2.健全公司治理和内部控制制度
• 内部控制制度涉及股权结构、公司治理、 组织构架、人事管理、业务流程、薪酬 制度、财务管理、会计核算、信息处理、 文化建设等方方面面的问题，并且由于 企业性质的差异、规模的不同，导致在 控制程序设置、控制方法选择等方面也 都体现出不同的特点和要求。
• 控制活动不到位 1、业务流程不守； 2、重大风险预警机制失效,突发事件应急处 理机制运行不当 • 信息沟通不畅 2008年6月份已发现奶粉中非蛋白氮含量异 常； 2008年8月2日，上报石家庄市政府； 2008年9月8日，石家庄书面报告形式上报 河北省政府；
从五个要素来分析原因
1. 内部环境：道德缺失、内部人控制
英国巴林银行内部控制案例分析 3、代客交易部门与自营交易部门划分不清
里森所做的交易也曾受到巴林新加坡期货部同行们的质询，但 是他总是说自己是代客户交易。也有人提出尼克· 里森在对巴 林撒谎，因为代客户垫付期货合同的维持金是非常少有的事。 代客户交易与自营交易混淆不清造成管理上的困难，只有把两 者划分清楚，才能进行有效的风险管理。
2. 风险评估：采购环节的失控
3. 控制活动：业务流程不守、质量控制不严、重大 风险预警机制失效 4. 信息与沟通：信息收集传递迟缓、正常信息处理 程序被经验和侥幸心理主导
5. 内部监督：日常监督和专项监督无人重视
解决问题的办法
• 建立健全与实施有效的企业内部控 制 一、从自身情况出发,改进企业内部控 制 1、创造良好的内部控制环境 2、强化风险意识,加强风险评估的执 行力度 3、加强控制活动的实施力度 4、建立信息沟通平台,使信息沟通顺 畅 5、重视内部监督,做到日常监督和专 项监督相结合 二、强化内部控制的宏观政策 1、完善现代公司法人治理结构,强化 董事会的核心地位 2、协调运作国家监督方式 3、加强社会监督,完善以注册会计师 为主体的社会监督体系 4、加大会计法的执法力度 5、加强舆论引导,强化社会责任意识
三九医药股份有限公司组织结构的变化
三九医药股份有限公司组织结构的变化三九医药股份有限公司（以下简称三九医药）的前身是从第一军医大学借款500万元起家的部队企业——南方制药厂，1998年12月正式脱离部队进入国家管理序列，后经国家经济贸易委员会批准，由深圳三九药业有限公司和三九企业集团将其药业生产、供应、销售等生产经营性资产加以重组，深圳三九药业有限公司作为主要发起人，联合三九企业集团、深圳九先生物工程有限公司、深圳市先达明贸易有限公司、惠州市壬星工贸有限公司，共同发起成立的股份有限公司。
2000年3月9日，“三九医药”A股在深圳证券交易所挂牌上市。
经过19年的艰苦奋斗，三九医药目前已发展成为拥有雅安三九药业有限公司、深圳三九医药贸易有限公司、三九宜工生化股份有限公司等15家控股子公司的综合经营的跨地区、跨所有制、跨国的总资产达150亿元的大型国有企业。
“999”商标被国家工商行政管理局认定为“中国驰名商标”，商标价值高达82.08亿元。
三九医药在不同的历史时期构建了以下几种不同形式的但与其发展阶段、发展规模相适应的组织结构：前期是直线制的组织结构，中期则是职能制的组织结构，到了现在就是直线职能制的组织结构。
下面我将对三九医药的组织结构进行分析，为了分析的方便，把实施各种组织结构的时间作了大体的划分。
职能变化的外部因素和内部因素也在各个阶段分别进行分析。
一、直线制的组织结构（1985～1987）为什么最开始时直线制的组织结构呢，主要可以从内部和外部两个因素进行分析，首先是内部因素，由于1985年，时任中国人民解放军第一军医大学附属南方医院药局主任的赵新先教授带领6名干部和十几名工人从广州南下深圳开始组建南方制药厂。
所以当时企业才开规模较小，人员不多，包括赵新先教授在内共有7名干部。
除了一名是学通讯的以外，其余的都是学药剂的，对于办企业都是门外汉，都要从头学起，没有办法实现专业分工，再加上赵新先教授等人的军人身份，使得在筹建之初的南方制药厂在当时构建了在军事系统中广泛应用的组织结构——直线制的组织结构。
华润三九股权结构、营业收入及组织架构
3
CHC 业务品牌认可度高，处方药产品线丰富。目前 CHC 业务覆盖了感冒、儿科、肠胃、骨科等近十个品类，并积 极向预防、康复等方向延伸，品牌影响力位居国内市场前列。处方药业务聚焦心脑血管、消化、儿科等核心治疗领 域。
图 8：华润三九产品线
