推荐-出奇制胜的实战营销宝典聚成 精品001
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➢地方性经营 全球性竞争 ➢机会型增长 能力型增长 ➢企业家素质 企业素质 ➢企业竞争 价值链竞争
企业市场销售模式挑战
信息化影响 生产方式转变 顾客分散化
企业市场销售模式挑战
产品同质化 竞争高强度 传统营销方式失效
企业销售竞争力组成
总裁赢销力
团队赢销力
个人赢销力
总裁赢销力
总 之裁 局赢
销
总裁赢销 之道
创意经营 竞争管理
团队管理者的能力要求
营销能力——危机意识
市场开拓整合 谈判沟通公关
计划能力——时间意识
计划时间计划事情 有计划就是有管理 无计划就是无责任心
团队管理者的能力要求
辅导能力——传承意识 心理辅导
专业辅导 能力辅导 协调能力——共识意识
协上调下 协左调右
销售人才的素质结构
销售内驱力 人脉经营敏感度 销售逆商指数
企业销售理念的演变
——新观念
• 通过公司业绩打造品牌 • 关注挽留老客户 • 衡量客户满意度和保持率 • 现实大于承诺
企业十大销售人力困局
➢ 销售岗位全社会择业观念漠视
➢ 销售人和企业双向信用度较低 ➢ 销售人员招募难/培养难
—— 流失易 ➢ 销售训练模式缺失
—— 既无系统又无层次 ➢ 销售技术性支持缺失
团队管理者的能力要求
驾驭能力——全局意识 胸襟
气度 掌控 真诚
团队管理者的能力要求
语言能力——影响意识 气势
气氛 气质 气度
团队管理者的能力要求
沟通能力——责任意识 从头开始
从心开始 人际能力——和谐意识
坦坦荡荡 取长补短
团队管理者的能力要求
观察能力——前瞻意识 先知先觉
后知后觉 不知不觉 策划能力——创新意识
为什么要提升销售竞争力
微观企业环境要求 ◆销售队伍的建设是公司的战略问
题 ◆销售人的素质高低影响企业的存
亡 ◆对销售人和销售模式迅速而高效
的复制是企业的核心竞争力之一
提升销售竞争力的重要性
◆高素质的专业销售人才是企业 最紧缺的人才
◆学校教育很难解决现实问题 ◆过去的经验很难适应市场未来
的变化
企业销售竞争方式转变
销售团队经营系列
—— 销售文化针对性、细节化
销售团队管理系列
—— 销售执行操作性、制度化
销售团队教育系列
—— 销售保障实战性、专业化
销售团队经营管理力组成
❖ 销售团队建设系列
销售人才选、用、育、留 销售制度建设六大要领 销售团队文化建设模型 销售干部培养 销售辅导力 打造卓越销售团队
—— 自力更生挣扎成长
企业十大销售人力困局
➢ 渠道销售管理难—— 控制更难 ➢ 销售团队斗志不高—— 效率低 ➢ 销售沟通技巧弱—— 效果差 ➢ 在市场竞争与产业变局中
—— 无法实现销售模式升级 ➢ 销售管理与销售激励导向错位
— 与非销售部门关系不好协调
如何提升团队销售管理力
销售团队建设系列
—— 销售组织战略性、系统化
➢ 2004年荣获中国营销精英“十大营销风云人物”称号
➢ 2005年被国家劳动和社会保障部、中国经营报社等多家机构联 合评为“营销管理实战专家”
为什么要提升销售竞争力
宏观经济环境要求 ◆机会市场向素质市场转型 ◆国内经济拐点时期战略需要 ◆中国是没有高级销售人才的
国度
为什么要提升销售竞争力
中观产业环境要求 ◆产能过剩导致竞争加剧 ◆产业升级需要销售驱动 ◆产业创新必须以销售为导向
销售人才能力结构
销售心理能量度 销售沟通技术度 销售顾问专业度 销售定位气量度
销售团队建设系统
人的建设 团队文化的建设 团队能力的建设
销售人的建设
素质建设——
（洗脑）（思维）
心理建设——
（洗心）（品质）
专业建设——
（洗手）（习惯）
销售团队文化的建设
制度建设 精神建设 激励体系建设 管理魅力塑造
职场氛围建设
学习氛围（任何人都值得学习） 竞争氛围（良性竞争胜于管理） 求证氛围（任何事都有解决办法） 快乐氛围（先处理心情再处理事情） 合作氛围（孤独英雄就是短命英雄）
销售团队能力建设
销售思维能力建设 销售心智模式建设 心态建设 销售观念建设 面谈能力建设 应变能力建设 销售演绎能力建设
