销售精英疯狂训练营(全资料)
马凤武-销售精英训练营-
— 6—
Knowledge ：知识
是否具备丰富的专业知识？
Attitude：态度
是否秉持正确的心态和高度的服务热诚？
销售应有能力
是否具有从客户需求出发的销售技巧？
Skills ：技能
是否拥有良好的工作习惯？
Habit ：习惯
第一章
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销售应具备的能力
•销售专业知识
主动刺激：拿顾客可能存在的问题来向他求证（您有没有 感觉到；您有没有发现） ➢扩大问题：时间、推演、特殊事件……
第三章
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影响成交的关键
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➢ 主动刺激，不是要有答案，而是埋下问题的种子，制造神奇的伤口！！ 人对问题不一定有感觉，因为被习惯所掩盖，所以需要我们引发并扩大！ 记住：问题不严重，客户不行动！
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第三章
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影响成交的关键
信任
自信、动机、专业、资源
建立信任的关键点是动机要被人接受！别人 接受我们的动机，就可能比较快的接受我们带给 他的其他东西！
三个方面
信任个人 信任企业 信任产品
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第三章
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影响成交的关键
能力
决策能力 支付能力
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第三章
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影响成交的关键
最常碰到的几种客户
完全明确型 ：有需求有标准
半明确型 不明确型
：有需求无标准 ：无需求无标准
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第三章
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影响成交的关键
沟通策略
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不明确型客户
《销售精英培训课件(完整版)》
全面的内容
本课程涵盖了销售领域的各个方面，包括市场分 析、解决方案制定、销售演示等内容。
互动学习
通过实战演练和案例分享，您将能够将所学知识 运用到实际销售场景中。
销售技能概述
1
有效沟通
学习与客户进行有效沟通，理解客户需求。
2
产品知识
掌握产品知识，能够清晰地向客户介绍产品的特点和优势。巧，以达成良好的销售合作。
市场分析和客户调研
市场分析
深入了解市场趋势和竞争对手，为销售策略制定提 供准确的数据。
客户调研
通过调研客户需求和偏好，为客户定制个性化的解 决方案。
客户需求分析和解决方案制定
客户需求分析 解决方案制定
通过深入了解客户需求，找到解决客户问题的最 佳方法。
根据客户需求和市场情况，制定切实可行的解决 方案。
《销售精英培训课件（完 整版）》
我们的销售精英培训课件将帮助您成为一位卓越的销售人员。通过本课程， 您将学习到销售技巧、市场分析与客户调研、解决方案制定、销售演示与谈 判技巧等全面的内容。
课程介绍
培养销售精英
通过本课程，您将获得成为销售精英所需的核心 知识和技能。
专家讲师
我们的讲师拥有丰富的销售经验，将与您分享实 战技巧和成功案例。
产品理解和销售技巧
产品理解
深入了解公司所提供的产品，包括特性、用途和优 势。
销售技巧
学习销售技巧，如建立信任、提供解决方案、回答 客户疑问等。
销售演示与谈判技巧
销售演示
学习如何进行有效的销售演示，以打动客户。
谈判技巧
学习谈判技巧，包括定价、合同条款等方面。
关于价格和成本的谈判技巧
1 定价战略
2 成本管理
销售精英疯狂训练营1
四、时间类问题
五、费用类问题：
7、如满足您要求的话， 9、您大概的预算有 您预计什么时间决策？ 多少？
8、您准备在什么时间使 用产品？
销售精英疯狂训练营1
第二项原则
销售精英疯狂训练营1
第二：请你帮助他克服这些毛病!
