销售逼定技巧

1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等； 2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可 以将喜 欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。
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5．热销房屋：对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客
户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。
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团队配合 二、客户出门看房的配合
1、 置业顾问对案场经理说：这房子我们看好了就定，给我们留一会儿，案场经理： XX 也 带 客 户 去 看 这 套 房 了 ， 你 快 去 快 回 啊 ！
2 、 该出门时，置业顾问对客户说：咱俩快点走，有人在看呢？要不然等会就没了 （ 用自己的语言、神态给客户造成紧迫感 ） 3、 闲着的置业顾问对要带客户出门的置业顾问：你怎么也看这套啊，我上午的客户 也 要 定 这 套 4、 临出门时看见回来的置业顾问时，问：XX，你看的房定不定啊？不定的话，我们 去看啦 5、 同事把要出门的置业顾问叫过出来接电话，说老客户找他要定房。 6、 出门时，同事把置业顾问叫回来，故意窃窃私语，这套房是经理留的，现在不能 卖 ， 你 看 着 办 吧 ！ 7、 一个闲着的置业顾问，故意对买房客户出门的置业顾问明知故问：XX，经理开会
的商品产生一定的信心。
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说服客户的技巧：
1．断言的方式：销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，
在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信 以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实
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一、客户进门的配合 1、 安排客户入座，置业顾问要坐在朝吧台的方向 2、尽量让客户坐在靠近门口的位置，这样感觉的人多忙碌 3、 置业顾问不断在案场走动，制造热销的场景
4、同事间打好眼色，故意说其置业顾问客户要来交钱，让帮忙接待下客户
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说服客户的技巧： 1．断言的方式：销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报， 在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信 以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实 的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍
该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了 制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。
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6．化繁为简：在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同 的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的 客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一 些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经 验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。
楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼 盘胜出。
楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想
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此外，破除对方戒备心理，形成轻松愉快的谈话气氛是电话追踪是否
5、 当售楼处仅剩一、两桌客户时，没事的置业顾问要换便装大声对练逼定！
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六、逼定的配合
6、 悄悄对客户说：您先别支声，咱们现在去交钱，要是大声吵闹的话，让那桌听到 的话可能也 去 交钱跟我们抢房了。（让客户觉得置业顾问是站在客户的角度考虑的） 7、 坐在逼定客户的附近旁敲侧击，讨论类似该客户问题的故事：X客户由于犹豫不 决而没买到房的种种遗憾。 8、 闲着的置业顾问假装去客户家取钱，急忙穿衣服、拿认购、计算器、印泥、收据 等，走在售楼处门口，大喊一声：经理！我去客户家取钱！XX号房别再推荐了！
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八、电话制造假象
1、 签认购时打假电话，另一置业顾问在旁边故意打假电话：“某先生，您快点过来
吧，您那套正准备签认购呢！” 2、 当售楼处比较安静时，但任何电话都可以，来制造氛围，并且要注意说话的抑扬
顿挫，主要谈项目和客户的情况。
3、 在取钱的路上，自己给自己打电话或给同事打电话配合，房子有其他客户要定， 给取钱的客户和售楼处制造紧张的气氛。 4、 客户要做折扣时，故意给经理打电话。 5、 在接听客户电话时，注意措辞，传递信息，让未过来的客户直接带钱过来，让客 户感到产品卖得好，买的人多。
10、 加快步伐，给客户制造紧张感。
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五、看房回售楼处的配合
1、 刚回到售楼处拿认购！
2、 置业顾问大声对进门的置业顾问报房号：XX号和XX号已经交订金了！XX号已经 交保留了！别再推荐了！ 3、 当置业顾问回售楼处喊订房时，若客户没反对时，直接问客户：你今天是交现 金还是刷卡？ 4、 如果置业顾问没把客户带回售楼处，但在要进门喊：我客户订了，去取钱了！ 5、 当客户在犹豫时，问案场经理：814还在吗？如果在的话，我们现在就订！ 6、 每搁20分钟报一次房号。
6、 加快走路速度，给客户制造紧迫感！
7、 路上给客户讲以前客户事例。 8、 在路上故意问客户：是不是有朋友在这买过啊？要不然怎么会在选房？（让客 户觉得好多老客户转介绍！） 9、 选择看房最佳通道，避开不良环境
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四、看房过程中的配合
1、 不停的给售楼处打电话，问这套房还有没有了。 2、 在X号房里，房间里又进来另一置业顾问带客户，严厉拒绝进来说：你别看了， 我这边看完就订了！你换一套房！ 3、 置业顾问相互间问：这套房不是不让卖吗？现在让卖了吗？ 4、 在同一套房里遇见另外一个置业顾问说：你昨天就和我抢一套房！今天又和我抢 一套，你换一套！ 5、 （故意骗另一置业顾问，做给客户看）这套房已经交小订了，你别看了！
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以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成
