销售精英疯狂训练营1

四、时间类问题
五、费用类问题：
7、如满足您要求的话， 9、您大概的预算有 您预计什么时间决策？ 多少？
8、您准备在什么时间使 用产品？
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第二项原则
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第二：请你帮助他克服这些毛病!
1. 张明在给客户打电话时总是很紧张； 2. 张明总是担心自己浪费了客户的时间； 3. 张明很害怕客户提出来回答不了的问题； 4. 张明经常花太多的时间在准备上； 5. 张明在客户面前经常说一些底气不足的话； 6. 张明与客户面谈的时候脸涨得通红；
1. 案例：某化工集团、某外商咨询网站的故事 2. 不是客户所有的问题，我们都要回答； 3. 分析客户真实的想法，而不是盲目去解决； 4. 引导客户而不是被引导
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客户提出异议时，需要提哪4个问题？
当客户提出异议时，你需要提哪些问题？例如： n 客户说：“你们A产品的价格太贵了”
1、除了这个之外还没有其它的问题？ （除了价格太贵之外，您还有没有其它问题？） 2、哪一个问题是您最关心的？ （哪一个问题是您最关心的？） 3、为什么要提出这个要求？ （您为什么觉得价格太贵了？） 4、是否因为自己的原因让客户有异议？ （是不是我的原因让您故意为难我呀？）
1. 经常说一些非常底气不足的话，不让客户拒绝(可 能、也许、到时候等)
2. 在客户提出拒绝之前结束谈话； 3. 直接发传真或邮寄资料而不敢打电话确认； 4. 不敢向客户提出成交的要求； 5. 心发慌，脸发红，脚发软，腿发抖；
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二、客户有时候并不是我们想象的那个态度；
1. 客户有时并不是你想的那个态度；（某建筑设备公司） 2. 不要轻易告诉客户自己是位“新人”； 3. 合同是要出来的，时间是自己主动去争取的； 4. 要人、要钱、要协助； 5. 最坏的结果不是被拒绝，而是没有结果； 6. 宁可谈死，也不郁闷死,不要给同行培养客户； 7. “进门”之前有目的，“出门”之后一定要有结果！ 8. “心累”比”体力累”更能累跨一个人
甲
乙
丙
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案例二:销售就是把客户的事当作自己的事；
销售人员与客户沟通中使用的语言，你更愿意接受哪一位销售 人员？
你们公司目前有多 少名员工呢？
我们公司目前有多 少名员工呢？
甲
乙
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案例三:销售就是把自己的事不当回事；
销售人员为了向你展示自己公司，以下三种表达方式，你更愿意 接受哪一位销售人员？
n 有兴趣就一定会购买吗？无意向就不会购买吗？ n 客户的需求是如何产生的？
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态度与行为
说什么仅仅是一个想法，说了不一定会去做，分析客户真实的情 况，而不是他的承诺；
我做一份方案让您 更详细地了解我们 公司
我做一份方案,让您 了解跟我们提供 哪些服务内容
甲
乙
丙
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案例四:随时想着能为客户提供哪些服务
当客户拒绝销售人员之后，销售人员询问客户拒绝的原因，你认为 哪一种表达方式好？
请您告诉我，您为什么 不买，让我们有机会改 善
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二、少讲你知道的，多问客户了解的；
1. 客户不是新生儿，而是“二手车”； 2. 销售人员讲了多少不重要，重要的是客户记住了多少； 3. 你喜欢的产品，客户不一定会喜欢(20位不同销售人员) 4. 客户不一定非常清楚自己的需求； 5. 相同的产品，采购的目的都有可能不一样；
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2020/12/21
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与客户交往的九项原则
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第一项原则
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第一：与客户初次接触时哪一种情形好？
情形一：
情形二：
业 务：“喂！您好，麻烦您一下，我 业 务：“喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理”
找一下李经理”
李经理：“你好，我就是”
案例五:价格取决于需求而不仅是成本