归母净利润稳中有升，整体盈利状况恢复。2016-2019 年公司归母净利润逐年上升，由 2016 年的 12 亿元增 长至 2019 年的 21 亿元，年均复合增速达到21%。2020 年受到疫情影响，全年公司实现归母净利润 16 亿元，同比增 长-23.9%，扣非归母净利润 13 亿元，同比增加 11%。随着疫情影响逐步消除，2021 年公司CHC 业务发展态势良 好，处方药业务低基数下温和恢复，实现归母净利润 20 亿元，同比增长 28%，实现扣非归母净利润 19 亿元，同比 增长 39%，盈利状况初步恢复至疫情前水准，整体盈利表现较好。
2
1.2 厚积薄发，公司业绩稳定增长
营业收入恢复至疫情前增长曲线，整体稳步向好。2015-2019 年公司营收持续增长，由 2015 年的 79 亿元增长至 2019 年的 147 亿元，年复合增速达到 17%。 2020 年公司营收出现小幅下滑，实现营收 136.37 亿元，增速-7.82%， 主要由于受到疫情影响，医药门诊量下滑，处方药销售量下降；CHC 业务端，感冒药在零售药店端销售受限。2021 年营业收入恢复到 2019 年增长曲线，实现营收 153 亿元，增速达 12.19%。
华润三九子公司众多，业务覆盖面广。公司主营业务包括 CHC（Consumer Health Care）健康消费品业务和处 方药业务，并设置两大对应事业群，同时公司拥有多个研发中心和药品生产、销售子公司，涉及中药颗粒剂、中药饮 片、中药配方颗粒、中药材、中成药等的研究开发、经营生产等业务。同时公司积极并购优质资产，2022 年 5 月公司 发布公告拟向华立医药、华立集团现金购买昆药集团 28%的股权，发挥昆药集团和三九业务协同效应。 图 4：华润三九旗下两大事业群和部分子公司业务
三九连锁体系讲解(1)
库覆盖的地域面积及匹配能力； • 部分地区可以考虑主干线和最后一公里建立自
有配送的实践工作；
分店收购方面；
• 根据其它各方面进展，适当调整收购速 度（可通过商务谈判调节）
• 制定分店收购标准，例如：财务指标、 运营指标、人员指标等，以保证分店质 量，降低后期管理风险；
• 三九总部信誉下降致使下半年收购分店速度无法按计 划实现；商业谈判难度增大，投入增大；延缓体系建 设速度。
体系建设的总体设想
• 立足现实，抓住主要矛盾 • 打通中央，建设两厢 • 高着眼，低着手 • 螺旋交叉，滚动发展策略
阶段划分
• 第一阶段：轻启动准备工作 • 第二阶段：正规化作业 • 第三阶段：整合体系 • 第四阶段：全面提升
• 以不同股比收购的连锁分店，面临经营管理、 财务实施控制等多方问题；
• 各连锁分店对三九的无形资产具有极高厚望， 急需各类操作规范出台，以指导经营；
现阶段背景：
• 分店急需在商品配送、采购、信息系统 等方面给予实质性指导；
• 三九连锁总部尚未确定顾问公司，系统 的启动计划尚未出台；
• 咨询公司选择尚需一段时间，而且商务 谈判、沟通情况、设计总体方案至开始 操作实施至少要有35个工作日，严重滞 后业务操作。
• 调查门店已有信息系统使用情况，制定接口标准，保护原有 投资；未能达到标准者，按无系统处理，完成分店上传经营 数据的功能，以保证对已收购分店的初级控制；
信息系统方面：
• 所有采购活动采用信息系统记录，保证信息不 重不漏，采购与应付款管理挂钩；
• 库房信息系统，战略库的信息化应做到支持库 房自动化；
培训方面：
• 起草与流程和作业手册初稿相符的简易培训教材，开 始对已收购分店的店员、店长进行初级培训，按信息 系统实施顺序执行；
三九的医药物流
三九的医药物流( 物流案例)在制药行业摸爬滚打了17年的三九，在药品零售行业内流露出了不小的野心，而这能否实现，关键在于渠道是否通畅。
在医药物流一片风风火火的表象下，有多少人把握住了自己的航标？三九在染指零售连锁后，只是简单的说医药物流是必要条件，声称它的配送中心是为了满足自身发展的需求，果真如此？三九毫不隐讳自己在医药零售业的野心，却想藏起在物流配送上的尴尬。
分销网三九集团做了17年的制药，它的分销网络显得传统而成熟。
三九贸易公司是三九集团下属的一个医药批发公司，它负责经销三九集团下面7家制药企业的药品，一年的储运量大概有100万箱，销售额达17个亿。
个亿对于一些地方的制药企业而言，可能是一个努力奋斗的目标。
可这对三九集团旗下的三九贸易公司来说，则是比较轻松的事。
因为三九贸易公司背后有三九品牌的支撑，更重要的是它已经建立起了遍布全国的分销网络。
三九贸易公司在全国有24个网点，在各省市有30多个总经销商，这30多个总经销商下面还有各自下一级的分销商。
这样的三级分销网络比较传统，但这个网络在目前国内医药行业里已经显得很领先了。
三九贸易公司是出生在传统医药体制下的医药批发公司，在它的销售网络铺建成熟后，它的主要工作就在于对整个医药物流的管理。
在采购上，三九贸易公司根据往年的销售情况和今年的增长要求，去向那7家制药企业下订单。
