市场销售经理岗位胜任力模型

第一部分岗位胜任力模型一）、职位说明书单位名称 欧曼配件公司 部门名称 XX 大区 日期 填写：2011年1月24日修改：X 年X 月X 日职位名称配件市场销售经理直管领导职位分管副经理直管领导 确认主管领导职位配件公司经理 主管领导 确认1、职位目的根据公司发展的战略目标和经营目标，组织实施所辖区域内网络开发、产品销售、配件供应与支持等工作，督促区域内销售网络按计划完成年度销售目标。

2、职位工作关系（不包括日常的交流、简单的文件传递关系，也不仅仅指流程上的上下游）3、最低任职资格等级要求：4、其他任职要求（最低任职等级要求未包含的要求）市场配件经理配件公司经理、主管销售副经理代理商、服务商、专卖店具备稳定汇报关系得直管、主管领导： 分管副经理、配件公司经理对自己的工作负有指导、影响的义务和责任的其他平级部门职位：销售科科长、技术科科长、财务科科长最低学历大专毕业专业要求汽车运用、汽车服务工程、检测与维修等相关专业外语要求无必备经历要求汽车行业工作不低于5年5、工作职责工作职责（责任范围）职位活动具体项目权重（工作时间比重）辅助决策决策亲自执行参与执行监控管理欧曼产品网络开发、培育、评价、调整；市场纪律维护；形象店建设；销售计划、订单、配件库存管理；√30%控制区域销售计划进度控制；授信及回款监控；配件订单提报及发运过程监控；代理商信息传达情况监控√20%作业代理商能力提升与销售计划、月度需求预测计划作业；业务培训√20%报告目标市场分析；新产品开发与渠道信息收集√10%监督代理商库存相符率监控；新产品促销效果及产品质量监控；市场动态信息反馈√10%评价根据公司要求，完成对代理商运营情况的评价√10%二）、业绩指标配件市场经理序号指标类别指标目标值权重考核周期指标定义/公式评价部门1 业务运营类（90%）区域配件销售计划完成率100% 30 月度月度计划完成率=月度市场实际销量/月度销量计划数*100%得分=月度销售计划完成率*权重销售经理2 区域专卖店建设完成率100% 30 月度3 促销产品销售计划完成率100% 30 月度4部门提升类（10%）区域代理商培训计划完成率100% 10 月度以新开代理商进度为准，每有一项培训未完成扣2分；（本项分值扣完为止）销售经理三）能力1、知识知识类别及名称市场部经理岗位专业知识经营管理掌握 3分市场营销熟练 4分渠道管理（包括渠道开发、培育、管理等）熟练 4分销售技能熟练 4分市场推广熟练 4分营销传播知识掌握 3分- 服务知识掌握 3分- 备件知识掌握 3分- 大客户管理掌握 3分- 目标市场分析掌握 3分销售政策熟练 4分服务政策掌握 3分促销政策熟练 4分商务政策熟练 4分欧曼品牌知识掌握 3分竞争厂家、品牌、配置、价格、销量掌握 3分统计调查分析理论掌握 3分相关知识汽车原理了解 2分汽车构造（包括几大总成知识）了解 2分汽车电子与控制了解 2分中重卡产品知识掌握 3分- 汽车新技术（如新能源汽车等）了解 2分绩效管理技能掌握 3分- 协调沟通技巧掌握 3分√目标管理掌握 3分- 计划管理知识掌握 3分- 项目管理技能掌握 3分- 过程控制管理掌握 3分- 宏观政策知识了解 2分岗位作业标准掌握 3分汽车及配件相关法律、法规了解 2分汽车行业法规了解 2分计算机应用掌握 3分商务合同法掌握 3分公司知识企业战略目标、企业文化掌握 3分公司组织结构、本部门结构了解 2分产品种类熟练 4分知识类别及名称市场部经理岗位行业地位了解 2分企业有关政策、制度掌握 3分本职种相关业务流程(公司层面或工作领域层面)等熟练 4分公司发展历史、里程碑及所获得奖项掌握 3分2、专业经验与专业资格职层专业经验专业资格学历所学专业工作年限（年）相关专业领域汽车或相关行业福田/欧曼市场部经理高本科及以上理工类或营销类 4 2 1 大专理工类或营销类 5 3 2 中本科及以上理工类或营销类 5 3 2 大专理工类或营销类 6 4 2 初本科及以上理工类或营销类 4 2 1 大专理工类或营销类 5 3 23、技能将知识和经验运用于实际工作中的能力，也是衡量任职者是否达到岗位要求的最主要的指标。

