销售精英2天一夜疯狂训练课件
销售精英2天一夜疯狂训练
销售精英2天一夜疯狂训练销售精英2天一夜疯狂训练Judge〔评价〕一团体，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard〔哈佛大学〕，是不是Stanford〔斯坦福大学〕.不要judge 〔评价〕外面有多少名牌大学毕业生，而要judge〔评价〕这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！―――阿里巴巴公司马云1.为什么销售人员总是不敢出去访问客户？2.为什么一听到客户提出异议，销售人员就随便坚持？3.都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？4.为什么相反的产品，销售人员的业绩相差几十倍？5.为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一概？6.为什么销售人员经常向公司央求政策支持，但业绩却很不理想？7.为什么销售人员总是以打工者的心态，不情愿更多的投入？8.为什么销售人员随便给客户亮出自己的〝底牌〞？9.为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？10.为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？11.为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？12.延续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎样办？【讲师引见】王越性别：男 1979年出生。
中国销售精英疯狂训练开创人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐〔中国〕公司业务经理；曾任阿里巴巴〔中国〕网络技术业务经理；清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲师；2000年至今不时从事销售与销售人员鼓舞与训练任务，曾任可口可乐公司的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门访问100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的任务压力,片面系统的受训阅历，积聚了丰厚的客户搜集、销售谈判、客户跟进、客户效劳、自我鼓舞的阅历，在公司曾获〝悍将杯〞榜眼。
【教学特点】1、王越所用的培训案例都是真实性王越课程的案例，全部都是自己和以前公司同事在任务中遇到的一些真实的状况，只要真实的案例，学员才会十分有兴味地听！2、互动性成人学习，一定要和讲师及其他学员停止互动，假设仅仅是讲师在台上扮演，学员只是主动地接授，过了一周后，基本忘得差不多了，王越的课程把销售任务中的常犯的效果，设计成案例，并给出选题答案，学员分组先讨论，后讲师发布选项，这样，两天的培训，大家学习的积极性十分高；3、训练而不只仅是培训在课堂上，不只仅是思索适宜的答案，而且要求尽量多的学员下台分享，特别针对做销售的人员，既培育了学习才干，而且提高自己的胆量和表达才干。
销售精英魔鬼训练教材PPT课件(PPT109页)
佛山普纬销售精英魔鬼训练营
➢每个人正确面对成功和挫折，培养自己良好的心态
处理好“窗户”和“镜子” 的关系
✓ 面对成功，一类人总是看到窗外，把成功归于别人、归于客观；但另一类人
则在自己面前放一面镜子，只看见自己。 ✓ 面对挫折，一类人总是在自己面前放一面镜子，从自身寻找问题；但另一类 人则把眼光放到窗外，一切归于别人、归于运气等等。
知足
✓ 工作环境
✓ 职位名利 ✓ 生活待遇 ✓ 人生机遇 ✓ 。。。。
知不足
✓ 工作能力
✓ 拼搏激情 ✓ 进取精神 ✓ 人格品质 ✓ 。。。。
不知足
✓ 学习劲头
✓ 钻研态度 ✓ 综合素质 ✓ 人生境界 ✓ 。。。。
培养知足的涵养 提升知不足的勇气 塑造不知足的品格
欲不可纵、志不可满、乐不可极！
佛山普纬销售精英魔鬼训练营
讲师简介:
黎红华,中国管理研究院营 销研究所副所长,深圳培训 师联合会理事，实战派营销 培训专家。美国国际训练协 会（AITA）认证的PTT国 际职业培训师。专精培训领 域：销售行为学、项目型销 售策略与技巧、大客户销售 策略与技巧、顾问式销售技 术、销售团队建设与管理、 销售谈判技巧、管理技能提 升训练等。
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 ……
通用 知识
公司、产品 或服务、行 业、竞争对 手、客户 ……
专业 知识
佛山普纬销售精英魔鬼训练营
积极的心态
客户拓展技巧 有效展示技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 ……
《销售手册》、《答客户问》、销售流程
佛山普纬销售精英魔鬼训练营
佛山普纬销售精英魔鬼训练营
1.练习:找出自己的10个优点与5个缺点
销.售.主.管.2.天.1.夜.强.化.训.练.营
