[经管营销]杜邦-面对面销售技巧
销售之面对面销售技巧
解答客户疑问
在演示和体验过程中，要积极解答客户对产品的 疑问和困惑，增强客户的信任感。
针对客户需求的产品推荐
了解客户需求
在产品展示和体验后，销售人员需要进一步了解客户的需求和偏 好，为客户提供符合其需求的产品推荐。
提供专业建议
在谈判过程中，灵活运用各种谈判技巧，如给出合理的解释、强 调优势、巧妙转移话题等。
控制情绪和态度
在谈判过程中，保持冷静、自信和积极的态度，不被对方的情绪 所影响。
达成共识与签订合同
确认共识
在谈判结束后，确认双方达成的共识，确保双方对协议的条款和 内容有明确的理解。
签订合同
在达成共识后，及时与对方签订合同，确保双方的权益得到保障。
销售之面对面销售技巧
汇报人： 2023-12-15
目录
• 面对面销售技巧概述 • 面对面销售技巧之沟通技巧 • 面对面销售技巧之产品展示技
巧 • 面对面销售技巧之谈判技巧
目录
• 面对面销售技巧之客户服务技 巧
• 面对面销售技巧之自我管理与 提升
01
面对面销售技巧概述
定义与重要性
定义
面对面销售技巧是一种销售方法 ，主要依赖销售人员的口头交流 和肢体语言来达成销售目标。
演示技巧
销售人员需要具备优秀的演示 技巧，将产品的特点和优势有 效地展示给客户。
谈判技巧
谈判是面对面销售技巧中重要 的一环，销售人员需要通过谈
判来达成销售目标。
面对面销售技巧的应用场景
零售
电话销售
在零售环境中，面对面销售技巧被广 泛应用于推销商品或服务。
虽然电话销售并非面对面交流，但电 话销售也需要运用一些面对面销售技 巧，例如聆听、提问和说服客户。
面对面销售话术：吸引人群的技巧
面对面销售话术：吸引人群的技巧在经济发展和市场竞争日益激烈的今天，面对面销售成为企业和销售员们获取客户和交易的重要方式。
然而，销售员在面对面销售中要如何吸引人群，增加销售业绩呢？本文将为大家介绍一些吸引人群的技巧和面对面销售的有效话术。
首先，作为销售员，要展现出自信和专业。
自信和专业是销售员与客户沟通的基础。
在销售过程中，销售员需要准备好相关产品或服务的知识和资料，并熟练掌握产品的特点、优势和面对的市场。
当销售员展示出自己的专业知识和能力时，人们自然会对他感到信任，从而更愿意与其互动和交流。
其次，了解目标人群的需求和兴趣是吸引他们的关键。
每个人的需求和兴趣都是不同的，销售员需要通过与目标人群的交流和观察，了解他们的需求和兴趣点。
只有了解了对方的需求，销售员才能够根据产品的特点和优势，提供针对性的解决方案，并准确地将产品的价值传递给客户。
除此之外，销售员应该重视与客户的情感沟通。
情感沟通是一种在人与人之间建立联系和信任得重要方式。
销售员需要注意使用积极向上的语言、肢体语言和表情，以及合适的时机表达关心和理解。
当客户感受到销售员的情感沟通，他们会更加愿意与销售员建立深层次的关系，从而增加交易的可能性。
另外，销售员在面对面销售中要善于引导客户主动参与。
引导客户主动参与交流和决策是提高销售效果的关键一环。
销售员可以通过提问的方式引导客户思考和讲述他们的需求，以及更好地理解产品的用途和优势。
在引导客户决策时，销售员可以强调产品的独特性或是其他客户的成功案例，以增加客户的购买意愿。
除了以上的关键技巧，特定场景下的销售话术也是吸引人群的利器。
例如，当销售员遇到犹豫不决的客户时，可以使用“不要担心，我们提供免费试用期”的话术来减轻客户的疑虑。
又如，当销售员在销售复杂产品时，可以引用学术研究或专家意见来增加产品的可信度。
然而，销售员在运用这些话术时需要注意言辞的技巧和节制。
言辞技巧的使用应该是为了更好地传递信息和影响客户，而不是误导客户和蒙蔽他们。
面对面销售话术
面对面销售话术在面对面销售中，运用恰当的销售话术是成功完成销售任务的关键之一。
销售话术可以帮助销售人员与客户建立有效的沟通，并引导他们对产品或服务产生兴趣和购买欲望。
下面将介绍一些面对面销售话术的技巧，希望能对销售人员提高销售业绩有所帮助。
1. 打招呼和引起兴趣在开始销售对话时，一个友好的打招呼是与客户建立联系的第一步。
例如，您可以说：“您好，我是XX公司的销售代表，我看到您对我们的产品感兴趣。
我能为您提供一些相关的信息吗？”接下来，您可以针对客户的需求提供相关的产品或服务的特点，引起他们的兴趣。
例如：“我们的产品具有优质的材料、先进的技术和良好的性能，可以满足您在XX方面的需求。
”2. 引导客户发现需求销售人员的任务之一是帮助客户认识到他们的需求，并提供相应的解决方案。
您可以通过提问的方式来引导客户思考自己的需求。
