消费者行为理论共44页
消费者行为理论-生产理论-成本与收益
通过消费者行为研究,企业可以将市场划分为不同的细分市场,针对不同需求的消费者群 体提供差异化的产品和服务。
产品创新
消费者行为理论为企业提供了关于新产品开发的重要启示,帮助企业了解潜在市场需求, 开发出更符合消费者需求的新产品。
生产理论的实际应用
生产计划
企业利用生产理论制定生产计划, 优化资源配置,提高生产效率, 降低生产成本。
VS
创新推动
消费者对新产品和新服务的追求,促使生 产者进行创新和改进,推动生产理论的进 步。
生产理论对成本收益的影响
降低成本
通过改进生产技术和提高生产效率,降低生 产成本,提高企业的盈利能力。
增加收益
优化生产流程和改进产品质量,提高产品竞 争力,增加销售额和市场份额。
成本收益在消费者行为和生产理论中的作用
平衡利益
成本收益分析有助于企业在满足消费者需求的同时,实现盈利目标,平衡消费者和企业的利益。
决策依据
成本收益分析为企业在制定市场策略、产品定价、投资决策等方面提供依据,帮助企业做出明智的决 策。
05 实际应用与案例分析
消费者行为理论的实际应用
营销策略
企业利用消费者行为理论了解消费者的需求、偏好和购买决策过程,制定有效的营销策略 ,如产品定位、定价、促销等。
消费者行为理论的历史与发展
历史回顾
消费者行为理论的发展经历了古典派 、行为派、社会派等多个阶段,各阶 段的理论观点和研究方法各有侧重。
发展趋势
随着互联网和大数据技术的发展,消 费者行为理论正朝着数据驱动和智能 化方向发展,更加注重对消费者行为 的精准分析和预测。
02 生产理论
定义与特点
定义
生产理论是研究企业如何选择和组织生产要素,以最小成本 生产出最大数量或质量的产品,从而实现利润最大化的经济 学理论。
顾客消费心理历程详细讲述(ppt 44页)
商场销售与 服务心理效应
商场顾客心理
一、影响商场顾客购买心理的基 本因素
(一)商品与购物环境的影响 (二)顾客个性心理特征的影响
二、商场顾客心理分析 (一)商场顾客购买中的社会性心理需要 ●商品选购欲。 ●希望受到热情接待和尊敬。 ●寻求自我表现。 ●喜欢自由自在,选购不受干扰。 ●融购物、享乐于一体。 (二)商场顾客购买中的特殊心理 ●抢购心理。 ●待购心理。 ●从众心理。 ●逆反心理。 ●择优心理。 ●烦躁心理。
按需要的层次分类(马斯洛的需要论)
• 生理需要 • 安全需要 • 归属需要 • 尊重需要 • 自我实现的需要
该理论全面而客观的分析了人的需求,消费是 人们为了满足需求而实施的一种行为方式。
• 不同的消费主体其需要有着不同。
• 同一个消费主体,因年龄阶段和生活范畴不同, 表现出来的需要都会有所不同。
那种“毁画”的勇气。通过该案例的分析可以体会 到“心理学”在营销活动当中的重要作用。
了解顾客消费心理的重要性
• 顾客是我们经济的来源,是我们的衣食父母。 • 顾客与我们是“鱼与水”的关系。 • 我们开商场的目的是为了创造更多的社会效益
及经济效益,而这些是与顾客息息相关的。 • 商场是服务于顾客的,我们只有了解顾客的心
理过程引起的行为动机。 情绪动机、感情动机、理智动机、惠顾动机。 通常两类动机是交织在一起,其中一类起主导
作用。
具体的购买心理动机 • 求实动机 • 求新、求异动机 • 求美动机 • 求廉、求利动机 • 求名、求优动机 • 求便动机 • 从众动机 • 嗜好动机 • 攀比动机……
❖信息收集 ❖ 购买决策
消费者行为学
资料和活劳动的消耗。 ▪ 2、个人消费 ▪ 指人们为满足自身需要而对各种生活资料、劳务
和精神产品的消耗。
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补充阅读资料
现实消费者
消费者 需要
需要
关系
关系
交换
交换
潜在消费者
需求 费用
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▪ 1.1.2 消费者行为
▪ 消费者行为是市场营销学研究的重要 内容。通过市场调查深入了解消费者 行为的特征,是企业顺利开展营销活 动、实现企业目标的前提条件。
