六种典型的卷烟消费者行为及分析

六种典型的卷烟消费者行为及分析卷烟是一种嗜好性消费品。对卷烟消费者来说，当消费情景不变时，其卷烟消费量是基本稳定的，而当消费情景变化时，其卷烟消费行为会随之发生相应的变化。我们分析以下六种可能会促进消费的典型行为，探讨其影响因素和作用规律。

活动时间越长，卷烟消费量越大

绝大部分的消费者都会有这种体验：作息时间比较规律时，他的吸食量是稳定的。即在一定时间内吸食一定数量的卷烟。而当他因各种原因早起晚睡时，其卷烟吸食量会增大。此外，我们容易发现，虽然不同消费者的烟瘾大小不同，但若烟瘾较小的消费者活动时间较长，可能比烟瘾大的人消费更多卷烟。这种情形我们可以简单概括为----“吸烟吸的是时间”。这在卷烟消费行为中是最为普遍和常见的现象。

众所周知，卷烟中的有效物质通过血液进入人体内，通过新陈代谢被人体消耗。虽然不同的人新陈代谢速率不同，但人的活动量大小影响着新陈代谢速率。运动、工作时，人体的新陈代谢会加快；睡眠时则减缓。

人体内的水分需要维持一定的平衡，运动员们运动，消耗掉的水分多，就要不断喝水，以保持体内的水平衡。卷烟也是如此，消费者体内的尼古丁也需维持一定的平衡。这种平衡会随着新陈代谢的速度而变化，消费者在活动时新陈代谢是一个速度，睡眠时则减缓。这也

就不难解释为什么消费者在早晨起床后就想吸烟，原因是经过一夜的新陈代谢，需要吸烟来补充平衡。同时，活动期间也需要不断地维持平衡。因此活动时间越长，卷烟消费者吸食卷烟的量就会越大。

消费者卷烟库存量越大，卷烟消费量越大

在日常生活中，我们可以观察到这样一种现象：消费者在商品打折促销时，经常会较多地购买商品。而消费者库存商品的行为又会加快商品消费速度，缩短消费周期，增加消费。卷烟消费也是这样。当一个消费者手里只有一盒烟时，他会较为节制地吸食最后几支；而当他手中有两盒烟时，对第一盒烟就不会过多控制，通常是想吸就吸了。

这种情景下的消费行为可以用心理学中的“财富效应”来解释，也就是消费者资产越多，消费意欲越强。这与俗语“手中有粮，心中不慌”所揭示的道理是一致的。卷烟消费者因库存卷烟的增加，吸烟的控制欲就会减弱，消费欲就会增强。而当卷烟库存只能满足当下消费需求时，消费者就可能会产生缺货危机感而控制卷烟消费。

消费者健康时，卷烟消费量相对较多

对每个消费者来说，健康的时候想抽烟，患病的时候会减少吸烟或不想抽烟。若一个人频繁患病，卷烟消费周期缩短，卷烟消费量就会降低。从统计意义上来说，30-50岁的人群身体状况较健康，属于传统意义上的青壮年，是主要的卷烟消费群体，占卷烟消费者总人数

的半数以上。这些现象都表明卷烟吸食数量和消费者健康状况存在正向的关联性。

从另外一个角度来说，健康时多吸几支没有太多感觉，当人体患病时，其味觉会发生变化，吸烟的感官愉悦感降低或消失，可能还会产生不适感，因而消费者的吸食量会降低，甚至选择暂时戒烟；当人体恢复健康时，其卷烟吸食量就会很快恢复。另外，很多消费者在突然失去吸烟欲望时，通常表明自身患有某种疾病。

卷烟燃烧性越好，卷烟消费量越大

从卷烟消费统计上看，现在的人均销量明显高于二十年前。原因很简单，是因为现在的卷烟增加了科技含量，如膨胀技术等，燃烧性好了，一支烟的吸食时间就会缩短。但“吸烟吸的是时间”，也就是说消费者在一天内，有多少时间在吸烟是一定的，因而，燃烧性好的卷烟会使消费者的吸食频次增加，从而会增加消费量。

一般来讲，档次越高的卷烟技术含量越高，燃烧性越好。燃烧性好的烟，其香气值也越高，给人带来的舒适感、愉悦感越强。这也是消费者在有条件的情况下会提高档次的原因之一，而提高档次又会增加消费量。

卷烟安全性越高，卷烟消费量越大

现在，越来越多的工业企业推出低焦油含量、细支型卷烟。这些规格的卷烟中有害物质含量较低、口感较好，受到越来越多消费者的认可和喜爱。

消费者用低焦油卷烟取代普通卷烟时，在心理层面上，会感觉低焦油卷烟对身体健康的危害程度更小。对于注重身心安全、健康的卷烟消费者来说，这方面需求能够得到满足，这对产品购买行为和消费行为都具有积极的促进作用。同样，消费者吸食细支型卷烟时，与粗支烟相比，从视觉上和心理上都会产生对身体危害更小的心理暗示。

消费者越聚集，卷烟消费量越大

在日常生活中，我们可以观察到一种现象：卷烟消费者聚集起来，三五成群、吞云吐雾的情景。一般来说，相较于消费者独自一人的情况，吸烟人群越聚集，卷烟消费量越高。这种现象有两种表现：一是在聚集人群彼此熟识，比如朋友聚会、聚餐等场合。其中一个人想吸烟的时候，受中国传统散烟文化影响，会出于礼貌拿出卷烟来四处分发，原本此时并不想吸烟的其他人，极有可能就会接受邀请并共同吸烟。出于礼尚往来，其他人吸烟时也会效仿分发卷烟。

二是在聚集人群彼此不认识，比如车站、码头等人流量大、人群密度高的地方。虽然彼此陌生，但在等待车船、焦急烦躁的状态下，人群中一人吸烟，可能就会勾起其他人的吸烟欲望。

为什么会产生这种现象呢？心理学的乐队花车效应（从众效应）可以解释这种现象：处于同一群体中的个体，会有礼节性或日常性的接触，从而在消费观念和消费行为上互相影响。同时，个体对群体及群体所在环境具有依赖性，个体为融入群体氛围会做出与群体意志一致的行为，即个体易受到群体的影响而改变自己的观点、判断与行为，从而与群体保持一致。这在卷烟消费者群体中，则主要体现为群体中的个体吸烟行为会引发其余消费者的吸烟欲望，进而互相影响。

基于以上消费者行为的营销策略

上文所列举的6种可能导致卷烟消费变化的消费者行为，作为消费者个体，是非常的、偶尔的、无意的现象。但是从卷烟消费市场的宏观角度来看，这些行为是经常的、大量的、客观存在的，是具有普遍性和规律性的，是极具研究和利用价值的。深入研究以上不同的消费者行为，制定与这些行为相吻合的营销策略，通过更有针对性的渠道建设、更加有效的价格调控和丰富多样的营销手段，为卷烟消费者提供更加优质便利的服务，提高卷烟可得性，提升消费者满意度。

合理分配货源，延长营业时间，确保有效供应

针对活动时间越长、卷烟消费量越大的现象，虽然消费时间、消费空间等消费情景是不能够通过常规营销手段控制的，但是营销人员可以考虑通过适当延长终端营业时间、合理分配货源等手段，确保卷烟能够在合适的时间、合适的地点供应给有需求的人群。