1. 张明在给客户打电话时总是很紧张； 2. 张明总是担心自己浪费了客户的时间； 3. 张明很害怕客户提出来回答不了的问题； 4. 张明经常花太多的时间在准备上； 5. 张明在客户面前经常说一些底气不足的话； 6. 张明与客户面谈的时候脸涨得通红；
1. 案例：某化工集团、某外商咨询网站的故事 2. 不是客户所有的问题，我们都要回答； 3. 分析客户真实的想法，而不是盲目去解决； 4. 引导客户而不是被引导
销售精英疯狂训练营1
客户提出异议时，需要提哪4个问题？
当客户提出异议时，你需要提哪些问题？例如： n 客户说：“你们A产品的价格太贵了”
1、除了这个之外还没有其它的问题？ （除了价格太贵之外，您还有没有其它问题？） 2、哪一个问题是您最关心的？ （哪一个问题是您最关心的？） 3、为什么要提出这个要求？ （您为什么觉得价格太贵了？） 4、是否因为自己的原因让客户有异议？ （是不是我的原因让您故意为难我呀？）
1. 经常说一些非常底气不足的话，不让客户拒绝(可 能、也许、到时候等)
2. 在客户提出拒绝之前结束谈话； 3. 直接发传真或邮寄资料而不敢打电话确认； 4. 不敢向客户提出成交的要求； 5. 心发慌，脸发红，脚发软，腿发抖；
销售精英疯狂训练营1
二、客户有时候并不是我们想象的那个态度；
1. 客户有时并不是你想的那个态度；（某建筑设备公司） 2. 不要轻易告诉客户自己是位“新人”； 3. 合同是要出来的，时间是自己主动去争取的； 4. 要人、要钱、要协助； 5. 最坏的结果不是被拒绝，而是没有结果； 6. 宁可谈死，也不郁闷死,不要给同行培养客户； 7. “进门”之前有目的，“出门”之后一定要有结果！ 8. “心累”比”体力累”更能累跨一个人
销售精英训练营1资料共91页文档
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
销售精英训练营1资料
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
销售精英2天1夜疯狂训练
通过有效的沟通和互动，增进团队成员之间的信任，提高协作效率。
设定共同目标与愿景
激发团队成员的归属感和使命感，形成共同奋斗的动力。
目标设定与分解方法
SMART原则应用
确保目标具体、可衡量、可实现、相关性强和时限明确。
目标分解到个人
将整体目标分解为个人目标，明确每个人的责任和任务。
制定详细执行计划
个性化销售将更受欢迎
消费者需求日益多样化，个性化销售将更加受到消费者的欢迎。建议企业加强市场调研，了解消费者需求，提供个性 化的产品和服务。
跨界合作将成为常态
跨界合作可以为企业带来更多的客户资源和销售机会。建议企业积极寻求与其他行业的跨界合作，拓展 销售渠道和市场份额。
谢谢聆听
识别压力来源，采取积极 措施如运动、冥想、呼吸 练习等来缓解压力。
自我激励技巧
设定明确目标，制定奖励 机制，激发自我潜能，保 持持续动力。
寻求支持
与同事、朋友或家人分享 感受和压力，获得情感支 持和建议。
保持积极心态，实现持续成长
设定个人成长目标
制定可量化的销售目标和个人成 长计划，持续提升自身能力。
培养正面思维
关注积极面，将困难视为暂时的， 相信最终能够克服并取得成功。
持续学习与进步
通过阅读、培训、实践等方式不断 学习和提升自己的销售技能和知识。
06 总结回顾与未来发展规划
疯狂训练成果总结回顾
01
提升了销售技能
通过模拟销售场景、角色扮演等实战演练，参训人员销售技能得到大幅
提升。
02
增强了团队协作能力
及时响应并采取行动
针对客户投诉，及时响应并制定解决方案，积极 跟进处理进展，确保问题得到妥善解决。
销售精英疯狂训练营1
) 4. 客户不一定非常清楚自己的需求； 5. 相同的产品，采购的目的都有可能不一样；
案例五:价格取决于需求而不仅是成本
你更愿意接受哪一位销售人员？
我们这种衣服是150纱支,双经双纬的进口面料,所以
甲
价格是7800元（强调产品的特征）
您代表公司的实力与形象,经常与高端人士交往,只有
案例六:销售的成功取决于双赢
你更愿意接受哪一位销售人员？
我们公司产品知名度很大,产 品非常畅销,所以您代理我们 的产品一定没错
贵公司在当地知名度很大, 一定要选择一家与公司知 名度相匹配的公司进行合 作
甲
乙
六、销售的成功取决于双赢
1. 帮助顾客发展的心态，多强调为客户带来的好处； 2. 只有顾客成功了，自己才能成功； 3. 不要总是盯着眼前这一笔订单；
销售人员与客户沟通中使用的语言，你更愿意接受哪一位销售 人员？
你们公司目前有多 少名员工呢？
我们公司目前有多 少名员工呢？
甲
乙
案例三:销售就是把自己的事不当回事；
销售人员为了向你展示自己公司，以下三种表达方式，你更愿意 接受哪一位销售人员？
我做一份方案让您 更详细地了解我们 公司
我做一份方案,让您 了解跟我们合作有 哪些要求
影响的； 6. 推销员说得很多，但真的往往很少
第一项原则：以客户为中心
1. 销售就是帮助客户买产品而不仅仅 是卖产品给客户；
2. 销售就是把客户的事当作自己的事 ；
3. 销售就是把自己的事不当回事； 4. 销售就是随时想着为客户提供哪些
服务； 5. 销售就是与客户双赢的过程；
与客户沟通时应该提出哪5类问题？
销售精英疯狂训练营
业 务：麻烦您，我找李经理 李经理：你好，我就是 业 务：李经理，您好，我是某某公司的，专门订做职
