精益创业画布与商业模式

用精益画布梳理你的商业模式

目录

1.商业模式的基础知识 (2)

1.1 什么是商业模式 (2)

1.2 商业模式对企业的价值 (4)

1.3 商业模式的设计方法 (4)

2. 初创企业和成熟企业商业模式设计方法的差异 (6)

2.1解决的第一个重要问题就是产品-市场匹配 (7)

2.2第二个问题是找到你的独特定位。 (8)

2.3第三个问题是设立护城河和门槛。 (8)

3. 精益画布——创业公司设计商业模式的最佳工具 (8)

3.1 “精益画布”的模块构成 (8)

3.2 用精益画布设计商业模式的具体步骤 (9)

3.2.1 问题和客户群体 (9)

3.2.2 独特的价值主张 (10)

3.2.3 解决方案 (12)

3.2.4 渠道 (12)

3.2.5 收入分析和成本分析 (13)

3.2.6 关键指标 (14)

3.2.7 门槛优势 (14)

3.3 使用精益画布时要遵循的一些基本原则 (15)

3.4 关于市场认可度 (15)

3.5 关于客户工厂 (16)

4. 从商业模式到战略执行 (18)

商业模式一直是一个好像每个人都能说两句，但是总也说不清楚的话题。

商业模式是企业的立身之本，也是企业的本质和核心。商业模式是人们商业智慧的集中体现，也是商业中最令人兴奋的部分。在商业模式的背后，有着太多的成功与失败、欢笑和泪水。

本文不打算按照教科书的方式介绍商业模式，我们试图从多个方面展开对商业模式的讨论，包括什么是商业模式，商业模式有何价值，以及如何运用有效的工具设计商业模式。

一篇文章无法覆盖商业模式话题的方方面面，但我希望给您提供一些有价值的信息和思考的方向。

1.商业模式的基础知识

为什么说商业模式很重要，商业模式有哪些设计方法

1.1 什么是商业模式

商业模式是伴随着企业的诞生而诞生的，不论是市值千亿美元的苹果、亚马逊，还是街边的奶茶店，它们都有着各自的商业模式。

商业模式的定义五花八门，不同的机构、学者、企业家都从各自的角度出发做出了不同的定义和解释，你一定在不同的场合看到过许多不同的定义。我们还可以在Quora和知乎上找到上百种人们对商业模式的定义。

我们不妨看看百度百科中商业模式的定义：

企业与企业之间、企业的部门之间，乃至与顾客之间、与渠道之间都存在着各种各样的交易关系和连结方式，我们称之为商业模式。

我们再看看维基百科中商业模式的定义：

商业模式是工商业创造收入和利润的计划。这是公司的顾客服务计划的总结。它包括策略和实施。

还有其他一些关于商业模式的定义，例如：

商业模式是指一个完整的产品、服务和信息流体系。

这些定义都是高度抽象和精炼的，反而让我们对商业模式的内涵不甚明了。

就我个人的理解，我觉得可以从两个角度对商业模式作出定义：

最通俗的角度——商业模式就是这门生意如何赚钱。这个问题是商业的本质，也是商业模式的本质。

从价值的角度——商业模式就是企业如何创造价值、传递价值和获取价值的过程。这个定义既有思考的深度，也抓住了核心的、本质的东西，它包含着三层意思。

创造价值。商业存在的基础是企业通过生产产品或提供服务，为用户提供某种价值。用户要认可这个价值，或者说，你要满足人们的某种需求，如提供便利、降低成本等。

把创造出来的价值传递给用户，也就是产品或或服务通过何种定位、何种渠道到达用户，让用户知晓、感受、使用的过程。

在向用户创造和传递价值的过程中获取属于自己的价值。作为一个商业组织，必须要考虑如何优化成本结构、如何定价、如何获取利润等问题，也就是为自己获取价值。

1.2 商业模式对企业的价值

商业模式对企业的价值和重要性不言而喻。我们可以回想一下iPod的诞生，这种产品和商业模式结合的创新给整个音乐产业带来了一场颠覆性的革命；Uber 引领的共享经济商业模式，同样给全球的出行市场带来了一场革新。