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具体的说,研究消费者行为,可以帮助市 场营销进行下列工作:
▪ 1、进行市场细分和产品定位 ▪ 2、新产品的开发与介绍 ▪ 3、建立与维持品牌忠诚
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▪ 2.消费行为 ▪ 从市场流通角度观察,人作为消费者时对于商品
或服务的消费需要,以及使商品或服务从市场上 转移到消费者手里的活动。
▪ 两者的区别?P4
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24
▪ 1.1.4 消费者的意识与心理构成
▪ (1)意识的含义
▪ 人们的神经系统对自己身心状态和外界环 境因素等变化的知觉和认识。简言之,就 是人脑对客观事物的自觉反映。
▪ 1.消费者行为的含义 P3
▪ 关于消费者行为的定义很多,本教材主 要采用了美国市场营销协会的定义。
▪ 消费者行为是:感知、认知、行为以及 环境因素的动态互动过程,是人类履行生 活中交易职能的行为基础。
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20
▪ 2.消费者行为的特点 ▪ (1)消费者行为的广泛性和分散性 ▪ (2)消费者行为的多样性和复杂性 ▪ (3)消费者行为的易变性和发展性 ▪ (4)消费者行为的非专家性和可诱导性
消费者行为学复习资料
消费者行为学复习资料一、消费者行为的概念:消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动,包括先于且决定这些行动的决策过程。
二、消费者决策的类型:1、扩展型决策:对某类产品或品牌不熟悉,也未建立起相应的产品与品牌评价标准时,消费者面临的就是扩展型决策。
它的特点是消费者在购买过程中要进行大量的信息搜集,并对各种备选产品作广泛而深入的评价、比较。
2、有限型决策:消费者对某类产品或品牌有一定的了解或建立了基本的评价标准,但还没形成特定偏好,因此还需要进一步搜集信息,以便做出更理想或满意的选择。
它的特点是信息搜集主要来自于内部,外部信息搜集比较有限,备选产品不多,通常只对产品的某个或少数几个方面进行评价。
3、名义型决策:某个消费问题被意识到以后,经内部信息搜集,消费者脑海里马上浮现某个偏爱的产品或品牌,该产品或品牌随之被选择和购买,它实际并未涉及决策。
它的特点是丝毫不考虑选择其他的品牌。
三、影响问题认知的因素:时间、环境的改变、产品获取、产品消费、个体差异。
四、激发消费者对问题的认知1、一般性问题认知与选择性问题认知。
(两者区别,书41页)2、激发问题认知的方法:提高理想状态或降低现实状态。
3、问题认知的时机:营销者通常采用的策略是在问题发生之前就激发问题认知。
4、压制消费者对问题的认知:消费者对某些问题的认知,往往是一些营销者力图避免的。
五、信息来源:记忆来源、个人来源、大众来源、商业来源、经验来源。
六、信息搜集的类型:内部信息搜集和外部信息搜集(书44页,了解)七、内部信息搜集的类型:品牌信息、产品属性信息、评价信息、体验信息。
八、影响外币信息搜集量的因素1、着眼于经济层面:一是消费者住地与出售某种产品的商店的距离,二是交通费用与时间的机会成本。
2、着眼于决策的角度的分析。
有三类因素影响消费者的信息搜集活动。
一是与产品风险相关的因素,二是与消费者特征相关的因素,三是情境因素。
九、评价标准:评价标准或选择标准,实际上是消费者在选择备选品时所考虑的产品属性或特征。
消费者群体心理与消费者行为
消费者群体心理与消费者行为
第2页
• 尤其是家眷一起出游时候,6个朋友都有车
,各种载着自己妻子和小孩一起有说有笑 。唯独吴强没有车,一家三口不得不分别 乘坐朋友车。这时候吴强显得尤其尴尬! 更让他难受是他好像与这个团体距离变越 来越远了,偶然甚至会产生局外人感觉。
消费者群体心理与消费者行为
第3页
• 吴强终于买车了, 他买也是韩国当代伊兰
