在销售中怎样能说服客户

在销售中怎样能说服客户

说服客户，销售产品，从而建立起自己独特销售观，始终是营销人在实践中苦苦思索一个问题。

具有自我性

营销人员在说服客户时，首先要能说服自己，告诉自己你是最好，要自信，要有勇气、有霸气。我自己也曾经是一个营销业务员，第一次做客户销售工作就没有成功，原因在于我不能说服自己，给自己勇气。所以谈客户时缩手缩脚，名片都忘了给对方；谈产品则吞吞吐吐。最后反而是客户把我说服了（记得是我去华泰财险，那你第一次做客户，又兴奋，又害怕，心理在打鼓,生怕自己谈不好，果真带着这份心情来到客户这里，不幸是由于心理紧张，把产品知识全忘了，就在这时客户开始了询问，我可是张冠李戴，那知此客户是行家，见我这样，就开始了底气十足介绍，把我们产品统统介绍，这时我真是羞愧难当呀，最终我是仓促离开了）。可见，一个连自信都缺乏营销员是做不好客户说服工作。

自我挑战意识。自己给自己下指标和任务，销售经理们尤其应该具备这个意识。人们常将销售经理看作是独开江山先驱者，这就意味销售经理要承担比别人更多责任。比如，在一个品牌进入市场时，价格最敏感，这时销售经理就应该说服自己，价格战对品牌长远发展没有太多好处，需要更多地用服务来拉动市场。销售经理需要有一定战略意识。

自我总结能力。什么是好，什么是不好，什么是应该做，什么是不应该做，做成这件事有什么益处，做不成会有什么样后果……都是销售人员要及时记录并整理，这种总结对工作进一步开展有着非常重要意义。比如，（一个案例说明）(艾份是某著名公司职员，在刚进入公司销售部时，他一直认为自己天分很好，从来不总结自己得失，在业绩初期，是挺不错，名列前矛，可后来随着自己对工作投入减少，从来不记笔记，总结自己，很快业绩下滑，消失在优秀人员名单中，自从经历过此事，艾份开始知道自己业务弱点，着手整理自己得失，并每次与客户谈话时，都作好了总结。不久在次出现在公司业务榜里，)

此外，自己心态、专业水平以及对成功渴望都是形成说服性销售观基本条件。

具有定位性

可以说，这是说服性销售观中最核心问题，没有好定位，就无法把握全局，创造出核心业务最大值。在现实中，这种定位体现为浅客户定位、深客户定位、组合客户定位。

浅客户定位，即客户在对你进行一次全方面考察之后有什么样印象，这是做成订单一个关键环节。很多销售人员都在合作失败之后抱怨，我做得挺好，怎么就没拿下订单？因为你忽视了客户基础定位。事实上，在对合作方人员判断上，客户与你衡量标准是不一样。所以你要做是，了解客户衡量标准，而不是站在你角度上去考虑问题。通常对方会从这样几个方面去考虑是否会与你合作：

你形象（指你容貌。穿着，气质，素质）：在客户眼里，你形象代表着公司，任何客户不会跟一个形象差人做生意,因为在客户深层理解含义里，你公司也很差，这样你直接映射到公司，影响了公司。

你教养：在客户那里，你要尽量把自己气质拿出来。

尤其在同外资客户打交道时，不要向某些销售人员去客户那,站没站相,做没做相,记住坐椅子要坐一半,别全坐上,这也是很关键,从细微小事,客户能对你进行定位了,小心一枪把你打下来。

专业知识：懂行客户会问很多专业问题，不少销售人员都只是一知半解。如果你也处于这种状态，怎么办？诚实地告诉他们，自己刚来公司，或者可以先回公司问完详细情况再转告，有时，诚实可以打动客户。但千万记住，专业知识必须不断补充，加重谈客户时砝码。

业余知识：销售人员碰上和客户是千差万别。例如，如果我女性客户居多，并且大多是白领女性，那么为了与他们沟通好，我可能就需要多学服装、化妆。而且你得注意，做女性客户你要学会倾听，当个听众。（在FOX从事是礼品行业里，负责这方面是女性居多，再开始与她们打交道时，他认为只要我能善于言辞，就一定可以赢客户，殊不知，女性客户是特殊消费群体，平常办法肯定不行了。FOX很快就被动起来，没办

