销售逼定技巧
销售过程中的逼定技巧
切记：
★ 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。 ★ 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。
价格谈判技巧
价格谈判的方式
• 要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感 觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。
1、确认客户喜欢本产品； 2、告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方
逼定技巧
逼定的 作用
• 测试客户诚意度 • 确保客户有再回头的机会 • 不要吃后悔药（客户和业务员）
逼定技巧
逼定的 时机
客户对产品比较全面的了解，并且产生 了浓厚的兴趣，购买的冲动已经被激起。
逼定技巧
逼定时 利用因素
1.价格 2.楼层 3.朝向 4.房型 ……等因素
逼定技巧
逼定的 方法
1）.虚拟竞争客户 a.控台制造 b.业务员相互配合 c.走动SP
谈判的过程
报价、守价、议价、成交。
价格谈判技巧
报价、守价、议价、成交
初期引诱阶段，坚守表价。
化解“价格陷阱”
1、先谈价值 再谈价格
当客户与我们讨论房价的时候，我们首 先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买 它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠， 在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客 户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。
价价格格谈谈判判技技巧巧
杀价的心理 准备
熟悉产品，底气十足 抓住需求，吸引兴趣 不急不燥，不卑不亢
切记：
★ 议价的前提是： 客户是否带了钱！
价价格格谈谈判判技技巧巧
客户常用招术1
直截了当 听说 认识领导 挑毛病 谈条件 比较竞争个案
价价格格谈谈判判技技巧巧
客户常用招术2
史上最全的销售逼定技巧
史上最全的销售逼定技巧1、最缺的不是客户，而是转化客户。
2、每个售楼部客户五花八门，但是成交理由只有一个！如果有N种，业绩一定还可以提升，因为销售在睡觉！看过之后每个营销人肯定有深刻感触。
我们一直强调产品创新、户型、物业、工程，但是种种原因交到营销人手里从来没有完美的，这个时候究竟什么最重要？要我说，置业顾问最重要！我有一个朋友，是做IT产品的，在她所处的环境里，99%都赚不到钱，但是我这个朋友却能每年到手200万左右，她曾经跟我说，关于产品、业务她一定不是最好的，能做到这样完全是她对客户的了解、观察。
市场不好的情况下，不夸张的说她一个人几乎养活了一个公司。
所以说当不了总统当销售这句话一点也不夸张。
地产也是一样啊，去年市场萧条，一个在4线小城市的盘开盘1.2亿，其中一个销售一个人卖了一个亿！置业顾问几乎是营销中的最后一道防线，最后一根救命稻草，今天就尽全力整理最全的销售逼定技巧！第一类客户：数次到访，但始终观望难度系数：★★★★★核心战术：大施苦肉计主要目的：缩短阵线，尽快逼定多次到访同一项目，此类客户对项目已产生归属感，但行事小心谨慎，逼定阵线不能过长，否则客户很容易放弃。
技巧一：告知今天最后一天有打折政策，逼客户做决策。
技巧二：如果客户迟迟不做决策，可让经理为客户算房价总额，假意想让客户知道，今天下单，能省下一笔“不小的钱”。
技巧三：不要太积极逼定，其他销售员不时走进正在接待客户的销售员，“某某号房源已经付款，别给客户推荐了”技巧四：将客户集中在入门视线之内，显得人多集中。
没有接待客户的销售顾问，可配合不停在周围走动，或打手机显得非常忙碌。
技巧五：经理与置业顾问配合，发现销售员不知优惠政策过期，严肃问责。
客户往往产生同情甚至有的会不开心觉得不合算，销售员再努力争取得到“额外优惠”。
第二类客户：犹豫不定携家人或重要朋友二次来访难度系数：★★★★☆核心技巧：转移疑虑主要目的：制造冲动，消灭客户挑的毛病技巧一：当客户提出一个异议，不要直接反对，适当先认同，在转入阐述项目优势。
销售员的20个逼定方法
售楼员的20个逼定方法：在带客销售过程中，很多是带着意过来的客,在富有经验的业务员咄咄逼人的巧妙销售战术下，可快速使成交.常见如下逼定成交的方法。
【富兰克林成交法】适用善于思考的人;如在遇到问题举棋不定的客人时，业务员可拿出一张纸，从中间划一道,将‘利好’和‘坏因素'全都列出来，分析得失.除了客人觉得该楼盘略远一点外，其余的都是顶级社区所具有的，逼问客人还在犹豫什么。
【非此即彼成交法】非常常用的方法。
“不是A，就是B”.给客户选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。
可以这样问:“您是首付20％呢还是首付30%”。
