销售精英疯狂训练营1
销售精英疯狂训练营1
四、时间类问题
五、费用类问题：
7、如满足您要求的话， 9、您大概的预算有 您预计什么时间决策？ 多少？
8、您准备在什么时间使 用产品？
销售精英疯狂训练营1
第二项原则
销售精英疯狂训练营1
第二：请你帮助他克服这些毛病!
1. 张明在给客户打电话时总是很紧张； 2. 张明总是担心自己浪费了客户的时间； 3. 张明很害怕客户提出来回答不了的问题； 4. 张明经常花太多的时间在准备上； 5. 张明在客户面前经常说一些底气不足的话； 6. 张明与客户面谈的时候脸涨得通红；
1. 案例：某化工集团、某外商咨询网站的故事 2. 不是客户所有的问题，我们都要回答； 3. 分析客户真实的想法，而不是盲目去解决； 4. 引导客户而不是被引导
销售精英疯狂训练营1
客户提出异议时，需要提哪4个问题？
当客户提出异议时，你需要提哪些问题？例如： n 客户说：“你们A产品的价格太贵了”
1、除了这个之外还没有其它的问题？ （除了价格太贵之外，您还有没有其它问题？） 2、哪一个问题是您最关心的？ （哪一个问题是您最关心的？） 3、为什么要提出这个要求？ （您为什么觉得价格太贵了？） 4、是否因为自己的原因让客户有异议？ （是不是我的原因让您故意为难我呀？）
1. 经常说一些非常底气不足的话，不让客户拒绝(可 能、也许、到时候等)
2. 在客户提出拒绝之前结束谈话； 3. 直接发传真或邮寄资料而不敢打电话确认； 4. 不敢向客户提出成交的要求； 5. 心发慌，脸发红，脚发软，腿发抖；
销售精英疯狂训练营1
二、客户有时候并不是我们想象的那个态度；
1. 客户有时并不是你想的那个态度；（某建筑设备公司） 2. 不要轻易告诉客户自己是位“新人”； 3. 合同是要出来的，时间是自己主动去争取的； 4. 要人、要钱、要协助； 5. 最坏的结果不是被拒绝，而是没有结果； 6. 宁可谈死，也不郁闷死,不要给同行培养客户； 7. “进门”之前有目的，“出门”之后一定要有结果！ 8. “心累”比”体力累”更能累跨一个人
销售精英魔鬼训练教材PPT课件(PPT109页)
佛山普纬销售精英魔鬼训练营
➢每个人正确面对成功和挫折，培养自己良好的心态
处理好“窗户”和“镜子” 的关系
✓ 面对成功，一类人总是看到窗外，把成功归于别人、归于客观；但另一类人
则在自己面前放一面镜子，只看见自己。 ✓ 面对挫折，一类人总是在自己面前放一面镜子，从自身寻找问题；但另一类 人则把眼光放到窗外，一切归于别人、归于运气等等。
知足
✓ 工作环境
✓ 职位名利 ✓ 生活待遇 ✓ 人生机遇 ✓ 。。。。
知不足
✓ 工作能力
✓ 拼搏激情 ✓ 进取精神 ✓ 人格品质 ✓ 。。。。
不知足
✓ 学习劲头
✓ 钻研态度 ✓ 综合素质 ✓ 人生境界 ✓ 。。。。
培养知足的涵养 提升知不足的勇气 塑造不知足的品格
欲不可纵、志不可满、乐不可极！
佛山普纬销售精英魔鬼训练营
讲师简介:
黎红华,中国管理研究院营 销研究所副所长,深圳培训 师联合会理事，实战派营销 培训专家。美国国际训练协 会（AITA）认证的PTT国 际职业培训师。专精培训领 域：销售行为学、项目型销 售策略与技巧、大客户销售 策略与技巧、顾问式销售技 术、销售团队建设与管理、 销售谈判技巧、管理技能提 升训练等。
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 ……
通用 知识
公司、产品 或服务、行 业、竞争对 手、客户 ……
专业 知识
佛山普纬销售精英魔鬼训练营
积极的心态
客户拓展技巧 有效展示技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 ……
《销售手册》、《答客户问》、销售流程
佛山普纬销售精英魔鬼训练营
佛山普纬销售精英魔鬼训练营
1.练习:找出自己的10个优点与5个缺点
销售精英培训营01-基本素质与心态.ppt
为什么优秀的”思想家”没有成 功?