销售主管2天1夜强化训练营------如何打造销售精英团队━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【培训时间】2011年10月29-30日上海、11月 5- 6日深圳、11月19-20日广州、11月12-13日北京 【承办单位】宇 杰 企 管 网【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。
【培训费用】3200元/人（包括资料费、午餐、晚宴及上下午茶点等）同一单位来五送一、无其他折扣【热线电话】４００６６６１１１８【深圳/市场部】０７５５-６１２８２３６０ 【上海/市场部】 ０２１-５１６０２０３０━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【课程背景】大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。
但成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。
销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。
销售主管2天1夜强化训练营，让销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
1. 团队中优秀的销售人员少，大部分都是中等素质的，业绩差别很大，销售总体业绩很难提升,怎么办？2. 销售人员每天出去后，报销的费用越来越高，但业绩还是没有增涨,是去拜访客户,还是......？3. 销售人员工作时间长了，没有了激情，对待工作总是以打工者的心态，如何激励？4. 团队中总是有几个“刺头”，不好管理，如何与下属相处？该严厉还是宽容？5. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？6. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，如何从技术走向管理？7. 人一离职，就带走客户信息，如何管理销售的客户信息？8. 销售业绩如何管理? 销售主管做些什么工作才能提升业绩？9. 销售岗位的人员流动性大，销售人员动不动就辞职，怎么留？10. 每次公司设定销售目标，销售人员总是嫌高，不愿意接受，怎么考核？以上疑虑，在销售主管2天1夜强化训练将得到解答！━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【课程目标】销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。
销售精英疯狂训练营(2天一夜)
主讲：王越
改变报价单的顺序：
报价单一
报价单二
主讲：王越
产品类型
公司产品价格表一
特点
适合的客户背景
A B C D
客户的背景
公司产品价格表二
采购的标准
产品类型
A B C D
价格 价格
寸有所长，尺有所短！
最适合的才是最好的；
1. 适当 2. 适当 3. 适当 4. 适当 5. 适当
的价格（Right Price） 的品质（Right Quality） 的时间（Right Time） 的数量（Right Quantity） 的地址（Right Place ）
情形一
销售人员心态分析： 1. 销售人员认为销售业绩的高低完全取决于产品本身； 2. 销售人员仅仅是充当信息传递员或货品管理员的角色； 3. 销售人员站在客户和公司的中间，对公司和客户都不负责；
主讲：王越
情形二分析：
A产品 特征
适合
客户
情形二
举例二：这种产品是防酸的,非常适合您在酸性的环境中使用； 这种产品功能非常多，现在非常好销，很适合你； 这种产品是进口原料生产的，适合你。
主讲：王越
测试二：
我公司无品牌，产品只有120纱支的单经单纬的 国产面料制作而成的，而且价格最高只有780元，但 客户提出要求200纱支，进口面料，而且必需是国际 名牌，而且价格是在8000左右的产品，此时应该怎么 办？
像您这样身份和地位的人，根本不需要用衣服来体 现自己的价值，更不需要所谓的品牌衣服，因为哪 怕您就是穿70元的衣服，别人都会认为最少是7000。 您只需要120纱，单经单纬的国产面料，价格在800 元左右的衣服就可以了，而我们这件仅需780元。
销售精英的训练课件
contents •销售心理学基础•销售技能训练•销售流程及应对策略•针对不同行业的销售技巧•销售精英的成功特质•实战案例分析目录客户购买行为心理030201销售过程中的心理技巧引导客户与说服处理客户异议与投诉建立信任与好感销售人员的自我心理调整有效沟通技巧积极倾听使用简单明了的语言，避免使用专业术语，注意语调和语速，保持热情和真诚。
表达清晰文字沟通能力诚信为本遵守承诺，诚实待客，不夸大产品或服务的优点，不隐瞒任何可能影响客户决策的信息。
客户至上把客户的需求放在首位，积极为客户提供优质的产品和服务，尽可能满足客户的需求。
服务意识积极主动地为客户提供服务，耐心解答客户疑问，关注客户的反馈和意见，不断提高服务质量。