技能纬度技能要项评价标准高级5分中级4分初级3分待达标2分业务运作能力1、熟知各相关业务岗位职能、职责，了解本部门相关业务岗位职能、职责熟知掌握了解不熟悉2、熟知并能熟练应用本岗位相关的作业模板、表格、流程，了解本部门相关的作业模板、表格、流程熟知掌握了解不熟悉3、熟知本岗位业务的相关管理制度，了解本部门相关管理制度熟知掌握了解不熟悉4、熟知本岗位的作业目标及重点业务工作熟知掌握了解不熟悉5、了解本部门的作业目标及重点业务工作熟知掌握了解不熟悉6、熟知公司战略目标，企业文化；欧曼组织结构、本部门结构；发展历史、里程碑及所获得奖项熟知掌握了解不熟悉7、熟知有关行政管理政策、制度。

熟知掌握了解不熟悉8、精通目标管理的流程和方法本科室目标清晰，流程完善；并能根据变化及时完善目标、流程。

月度制度检查中未受到通报。

能按部门目标制定本科室目标，科室业务流程齐全。

月度制度检查中年度累计受到通报不超过1次，且及时改进。

能按部门目标制定本科室目标，科室主要业务流程完善。

月度制度检查中年度累计受到通报不超过2次。

本科室目标不清楚，流程不完善。

连续2次或年度累计3次在月度制度检查中受到通报。

9、了解竞争品牌动向掌握竞争品牌发展方向，，在撰写的书面文件中进行过分析、对比，提出建议，且被正式采纳。

对本科室业务相关竞争品牌发展情况有比较了解，在撰写的书面文件中进行过分析、对比，提出建议，其建议在本部门被正式讨论。

对本科室业务相关竞争品牌发展情况有一定了解，在撰写的书面文件中引用过。

对本科室业务相关的竞争品牌发展情况不清楚。

10、能识别、分析本科室各岗位业务运行中存在问题，提出调整建议及方案。

对岗位业务运行有系统的控制办法、制度，能按制度、计划运行，运行中存在问题能及时发现，并能系统分析，提出调整方案。

对岗位业务运行有系统的控制办法、制度，能按制度、计划运行，运行中存在问题能及时发现，提出调整建议。

对岗位业务运行有控制，基本能按制度、计划运行，未出现结果与目标严重背离情况。

对岗位业务运行失控，过程不受控，结果与目标背离。

11、具有一定的跨部门协调能力；致力于建立组织内部良好的沟通渠道，以便信息能够高效的传递。

与各科室保持密切联系和良好关系，经常主动组织相关业务科室召开协调会议。

与各科室保持密切联系和良好关系，跨科室业务未出现协调不到位情况。

与内部相关业务科室、部门关系紧张，跨科室业务累计出现3次以上协调不到位。

12、具备一定的综合分析、判断问题的能力对问题能主动进行系统分析、判断，提出2种以上建议，建议被采纳。

对问题能主动进行系统分析、判断，提出建议，建议被讨论过。

对问题能主动进行基本分析、判断。

综合分析、判断问题的能力差，对问题从来不主动进行分析、判断。

13、具备较强的计划、组织、管理、领导能力由领导根据日常工作表现综合评价由领导根据日常工作表现综合评价由领导根据日常工作表现综合评价由领导根据日常工作表现综合评价业务变革能力14、提出本岗位工作改进建议经常对科室工作进行分析，提出过改进建议，其建议在被正式讨论过、并实施。

提出过改进建议，其建议在本部门被正式讨论过提出过（书面、口头）改进建议未（书面、口头）提出过任何改进建议15、提出本岗位业务流程、作业标准、规章制度优化的建议经常对部门、科室工作进行分析，提出过改进建议，其建议在被正式讨论过、并实施。

提出过改进建议，其建议在本部门、科室被正式讨论过提出过（书面、口头）改进建议未（书面、口头）提出过任何改进建议16、落实、执行新的规章制度或工作方法新的制度或方法运行顺畅，已纳入日常管理，并在相关岗位建立正常作业、控制流程。