业服装，我姓王，叫王越！想跟您谈一谈，看看能 不能给我们个合作机会！ 李经理：好啊！
销售人员接下来要问的问题: 1、您以前订做过职业装吗? 2、在哪家公司订做的？感觉怎么样? 3、您以前听过我们公司吗?感觉怎么样? 4、之前有其它服饰公司销售人员拜访过您吗? 5、目前是给老员工更换服装还是新员工增加服装? 6、颜色这一块现在订了吗？ 7、款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选择？ 8、办公室人员和车间人员需要相同的款式和档次吗? 9、您准备什么时候穿上衣服呢？ ……
销售人员心态分析： 1. 销售人员站在客户立场，对客户负责； 2. 帮助客户买产品，给客户想买的； 3. 想钓到鱼，必需要了解鱼在想什么；
三种情形总结：
销售就是帮助客户买产品而 不仅仅是卖产品给客户！
你同意销售工作就是满足客户的需求吗？
张明认为通常客户自己知道要什么,销售就是满足客户的需 求,我们只需要了解客户的需求，然后尽可能去满足客户的需求 ，客户通常就会选择跟我们合作，所以他经常询问客户这样的 问题：
情形一的分析：
情形一：
销售人员：麻烦您，我找李经理。 李经理：“你好，我就是”
销售人员：“李经理，您好，我是某 服饰公司的，专门订做职业服装 ，我姓王，叫王越！我们公司可 以订做西装、衬衣、工装、制服 、大衣等，公司成立12年了，在 全国有7家分公司。首都国际机场 ，工商银行的服装都在我们这订 做，我们的设备在国内是一流的 ，采购国际最先进的流水线，我 们的产品被国家评为名牌，只要 你们把服装给我们做，保证提供 一流的品质！”
5. 给客户感觉更专业；
结论：以客户为中心
狼性销售精英魔鬼特训
（五）产品价值塑造的4项法则工具
1、“商品特性”是指特殊的功能、品质 2、“商品优点”是指优势和卖点 3、“商品价值”是指给客户带来的好处 4、“商品证明”资质的一种举证说服
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（六）产品价值塑造3维故事法
1、讲述自己成功销售的故事并附事实 2、讲述同事成功销售的故事并附事实 3、讲述老客户转介绍故事并附事实
第二部分 揭开销售神秘的四个关键
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销售中的4个关键
关键一：
销
顾问式销售中 的是什么
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关键二：
售
顾问式销售中 的是什么
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关键三：
买
顾问式销售中 的是什么
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关键四：
卖
顾问式销售中 的是什么
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第三部分 主动接近顾客三项指引
狼性销售精英魔鬼特训
（六）沟通中的黄金6问
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（七）沟通中聆听的8个技巧
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（八）沟通中赞美客户的6个技巧
狼性销售精英魔鬼特训
（九）赞美客户的6句经典术语
1、您的见解真的很独特 2、您真的很让人佩服 3、感觉跟您学到了很多 4、您非常专业 5、我可以经常向您请教吗 6、如果早点认识您就好了
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（十）沟通中认同客户的5种方法
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（十一）认同客户的6句经典术语
1、您说的很有道理 2、我非常认同您的观点 3、我很能理解您的想法 4、这个问题问的很好 5、非常感谢您的建议 6、是、对、没错
狼性销售精英魔鬼特训
第七部分 产品价值塑造六种绝招
销售精英疯狂训练营(全资料)
分析:
1﹑客户往往并不知道自己的需求应该如何满足； 2﹑客户提出的要求往往自己并不确定是否合理； 3﹑客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们； 4. 仅满足客户的要求是引导客户处于前期的选择
阶段;
主讲：王越
二:销售就是把客户的事当作自己的事；
销售人员与客户沟通中使用的语言，你更愿意接受哪一位销售人员？
情形二： 业 务：“喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理” 李经理：“你好，我就是” 业 务：李经理，您好，我是某某公司的，专门订做
职业服装，我姓王，叫王越！想跟您谈一谈，看 看能不能给我们个合作机会！ 李经理：好啊！ 销售人员接下来要问的问题: 1、您以前订做过职业装吗? 2、在哪家公司订做的？感觉怎么样? 3、您以前听过我们公司吗?感觉怎么样? 4、之前有其它服饰公司销售人员拜访过您吗? 5、目前是给老员工更换服装还是新员工增加服装? 6、颜色这一块现在订了吗？ 7、款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选择？ 8、办公室人员和车间人员需要相同的款式和档次吗? 9、您准备什么时候穿上衣服呢？ ……
