胖东来的经营之道

盛名在外
它创新了众多服务项目，开了一个个业界先河。15 年前，它 率先推出免费干洗、熨烫、缝边、不满意就退货等服务。随后， 它因为高工资、高福利的企业文化成为业界奇葩。 从2011年10月开始，胖东来所有店面每月闭店休息两天， 2012年春节所有门店闭店放假5天，再一次打破了中国零售业“ 白天永不歇业”“节日即黄金时间”的规则。 它高调宣称要做一个快乐的企业，也许规模不大，但是一定要 做精做细。 它一次次革新了中国零售业的约定俗成的经营模式和生存法则 。 “这绝对是中国最好的店。”上海连锁经营研究所所长顾国建 ，中国连锁协会会长郭戈平参观完胖东来，如此感叹。
片段六：一则故事
胖东来有三个盟友，分别是南阳万德隆、洛阳大张、信阳西亚，他们都是各自区域的佼 佼者。四家公司于2002年组建四方联采，以对抗国内外零售巨头的竞争。同时，四位老 板也是好朋友。3个公司的老板对胖东来取得的业绩极为赞赏，都想向胖东来学习，但是 不敢跟胖东来的工资制度接轨，害怕赔钱。后来看胖东来发展得越来越快，几家的差距越 来越大，就忍不住向于东来取经。 经过协商，于东来答应帮助他们，但提出了两个硬性条件： 一、给每一个企业代管一年，于东来当董事长兼总经理，他们全都退位，于东来制定的 任何管理规章制度都不许改； 二、如果这一年出现亏损，亏多少钱，于东来赔多少钱。 于东来表现出的自信，让他们没有理由拒绝。于东来上任了，第一站选择了南阳万德隆 。 在中高层会议上，于东来坐下的第一句话就是，你们老王让我给大家涨工资来了。 他随即宣布了新的工资标准，又自己带着一张支票，给店长级别的高管一人买了一辆车 。并规定，只要干够6 年，这辆车就属于个人，6 年以后走人可以把车带走，6 年以内走 人，车留下。 于东来宣布的最后一项内容是取消所有罚款制度。然后散会了。员工听了都兴奋极了。 但有个人蒙了，这个人就是王献忠。据说，他听后几分钟说不出话来。结果当然出乎王献 忠意料。万德隆的销售额和利润都大幅提升。
片段五：于东来—爱的哲学
。 “当文明的使者，美的传播者，用我们一片爱心，营造一个优良环 境，净化小环境，影响大环境。”这才是他的理想。 他不但提高自己员工的工资，还要求提高合作伙伴的员工工资—— 那些在胖东来工作的厂家促销员。 他要求所有在胖东来设有促销员的供应商，支付促销员的工资不得 低于胖东来的最低工资标准2000元。该政策发布时遭到了大多数供 应商的反对。对此，于东来表现出了他的执著及耐心。他不断游说 供应商：“我们要把视野放大一点。你一年挣20 万元，拿10 万元 给员工，也可能最后的结果你挣的会比这20 万元还多。反过来，如 果员工激励不到，你可能还挣不够20 万元。” 于东来对自己的理念很坚信。他用自己的思想影响员工、影响供应 商，也在不断影响身边的朋友。 于东来提倡的“爱”不仅仅包括顾客、员工，而是更大范围的爱
片段二：点滴到心
“老人上电梯的时候会有人主动搀扶”“在商场问路会有人直接 带你到目的地”“买多了东西，门口的保安会帮你捆绑固定”…… 都是点点滴滴的小事，但正是这些小事一件件积累起来打动了顾客 的心。 “有一次我买了三四箱牛奶，正在发愁怎么拿的时候，一个保安 看到立刻过来帮我拿到外面存车处，并帮我捆绑好，我才顺利带回 家。”说起胖东来的服务，一位大姐立刻想到了这件事。 顾客们说得最多的就是“主动、热情、真诚”。在他们眼中，胖 东来的员工总是很乐和，他们能发现你的需求，并主动上前帮忙。 胖东来的好口碑也正是这些微不足道的小事形成的。 顾客许小姐记忆最深的是，有一次下雪，她从胖东来出来的时候 ，看车的阿姨正在擦拭一辆辆电动车、自行车上的积雪。她推出自 己的车，阿姨立刻帮她擦得干干净净。