（2）拥有绝对执行力
价值观要简单! 做到
做到
做到
想到
做到
做到
得到
营销实战 2
A、听话照做
B、高度 ——每个人的阅历、思想格局，眼光不同，高 度肯定也是不一样的
2、良好的工作习惯与方法
•做刑部侍郎的时候尽管每天事物繁忙， 但他都严格要求自己每天必须看20页 的书和作一首诗或一篇文章。如是， 绝不拖到第二天；即使是在办湘江团 练的时候，军务芜杂，仍继续坚持； 而且从他的家书中来看，曾国藩这个 习惯保持了终身；“若要看条理，尽 在言语中。”
销售精英训练营
基本素质与心态
第一部分
基本素质
1、思考力与绝对执行力
（1）作一个思考者
改革开放初期,成功靠胆识 90年代中期到20年代,成功靠机会 今天和未来,成功靠智慧!
•自古不谋万世者，不足某一时；不谋全局者，不足谋一域。
谋定后动!
拿破仑
有本事和我比比 脖子以上的部分!
营销实战 1
如何更有创意地、更好地寻找客户、 约见、拜访、跟进、成交客户？
——感谢我们的父母、老师、朋友、对手，以及大自然赋予我们的智慧与哲学。 ——感谢我们周边的一切事物，因为他们在不断地让我们成长、进步！
让我们一起抱着感恩的心，用心倾听接下来我们讲师们的精彩分享……
“承认无知是求知的第一步”!
----《高效能人士的7个习惯》史蒂芬.柯维
营销实战 6
学习的五大步骤
第一步 初步的了解
第二步 重复为学习之母 第三步 开始使用 第四步 融会贯通 第五步 再一次地加强
销售精英技能提升训练营
销售精英技能提升训练营第一单元：状态决定成败，销售精英须具备的六大巅峰心态市场的不景气,客户难缠,任务的压力……等等这些是否已经让你疲惫不堪？如何能迅速调整状态，解决厌烦工作的心态、永久保持激情状态、养成积极行动，全力以赴的习惯、不断提升自己、成长自己这对于每一位销售人员都是需要去思考的问题，要知道状态决定成败！一、危机意识a、案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识b、危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”二、坚定目标a、目标与人生的关系（哈佛大学的调查）b、销售人员缺乏动力源于没有目标，人生须反躬自省的三个问题c、合理目标的5个条件三、专注执着a、管理大师博恩.崔西的提醒b、小故事：专注的力量四、乐在工作a、启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好b、销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作五、永不言败a、销售精英的信念——永不言败b、做到永不言败需要时刻保持积极阳光的心态c、视频分享六、决不放弃a、故事《纯白色的金盏花》启示：唯一的失败是您选择了放弃b、销售精英需要决不放弃的信念c、视频研讨／分享第二单元客户心理认知一、以客户为中心，转换角色，从卖方思维到买方思维二、讨论：请思考客户为什么会买？都说有需求就会购买，为什么客户跟我们沟通时需求状态也存在，最终却没买？三、从分析“卖点”到研究“买点”，从一味研究怎么把客户“搞定”？到研究别人是怎么把你“搞定”？什么是需求？客户为什么说不需要？是不了解吗？还是有其他原因？当碰到客户说不需要时，你的应对是正确的吗？如何刺激对方的需求呢？注意：对现状满意的客户是没有改变的动力的。
信任关系的建立中哪些因素会导致对方不信任我们？销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢？淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品，服务需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题为什么在销售沟通中还要照顾对方的情绪？为什么有些销售人员说得很有道理，对方却不接受？多一点认同，少一点辩驳你的准客户找对了吗？找对人做对事价值的困惑？我们卖的到底是什么？都说我们卖的不是产品，是产品可以给对方的好处，为什么我把好处讲的很清楚了，对方还是不接受？