例如：“您对于产品Y有什么期望？您现在使用的产品有哪些不足之处？”通过了解客户的需求和痛点，您可以更好地向他们推销适合的产品或服务，并解释为什么这些产品或服务可以满足他们的需求。
3. 产品或服务的优势和特点在销售过程中，重要的一步是向客户介绍产品或服务的优势和特点。
您可以通过以下方式来展示产品或服务的价值。
首先，强调与客户需求相关的特点和优势。
例如：“我们的产品具有耐用性和高效性，可以帮助您节省时间和成本。
”其次，通过实例或案例来说明产品或服务在其他客户身上的应用效果。
例如：“有一个客户在使用我们的产品后，他们的销售额增长了30%。
”最后，提供一些客户的评价或反馈，以证明产品或服务的质量和可靠性。
4. 克服客户的疑虑和反对意见在销售过程中，客户可能会表达一些疑虑或提出一些反对意见。
此时，销售人员需要以积极的态度回应，并提供具体的解决方案。
首先，倾听客户的意见，表达理解和关注。
然后，针对客户的疑虑或反对意见提供详细的解释和证据。
例如：“我们的产品经过了严格的测试和质量控制，具有长期的保修期，您可以放心购买。
面对面销售时的有效沟通话术技巧
面对面销售时的有效沟通话术技巧随着科技的进步和互联网的普及，越来越多的产品和服务可以在线购买和交付。
然而，在一些领域，面对面销售依然扮演着重要的角色。
无论是销售高端奢侈品，还是推销复杂的技术产品，通过面对面的沟通可以更好地了解客户需求并有效地解决问题。
面对面销售时，掌握一些有效的沟通话术技巧是至关重要的。
首先，要注意言辞的选用和表达方式。
为了产生好的印象和建立亲近感，使用友善、尊重和专业的语言是很重要的。
避免过多的俚语和行话，以免给客户一种不专业或不正式的感觉。
使用肯定的语言来表达自己的观点和建议，不要过多地使用否定和消极的词汇。
例如，与其说“这个产品不太适合你”，不如说“我认为这个产品可能更适合你的需求。
”这样可以减轻客户的压力并保持积极的对话。
其次，要善于倾听。
倾听是一种尊重和理解他人的方式，对于面对面销售来说尤为重要。
给予客户足够的时间来表达他们的需求和疑虑，并且专注地倾听并提出关键性的问题。
通过倾听，你能够更好地了解客户的真实需求，并且能够针对性地提供合适的解决方案。
另外，通过积极回应客户的声音和姿态，例如微笑和眼神接触，可以营造出舒适和信任的氛围。
第三，要善于提出问题和引导对话。
通过提问可以更深入地了解客户的需求，并且使对话更为有针对性。
开放式的问题可以引导客户更详细地陈述他们的问题，从而给出更好的解决方案。
以“为什么”、“怎么样”、“您希望”等开头的问题可以激发客户积极思考和深入交流。
同时，避免使用封闭式问题，因为这些问题只需要简短的答案，不利于你了解客户的真实需求。
第四，要善于回应客户的异议和疑虑。
在面对面销售中，客户往往有一些疑虑和担心，这正常且可以理解的。
要以耐心和诚实的态度来回应客户的疑虑，提供合理的解释和依据。
不要试图隐瞒问题或忽视客户的疑问，这只会破坏信任和销售的机会。
相反，通过解决客户的疑虑和提供有力的论据，你可以更好地销售产品并留下良好的印象。
最后，要记得展示自己的专业和知识。
面对面销售的成功话术技巧
面对面销售的成功话术技巧面对面销售是一种直接接触消费者的销售方式，对于企业来说，这是一种非常重要的营销手段。
在这个数字化时代，消费者的购买决策越来越依赖于互联网上的信息，而面对面销售则给予消费者更多直接的体验和信心。
然而，在面对面销售中，如何运用合适的话术技巧，与消费者进行有效的沟通，成为了推动销售的关键。
第一，建立良好的第一印象。
第一印象是相当重要的，因为它决定了消费者是否愿意与你交流和合作。
给消费者一种友好和专业的印象是成功面对面销售的第一步。
遵循以下几点，可以帮助你树立良好的第一印象。
首先，保持微笑，微笑可以让人感觉到你是友好和亲切的。
其次，注意你的仪表和穿着，保持整洁和得体的形象。
最后，给予消费者尊重和关注，积极倾听他们的需求和问题。
第二，以问题为导向的销售。
与消费者进行面对面沟通时，不要过于专断和一味地推销产品。
相反，通过向他们提问，你可以更好地了解他们的需求和关注点，从而更好地满足他们的期望。
例如，你可以问一些开放性的问题，比如：“您在购买产品时最重要的考虑因素是什么？”或者“在您过去的购物经历中，有没有什么特别满意或者不满意的地方？”通过这些问题，你可以更好地理解消费者的需求，提供相应的解决方案。
第三，讲故事来推销产品。
故事是人类社交的基本元素之一，通过讲述有趣、生动的故事，你可以吸引消费者的注意力，与他们建立情感联系，并推销产品。
一个好的故事可以帮助消费者理解产品的优势和价值，并使他们更有兴趣购买。
在讲述故事时，要注意故事的逻辑和结构，确保它能够引人入胜，同时与产品的特点和优势相吻合。