张明认为客户自己知道要什么,销售就是满足客户的要求, 我们只要能满足客户提出的合理的要求，客户通常就会选择 跟我们合作；
1. 你想要做成什么样子的网站? 2. 你需要什么样的功能? 3. 你需要做成什么样的包装? 4. 你想要做成多大的尺寸? 5. 你想要什么样的装潢? 6. 你需要哪些技术支持? 7. 需不需要添加输入输出电抗器?
请你为张明提建议!
张明公司是做标签用的胶水,娃哈哈（饮料）公 司是张明的潜在大客户,跟采购部李先生沟通了4次, 张明公司产品的质量远远超过李先生目前使用的胶 水,比如,公司产品能保证娃哈哈产品的标签4年内不 会有问题,目前李先生采购的产品只能用2年,但价格 上高出20%,我如何说服李先生接受我公司的产品 ?
销售精英两天一夜疯狂训练
销售精英两天一夜疯狂训练中国著名销售培训讲师王越老师核心主讲课程销售精英2天一夜疯狂训练【培训背景】Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge （评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！―――阿里巴巴公司马云1.为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？2.为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？3.都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？4.为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？5.为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？6.为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？7.为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？8.为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？9.为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？10.为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？11.为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？12.连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？【讲师介绍】王越老师●中国销售精英疯狂训练创始人；●销售团队管理咨询师、销售培训讲师；●曾任可口可乐（中国）公司业务经理；●曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理●清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；●2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。
【曾经培训过的部份客户】立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院【培训时间】2011年09月: 03日-04日上海17日-18日广州24日-25日深圳2011年10月：15日-16日北京【培训特点】1.2天1夜完成36个讨论题，17个案例分析题,分组讨论，训练为主，互动式教学；2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；3.将销售管理融入培训现场：●不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；●不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；●不仅考核个人得分，而且考核团队得分；●不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；【课程大纲】第一章、销售人员应该具备的10个心态1. 销售人员一定要有强烈的企图心—高追求2. 从事销售工作不要总是为了钱—有理想3. 拜访量是销售工作的生命线—勤奋4. 销售人员要具备“要性”和“血性”—激情5. 世界上没有沟通不了的客户—自信6. 先“开枪”后“瞄准”—高效执行7. 不当“猎手”当“农夫”—勤恳8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结10. 今天的努力，明天的结果—有目标第二章与客户交往的九项基本原则第一项原则：以客户为中心, 多一点付出，少一点索取1. 帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；2. 销售就是把客户的事当作自己的事；3. 