三九贸易公司的仓库只有一个，设在深圳总部，但面积有1万平方米。
据不完全统计，深圳市现有94家药品批发企业，仓库总面积为10万多平方米。
两相比较，三九贸易公司的仓储能力不言自明。
在仓库管理上，三九贸易公司在1999年就通过了行业合格认证。
因为药品的仓储对温度要求比较高，比如需要冷藏的药品温度要控制在2－10℃，需要阴凉存储的药品要求在20℃以下，常温则一般要求在30℃以下。
而对于深圳这个炎热的南方城市而言，就是常温存储有时也是比较困难的。
三九贸易公司的仓库在硬件上基本解决了这个问题，毕竟这个药品“旅馆”每年要有100万箱药品在此“留宿”。
汉普管理咨询三九总体设计张后启
1 总店对分店失控的风险 2 商品周转的风险 3 资金周转的风险 4 由于三九连锁体系规模扩张的进度不可控，带来规模扩张
与管理不配套的风险。 5 大规模扩张，可能会造成对分店的关注的下降，从而引发
对分店控制的下降。 6 怎样保持三九管理层对下属分公司、连锁店、加盟店管理
督导的力度 7 商贸公司自身业务与支撑连锁体系业务间产生矛盾的风险
总经理
副总经理 副总经理 副总经理 副总经理 副总经理
职
职
职
分
子
能
能
能
公
公
部
部
部
司
司
门
门
门
五、三九连锁管理模式设计
矩阵式管理
集团（纯管理机构）
财务 营销 采购 物流 人事 系统
分公司1 分公司2
... 分公司N
五、三九连锁管理模式设计
“矩阵式”管理存在的问题：边际效益递减
集团 公司
集团 公司1 公司2
三、三九连锁经营体系整合
• 连锁店管理操作规范
–商品配置表制作办法 –商品进销存管理实务 –门店安全之损耗管理与维护防范对策 –卖场安全管理办法 –门店的促销管理 –存货盘点作业政策、规划及计划 –盘损（盈）管理 –服务态度与应对礼节
三、三九连锁经营体系整合
• 连锁店管理操作规范
–店头礼仪系列 –收银员的一分钟服务 –门店人员销售技巧 –消费者活动与顾客管理 –顾客满意的经营管理 –顾客满意的服务策略 –高品质服务管理 –顾客满意度的衡量
一、三九连锁体系建设目标与难点
整合管理/规范流程
如何设计管理模式 如何统一规范流程 如何提升人员素质 如何界定岗位职责 如何评价岗位绩效 如何建立制度体系 如何进行运行监控
医药物流案例分析与实践
云南白药“物” 按标准“流”
思考： 1．云南白药快速发展后发现企业存 在哪些问题？本案例中，他是如何 解决这些问题的？ 2．你认为云南白药采购管理的解决 方案是否合理并说明理由？ 3．物流系统解决方案主要设计哪些 内容？
案例17-4
太极集团的物流发展对策
• 重庆太极实业（集团）股份有限公司成立于1993 年11月18日，是以四川涪陵制药厂为主体进行改 制而组建的股份有限公司。公司主要从事中成药、 西药、保健用品加工、销售，医疗包装制品加工， 医疗器械销售，中草药种植，商品包装，旅游开 发等业务。
三九医药股份有限公司的直属子公司。 主要从事医药连锁零售和配送业务。
三九连锁从物流突破
三九连锁业务特点：实施连锁统一策略 包括统一品牌、统一进货策略、统一配送策略、统
一财务结算、统一价格策略和统一管理流程六统 一采购与授权采购相结合。 配送仓储可对外承担配送业务。
三九连锁从物流突破
配送信息处理系统由三部分构成：订单处理系统、 仓库作业系统、计费处理系统。
物流知识小课堂
• 第三方物流解决方案的制定，主要目的是进行仓 储的科学管理，合理调度运输资源，及时提供货 物所处的位置，与委托商、客户进行大量的数据 交换。系统解决方案的内容主要包括：1) 仓库管 理；2) 库位管理；3) 货物提取；4) 配送系统；5) 排车系统；6) 计价系统等。虚拟库存管理解决方 案的主要功能有：1) 在线单证处理；2) 作业进程 查询；3) 实时库存管理；4) 物流帐单查询等。
玉顺堂药业物流的 实践与启示
思考： 1．玉顺堂药业为什么要选择与邮 政物流进行合作？ 2．请简述吉林邮政如何从玉顺堂 实际出发，开展物流规划的。 3．此案例中，两家企业的合作是 如何实现双赢的？
三九药业连锁体系的建设方案
三九药业连锁体系的建设方案三九药业作为中国具有较高知名度和信誉的制药公司之一，其连锁体系的建设是公司可持续发展的重要战略之一。
本文将对三九药业连锁体系的建设方案进行探讨，以提供一个系统和可操作的指导框架。
一、连锁体系建设的背景和目标连锁体系建设是一种有效的市场拓展模式，能够帮助企业降低成本、提高效率、增强品牌影响力，并进一步加强供应链管理。
三九药业通过建设连锁体系，旨在实现以下目标：1.市场覆盖广泛：通过连锁店的建设和发展，覆盖更多的地区和客户，提高市场份额。
2. 提供优质服务：通过规范化的运营管理、统一的服务标准，提供更好的购物体验和优质的药品服务。