【人质策略成交法】如我们的车出了点小毛病（空调声音不对劲），当我们送到车场时，车场老板说会说“看看吧，可能是小毛病"。
第二天，我们去车场时，老板大声说：“X先生，你看你的车”。
我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。
最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。
无奈,我认了。
因此在销售中，尽量说服客户交一点诚意金，先交500元也行.这样，客户反悔的机会就小了许多.【单刀直入法】当与客户僵持在“佣金”不能达成一致时,你可对他说“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务,你别让我为难，我们主管也来了，最多96折，咱们就交个朋友吧”。
这是一种冒险的谈判方式,但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。
【决不退让一寸成交法】房地产业不同其它行业,它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”;当客户上来就要求砍几万时，要在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样,客户才觉得你珍惜。
否则让价太顺当,客户反而觉得有水分,反倒不易成功。
【家庭策略成交法】一大家人来买房时最难对付。
这是业务员没有用心.一定要观察出谁出钱？他买房的目的?是为儿女，还是为老娘?那个“影子"就是最有发言权的人。
销售中的逼定技巧XXXX0814
打出去的电话：给老客户。 “XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”
正好是这一套。 “××，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢， 你看现在能过来不能。……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午 您过来一下吧。”
同事sp
甲：仔细聆听乙置业顾问所介绍房源，走上去问：“××，你现在介绍的是哪套 房子”。 乙：“五楼最后一套”。 甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。 乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。 客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”，说：“那我得给我的客户打个电 话，看他能来不能来。”
2、对客户心理揣摩要到位 意向大不大，想买，钱少了给也收，想不买，50元也要下定。若客户回家后与 家人商量时，会自已找楼盘优点说明自已下定金的原因。判断客户是否真的有 购买意向，问他不愿下定的原因。
3、把握成交时机 不要怕提出成交，抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去 了。要求：就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个 非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜。”
4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打 客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其 回去考虑。
5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。
6、成交的时机：Biblioteka 动作方面： (1)扬起眉毛，看他的同伴 (3)低头或挠头 (5)揉拭下巴或后脑勺 (7)露出沉思表情 (9)身体前倾、显示兴趣 (11)问已经问过的问题
4、当客户要求优惠时
先定再谈：A.表示诚意，才可能批优惠。 B.房子定了不会出现价格谈好，房子没有的情况。
5、当客户要和人家商量时。
销售不逼单,一切全白干
销售不逼单，一切全白干！很多销售人员都听过一句：销售不跟踪，万事一场空！但是我认为更重要的是逼单，如果销售员不会逼单，不敢逼单，那么再多的来客数都是徒劳。
著名的定位之父杰克·特劳特说过：今天的市场营销，其本质并非为顾客服务，而是在同竞争对手对垒的过程中，以智取胜，以巧取胜，以强取胜。
简而言之，市场营销就是战争，在这场战争中，竞争对手就敌人，而顾客就是要占领的阵地！要想占领客户就离不开逼单，今天简单跟大家分享10个逼单技巧。
1.与客户连为一体。
让客户感觉你是和他站在同一条船，感觉你是在帮他争取价格，争取利益的。
参考话术：先生/小姐，您体验了七天效果这么明显，刚好我们这里搞活动，只要成为国珍会员，办理理疗卡价格非常实惠，您看我们就把它定办了吧？（注意哦，是“我们”而不是“你”）2.利用活动氛围逼单。