影响价值的三个关键因素四、榜样模式解析——找对榜样，少走弯路案例：医生VS药店“销售”模式分析学医生“开药方”而不是学药店营销代表单纯“卖药”销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”第三单元计划阶段——销售之前地准备工作一、我们不会计划失败，但绝大多数时候我们因为没有计划导致失败二、任何战争之前，情报战一定是走在最前面的，销售亦然三、根据客户数据分析，制定销售机会管理计划：销售机会管理内容1.相关背景客户为什么要做进行这次采购？客户方真正的驱动力是什么？客户希望通过实施此项目达到什么效果？如何评估最终成果？2.销售机会进度3.目标销售额4.预计签单日期5.目前客户方面所面临的困难6.就本次销售过程而言，客户最关心的问题有哪些？7. 客户在这次采购中的决策流程？8.关键人是谁？如何与之建立良好关系？9.己方的优劣势分析10.主要竞争对手的优劣势分析11.自己的竞争策略是什么？如何强化己方优势，将客户焦点集中在己方优势上？第四单元如何建立与客户的信任关系一、销售＝搞关系吗？二、都说销售就是搞关系，那为什么有些关系你始终搞不进去？其中是否有我们忽略的因素呢？分组研讨／分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象？三、形象走在成功之前，人与人之间的互动，第一印象决定了接下来双方沟通的顺畅度销售的本质是推销自我，激情有时比技巧更重要时刻展现自己最好的形象，你希望你在客户心目中是什么形象，你就以什么形象面对客户四、初次拜访需注意什么？1.为什么初次拜访时无话可讲？先交流感情，再谈事情2.如何打破陌生人沟通的屏障？迅速达到融洽的氛围？3.如何巧妙地找到对方得意处适当赞美开场？五、会“听”大于会“说”1.为什么你说得很好却打动不了对方？销售人员仅仅能说就能做好吗？2.如何有效倾听？3.顾问式销售的核心：引导对方说更多六、让对方“爱”上你的秘诀1.如何让客户跟我们之间像“知己般”沟通？2.想一想生活中跟你走得比较近的人有什么特征？你为什么愿意接近他？3.like法则，学会用对方喜欢的方式交流。
销.售.精.英疯.狂训练营
— — — — — — — — — —
成功的欲望 有理想 勤奋 激情 自信 高效执行 勤恳 执着 团结 有目标
二、与客户打交道的9个基本原则 1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？ 案例：沟通就是与客户确立共同点的过程 案例：销售就是把客户的事当自己的事 2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户； 案例：客户提出来的不一定是他非常在意的 案例：客户并不一定是你想的那个态度 3. 不要主观臆测，以已推人； 案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到 4. 客户有意向，就一定会买吗？ 案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度 5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态 案例：适当的自我示弱，获得别人的好感 6. 销售的线路不一定是走直线 案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度 7. 客户的态度是由销售人员引导的 案例：多考虑客户的外在因素 8. 不要在客户面前传播任何负面的信息 案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员 9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人 案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？ 三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单? A、谁说？销售人员自己的因素 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？ 使客户产生信赖感要满足哪些因素？ 如何让自己更自信？ B、说些什么？说词不要千篇一律 1. 何时要用逻辑性的理性说服？ 2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？ 3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？ 4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？ 5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？ 6. 先发言与后发言，谁更有优势？ 7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？ C、对谁说？客户因素的影响 四、如何设计销售不同阶段的提问内容？ 第一、为什么要“问”？为什么要学习提问 死了都要问，宁可问死，也不憋死! 提出的问题一定是提前设计好的 客户的回答一定是自己可控制的 第二、怎么“问”？提问有哪些方法 常用的3种提问法 提问时需要注意的6个原则 第三、对谁“问”？不同客户的提问方式 1、客户文化水平的影响 2、客户熟知程度的影响 3、客户时间与兴趣的影响因素 4、销售中不同阶段的影响 第四、“问”什么？ 与客户初次见面要了解哪9个问题？ 当客户提出异议时应该提出哪5 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题? 合同成交后,你要了解哪4个问题? 五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思 第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为 第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思 第三步、充分鼓励客户表达的3方式 第四步、安全通过，确定客户真实意思 六、如何处理议价问题 1、如何给客户报价 如何处理客户与销售人员初次接触时询价 正式报价前需要确认哪4个问题？ 报价时需要注意的6项原则 什么时候报实价？什么时候报虚价？ 2、如何处理客户的还价 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？ 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？ 什么时候可以降价，什么时候不能？ 降价时需遵守的6项基本原则 拒绝客户的技巧 如何应对客户的连续问价？ 如何应对客户一味地压价？ 七、不同客户情况如何洽谈 1. 当我们是客户接触的第一个供应商时； 2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时； 3. 如何应付“捣乱者”？ 本课程可针对企业需求，上门服务，组织内训，欢迎咨询。
销售精英2天疯狂训练营范文
销售精英2天疯狂训练营【培训时间】2011年8月6-7日广州2011年8月27-28日上海2011年9月17-18日武汉【主办单位】华晟培训【收费标准】2800元/人（含授课费、资料费、会务费）【培训对象】总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员、一线销售人员、想提高自身销售能力的业务人员，尤其适合销售总监、经理带领其销售团队集体参加，如课会后能在销售总监、经理的主导下召开研讨会议，针对现状进行分析、对策，对于提升销售水平，大幅提高销售业绩，提高销售团队凝聚力等将会收到良好的效果。
【授课方式】案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练深圳市华晟企业管理咨询有限公司******************************************培训费用：提前报名优惠，如需住宿，会务组可统一预定,费用自理。