其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产
品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一 紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。
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4．询问方式：在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根 据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以 有以下几种：
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1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：
1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；
2）直接要求下决心；
3）引导客户进入议价阶段； 4）下决心付定金；
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2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化） 1）地理位置好； 2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）； 3）视野开阔，景观好； 4）建筑物外观风格独特； 5）小区环境好，绿化率高； 6）周边设施齐全，生活便利等； 7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；
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六、逼定的配合
1、 拿认购书和钱到逼定的客户和置业顾问面前晃、搭茬。 2、 自己跟自己配合。给客户讲故事，讲以前的老客户由于犹豫不决所产生的遗憾。 3、 当置业顾问在逼定时，新接客户的置业顾问大声问：经理，XX推荐的这号房现在 能卖吗？ 4、 当有置业顾问在逼定时，另外置业顾问发现客户质量不是很高时，马上向自己的 客户逼定那套房，让 两桌客户抢房，促使逼定客户成交。
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逼定意义
为什么要进行逼定？
逼定即逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品 的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。
如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房地产公司的其它楼盘 之后，完全把你忘掉，那当客户下定后，设想他去看其他的楼盘。
听一边打假电话：“x先生，您什么时候过来啊，这边有桌客户要定了，我正在看着
呢，您快点过来吧。
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在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来
说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、 那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？
成功的关键所在。置业顾问要把自己定样成参谋、专家、顾客的朋友或学 生、仰慕者，而非一个单纯的置业顾问，要明确打电话给他是一个想和他
交朋胡的人，对顾客的问候，是一个专业人士给他的建议，是一个渴望了
解他，满足他虚荣心的人对他的仰慕，置业顾问与客户之间不是对立的， 而是朋友。出于朋友间的尊重和友谊谈话的气氛和接受角度都会发生变化。
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七、卖场氛围的配合
9、 提快在售楼处的行走速度。
10、 谈判时要大声逼定。 11、 在点钞机底下放很多的钱沓子，扫地从不扫那儿。
12、 每个人要经常在现场打假电话，制造卖场气氛。
13、 案场经理整天要不断巡视现场，注意观察每个置业顾问的谈判情况。 14、 每天进行三次轰炸式配合！分工明确并且要时间集中。 15、 用大喇叭在售楼处喊话。
逼定技巧 · 团队配合 三、看房路上的配合
1、 两个置业顾问遇见了，说，XX也要看716呢？你还看什么呢？！我这马上就要定 了！ 2、 看房时，应走在客户左前方一米左右，容易和迎面而来的置业顾问配合 3、 路上可以跟客户说悄悄话，我们进去看那套时，别太声张，因为这套房经理不
让卖
4、 遇见看房的置业顾问问：你今天买几套了？ 5、 走在路上，自己拿电话配合，啊！我还没开始看呢？那边就要定了？
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八、电话制造假象
6、 在逼不下来的客户，另外闲着的置业顾问，在边上打假电话配合，其电话内容是 类似此客户的问题，并帮其解决问题，促使成交。 7、 何时候都可以把电话调到铃声做配合。 8、在售楼处打假电话回访老客户说房子要涨价了。 9、 用自己的手机拨打售楼处的电话，让声音此起彼伏。 10 一桌客户长时间逼定的情况下，另一置业顾问搬椅子到某逼定主任旁，多次一边
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四、看房过程中的配合
6、 （跟客户窃窃私语）咱们先走，他们也看好了，咱们回去先订！ 7、 看房时，其置业顾问不在，另一同事对其客户说房子的优点（帮忙肯定这套房， 坚定客户的信心）。 8、 两置业顾问遇见了，说：你电话怎么关机了？经理到处找你呢！你昨天交两万的 客户，会计说查出有一张假币；你买三套的那个客户来电话说，不一次性付款要改贷 款了！（给客户渲染） 9、 通过第三方的嘴打击周边项目，打消客户去那看房的念头！
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7．成交落实技巧：谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张， 要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意， 重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实 话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售 楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。”
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电话追踪要过到的最终目的是让客户再来现场达成销售，追踪的任务是解决客
户不来的原因，并给对方一个必须再来的理由，活动促销是电话追踪可运用的作段，
此外，还要对追踪客户做详细分析。
（1） 客户情况：客户基本信息，职业、年龄等 （2） 追踪分析：分析客户关注点 （3）追踪重点：根据客户关注点回访跟踪
9、客户很长时间总也逼不下来的话，采用车轮战术，两个置业顾问轮换上场逼定，
直到把客户谈累谈饿谈晕！
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七、卖场氛围的配合
1、 每个置业顾问每天喊3次以上认购。
2、 经常喊：班车取钱！会计收钱！ 3、 经理每20分钟报一次房号。
4、 用激昂澎湃的音乐刺激客户。
5、 让电话铃声此起彼伏。 6、 经常数钱刺激客户。 7、 拿认购书和钱到正在谈判的置业顾问面前坐下，故意借用计算器用。 8、 应让正在谈判的桌数不少于70%。