3. 提高效率：通过优化供应链和仓储管理，降低成本，提高运营效率。
4. 加强品牌影响力：通过连锁店的建设，提升品牌形象，增强品牌影响力和知名度。
二、连锁体系建设的关键步骤和措施1. 确定连锁店的位置和规模连锁店的位置和规模直接影响到市场覆盖的范围和效果。
三九药业可以通过市场调研和数据分析，确定具有潜力和需求的地区，并根据市场规模和竞争情况，合理规划连锁店的数量和分布。
此外，连锁店的规模也需要根据市场需求和经营模式进行权衡，以确保连锁店的经营稳定和盈利能力。
2. 完善供应链和仓储管理供应链和仓储管理是连锁店建设的重要环节。
三九药业可以制定统一的供应链管理标准，与供应商建立长期稳定的合作关系，并通过信息化系统实现供应链的全程跟踪和管理，以确保供应的及时性和质量的稳定性。
同时，三九药业可以充分利用信息化技术，优化仓储设施和流程，降低仓储成本，提高仓储效率。
3. 建立标准化的运营管理系统标准化的运营管理系统是保证连锁店经营稳定和提供优质服务的重要保障。
三九药业可以建立统一的经营管理标准和流程，包括人员招聘和培训、进销存管理、店铺陈列和装修等方面，确保连锁店的运营质量和形象的统一性。
此外，三九药业可以引入先进的信息化技术，对连锁店的运营进行监控和分析，及时发现问题并采取措施进行改进。
三九集团资产结构
销售网络
组员：
蒋 双 萍 PPT 制 作 —— 潘 丽 茹 ——
蔺 佳 卉 —— 搜 集 资 料
搜 集 资 料
宋清：三九医药股份有限公司总经理，男，汉族，1965年 出生，中共党员，大学本科学历，主管药师，现任华润三九 医药股份有限公司第四届董事会董事、总经理。历任南方制 药厂厂长助理、山西同达药业有限公司总经理、三九企业集 团技术中心主任、医药事业部部长
集团荣誉
集团自成立以来，先后荣获“全国用户满意企业”、“全 国质量效益型先进企业”、“全国先进集体”等荣誉称号。 三九医药股份有限公司（上市公司） 三九医药股份有限公司经国家经济贸易委员会“国经贸企 改[1999]134号文”批准，由深圳三九药业有限公司和三九 企业集团将其药业生产、供应、销售等生产经营性资产加 以重组，深圳三九药业有限公司作为主要发起人，联合三 九企业集团、深圳九ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ生物工程有限公司、深圳市先达明 贸易有限公司
“老鼠仓”调查
根据北诚达信会计师事务有限公司2009年-2010年出具癿 《关亍对襄樊三九酿酒厂原厂长马永富任期经济责任癿実 计报告》（以下简称“《実计报告》”），以及该公司向 襄樊市检察院提交癿报告显示，在原三九集团癿子公司湖 北三九长江实业公司（以下简称“三九长江公司”）旗下 子公司襄樊三九酿酒厂，原党委书记兼厂长马永富，在企 业2005年改制遭遇阻碍之时，借劣产权“真空期”，逃 避上级公司监管，造成企业连年亏损，丌到四年时间，国 有资产流失达2.5亿元。
惠州市壬星工贸有限公司，共同发起设立癿股份有限公司。 2000年3月9日，代码为000999癿“三九医药”A股在深圳证 券交易所挂牌上市。公司下属企业包括雅安三九药业有限公 司、深圳市三九医药贸易有限公司、深圳市三九医药连锁股 份有限公司、三九宜工生化股份有限公司等多家企业。 作为我国最大癿综合性制药企业之一，三九医药股份有限公 司主要从事药品癿开发、生产、销售及相应癿医疗保健服务。 公司现有品种以中成药为主，幵涉及化学原料药不制剂、生 物制品、医药卫生材料等多个医药领域。产品辐射全 国和丐界各地，在日本、美国、加拿大、韩国和东南亚等地 畅销，同多家国外公司建立了稳定癿贸易联系。 三九医药拥有三九胃泰系列、三九感冒灵系列、三九皮炎平 软膏、参麦注射液等一批享誉全国癿名牌产品，主要产品在 国内癿市场占有率均居同类产品前列，其中有些还处亍绝对 领先地位。截止2003年12月31日，三九医药股份有限公司癿 总资产达82.96亿元，2003年实现主营业务收入26.74亿元， 实现净利润2.09亿元。
华润三九组织架构研报
华润三九组织架构研究简报华润三九是优秀的中药企业，拥有多个知名的OTC药品和中药处方药，在中药领域具有很强的竞争力，提出要做“OTC市场的引领者，中药处方药市场的创新者”，致力于成为OTC 市场的重要角色。
而OTC领域竞争异常激烈，要想在这个领域有所作为，企业必须具备较高的灵活性，能够根据市场变化随时调整战略和策略，这也对华润三九的组织灵活性提出了新的要求。
一、华润三九为什么要进行组织架构变革？1. 体系越来越庞大，灵活性有所降低随着多年发展，华润三九已经成为集团化运营的现代化企业，旗下拥有20多家子公司，涉及生产、营销、研发等多个领域。