（体验店要每个月做一次活动）参考话术：先生/小姐，您看我们这次的活动力度特别大，这么多客户都已经办理优惠卡了，您也赶紧办理吧，不然就白来了。
3.利用活动力度逼单。
参考话术：先生小姐，我做了**时间了了，从来没见过优惠力度这么大的活动，平常买一台毫米波的价格，现在可以买到一台毫米波+ （五千元国珍产品/赠送五千元国珍产品），买一件顶两件件，太划算了，我们赶紧定下来吧，今天是活动最后一天了，过了今天就全部恢复原价呢。
4.利用优惠名额是限量的方式逼单。
参考话术：先生/小姐，这款我们是限量三套，现在只剩下最后一套了，昨天有个客户看中这款说今天过来买，您要是现在不赶紧订下来，等会就被其他客户订了，我现在就给您开个单吧。
5.利用赠品逼单。
参考话术：先生/小姐，现在下订可以获得额外的…大礼包，赠品有限，反正您都是要买的，不如现在赶紧下订吧。
6.利用客户的虚荣心逼单。
参考话术：先生/小姐，您也知道我们是个大品牌，像细节完美、做工精湛和款式大气的产品特别适合向您这么有品位的人，放在您家，不仅是个产品，更是个艺术品啊，我现在就给您开个单怎么样？7.欲擒故纵式逼单。
销售逼定技巧
三.客户销售要点
5.描价格
终极目的：（成败关键） （1）客户必须首先做出价格承诺，探寻客户心理预期，无论客户心理预期高或低，都要露 出为难的表情，让客户感觉这个价格一定买不到。 （2）客户做的价格承诺必须高于我方底价，如果客户心理价格过低，说明前期价值点渗透 不到位，没有拉高客户心理预期。
（3）客户需感知“这个价格低于我方底价”。给客户算价，算价过程中，每一个折扣都需
6.爱上产品：
置业顾问对于自己家的产品（无论住宅、商业、写字楼、公寓）要发自肺腑的爱 上，要觉得好、觉得值、觉得只恨自己没有钱不然自己也得买一套。项目自豪感 是一个优秀的置业顾问对自家项目最起码的尊重。
二、客户销售要点
房地产销售过程中重要的销售过程及销售要点（客户部分）
造热卖
垫价值
造梦想
造冲动
描价格
3.造梦想：
“谈人生、谈未来”——把未来的生活场景给业主描述到位，构想美好未来，让客户对未
来在此居住的生活状态充满憧憬。
4.造冲动：
（1）识别冲动：客户眼睛放光，主动探询价格！（非常重要）
（2）跟进冲动：不要一下子给客户将价格释放到底，根据客户冲动程度，逐步释放优惠区 间。 （3）放大冲动：“房源紧张您不一定能买得到！”
逼 定 技 巧
——成交高于一切
2017年6月
目录
一.逼定前提 二.销售自身销售要点
三.客户销售要点
一、逼定前提
逼定转化的三个前提条件：
1.客储工作执行到位，有入场客户——解决“有没有人买” 2.价值体系梳理完备，价值点清晰——解决“产品好不好” 3.价格设置符合逻辑，不脱离实际——解决“产品值不值”
机过来定房的，你卖了我没法跟客户交代”。
销售培训课程-逼定技巧
保持耐心和热情
在与客户交往中，保持耐 心和热情，积极解答客户 疑问，让客户感受到你的 关心和重视。
挖掘客户需求
主动询问
01
主动询问客户的需求和关注点，了解客户的购买动机和期望。
倾听和观察
02
在与客户交流中，认真倾听客户的意见和观察客户的言行举止，
逼定技巧的重要性
01 提高销售效率
通过逼定技巧，销售人员可以在短时间内促使客 户做出购买决策，从而提高销售效率。
02 增加销售额
在销售过程中，客户可能会犹豫不决，逼定技巧 可以促使客户下决心购买，从而增加销售额。
03 提升客户满意度
通过逼定技巧，销售人员可以更好地满足客户的 需求，从而提高客户满意度。
案例：客户在选择汽车时，比较了几款不同品牌和型号的车。销售团队 根据客户的实际需求和使用场景，提供了专业建议，并强调某款车的独 特优势和价值，最终促使客户做出购买决定。
THANKS
感谢观看
了解客户需求
在销售过程中，首先要了解客户的需求和意愿，包括产品、预算、 购买时间等，以便为客户提供符合其期望的解决方案。
避免强行推销
尊重客户的意愿和选择，不要强行推销或过度说服客户，以免引起 反感或导致销售失败。
提供专业建议
在了解客户需求的基础上，可以提供专业建议和意见，帮助客户做出 更明智的决策。
保持专业形象
掌握专业知识
在销售过程中，要掌握相关的专业知识，以便为 客户提供专业、准确的解答和解决方案。
保持礼貌和耐心
在与客户交流时，要保持礼貌、耐心和热情，以 建立良好的沟通和信任关系。
遵循商业道德
销售逼定技巧
发问大于讲解
1、问出顾客的需求,要通过谦虚礼貌的发问,问出客户的需求,针对需求做出应对. 比如先了解客户赶不赶时间,确定详细介绍还是概括性介绍 2、问出背景,了解客户的基本情况有助于讲解,同时可以增加谈资,拉近关系. 3、客户迟迟不能做出决定,一定是有疑问,要问出来,一一解答,哪怕不成交,也要为 后面的产品改进或者销售讲解做准备.
这种类型的顾客个性严肃而 灵活不够,对销售商品和交易 条件会逐项检查审阅,商谈时 需要花费较长时间.
情感冲 动型
心怀怨 恨型
顾客或多或少带有神经质:1.他们对于事物 变化的反应敏感；2.他们过于自省,往往对 自己所采取的态度与行为产生不必要的顾 虑；3.他们情绪表现不够稳定,容易偏激, 即使在临近签约时,也可能忽然变卦.
