金融营销学3
金融营销学_3
定义
在一个社会中具有相对的同 质性和持久性的群体，它们 是按等级排列的，每一阶层 成员具有类似的价值观、兴 趣爱好和行为方式。
美国社会阶层
1 2 3 4 5 6 7
上上层 上下层 中上层 中中层 中下层 下上层 下下层
9% 2% 12% 38% 32% 9% 7%
文化因素 文化 亚文化 社会阶层
社会阶层具有的特点：
零售金融服务与批发金融服务对金融购买行为的影 响。零售金融服务是指金融机构以个人、家庭和中 小企业为服务对象，具有分散性、多样性、需求差 异性和交易频率高的特点，其业务内容和范围相当 广泛。批发金融服务主要是指金融机构为政府、企 业以及其他组织等机构提供的金融服务，该类服务 具有客户数量相对较少、交易规模大、与客户关系 密切、地理位置集中以及客户的议价能力较强等特 点。零售金融服务与批发金融服务的定位人群，由 于存在不同的金融需求和期望，故存在购买行为存 在一定的差异。
1.金融服务购买行为概述 1-2 金融服务购买者的分类 按照金融购买者的购买态度来划分
【案例】
买二送一
一批鞋油急需套现，众人皆无良方。老贺灵机 一动，计上心来。他先进了一批廉价雨伞，然 后推出“高级鞋油试用价五元，买两盒送一把 雨伞”的促销活动。结果，热销，获利颇丰。 （雨伞在当地零售价长期稳定在 10 元，其批发 价仅为4元，一盒鞋油成本为5角钱。）
复杂的购买行为，指购买者决策过程完整，要经历大量的信息 收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购买评价等 各个阶段。 产生失调感的购买行为，指金融服务购买者并不广泛收集产品 信息，并不精细挑选金融服务机构，购买决策过程迅速而简单 ，但是在购买以后会产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性 。 寻求多样化的购买行为，指金融服务购买者购买产品有很大的 随意性，缺乏品牌忠诚度或者不满原服务的收益率。 习惯性的购买行为，指金融服务购买者习惯于购买自己熟悉的 某金融机构的某种服务产品，在购买后可能评价产品也可能不 评价产品。
金融营销学 教学大纲
金融营销学教学大纲
金融营销学教学大纲
引言：
金融营销学是一门研究金融机构如何通过市场营销手段来推动业务发展的学科。
随着金融行业的不断发展和竞争的加剧，金融营销学的重要性日益凸显。
本文
将探讨金融营销学的教学大纲，以期为相关专业的教学提供指导。
第一章：金融营销学概述
1.1 金融营销学的定义和意义
1.2 金融营销学的发展历程
1.3 金融营销学与传统营销学的区别与联系
第二章：金融市场与金融产品
2.1 金融市场的分类与特点
2.2 金融产品的分类与特点
2.3 金融市场与金融产品对营销策略的影响
第三章：金融消费者行为
3.1 金融消费者行为的基本理论
3.2 金融消费者的特征与分类
3.3 金融消费者行为对金融产品定价与推广的影响
第四章：金融营销策略
4.1 金融市场定位与目标市场选择
4.2 金融产品定价与定价策略
4.3 金融产品推广与宣传策略
4.4 金融渠道选择与管理
4.5 金融服务与客户关系管理
第五章：金融营销的创新与发展
5.1 金融科技对金融营销的影响
5.2 金融营销的数字化转型
5.3 金融营销的社交媒体营销策略
结语：
金融营销学作为一门重要的学科，对于金融机构的发展至关重要。
通过本文的教学大纲，希望能够为相关专业的教学提供指导，培养出具备金融营销能力的人才。
同时，随着金融行业的不断变革和发展，金融营销学也需要与时俱进，不断创新和发展，以适应新时代的需求。
《金融营销学》教学大纲
《金融营销学》教学大纲二、课程的对象和性质本课程是金融学专业的专业选修课。
金融营销学的教学对象是已经掌握了商业金融经营管理，宏观和微观经济学，货币金融学，财务学，国际金融学和会计学等基础理论知识的高等学校的本科学生。
三、课程的教学目的和要求金融营销学的教学目的是要求学生掌握营销在金融服务中的重要作用、消费者行为和金融产品的市场细分、金融产品开发、金融产品定价策略以及方法、广告和金融传播手段的利用、销售人员的管理、营销计划制定与控制、有效策略等一系列对金融实践操作有指导性的内容。
四、授课方法多媒体教学为主，运用多媒体课件并将部分影、音资料结合起来，改善教学效果。
运用案例教学。
商业银行业务管理是一门应用性较强的课程，进行案例研究并采用案例的教学方法是十分必要的。
通过案例教学，不仅可使理论的讲授变得生动活泼，具有启发性，而且有利于学生尽快掌握抽象的理论，并能灵活运用，举一反三。
五、理论教学内容与基本要求（含学时分配）第一章营销在金融服务领域的作用课时安排：2课时教学要求：本章要求学生掌握金融营销的含义与要素。