集团的体系越来越庞大，整个集团的灵活性有所下降。
华润三九的主营业务是OTC业务，而OTC领域的竞争异常激烈。
华润三九提出“成为OTC行业的引领者”，这就要求集团必须具备很高的灵活性，根据市场变化进行实时的战略和经营调整。
在这个大背景下，华润三九开始考虑进行组织架构的变革。
2. 原有组织架构中，生产基地各自为政，总部对生产的管控较弱华润三九原有的组织架构属于“诸侯式”的组织架构，生产子公司拥有充分的自主权，总部对生产子公司的管控属于战略层面的管控，对具体的业务管控力度较弱，导致生产的整体灵活性不高。
3. 营销体系在事实上已经形成集中体系，推动组织变革华润三九的营销体系在事实上已经形成了集中的体系，集团的销售业务主要由旗下的三九医贸、现代中药、北京北贸等专业的销售子公司负责，其他的子公司主要负责生产。
这在事实上已经将子公司的生产和销售业务分开，形成了相互独立的价值链条。
生产和营销在事实上的独立性，使得华润三九的组织变革成为水到渠成的事情。
通过对业务价值链的梳理，形成了生产、研发、营销三条主价值链，财务、人力资源、公共事务三条辅价值链。
二、变革后的组织架构是怎样的？1. 变革后的组织架构从集团层面明确了加强对子公司的管控变革后的组织架构在集团层面成立了生产运营中心、营销中心和研发中心，直接管理下属子公司的生产、营销和研发事务，改变了过去子公司全权负责自己的生产、研发、营销事务的图1：华润三九组织架构变革前局面，集团对具体业务的管控能力得到极大的加强。
三九药业的连锁体系建设方案建议书
三九药业的连锁体系建设方案建议书尊敬的XXX领导：您好！作为药业行业的领先企业，我公司一直致力于探索和实践药店连锁体系建设的方法和方案，以提高公司的竞争力和市场占有率。
在此，我向您提出三九药业连锁体系建设方案建议书，希望能够得到您的认可和支持。
一、背景分析目前，我国药店市场竞争激烈，市场份额分散，许多小型药店面临生存困境。
同时，药店行业的竞争模式也在发生变化，越来越多的药店企业开始借助连锁体系，通过共享资源和优势，提高经营效益和扩大市场份额。
三九药业作为一家具有雄厚实力和丰富经验的企业，应积极适应市场变化，并充分发挥自身优势，实施药店连锁体系建设，以提高公司在市场中的竞争力和市场占有率。
二、目标与原则1. 目标（1）建立完善的连锁管理体系，提高公司的经营效益和市场占有率；（2）提供优质的药品和服务，满足顾客的各种需求，树立良好的品牌形象；（3）实现药店连锁经营的全面覆盖，形成良好的经济效益和社会效益。
2. 原则（1）坚持开放性和灵活性原则，根据市场需求和公司实际情况进行调整和变化；（2）坚持高质量和安全性原则，保障药品质量和顾客的健康安全；（3）坚持品牌形象和形象统一原则，注重店面形象和员工形象的塑造；（4）坚持合作共赢和资源共享原则，通过合作建立长期稳定的合作关系。
三、具体方案1. 发展策略（1）加大市场推广力度，提升品牌知名度和市场占有率；（2）积极寻找合适的药店加盟商，建立稳定的合作关系；（3）通过培训和技术支持，提高药店的服务能力和药品知识水平。
2. 连锁管理体系（1）建立统一的运营管理体系，包括药品采购、仓储和物流管理等；（2）制定统一的销售政策和价格体系，保持市场竞争力；（3）建立信息化管理系统，实现连锁店的信息共享和数据分析。
3. 药店布局与规划（1）根据市场需求和土地资源，合理选择药店的地理位置和面积；（2）注重店面设计和装修，提高顾客的购物体验和舒适感；（3）制定药店的产品布局和陈列方式，提高药品的销售效益。
三九连锁[1]
![三九连锁[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/a44f83982b160b4e767fcfe0.png)
学习改变命运,知 识创造未来
三九连锁[1]
二级配送与批销结合
结合配送中心统一优化库存设置； 实现对大客户（包括集团外药店、保健站、医院、 超市等）主动销售； 批发销售人员可实时查询各配送仓库可用库存信息 ，以提高客户满意度； 实施客户关系管理，提高客户满意度，降低销售成 本。
学习改变命运,知 识创造未来
三九连锁[1]
连锁体系财务管理
统一采购，统一核算，制度保证，电子实现 。
集中设置财务岗位； 集中现金管理； 集中财务分析、预算和控制； 可能在更高层次上实现集中。
学习改变命运,知 识创造未来
三九连锁[1]
连锁体系的神经——信息系统管理
ERP系统集中维护，降低维护成本； 系统安全性； 可能在集团范围内实现集中。
三九连锁[1]
ERP/CRM系统—销售与客户关系管理