此外，你还可以使用视觉辅助工具，如照片或视频，来增强故事的效果和可信度。
第四，灵活运用谈判技巧。
在面对面销售中，消费者可能会提出一些疑问、异议或者要求特殊的优惠。
这时，作为销售人员，你需要具备一定的谈判技巧，以便能够妥善回应和处理这些问题。
首先，要保持冷静和沉着，不要过于激动或者产生消极情绪。
其次，要对消费者的意见和需求给予充分的重视和尊重。
销售面对面沟通有哪些技巧
销售面对面沟通有哪些技巧面对面沟通可以通过对方的的表情、动作、语言、语气等得到更多的信息。
双方都能够集中精力沟通问题，不受其他因素影响，容易把问题沟通清楚。
但是需要沟通双方的空间距离比较近。
当双方的空间距离较远时，可能需要投入时间、交通费用等才能实现面对面沟通。
下面是小编为大家收集关于销售面对面沟通有哪些技巧，欢迎借鉴参考。
一、精彩的开场白有经验的销售人员每次在和顾客交谈前，都会花时间来考虑如何跟顾客说第一句话。
因为第一印象非常关键，而且会决定以后的印象。
建立一个好的开场白，创造谈话的空间，才能让顾客充分地提出他的需求，达到销售的真正目的。
二、进入议题展开销售在开场白中要让顾客明白自己对他的益处，然后在恰当时候切入主题，在销售的过程中，挖掘需求是非常重要的一点，如果销售人员不知道客户关心什么，就无法介绍，所以要首先进行需求的挖掘，然后再来介绍。
三、善于运用沟通三要素人与人面对面沟通的三大要素是文字、声音以及肢体动作;经过行为科学家六十年的研究发现，面对面沟通时三大要素影响力的比率是文字7%，声音38%，肢体语言55%。
一般人在与人面对面沟通时，常常强调讲话内容，却忽视了声音和肢体语言的重要性。
其实，沟通便是要努力和对方达到一致性以及进入别人的频道，也就是你的声音和肢体语言要让对方感觉到你所讲和所想的十分一致，否则对方无法收到正确讯息。
沟通就必须练习一致性。
四、询问在挖掘需求的过程中，销售人员最典型的毛病就是总在问，总是以我为导向。
其实销售人员的角色是帮助顾客做出购买决定，顾客要花钱满足自己的需要，销售人员只是解决方案体系的一部分问题，在顾客看来，销售人员应该是替他着想，所以，销售人员应该站在顾客的角度，站在顾客需求的角度来分析和提问。
当销售人员一定要问清楚的时候，就要换一个角度提问，不要问：你们什么时候买，而是问客户：您有什么打算。
从顾客的角度讲，只要认为你在帮助他，就会把答案说出来。
所以销售人员要学会从顾客角度问问题。
面对面销售的实战技巧
2023-10-30•销售心理学基础•销售技巧•面对面销售实战策略目录•提升销售业绩的实战技巧•案例分析与实践经验分享01销售心理学基础客户购买行为的心理过程行动客户决定购买，完成交易。
信心客户对产品或服务的品质和价值产生信任。
欲望客户对产品或服务产生需求，并希望拥有它。
注意客户开始关注产品或服务，对销售人员的展示和讲解产生兴趣。
兴趣客户对产品或服务产生好奇，进一步了解其功能和特点。
销售人员必备的心理素质销售人员应保持积极、乐观的心态，面对挑战和压力时能够调整自己的情绪。
积极心态自信同理心耐心销售人员应具备自信，对自己的能力和产品或服务的优势有充分的了解和信任。
销售人员应理解客户的需求和心理，从客户的角度出发，提供合适的产品或服务建议。
面对客户的疑虑和犹豫，销售人员需要有耐心，认真解答客户的疑问，并给予合适的建议。
建立良好的客户关系销售人员应以真诚的态度对待每一位客户，尊重客户的意见和需求。
真诚与尊重销售人员需要善于沟通，同时也要善于倾听客户的意见和建议。
沟通与倾听在交易完成后，销售人员应对客户进行回访，了解客户对产品或服务的满意度，并提供必要的关怀和服务。
关怀与回访销售人员应与客户建立长期合作关系，通过提供优质的产品或服务，赢得客户的信任和忠诚度。
长期合作与忠诚度02销售技巧成功的销售人员需要具备良好的倾听技巧，能够耐心、专注地倾听客户的需求和问题，从而更好地理解客户，建立信任关系。
有效沟通技巧倾听技巧销售人员需要能够清晰、准确地表达自己的观点和产品或服务的优势，同时注意语速和语调，以增强说服力。
表达技巧销售人员需要通过有效的问询方式，引导客户表达自己的需求和问题，从而更好地了解客户，提供适合的解决方案。
问询技巧积极回应销售人员需要积极回应客户的异议，以专业的态度和合适的方式进行解释和说明，以增强客户对产品的信任和购买意愿。
认真对待客户异议是销售过程中常见的现象，销售人员需要认真对待客户的异议，尊重客户的意见，并从中寻找销售机会。
经管营销杜邦面对面销售技巧PPT学习教案
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பைடு நூலகம்
确认