理解金融服务的特点。
了解影响金融服务的市场因素。
教学重点和难点：本章教学重点是金融营销的含义与要素,金融服务的特点。
教学难点是金融服务的影响因素。
教学内容：第一节：金融营销的含义与要素1.营销的含义2.金融营销的含义3.金融营销要素第二节：金融服务的特点1.金融服务的特点2.金融营销的任务第三节：影响金融营销的市场因素1.金融营销的发展过程2.金融营销发展的动因3.金融营销的应用第二章消费者行为和市场细分课时安排：4课时教学要求：本章要求学生掌握金融市场细分，保险市场细分。
理解金融服务的消费者行为。
了解特定市场的细分原则。
教学重点和难点：本章教学重点是金融服务市场的细分。
教学难点是金融市场细分的方式。
教学内容：第一节：消费者行为和态度1.有关金融服务的因素2.外在因素3.内在因素4.消费过程第二节：金融市场细分1.市场细分的概念2.市场细分的意义3.市场细分的原则4.市场细分的标准第三节：保险市场细分1.保险市场细分原则2.保险市场细分的实例第三章营销研究课时安排：4课时教学要求：本章要求学生掌握金融服务领域营销研究的作用和功能，金融营销研究在金融服务中的应用。
金融营销课件3PPT教案
第五部分主顾异议处理技巧
❖ 四、客户异议处理技巧 ❖ 1、忽视法 ❖ 2、补偿法 ❖ 3、太极法 ❖ 4、询问法 ❖ 5、“是的……如果”法 ❖ 6、直接反驳法
❖
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第六部分 金融产品售后服务
❖ 一、售后服务概述 ❖ （一）售后服务的重要性 ❖ 1、对公司的重要性 ❖ （1）创造利润，快速发展 ❖ （2）树立良好的品牌形象 ❖ （3）提高产品质量
❖ 5、擅于发现成为准主顾的时机。
❖
❖
❖
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第二部分主顾开拓营销技巧
❖ 三、寻找准主顾的步骤 ❖ （一）是收集名单， ❖ （二）是筛选名单 ❖ （三）是记录信息 ❖ （四）是罗列约访名单 ❖ （五）是维护更新准主顾卡
❖
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第二部分主顾开拓营销技巧
❖ 四、主顾开拓的基本方法 ❖ （一）基本方法概述 ❖ 1、直接拜访 ❖ 2、连锁介绍法 ❖ 3、直邮（DM） ❖ 4、销售信函 ❖ 5、电话 ❖ 6、展示会 ❖ 7、扩大您的人际关系 ❖
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第三部分主顾约洽、接触、销售面谈技巧
❖ 知识目标:
l
掌握主顾约洽技巧的内容
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掌握主顾接触技巧的内容
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掌握主顾销售面谈技巧的内容
❖ 能力目标:
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能应用主顾约洽技巧约访客户
l 能应用主顾接触技巧拜访客户
l
能应用主顾销售面谈技巧与客户交谈
❖
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业
第三部分主顾约洽、接触、销售面谈技巧
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业
第二部分主顾开拓营销技巧
❖ 二、准主顾的轮廓
第四章 金融市场细分与定位《金融营销学》PPT课件
二、金融市场定位的原则与方法
（一）金融市场定位的基本原则
金融市场定位是建立在对市场需求差异分析 的基础之上，为了确保金融企业的经营成功， 应遵循金融市场定位的七项基本原则：
（1）重要性。 （2）显著性。 （3）优越性。 （4）易沟通性。 （5）独占性。 （6）支付性。 （7）盈利性。
（二）金融市场定位的主要方法
第二节 金融市场细分
一、金融市场细分的含义
金融市场细分是指金融企业把整个金融市 场的客户按一种或若干种因素加以区分， 使得区分后的客户需求在一个或若干个方 面具有相同或相近的特征，以便企业相应 地采取特定的营销战略来满足这些客户群 的需要，以期顺利完成企业的经营目标。
二、金融市场细分的作用
金融市场细分是实施目标市场营销战略的 前提，面对激烈的市场竞争，金融市场细 分具有如下重要作用：
1、同质型偏好。 2、扩散型偏好。 3、集群型偏好。
五、金融市场细分的标准