销售就是只有客户成功了，我们才能成功；第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户1、不要对客户产生偏见2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度3、没谈之前的设想都是无意义的；4、案例：客户提出的，不一定是他所在意的5、案例：跟你签单的都是你喜欢的人第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人；3、如何才能做到不会被客户“伤害”？第四项原则态度不能完全决定行为1、案例：客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？2、案例：我们都喜欢为自己的行为找一个理由3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？第五项原则客户的态度是销售人员引导的1、你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；2、案例：不同的心态导致不同的行为；3、不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因第六项原则不要主观臆测，以已推人1. 销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态2. 案例：不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人第七项原则要有专家的知识，不要有专家的姿态1.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；2. 客户只有大小之分，没有贵贱之分；3. 案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海；第八项原则：销售的线路不一定是直线1. 案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征2. 学会找客户周围的人，学会换人跟进3. 案例：没有完美的个人，只有完美的团队，5/50/45/365管理规则；第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息1、案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人2、做到不抱怨、不批评、不指责第三章销售沟通中的影响因素第一节销售人员自身的8个影响因素相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩1.第一项因素：销售人员形象与举止2.第二项因素：是否具备相似的背景3.第三项因素：是否具备相同的认识4. 第四项因素：是否具备相同的性格特征5. 第五项因素：销售人员是否喜欢自己6. 第六项因素：是否对销售人员熟悉7. 第七项因素：销售人员是否具备亲和力8. 第八项因素：销售人员是否值得信赖第二节表达信息以及表达方式的影响因素1. 什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？2. 什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？何种情况下即讲优势又讲劣势？4. 当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？5. 先发言和后发言谁更占有优势？第三节客户自身有哪些影响因素时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素第四章提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;第一、为什么要“问”？1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!2. 提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；3. 客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；第二、如何设计销售不同阶段的提问内容？1、与客户沟通时应该提出哪50个问题？2、当客户提出异议时，需要提哪4个问题？3、当客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题？4、客户拒绝购买时需要提哪3个问题？5、合同成交之后应该提哪4个问题保住客户？第三、向客户提问的8个要求第五章如何判断客户真实的想法—有效倾听的四步骤听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？第一步、停止动作，停止6种不良的心态和行为第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达想法的6个要求第四步、安全通过，确定客户真实意思第六章、如何处理议价问题？我们要的是利润，而不是客户的订单一、如何给客户报价1. 如何处理客户与销售人员初次接触时询价?2. 正式报价前需要确认哪4个问题？3. 报价时需要注意的6项原则4. 什么时候报实价？什么时候报虚价？二、如何处理客户的还价？1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理？2、什么情况下可以降价？什么时候不能？案例：6种情况下不能让价3、降价时需遵守的6项基本原则4、如何应对客户的连续问价？5、如何应对客户一味地压价？【适合对象】总经理、营销总监、区域经理、业务经理、业务人员【培训费用】2470元/人包含：2次中餐、1次晚餐、税费、教材费、茶点费；【备注】1.请准备一盒名片，方便与全场同学交流；2.上课时需要记录的内容非常多，请自带厚笔记簿；3.请将目前遇到的有待解决的客户问题，准备200个字，写在A4纸上，上课时提出来讨论；。