新的制度或方法运行顺畅，岗位人员了解相关制度，已纳入日常管理。

新的制度或方法能按计划在部门运行，没有明显的抵触情况发生。

岗位人员基本了解相关制度新的制度或方法在部门经常受到抵触，运行顺畅；岗位人员对制度不了解17、能对业务接口单位现有流程提出优化建议经常对部门、科室工作进行分析，提出过改进建议，其建议被正式讨论过、并实施。

提出过改进建议，其建议在本部门被正式讨论过提出过（书面、口头）改进建议未（书面、口头）提出过任何改进建议指导和影响他人能力18、能负责培训和指导代理商的工作人员培训过本岗位序列第二职层的工作人员，取得培训师资格。

多次培训过本岗位序列第二职层的工作人员，取得见习培训师资格。

培训过本岗位序列第二职层的工作人员，未培训过下一职层的工作人员19、能指导公司内其他部门人员相关业务的展开员的工作）培训过其他部门人员，取得培训师资格。

多次培训过其他部门人员，取得见习培训师资格。

培训过其他部门人员，未培训过其他部门人员20、能够指导和影响部门本岗位相关领导的管理理念和工作方法根据日常表现，由主管、直管领导评价根据日常表现，由主管、直管领导评价根据日常表现，由主管、直管领导评价根据日常表现，由主管、直管领导评价四）、素质：分类序号素质名称各岗位要求具备的素质、具备程度市场配件经理初级中级高级基础1 责任心高高高2 主动性高高高3 纪律性中中中4 沟通能力高高高5 制度构建能力中中中计划6 系统思考能力一般中中7 判断能力中中中8 战略思维能力一般一般9 时间管理能力中高高组织10 团队工作能力一般一般一般11 顾客导向能力高高高12 组织能力一般中中13 抗压能力中中中14 创新能力一般一般一般人事15 指导帮助力中中中16 倾听能力中中高领导17 诚信中高高18 解决问题能力中中中控制19 关注细节能力中中中五）、行为该模块体现了公司对各个岗位序列所有员工的核心行为要求，反映了企业的核心价值观。

行为要项行为子要项行为子要项分级描述分值注重诚信和法理遵守职业道德1、存在违反职业道德的行为02、了解工作领域职业道德要求、标准 43、行为不违反职业道德标准，遵循职业道德要求作出决策 64、遵守职业道德标准，并能分辨、正视他人的不道德行为85、能以适当的形式和方式，汇报或者纠正不道德的行为10 信守承诺1、存在言行一致的行为02、只做出可以合理兑现的承诺 23、做出承诺要有清晰明确的声明，避免容易误导或暗示性承诺 34、言行一致，通过兑现承诺建立信任 45、最大限度地努力兑现承诺，当无法兑现时作出解释或弥补 5 尊重事实1、存在传播虚假信息、保密信息的行为02、能审慎地将准确的信息与传闻区别开来 23、只陈述真实情况，来避免传播虚假信息 34、不传播，并努力制止他人传播虚假信息 45、坦白陈述事实，制止虚假信息传播，保护保密信息的安全 5追求利益最大化关注成本控制1、存在违反成本控制流程、制度的行为02、支持，并遵守企业的成本控制流程、制度 23、能正确识别出自己工作流程的合理成本，并在自己的工作领域内合理控制成本 34、能对工作及相关领域做出成本效益分析，并在各种决策前，考虑成本因素，排除不必要的程序、报告和资源使用45、建立系统性的控制机制，跟踪和控制成本情况，令团队和企业充分利用各种资源，避免浪费5市场敏感性（寻找扩大利益的机会）1、不了解行业的发展趋势和客户的需求变化02、了解国内外本行业的发展状况 23、时刻搜集信息，跟踪国内外本行业的发展趋势和客户的需求变化 34、掌握行业发展趋势和市场变化状况，结合企业实际情况，及时调整政策和项目方案45、掌握行业发展动态，了解周边经营信息，及时发现机会和威胁，并迅速作出行动反应，迎接机会或者应对挑战5客户至上理解客户需求1、对客户需求漠不关心，发生两次以上因自身原因导致未满足客户需求的情况。