为了满足客户需求，金融企业需要对市场 进行细分，由于市场类型不同，市场细分 的标准也不同。
（一）个人客户市场细分
个人客户是金融企业销售金融产品和零售业 务的主要对象，满足个人客户的需求对于客 户市场的开拓是极为有利的。然而，影响个 人客户需求差异性的因素错综复杂，在不同 时期、不同区域、不同社会经济环境下，区 分的标准不尽相同，但究其共性而言，人口
3、金融产品：金融市场所经营的商品是金 融产品。 金融产品是指资金融通过程中的各种载 体及其相关的各种金融服务，前者如货 币、黄金、外汇、存款、贷款、有价证 券、信用卡等。
四、金融市场的作用与功能
金融市场的作用表现为以下三个方面： （1）融通社会资金。 通过金融市场可以把社会闲置资金汇集起来， 以满足企业单位或其它机构对不同额度、不同 期限的资金需求源配置，扩大中介服务，分散市场 风险，使社会资金获得最大的利用效率，为资 金供需双方提供“三性”最佳组合的便利。 （3）调控国民经济，实施贯彻中央银行货币政 策。
金融服务营销 第三章
【本章精粹】：
1、了解金融客户的含义和分类。 2、了解金融客户行为的影响因素。 3、熟悉金融客户行为的决策过程。 4、掌握金融客户行为的模式与特征。
在现代市场经济条件下，金融企业要想有 效地提供市场所需要的金融产品与服务， 就必须研究金融市场中的客户，分析其消 费行为，从而为金融企业开发金融产品、 改进金融服务、发展客户关系、制定营销 方略、决定营销渠道以及加强促销宣传提
八、社会角色
个体所处环境场合、参照群体不同，其所扮 演的社会角色就不同，其所承担的社会责任 也就不同，因而其行为方式必须随之作相应 调整。正是因为人们在不同群体、不同场合 中的社会角色不同，所以要求人们不断进行 “角色转换”，以适应社会生活的变化。 金融营销者研究社会角色时主要应考虑角色 的分工，即在金融交易决策过程中，有哪些 主要参与者，他们都发挥何种作用，谁是最 终决定者。研究发现，社会角色存在着分工 现象。
4、套利者：指金融市场上的投机者，一级 市场与二级市场都有，并以二级市场最 常见。
5、保值者：指因担心金融资产贬值而持有具 有保值性质的金融产品的客户。如参与保
值储蓄者、黄金珠宝购买者等。
6、信用中介者：指在投资者与筹资者之间发 挥信用保证作用的机构。
7、投保者：指保险公司的客户或保险受益凭 证的持有人。
以下五个方面既是金融客户评价的主要内 容，也是其评价的基本过程。
1、金融产品的属性 2、金融客户的认知 3、金融品牌的形象 4、效用与理想产品 5、评估过程
由于理想产品与实际产品之间会存在一定 的差距，因而金融客户的选择过程便是寻 求与其理想产品差距最小的实际产品。 评估方法通常有两种： （1）综合期望值比较模式。
二、金融客户的分类
金融营销学 (第三版)
当前，我国的金融营销还停留在第三 、四 阶段，仅有少数金融企业达到第五、六阶 段。而若想在变化莫测、竞争激烈的营销 环境中获得成功，就必须达到第七阶段 ， 这就需要金融企业建立起一整套完善的营 销系统，进行分析、计划、执行与控制。 面对新的营销环境，金融管理部门必须采 用系统思考的新方法、新观念。
（六）服务定位阶段
由于金融产品不同于其他商品，它没有专利 权。一项新型金融工具推出之后，很快就会 被其他银行所模仿，开发新产品的银行便会 失去原创优势。因此，在这一阶段，许多银 行纷纷确定自己的企业形象和服务对象。
（七）系统营销阶段
进入20世纪80年代后，西方金融业的迅速发 展，进一步推动了金融营销管理的发展与变 革。随着金融行业竞争的加剧，人们逐渐认 识到营销管理不再是单个的广告、促销、 创 新或定位，而必须把它们视为一个整体来看 待。即通过分析、计划、执行和控制，谋求 建立和保持金融企业与目标客户之间互利的 交换，以达到本企业的经营目标。
5、管理决策简单化。一些金融企业运用单 一指标或不科学的业绩考核办法开展经 营，甚至把营销策略简单等同于价格竞 争，致使恶性竞争事件时有发生。 例如，高息揽储现象在金融系统就尤为 突出，在某一时期甚至愈演愈烈，结果 自食恶果。
三、金融营销的动因分析
以下三个基本因素推动了金融营销管理的 蓬勃发展。
（一）金融市场出现的激烈竞争成为金融企 业推行营销管理的内部动力。
1、银行同业之间的业务竞争。 2、银行与非银行金融机构之间的竞争。 3、银行还受到非金融企业附属金融机构的
挑战。 4、金融业务的全球化趋势。
（二）顾客需求的多样化趋势是金融企业 推行营销管理的外在动力
电子商务技术的迅速发展和广泛应用，为金 融创新提供了物质保证，使得金融企业能够 不断推出各种新的金融业务。现代科技极大 地改变了金融企业传统的业务手段，增强了 它们处理日常业务的能力，从而突破了原有 的业务范围，实现业务创新。