片段八：亲情式管理
怎么称呼顾客，在胖东来是有严格要求的：对老年顾客称“叔” 、“大伯”、“大娘”、“姨”，对中年顾客称呼“哥”、“姐” ，对青年顾客称呼“帅哥”、“美女”。 这不仅对顾客，在企业内部也是如此。在胖东来没有官称，上至 老总，下至普通员工，大家都论年龄以哥、姐相称。对他们来说， 所有的岗位没有高低贵贱之分，只是分工不同。 在这里，课长的一项重要工作就是常找员工聊天，了解员工的家 庭情况：谁家孩子多大了？有没有人带？谁家孩子生病了？谁还没 有女（男）朋友等。时刻发现员工的困难，给予帮助和安抚。 胖东来有一个特别的制度——平安短信。员工下班回家，无论多 晚都要向他的主管发一个平安短信。如果很晚仍然没有接到哪位员 工的短信，主管会主动联系该员工，以确定其安全。
初识胖东来
按照它官网的介绍，它成立于1995 年，是一家集超市 、百货、专卖店、便利店为一体的商业集团公司，产业涉及 服饰、珠宝、医药、餐饮等。 与沃尔玛、家乐福等世界零售业巨头及中国零售业大腕相 比，它微不足道。它很小，位于河南省许昌市，市场仅限于 许昌和新乡。 在许昌的商业历史上，先后经历过百货大楼、莲城商厦 、天都商厦、亚细亚、志德超市、九弟超市、银基超市、新 开端超市、一峰超市、鸿宝百货等等大大小小众商家先后粉 墨登场，经历战火纷纭，几进几出，激烈鏖战，群雄逐鹿， 直至今天胖东来一枝独秀，难道这是上天唯独厚爱胖东来， 有意的安排不成？！让他洗礼，让他超脱。
片段七：一个平台
于东来懂得一个道理：高工资能调动员工的积极性，增加员工的 幸福感，但这不是绝对的。比如时间长了之后会削弱这份感动和感激 ，不同岗位之间薪资差别也会引起嫉妒和不满。而胖东来维系这份长 久快乐和激情的是公平的制度和成长的空间。 在胖东来“公平、自由、快乐、博爱”的企业文化中，公平是排 在第一位的。对它的解释是“胖东来为大家提供一个公平的平台，展 示你的才华，体现团队和个人的价值。” 在胖东来官网有一个特别的栏目——员工人生规划。它告诉员工 怎么通过自己的努力，实现自己的目标。它为员工规划三个方向：管 理型人员、专业型人才、技术型人才。这里清晰地告诉员工，管理型 人才，应该怎么从普通员工向课助、课长、处助、处长、店助、店长 进发；专业型人才，应该怎么从营业员一步步成为岗位标兵、岗位明 星、资深员工；技术型人才，怎么从营业员一步步走向技术标兵、技 术明星、资深技术员。
片段三：把顾客当家人
“不要把顾客当上帝，把他们当家人。”胖东来的老板于东来告 诉员工。因为你可能不了解上帝的想法，但你一定了解家人的想法 。 他常常让员工换位思考：你们是员工，同时也是消费者，你的家 人也是消费者，你希望你自己、你的家人在购物时享受什么样的服 务，你就应该提供什么样的服务。 让顾客快乐地购物，是胖东来的愿望。 专家学者对商业零售业归纳出了很多理论，在胖东来，一切都很 简单：对于普通消费者来说，他们的需求其实很简单，货真价实的 物品，良好的服务，只要把这些做到实处，已足以给顾客带来愉快 的心情。
片段五：于东来—爱的哲学