我们再看看国内的互联网巨头腾讯。腾讯在2013/2014年主动调整商业模式，也就是马化腾所说的从“一条命”转变为“半条命”的开放生态的策略。过去，腾讯的生态是封闭的，所有业务都在体系内，而且在多个领域遍地开花，电商也做（拍拍），搜索也做（搜搜），这样的模式迫使腾讯在多个战场与竞争对手展开厮杀。转变为开放生态的模式后，腾讯以用户资源为核心，与外部合作开展多种业务，画出了一个个漂亮的同心圆，使得腾讯的发展进入了一个更广阔的赛道，市值直逼3万亿元港元。

商业模式给企业带来的变化是巨大的，这些变化有时候不是孤立发生的，而是其他因素而带来，例如：

技术的创新；

用户需求的变化；

外部竞争；

内部因素，例如能力发生变化。

战略管理咨询公司BCG曾做过一个调研，商业模式的创新在企业持续发展过程中带来的价值优于其他方面的创新。

通过商业模式创新创造价值，这既是一种商业智慧，也是一种捕捉机会的能力。

1.3 商业模式的设计方法

无数企业家、学者、机构都在孜孜以求地寻找独特的，可以让企业产生魔法式变化的商业模式。

在现实商业世界中有一种很有意思的情况，我们看到的许多关于商业模式的讨论和研究其实都是过去式的讨论，即：我们通过某些成功企业的案例来对其商业模式进行研究和梳理，找到其中的过人之处。这是商学院最喜欢做的事情。

这种现象，有点像大众对“成功者”的评价。有人戏谑道：“没有成功，再好的战略都是废话；成功了，废话也是一种战略。”我觉得这句话在某种程度上反映了现实。也许就在当下，某些课堂、论坛、研讨会上，有人正在剖析亚马逊、谷歌、阿里巴巴的商业模式，台上的人展示着“我比其他人更了解这家公司的成功秘诀”的姿态，台下的人则频频点头，露出向往和羡慕的神情，并自认为学到了一些东西。

但是，这其实只是一种错觉，你不会有太大的收获。这个地球上很难产生第二个亚马逊。每天都有无数人都去阿里巴巴学习（这似乎已经变成一个旅游项目了），回到自己的公司还是照老样子过。这不是因为阿里巴巴的模式没有价值，而是商业模式有点像一个人的性格，有些东西你可以学，有些东西你想学也学不来。

一个商业模式诞生后，它就成为了这家企业所独占的东西，就像企业的DNA和血液。其他企业是很难模仿这种模式去创造另外一家拥有相同能力的企业的。

对企业来说，商业模式是一个过程，而不是一个静态的东西。我们设计

商业模式，不是在获取一个灵光一现的启发，而是根据企业自身的情况，去建立一套属于自己的系统。一棵树很容易栽，但想要获得一片森林却非常困难，而商业模式不是那一棵树，正是用时间浇灌出来的森林。

对任何一家企业来说，商业模式的设计和学习就像绘画，你可以通过临摹来练习，但你最终要学会自己去创造，在一张白纸上勾勒你自己的蓝图。

绘画有方法和基本功，商业模式设计也有一定的方法。战略咨询机构都有自己标志性的商业模式设计方法和模型，如麦肯锡的7S、BCG的价值三层面以及IBM 的CMB。

（1）麦肯锡的7S模型：在企业的战略和商业模式设计过程中，要考虑包括结构（Structure）、制度（System）、风格（Style）、员工（Staff）、技能（Skill）、战略（Strategy）、共同的价值观（Shared Values）在内的七个方面。这七个方面协调共生，共同构成了一家企业的商业模式。

（2）BCG的价值三层面：BCG把商业模式分成了价值定位和价值传导两个大的层面，每个层面的又包括三个小的具体的模块，需要分别设计和规划。