金融营销学
【复习思考题】
1、如何理解金融营销的含义？ 2、金融营销具有哪些自身的典型特征？ 3、农村信用社实施金融营销的意义有哪些？ 4、金融营销的发展经历了几个阶段？未来趋
势如何？
5、说明金融营销学学科性质及其研究对象。 6、简述西方金融营销学的“11Ps”理论。
第二章 金融营销环境分析
【本章概要】
三、社会环境
（一）人口年龄结构 （二）家庭结构 （三）社会地位 （四）诚信值 （五）价值观
四、技术环境
科学技术的进步不但能给金融企业提供机遇， 还会给金融企业带来致命威胁。
第三节 金融营销微观环境分析
金融营销微观环境由影响金融企业并与营 销活动有关联的外部因素构成。主要包括 金融企业、生产商或供应商、营销中介机 构、竞争者、客户以及公众六个因素。
（一）金融企业重视营销管理既是金融 市场发展的客观要求，也是金融企业面 对竞争提高生存与发展能力的实际需要
（二）金融企业加强营销管理业是防范 金融风险的需要
（三）我国金融企业面对新的国际国内 形势，也必须重视营销管理
第二节 金融营销的发展历程 及在我国的现状
一、金融营销的发展历程
（一）金融营销萌芽阶段 主要指20世纪50年代末至60年代末这段时期
（四）未来的金融业将更加注重市场的定位、 客户的选择等一些技术性营销操作
（五）金融机构将掀起国际营销和网络营销的 热潮
第三节 金融营销研究的内容和对象
一、金融营销学的研究基础
（一）金融营销的“11Ps”理论
属于市场营销战略的有4个P，属于市场营销战术 的有4个P，还包括为了实现市场营销目标，特别 是国际市场营销目标的另外2个P，所有这些都是 围绕着P（People）展开的。
指协助金融企业推广、销售金融产品给最终客 户的所有中介企业。金融企业的营销中介机构 主要是指营销服务机构。
金融营销学心得体会
金融营销学心得体会（实用版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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金融营销学习心得
金融营销学习心得金融营销学习心得5篇销售要通过产品外观陈列、产品演示、促销品陈列等吸引顾客的注意力，使顾客更容易受到吸引，达成销售。
下面给大家分享一些关于金融营销学习心得5篇，希望能够对大家有所帮助。
金融营销学习心得精选篇1我是__销售部门的一名普通员工，刚到房产公司时，对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。
在公司领导和各位同事的帮忙下，我很快了解到公司的性质及其房地产市场有关的一些资料。
作为销售部中的一员，深深感觉到自我身肩重任。
作为企业的门面，企业的窗口，自我的一言一行也同时代表了一个企业的形象。
所以更要提高自身的素质，高标准的要求自我。
在高素质的基础上更要加强自我的专业知识和专业技能。
此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。
经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且一向努力做好自我的本职工作。
20__年，我用心配合本公司有关部分同事工作，以提高销售率为目的，在公司领导的指导下，为__月份的销售高潮奠定了基础。
最后以__个月完成合同额__万元的好成绩而告终。
经过这次企业的洗礼和实践的检验，我从中学到了不少专业知识，也透过销售认识了许多新朋友，使自我在待人接物、行为礼仪、突发事件等各方面都比以前有所提高。
经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出了__火爆认购的场面。
在销售部，随着新楼盘的对外销售，应对工作量的增加以及对销售工作的系统化和正规化的深入，工作显得很繁重。
从开盘至今，同事们基本上每一天都要加班加点完成工作。
经过一个多月时间的熟悉和了解，我立刻进入主角并且娴熟的完成了自我的本职工作。
此外在销售过程中每月的工作总结和每周例会，我不断总结自我的工作经验，及时找出弊端并及早改善。
经过同事们的亲密合作，销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，我想这其中也与其他销售部成员的努力是分不开的。
20__这一年是有好处的、有价值的、有收获的。
金融营销学金融营销学导论ppt课件
第三，分销渠道拓宽。
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第四，利用多种有效的促销手段。
