精益创业实战

故障
顾客支持 系统隐喻 计划 最新版本 小型发布 架构试验 计划 迭代 验收测试 不确定 估计 估计 重复迭代
解决方案: 未知
试验
敏捷软件开发项目
14:38 10
【收入分析】 盈利模式 客户终身价值 收入 毛利
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28
商业模式访谈 • • • • •
团队 客户 投资者（老板） 创业者 行业专家
14:38
29
第三步，访谈潜在客户 – 访谈前的准备
把商业计划刻画出来 找出风险最高的部分 系统测试你的计划
制作MVP（Minimal Viable Product）
l 从零开始，把每个功能都过一遍 l 从最重要的问题开始 l 把“可以有”和“不需要”的功能点给剔除掉 l 之后把目标换成最让客户头疼的第二大问题和第三大问题
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38
最快的方式，以最少精力完成“开发-测量-学习”的反馈循环
– 价格是产品组成的一部分 – 根据价格决定不同客户群，比如“禅道”
关键指标 • • • • • •
激活率 日活 留存率 付费率 口碑/推荐率 收入
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画布练习 – 出淘记
第二步，识别重大风险
执行行开发，度量，学习的反馈环
概念 学习 开发
• • • •
从概念出发，构建MVP 对产品进行行度量得出数据 验证概念或者发现新机会 进入入下一一个循环
数据 测量
产品
与执行行的过程相反
• • • • 规划要验证什么 规划需要什么数据来验证 规划需要哪些MVP才能得到数据 进入入下一一个循环
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怎么寻找潜在客户 • • • • • •
贴吧 微博 微信 垂直 知道 其他，你觉得可能的地方
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天使客户
打算（或已经）申请预算购买 产品的客户 自己动手制定解决方案的客户 主动寻找解决途径的客户 意识到问题存在的客户 未意识到问题存在的客户
这里学到的 东西不多
几乎没有学习
这里是 主要的学习阶段
讨论：创新业务/产品，这样做的问题是？
• • • • •
不是流程问题，而是缺少顾客和有效的商业模式 过分强调上市时间，并不意味着我们知道了顾客在哪里以及他们的喜好
– – –
咱们的领导是不是一直盯着发布日期？ 不被主流认可，或者解决的问题毫无价值
MVP 类型举例 • • • • • • • •
简陋的产品或服务 贵宾式MVP 原型：高保真 低保真 静态页面 无用按钮 视频，截图，PPT，邮件 百度/Google广告 微博 微信 A/B test
天使客户特征： 反馈中肯的建议 （愿意购买早期产 品），也愿意四处 推广产品。
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练习： How to pitch（详细见另一PPT）
第五步，定性的验证你的方案
把商业计划刻画出来 找出风险最高的部分 系统测试你的计划
认识问题
定义解决方案
定性的验证
定量的验证
l 制作转化率板 l 做MVP访谈 l 兑现独特卖点 l 验证客户生命周期
速度
耗尽资源
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速度
如何有效实验 • • • • • • •
确定一个关键指标或目标 不做多余的事情 可证伪的假设 定性验证，定量核实 5-10个客户访谈 保持透明，让大家都知道结果 多交流学习经验，而且越早越好
为什么网站项目只需测试5个用户
业务扩展
关注：增长和发展 实验：优化
打造创新性可持续发展的商业模式
如何开始呢？
精益创业实战流程
把商业计划刻画出来
找出风险最高的部分
系统测试你的计划
认识问题
确定解决方案
定性的验证
定量的验证
将问题和解决方案匹配起来
产品和市场匹配
第一步，分析你的商业模式
【7、成本分析】
M
风险优先级排列顺序
l 客户的痛苦程度（问题） l 获得难度（渠道） l 价格/毛利（收入与成本分析） l 市场规模（目标客户群体） l 技术可行性（解决方案）
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27
案例
【问题】 【解决方案】 客户最需要解决的三个问题 产品最重要的三个功能
需求
问题: 已知
设计 实施 验证 维护
解决方案: 已知
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9
敏捷产品开发 •
衡量进展的单位 =可运行的软件
外部客户或内部客户 产品经理是伪用户
用户实践 测试场景 新的用户实践 项目速度
问题: 已知
故障
问题: 未知
架构试验
顾客支持 计划 最新版本 小型发布 计划 迭代 验收测试 估计 重复迭代
不确定 估计
解决方案: 未知
试验
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试验
敏捷软件开发项目
外联
门槛优势 • • • • • • • •
内部消息 专家级用户的支持和好评 超级团队 个人权威 大型网络效应 社区 现有顾客 百度搜索排名
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收入/成本分析 • • •
最简产品，收费？ 商业模式中最大的风险需要得到及时的验证 开始就该收费（取决于产品）
百度知道平台 全⺴网网：提问用用户
可信赖
【关键指标】 应该考核哪些东西
提问量
解决量： 1、5分钟 2、10分钟
全⺴网网：回答用用户
贴吧
潜在回答 用用户量
新浪微博
人人人人⺴网网
......