销售精英训练营
让我们再一次摸摸自己，我们自己的眼睛，鼻子、嘴巴是那么的漂亮，是那么的独一无二，在这个世界上，没有人与你一样，你是60亿分之一，你是天生的赢家，你是天生的冠军，你是天生的第一名。你是世界上最珍贵的，我们要好好保护它，因为它将创造生命的价值.让我们抱住自己，紧紧的抱住自己，此时，我们会感受到心在跳，气在喘，我们在想我们的父母，想我们的爱人，想我们的子女，让我们用爱心对他们说：我要勇敢地肩负起家庭的责任。
点击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。
PART 03
九 点 游戏说明
用4段直线，将这九个点一笔连起来
九 点 游戏说明
用3段直线，将这九个点一笔连起来
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用1段直线，将这九个点一笔连起来
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九 点 游戏说明
态度在宏观上表现为—
积极的心态 5、付出的心态
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空杯的心态 6、宽容的心态
单击此处添加小标题
感恩的心态 7、平常的心态
单击此处添加小标题
老板的心态 8、成就的心态
单击此处添加小标题
案例: 国王和宰相的故事
又有一天，国王吃水果时不小心切掉了小拇指，又问：“宰相啊！你说切掉了小拇指是好事还是坏事啊？”
成功案例:
三星电子 强生中国 浦发银行 益佰制药 百丽集团 上海贝尔 东方航空 全友家私 东方希望…… 不 可 能
冥想(1)
冥想(2)
新的一天来了，我们扬起头，沐浴晨光的温柔 ，阳光照着我的眼睛，折射出生命的希望，低下头来，冷静的想一想，我们有多久没有爱自己，让我们伸出双手抚摸自己可爱的脸庞，我们会发现，这一张脸是那么的清秀，那么的柔软，在心中问一问自己：是不是又消瘦了许多。
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主讲：王越
主讲：王越
主讲：王越
主讲：王越
第一项原则
以客户为中心
与客户初次接触时哪一种情形好？6
情形一：
业 务：“喂！您好，麻烦您一下， 我找一下李经理”
李经理：“你好，我就是” 业 务：李经理，您好，我是某服
饰公司的，专门订做职业服装， 我姓王，叫王越！我们公司可 以订做西装、衬衣、工装、制 服、大衣等，看您需不需要订 做职业装,江北机场，工商银行 的服装都在我们这订做，我们 的设备在国内是一流的，采购 德国最先进的流水线，我们的 产品被国家评为名牌，只要你 们把服装给我们做，保证提供 一流的品质！
主讲：王越
一:销售就是帮助客户买产品；
销售人员与客户沟通后,向客户推荐产品,以下三种推荐产品的 顺序,你更愿意接受谁?
这有两种产品,一种 是防酸的,另一种是 普通的,看您选哪一 种？
这种产品是防酸的, 非常适合您在酸性 的环境中使用
在您的工作环境中, 最适合选择这种防 酸性的产品
甲
主讲：王越
乙
丙
抢答：你同意他的说法吗？
主讲：王越
自己要有独立的判断能力
1. 不要轻易地相信对方说什么，我们要有自己独立判断 的能力；
2. 问题的答案往往并不取决于问题本身，而取决于问题 所产生的“背景”;
3. 不要被动地等待着“奇迹”的发生； 4. 了解客户需求本身需要大量信息；不要为了谈而谈，
为了上门而
主讲：王越
思考题：价格取决于什么？
价格取决于以下７个方面吗？ 1. 品牌 2. 成本 3. 质量 4. 服务 5. 特征 6. 优势 7. 价值
主讲：王越
举例:价格取决于什么？
你更愿意接受哪一位销售人员？
我们这件衣服采用的是200纱支,双经双纬的进口面料制
甲
作而成,而且是国际名牌,所以价格是7800元（强调产品
主讲：王越
请你正确引导他
我有一个客户,他很有意向用我公司的产品,见 面把价格都谈好了,而且我还把样品发给他试,试的 结果也OK,可是就是不下单,打电话问他为什么,他就 是说最近没有接到单,请问你这样的客户怎么样跟进 呢?
主讲：王越
树上有10只鸟，一枪打下去，地上掉下了一只，请问树上还剩下几只？8
中山古镇的某灯饰厂,主要为设计、生产、销售一条龙服务,主要 经营:水晶灯
内蒙A酒店工程师李先生于7月初来我方参观,看过我们的展厅后, 对我们的产品都表示认可后,李先生拿了他们酒店的方案给我们, 我方确认可以生产也报过价,李先生表示我方的价格相对的还可 以,并承诺他现在回内蒙,月底就可以确认,再有什么问题电话、 QQ联系就可以了,20日后,我方再同李先生联系,他却总是推说,这 几天忙,我们会联系你们.