确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。
要素 总结
查证
说明 覆述或大意说出顾客刚才说话的内容： 列出要点 重温顾客提出的观点，认明自己没有理解错误 将重要、相关的事项连在一起
留心观察顾客的身体动作，或者问一些直截了当的问题，以 查证顾客是否与自己意见一致。譬如，你可以问：
谈到自己公司、公司的产品和服务时，要表现兴奋 的心情和坚定的信念，例如加快说话的节奏、高速 音调、提高声量，流露更富的表情。
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有启发性问 题
促使顾客思 考
评论或分析事物
作出推测 说出自己的感受
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评论或分析事物
你会怎样比较“X”与“Y”？ 你如何评论“X”的成果？ 你要达成“X”时，有哪三个难题最难解决？
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实际缺点
顾客在你建议的产品或服务中找到似是确凿的缺点， 亦即你的产品或服务有些地方不能符合顾客的期望需 要。价格,包装规格或供货要求，都是一般的实际缺 点。你要显示你的产品或服务所具备的优点，可以盖 过顾客所讲的缺点。你可以这样说：不错，我们的价 钱较高，我明白你何以对这问题有顾虑。我们也有过 其他顾客提出相同的顾虑。但后来他们都发现，时间 和总开支方面的节省，再加上我们产品的优点，远远 盖过了他们最初的顾虑的价钱问题。总而言之，讲出 一些优点，以抵销或化解顾客所说的缺点。
在发问这个步骤中，必须紧记以下要点：
不应立即假设自已明白对方提出的异议。许多推销员自找麻 烦，原因就是自以为明白实行的异议，其实一点都不明白， 必须确定自己听清楚实际的异议，才可以继续下一个步骤。
销售人员面对面销售的话术技巧
销售人员面对面销售的话术技巧在现代商业社会中，销售一直是推动经济发展的关键因素之一。
无论是传统的实体店面还是电子商务平台，销售人员的专业能力和销售技巧都是决定销售业绩的重要因素。
面对面销售是销售工作中最常见的一种形式，它可以使销售人员直接与顾客交流和互动，为顾客提供更专业的产品和服务。
因此，掌握一些有效的话术技巧对于提升销售人员的业绩和客户满意度至关重要。
一、积极主动的问候语面对面销售的第一步是与顾客建立良好的沟通关系。
一个积极主动的问候语可以帮助销售人员打开销售对话的大门。
例如：“您好！有什么可以帮助您的吗？”或者“非常高兴为您服务！请问您对我们的产品有什么特别关注的地方？”这些问候语表达了销售人员的亲切和积极，帮助营造一个良好的销售氛围。
二、了解客户需求了解客户需求是进行有效销售的关键。
在销售对话中，销售人员需要通过提问和倾听的方式，了解客户的需求和购买意向。
通过提问，销售人员可以调查客户的背景和购买目的，例如：“您使用我们产品的主要目的是什么？”或者“您对我们的产品有什么具体的期望？”通过倾听，销售人员可以更好地把握客户的真实需求，例如：“我明白您对我们产品的关注点是……”或者“我了解您希望我们的产品能够……”三、突出产品特点和优势在销售过程中，销售人员需要清晰地表达产品的特点和优势，使客户能够更好地认识和了解产品。
例如：“我们的产品采用先进的技术，可以提供更稳定和高效的服务。
”或者“我们的产品在市场上的口碑非常好，用户的满意度很高。
”销售人员需要以简洁明了、客户容易理解的语言介绍产品，同时突出与竞争产品相比的优势，以引起客户的兴趣和注意。
四、回答客户疑虑在销售过程中，客户可能会产生各种疑虑和问题。
作为销售人员，必须能够以专业的态度回答客户的疑虑，消除客户的顾虑。
例如：“我们的产品有过多次行业认证，具备高质量和可靠性。
”或者“我们提供一年的质保期，如果产品出现质量问题，我们将无条件为您提供售后服务。
面对面销售技巧精品PPT课件
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确认
确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。
要素 总结
查证
说明 覆述或大意说出顾客刚才说话的内容： 列出要点 重温顾客提出的观点，认明自己没有理解错误 将重要、相关的事项连在一起 留心观察顾客的身体动作，或者问一些直截了当的问题，以
查证顾客是否与自己意见一致。譬如，你可以问： 我们大概谈了这些，没错吧？ 我想我已明白你关注的事项了，是吗？
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有启发性问题 促 使 顾 客 思考