客户服务意识销售谈判技巧制定销售计划目标设定销售计划与目标设定客户开发策略制定客户开发策略，包括市场调研、竞争对手分析、潜在客户寻找等，以扩大客户群。
客户维护策略对现有客户进行维护，包括定期回访、了解客户需求、提供专业建议等，以提高客户满意度和忠诚度。
客户开发与维护销售成交技巧通过良好的沟通技巧和专业的知识，建立与客户之间的信任关系，以增加客户的购买意愿。
建立信任识别购买信号有效沟通成交技巧识别客户的购买信号，包括询问产品细节、价格谈判等，以便及时进行销售跟进。
与客户进行有效的沟通，包括倾听客户需求、解答疑问、提供解决方案等，以促进销售成交。
掌握成交技巧，包括适当的优惠、赠送礼品、强调产品优势等，以促成客户下单。
了解市场趋势强化产品优势建立品牌形象刺激消费者需求快消品销售技巧金融产品销售技巧了解客户需求提供专业建议强调产品优势建立长期关系工科产品销售技巧技术专业能力具备扎实的工科知识，能够准确把握客户的技术需求和项目要求。
提供解决方案根据客户需求提供定制化的解决方案，满足客户的实际需求和期望。
强调产品功能熟悉工科产品的特点和功能，能够突出产品的实用性和高性价比。
建立合作伙伴关系注重与客户的沟通和关系维护，通过长期合作实现互利共赢。
销售精英两天一夜疯狂训练
销售精英两天一夜疯狂训练中国著名销售培训讲师王越老师核心主讲课程销售精英2天一夜疯狂训练【培训背景】Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge （评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！―――阿里巴巴公司马云1.为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？2.为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？3.都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？4.为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？5.为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？6.为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？7.为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？8.为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？9.为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？10.为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？11.为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？12.连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？【讲师介绍】王越老师●中国销售精英疯狂训练创始人；●销售团队管理咨询师、销售培训讲师；●曾任可口可乐（中国）公司业务经理；●曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理●清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；●2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。
【曾经培训过的部份客户】立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院【培训时间】2011年09月: 03日-04日上海17日-18日广州24日-25日深圳2011年10月：15日-16日北京【培训特点】1.2天1夜完成36个讨论题，17个案例分析题,分组讨论，训练为主，互动式教学；2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；3.将销售管理融入培训现场：●不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；●不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；●不仅考核个人得分，而且考核团队得分；●不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；【课程大纲】第一章、销售人员应该具备的10个心态1. 销售人员一定要有强烈的企图心—高追求2. 从事销售工作不要总是为了钱—有理想3. 拜访量是销售工作的生命线—勤奋4. 销售人员要具备“要性”和“血性”—激情5. 世界上没有沟通不了的客户—自信6. 先“开枪”后“瞄准”—高效执行7. 不当“猎手”当“农夫”—勤恳8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结10. 