张明认为客户自己知道要什么,销售就是满足客户的要求, 我们只要能满足客户提出的合理的要求，客户通常就会选择 跟我们合作；
1. 你想要做成什么样子的网站? 2. 你需要什么样的功能? 3. 你需要做成什么样的包装? 4. 你想要做成多大的尺寸? 5. 你想要什么样的装潢? 6. 你需要哪些技术支持? 7. 需不需要添加输入输出电抗器?
请你为张明提建议!
张明公司是做标签用的胶水,娃哈哈（饮料）公 司是张明的潜在大客户,跟采购部李先生沟通了4次, 张明公司产品的质量远远超过李先生目前使用的胶 水,比如,公司产品能保证娃哈哈产品的标签4年内不 会有问题,目前李先生采购的产品只能用2年,但价格 上高出20%,我如何说服李先生接受我公司的产品 ?
1. 鸟是什么鸟？能否飞？几只能飞？几只不能飞？是否有耳聋 的鸟？是否有不怕枪的鸟？
2. 枪有声音吗？一次性打几发子弹？打中了几只？ 3. 树上是否挂有鸟？河里有鸟吗？ 4. １０只鸟是什么时候数的鸟？谁数的鸟？数数的人智商是否
有问题？开完枪之后什么时候数的？ 5. 树是什么树？多大的树？是否有树叶？ 6. 树上是否有鸟窝？
的特征）
您代表公司的实力与形象,经常出入高档场合,只有选择国
乙
际名牌且采用200纱支,双经双纬的进口面料,才符合您的
档次,需要7800元（强调客户需求的特征）
主讲：王越
案例:站在“公司”的角度
产品类别 A B C D
公司产品价格表
特点
适合的客户背景
价格
主讲：王越
案例:站在“客户”的角度
公司产品价格表
主讲：王越
分析:
1﹑客户往往并不知道自己的需求应该如何满足； 2﹑客户提出的要求往往自己并不确定是否合理； 3﹑客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们； 4. 仅满足客户的要求是引导客户处于前期的选择
阶段;
主讲：王越
二:销售就是把客户的事当作自己的事；
销售人员与客户沟通中使用的语言，你更愿意接受哪一位销售人员？
第一步:
第二步:
客户背景(需要的 采购标准(产品特
功能)
点)
第三步: 产品类别
A B C D
第四步: 价格
练习:根据自己的产品说明,因为客户（背景）…，所以需要（产品/服务 的特征）产品，需要多少钱（价格）
主讲：王越
讨论：7
销售人员：“我们公司的品牌处于劣势的情况下，如何让 客户对我们有信心？” 建议： 1. 客户永远追求的是门当户对；虽是Ａ类供应商，但不一定是别 人Ａ类客户； 2. 好的不一定是最适合的，最适合的才是最好的；采购的５Ｒ原 则 3. 品牌是在客户不了解情况下或无法作出判断的情况下的选择； 4. 客户投入更多的钱买一些自己根本不需要的功能； 5. 客户追求的是满足需求的程度，而不仅仅是品牌；
你们公司目前有多 少位员工呢?？
咱们公司目前有多 少位员工呢？
甲
乙
主讲：王越
抢答：你同意他的说法吗？17
张明认为销售人员应该成为产品的 “使用专家” ，所以要把原材料是如何采购的﹑产品生产的流程﹑ 品质控制﹑运输储存的过程﹑如何使用等信息详细地 告诉给客户，只要让他们非常了解我们，就会购买；
主讲：王越
情形二： 业 务：“喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理” 李经理：“你好，我就是” 业 务：李经理，您好，我是某某公司的，专门订做
职业服装，我姓王，叫王越！想跟您谈一谈，看 看能不能给我们个合作机会！ 李经理：好啊！ 销售人员接下来要问的问题: 1、您以前订做过职业装吗? 2、在哪家公司订做的？感觉怎么样? 3、您以前听过我们公司吗?感觉怎么样? 4、之前有其它服饰公司销售人员拜访过您吗? 5、目前是给老员工更换服装还是新员工增加服装? 6、颜色这一块现在订了吗？ 7、款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选择？ 8、办公室人员和车间人员需要相同的款式和档次吗? 9、您准备什么时候穿上衣服呢？ ……