销售人员必须掌握火候,使对方懂得攀亲交 友胜于买卖,介绍时干净利落,简明扼要讲清 你的销售建议.
这类人不喜欢婆婆妈妈式的 拖泥带水的做法 .
主要特点是喜欢凭自己的经验和主观 意志判断事物,不易接受别人的观点.
应付这类顾客时,销售人员要有足够的耐心和 控场能力,利用他叙述评论兴致正高时引入销 售的话题,使之围绕销售建议而展开.
别人面前炫耀自己见多识广,高谈阔论, 话题,适当利用请求的语气.销售人员最好是
不肯接受他人的劝告.
当一个忠实的听众.
销售人员且不可打断或随便 插话,否定客户.
豪爽干 脆型
喋喋不 休型
沉默寡 言型
顾客多半乐观开朗,决断力强,办事干 脆豪放,说一不二,慷慨坦直,但往往缺 乏耐心,容易感情用事,有时会轻率马 虎.
销售人员应当采取果断措施,切勿碍于情面, 必要时提供有力的说服证据,强调给对方带 来的利益与方便；支持销售建议,作出成交 尝试,不断敦促对方尽快作出购买决定；
做销售就是要敢于逼单！5个逼单技巧，让客户主动找你成交
做销售就是要敢于逼单！5个逼单技巧，让客户主动找你成交“哥，您都看了我们产品好多次了，这次就定了吧。
”“我再看看，还没有考虑好呢。
”“您哪方面不理解的话，我给您讲解讲解。
”“还好，我自己看看就行了。
”“那您有问题记得找我。
”……客户明明也很相中产品，也没有其他方面的问题，彼此之间相处也很好，但总是拖着不愿成交，让人很是苦恼。
有些销售人员只能偶尔提一下成交的事，但很快就被客户转移了话题。
销售人员也很为难，不开口吧，一直拖着也不知道什么时候是个头；提成交吧，客户又刻意避之；一直提这个话题，又怕太生硬，让客户觉得自己太功利了。
我们总是抱怨客户在拖，其实是销售人员自己在拖时间，没有去改变。
总是在等着客户改变，是不可能的！签单是销售服务客户过程中顺理成章的事情，如果客户怎么也不想成交，我们就要反思自己哪里没有做到位。
这个时候我们就要思考产品、服务和售后是否没有做到位，是否还需要改进。
当这些问题都逐一解决之后，成交也就水到渠成了。
当然，有经验的销售人员也会用一些逼单技巧，让成交来得更快一些。
逼单不是逼着客户做决定，而是创造一种让客户不好拒绝，自动成交的氛围。
那么，有哪些逼单技巧呢？1、针对客户的要求，反制式逼单，让客户做出承诺客户在没有购买之前，心中一定是存在一个顾虑让他不能下单，可能是价格，也有可能是服务。
我们销售人员需要引导客户说出他心中的疑虑，然后顺势答应帮他解决掉这个问题，但他需要做出购买的承诺。
比如，客户总觉得价格有点儿高，不能接受。
这个时候，我们就可以对客户说，如果我去给经理给您申请这个优惠，那么申请下来之后，您必须要买啊，否则我会被经理批评的。
这种反制式逼单，其实就是销售和客户互相各让一步，找一个大家都能接受的折中点，然后达成交易。
2、通过优惠活动，利益诱惑客户，做出成交的决定价格因素往往是成交最后的临门一脚，很多客户都会因为价格不满意而犹豫不决，我们通过给客户一定的优惠，诱惑客户立马下单，最常用的方式就是优惠活动法，直接给客户降价或者多赠送一些礼品等等。
逼定的基本要求与技巧
逼定的基本要求与技巧一、逼定的基本要求1、心态要保持平常客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。
2、对客户心理揣摩要到位意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。
若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。
判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。
3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。
要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。
4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。
5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。
二、成交的时机：1、肢体动作方面：(1)扬起眉毛，看他的同伴。
(2)咬嘴唇(3)低头、搔着(4)对你说的优点点头，表示赞同(5)揉拭下巴或后脑勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)满意地微笑(9)身体前倾、显示兴趣(10) 拿起或握住推销资料(11) 问己经问过的问题(12) 自己核算房款(13) 详细问税费(14) 谈中介费2、场景方面：(01)、客户对产品无疑义，询问付款方式时(02)、表示对产品满意，要求更多优惠时(03)、话题渐渐集中在某房源时(04)、看现场、客户感觉很好时(05)、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时(06)、客户犹豫不决要求你参谋的时候(07)、客户多次来现场，表示满意(08)、客户突然带亲友来参谋(09)、客户受现场热销气氛影响兴奋不己(10)、客户表示带得钱不够交定金时(11)、现场有两组客户同时洽谈一套房子的二、逼定的一般技巧1、断言的方式用自己的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为“定房是件大事，我想-----。
”“正因为购房是一件大事，所以我认为您更应该定一下房子，因为-----。
商铺销售逼定技巧
1 7
5、假设一切已解决,草拟付款、合同、交
房日期等,
1 8
6、商议细节问题,多投入、了解,彼此付 出,
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7、诱发客户惰性,
2 0
• 一、逼定意义 • 二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式 • 五、逼定话术
2 1
1、富兰克林成交法
这种主法适用于善于思考的人,如：xx先生,在美国人 们把富兰克林看成是最聪明的人,他遇到问题举棋不定 时,会拿出一纸,从中间划一道,将‘利好’和‘坏因素 ’全都列出来,分析得失……,现在看来,出除了你觉得 项目车位少一点外,但是仅仅这个因素阻挡不了这里的 人气,其他的利好因素这个项目都是所具备的,您还犹 豫什么