就是其职业、特殊训练或经验, 在某一领 域含有一定权威和影响力人。比如运动服 装会请世界冠军做代言人, 保健品请著名 医生代言等。
消费者群体心理与消费者行为
第42页
• “普通人”。其实这里是指使用某产品感
到满意用户, 他们使我们身边人, 其优势 在于, 向预期消费者证实像他们一样人使 用了该广告产品或者服务, 感到满意。
消费者群体心理与消费者行为
第24页
1.接收群体 消费者与这类群体定时进行面对面接触, 或者消
费者与该群群体价值观和行为标准。所以, 这 种接收群体对消费者行为和态度普通含有前后 一致影响。
消费者群体心理与消费者行为
第25页
2.向往群体
不在群体中含有组员关系, 而且也没有面对面 接触, 但希望成为该群体一员, 这种群体价值 观、行为准则、生活方式、消费特征等是人们 赞赏、推崇并愿意效仿, 普通来说, 这种群体 对消费者影响最大 。
第16页
• (三)从众性 • 指个人受到外界人群行为影响, 而在自己知觉、
判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人行 为方式, 而试验表明只有极少人保持了独立性, 没有被从众, 所以从众心理是大部分个体普遍全 部心理现象。
消费者群体心理与消费者行为
第17页
• (四)群体支持感 • 是指群体组员会有一个来自于群体支持感,
消费者行为理论
消费者行为理论概述消费者行为理论是研究消费者在购买和使用产品或服务时的行为模式和决策过程的学科。
它涉及心理学、经济学和社会学等多个学科领域,旨在解释和预测消费者行为的原因和动机。
消费者行为理论的研究对企业和市场营销活动具有重要的指导意义,能够帮助企业了解消费者的需求和偏好,从而制定更有效的市场营销策略。
1. 购买决策过程的模型在消费者行为理论中,购买决策过程被认为是一个复杂的过程,涉及多个阶段和因素。
一般来说,购买决策过程可以分为以下几个阶段:1.1 问题识别阶段问题识别是指消费者意识到自己存在某种需求或问题的过程。
消费者可能通过内在刺激(如饥饿、渴望等)或外在刺激(如广告、朋友的推荐等)来识别问题。
在这个阶段,企业需要通过市场调研等方式了解消费者的需求和问题,从而确定自己的产品或服务是否能够满足消费者的需求。
1.2 信息搜索阶段在问题识别阶段之后,消费者会主动或被动地开始寻找信息来解决自己的问题。
消费者可以通过多种途径获取信息,包括搜索引擎、咨询顾问、产品评论、社交媒体等。
在这个阶段,企业需要通过有效的营销和宣传手段来提供给消费者相关的信息,并提高自己产品或服务的可见性。
1.3 评估和比较阶段在信息搜索阶段之后,消费者会对已经获取的信息进行评估和比较,以选择最合适的产品或服务。
在评估和比较过程中,消费者通常会考虑多种因素,包括产品价格、质量、功能、品牌信誉等。
企业需要通过产品的差异化和竞争优势来吸引消费者,使其倾向于选择自己的产品。
1.4 购买决策阶段在评估和比较阶段之后,消费者会根据自己的需求和偏好做出最终的购买决策。
在这个阶段,消费者可能会受到多种因素的影响,如促销活动、口碑传播、销售人员的影响等。
企业需要通过巧妙的市场营销策略来增加自己产品的购买概率,并促使消费者做出购买决策。
1.5 后购买阶段购买决策阶段并不意味着消费者的行为已经结束,事实上,购买后的行为对企业的长期成功至关重要。
消费者的满意度、忠诚度和口碑传播等因素都会受到购买后的体验和服务的影响。
消费者行为理论——边际效用分析
第3章消费者行为理论——边际效用分析(总8页)--本页仅作为文档封面,使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--第3章 消费者行为理论——边际效用分析复习笔记1.效用、总效用及边际效用(1)效用是指消费者从消费物品中所感到的满足。
(2)总效用是指某一消费者在特定期间内消费一定数量的某种商品所获取效用的总和。
(3)边际效用是指消费者每增加(或减少)1单位商品的消费所增加(或减少)的效用。
2.边际效用递减规律边际效用递减规律是西方经济学家在研究消费者行为时用来解释需求规律的一种理论观点。