评 论 或 分 析 事 物 作 出 推 测 说 出 自 己 的 感 受
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评论或分析事物
你会怎样比较“X”与“Y”？ 你如何评论“X”的成果？ 你要达成“X”时，有哪三个难题最难解决？
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作出推测
一掌握侧顾客的需要,就应立即按顾客的需要推
介你的产品或服务
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最优秀的推销具备特点
抱正确的 懂得处理 态度和信念 推销会面
掌握 推销技巧
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逐步迈向 达成交易
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有效推销主导原理
令顾客 投入参 与，然 后 被说服
以客为尊
赢取顾客 的默许， 遂步推进
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在顾客提异议的一刻，不要急於答辩。应该坦然接受顾客是有权提出异议的，并且表示自己 乐意听取顾客尽诉其心中疑惑。然后，细心倾听对方的说话
你对“X”在你公司的发展趋势有何看法？ 你说来年最重要的目标是达成“X”。部门内的同事
对于你公司连成“X”的能力有何看法？ 你解释在连成“X”时会遇到哪些问题时，高层管理
面对面销售沟通技巧
面对面销售沟通技巧在商业世界中，销售是一项关键任务，对于任何企业来说都是至关重要的。
而面对面销售是一种传统但仍然非常有效的销售方式。
在与潜在客户直接交谈时，良好的沟通技巧是至关重要的。
本文将探讨一些面对面销售沟通技巧，帮助销售人员提高他们与客户之间的交流能力。
首先，与客户建立良好的关系是成功销售的重要一环。
在与客户交谈时，始终保持友好、尊重和真诚的态度。
通过倾听客户的需求和关注点，并根据他们的回应提供有针对性的建议。
此外，要注意细节，例如称呼客户的名字，对他们的个人和职业生活表达兴趣。
这样做可以让客户感到自己被重视和重要，从而更愿意与你建立合作关系。
其次，掌握一些有效的问问题技巧是非常重要的。
通过提问可以帮助你了解客户的需求和问题，从而更好地匹配你的产品或服务。
然而，在问问题时要确保问题是开放性的，而不是简单的“是”或“否”的回答。
这样可以激发客户进行更具体和详细的回答，并提供更多有关他们需求的信息。
此外，要注意倾听客户的回答，不要打断或急于提供自己的观点。
听并且理解客户的问题和需求，然后再做回应。
与此同时，应该准备充分并了解自己所销售的产品或服务。
客户在向你提问时，你必须能够清晰地解答并提供相关的信息。
如果你对产品或服务了解不足，你将失去客户的信任和兴趣。
因此，在销售前要进行充分的研究和准备，确保自己对产品或服务的了解到位。
这样，当你与客户沟通时，你会显得更专业和可信。
此外，采用积极的语言和肢体语言也是很重要的。
在与客户交谈时，要使用积极和自信的措辞，表达你对产品或服务的信心，让客户感受到你的热情和专业。
同时，注意肢体语言的使用，例如保持良好的姿势，保持眼神接触，适度地使用手势等。
这些细节都会让你显得更加自信和可信，从而增强客户的信任和兴趣。
最后，及时跟进是确保销售成功的关键。
在与客户交谈后，及时进行后续的跟进是建立长期合作关系的重要一环。
应该尽快回复客户的邮件或电话，并跟进他们的疑问和问题。
面对面销售技巧
2023-10-29•销售心理学基础•面对面销售技巧•建立信任关系目录•销售谈判技巧•客户维护与拓展•面对面销售的实战案例分析01销售心理学基础客户购买行为的心理过程购买客户做出购买决策，并采取行动。
信任客户对产品或服务产生信任感，愿意进行购买。
喜欢客户对产品或服务产生好感，但可能仍存在疑虑。
注意客户注意到产品或服务，产生兴趣和好奇心。
认知客户对产品或服务进行初步了解和评估，考虑是否需要进一步了解。
销售人员应具备自信心，相信自己的产品和服务能够满足客户需求。
自信面对客户的疑虑和犹豫，销售人员需要具备耐心和良好的沟通能力。
耐心热情的销售人员能够感染客户，提高客户对产品或服务的兴趣。
热情销售人员应有决心和毅力，不断学习和提高自己的销售技巧。
决心销售人员必备的心理素质销售心理学的基本原则销售人员应给予客户实际帮助和利益，以建立信任关系。
互惠原则承诺原则公平原则反馈原则销售人员应通过实际行动来证明产品或服务的价值，赢得客户的承诺。
