超市货品供应流程

和超市谈判如何占先机

2004年12月<<销售与市场>> 营销版

在“终端为王”的今天，超市已成为众多供应商的一块心病。一些超市只要稍微有些名气、有一定销量，费用就大，货款结算就十分被动，致使很多供应商无利可图，费用上稍微控制不好就会赔本赚吆喝。要解决这些问题首先可以通过谈判来完成。

准备

供应商在和超市采购（买手）谈判前应该收集超市相关信息，了解谈判涉及内容，准备所需的相关文件及资料。

1．超市相关信息资料

⑴费用情况，超市各项费用的底线，其他供应商大致的费用情况；

⑵结款方式；

⑶竞品在超市的销售情况；

⑷买手的情况。

2．谈判所涉及的内容

⑴产品质量、品种、规格、价格、数量；

⑵送货、收货方式；

⑶陈列；

⑷促销；

⑸结款、付款方式；

⑹各种费用；

⑺退、换货。

3．所需的相关文件、资料

⑴报价单（盖**）；

⑵营业执照；

⑶商标注册证；

⑷组织机构代码证；

⑸条码证；

⑹国税登记证；

⑺地税登记证；

⑻一般纳税人资格证（⑵-⑻项须提供已年检过的复印件，并盖**）；

⑼厂家授权书（针对经销商）；

⑽凡包装上标示有例如无公害、ISO、3G等的还须提供相关证明文件。

销售食品（包括餐具等）的供应商还需提供：

⑴食品卫生许可证；

⑵食品检验报告；

⑶国家标准或行业标准及质量检测报告；

⑷卫生部批文（保健品）；

⑸烟、酒类专卖证（烟、酒类产品）；

⑹如果是外埠食品还须提供外埠食品检验报告和备案**。

以上各种相关文件资料，各地超市执行得并不太严格，有的只需要部分资料，或根本就不需要。

与买手谈判

有了第一步的准备，再和买手谈判就不会盲目，不会对买手所提出的问题不知所措，同时在谈判中应注意：

1．让买手感觉到自己的诚意，态度决定一切。供应商对没有把握的事情不要轻易承诺，提出的问题和谈判条件要让买手感觉到是真的，哪怕说的是假话也要自圆其说。

2．在谈判之初少说多听，这样可以更了解买手，从其话中找出破绽。当买手将自己的观点及报价陈述后，再进行有效突破，以静制动。

3．谈判前尽量搞清对方的政策和底线，做到有备而来，既有利于争取到更好的条件，又不至于使谈判陷入僵局。

某超市买手报出了条码费为6000元/个。据查背景资料有：

⑴超市报价一般为6000～10000元/个；

⑵成交价为5000～6000元/个；

⑶最后找超市老总讲情还可以打9折；

⑷此买手做事情较为爽快。

有了这些资料后，可以确定：买手报价“合理”；实际成交价在4500元左右。但是买手的底线到底是多少，我们无法了解与证实。

于是有了下列一些谈话：

供应商：你的报价比较合理，但是公司说最多可以支付3000元/个，因为我的产品在进XX超市（XX超市也是当地的一家超市，是供应

商要进入的超市的竞争对手）时收了2500元/个的条码费，我和公

司好说歹说才同意给3000元/个。

买手：你可以问一问其他供应商嘛，这个价的确最低了，你还可以

找X总打折嘛。

供应商：X总老人家好忙嘛，就不去麻烦他了，你就直接给我一个

最低价好了。

买手：这样吧，最低5000元。

供应商：5000元，XX公司上都是5000元，最后找X总打了个8折，也就是4000元。

买手：哪里哦，明明是打9折。

供应商：你觉得这样好不好，你要么给我4000元/个，我不去找X 总；要么你给我4500元/个，我去找X总打9折。我公司那边我再

争取，好不好？

买手：这个……

供应商：就这样嘛，你给我开个费用单，我如果在公司说好就来交费，再签合同怎么样？

买手：（沉默了一会儿）好嘛，就4000元，但是你不能去找X总

打折了，这是我们公司的底线，如果你再去找X总，我们就会很为难。

4．产品报价要留有余地，费用自报价也要合理地留有余地。特

别是KA店报价一定要和CD店有区别，大卖场报价过低，费用就冲

不出来，就会无利可赚。大卖场在供价上要求最低供价，供应商在

态度上一定要坚决，一旦承诺是市场最低供价就决不能在供价上让步。因为越让步买手越觉得报价上有水分，会给谈判带来更多的障碍。

5．对谈判的进程要掌握有度，切不可让买手知道或看出你势在

必进的想法。谈判的过程是漫长的，不要指望一次就能搞定，每一

次谈判所涉及的问题不宜太多。如果供应商在谈判中对很多问题都

表示默认或让步，买手就会觉得你要么是生手，要么就是急于进场。这样他就会态度更坚决，供应商就会处于极为被动的地位。对超市

而言“大品牌撑门面，小品牌赚利润”，所以无论是大品牌还是小品牌，对超市而言，都会给它带来“利润”。

6．让步要让得有价值，没有回报的让步等于自杀。让步的本质

不应该被看作是被迫的妥协，应当被看作是获利的一种手段。在某

一方面作出让步就要求买手也要在另一方面作出让步，作为“交换”

条件。对买手的让步要多评价，少回应性地让步，让买手觉得自己

的让步是一种诚意，而不是一种软弱。

7．见好就收。当谈判中由于买手的不经意已经让到了一个双方

都可以接受的条件时，应及时结束谈判，否则有可能会出现全盘重

来的恶运。

有一家食品厂在和某超市谈判中，通过多方努力把费用比从去年的35%降到现在的20%（需要以经销商的名义重新进场），一下就降了15个点的费用，可以说这是一个来之不易的结果，但是这家食品厂却要求费用上再降5个点或者就20个点但必须以自己公司的名义做。最终买手实在无法忍受了，说：“现在每个供应商每年的费用不增加就已不错了，我都已做了这么大让步，你们还觉得不够，那就

算了，你们明天来清场。”

8．给买手选择的机会，实际上就是没有给他机会。

在某一费用上买手要3个点，业务员讲了很多原因后，说出公司最

多同意1个点（实际上公司同意2个点），然后就说：“这样吧，公