“胖东来的员工工资这么高，说明利润高。”顾客们常常这样揣 测胖东来的高工资、高福利政策。事实上，这与于东来的理念恰恰 相反。他的观点是只有高工资、高福利，才能带来高利润。事实上 ，这也不是于东来的初衷。他的经营理念是爱——爱顾客，爱员工 。 爱员工的重要体现就是让员工得到实惠，让他们的生活更美好。 胖东来的高工资不是因为它的高利润，而是他把大部分的利润拿出 来分给了员工。“钱，只不过是身外之物，生，带不来，死，也带 不走。财富是大家共同创造的，带领大家在创造更大的财富的同时 ，让更多的人成为企业真正的主人，去拥有财富，享用财富，体验 人生的意义和价值。”这是于东来追求的境界。 这个境界并不是人人都能够达到。所以每每形容的时候，他就直 白地告诉大家：不要天天在顾客身上扣钱，在员工身上扣钱，这样 挣不了钱。
胖东来的经营之道
引子
做商场超市，它挤倒了实力雄厚的本土品牌、声誉卓 著的全国连锁品牌在该城市的商场，它使进军该地的世界零 售巨头沃尔玛、家乐福延迟开业；做家电，它所在的城市见 不到国美、苏宁的影子；做珠宝，其他珠宝店都开始瑟缩过 冬。 它的供应商都对它交口称赞。不压款、不拖款，信誉良 好。近年来，由于各种费用的压力，厂家与卖场的关系日趋 紧张，成为商业经营中众所周知的矛盾，这才造成了有部分 实力雄厚的厂家自营渠道的行为。但胖东来是个例外。 它的员工成为一个城市令人羡慕的群体。高工资、高工工作不仅是为了挣钱养家，也是为了使自己的人生更加快 乐。”这才是于东来的深层次的理念。 他的理解很简单：想让员工好好工作，先把他们的生活解决好。 如果员工自己都不快乐，又怎么能让顾客快乐？ 除了高工资之外，胖东来还有员工体育馆，有自己的员工医疗室 ，每月发电影票。于东来想让员工最大化地拥有舒适的生活。 于东来总是嫌他的员工“不会玩儿”，常常鼓励他们去旅游，去 享受生活。 为了让员工更好地享受生活，胖东来近年来逐步规范上班时间， 以做到让员工有更稳定的生活秩序和生活质量。在胖东来，行政人 员每天工作8 小时，双休日，商场超市等营业人员在半班的基础， 保证每周休息一天。同时，胖东来的员工还可以享受带薪年假。 其目的是让员工有工作时间，又有更多的休闲玩乐时间，工作更高 效，生活更丰富，让员工真正感到快乐！
片段四：爱司如家
一个雨天，一位来自禹州鸠山的顾客在胖东来禹州电器店买了一 台彩电，要求当天送货。鸠山一带是山区，煤炭资源丰富，平时由 于拉煤车较多，每到雨天满路泥泞。为了顾客的满意，胖东来还是 安排车辆当天送货。车行至距顾客家1 公里处陷在了泥泞中，再也 开不动。司机硬是背着彩电送到了顾客家。由于该处没有信号，这 位司机又走了2.5 公里路往公司打了电话汇报情况，等到公司的人 员赶到时，看到的是满身泥泞的司机师傅瑟缩在汽车一角。 很多顾客在被胖东来员工发自内心的主动、热情所感染的同时， 也在思考它是怎么让员工抛掉工作性的应付，去主动、快乐地服务 的？
片段四：一次变革
2011 年10 月，胖东来又做出了重大决定：所有店每月闭店歇业 两天，在正常休息之外，又增加两天休息时间。 春节是中国人最重要的节日，但也是零售业最忙碌的日子。2012 年春节，胖东来做出了革命性的创举：所有店闭店歇业5 天，员工 放假5 天。 “让员工在节日之时可以有更多的时间和家人团聚、玩乐，让更 多的人感受到幸福和快乐。”于东来解释他的理由。 胖东来的革新是来源于于东来对西欧国家老百姓享受高品质生活的 状态的感悟。在那里，他看到周六、周日人家的商场都不开门，甚 至一些饭店、酒馆都关门休息。节日假期对他们来说就是休息的时 候，就是享受生活的时间。这种生活方式让于东来极为赞同。零售 业的员工也是人，其他行业从业者都在休息，为什么我们要工作， 为什么我们不能与他们一样享受生活？这是胖东来的感悟。