今天的努力，明天的结果—有目标第二章与客户交往的九项基本原则第一项原则：以客户为中心, 多一点付出，少一点索取1. 帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；2. 销售就是把客户的事当作自己的事；3. 销售就是只有客户成功了，我们才能成功；第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户1、不要对客户产生偏见2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度3、没谈之前的设想都是无意义的；4、案例：客户提出的，不一定是他所在意的5、案例：跟你签单的都是你喜欢的人第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人；3、如何才能做到不会被客户“伤害”？第四项原则态度不能完全决定行为1、案例：客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？2、案例：我们都喜欢为自己的行为找一个理由3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？第五项原则客户的态度是销售人员引导的1、你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；2、案例：不同的心态导致不同的行为；3、不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因第六项原则不要主观臆测，以已推人1. 销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态2. 案例：不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人第七项原则要有专家的知识，不要有专家的姿态1.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；2. 客户只有大小之分，没有贵贱之分；3. 案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海；第八项原则：销售的线路不一定是直线1. 案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征2. 学会找客户周围的人，学会换人跟进3. 案例：没有完美的个人，只有完美的团队，5/50/45/365管理规则；第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息1、案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人2、做到不抱怨、不批评、不指责第三章销售沟通中的影响因素第一节销售人员自身的8个影响因素相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩1.第一项因素：销售人员形象与举止2.第二项因素：是否具备相似的背景3.第三项因素：是否具备相同的认识4. 第四项因素：是否具备相同的性格特征5. 第五项因素：销售人员是否喜欢自己6. 第六项因素：是否对销售人员熟悉7. 第七项因素：销售人员是否具备亲和力8. 第八项因素：销售人员是否值得信赖第二节表达信息以及表达方式的影响因素1. 什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？2. 什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？何种情况下即讲优势又讲劣势？4. 当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？5. 先发言和后发言谁更占有优势？第三节客户自身有哪些影响因素时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素第四章提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;第一、为什么要“问”？1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!2. 提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；3. 客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；第二、如何设计销售不同阶段的提问内容？1、与客户沟通时应该提出哪50个问题？2、当客户提出异议时，需要提哪4个问题？3、当客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题？4、客户拒绝购买时需要提哪3个问题？5、合同成交之后应该提哪4个问题保住客户？