你更愿意接受哪一位销售人员？
我们这种衣服是150纱支,双经双纬的进口面料,所以
甲
价格是7800元（强调产品的特征）
您代表公司的实力与形象,经常与高端人士交往,只有
乙
选150纱支,双经双纬的进口面料,才符合您的档次,需
要7800元（强调客户需求的特征）
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一、不要对客户产生偏见
请描述客户给你留下的印象： 1. 态度很差，不通情搭理； 2. 总是很忙，没有时间 3. 总是高高在上，花钱的是大爷； 4. 永远嫌产品的价格太高； 5. 总是不跟销售人员讲实话； 6. 经常找销售人员的麻烦；
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如果你认为客户很难打交道，你会：
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五、跟你签单的都是你喜欢的人
1. 案例：主管要我去签单； 2. 每一位客户身上都有让我们真心喜欢的地方； 3. 言由心声，眼神可以杀死人，眼神也可以迷倒人； 4. 优秀的销售人员永远都是求同而存异；
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第三项原则
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第三：
有一次，张明去投标，在12家公司里，张明所在公司和另一家公司 入围了，进入了最后一次判断的环节，但很明显张明感觉对方对我们这 边不冷不热，张明非常得担心，找了个机会，找到了负责本次采购的李 经理，见了面，没想到李经理来了这么一句：
请您告诉我，您为什么 不买，让我们下次更好 地为您服务
甲
乙
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一、多考虑我能为客户带来什么
1. 是客户买产品还是将产品卖给客户，是赚客户的钱 还是提供帮助？(案例：祈祷的故事)；
2. 没有人会轻易拒绝别人的帮助，但很轻易拒绝别人 的索取；
3. 把客户的事当作自己的事去做； 4. 主动为客户提供力所能及的帮助；
与客户沟通时应该提出哪5类问题？
一、客户背景类问题： 1、您以前是否听过我们公司？ 2、您以前是否使用过相关的产品？ 3、您如何评价以前了解过的信息？
二、产品采购需求类问题 4、您以前为什么没有采购？ 5、您对产品有什么要求？
三、决策类问题
6、周围的人给您什么样的 建议？
7、除您之外，还有哪些人 参与决策？
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第四项原则
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第四：20万全部花完，拿下订单！
n 一：张明在8月1日上午给某公司李总打电话，李总对张明推 荐的产品很有兴趣并答应可以面谈，8月2日至20日张明先后 打了7次电话预约，李总一直声称忙，不见张明，也未提出任 何异议，请你帮他分析并给他想办法。
n 二：某公司非常有实力，张明非常想签这家客户，但决策人没 有一点意向，下面人因不知道老板想法，所以也不会给老板建 议，请你为张明想办法。
业 务：6、您准备做多少套?
业 务：7、您准备要做多少钱一个人的？
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案例一:销售就是帮助客户买产品；
以下为三位销售人员向你推荐产品，你更愿意接受哪一位销售 人员？
这有两种面料,一种 是防酸的,另一种是 普通的,看您选哪一 种？
这种面料是防酸的, 非常适合您在酸性 的环境中穿着
在您的工作环境中, 最适合选择这种防 酸性的面料
影响的； 6. 推销员说得很多，但真的往往很少
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第一项原则：以客户为中心
1. 销售就是帮助客户买产品而不仅仅 是卖产品给客户；
2. 销售就是把客户的事当作自己的事； 3. 销售就是把自己的事不当回事； 4. 销售就是随时想着为客户提供哪些
服务； 5. 销售就是与客户双赢的过程；
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n 反之，你的好朋友告诉你张明这个人对人非常不友 好，而且素质很差，你会很友好地对待张明吗？张 明会友好地对待你吗？
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原则二：
如何做到不要满足销售人员头脑中假想的客户： 一、不要对客户有偏见 二、客户有时候并不是我们想象的那个态度； 三、在没谈之前的设想都无意义； 四、客户提出的不一定都是他非常在意的； 五、跟你签单的都是你喜欢的人
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七、理解客户对销售人员的刻板印象