报名咨询：０７５５- 敖老师在线Q Q：（欢迎添加，以便交流）参加方式：填写并回执报名表-->发出会务确认函-->转帐或现场付款课程背景：为什么人们不愿意做销售？为什么销售人员流失率高？为什么销售人员忠诚低？为什么销售人员行动力差？为什么很多销售人员每天疲于奔命？为什么销售人员屡遭客户拒绝？为什么销售人员耗费了大量的时间，却无法签单？您的销售人员接受过系统的训练吗？没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失销售业绩。
只有专家才是赢家。
在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。
销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。
本课程从心态到实战，全面提升销售人员的综合素质与销售技能，学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课，本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。
销售精英训练营一天行程
销售精英训练营活动方案09：00 -- 09：30开营仪式：领导致辞、教官宣布活动要求，进行学员宣誓及授旗仪式。
09：30 — 10：20组建团队：选用目标击掌、人山人海两个科目进行团队组建的准备活动，挑选属于自己的队长，创建属于本队的队名、队歌和口号和本队的LOGO，团队风采展示。
10：20 — 11：00军事障碍此项目由6根横码、软梯、高空平网、高空竖网、空中高杆等部件组合而成。
需要极佳的团队协作精神，全体参训人员必须互相支持、相互配合，相互帮助及互相鼓励，勇往直前定能出色完成此项目。
（不完成任务决不罢休的工作心态）11：00 — 12：00极速时限小组成员通过集体的沟通与协作，在最短的时间内按顺序拍完圈内（15~20M围成圈，3M直径）1—30数字卡（1寸正方形）上的数字。
在项目进行的过程中教练会不断加大难度与变化挑战规则。
通过团队的充分协作，让队员们了解到团队配合和执行力的重要性，培养队员的创新思惟。
（本科目让销售人员明白不断的总结与改进、反复的实践练习，就能达到理想的目标效率）12：00 — 14：00 午间加油站（可参观游玩杨四将军庙）14：00 — 15：00罗马炮架在敌我力量、资源均等的竞争环境下，如何有效打击敌人，保存我方实力、克敌制胜，是我们在激烈的市场竞争中必须面对的问题。
（现代社会分工越来越精细，单打独斗的年代已经过去。
坚强的领导、统一的指挥，精诚团结、紧急协作是我们制胜的法宝之一）15：00 — 16：30七巧板在规定的时间内，各小组需要完成指定的各项任务。
在此期间，团队会暴露出平时工作中存在的一系列问题。
通过这个项目，会让你更加全面的了解自己的团队。
（资源共享、合理利用，大团队氛围）16：30 — 17：30毕业墙一面4.2米的高墙，没有任何求生工具并要求在规定的时间内完成逃生的任务，在绝境面前你会如何抉择。
此项目包含团队工作中所代表的诸多意义，有聆听，组织，领导，配合，沟通等，学员通过完成此项目，充分感受一个团队在完成某项大型工作时所表现的团队精神与力量。
狼性销售精英魔鬼特训
（五）产品价值塑造的4项法则工具
1、“商品特性”是指特殊的功能、品质 2、“商品优点”是指优势和卖点 3、“商品价值”是指给客户带来的好处 4、“商品证明”资质的一种举证说服
狼性销售精英魔鬼特训
（六）产品价值塑造3维故事法
1、讲述自己成功销售的故事并附事实 2、讲述同事成功销售的故事并附事实 3、讲述老客户转介绍故事并附事实
第二部分 揭开销售神秘的四个关键
狼性销售精英魔鬼特训
销售中的4个关键
关键一：
销
顾问式销售中 的是什么
狼性销售精英魔鬼特训
关键二：
售
顾问式销售中 的是什么
狼性销售精英魔鬼特训
关键三：
买
顾问式销售中 的是什么
狼性销售精英魔鬼特训
关键四：
卖
顾问式销售中 的是什么
狼性销售精英魔鬼特训
第三部分 主动接近顾客三项指引
狼性销售精英魔鬼特训
（六）沟通中的黄金6问
狼性销售精英魔鬼特训
（七）沟通中聆听的8个技巧
狼性销售精英魔鬼特训
（八）沟通中赞美客户的6个技巧
狼性销售精英魔鬼特训
（九）赞美客户的6句经典术语
1、您的见解真的很独特 2、您真的很让人佩服 3、感觉跟您学到了很多 4、您非常专业 5、我可以经常向您请教吗 6、如果早点认识您就好了
狼性销售精英魔鬼特训