作为经济学的一个规律,它断言消费者消费的某种物品的数量的变化与相应的消费者主观心理感受到的满足程度这两者之间具有某种稳定的(而不是偶然的)数量关系。
它是在考察总结人们日常生活中得出的一个理论命题。
当然,它的有效性要以假定人们消费行为的决策是符合理性为其必要前提的。
边际效用递减规律的内容为:假定消费者对其他商品的消费保持不变,则消费者从连续消费某一特定商品中所得到的满足程度将随着这种商品消费量的增加而递减。
用数学语言可以表示为:0dXdTU MU >=,和22dMU d dTU d TU ()0dX dX dX dX ==<。
对于边际效用递减规律,有两种可能的解释。
一是生理的或心理的原因:消费一种物品的数量越多,生理上得到的满足或心理上对重复刺激的反应就递减了。
另一种解释是设想每种物品都有几种用途,再假定消费者把用途按重要性分成几个等级,当他只有一个单位的物品时,作为有理性的人之理性的行为,他一定会将该物品用于满足其最重要的需要,而不会用于次要的用途上,当他可以支配使用的物品共有两个单位时,其中之一会用在次要的用途上;有3个单位时,将以其中之一用在第三级用途上,如此等等。
所以某种消费品之一定数量中的最后一个单位给消费提供的效用,一定小于前一单位提供的效用。
3.消费者均衡及其条件(1)消费者均衡的含义消费者均衡即消费者决定如何将货币分配于各种消费品上,即决定买进哪些消费品,每种消费品的数量各多少,以使得花费一定量货币所获得的总效用达到极大值。
营销心理学商品价格心理分析课件
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第18页,共44页。
2竞争控制定价法 如果能使商店差别显著,经销商就能操纵它所售商品的定价。这是由于消费者认为商店的形象、花色品种、服务等比价格更重要,因此愿意到高价、有地位的商店买东西。 3招标定价法 是买方引导卖方通过竞争成交的一种方法。主要是用于建筑包工、产品设计和大宗商品的购买等方面。招标定价法并不单纯以产品成本大小和利润高低为依据,主要考虑竞争者可能报出的价格和中标概率,参加投标的企业,应适当兼顾企业利益和投标风险之间的复杂关系,正确地进行投标。
5.1.1消费者的价格心理特征 商品的价格是商品属性的一个方面,由产品转变为商品,产品已经包含了劳动所赋予的价值,商品进入流通之后,依照商品的价格进行交换。 价格心理是指消费者在购买过程中对价格刺激的各种心理反应及其表现。它是由消费者自身的个性心理和对价格的直觉判断共同构成的。消费者价格心理与价格心理功能两者之间是相互联系、互起作用的。要充分发挥价格的心理功能,有利于促进销售,必须研究消费者在认识商品价格问题时的心理现象,消费者的价格心理特征主要分为以下几种:
5.2定价方法
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第17页,共44页。
5.2.3竞争导向定价 竞争导向定价是完全根据市场上竞争的需要作为定价基础的定价方法。其特点是:只要竞争对手价格不发生变化,即使成本或需求有所变化,产品价格也不变;一旦竞争对手的价格发生了变动,即使成本或需要不变,价格也要及时调整。 1随行就市定价法 是指企业按照行业通行的价格水平或平均价格水平制定价格的定价方法。该方法主要用于在预算成本有困难、竞争者不确定或难以估计采取进攻性定价会引起对手什么样的反应的时候。
5.3定价策略
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第三章 消费者行为理论 《西方经济学》PPT课件
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第二节 基数效用论
➢ 消费一种商品的效用最大化条件 ➢ 同时消费多种商品时的效用原则 ➢ 消费者剩余
一、消费一种商品的效用最大化条件
如果一个人连续消费某一种商品,效用最大化 的原则就必须是边际效用等于零
MU=0 即消费最后一个单位商品的效用为零时,消费 者从中获得的总效用最大