（三）营销定位及国际化阶段（2001年--至今）
中国“入世”后，中国金融业的国际化营销已提到议事 日程。跨国金融机构进入中国金融市场营销，我国金融机构 进入国际金融市场营销。
各类金融企业增强了市场 意识，树立了现代营销观念，各 种营销策略和手段已为众多金融 企业熟练掌握和运用。
第一章 金融营销学导论
1
主要内容：
第一节 金融营销的发展历程与观念变迁 第二节 金融营销的含义与特征 第三节 金融营销学的研究对象与方法
2
3
第一节 金融营销的发展历程与观念变迁
• 一、金融营销及其观念在西方国家的演变 • 二、金融营销及其观念在我国的发展 • 三、我国金融营销存在的问题
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一、金融营销及其观念在西方国家的演变
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（三）银行业过度依赖国内市场，国际份额较低
去几年中国银行业的国际化步伐加快，但至今海外收入 占比仍不到10％，这与欧美国家大银行平均30％以上的水平 有很大差距。
《银行家》杂志特别对各国 外资银行进行排名比较，没有 一家中国银行业的海外分支机 构进入前25名。
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（四）银行收入过分依赖存贷利差和传统信贷产品， 中间业务收入占比低
20世纪70年代后期，许多金融企业开始意识到业务经营的本 质是满足客户不断发展的金融需求。为了获得差别优势、规避风 险、寻求利润，金融企业开始在金融工具、金融市场以及金融服 务项目方面进行创新，营销创新成为这一时期金融营销发展的主 流。产生了信用卡、共同基金、货币互换、利息互换等新的业务。
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此时，金融企业已意识到，只有树立顾客导向观念，以客户 为中心，不断满足客户的需要才是生存发展之道。但此时的金融 企业还未深刻认识到市场营销绝不能止于一两次创新，而是一个 打造竞争优势的系统工程。
金融营销学课件
金融机构实施营销管理的必要性
——实施营销管理是金融机构之间市场 竞争的必然结果
——实施营销管理是适应金融市场变化 的需要
——实施营销管理是提高金融机构经营 效益的需要
金融业营销观念的演进
自我导向营销观： 推销导向营销观： 顾客导向营销观：
适应需要——市场营销观念 引导需要——大市场营销观 顾客满意——顾客让渡价值观 市场与社会导向营销观：
市场营销理论的发展
市场营销的核心概念：
市场营销理论发展中的重要概念：
当代营销研究的新课题
关系营销问题研究；战略联盟问题研究；品 牌资产管理研究；全面质量营销管理研究；市场 导向管理研究；消费者满意研究；营销国际化研 究；绿色营销研究；营销伦理研究营销本土化研 究。
营销在金融活动中的重要作用
金融营销的含义与特征
理论篇、市场分析篇、战略篇和策略篇。
营销理论的发展与创新
市场营销的内涵 市场营销的定义：
市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人 交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管 理过程。
市场营销理论的发展 市场营销学科的产生及发展：
——初创阶段 ——功能研究阶段 ——现代市场营销学形成和发展阶段 ——营销扩展阶段
金融营销的含义：金融营销是金融机构对特定金融产品
的营销。根据市场营销的定义，我们将金融营销定义为： 金融营销是指金融机构通过交换，创造和出售他人所需所 欲的金融产品和价值，建立、维持和发展与各个方面的关 系，以实现各方利益的一种社会和管理过程。
金融营销过程包括：寻求和发现尚未满足的需要和欲
望；测量需求量的大小；制定企业业务发展及竞争战略； 选择能有效地为其服务的目标市场及定位；制定和实施能 比竞争对手更有效地满足其目标市场需要的营销战略和策 略；通过调研反馈信息，并进一步修正和调整营销战略和 策略提供依据。
金融营销学资料讲解
金融营销学资料讲解金融营销学论文我国金融营销现状和发展战略分析摘要：现代金融业竞争日趋激烈，只有开展有效地金融营销才能提高金融企业的竞争力。
本文通过对金融营销的内涵特点、我国金融营销现状、我国金融产业发展地位等方面的分析，探讨如何创新我国的金融营销观念，进行金融新产品的开发组合，实施各种营销策略创新，才能使我国金融企业得到更好的发展。