（十）沟通中认同客户的5种方法
狼性销售精英魔鬼特训
（十一）认同客户的6句经典术语
1、您说的很有道理 2、我非常认同您的观点 3、我很能理解您的想法 4、这个问题问的很好 5、非常感谢您的建议 6、是、对、没错
狼性销售精英魔鬼特训
第七部分 产品价值塑造六种绝招
销售精英实战技能训练营
销售精英实战技能训练营（公开课）课程内容：一、你是一个优秀的销售人员吗？1、有所企图：有野心才有奇迹。
2、目标达成：“绩”不惊人死不休。
3、终生学习：永远保持充电的状态。
4、激情四射：热情是张制胜王牌。
5、加倍努力：要成功先远离“舒适区”。
6、自信十足：天生我才必有用。
7、以客为尊：顾客才是衣食父母。
8、积极主动：要做就做最好。
9、乐观进取：包羞忍辱是英雄。
10、坚忍不拔：做到彻底才精彩。
游戏：A-B——我要飞的更高二、行为训练1、如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素？2、最珍贵的第一次接触3、如何接听客户电话、打销售电话？4、销售员行为设计5、客户实际谈判模拟三、语言训练1、口头交流2、感情词语3、使用描述性语言4、肢体语言5、如何使用术语6、（语言训练）示范四、销售人员心态与习惯训练1、生存是第一职业2、不停的揣摩练习3、睿智变通的习惯4、永远专注与聚焦5、持之以恒的耐性6、永不服输的心性7、桀骜不训的野性8、温顺礼让的人性9、心态调整训练10、心态研讨与分享五、如何摆脱不良心态的纠缠？1、跳出畏惧的心理漩涡2、战胜胆怯3、克服倦怠4、冷静沉着5、重新振作6、一笑了之六、销售技巧系列演练1、十招让你的顾客感到愉悦和信任2、不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主分享：客户十大类型及应对方法七、认知销售沟通和沟通技巧1、沟通的重要性2、为现代销售正名3、销售沟通的作用4、销售沟通的特征5、销售沟通技巧是成功者的必备能力案例：徒弟比师傅赚得多案例：能洗地瓜的洗衣机八、销售沟通的5大禁忌禁忌1、忌据理力争禁忌2、忌刻意说服禁忌3、忌当场回绝禁忌4、忌海阔天空禁忌5、忌背后议论案例1：拒绝大订单成就了索尼案例2：海尔倾听出“最好的顾客”案例3：可口可乐挑选代理人的启示九、客户抱怨和投诉中的应对技巧1、客户抱怨和投诉原因的分析2、客户抱怨和投诉的一般流程3、客户抱怨和投诉一般沟通方法4、如何应对难缠的客户？（1）吵嚷型客户及其应对（2）强势型客户及其应对（3）犹豫型客户及其应对（4）挑剔型客户及其应对案例：沟通不畅，血本无归案例：女装厂商销售技巧术案例：简析海城豆奶事件的沟通策略。
大客户销售两天一夜疯狂训练营
大客户销售两天一夜疯狂训练营.txt这是一个禁忌相继崩溃的时代，没人拦得着你，只有你自己拦着自己，你的禁忌越多成就就越少。
自卑有多种档次，最高档次的自卑表现为吹嘘自己干什么都是天才。
大客户销售两天一夜疯狂训练营森涛培训课程 | 主讲老师：马坚行--------------------------------------------------------《大客户销售两天一夜疯狂训练营》课程大纲●直面挑战：62％的销售人员无法获得承诺！82％的销售人员不能实现差异化！！86％的销售人员提问不当！！！95% 的销售人员讲述过多，聆听过少！！！99％的销售人员没有设定正确的目标！！！！（以上来自科特勒咨询公司数据）在复杂多变的大客户销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：如何有效缩短销售周期？如何通过提问来成功销售自己？如何与客户不同部门打交道并使销售成功往前推进？如何保护自己的价格空间？如何使客户成为终身客户、忠诚客户？……●课程收益：1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。
2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。
3、掌握顾问式销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求。
4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案。