1. 推销员都是试图让我买一些我不想买的东西； 2. 推销员都是没买之前态度非常好，买后就变成另一个人； 3. 一线的推销员通常文化水平低，素质都比较差，不会说话，
特别是新的业务员； 4. 推销员总是自以为是，认为自己的东西好，别人的产品都
不如他们； 5. 推销员通常很有激情，但这种激情不是发自内心而是别人
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问答题一：请真实回答以下问题
1. 你同意销售工作是从客户的拒绝开 始吗？
2. 你认为大部份的客户是很容易打交 道还是很难打交道？
3. 你认为业绩对你来说很容易还是很 难？
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问答题二：
n 你从未接触过张明，如果你的好朋友告诉你，张明 对人非常友好，很热情，你认为你会很友好地对待 张明吗？你认为张明会友好地对待你吗？
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客户不喜欢被自己伤害过的人
1. 客户对销售人员撒谎时，通常也 会认为销售人员也是不诚信的；
2. 说一句谎言后，会用十句谎言去 弥补
3. 客户不喜欢伤害自己的人，同样 也会不喜欢被自己伤害的人
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如何做到不被伤害？
1. 真诚地与对方沟通 2. 不要说一些夸大不实的话，即使是在小的事； 3. 守时、守约、守信，及时传递信息； 4. 做回真实的自己，而不伪装自己 5. 主动认识到给对方带来的伤害，充分示弱； 6. 学会主动寻求同事的帮助；
案例六:销售的成功取决于双赢
你更愿意接受哪一位销售人员？
我们公司产品知名度很大,产 品非常畅销,所以您代理我们 的产品一定没错
贵公司在当地知名度很大, 一定要选择一家与公司知 名度相匹配的公司进行合 作
甲
乙
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六、销售的成功取决于双赢
1. 帮助顾客发展的心态，多强调为客户带来的好处； 2. 只有顾客成功了，自己才能成功； 3. 不要总是盯着眼前这一笔订单；
做，我们的设备在西南地区是一流 业 务：2、颜色这一块现在订了吗？
的，采购德国最先进的流水线，我 们的产品被国家评为名牌，只要你 们把服装给我们做，保证提供一流
业
务：3、款式这一块是您提供还是我们提供一些让 您选择？
的品质！
业 务：4、您对面料上有什么要求吗？
业 务：5、那您准备什么时候穿上衣服呢？
三、多强调满足客户需求的程度；
1. 产品价值是有限的,但需求是无限的,案例:不同阶段的电视机 2. 客户购买的是满足需求的程度，而不仅仅是产品的价格 3. 客户购买的是满足需求的能力，而不仅仅是产品优势
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四、多一点认同，少一点辩驳；
1. 盲人摸象的故事； 2. 不管有理没理，每个人都有自己认为正确的道理； 3. 客户不希望自己是被销售人员“搞定”的； 4. 客户永远都是对的，不要把客户的异议当作阻碍；
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五、说客户喜欢听的，听客户喜欢说的；
1. 每个人眼中，自己是全世界的核心； 2. 每个人都喜欢说自己喜欢的事(爱好)； 3. 每个人都希望别人分享自己的快乐和痛苦； 4. 每个人都希望有人关注自己的变化(出院、晋升) 5. 每个人都希望别人关注自己的感受(茶、咖啡)
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三、没谈之前的设想都是无意义的；
1. 案例：借车的故事； 2. 客户的想法是你谈出来的,当面了解
客户需求的过程就是获得客户认同的 过程 3. 先“开枪”后“瞄准”， 执行第一， 案例：熊的故事 4. 永远比同行快一步，案例：任正非的 名言
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四、客户提出的不一定都是他非常在意的；
李经理：“你好，我就是”
业 务：李经理，您好，我是某某公司的，专门订做
业 务：李经理，您好，我是某服装公
职业服装，我姓王，叫王越！想跟您谈一谈，看
司的，专门订做职业服装，我姓王， 看能不能给我们个合作机会！
叫王越！我们公司可以做西装、衬 衣、工装、制服、大衣等，江北机
李经理：好啊！
场，工商银行的服装都在我们这订 业 务：1、您这边准备订做冬装还是夏装？
李经理：“我们老板出国了，你们的方案，我会等他下个月回来后 交给他，由他来决定”
张明来之前跟他们老板的秘书王小姐通过电话，知道他们老板一直 是在厂里，并没有出国，很明显李经理说的不是真话， 你认为张明应 该怎么办? A. 直接告诉李经理,老板就在厂里； B. 假装不知道,问他们老板什么时候回来； C. 用另外一个谎言应对他，如：“老板说另改时间了” D. 示弱,询问他我们有哪些地方没有做到位；