1
注意事项
观察客户对商铺的关注情况,确定客户的购买目标； 不要再介绍其他商铺,让客户的注意力集中在目标商铺上,进一步强调该铺位的 优点及对客户带来的好处； 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；
切忌强迫客户购买,或表示不耐烦情绪:你到底买不买；
注意成交信号,必须大胆提出成交要求,进行交易,干脆快捷,切勿拖延；
2 8
8、恐惧成交法
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法,这种成交法对那种心动而豫 不决的客户最管用,这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主要细 节和卖点,解答客户关心的问题,等客户心动了,可用这种方法,创造紧 迫感不三种方法：
铺位热销,不赶紧定,就要失去这么好的机会
一楼的好位置快销售完了
销售这么火爆,公司正在考虑,价格马上升或停止免租 优惠, 备注：任何时候都要强调项目热销,一般的做法是要求顾问专员尽 量将客户统一约到某一时段来运营中心,只要有客户认购,其余的客户
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2、非此即彼成交法
销售常用逼定技巧
常用逼定技巧一、逼定意义客户定购下定金, 它是将产品简介转化为实际买卖旳核心环节。
任何产品旳推荐过程这个环节是必不可少旳, 并且它是衡量销售前期简介优劣旳标志。
二、逼定期机1.已经激发客户旳爱好2.置业顾问已经赢旳信任和客户旳依赖3.有同一客户看该套房屋或者制造这种场景4.现场氛围较好三、购买信号㈠语言上旳购买信号1.客户旳问题转向有关商品旳细节, 如费用、价格、付款方式等;2.对推荐员旳简介表达积极旳肯定与赞扬;3.询问优惠限度, 有无赠品时；4.一位用心聆听、寡言少语旳客户, 询问付款及细节时；5.讨价还价, 多次规定打折时；6、对商品提出某些异议, 关怀楼盘旳某一长处和缺陷时；7、接过推荐员旳简介提出反问；8、询问同伴旳意见时；9、对目前正在使用旳商品表达不满；10、询问售后服务时。
㈡行为上旳购买信号1.客户旳面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；2.眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采, 从若有所思转向明朗轻松；3.嘴唇开始抿紧, 似乎在品味、权衡什么；4.用几套户型反复比较挑选后, 话题集中在某单位时；5.关注销售人员旳旳动作和谈话, 不住点头时；6、忽然用手轻声敲桌子或身体某部分, 以协助自己集中思路, 最后定夺；7、反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；8、离开又再次返回时；9、实地查看房屋有无瑕疵时；10、客户姿态由前倾转为后仰, 身体和语言都显得轻松；11.浮现放松姿态, 身体后仰, 擦脸拢发, 或者做其他放松舒展等动作；12、转身接近推荐员, 掏出香烟让对方抽表达和谐, 进入闲聊；13、当客户靠在椅子上, 左右相顾忽然双眼直视你。
㈢逼定注意事项1.观测客户对楼盘旳关注状况, 拟定客户旳购买目旳；2、不要再简介其他单位, 让客户旳注意力集中在目旳单位上, 进一步强调该单位旳长处及对客户带来旳好处；3.让客户相信本次购买行为是非常对旳旳决定；4.切忌逼迫客户购买, 或表达不耐烦情绪:“你究竟买不买? “；5、注意成交信号, 必须大胆提出成交规定, 进行交易, 干脆快捷, 切勿迟延；6.核心时刻可以积极邀请销售主管加入。
销售技巧—逼定技巧专题
3、无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具 有一些否定购买的因素。
不敢逼定的原因
1、不作逼定动作的原因大部分是因为 “怕”； 2、逼定失败的另一个原因在于销售人员仍然感觉 自己在向客户推销不合适的产品，于是画蛇添足。
逼定的时机
考虑时机问题，做定后准备
1、所有手续必须在*月*日前完成吗？ 2、我如何付款，何时要签约？ 3、你们交房时间可否提前？ 4、定金是多少，可不可以刷卡？ 5、如果我改变主意将会怎样？
非语言方式表现出兴趣
–再次看现场房源； –拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式； –离开销售桌，与其他人交流； –要求业务员暂离，与同伴商榷； –对房屋装修提出一些设计方案； –离开又再次返回时； –反复看楼书或认购协议等； –打电话征询意见或要求他人帮其决定； –畅想将来在这个小区的生活场景； –要求看认购协议。
逼定的定义
1、销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定 而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案。
2、逼定时解决问题过程中自然达到的高潮，是成功 的守价议价之后的下一个阶段。
3、如果销售人员把自己的工作视为向人们提供帮助， 一般他能获得成功。
逼定的重要意义
1、逼客户定购下定金，是将产品介绍转化为实际 买卖的关键步骤。
对症下药 果断出手
客户会产生 三种反映
客户沉默
不要放弃 对症下药
客户提出 意见
转移空间 转移话题 SP
7.逼定遇上阻力时的正确做法
怕吃亏心理
客户心理分析 三种心理情况
占便宜心理
虚荣心理
8.注意事项
1.引导要有主动性，从价格低的开始引导 2.合理使用价目表（不可遗失） 3.了解客户目前居住状况 4.推A时不能贬低B 5.做好铺垫，要有预告 6.强调性价比
逼定的技巧
逼定的技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。