第三、向客户提问的8个要求第五章如何判断客户真实的想法—有效倾听的四步骤听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？第一步、停止动作，停止6种不良的心态和行为第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达想法的6个要求第四步、安全通过，确定客户真实意思第六章、如何处理议价问题？我们要的是利润，而不是客户的订单一、如何给客户报价1. 如何处理客户与销售人员初次接触时询价?2. 正式报价前需要确认哪4个问题？3. 报价时需要注意的6项原则4. 什么时候报实价？什么时候报虚价？二、如何处理客户的还价？1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理？2、什么情况下可以降价？什么时候不能？案例：6种情况下不能让价3、降价时需遵守的6项基本原则4、如何应对客户的连续问价？5、如何应对客户一味地压价？【适合对象】总经理、营销总监、区域经理、业务经理、业务人员【培训费用】2470元/人包含：2次中餐、1次晚餐、税费、教材费、茶点费；【备注】1.请准备一盒名片，方便与全场同学交流；2.上课时需要记录的内容非常多，请自带厚笔记簿；3.请将目前遇到的有待解决的客户问题，准备200个字，写在A4纸上，上课时提出来讨论；。
正能量营销精英两天一夜训练营
正能量营销精英两天一夜训练营课程背景Ÿ为什么目标客户总是目标，不能成交？Ÿ为什么一见客户总是喜欢滔滔不绝介绍产品，不了解客户需求？Ÿ为什么销售总是被动陷入价格战，一降再降？Ÿ为什么总是热衷于搞关系，吃喝卡拿要？Ÿ为什么企业销售费用总是不断增加，销售没有增加业绩？Ÿ为什么大量的销售人员不善于利用时间，不爱学习，不知道怎么学习与思考，上班聊QQ，玩电脑，聊天？Ÿ为什么销售人员工作疲惫，不再有最初的工作冲动，甚至客户拜访都是敷衍了事？Ÿ为什么销售人员虽然多次参加培训，但却在实战中不能去运用呢？..............................................您的企业销售部门是否也会或将会存在这些挑战呢？这些问题又该如何来解决呢？两天一晚的《正能量营销精英训练营》课程通过引导式授课+现场解决销售问题模式，帮助您企业打造一支高效的狼性营销队伍，快速改变现状，提升企业的销售业绩。
让销售成为快乐和创造快乐的职业，让客户与我们快乐成交。
课程适合学员工业品或消费品客户经理，区域经理，销售经理等。
课程特色互动：尊重成人学习的特点，注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学。
务实：重视课前调研把握学员需求，以能与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则。
深度：有10年工业品营销和管理从业背景，注重探寻问题背后的根源。
学员收益：通过系统的整合学习，最后得出一套销售问题的解决方案回去课程大纲备注：以下为标准内容，要根据学员情况适当调整课程导入：1，正能量——《我要用全身心的爱来迎接今天》2，开场三问：为什么学？学什么？怎么学？第一讲：销售精英5项修炼一，我们的角色是什么1，人的三大角色2，角色的迷茫3，我们的角色——阳光就在你的头顶二，正能量营销精神与信念授课方法：案例+体验+分享+总结引导1，团队合作2，坚持3，勇敢4，信心5，责任6，爱三，善待我们的时间1，三大时间杀手2，时间管理的四象法则3，PDCA运用4，销售流程中的“424”与“532”时间分配法四，销售礼仪，彰显正能量1，穿着——职业，专业2，拜访客户的礼仪五，学习补充正能量1，如何结构化思考2，互相学习有方法3，个人如何学习第二讲：营销本质一，营销就是远离竞争1，速度竞争2，团队的竞争3，产业链的竞争二，市场有所为，有所不为1，谁是我们真正的客户2，对于市场要定位和细分案例：浙江某客户差异化产品案例：浙江千岛湖啤酒定位3，如何选择你的客户三、营销就是创造顾客价值1，传统营销到现代营销的转变顾问理念+传统的销售行为销售流程体现顾问销售：诊，编，导，演，访2，什么是顾客价值3，创造价值案例：广东佛山松川公司如何创造客户价值第三讲：探寻需求，以终为始一，如何建立并发展客户关系如何快速让客户喜欢你并信任你呢？（讨论）1，建立信赖5层次寒暄-表达事实-观念认同-兴趣爱好-价值观认同2，如何快速打动客户，拉近距离3，建立亲和力的四种方式二，成交从需求开始1，什么是需求2，需求的原动力3，如何开发需求三，如何探寻需求1，观察法2，对比法3，数据法4，问卷法5，SPIN法四，SPIN——探寻需求的核心实战技法【教学目标和流程说明】：共三次演练和讨论，第一次让学员知道什么是SPIN，并学会提出4个问题。
销售精英疯狂训练教材
销售精英疯狂训练教材汇报人：2023-12-02•销售心理学基础•销售技能训练•产品与市场分析•销售计划与执行•销售团队建设与培训•实战案例分析01销售心理学基础判断客户的购买心态激发客户的购买欲望了解客户的需求客户购买行为心理建立信任在销售过程中，销售人员要学会倾听客户的需求和意见，以便更好地满足他们的需求。