销售人员应确保交易公平合理，不欺骗客户。
销售人员应及时向客户反馈购买后的信息和服务，提高客户满意度。
02面对面销售技巧在销售过程中，使用简单明了的语言，避免使用复杂的行话或术语，确保客户能够理解并轻松地跟进销售过程。
良好的沟通技巧清晰、简洁的表达认真倾听客户的需求和问题，给予积极的回应，让客户感受到被尊重和重视。
倾听和回应通过友善、热情和真诚的态度，与客户建立良好的关系，提高客户的信任感和满意度。
建立良好的关系深入了解所销售产品的特点和优势，以便能够向客户展示产品的价值和功能。
了解产品特点演示产品功能提供解决方案通过演示产品的功能和特点，让客户更好地了解产品的优势和使用方法。
根据客户的需求和问题，提供针对性的解决方案，帮助客户解决实际问题。
03巧妙的产品展示技巧0201对客户的异议表示理解和接受，避免与客户产生冲突或争吵。
接受异议仔细分析客户的异议，了解客户的真实需求和关注点，以便能够更好地解决问题。
面对面销售技巧-营销必杀技
• 没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克 莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。于是林克 莱特问他：“为什么要这么做？”小孩的回答透露出一个 孩子真挚的想法：“我要去拿燃料，我还要回来！还要回 来！”
• 你听到别人说话时……你真的听懂他说的意思了吗？你懂 吗？如果不懂，就请听别人说完吧，这就是“听的艺术”： 1、听话不要听一半。2、还有，不要把自己的意思，投射 到别人所说的话上头。
听完
• 一个顾客急匆匆地来到某商场的收银处， 顾客说，“小姐，刚才你算错了50元—— ”；收银员小姐满脸不高兴：“你刚才为 什么不点清楚，银货两清，概不负责。” 顾客说：“那就谢谢你多给的50元了！”
据资料显示
1、95%的营销人员讲述过多，聆听过少。 2、86%的营销人员提问不当。 3、62%的营销人员无法获得进行深入的沟通。 4、82%的营销人员没有了解客户的真实需要。
说到听的想听
听到说的想说
顶尖销售过程中问、听、说的比例
问听说
20% 65% 15%
16
★美国著名学府普林斯顿大学对一万份人事档案进 行分析，结果发现：“智慧”、“专业技术”和 “经验”只占成功因素的25％，其余75％决定 于良好的人际沟通。
面对面销售技巧 --看、听、笑、说、动
tianlongyu722
技能
•看 •听 •笑 •说 •动
看--冰山理论
看--顾客的不满结果
联系服务主管人员投诉/写信投诉 因劣质服务责备销售人员 自己从此不到该家店铺购物 顾客将到别处购买 告诉其他人不要到该家店铺购买
「多数人的失败不是因为他们的无能，而是他的心志不专一。」吉鲁 德有一个外科医生告诉学生：「当个外科医生，需要二项重要的能力: 第一、不会反胃，第二、观察力要强。」 接着，他伸出一只手指，沾
面对面销售技巧
房地产销售技巧第一节???成功的销售要素第二节???推销九招式Re:房地产销售技巧之分析第一节成功的销售要素要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。
一、专业知识??????一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、的指导者，而不是一味的欺骗。
决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。
旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。
三、八力1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即观察出产23456、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。
7、说服力—有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。
8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。
四、丰富的常识二、需求性多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。
产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。
三、投机性为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。