举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？1、锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；2）直接要求下决心；（看中就不要犹豫，而我们很多的机会就在犹豫之间错失了）3）引导客户进入议价阶段；4）下决心付定金；2、强调卖点：1）地理位置好，升值空间大；2）产品规划非常优秀；3）建筑物外观风格独特；4）环境好，绿化好；5）开发商、运营商等；以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。
如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。
记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。
3、直接强定如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：1）客户经验丰富，再次购买，或介绍来的投资客等；2）客户已在其他楼盘付了少量定金，而你想要说服他改变。
4、热销房源：对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。
5、化繁为简：在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。
事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。
以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。
6、成交落实技巧谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章。
“如果你没有其他问题，我们就定下来，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。
对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。
”具体逼定技巧一、因时利导法1、当客户看现场时有极大的兴趣。
销售如何逼单
销售如何逼单在销售中，逼单是成功完成销售目标的关键之一。
以下是一些逼单的技巧和方法：一、把握时机在销售过程中，把握逼单的时机非常重要。
你需要观察客户的反应和情绪，当客户对你的产品或服务产生兴趣，或者你提出了一些解决方案后，可以适时地逼单。
通过语言或肢体语言的暗示，你可以向客户传达一种紧迫感，让他们感到需要尽快做出决定。
二、强调优势和差异化在逼单的过程中，你需要强调产品的优势和差异化。
让客户明白你的产品或服务能够带来的价值和利益，以及为什么你的产品或服务比竞争对手更优秀。
通过突出产品的独特卖点，你可以激发客户的购买欲望，提高他们对你的产品或服务的认可度。
三、制造紧迫感制造紧迫感是逼单的有效手段之一。
你可以通过语言和行为来营造一种紧张的氛围，让客户感到需要抓住机会。
例如，你可以告诉客户库存有限或者优惠活动即将结束，这些信息可以激发客户的购买决策速度。
但是需要注意不要过度压迫客户，以免引起反感。
四、引导客户决策在逼单的过程中，你可以通过提问和引导来引导客户做出你期望的决策。
例如，你可以问客户：“您是否已经准备好购买我们的产品或服务了？”或者“您是否需要我为您提供更多的信息或帮助？”等问题，来引导客户做出肯定的回答。
五、提供解决方案在逼单的过程中，如果客户仍然存在疑虑或问题，你可以提供解决方案。
例如，你可以向客户解释产品的使用方法和注意事项，或者提供一些额外的优惠或服务来增加客户的购买决心。
通过积极地解决客户的问题和疑虑，你可以增强客户的信任和满意度。
总之，逼单是销售中非常重要的一环。
通过把握时机、强调优势和差异化、制造紧迫感、引导客户决策以及提供解决方案等技巧，你可以有效地逼单，实现更多的销售业绩。
同时，不断学习和改进将有助于你在销售领域不断提升和成长。
销售逼定技巧培训
逼定技巧1.现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧三: 尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。
未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打 电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。
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逼定技巧1.现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧四: 未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨 询定房或签合同的事宜。 （注意: 考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如 动作、语言、眼神……）
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1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
1.欲擒故纵
需要团队的协作才能达到极好的效果。
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1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
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第二部分、不同情景下的销售方式
首次来访 购房意向 强烈
二次回访有 意向, 但非 常理性
多次到访, 屡 不成交……
ห้องสมุดไป่ตู้
来访多次, 无 什么主见 喜欢听旁边 人的意……
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情景一: 首次到访便表现出强大的购房意向……
客户解析: 我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们 应时时让其保持亢奋状态
技巧一: 现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。