客户资料及客户关系管理 POS/MIS系统接口 销售帐管理 多种销售渠道管理 促销管理 集成的销售数据 多维销售分析
连锁店定期将POS/MIS数据上载到ERP系统 中；可进行多维销售分析（如按连锁店、区域 、单品等），以有效支持决策！
学习改变命运,知 识创造未来
实施将基于《汉普咨询ERP实施方法 论》
学习改变命运,知 识创造未来
三九连锁[1]
项目计划 —1— 业务流设计
20 设计准备和ERP培训
20 20 20 20工作日 贯彻始终的培训
业务流程描述 业务流程分析设计
管理模式及管理白皮书制 定
学习改变命运,知 识创造未来
三九连锁[1]
项目计划 —2— ERP系统实施
项目管理
战略性 企业管理
制造管理 财务管理
人力资源管理
人力资源 工薪管理 培训管理 工时管理 自我服务
三九医药连锁药店整体发展战略(ppt 58页)
竞争强度 – 中
目前尚不具备全国性的竞争对手 整体行业竞争的集中度不高，竞争处
在低水平
市场进入壁垒 – 中
较强的行业监管，地方保护较强 形成全国性网络的资金要求较高 但地区性竞争对手需要通常可以较容
易的获得市场准入，资金压力相对小
连锁零售药业 的市场
替代者的潜在能力 – 高
未来有规模的企业可以 主导零售药业的市场
物流配送
几乎很少的连锁企业有现代意义上的配送中心， 配送软件的使用和连网水平非常原始
物流配送是连锁企业 核心竞争力的关键环节
单店管理
药品种类组合、营业商圈选择、门店统一设计 都处在比较粗放的阶段
需要针对最终用户行业的特点 制定完整的单店经营模式
服务水平
在主要大城市，拥有POS机付款方式的 药店不到 10%；合格药师仅 1.5 万人
维生素、矿物质类的乙类非处 方药品和保健品在超市、便利店的 销售近年来呈明显的上升势头，对 药店的销售构成相当的竞争
机密
© 2001 PricewaterhouseCoopers
13
行业从业人员：药店驻店药师与药店经营者的素质现状
据有关资料显示，我国现有零售药店１１.５万余家，药品批发企业１.６万家，全国有执业药 师１万５千名，且８０％分布医药工业领域。在许多地区常常数十家药店才有一名执业药师。 行业统计表明药店经营者(主要是店长)的素质和提高营业额有相当的关联度
深圳典型的药店销售额来源分布 (00)
其他 23%
17% 非处方药
20% 处方药
保健食品和 补品
40%
美国连锁药店销售额来源分布 (99)
资料来源：业内访谈, NACDS
机密
三九的案例
三九的案例三九医药连锁有限公司(简称三九连锁)是一家新成立的连锁配送公司，三九医药股份有限公司的直属子公司。
主要从事医药连锁零售和配送业务。
公司现有门店1000家，有望发展成为中国最大的医药连锁企业。
系统特点由于公司成立时间不长，三九连锁存在行业管理经验缺乏、业务流程不够清晰、人才匮乏等亟待解决的问题。
三九连锁业务主要有以下特点：● 实施连锁统一策略，包括统一品牌、统一进货策略、统一配送策略、统一财务结算、统一价格策略和统一管理流程六个方面；● 统一采购与授权采购相结合；● 连锁店家跨省、跨区域；● 配送仓可对外承担配送业务。
而此前该公司在行业管理人才、企业管理框架、业务流程等方面是一片空白。
引进软件开发公司和咨询公司的主要目的，一是通过软件公司引入成熟的行业管理经验; 二是由软件公司帮助建立其业务流程；三是由软件公司代为培训员工；四是建立行业先进的信息处理系统。
三九医药配送信息处理系统由三部分构成：订单处理系统、仓库作业系统、计费处理系统。
系统主要有以下几个特点:1.库内作业有序化，资源可重组与调度在管理系统建立之前，由于配送仓所有作业都是人工安排，不能及时地对仓库的业务变化情况做出快速反应。
在管理系统建立之后，将所有的仓库工作任务排序并能穿插进行。
系统维护一个简单的综合性“工作库”，其组成是所有类型的工作(包括用户自己定义的工作任务，如扫地、清洁等)，根据系统及管理规则将这些任务排序并不时穿插。
2. 库内作业平稳化，作业可测、可调度在配送仓，需要根据客户的指令随时对货物进行配送作业。
由于客户下指令的不确定性，结果仓库作业的起伏波动较大。
如果按照较低作业量的水平来配置人员和设备，就会造成在大作业量时资源不够的情况，因而降低了仓库的效率;如果按照较高作业量的水平来配置人员和设备，在大部分时间就会出现资源浪费的情况。
有了管理系统之后，可以对未来的作业进行预测，进行预安排。
当作业量不大时，可以调度资源处理这些预安排的任务，当大作业量到来时，因为已经处理了部分任务，就可以用合理的人员和设备去完成这些作业。
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•业务 子系统
2
