商铺销售逼定技巧培训课件PPT(共 36张)
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4、单刀直入法
当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、位置和其 他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己 的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等 的，买房和买菜不一样，就像你不可能只花2万块就 能买到市中心的一个商铺，你别让我为难，我们主管 也来了，这个优惠已经是最低的了。实在你不满意， 咱们就当交个朋友吧”。呵呵
27
8、恐百度文库成交法
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而 豫不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主 要细节和卖点，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方 法。创造紧迫感不三种方法：
铺位热销，不赶紧定，就要失去这么好的机会
一楼的好位置快销售完了
销售这么火爆，公司正在考虑，价格马上升或停止 免租优惠。 备注：任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求顾问专员尽 量将客户统一约到某一时段来运营中心。只要有客户认购，其余的
7
向专员打探交楼时间及可否提前； 对商铺提出某些异议，关心商铺的某一优点和缺点时 ； 接过专员的介绍提出反问； 询问同伴的意见时； 对目前经营所在的商铺表示不满； 询问后期物业管理服务时。
8
行为上的购买信号
客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； 在几个商铺之间反复比较后，话题集中在某一个商铺时； 关注专员的的动作和谈话，不住点头时； 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺 ；
客户就感到压力。
28
9、ABC所有问题解决成交法
ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个 问题（步骤）构成。当你平稳结束了推荐过程，没有听 到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法
置业顾问：还有什么问题吗？ 客户：有，比如：…… 置业顾问解答和解决完毕所有问题后 客户：基本没有了
11
• 一、逼定意义 • 二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式 • 五、逼定话术
12
1、正面进攻，反复强调商铺优 点，重复购买手续、步骤，逼其下定
。
13
2、步步紧逼，找出问题，各个击破， 完美成交。
14
3、举例保证，现在定购是对他最有利，告 诉客户不定而可能发生的利润损失。
15
4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓 励。
10
注意事项
观察客户对商铺的关注情况，确定客户的购买目标； 不要再介绍其他商铺，让客户的注意力集中在目标商铺上，进一步强调该铺 位的优点及对客户带来的好处； 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； 切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “； 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延； 关键时刻可以主动邀请销售主管加入。
4
• 一、逼定意义 • 二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式 • 五、逼定话术
5
1、语言上的购买信号 2、行为上的购买信号 3、逼定注意事项
6
语言上的购买信号
客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; 对专员的介绍表示积极的肯定与赞扬; 询问优惠程度, 还能否再优惠？； 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；
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6、群体策略成交法
有人说，一帮朋友一起来买商铺时最难对付，七嘴八 舌，不知所云。这是专员没有用心。你一定要观察出 谁出钱？他买商铺的目的？那个“影子”就是最有发言 权的人。
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7、退让成交法
当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时 可运用这种方法。在商铺销售中，客户的着眼点往往在 折扣、付款方式等。退让成交法需要销售主管和经理的 配合。如：“这么大一笔钱，对谁都会有困难，但假如 您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看 能不能帮您申请到贷款 ”。客户在表面上占了上风，因 此他会乐意接受。
9
反复/认真翻阅海报、定购书等资料细看时； 离开又再次返回时； 实地查看商铺现场有无瑕疵时； 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 转身靠近专员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊 ； 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你 。
商铺销售逼定技巧
终极目标：成交
1
• 一、逼定意义 • 二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式 • 五、逼定话术
2
• 一、逼定意义 • 二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式 • 五、逼定技巧 • 六、逼定话术
3
逼定时机
1、已经激发客户的兴趣 2、顾问专员已经赢的客户的信任和依赖 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 4、现场气氛较好
备注：这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为 压力是双方的。
24
5、决不退让一寸成交法
商铺不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多 ，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格 上要一口价，决不退让，公司统一规划，人人平等因 为只有这样，客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户 反而觉得有水分，反而不客易成功。
21
2、非此即彼成交法
这是常用的、非常受欢迎的方法。 “不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超 过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问： “您是首付80%呢还是首付60%”/“您是交现金还是 刷卡”。
22
3、“人质”策略成交法
在销售中，尽量说服客户交定金，先交10000元临定 也行。这样，客户反悔的机率会小很多。
16
5、假设一切已解决，草拟付款、合同、
交房日期等。
17
6、商议细节问题，多投入、了解，彼此 付出。
18
7、诱发客户惰性。
19
• 一、逼定意义 • 二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式 • 五、逼定话术
20
1、富兰克林成交法
这种主法适用于善于思考的人，如：“xx先生，在美 国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举 棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好 ’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看 来，出除了你觉得项目车位少一点外，但是仅仅这个 因素阻挡不了这里的人气，其他的利好因素这个项目 都是所具备的，您还犹豫什么？”
4、单刀直入法
当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、位置和其 他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己 的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等 的，买房和买菜不一样，就像你不可能只花2万块就 能买到市中心的一个商铺，你别让我为难，我们主管 也来了，这个优惠已经是最低的了。实在你不满意， 咱们就当交个朋友吧”。呵呵
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8、恐百度文库成交法
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而 豫不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主 要细节和卖点，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方 法。创造紧迫感不三种方法：
铺位热销，不赶紧定，就要失去这么好的机会
一楼的好位置快销售完了