如: 置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被 认购，现勿推荐”。
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逼定技巧1.现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？ ” 前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三 次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同 的，目的是为了制造热销氛围）。
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逼定技巧· 团队配合
七、卖场氛围的配合
9、 提快在售楼处的行走速度。
10、 谈判时要大声逼定。 11、 在点钞机底下放很多的钱沓子，扫地从不扫那儿。
12、 每个人要经常在现场打假电话，制造卖场气氛。
13、 案场经理整天要不断巡视现场，注意观察每个置业顾问的谈判情况。 14、 每天进行三次轰炸式配合！分工明确并且要时间集中。 15、 用大喇叭在售楼处喊话。
10、 加快步伐，给客户制造紧张感。
逼定技巧· 团队配合
五、看房回售楼处的配合
1、 刚回到售楼处拿认购！
2、 置业顾问大声对进门的置业顾问报房号：XX号和XX号已经交订金了！XX号已经 交保留了！别再推荐了！ 3、 当置业顾问回售楼处喊订房时，若客户没反对时，直接问客户：你今天是交现 金还是刷卡？ 4、 如果置业顾问没把客户带回售楼处，但在要进门喊：我客户订了，去取钱了！ 5、 当客户在犹豫时，问案场经理：814还在吗？如果在的话，我们现在就订！ 6、 每搁20分钟报一次房号。
成功的关键所在。置业顾问要把自己定样成参谋、专家、顾客的朋友或学 生、仰慕者，而非一个单纯的置业顾问，要明确打电话给他是一个想和他
交朋胡的人，对顾客的问候，是一个专业人士给他的建议，是一个渴望了
解他，满足他虚荣心的人对他的仰慕，置业顾问与客户之间不是对立的， 而是朋友。出于朋友间的尊重和友谊谈话的气氛和接受角度都会发生变化。
逼定技巧· 团队配合
八、电话制造假象
1、 签认购时打假电话，另一置业顾问在旁边故意打假电话：“某先生，您快点过来
吧，您那套正准备签认购呢！” 2、 当售楼处比较安静时，但任何电话都可以，来制造氛围，并且要注意说话的抑扬
顿挫，主要谈项目和客户的情况。
3、 在取钱的路上，自己给自己打电话或给同事打电话配合，房子有其他客户要定， 给取钱的客户和售楼处制造紧张的气氛。 4、 客户要做折扣时，故意给经理打电话。 5、 在接听客户电话时，注意措辞，传递信息，让未过来的客户直接带钱过来，让客 户感到产品卖得好，买的人多。
逼定技巧· 团队配合
八、电话制造假象
6、 在逼不下来的客户，另外闲着的置业顾问，在边上打假电话配合，其电话内容是 类似此客户的问题，并帮其解决问题，促使成交。 7、 何时候都可以把电话调到铃声做配合。 8、在售楼处打假电话回访老客户说房子要涨价了。 9、 用自己的手机拨打售楼处的电话，让声音此起彼伏。 10 一桌客户长时间逼定的情况下，另一置业顾问搬椅子到某逼定主任旁，多次一边
逼定技巧· 团队配合
走，他们也看好了，咱们回去先订！ 7、 看房时，其置业顾问不在，另一同事对其客户说房子的优点（帮忙肯定这套房， 坚定客户的信心）。 8、 两置业顾问遇见了，说：你电话怎么关机了？经理到处找你呢！你昨天交两万的 客户，会计说查出有一张假币；你买三套的那个客户来电话说，不一次性付款要改贷 款了！（给客户渲染） 9、 通过第三方的嘴打击周边项目，打消客户去那看房的念头！
逼定技巧· 逼定技巧
1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：
1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；
2）直接要求下决心；
3）引导客户进入议价阶段； 4）下决心付定金；
逼定技巧· 逼定技巧
2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化） 1）地理位置好； 2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）； 3）视野开阔，景观好； 4）建筑物外观风格独特； 5）小区环境好，绿化率高； 6）周边设施齐全，生活便利等； 7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；
逼定技巧· 团队配合
六、逼定的配合
1、 拿认购书和钱到逼定的客户和置业顾问面前晃、搭茬。 2、 自己跟自己配合。给客户讲故事，讲以前的老客户由于犹豫不决所产生的遗憾。 3、 当置业顾问在逼定时，新接客户的置业顾问大声问：经理，XX推荐的这号房现在 能卖吗？ 4、 当有置业顾问在逼定时，另外置业顾问发现客户质量不是很高时，马上向自己的 客户逼定那套房，让 两桌客户抢房，促使逼定客户成交。
逼定技巧· 电话逼定
电话追踪要过到的最终目的是让客户再来现场达成销售，追踪的任务是解决客
户不来的原因，并给对方一个必须再来的理由，活动促销是电话追踪可运用的作段，
此外，还要对追踪客户做详细分析。
（1） 客户情况：客户基本信息，职业、年龄等 （2） 追踪分析：分析客户关注点 （3）追踪重点：根据客户关注点回访跟踪
1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等； 2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可 以将喜 欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。
逼定技巧· 逼定技巧
5．热销房屋：对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客
户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。