5、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。
“三道防线销售”是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。
研究表明，“三道防线销售”系统中的“六步成交”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签成大单并有效地保护自己的价格空间。
●课程大纲：（2天14小时）第一单元：“三道防线销售原理”的缘起一、三道防线七个步骤的课程体系：1、“三道防线销售原理”来源于鬼谷子纵横术2、三道防线销售模型是中国最先进的销售课程3、是攻破大客户决策链最好的销售工具二、销售的正确出发点1、正确理念：帮助客户解决问题2、顾问式销售与产品式销售区别三、从人性行为决策的出发点：“情”（情感防线）→“理”（逻辑防线）→“法”（伦理防线）第二单元：大客户“情感防线”的突破第一步：做好计划与准备一、销售计划的制订二、收集客户信息１、信息收集的3大核心要素２、信息收集关键四步三、个人准备第二步：如何赢得客户的信任一、找对人是大客户开发的关键１、如何找对人？２、决定成交的四个影响者３、四个影响者各自的特点４、四个影响者各自的作用二、分析客户的人际风格1、四种典型的人际风格2、各种风格的特点3、应对各种风格的策略４、一物降一物的妙用三、赢得信任的方法1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通2、与相关部门决策影响人建立信任六真经3、获得他人信任，才能真正影响他人4、拆迁人与人之间四堵“心墙”5、设计轻松愉快的开场白6、催眠→同步→超步7、建立信任感10法第三单元：大客户“逻辑防线”的突破第三步：发现客户的需求与问题一、大客户的需求心理1、大客户的心理剖析2、客户满意的3个要素二、挖掘大客户需求的方法1、销售失败的主要原因2、如何有效的倾听3、如何有效的发问三、连环四问法1、提问的本质2、提问在销售中的应用3、提问成功应用的六大步骤四、明确客户存在的问题五、“内部军师”的利用第四步：向客户推介个性化方案一、向客户演示产品。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
) 4. 客户不一定非常清楚自己的需求； 5. 相同的产品，采购的目的都有可能不一样；
案例五:价格取决于需求而不仅是成本
你更愿意接受哪一位销售人员？
我们这种衣服是150纱支,双经双纬的进口面料,所以
甲
价格是7800元（强调产品的特征）
您代表公司的实力与形象,经常与高端人士交往,只有
案例六:销售的成功取决于双赢
你更愿意接受哪一位销售人员？
我们公司产品知名度很大,产 品非常畅销,所以您代理我们 的产品一定没错
贵公司在当地知名度很大, 一定要选择一家与公司知 名度相匹配的公司进行合 作
甲
乙
六、销售的成功取决于双赢
1. 帮助顾客发展的心态，多强调为客户带来的好处； 2. 只有顾客成功了，自己才能成功； 3. 不要总是盯着眼前这一笔订单；
销售人员与客户沟通中使用的语言，你更愿意接受哪一位销售 人员？
你们公司目前有多 少名员工呢？
我们公司目前有多 少名员工呢？
甲
乙
案例三:销售就是把自己的事不当回事；
销售人员为了向你展示自己公司，以下三种表达方式，你更愿意 接受哪一位销售人员？
我做一份方案让您 更详细地了解我们 公司
我做一份方案,让您 了解跟我们合作有 哪些要求
影响的； 6. 推销员说得很多，但真的往往很少
第一项原则：以客户为中心
1. 销售就是帮助客户买产品而不仅仅 是卖产品给客户；
2. 销售就是把客户的事当作自己的事 ；
3. 销售就是把自己的事不当回事； 4. 销售就是随时想着为客户提供哪些
服务； 5. 销售就是与客户双赢的过程；
与客户沟通时应该提出哪5类问题？
销售精英疯狂训练营1
2020/8/17
与客户交往的九项原则
第一项原则
第一：与客户初次接触时哪一种情形好？
情形一：
情形二：
业 务：“喂！您好，麻烦您一下，我 找一下李经理”
李经理：“你好，我就是” 业 务：李经理，您好，我是某服装公