的特殊性加以介绍），但宜采用渐进的介绍方式，让客户不致发生反感，且能有深刻印象与购买的欲望。
三、观察对客户加以进一步分析与观察，找出有购买意愿可能性者，加以把握。
四、反问与客户交谈之中，反问客户常可以拉近彼此距离，刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的，因此购买欲的刺激，有赖于交谈与气氛的密切配合。
八、攻击刺激购买欲后，就要展开攻势，使客户很满意地签下订单。
九、追踪追踪客户，经常有回头客的可能，因此不能遗漏对再促销考时间的长短要适当。
三、不要有不愉快的中断在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。
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基本推销技巧
技巧 作用
结交
与顾客建立交情
鼓励
促使顾客投入对话
发问
探求有关顾客的现状 丶问题和需要
确认 的
让对方清楚知道谈话 进展
推介
提供资
2019/5/13
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结交
于客户建立交情
要素 目光交投
声气相通
融洽相处
说明 与顾客会面时，尽可能望着对方的眼睛。
尽量采用与顾客相若谈吐、表情和姿势。
在适当时候露出笑容、赞赏对方、偶尔谈天说地一番。 找出你与顾客都有兴趣的话题，让彼此站在相同的 立场交谈。
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鼓励
促使顾客投入对话
• 要素 • 说明 • 加强默契 • 向顾客说出简单的说话，或者作出小小的动
作，例如点头、身体靠前或以“是的”、“ 对的”应答。提出表示你有兴趣的问题，或 说出简单肯定的话，表示你想听以更多.
谈到自己公司、公司的产品和服务时，要表现兴奋 的心情和坚定的信念，例如加快说话的节奏、高速 音调、提高声量，流露更富的表情。
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有启发性问题 促 使 顾 客 思考
•评 论 或 分 析 事 物 •作 出 推 测 •说 出 自 己 的 感 受
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评论或分析事物
• 你会怎样比较“X”与“Y”？ • 你如何评论“X”的成果？ • 你要达成“X”时，有哪三个难题最难解决？
提出让顾客自由发挥的问题，不要问一些顾客 单纯答是或否的问题（譬如，问一些为什么或 怎样开始的问题）。
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确认
确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。
要素 总结
查证
说明 覆述或大意说出顾客刚才说话的内容： • 列出要点 • 重温顾客提出的观点，认明自己没有理解错误 • 将重要、相关的事项连在一起 留心观察顾客的身体动作，或者问一些直截了当的问题，以
• 一掌握侧顾客的需要,就应立即按顾客的需要推 介你的产品或服务
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最优秀的推销具备特点
抱正确的 懂得处理 态度和信念 推销会面
掌握 推销技巧
逐步迈向 达成交易
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有效推销主导原理
令顾客 投入参 与，然 后 被说服
以客为尊
赢取顾客 的默许， 遂步推进
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欢迎参加
面对面推销技巧
Face-to-Face Selling Skill
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学习目的
• 知道运用启发性的 问题和客户交流 • 找出并确认客户的需求,交易过程中的结果和收
获 • 以促进销售进程的方式来妥善处理客户的异议
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主要内容
• 面对面基本推销技巧 • 启发性问题 • 探索顾客的需要 • 处理异议
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是或非?
