应收账款管理研究

中国手机制造企业开始于1996年，2003年国产手机曾站在了中国手机行业的巅峰，击败了摩托罗拉、诺基亚等国际知名品牌，利用其精准的市场定位和价格优势拿下了过半的市场份额，尽管其中存在许许多多的问题但也赢得了国内外的尊重。如今，移动浪潮袭来，随着国外手机创新疲软，国产手机在研发上投入增加以及产业链和渠道不断完善和创新，在连续近10年手机市场被洋品牌统治之后，我们再次看到了国产手机崛起的曙光。

事实上，随着智能手机时代的到来，无论是中国还是世界范围内，手机行业都迎来了一次大洗牌。昔日霸主诺基亚的手机业务被微软收购后原品牌被放弃，2年内无法再生产手机；老大哥摩托罗拉移动在新的移动浪潮中也跌下神坛，先是被谷歌公司收购，谷歌掌控其近15000项专利之后转手又把摩托罗拉移动卖给了联想；而索尼移动于今年十月宣布缩减中国业务，不再开发和出售专门面向中国市场的手机；Nexus产品因谷歌退出中国市场，两代Nexus产品的制造商LG 虽然在国际市场上大红大紫但是在中国名气不显，再加上其他的一些因素，LG 在中国手机市场的占有率难进前十，甚至近些年还传出要退出中国市场的新闻。至此，中国国产手机的主要竞争对手仅剩下苹果和三星两家，除去自成一体的苹果，在安卓市场上，三星已经成了国产手机唯一的主要对手。另一方面，国产手机群雄逐鹿，除去“中华酷联”（中兴，华为，酷派，联想），小米、魅族、OPPO 乃至今年四月底刚刚发布第一款手机的一加手机等都展示了强大的实力和潜力，博足了国内外的眼球。市场调研公司Canalys数据显示，2014年第二季度，小米手机出货量在中国市场占14%，首次超越三星，位列第一。三星、联想和宇龙次之，市场份额均为12%。而市场研究机构IDC调研报告则显示，2014第三季度全球智能手机出货量小米位列全球第三，较去年同期增长211.3%，仅次于三星和苹果，同时三星成为市场前五中唯一一家出货量下降的厂商，联想和LG紧随小米并列第四，而上季度位居第三的华为由于策略改变推精品手机，暂时跌出前五。

国产手机崛起的原因主要有四点：首先，4G时代加速行业洗牌，国产手机“弯道超越”；其次，国内厂商研发能力增强，供应链效率增加，产业链日益完善；再次，国产手机开始着眼于品牌建设，渠道红利消失，互联网营销革命到来；最后，国产手机进军全球，新发展带来新机遇。而手机作为更新换代非常快的高科技产品，资金链对于一个手机制造企业的成功显得尤其重要，所以加强手机制造企业应收账款管理，改善企业资产结构，是国产手机进一步成功崛起和发展的关键因素。

1.1.2 企业基本情况

奥克斯通讯公司是奥克斯集团于2002年5月份投资10亿元成立的全资子公司，是集团多元化战略中最关键的一环，是一家集研、产、供、销一体的大型企

业：拥有通信研究院，手机生产基地、手机电池生产厂和通讯销售公司；目前已拥有国际先进的大型设备300余台，其中德国西门子公司自动贴片机15台；手机综合测试仪112台；法国Vision公司VI3000全自动光学检测仪3台；日本注友注塑成型机及取出机共50台；日本牧野数控加工中心5台；及德国蔡司三座标测量仪、瑞士夏未尔数控电火花成型机、日本TECNO WASINO高精度平面磨床、台湾γ-S168s分板机等先进设备，号称“手机设备联合国”。这些先进的设备，为奥克斯通讯事业的发展提供了最有力的保障。

奥克斯通讯公司前身是宁波三星通讯设备有限公司，2002年至2006年来，通讯行业飞速发展，产品研发与生产周期越来越快，出于效率因素方面的考虑，公司于2006年10月整体搬迁至具有“世界电子之都”美誉的深圳，这大大的缩短了供货半径，极大地提升了企业快速获取前沿信息的能力，真正有效的缩短了公司产品的研发与生产。奥克斯通讯搬迁至深圳以后，结合行业特点与公司资源，公司组织架构最终整合为研发技术板块、采购与生产管理板块、国内外销售与售后服务板块的组织架构。截止到2014年奥克斯通讯共有员工1213人，其中研发技术板块115人，采购与生产管理821人，销售及售后277人，企业八年来的年销售额如表1-1所示。通过表1-1我们发现，该企业最近八年的销售额呈“倒U 型”，2010年销售额达到最高值，之后逐年下降，但下降幅度不大。