法打开局面，苦思不得其解，为什么会失败？原因其一：不了解女性消费心理。其二：女性喜欢被别人认同，所以要注意倾听她们说话）

你对他理解：我一直提倡站在客户角度考虑问题。比如，我吉通客户，都是很晚才回家，这时，我们通常也会将方案讨论到很晚，我公司所获得是他们长久支持。（实际案例说明）可见，你对客户越理解，客户对你也越支持。

那么在浅客户定位背后，我们还应该注意些什么？

深客户定位

所谓深客户定位，通常是指客户高级定位。

强调专业性（tomas是迪威尔市场部经理，在他工作中他每天都非常烦忙，每次见面都得预约，所以当他参加经理人座谈时，就明确指出优秀销售人员，一定会把与客户沟通时间把握好，一般来说，经理级：5 -10分钟；专员级：10-15分钟；最大值不要超过20分钟,并且是条理化讲述每一个重点，突出讲述重点项目.,注意效率,不要说话不知道主次。常有一些销售人员在专业客户面前说话颠三到四，结果是客户不耐烦了，单子也被PASS掉了。）

比如：在GESTETNER只有五分钟，所以要求我们在谈话时要学会条理性、要突出重点项目，不要说话不知道主次。常有一些销售人员在专业客户面前说话颠三到四，结果是客户不耐烦了，单子也被PASS

掉了。

不能忽略权威。这是好多销售人员忽略，不知道怎么用权威。（权威是一面旗子。是个招牌，众所周知高路洁全国牙防组广告，和潘婷维他命原B5,为什么这么用，目是提高自己声望，做到消费文化入侵，这样在与客户谈时，提高自己产品挡次，品牌效应

强调文化性。每个公司都有自己文化，这方面外资企业尤其明显，德国公司以严谨著称，那么他们对企业质量很看重，与他们签合同时，对方通常会在合同中加入很多质量要求。而美国公司则只要你做好产品，他们不会轻易换供应商。英国、日本、韩国企业也都各自有突出文化特色。

强调延续性。销售是全天候工作，在客户高级定位是一对多映射，一个是公司文化体现，一个是隐藏客户，在客户后面还会有客户，所以在做每个客户时都要整体考虑，每个客户都是客户组，客户后面还有客户，每个客户都是具有延续性。

组合定位客户(是指将深浅客户定位整合在一个目标群体中)（什么是组合定位客户？）

大众性

谈客户，要注意客户大众性。（用案例说明大众性）(香云是一家公司软件销售人员,主要做是集成软件,他客户群体,是国企,这样也决定,她销售道路是崎岖,蜀道难难于上青天,她客户最怕承担责任，所以往往每个决定，可能要做到大家讨论，或者共同寻找，看谁找到最好，这样讨论得人越多，这个定单越难做成，因为众口难调，所以在大众性面前她要攻其心，乱其阵，)

透明性（名词解释一下）(指在说服性销售观里，它客户定位最明显，全是公开)主要指是

做政府投标，团购，指其大宗定单时，往往客户会发标书，这样客户会公开竟标，从中选择一到两家，在我知道GESTETNER是很重视标书，这可是公司长线客户，成了会拿到一年定单，所以任何销售人员要对这方面知道，1。重视公司形象，2。公司口碑。3。公司公众形象。4。公司价格。这四方面是最重要，当然竟标项目或公司，在其利润不会高，但却可以使公司得到权威性，既是大局观考虑，也是在与政府合作，好处当然不小了。

具有沟通性

1．说服性销售观沟通具有封闭性

每个人都会遇到一些难以沟通客户，完全把你内心世界与他隔离开。让你不知道他在想什么，这就是与客户沟通封闭性，这就需要我们鼓动对方，多说一些好处，让他知道他做了这项决定，是对他有益。

2．说服性销售观沟通具有开放性