关键词：金融营销创新整合网络营销一、金融营销的内涵及特点金融营销是金融企业以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段及方式，把可赢利的金融产品及服务引导并销售给经选择的客户群体，在满足客户的需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程。
金融营销属于营销的范畴，但和一般的市场营销不同，因为金融业是一个特殊的服务性行业，所提供的产品和服务又明显区别于工商企业，所以金融营销又具有一些独特的特征：第一，金融产品具有相似性相对于其他工商业产品，金融产品技术含量较低，同质性大，很容易被模仿，几乎每个金融企业提供的产品都没有大的。
因此即使是新推出的产品，也很快会被人模仿，所以要想走产品差异化道路或者确立市场开拓者的地位来获利是有一定困难的。
这就要求我们必须要突出品牌营销，顾客在选择某个金融企业时，往往被熟知的具有良好声誉的金融品牌所吸引，而不仅仅只足产品本身。
第二，金融产品具有增值性从用途来看，金融产品绝大部分属于理财投资的产品。
客户选择金融产品的最主要的目的是获得金钱的回报，所以采取组合式营销策略会取得比较好的效果。
在营销过程中，通过合理组合将多种金融产品捆绑宣传。
尽量打造并突出高收益、低风险特点，迎合消费群体的心理特点。
第三、金融产品具有非差异性当一家金融企业提供了一种产品后，其他企业很容易模仿，而且各企业所提供的产品在功能上很难有很大的差别。
二、我国金融营销的现状相对于国外发达的金融行业，我国的金融业起步较晚，发展水平比较低，基本上还处于初步发展阶段，与发达国家相比存在着较大的差距。
E066-金融-保险-营销-3-产品知识(少儿平安福)
· 年轻父母：28-45岁有孩子的父母 · 关注保障：寻求对孩子的全面保障 · 工薪阶层以上：有一定经济能力
内部训练资料禁止传播 内部训练资料禁止传播
基本构成
少儿平安福保险产品计划
平安少儿平安福（Ⅰ）终身寿险 平安附加少儿平安福（Ⅰ）提前给付重大疾病保险（基本） 平安附加少儿平安福（Ⅰ）提前给付轻度重疾保险（基本） 平安附加豁免保险费（C，100）重大疾病保险（豁免C100J） 平安附加少儿平安福（Ⅰ）豁免保费疾病保
附：少儿特定重疾列表（15种）
1.白血病 2.严重心肌炎 3.严重慢性缩窄型心包炎 4.重症肌无力 5.严重肾上腺脑白质营养不良 6.溶血性尿毒综合征 7.严重幼年型类风湿关节炎 8.急性呼吸窘迫综合征（ARDS）
9.严重脊髓灰质炎 10.疾病或外伤所致智力障碍 11.严重癫痫 12.坏死性筋膜炎 13.出血性登革热 14.重症手足口病 15.严重胃肠炎
初始保额高
• 少儿平安福40万起保，为客户提供 高额的保障
多
赔付次数多
• 轻症多次赔付，还能增加重疾保额 • 通过附加险设计，可实现癌症、白
血病、肝肾疾病、心脑血管疾病等 疾病的多次赔付
2 产品基础知识
内部训内练部资训料练禁资止料传禁播止传播
少儿平安福产品形态
产品 谁可保 交多久 保多久
身故保险金
同终止。重大疾病保险金、少儿特定重疾保险金给付以一次为限。②其中白血病既属于恶性肿瘤，又属于少儿特疾
少儿平安福产品形态
养老 补充
保费 豁免
身价 保障
轻重 补贴
0-17岁 10年/15年/20年交
百余种 疾病保障
多次 赔付
1、百余种疾病保障：少儿平安福保险产品计划保的重大疾病有100种，保单生效之日起 90天后，一旦确诊初次发生合同约定的“重大疾病”之一，按照重疾基本保额给付重大 疾病保险金；给付后，主险基本保额等额减少，少儿平安福重疾合同终止。等待期后， 发生合同约定的15种少儿特定重疾，按照重疾基本保额给付少儿特定重疾保险金；少儿 特定重疾赔付后不影响重疾和轻度重疾保险责任； 2、轻重补贴： 90天等待期以后且在25周岁前，被保人初次发生重疾、轻度重疾或少儿 特疾时，可以补偿大人因为陪护孩子期间的收入损失 3、身价保障：18岁前身故无息返还所交保费；18岁后身故赔付主险保额，赔付后少儿 平安福合同终止； 4、保费豁免：等待期后，被保险人无论发生重疾、轻度重疾、特定重疾，除获得高额保 障外，均可免交一年期以上长险剩余各期保费； 5、多次赔付：被保险人70周岁保单周年日前，万一发生轻度重疾赔付、重疾、特定重疾， 主险保额不降反升，每次提升基础保额的20%，可提升3次，最高可提升60%
金融营销学(整理)
市场营销是: 企业将市场中未被满足的需要转变为有利可图的商机活动.营销是：一种满足人们需要的行为一种创造性活动一种战略制定的过程一种参与社会沟通的行为一种管理过程金融市场营销是：金融企业将市场营销原理与技巧在金融领域实践的结果。
市场营销的“6R模式”：在适当的时间（right time），适当的地点（right place），以适当的价格（right price）和适当的方式（right pattern ），将适当的产品（right product）销售给适当的顾客（right customer）。