司的，专门订做职业服装，我姓王 ，叫王越！我们公司可以做西装、 衬衣、工装、制服、大衣等，江北 机场，工商银行的服装都在我们这 订做，我们的设备在西南地区是一 流的，采购德国最先进的流水线， 我们的产品被国家评为名牌，只要 你们把服装给我们做，保证提供一 流的品质！
七、理解客户对销售人员的刻板印象
1. 推销员都是试图让我买一些我不想买的东西； 2. 推销员都是没买之前态度非常好，买后就变成另一个人； 3. 一线的推销员通常文化水平低，素质都比较差，不会说话
，特别是新的业务员； 4. 推销员总是自以为是，认为自己的东西好，别人的产品都
不如他们； 5. 推销员通常很有激情，但这种激情不是发自内心而是别人
我做一份方案,让您 了解我们为您提供 哪些服务内容
甲
乙
丙
案例四:随时想着能为客户提供哪些服务
当客户拒绝销售人员之后，销售人员询问客户拒绝的原因，你认为 哪一种表达方式好？
请您告诉我，您为什么 不买，让我们有机会改 善
请您告诉我，您为什么 不买，让我们下次更好 地为您服务
甲
乙
一、多考虑我能为客户带来什么
案例一:销售就是帮助客户买产品；
以下为三位销售人员向你推荐产品，你更愿意接受哪一位销售 人员？
这有两种面料,一种 是防酸的,另一种是 普通的,看您选哪一 种？
这种面料是防酸的, 非常适合您在酸性 的环境中穿着
在您的工作环境中, 最适合选择这种防 酸性的面料
甲
乙
丙
案例二:销售就是把客户的事当作自己的事 ；
乙
选150纱支,双经双纬的进口面料,才符合您的档次,需
要7800元（强调客户需求的特征）
三、多强调满足客户需求的程度；
1. 产品价值是有限的,但需求是无限的,案例:不同阶段的电视机 2. 客户购买的是满足需求的程度，而不仅仅是产品的价格 3. 客户购买的是满足需求的能力，而不仅仅是产品优势
四、多一点认同，少一点辩驳；
1. 盲人摸象的故事； 2. 不管有理没理，每个人都有自己认为正确的道理； 3. 客户不希望自己是被销售人员“搞定”的； 4. 客户永远都是对的，不要把客户的异议当作阻碍；1. 每个人眼中，自己是全世界的核心； 2. 每个人都喜欢说自己喜欢的事(爱好)； 3. 每个人都希望别人分享自己的快乐和痛苦； 4. 每个人都希望有人关注自己的变化(出院、晋升) 5. 每个人都希望别人关注自己的感受(茶、咖啡)
8、您准备在什么时间使 用产品？
五、费用类问题：
9、您大概的预算有 多少？
第二项原则
第二：请你帮助他克服这些毛病!
1. 张明在给客户打电话时总是很紧张； 2. 张明总是担心自己浪费了客户的时间； 3. 张明很害怕客户提出来回答不了的问题； 4. 张明经常花太多的时间在准备上； 5. 张明在客户面前经常说一些底气不足的话； 6. 张明与客户面谈的时候脸涨得通红；
业 务：“喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理 ”
李经理：“你好，我就是” 业 务：李经理，您好，我是某某公司的，专门订做
职业服装，我姓王，叫王越！想跟您谈一谈，看 看能不能给我们个合作机会！ 李经理：好啊！ 业 务：1、您这边准备订做冬装还是夏装？ 业 务：2、颜色这一块现在订了吗？ 业 务：3、款式这一块是您提供还是我们提供一些让 您选择？ 业 务：4、您对面料上有什么要求吗？ 业 务：5、那您准备什么时候穿上衣服呢？ 业 务：6、您准备做多少套? 业 务：7、您准备要做多少钱一个人的？
一、客户背景类问题： 1、您以前是否听过我们公司？ 2、您以前是否使用过相关的产品？ 3、您如何评价以前了解过的信息？
二、产品采购需求类问题 4、您以前为什么没有采购？ 5、您对产品有什么要求？
三、决策类问题
6、周围的人给您什么样的 建议？
7、除您之外，还有哪些人 参与决策？
四、时间类问题
7、如满足您要求的话， 您预计什么时间决策 ？
1. 是客户买产品还是将产品卖给客户，是赚客户的钱 还是提供帮助？(案例：祈祷的故事)；
2. 没有人会轻易拒绝别人的帮助，但很轻易拒绝别人 的索取；
3. 把客户的事当作自己的事去做； 4. 主动为客户提供力所能及的帮助；
二、少讲你知道的，多问客户了解的；
1. 客户不是新生儿，而是“二手车”； 2. 销售人员讲了多少不重要，重要的是客户记住了多少