销售精英疯狂训练营1

销售人员与客户沟通中使用的语言，你更愿意接受哪一位销售 人员？
你们公司目前有多 少名员工呢？
我们公司目前有多 少名员工呢？
甲
乙
案例三:销售就是把自己的事不当回事；
销售人员为了向你展示自己公司，以下三种表达方式，你更愿意 接受哪一位销售人员？
我做一份方案让您 更详细地了解我们 公司
我做一份方案,让您 了解跟我们合作有 哪些要求
业 务：“喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理 ”
李经理：“你好，我就是” 业 务：李经理，您好，我是某某公司的，专门订做
职业服装，我姓王，叫王越！想跟您谈一谈，看 看能不能给我们个合作机会！ 李经理：好啊！ 业 务：1、您这边准备订做冬装还是夏装？ 业 务：2、颜色这一块现在订了吗？ 业 务：3、款式这一块是您提供还是我们提供一些让 您选择？ 业 务：4、您对面料上有什么要求吗？ 业 务：5、那您准备什么时候穿上衣服呢？ 业 务：6、您准备做多少套? 业 务：7、您准备要做多少钱一个人的？
； 3. 你喜欢的产品，客户不一定会喜欢(20位不同销售人员
) 4. 客户不一定非常清楚自己的需求； 5. 相同的产品，采购的目的都有可能不一样；
案例五:价格取决于需求而不仅是成本
你更愿意接受哪一位销售人员？
来自百度文库
我们这种衣服是150纱支,双经双纬的进口面料,所以
甲
价格是7800元（强调产品的特征）
您代表公司的实力与形象,经常与高端人士交往,只有
案例六:销售的成功取决于双赢
你更愿意接受哪一位销售人员？
我们公司产品知名度很大,产 品非常畅销,所以您代理我们 的产品一定没错
贵公司在当地知名度很大, 一定要选择一家与公司知 名度相匹配的公司进行合 作
甲
乙
六、销售的成功取决于双赢
1. 帮助顾客发展的心态，多强调为客户带来的好处； 2. 只有顾客成功了，自己才能成功； 3. 不要总是盯着眼前这一笔订单；
我做一份方案,让您 了解我们为您提供 哪些服务内容
甲
乙
丙
案例四:随时想着能为客户提供哪些服务
当客户拒绝销售人员之后，销售人员询问客户拒绝的原因，你认为 哪一种表达方式好？
请您告诉我，您为什么 不买，让我们有机会改 善
请您告诉我，您为什么 不买，让我们下次更好 地为您服务
甲
乙
一、多考虑我能为客户带来什么
乙
选150纱支,双经双纬的进口面料,才符合您的档次,需
要7800元（强调客户需求的特征）
三、多强调满足客户需求的程度；
1. 产品价值是有限的,但需求是无限的,案例:不同阶段的电视机 2. 客户购买的是满足需求的程度，而不仅仅是产品的价格 3. 客户购买的是满足需求的能力，而不仅仅是产品优势
四、多一点认同，少一点辩驳；
1. 盲人摸象的故事； 2. 不管有理没理，每个人都有自己认为正确的道理； 3. 客户不希望自己是被销售人员“搞定”的； 4. 客户永远都是对的，不要把客户的异议当作阻碍；
五、说客户喜欢听的，听客户喜欢说的 ；
1. 每个人眼中，自己是全世界的核心； 2. 每个人都喜欢说自己喜欢的事(爱好)； 3. 每个人都希望别人分享自己的快乐和痛苦； 4. 每个人都希望有人关注自己的变化(出院、晋升) 5. 每个人都希望别人关注自己的感受(茶、咖啡)
一、客户背景类问题： 1、您以前是否听过我们公司？ 2、您以前是否使用过相关的产品？ 3、您如何评价以前了解过的信息？
二、产品采购需求类问题 4、您以前为什么没有采购？ 5、您对产品有什么要求？
三、决策类问题
6、周围的人给您什么样的 建议？
7、除您之外，还有哪些人 参与决策？
四、时间类问题
7、如满足您要求的话， 您预计什么时间决策 ？
影响的； 6. 推销员说得很多，但真的往往很少
第一项原则：以客户为中心
1. 销售就是帮助客户买产品而不仅仅 是卖产品给客户；
2. 销售就是把客户的事当作自己的事 ；
3. 销售就是把自己的事不当回事； 4. 销售就是随时想着为客户提供哪些
服务； 5. 销售就是与客户双赢的过程；
与客户沟通时应该提出哪5类问题？
销售精英疯狂训练营1
2020/8/17
与客户交往的九项原则
第一项原则
第一：与客户初次接触时哪一种情形好？
情形一：
情形二：
业 务：“喂！您好，麻烦您一下，我 找一下李经理”
李经理：“你好，我就是” 业 务：李经理，您好，我是某服装公
司的，专门订做职业服装，我姓王 ，叫王越！我们公司可以做西装、 衬衣、工装、制服、大衣等，江北 机场，工商银行的服装都在我们这 订做，我们的设备在西南地区是一 流的，采购德国最先进的流水线， 我们的产品被国家评为名牌，只要 你们把服装给我们做，保证提供一 流的品质！
1. 是客户买产品还是将产品卖给客户，是赚客户的钱 还是提供帮助？(案例：祈祷的故事)；
2. 没有人会轻易拒绝别人的帮助，但很轻易拒绝别人 的索取；
3. 把客户的事当作自己的事去做； 4. 主动为客户提供力所能及的帮助；
二、少讲你知道的，多问客户了解的；
1. 客户不是新生儿，而是“二手车”； 2. 销售人员讲了多少不重要，重要的是客户记住了多少
8、您准备在什么时间使 用产品？
五、费用类问题：
9、您大概的预算有 多少？
第二项原则
第二：请你帮助他克服这些毛病!
1. 张明在给客户打电话时总是很紧张； 2. 张明总是担心自己浪费了客户的时间； 3. 张明很害怕客户提出来回答不了的问题； 4. 张明经常花太多的时间在准备上； 5. 张明在客户面前经常说一些底气不足的话； 6. 张明与客户面谈的时候脸涨得通红；
七、理解客户对销售人员的刻板印象
1. 推销员都是试图让我买一些我不想买的东西； 2. 推销员都是没买之前态度非常好，买后就变成另一个人； 3. 一线的推销员通常文化水平低，素质都比较差，不会说话
，特别是新的业务员； 4. 推销员总是自以为是，认为自己的东西好，别人的产品都
不如他们； 5. 推销员通常很有激情，但这种激情不是发自内心而是别人
案例一:销售就是帮助客户买产品；
以下为三位销售人员向你推荐产品，你更愿意接受哪一位销售 人员？
这有两种面料,一种 是防酸的,另一种是 普通的,看您选哪一 种？
这种面料是防酸的, 非常适合您在酸性 的环境中穿着
在您的工作环境中, 最适合选择这种防 酸性的面料
甲
乙
丙
案例二:销售就是把客户的事当作自己的事 ；