金融营销环境是指对金融企业生存与发展具有影响力的因素总称。
一般有宏观和微观之分。
竞争环境是指一定时期内竞争者的确数量、各自的市场占有率、竞争者策略等。
金融企业往往要对竞争环境进行分析，拟定本企业相应的营销战略和策略，以提高竞争力。
五种竞争力量理论：是指潜在的行业新进入者、替代品的竞争、买方讨价还价的能力、供应商讨价还价的能力以及现有竞争者之间的竞争。
ＳＷＯＴ分析：Ｓ是指企业内部的优势（Strength）W是指企业内部的劣势（Weakness）O是指企业外部环境的机会(Opportunities)T是指企业外部环境的威胁(Threats)金融客户：是指接受金融企业提供的金融产品（服务）的个人或机构。
金融市场细分的定义与客观依据：指金融企业运用一定标准、一定方法、在整体金融市场中识别不同金融需求的消费者，将需求大致相同的消费者予以归类，组成若干个次市场的活动。
市场定位：指企业根据竞争者的产品和服务在市场上所处的地位以及客户对于该种产品的重视与偏好程度，从而确定自己在目标市场上适当的营销方案。
金融产品概念：产品的层次概念：核心产品：即通过产品的自然属性满足消费者的物质需求。
有形产品：即核心产品的实现形式。
包括式样、品牌、商标、包装、特色延伸产品：保证、服务、运送等。
品牌的含义是指金融机构所开发的金融产品或服务的名称及其标识符号。
金融服务营销项目3教学教案
课时数
2
教学目标
知识目标：了解金融营销战略的含义，金融营销战略的分类；
能力目标：掌握金融营销战略的选择与应用，金融营销STP战略分析；
素质目标：培养学生理论联系实际和创新思维能力，通过分析我国金融机构营销战略的成功案例，激发学生民族自豪感和使命感。
主要教学内容
一、SWOT战略分析法
能力目标：掌握金融营销战略的选择与应用，金融营销STP战略分析；
素质目标：培养学生理论联系实际和创新思维能力，通过分析我国金融机构营销战略的成功案例，激发学生民族自豪感和使命感。
主要教学内容
一、金融营销战略的含义及特点
二、金融营销战略的分类
（一）金融市场营销环境分析
（二）金融资本营运战略
（三）金融企业形象战略授课教师_______所教材名称《金融服务营销》
教材版本
2023年12月第1版
授课班级
授课日期
授课题目
（教学章、节或主题）
第二章金融营销概述
授课类型
理论课□讨论课□ 实验课□ 调 查□
实习课□ 设 计□ 参 观□
课时数
2
教学目标
知识目标：了解金融营销战略的含义，金融营销战略的分类；
能力目标：掌握金融营销战略的选择与应用，金融营销STP战略分析；
讨论、思考题、作业
1.课堂练习：小组讨论并分析，构建金融营销战略分析和模型的步骤及方法。
2.作业：完成本节课程相关课后习题。
参考资料
（含参考书、文献等）
蒋丽君《金融产品营销实务(第4版)》东北财经大学出版社。
课
后
小
结
通过本节课的学习，学生应能够掌握金融机构开展营销活动采用的战略分析法和模型，为未来从事金融服务营销工作奠定坚实的基础。
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自我实现 受尊重 社交的
安全的
生理的
马斯洛 的需求理论
２、社会环境因素
宏观经济环境、社会文化、社会阶 层、相关群体等因素。
３、企业营销刺激
金融企业通过提供产品的特征、营 业网点设置、服务场所装潢、工作 人员服务水平、金融产品的宣传、 企业所拥有的形象。
第三节 金融客户行为的决策过程 一、金融决策及其参与者 （一）金融决策的含义 1.常规习惯行为（RRB） 2.有限问题解决（LPS） 3.复杂问题解决（EPS） （二）金融决策参与者的类型 1.倡议者 2.影响者 3.决定者 4.操作者 ——实际操盘 5.评价者 ——后果评估
• 成功、随 心所欲、回 顾和总结（ 记忆和意义 ）
• 交友
• 归属（俱 乐部）；
• 无界限；
• 随时获知 信息
• 不想交往
三、影响金融客户金融交易行为的因素
分个人客户和机构客户两种
（一）影响个人客户金融交易行为的因素
１、个人因素
心理因素－ 需求与动 机、认知、态度 非心理因素－职业与收入、 年龄与家庭生命周期、个 性与自我概念。
关键时刻： • 自我和家人生 命安全 • 财产安全 • 心理安全 • 交易安全 • 隐私安全 • 突发（危机） 时刻处理（缺钱 时）
• 爱情配对、
• 身份（身份匹
• 及时沟通 • 健康 • 喜欢刺激和互动（ • 懒惰 • 省钱 • 旅游； • 运动 • 居住 • 食色
情侣 •业务