学习改变命运,知 识创造未来
• 10. 入库验收管理 • 11. 退货管理 • 12. 采购停止单 • 13. 采购恢复单 • 14. 批发单管理 • 15. 批发报价单 • 16. 批发退货管理 17. 调拨管理
18. （配送、移仓、退仓 ）
三九医药连锁供需链总体结构(1)
•门店系统
•数据交换系统
•总公司/分公司
•配送系统•客户服务系统
•供货商
•数据交换系统
•电子商务平台
学习改变命运,知 识创造未来
三九医药连锁供需链总体结构(1)
•门店
•POS/MIS
•WEB
•医 •社保 院
•分公司
•MIS •CRM •WEB •THS
•总公司
•WEB •MIS
•CRM
•供货商
学习改变命运,知 识创造未来
•1、供货商进销存明细 •2、供货商进销存总帐 •3、供货商销售帐 •4、供货商往来帐 •5、供货商在途商品帐 •6、供货商等级分析 •7、批发客户往来帐
学习改变命运,知 识创造未来
三九医药连锁供需链总体结构(1)
•维护子系 统
•1、用户管理 •2、模块管理 •3、控制代码管理
•4、商品分类管理
•5、库区管理
三九医药连锁供需链总体结构(1)
•连锁模式大规模扩张的条件
学习改变命运,知 识创造未来
•* 品牌效应
•* 足够强壮的配送系统 •* 可COPY的门店系统
•* 简单规范的门店管理制度 •* 可复制的门店电脑管理系统 •* 标准规范的店员培训制度 •* 有效的通讯手段
三九医药连锁供需链总体结构(1)
•门店
•10. 商品存货周转
•统 •11. 过期商品统计
计 •12. 库存异常分析
子 系
•13. 仓库积压商品 •14. 畅滞销（ABC）分析 •15. 淘汰商品统计
统 •16. 业绩考核
•II •17. 统计曲线
•18. 各类业务单据汇总
学习改变命运,知 识创造未来
三九医药连锁供需链总体结构(1)
•结算子系统
三九医药连锁供需链总体结构(1)
•
组织-企业管理白皮书的制定
学习改变命运,知 识创造未来
❖ 业务处理流程 ❖ 流程中的岗位 ❖ 各岗位的职责 ❖ 管理制度体系 ❖ 绩效监控体系
三九医药连锁供需链总体结构(1)
•流程-业务流程重组（BPR ）
❖ 优化现有业务处理流程 ❖ 建立适合计算机管理的流程体系 ❖ 规范基础管理（这对连锁商业企业尤为重要）
•三九医药综合电子商务网
•综合信息
•分店/总公司 •供应商 •网上业务 •网上查询
•社保
学习改变命运,知 识创造未来
•顾客
•配送中心
三九医药连锁供需链总体结构(1)
•三九医药电子商务网
•总公司通过“三九医药电子商务网 ”, •可完成以下业务：
➢ 汇集并处理各分店的要货申请 ➢ 处理分店的退货申请 ➢ 接收分店销售数据 ➢ 向各分店下发药品信息 ➢ 。。。
•业务 子系统
3
• 18. 报损单 • 19. 报溢单 • 20. 变更单 • 21. 库存管理 • 22. 仓库管理 • 23. 销售单查询 • 24. 新商品进货情况 • 25. 柜台断货商品情况
学习改变命运,知 识创造未来
三九医药连锁供需链总体结构(1)
学习改变命运,知 识创造未来
•系 统 物 流
• 6、部门设置 • 7、地区代码设置 • 8、缺省值设置 • 9、汇率设置 • 10、会计期间设置
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三九医药连锁供需链总体结构(1)
•自动运行子系统
• 为减轻工作人员的劳动，系统中把许多日 •常工作设计成在晚上自动完成。 • 这种设计不但大大减少了手工劳动，而且 •赢得了宝贵的时间，使管理人员在第二天上班 •时可马上看到各类统计数据，或及时发出补货 •单和调拨单，充分体现了电脑管理的先进性。
•三九医药电子商务网
•供货商通过“三九 • 医药电子商务网”, • 可查询到用户的订 • 货需求，实现B2B • 电子商务。
•供货商
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三九医药连锁供需链总体结构(1)
•三九医药电子商务网
•分公司通过“三九医药电子商务网 ”, •可完成以下业务：
•分公司
➢ 汇集各分店的要货申请，汇总 并发送给总公司 ➢ 处理分店的退货申请 ➢ 接收分店销售数据 ➢ 接收总公司下发的药品信息并 转发分店
学习改变命运,知 识创造未来
三九医药连锁供需链总体结构(1)
•三九医药电子商务网
• 三九医药电子商务网是一个综合 性的业务平台。本商务网把分店、 总公司、供货商（生产厂家）连成 一个有机的整体，实现各方资源共 享。
学习改变命运,知 识创造未来
三九医药连锁供需链总体结构(1)
•总公司
•分店