➢ 国资委职业经理研究中心
核心讲师
➢ 北京大学、清华大学、中山大学、浙江大学总裁班 客座教授
➢ 中共中央党校民营企业家硕士研究生班
特聘教授
➢ 智海资讯传播集团
总裁
➢ 智元集团
董事长
➢ 中国营销训练学院
执行院长
➢ 企业赢销竞争力（ESFES）
研究与传播导师
➢ 中国式销售语言沟通的开创者
➢ 组织策划《赢销中国业绩论坛》历经全国217个地级市，在一千 多场培训会上，呈现了实战、实用、实操、实效的精彩课程
认识营销
• 营销 赢销 迎销 盈销 • 营销与产品 • 营销与服务 • 营销与广告 • 营销与品牌
认识管理
• 管理的最高境界 • 管理工作与人的关系 • 管理过程与管理结果 • 管理思想与管理行为 • 制度管理与人性管理 • 管理层次与管理常识 • 务虚管理与务实管理 • 管理弹性与管理魅力
企业销售理念的演变
——老观念
• 以产品为组织单位 • 关注盈利性交易 • 仅仅考虑财务状况 • 部分人从事销售
企业销售理念的演变
——老观念
• 通过广告打造品牌 • 关注获取新客户 • 无衡量客户满意度标准 • 承诺大于实现
企业销售理念的演变
——新观念
• 以客户群为组织单位 • 关注客户终身价值 • 同时关注对客户需求满足 • 以公司整体从事销售
❖ 销售团队管理系列
团队管理通鉴
团队情绪掌控 高效时间管理 报表管理与分析 客户关系管理与运用 个人活动管理
❖ 销售团队经营系列
高效会议经营 高效业务运营 低成本激励 卓越销售执行力 团队销售策划 销售团队精神
❖ 销售团队教育训练系列
销售经理教育训练能力 销售系统指导训练力 团队销售教练 销售主管八项修炼 销售培训模式建立 销售经理魅力打造
总裁赢销力
总 之裁 果赢
销
总裁赢销 之根
团队赢销力
销售组织 规划
销售文化 建设
ห้องสมุดไป่ตู้销售人才 培育
团队赢销力
团队销激售励流程 控制
销售制度 管理
个人赢销力
销售 状态
销售 方法
销售 定位
销售 专业
认识企业
• 企业的使命、梦想、愿景 • 企业的价值观 • 企业价值 • 企业资源 • 企业与人 • 企业与事 • 企业与现金流
企业市场销售模式挑战
信息化影响 生产方式转变 顾客分散化
企业市场销售模式挑战
产品同质化 竞争高强度 传统营销方式失效
企业销售竞争力组成
总裁赢销力
团队赢销力
个人赢销力
总裁赢销力
总 之裁 局赢
销
总裁赢销 之道
创意经营 竞争管理
团队管理者的能力要求
营销能力——危机意识
市场开拓整合 谈判沟通公关
计划能力——时间意识
计划时间计划事情 有计划就是有管理 无计划就是无责任心
团队管理者的能力要求
辅导能力——传承意识 心理辅导
专业辅导 能力辅导 协调能力——共识意识
协上调下 协左调右
销售人才的素质结构
销售内驱力 人脉经营敏感度 销售逆商指数
企业销售理念的演变
——新观念
• 通过公司业绩打造品牌 • 关注挽留老客户 • 衡量客户满意度和保持率 • 现实大于承诺
企业十大销售人力困局
➢ 销售岗位全社会择业观念漠视
➢ 销售人和企业双向信用度较低 ➢ 销售人员招募难/培养难
—— 流失易 ➢ 销售训练模式缺失
—— 既无系统又无层次 ➢ 销售技术性支持缺失
团队管理者的能力要求
驾驭能力——全局意识 胸襟
气度 掌控 真诚
团队管理者的能力要求
语言能力——影响意识 气势
气氛 气质 气度
团队管理者的能力要求
沟通能力——责任意识 从头开始
从心开始 人际能力——和谐意识
坦坦荡荡 取长补短
团队管理者的能力要求
观察能力——前瞻意识 先知先觉
后知后觉 不知不觉 策划能力——创新意识
为什么要提升销售竞争力
微观企业环境要求 ◆销售队伍的建设是公司的战略问
题 ◆销售人的素质高低影响企业的存
亡 ◆对销售人和销售模式迅速而高效
的复制是企业的核心竞争力之一
提升销售竞争力的重要性
◆高素质的专业销售人才是企业 最紧缺的人才
◆学校教育很难解决现实问题 ◆过去的经验很难适应市场未来
的变化
企业销售竞争方式转变
销售团队经营系列