配运动）； • 联盟单位； • 高人一筹； • 出人头地
2.能够进行必要的分析
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理财从业人员的发展
正规院校培养 专业的FP、 理财硕士
专业的会计师、律 师、证券分析师、 税务师
银行、保险、证 券等营销和客户 服务人员
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第一节 金融客户概述
一、金融客户的含义 是指使用金融企业提供的金融产品与服务的个人或组织，也就是 金融企业的服务对象。 二、金融客户的分类 （一）按金融交易主体划分 1.个人或家庭 2.工商企业 ——基本客户 ——主要对象
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第三节 金融客户行为的决策过程
二、金融决策过程分析
确认需要 搜集信息 评估方案 决定交易 事后评估
（一）确认需要（二）搜集信息（三）评估方案 1.金融产品的属性 2.金融客户的认知 3.金融品牌的形象 4.效用与理想产品 5.评估过程 （四）决定交易 （五）事后评估评估的结果好坏关系到下一次交易的成功 16
第二节 影响金融客户行为的因素
们必须用心找到他们和开启 他们的“钥匙”。
这些参与者类似于一扇门上的几把锁，有明有暗，我
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1、你是谁？
2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
第二节 影响金融客户行为的因素
3.政府
4.金融企业与机构投资者 5.事业单位与社会团体
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第一节 金融客户概述
4.保值者
（二）按金融交易需求划分 头寸的概念 证券经纪人制度
5.套利者
1.头寸 需求 者 3.投资者 2.筹资者
7.投保者
6.信用中介者
8.经纪人
（三）按金融交易量划分
1. 2. 大户
大客户 散户 小客户（散户）
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本章小结 金融客户的含义是。
不同标准不同类型。
金融客户行为分析的影响因素分析是金融营销管 理的一项重要任务，是金融企业开发金融产品、 改进金融服务的基础性工作，具体分为九类影响 因素。 金融客户的决策过程的五个步骤
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金融决策过程分析
购买行动
偏好形成产生 购买意愿 内在自发或外来刺激 所引发的需求 确认问题 收集信息
购买商品
决策确立
预选评估
对商品感兴趣的特点 /属性进行加权比较
来自商业媒体、公众报导 及人际交往或自我经验
复习思考题
1.金融决策参与者划分为几种类型？ 2.怎样对金融客户进行分类管理？ 3. 通过何种方式最快、最直接了解金 融客户的情况、信息？ 4. 同学们工作中能运用本章学到的知 识做些什么？
Байду номын сангаас
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一、金融客户的需求模式 二、金融客户的需求特征
1.理智性 2.诱导性 3.衍生性 4.替代性 5.波动性
三、金融客户的行为动机 1.认知（形象、信誉、产品、风险等认知）
2.职业（收入水平、职业习惯等）
3.年龄（交易习惯、风险承受能力） 4.文化与亚文化（生活圈子）
5.社会阶层 6.参照群体 7.社会角色 8.家庭（Basel）
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金融客户的需求模式： 个体 环境（外因）
（某些内在的心理特性）
欲望==源于个体未获满足的需要 营销活动出发点==人类的需要和欲望 创造需求？？？ 影响需求！！！ 通过各种营销手段影响欲望和需求
五大需求
生理需求 安全需求 社交需求 受尊重需求 自我实现需求
• 更高生活品质；
第三章 金融营销中的客户行为分析
第一节、金融客户概述 第二节、影响金融客户行为的因素
第三节、金融客户行为的决策过程 。
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本章学习目标 【知识目标】： 1.概括了解金融营销中的客户行为 2.正确理解金融客户行为的模式和特征 3.熟悉金融客户行为的决策过程. 【技能目标】：
1.能充分了解金融客户行为的影响因素