9、客户很长时间总也逼不下来的话，采用车轮战术，两个置业顾问轮换上场逼定，
直到把客户谈累谈饿谈晕！
逼定技巧· 团队配合
七、卖场氛围的配合
1、 每个置业顾问每天喊3次以上认购。
2、 经常喊：班车取钱！会计收钱！ 3、 经理每20分钟报一次房号。
4、 用激昂澎湃的音乐刺激客户。
5、 让电话铃声此起彼伏。 6、 经常数钱刺激客户。 7、 拿认购书和钱到正在谈判的置业顾问面前坐下，故意借用计算器用。 8、 应让正在谈判的桌数不少于70%。
该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了 制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。
逼定技巧· 逼定技巧
6．化繁为简：在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同 的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的 客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一 些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经 验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。
销售逼定技巧
逼定意义 逼定技巧
电话逼定 团队配合 逼定技巧 其他技巧
专题探讨
逼定意义
为什么要进行逼定？
逼定即逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品 的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。
如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房地产公司的其它楼盘 之后，完全把你忘掉，那当客户下定后，设想他去看其他的楼盘。
的商品产生一定的信心。
逼定技巧· 其他技巧
说服客户的技巧：
1．断言的方式：销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，
在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信 以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实
听一边打假电话：“x先生，您什么时候过来啊，这边有桌客户要定了，我正在看着
呢，您快点过来吧。
逼定意义 逼定技巧
电话逼定 团队配合 逼定技巧 其他技巧
专题探讨
逼定技巧· 逼定技巧
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来
说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、 那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？
逼定技巧· 逼定技巧
以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成
其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产
品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一 紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。
逼定技巧· 逼定技巧
4．询问方式：在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根 据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以 有以下几种：
逼定意义 逼定技巧
电话逼定 团队配合 逼定技巧 其他技巧
专题探讨
逼定技巧· 其他技巧
说服客户的技巧： 1．断言的方式：销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报， 在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信 以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实 的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍
逼定意义 逼定技巧
电话逼定 团队配合 逼定技巧 其他技巧
专题探讨
逼定技巧· 团队配合
一、客户进门的配合 1、 安排客户入座，置业顾问要坐在朝吧台的方向 2、尽量让客户坐在靠近门口的位置，这样感觉的人多忙碌 3、 置业顾问不断在案场走动，制造热销的场景
4、同事间打好眼色，故意说其置业顾问客户要来交钱，让帮忙接待下客户
6、 加快走路速度，给客户制造紧迫感！
7、 路上给客户讲以前客户事例。 8、 在路上故意问客户：是不是有朋友在这买过啊？要不然怎么会在选房？（让客 户觉得好多老客户转介绍！） 9、 选择看房最佳通道，避开不良环境
逼定技巧· 团队配合
四、看房过程中的配合
1、 不停的给售楼处打电话，问这套房还有没有了。 2、 在X号房里，房间里又进来另一置业顾问带客户，严厉拒绝进来说：你别看了， 我这边看完就订了！你换一套房！ 3、 置业顾问相互间问：这套房不是不让卖吗？现在让卖了吗？ 4、 在同一套房里遇见另外一个置业顾问说：你昨天就和我抢一套房！今天又和我抢 一套，你换一套！ 5、 （故意骗另一置业顾问，做给客户看）这套房已经交小订了，你别看了！
楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼 盘胜出。
楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想
逼定意义 逼定技巧
电话逼定 团队配合 逼定技巧 其他技巧
专题探讨
逼定技巧· 电话逼定
此外，破除对方戒备心理，形成轻松愉快的谈话气氛是电话追踪是否
逼定技巧·