表1-1 企业2007-2014年销售额（单位：亿元）

年份2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

销售额9.11 9.97 11.12 12.15 11．87 11.14 10.58 10.17

公司主要销售模式是在全国25个省会城市设立销售中心，负责各地的省包与地包代理商的开发与维护，产品的推广及销售政策的传达、讲解、兑现及售后服务等工作。具体的终端人员的管理自2007年起由各代理商自行开展，一改2007年前公司销售延伸至门店终端及导购、临促人员由公司统一管理的庞大业务模式。公司产品主要针对全国二三四线城市及农村市场。公司的营销文化是“市场不可失、条件可以谈；以诚待人、以信取胜，让利决不让市场；先建市场，后建工厂”，公司注重培养销售人员的“市场意识、经济意识、用户意识、服务意识”。

1.1.3 产品赊销流程现状

完善的产品赊销流程管理应该基于三个方面，即赊销的事前、事中和事后管理。首先，企业应该自身建立或委托专门的信用管理机构进行赊销管理，建立监控体系，对产品赊销的全过程予以监督记录；其次，产品生产、销售、物流等部门应该对赊销产品从发货到最终到达客户手中的全过程实时监控，严格控制赊销内容及赊销权限的审批环节；最后，财务部门应定期与业务部门对账，对每笔贷

款的回收情况予以详细记录，密切关注赊方企业的产品经营状况，督促赊销款项的及时回收。

奥克斯通讯设备有限公司由于主要从事的是手机而非大型机械的制造，所以公司未建立起一套完整的赊销管理体系，公司产品赊销流程管理主要集中在赊销的事中管理，即对赊销审批内容和赊销审批权限的管理。具体来说，在赊销审批的内容中，明确规定赊销审批人员应对赊销业务的合同或协定的合理性、可信度进行评估，强调赊方企业需具备必要的担保资质，赊销的款项需是公司核心业务所涉及的内容，接受赊销的客户应是与公司存在较多商业往来的企业或者个人。赊销审批权限则是以赊销销售的金额为基础，划分给不同的管理层级，公司明确规定：赊销金额少于100万元的可由销售部门经理核实后予以审批；赊销金额大于100万且小于200万，销售总监可在核实后予以审批；若销售金额大于200万且不超过500万，赊销需由总经理亲自审核批准；大于500万的赊销款项需交由总经理办公会负责审批；原则上公司不接受5000万以上金额的赊销。1

第二节奥克斯企业应收账款管理的目标和特点

1.2.1 奥克斯公司应收账款管理目标

企业应收账款管理的理想化目标是既最大限度的增加销售额与净利润，又最低限度的减少账款拖欠和呆坏账损失。但是这两个目标之间是相互矛盾的。产品赊销作为扩大企业市场份额的重要手段，不可避免的会涉及一些信用程度不高的客户，造成应收账款难以收回；反之，若企业对产品赊销的把关过于严格，则会削弱企业的市场竞争力，降低销售额。在企业财务实践中，应收账款管理的目标就是在销售额与不良应收账款率之间实现适当平衡，在保证应收账款质量的前提下，使企业销售额和利润达到最大。具体来说，奥克斯企业应收账款管理的目标有如下四点：

（1）提高存货变现速度。由于奥克斯手机制造企业主要从事智能手机的生产，产品更新换代的频率非常高，折旧速度非常快。所以企业需通过合适的产品赊销政策扩大销售，减少库存，同时加强应收账款管理，保证赊销资金的及时收回。

（2）降低应收账款资金占用，及时回收应收账款，保证企业资金链安全。现金流是手机制造型企业成功的关键，资金也存在贴现成本。所以奥克斯企业应收账款管理一方面需保证企业现金流的安全，同时也需降低应收账款资金的占用，保证资金的充分利用。

1对于5000万以上的赊销金额审批，公司原则上不予以通过。但是也有例外，对于那些与公司业务往来比较频繁的信用程度较高的大客户，经企业管理层研究决定，可予以审批。如公司2013年就审批通过了天

津市鸿讯通商贸有限公司一笔5500万元的产品赊购单，公司也如期收回了这笔应收账款。