• 推销失败的最大原因,是推销员不懂得以有效的 方式达成交易
• 最顽强的顾客往往提出最顽强的异议
• 认人自由发挥的问题会带来最有价值的资料
• 推销员最首要注重的,是知道自己处於推销过程 中哪一个环节
• 科技愈来愈成为突出你的产品或服务的主要因素
• 平凡的推销员讲的是特点,优秀的推销员讲的是 效益
查证顾客是否与自己意见一致。譬如，你可以问： • 我们大概谈了这些，没错吧？ • 我想我已明白你关注的事项了，是吗？
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推介
推介技巧的作用是提供资料，令顾客对你自己、公司 、产品和服务产生良好的印象。
说出效益
解释产品或服务的特点如何能满足顾客独特的需要
解说精简 表现热诚
简短、直截了当地说出概略的要旨，可在顾客提问 时才详细介绍。
情况 误解 怀疑 实际缺点
实际投诉
做法 澄清 证明 显示整体价值 以长补短 以行动补救
查证
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步骤一;鼓励
• 第一步是鼓励顾客。鼓励也是最重要和最困难的步骤，因为这与一般人受到[攻击]时的自然 反应背道而驰。人受到攻击时，都会为自己辨保。推销员听到异议时，总是希望立即提出解 答（或索性假装听不到），这是错误的处事方法。
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有 启 发 性 问 题需 符 合 以 下 标准
•精 简 明 确 •让 顾 客 自 由 发 挥 •用 词 恰 当 , 务 使 顾 客 经 思
考才回答 •与 顾 客 的 现 况 和 职 位 相 关
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有启发性的问题
要点
•得 到 顾 客 默 许 才 发 问 •向 适 当 的 对 象 发 问 • 做 好 准备 •突 出 自 己
• 促使顾客思考，使顾客全心投入
• 延长顾客在交谈中发言的时间
• 为问题引发新的创见
• 引出有用的资料
• 暴露隐藏的资料
• 使顾客相信这次推销会面是有价值的
好的启发性问题通常会得到以下反应：
• 噢…我不知道。我从没有想过这问题。
• 对…这很有趣。我从未试过这样将这两个构思连在一
起。
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作出推测
• 你刚才说“X”和“Y”都很重要，是否还有“Z”配合 此二者？
• 在“X”遇到的问题使你付出什么代价？ • 如果你可以按照自己的意原组这个部门，你会怎样
做？ • 假设你在未来两年完全没有财政上的限制，你会怎
样管理“X”？ • 假设你可以为这产品为一份理想的设规格，你会在
规格内进什么
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说出自己的感受
• 你对“X”在你公司的发展趋势有何看法？ • 你说来年最重要的目标是达成“X”。部门内的同事
对于你公司连成“X”的能力有何看法？ • 你解释在连成“X”时会遇到哪些问题时，高层管理
人员对你提出的问题有何看法？
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效益
在推销会面中使用启发性的问题，会带来多个效益。有 启发性的问题很容易：
• 心意相通 • 表示你理解顾客的感受。心意相通并不一定 表示同意顾客的说法
表示理解
•
向顾客表示你听明白他的说话。譬如，你可 以说：我明白你的看法.这是很有趣的见解。
表示理解并不一定是同意顾客的说法。
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发问
要素
发问技巧的作用是探求有关顾客的现状、 问题、需要等
说明
自由发挥 的问题
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处理异议
原则
以客为尊
作用
先了解客户观点，千万避免 以自己观点为主导，避免跳进答案
赢取顾客的 默许 遂步推 进
赢取顾客的 默许，遂步
推进
鼓励客户详述异议,充分了解， 思考解方
愿意解决问题， 共同研究解决方法
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处理异议的程序
鼓励
发问 确认 推介