销售这么火爆，公司正在考虑，价格马上升或停止 免租优惠。 备注：任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求顾问专员尽 量将客户统一约到某一时段来运营中心。只要有客户认购，其余的
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向专员打探交楼时间及可否提前； 对商铺提出某些异议，关心商铺的某一优点和缺点时 ； 接过专员的介绍提出反问； 询问同伴的意见时； 对目前经营所在的商铺表示不满； 询问后期物业管理服务时。
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行为上的购买信号
客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； 在几个商铺之间反复比较后，话题集中在某一个商铺时； 关注专员的的动作和谈话，不住点头时； 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺 ；
客户就感到压力。
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9、ABC所有问题解决成交法
ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个 问题（步骤）构成。当你平稳结束了推荐过程，没有听 到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法
置业顾问：还有什么问题吗？ 客户：有，比如：…… 置业顾问解答和解决完毕所有问题后 客户：基本没有了
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• 一、逼定意义 • 二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式 • 五、逼定话术
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1、正面进攻，反复强调商铺优 点，重复购买手续、步骤，逼其下定
。
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2、步步紧逼，找出问题，各个击破， 完美成交。
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3、举例保证，现在定购是对他最有利，告 诉客户不定而可能发生的利润损失。
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4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓 励。
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注意事项
观察客户对商铺的关注情况，确定客户的购买目标； 不要再介绍其他商铺，让客户的注意力集中在目标商铺上，进一步强调该铺 位的优点及对客户带来的好处； 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； 切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “； 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延； 关键时刻可以主动邀请销售主管加入。
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• 一、逼定意义 • 二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式 • 五、逼定话术
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1、语言上的购买信号 2、行为上的购买信号 3、逼定注意事项
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语言上的购买信号
客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; 对专员的介绍表示积极的肯定与赞扬; 询问优惠程度, 还能否再优惠？； 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；
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6、群体策略成交法
有人说，一帮朋友一起来买商铺时最难对付，七嘴八 舌，不知所云。这是专员没有用心。你一定要观察出 谁出钱？他买商铺的目的？那个“影子”就是最有发言 权的人。
26
7、退让成交法
当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时 可运用这种方法。在商铺销售中，客户的着眼点往往在 折扣、付款方式等。退让成交法需要销售主管和经理的 配合。如：“这么大一笔钱，对谁都会有困难，但假如 您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看 能不能帮您申请到贷款 ”。客户在表面上占了上风，因 此他会乐意接受。
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反复/认真翻阅海报、定购书等资料细看时； 离开又再次返回时； 实地查看商铺现场有无瑕疵时； 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 转身靠近专员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊 ； 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你 。
商铺销售逼定技巧
终极目标：成交
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• 一、逼定意义 • 二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式 • 五、逼定话术
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• 一、逼定意义 • 二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式 • 五、逼定技巧 • 六、逼定话术
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逼定时机
1、已经激发客户的兴趣 2、顾问专员已经赢的客户的信任和依赖 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 4、现场气氛较好
备注：这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为 压力是双方的。
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5、决不退让一寸成交法
商铺不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多 ，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格 上要一口价，决不退让，公司统一规划，人人平等因 为只有这样，客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户 反而觉得有水分，反而不客易成功。
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2、非此即彼成交法
这是常用的、非常受欢迎的方法。 “不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超 过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问： “您是首付80%呢还是首付60%”/“您是交现金还是 刷卡”。
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3、“人质”策略成交法
在销售中，尽量说服客户交定金，先交10000元临定 也行。这样，客户反悔的机率会小很多。
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5、假设一切已解决，草拟付款、合同、
交房日期等。
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6、商议细节问题，多投入、了解，彼此 付出。
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7、诱发客户惰性。
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• 一、逼定意义 • 二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式 • 五、逼定话术
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1、富兰克林成交法
这种主法适用于善于思考的人，如：“xx先生，在美 国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举 棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好 ’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看 来，出除了你觉得项目车位少一点外，但是仅仅这个 因素阻挡不了这里的人气，其他的利好因素这个项目 都是所具备的，您还犹豫什么？”