1.5 1
0.5
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从表中可以看出,MRSxy从1.5降到0.5。这种情况存在 于任何两种商品的替代中,因此称为边际替代率递减规 律。
边际替代率递减的原因是,随着X商品的增加, 它的边际效用在递减;随着Y商品的减少,它的 边际效用在递增。这样增加一定数量X商品所能 代替的Y商品的数量就越来越少,即X商品以同样 数量增加时,所减少的Y商品越来越少,也就是 说,商品的边际替代率是递减的。
2、边际替代率(MRS)
边际替代率就是消费者在保持相同的效用时,减少的一 种商品的消费量与增加的另一种商品的消费量之比。
以ΔX代表X商品的增加量,ΔY代表Y商品的减少量,MRSxy 代表以X商品代替Y商品的边际替代率,则边际替代率的公式 为:
MRSxy=ΔY
ΔX
应该注意的是,在保持效用相同时,增加一种 商品就要减少另外一种商品。因此边际替代率应该 是负值。但为了分析方便,一般用其绝对值。
图3—5(a) X商品价格不变、Y商品价格价格变化而 引发的预算线变化
Y
B1 B B2
O A
X
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图3—5(b) Y商品的价格不变,X商品的价 格变化而引发的预算线变化
Y
B
X
A2 A
A1
三、消费者均衡
无差异曲线反映了消费者主观上对两种商品效用水平的 评价;而预算线是对消费者现实消费的客观约束。
《消费者行为学》第十四章__家庭与消费者购买行为
41
第四十一页,共五十六页。
家庭购买决策的四种(sì 方式 zhǒnɡ)
妻子主导型:清洁(qīngjié)品、厨房用品、食品 丈夫主导型:人寿保险、汽车
自主型:饮料、烟酒 联合型:孩子上学、装修、度假、买房
42 第四十二页,共五十六页。
新婚夫妇
满巣1
满巣2
满巣3
空巢
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第三十六页,共五十六页。
第三节 家庭(jiātíng)购买决策
家庭购买不同于一般的组织购买。 家庭购买隐含了感情的因素,从而影响(yǐngxiǎng) 家庭成员之间的关系。
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第三十七页,共五十六页。
结论 : (jiélùn)
在家庭购买决策中,主要(zhǔyào)的产品使用者 也许既不是决策制定者又不是购买者。 因此,营销人员必须判断影响家庭购买决策的 角色是由哪些成员组成。
空巢阶段 解体阶段
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第二十二页,共五十六页。
单身阶段: 离开父母,刚参加工作的青年单身男女
特点:几乎没有经济负担,消费观念时尚潮流,娱乐导向(dǎo xiànɡ) ,热衷于新产品,对广告敏感。
消费领域:娱乐、餐饮、服饰、旅游、高档奢侈消费等。
23
第二十三页,共五十六页。
新婚阶段: 新婚的年轻夫妻,无子女(zǐnǚ)
空巢阶段Ⅱ
以家庭成员是否(shì fǒu)还在工作为标志
29 第二十九页,共五十六页。
解体(jiětǐ)阶段(鳏寡阶段)
夫妻中一方过世,家庭进入解体阶段 *特点:收入减少,消费结构简单,节俭生活方式。 *消费领域:基本生活支出,医疗保健支出,护理消费
30 第三十页,共五十六页。
消费者行为理论分析
消费者行为理论分析消费者行为理论是研究消费者在购买商品或服务时所展示的心理和行为过程的学科领域。
它探讨了消费者为何会选择特定的产品或品牌,以及他们购买行为背后的动机。
理解消费者行为的驱动因素对企业在市场竞争中具有重要意义。
以下是几种主要的消费者行为理论。
1. 需求理论:这个理论认为,消费者购买决策是由需求驱动的。
人们对于某种产品或服务的需求是由内在或外在因素引起的。
例如,当消费者感到饥饿时,他们可能会购买食物来满足需求。
2. 心理学驱动理论:心理学驱动理论关注消费者心理过程和行为的影响因素。