•供货商
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三九医药连锁供需链总体结构(1)
•业务 子系统
1
学习改变命运,知 识创造未来
• 1. 商品基本信息管 理
• 2. 打包商品信息 • 3. 供货商信息管理 • 4. 客户信息管理 • 5. 调整售价管理 • 6. 调整进价管理 • 7. 进货审批单 • 8. 补货通知管理 • 9. 订货单管理
三九医药连锁供需链总体结构(1)
•流程-业务流程重组（BPR）
❖ 从职能管理到面向业务流程管理的转变 ❖ 注重整体流程最优的系统思想 ❖ 组织依流程定，而不是流程依组织定 ❖ 充分发挥每个人在整体流程中的作用 ❖ 面向企业供需链设计流程 ❖ 利用IT技术协调分散与集中的矛盾
学习改变命运,知 识创造未来
•分店
学习改变命运,知 识创造未来
三九医药连锁供需链总体结构(1)
•社保
•在条件许可时 ， •分店可实现社 保费自动划帐 。
•三九医药电子商务网
•分店
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三九医药连锁供需链总体结构(1)
➢ 统一采购 ➢ 统一定价 ➢ 统一配送 ➢ 统一结算
•配送中心
•配送中心业务：
➢ 接收总公司的指令，完成向各分 店的配送任务 ➢ 仓库/库存管理
•总公司
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三九医药连锁供需链总体结构(1)
•电话服务系统 •（THS）
•消费者可以通过电话系统进行购物, •购物指令由总公司通过系统自动下发 •到就近的分店，由分店送货上门， •完成交易。
•三九医药 •电子商务网
•分店
学习改变命运,知 识创造未来
三九医药连锁供需链总体结构(1)
•分店
学习改变命运,知 识创造未来
三九医药连锁供需链总体结构(1)
•客户服务系统（CRM）
❖ 会员制 ❖ 健康卡 ❖ 从销售数据中汇总提取有用信息， 为客户提供优质服务。
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三九医药连锁供需链总体结构(1)
•总公司/分公司 •管理系统
❖ 业务子系统 ❖ 盘点子系统 ❖ 统计子系统 ❖ 结算子系统 ❖ 维护子系统 ❖ 领导查询子系统 ❖ 自动运行子系统
学习改变命运,知 识创造未来
三九医药连锁供需链总体结构(1)
•
以图表的形式（曲线、饼图等
）
• 向领导提供简洁直观的统计数据，以
• 便于领导进行决策。
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三九医药连锁供需链总体结构(1)
•医院
•条件 •许可时， •医院可把 •电子处方下 •传到指定的分店。
•三九医药电子商务网
•新货 •旧货
•进货审批 •订 货
•自 动手 工
•验收入库
•报溢 •盘盈
•库
•调 拨
•存 •库区1
•库区2
•停止进货 •恢复进货
•销售 •批发 •退货 •报损 •盘亏
三九医药连锁供需链总体结构(1)
学习改变命运,知 识创造未来
•盘点子系统
• 1. 盘点记录登记 • 2. 盘点预盘 • 3. 盘点实盘 • 4. 盘点商品盈亏 • 5. 盘点金额盈亏
学习改变命运,知 识创造未来
三九医药连锁供需链总体结构(1)
•连锁模式如何实现大规模扩张？
• 总部 •（配送中心）
• 分公司 •（区域配送中心）
• 分公司 •（区域配送中心）
•门 •门
•门
•店 •店
•店
•1 •2
•n
•。。。
•门 •门
•门
•店 •店
•店
•1 •2
•n
•。。。
学习改变命运,知 识创造未来
三九医药连锁供需链总体结构(1)
•统 计 子 系 统 •I
学习改变命运,知 识创造未来
• 1.柜台销售日报、月报、年 报
• 2.部门销售日报、月报、年 报
• 3.商场销售日报、月报、年 报
• 4.总部销售日报、月报、年 报
• 5.分类销售日报
• 6.特殊销售日报
• 7.销售排行榜 • 8.进销存日报 三九医药连锁供需链总体结构(1)
•区域配 •送中心
•配送 •中心
三九医药连锁供需链总体结构(1)
பைடு நூலகம்
•门
➢ 收银系统
店
管
➢ 门店管理系统（处方/非处方）
理
❖ 销售统计
系
❖ 盘点系统
统
❖ 补/退货申请
❖ 验收
➢ 数据交换系统
学习改变命运,知 识创造未来
三九医药连锁供需链总体结构(1)
•三九医药电子商务网
•分店可登录到“三九医药电 子商务网”,完成要货申请、 退货申请、销售数据上传、 药品信息，控制信息下载等 业务。