—— 销售文化针对性、细节化
销售团队管理系列
—— 销售执行操作性、制度化
销售团队教育系列
—— 销售保障实战性、专业化
销售团队经营管理力组成
❖ 销售团队建设系列
销售人才选、用、育、留 销售制度建设六大要领 销售团队文化建设模型 销售干部培养 销售辅导力 打造卓越销售团队
—— 自力更生挣扎成长
企业十大销售人力困局
➢ 渠道销售管理难—— 控制更难 ➢ 销售团队斗志不高—— 效率低 ➢ 销售沟通技巧弱—— 效果差 ➢ 在市场竞争与产业变局中
—— 无法实现销售模式升级 ➢ 销售管理与销售激励导向错位
— 与非销售部门关系不好协调
如何提升团队销售管理力
销售团队建设系列
—— 销售组织战略性、系统化
➢ 2004年荣获中国营销精英“十大营销风云人物”称号
➢ 2005年被国家劳动和社会保障部、中国经营报社等多家机构联 合评为“营销管理实战专家”
为什么要提升销售竞争力
宏观经济环境要求 ◆机会市场向素质市场转型 ◆国内经济拐点时期战略需要 ◆中国是没有高级销售人才的
国度
为什么要提升销售竞争力
中观产业环境要求 ◆产能过剩导致竞争加剧 ◆产业升级需要销售驱动 ◆产业创新必须以销售为导向
销售人才能力结构
销售心理能量度 销售沟通技术度 销售顾问专业度 销售定位气量度
销售团队建设系统
人的建设 团队文化的建设 团队能力的建设
销售人的建设
素质建设——
（洗脑）（思维）
心理建设——
（洗心）（品质）
专业建设——
（洗手）（习惯）
销售团队文化的建设
制度建设 精神建设 激励体系建设 管理魅力塑造
职场氛围建设
学习氛围（任何人都值得学习） 竞争氛围（良性竞争胜于管理） 求证氛围（任何事都有解决办法） 快乐氛围（先处理心情再处理事情） 合作氛围（孤独英雄就是短命英雄）
销售团队能力建设
销售思维能力建设 销售心智模式建设 心态建设 销售观念建设 面谈能力建设 应变能力建设 销售演绎能力建设
➢ 国资委职业经理研究中心
核心讲师
➢ 北京大学、清华大学、中山大学、浙江大学总裁班 客座教授
➢ 中共中央党校民营企业家硕士研究生班
特聘教授
➢ 智海资讯传播集团
总裁
➢ 智元集团
董事长
➢ 中国营销训练学院
执行院长
➢ 企业赢销竞争力（ESFES）
研究与传播导师
➢ 中国式销售语言沟通的开创者
➢ 组织策划《赢销中国业绩论坛》历经全国217个地级市，在一千 多场培训会上，呈现了实战、实用、实操、实效的精彩课程
认识营销
• 营销 赢销 迎销 盈销 • 营销与产品 • 营销与服务 • 营销与广告 • 营销与品牌
认识管理
• 管理的最高境界 • 管理工作与人的关系 • 管理过程与管理结果 • 管理思想与管理行为 • 制度管理与人性管理 • 管理层次与管理常识 • 务虚管理与务实管理 • 管理弹性与管理魅力
企业销售理念的演变
——老观念
• 以产品为组织单位 • 关注盈利性交易 • 仅仅考虑财务状况 • 部分人从事销售
企业销售理念的演变
——老观念
• 通过广告打造品牌 • 关注获取新客户 • 无衡量客户满意度标准 • 承诺大于实现
企业销售理念的演变
——新观念
• 以客户群为组织单位 • 关注客户终身价值 • 同时关注对客户需求满足 • 以公司整体从事销售
❖ 销售团队管理系列
团队管理通鉴
团队情绪掌控 高效时间管理 报表管理与分析 客户关系管理与运用 个人活动管理
❖ 销售团队经营系列
高效会议经营 高效业务运营 低成本激励 卓越销售执行力 团队销售策划 销售团队精神
❖ 销售团队教育训练系列
销售经理教育训练能力 销售系统指导训练力 团队销售教练 销售主管八项修炼 销售培训模式建立 销售经理魅力打造
总裁赢销力
总 之裁 果赢
销
总裁赢销 之根
团队赢销力
销售组织 规划
销售文化 建设
ห้องสมุดไป่ตู้销售人才 培育
团队赢销力
团队销激售励流程 控制
销售制度 管理
个人赢销力
销售 状态
销售 方法
销售 定位
销售 专业
认识企业
• 企业的使命、梦想、愿景 • 企业的价值观 • 企业价值 • 企业资源 • 企业与人 • 企业与事 • 企业与现金流