例如,认知心理学理论认为,消费者在作出购买决策时会通过思考和比较各种选项来达到最优选择。
3. 个人经验与学习理论:这个理论认为,消费者从过去的经验中学习,并将这些经验应用于购买决策中。
消费者通常会基于他们以往的购买经验,来判断某个特定品牌或产品的质量和价值。
4. 社会影响理论:社会影响理论认为,消费者的购买决策受到他们所处的社会环境和他人的影响。
消费者可能会受到家人、朋友或社会媒体的推荐或评价的影响,从而对某个产品或品牌产生兴趣或偏好。
5. 文化和价值观理论:这个理论认为,消费者的行为受到他们所处文化和价值观的影响。
不同文化和价值观可能会导致消费者对特定产品或品牌有不同的偏好和态度。
综上所述,消费者行为理论通过研究和分析消费者的心理和行为过程,帮助企业了解消费者的需求、动机和购买决策,并制定相应的市场策略。
通过应用这些理论,企业可以更好地理解消费者行为,提供更符合消费者需求的产品和服务,从而在市场竞争中取得成功。
(续写)6. 决策过程理论:决策过程理论研究消费者在购买决策中所经历的一系列步骤。
这些步骤包括需要识别、信息搜索、评估和比较不同选择、决策和后续行为。
消费者在每个步骤中会受到不同的因素影响,如产品特征、价格、品牌知名度和推荐等。
了解消费者的决策过程有助于企业了解如何更好地满足消费者需求,以及如何在购买决策的不同阶段进行有效的营销和推广。
消费者行为学
21个植入式广告,赞 助费2000万人民币
植入式广告应注意些 什么?
– 各种关于动机分类的理论
• 马斯洛的需求层次理论 • 麦克里兰的动机理论 • 麦圭尔的动机理论
– 显性动机与隐性动机 – 主导动机与非主导动机 – 理性动机与感性动机
动机的特征
• 动机有方向和强度
动机A1 动机A2 动机A3 消 费 者 动机B1
动机B2
动机B3
动机的特征
• 动机与行为的关系是复杂的
消费者动机的营销含义
• 识别动机 – 案例 – 识别方法 • 以营销策略诱导动机: – 利益(追加)诱导 – 观念(转变)诱导 – 目标诱导 – 实证诱导 – 证据提供诱导 – 论证诱导 • 基于多重动机的营销策略 • 基于动机冲突的营销策略
王老吉凉茶
• 背景:
– 清道光年间;50年代分为两支。 – 2002年以前,以广东、浙南为市场。 – 消费者认知:
c)情境因素(emotion , involement )
•
读者对不同广告的注意率
广告颜色 黑白广告 双色广告 四色广告
半页广告 100 110 185
全页广告 100 97 153
双页广告 100 105 150
不同版面的注意值
如果以整版报纸的注意值为100,版面上各个不 同位置的注意值如下图
营销学对感知的一些理论发现
• • • • Perception of quality Perception of price(reference price) Perception of risk Positioning (perceptual map)
经济学基础完整PPT教案
原 因 1 : 外部 性
一个人的行动对他人福利的影响
市场失灵
市场本身不能有效配置资源
环境污染 假冒伪劣 公共物品
原 因 2: 市 场 势力
一个人不适当地影响市场价格的能力
市场垄断
第32页/共44页
不正当竞争
约翰·梅纳德·凯恩斯John Maynard Keynes
20世纪最有影响的经济学家之
1883-1946
和交换才能获得的物品。如:土地、劳动、资本、企业家才能。
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资源的稀缺性
稀缺性:
相对于人类社会的无限欲望而言,经济物品或者生产这些物品所需要的资源 总是不足的,资源的这种相对有限性就是资源的稀缺性。
经济学是为解决人类经济活动中经常面临的欲望的无限性与资源的稀缺性 之间的矛盾而产生的。即经济学是由于稀缺性的存在而产生的。
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如果你是理性的,那就不该在做决策时考虑沉没成本!