学会倾听适当施压销售过程中的心理技巧保持积极心态克服心理障碍提高自身素质030201销售人员的自我心理调整02销售技能训练建立良好关系了解客户需求清晰表达沟通技巧灵活运用策略运用多种谈判策略，如让步、妥协、引导等，以达到双赢的结果。
准备充分在谈判前做好充分的准备，了解双方的立场和需求。
保持冷静在谈判过程中保持冷静和理性，不受情绪的影响。
谈判技巧定期回访建立长期关系处理投诉客户关系维护技巧03产品与市场分析产品特点与优势分析优势分析对目标市场的消费者群体进行深入分析，了解他们的需求、购买习惯、消费心理和行为特征等。
目标市场定位与分析目标市场特征目标市场定位市场趋势机会识别市场趋势与机会识别04销售计划与执行了解市场需求通过市场调研和分析，掌握目标客户的需求和购买行为。
制定销售策略根据市场需求和竞争情况，制定合适的销售策略和推广手段。
确定销售目标结合公司战略和市场需求，设定合理的销售目标和计划。
制定销售计划03制定实施计划01制定销售目标02目标分解目标设定与分解数据分析调整策略过程监控销售过程控制与调整05销售团队建设与培训1 2 3沟通技巧协作方式沟通渠道团队沟通与协作团队培训与提升技能培训素质提升培训效果评估激励方式考核标准奖惩制度团队激励与考核06实战案例分析案例来源案例内容案例剖析成功案例分享与剖析失败案例总结与反思案例来源01案例内容02案例反思03案例应用实践效果评估案例应用与实践THANK YOU。
大客户销售两天一夜疯狂训练营
大客户销售两天一夜疯狂训练营.txt这是一个禁忌相继崩溃的时代，没人拦得着你，只有你自己拦着自己，你的禁忌越多成就就越少。
自卑有多种档次，最高档次的自卑表现为吹嘘自己干什么都是天才。
大客户销售两天一夜疯狂训练营森涛培训课程 | 主讲老师：马坚行--------------------------------------------------------《大客户销售两天一夜疯狂训练营》课程大纲●直面挑战：62％的销售人员无法获得承诺！82％的销售人员不能实现差异化！！86％的销售人员提问不当！！！95% 的销售人员讲述过多，聆听过少！！！99％的销售人员没有设定正确的目标！！！！（以上来自科特勒咨询公司数据）在复杂多变的大客户销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：如何有效缩短销售周期？如何通过提问来成功销售自己？如何与客户不同部门打交道并使销售成功往前推进？如何保护自己的价格空间？如何使客户成为终身客户、忠诚客户？……●课程收益：1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。
2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。
3、掌握顾问式销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求。
4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案。
5、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。
“三道防线销售”是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。
研究表明，“三道防线销售”系统中的“六步成交”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签成大单并有效地保护自己的价格空间。
●课程大纲：（2天14小时）第一单元：“三道防线销售原理”的缘起一、三道防线七个步骤的课程体系：1、“三道防线销售原理”来源于鬼谷子纵横术2、三道防线销售模型是中国最先进的销售课程3、是攻破大客户决策链最好的销售工具二、销售的正确出发点1、正确理念：帮助客户解决问题2、顾问式销售与产品式销售区别三、从人性行为决策的出发点：“情”（情感防线）→“理”（逻辑防线）→“法”（伦理防线）第二单元：大客户“情感防线”的突破第一步：做好计划与准备一、销售计划的制订二、收集客户信息１、信息收集的3大核心要素２、信息收集关键四步三、个人准备第二步：如何赢得客户的信任一、找对人是大客户开发的关键１、如何找对人？２、决定成交的四个影响者３、四个影响者各自的特点４、四个影响者各自的作用二、分析客户的人际风格1、四种典型的人际风格2、各种风格的特点3、应对各种风格的策略４、一物降一物的妙用三、赢得信任的方法1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通2、与相关部门决策影响人建立信任六真经3、获得他人信任，才能真正影响他人4、拆迁人与人之间四堵“心墙”5、设计轻松愉快的开场白6、催眠→同步→超步7、建立信任感10法第三单元：大客户“逻辑防线”的突破第三步：发现客户的需求与问题一、大客户的需求心理1、大客户的心理剖析2、客户满意的3个要素二、挖掘大客户需求的方法1、销售失败的主要原因2、如何有效的倾听3、如何有效的发问三、连环四问法1、提问的本质2、提问在销售中的应用3、提问成功应用的六大步骤四、明确客户存在的问题五、“内部军师”的利用第四步：向客户推介个性化方案一、向客户演示产品。