【成本分析】 争取客户所需花费 销售产品所需花费 网站架设费用 人力资源费用等
把商业计划刻画出来 找出风险最高的部分 系统测试你的计划
认识问题
定义解决方案
定性的验证
定量的验证
l 识别风险优先级 l 商业模式访谈
风险的分类 • • •
产品风险（P） 客户风险（C） 市场风险（M）
精益画布
【1、问题】 【4、解决方案】 【3、独特卖点】 【9、门槛优势】
P
现有的备选解决方案
P
【8、关键指标】
P
M
【5、渠道】
【2、客户群体分类】
C
早期接纳者
P M
C
【6、收入分析】
向下：对接其他平 台回答用用户 开源引流，接 入入其他平台 高高质量 全⺴网网匹配
【独特卖点】
快速解决 问题 问题得到高高 质量解决 答案可信 赖
Biblioteka Baidu
实时性
【门槛优势】 【客户群体分类】 无法被对手轻易复制或者买去 目标客户 的竞争优势 口口碑 品牌 PS流 历史数据积累 量 【渠道】 如何找到客户
案例
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价值主张（定位）
VS •
不同市场类型：
– 已有市场（性价比） – 细分市场（突出小众特色） – 全新市场（解决的问题）
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渠道
• •
免费与付费 内联
•
– – – – – – – – –
博客 SEO 电子书 白皮书 网络讲堂 SEM(搜索引擎营销) 媒体或者电视广告 展销会 电话直销
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第五步，定性的验证你的方案
把商业计划刻画出来 找出风险最高的部分 系统测试你的计划
认识问题
定义解决方案
定性的验证
定量的验证
l 制作转化率板 l 做MVP访谈 l 兑现独特卖点 l 验证客户生命周期
行动指标 vs 虚荣指标 •
顿悟之道：从产品开发方法到客户发展方法
创意/愿景 产品开发 内部/公开测试 正式发布产品
客户探索
客户检验
客户培养
******
根据产品设计， 寻找目标客户， 判断产品是否解 决客户问题
找到可重复使用 的销售模式
激发潜在客户， 把新的购买，引 入渠道
精益创业实战
李忠利
“Customer Development”
客户化开发
Agenda • • • •
某知名互联网创新产品案例 精益创业简介
真实案例演练 总结：创新产品开发中的精益创业
– 基本概念 – 精益创业实战基本流程
把商业计划刻画出来 找出风险最高的部分 系统测试你的计划
认识问题
定义解决方案
定性的验证
定量的验证
l 头脑风暴找可能客户 l 做精益画布
!
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强调执行，忽略了探索和学习
非线性的，强调执行的过程
市场营销活动和销售工作缺少明确目标 不切实际的期望
– – –
产品开发方法指导无关的经营活动 客户会随着产品发布而增长 只要产品上市，客户就会接受
传统产品开发模式 •
衡量进展的单位 ＝ 步入下一阶段
顿悟之道：从产品开发方法到客户发展方法
创意/愿景 产品开发 内部/公开测试 正式发布产品
客户探索
客户检验
客户培养
******
将问题和 解决方案匹配起来
关注：验证性的学习 实验：转变策略/转型
将产品和 市场匹配起来
原来，我们都这么开发产品
创意/愿景 产品开发 内部/公开测试 正式发布产品
• •
构思最初产品创意 制定商业计划
•
– – – –
客户 可行性 销售渠道 竞争分析
• • • •
制作MRD 研发产品 营销准备宣传、 销售材料 招聘销售人员
认识问题
定义解决方案
定性的验证
定量的验证
成立问题/解决方案团队 • • •
跨职能、跨领域 团队从简 开发、设计、营销
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专注，快，探索学习
概念 认知
专注
白忙活
开发
调研
提早 优化
速度
数据 测量
产品
调研
专注
精益创新产品开发模式 •
衡量进展的单位 = 关于顾客的有效学习
• 假设 • 试验 • 了解
客户开发
用户实践 测试场景 新的用户实践 项目速度 系统隐喻
• 数据 • 反馈 • 分析
• • • •
小批量试用，消 灭Bug 制定细致推广计划 演讲造势筹款 建立销售渠道
• • • •
全面扩张 建立销售网点 力争完成配额 大规模“轰炸” 客户
争取投资
这样开发创新产品的问题是什么？
创意/愿景 产品开发 内部/公开测试 正式发布产品