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沉没成本 Sunk Cost
人们在决定是否去做一件事情的时候,不仅是看这件事 情对自己有没有好处,而且也看过去是不是已经在这件事 情上面有过投入。我们把这些已经发生不可以收回的支出, 如时间、金钱、精力等称为沉没成本(Sunk Cost)。
( 1 ) 市 场出 清
( 2 ) 完 全理 性
( 3 ) 完 全信 息
4、 主要内容
供 求 理 论 、 消费者 行为理 论、生 产者行 为理论 、市场 结构、 分配理 论
第37页/共44页
二、宏观经济学
1、定义
以国民经济为研究对象,其主要着眼于对经济总量的研究,总体经 济行为与总量经济的关系,如国民生产总值的水平及其增长率、利率、 失业,以及通货膨胀等。
认知消费者行为理论(PPT47页)
一个人的消费行为在很大程度上受其消费偏
好的影响,有人对中人对古典名著爱不释手,有人对武
侠小说百看不厌........即“萝卜白菜、各有所爱”, 这种种不同的偏好,必然导致消费者产生不同的
选择行为。
总之,偏好无处不在,效用时刻体现。
项目思考:
日常生活中,你如何选择商品的种类和数量?哪 些因素左右着我们的消费行为?
当MU = 0, TU最高点,总效应 达到最大 。 处于↑ 、↓的拐点
总效用以固定增加时,边际效用 不变
TU
P
TU
Q MU
MU
P’ Q
17
二.边际效用递减规律(Law of Diminishing Marginal Utility)
边际效用递减:随着对某商品消费量的增加,人们从该商品连续增加的 每个消费单位中得到的满足程度逐渐下降。
组合方式 X1
a
1
b
2
c
3
d
4
X2 商品 4 3 2 1
U f (X1, X2) U0
处于同一条无差异曲线上的两 个点: 两种商品的组合不同,但效用 水平相同
X1,X2分别为商品1和商 品2的数量; U0是常数,表示某个效用 水平 。
27
(二)无差异曲线的特征
(1)向右下方倾斜,斜 率为负。
(2)凸向原点 (3)同一平面上有无数 条无差异曲线,不能相交
(2)相对性
效用的相对性指满足感的产生是因人、因时、因地而
异的。即同一商品效用的大小因人、因时、因地而不同。
12
对效用的理解——《最好吃的东西》
兔子和猫争论,世界上什么东西最好吃。兔子说,“世界上萝卜最 好吃。萝卜又甜又脆又解渴,我一想起萝卜就要流口水。”
消费者购买行为分析(ppt 83页)
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营销视野中国消费类型分析
• A. 我喜欢购买新潮的东西 • B. 在其他人眼中我是很时髦的 • C. 我用穿着来表达个人性格 • D. 我对自己的成就有很大期望 • E. 生命的意义是接受挑战和冒险
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营销视野中国消费类型分析
• F. 我会参加/自学一些英语和电脑课程 来受未来的挑战
• 4.尊重需要,包括要求受到别人的尊重和自己具有 内在的自尊心。
• 5.自我实现需要,指通过自己的努力,实现自己对 生活的期望,从而对生活和工作真正感到很有意义。
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现代消费者需要的发展趋势(1)
• 消费需要结构高级化趋向:
1、食物消费比重下降; 2、住宅商品化进程加快:装饰革命、厨房革命等; 3、电器化程度提高和发展; 4、交通工具的改进; 5、旅游、保健、体育、教育等方面开支增加; 6、农民消费水平进一步提高(商品化); 7、非商品性消费日益增加,服务与消费社会化
微观因素:购物环境 人流量 服务技能与态度 他人的看法
内在因素
购买决策 30
一.个人因素
1.消费者个性
一个人的个性通常可用自信、控制欲、自主、顺从、交际、 保守和适应等性格特征来加以描绘。 调查发现:某些个性类型同产品或品牌选择之间关系密切。
例如,某经营计算机的公司也许会发现,许多有可 能成为顾客的人都具有如下个性特征:即他们的 自信心、控制欲和自主意识都极强。这就要求公 司运用针对那些购买或拥有计算机的顾客的这些 特征设计出的有效的促销手段。
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有三种知觉过程:
(1)选择性注意:指在众多信息中,接受对 自己有意义的信息以及与其它信息相比有 明显差别的信息。(打算买汽车的人会十 分留意汽车信息而不在意计算机信息)。
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消费者行为理论
31、别人笑我太疯癫,我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣,抱怨者 的牢骚 ,这是 羊群中 的瘟疫 ,我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望, 辛勤耕 耘,忍 受苦楚 。我一 试再试 ,争取 每天的 成功, 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ,我继 续拼搏 。
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智,自知者明。胜人者有力,自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利