航空公司收益管理系统分解
航空公司收益管理课程的专题化、综合化、实践化
航空公司收益管理课程的专题化、综合化、实践化张永莉【摘要】Revenue management is one of the most important managerial techniques for airlines to improving their revenue. To solve practical problems of airline management, RM is an integration of economics, management, marketing theories and statistics, forecasting, decision-making methods with the computer tool. The course of airline revenue management, which was developed from the RM research programme, is suitable for teaching in a practical way with an integrated curriculum and specific topics. The integrated RM curriculum has been designed, elicitation method of teaching and problem solving of learning have been practiced, as well as the teaching outcomes have been presented. All of the experiences can be used for references to other curses.%航空公司收益管理综合运用经济学、管理学、市场学理论以及调查、统计、预测、决策方法和计算机工具,解决民航业的实践问题,是航空公司提高收入的关键管理技术之一.”航空公司收益管理”课程以科研项目为基础,特别适合综合化、实践化和专题化教学,该课程对课程内容的专题化、综合化、实践化和启发式、研究式教学方法进行了探索和初步实践,取得了一定效果,希望对其他课程的改革有借鉴作用.【期刊名称】《中国民航大学学报》【年(卷),期】2012(030)004【总页数】4页(P57-60)【关键词】收益管理课程;专题化改革;综合化改革;实践化改革;研究式教学【作者】张永莉【作者单位】中国民航大学经济与管理学院,天津300300【正文语种】中文【中图分类】G649.712;U8人的全面和谐发展是大学教育的根本追求，大学课程教学的目标不仅是知识传授，更应该培养学生的知识应用能力、分析能力、判断能力、学习能力。
航空公司收益分析
无锡至广州航线收益管理分析指导老师：张永莉戴雅兰时间：2013年6月28日一、航线的基本信息本航线的出发地为无锡，目的地为广州，其飞行距离为1365公里。
在这条航线上，存在8个直达航班，分别由深圳航空，东方航空和南方航空三家航空公司承运，其中南航的航班相对特殊，它是从5月1日才开始运营，现处于机票预售状态。
其具体航班情况如下：航班号机型最少/最多时刻大概历时(MIN) 班期经停情况准点率有无餐食网上值机商务头等舱ZH9549 B738 144/189 7:45 1251234567 无75 无行有mu2907 A320 123/180 7:55 130 2357 无20 无行有CZ3914 E90 90/9611:30 1301234567 无26.92 无行有ZH9506 A320 123/18011:00 1401234567 无46.67 无行有mu2927 A320 123/18016:40 1251234567 无20 无行有zh95 51 B737-800144/18916:50 1401234567 无31.03 无行有CZ3918 E90 90/9619:15 1301234567 无44.44 无行有mu2907 A320 123/18020:00 130 146 无20 无行有zh9576 A320 123/18021:10 1401234567 无23.33 无行有通过民用航空局网，我们查找了各航空公司的票价等级及对应限制条件，处理如下：深航航班号ZH9549 票价等级变更规定退票规定签转规定580 V舱640 50折1免费变更2次，第3次变更按自愿退票处理2免费变更一次,第2次变更收取票面价20% 手续费,第3次变更收取票面价50%手续费票面价30%的退票手续费不允许700 z舱无无无770 70折1免费变更2次，第3次变更按自愿退票处理2免费变更一次,第2次变更收取票面价20% 手续费,第3次变更收取票面价50%手续费票面价10%的退票手续费不允许830 j舱900 65折1免费变更2次，第3次变更按自愿退票处理2免费变更一次,第2次变更收取票面价20% 手续费,第3票面价10%的退不允许次变更收取票面价50%手续费票手续费960 K舱不允许1020 80折1免费变更2次，第3次变更按自愿退票处理2免费变更一次,第2次变更收取票面价20% 手续费,第3次变更收取票面价50%手续费票面价5%的退票手续费1090 90折1免费变更2次，第3次变更按自愿退票处理2免费变更一次,第2次变更收取票面价20% 手续费,第3次变更收取票面价50%手续费票面价5%手续费不允许1150 经济舱有效期内按票面价收取5%的退票费不允许1280 经济舱不限制票面价5%的退票手续费允许19202560 不限制收取票面价5%的退票手续费不限制备注：1在航班规定离站时间前在同等级舱位有可利用座位的情况下2在航班规定离站时间后在同等级舱位有可利用座位的情况下东航航班号MU2907 票价等级变更规定退票规定签转规定580 45折有效期内，经济舱全票价5％的变更手续费，变更费不得低于50元人民币。
《收益管理》课件—09航空公司的收益管理
总体上来说，这些方法按其所适用的航线结构可以被分成两大类：航节优化（Leg-Based seat Inventory Control）方法（如图9-4 所示）和网络优化（Network Seat InventoryControl）方法。 其中航节优化方法适用于点对点的航班结构，而网络优化方法一般适用于中枢辐射式航线网络结 构。航节优化方法在进行座位优化控制时，一般考虑的是单航段上的收益最大化，而网络优化方 法则考虑的是整个航段上的收益最大化。从现有研究来看，航节优化方法中较为典型的是期望边 际座位收益模型，而网络优化方法中较为典型的是贪婪虚拟嵌套法（Greedy Virtual Nesting）、 影子价格（即置换虚拟嵌套法，Displacement Adjusted Virtual Nesting）和竞价法（Biding Price）。 在目前的实际运用中，尽管网络优化法在合理性和准确性方面明显优于航节优化方法，但从成本 和可行性方面考虑，使用较多的仍然为航节优化方法。
对于航空公司来说，收益管理建立于传统营销理论的基础之上，是对传统营销理论的发展和深 化。基于需求管理的角度进行的收益管理策略，可将航空公司各项收益管理策略与传统营销策略进 行直接整合（如表9-3 所示）。
（二）超售 超售是指航空公司在飞机离港前出售的座位超过了实有的座位，其目的是为了预防部分已经预
超售也存在一定的风险，当超售量过大时，超售往往意味着有部分旅客到达机场后因人数过多 而无法登机，即所谓的拒载（Denied Boarding，DB）。在这种情况下，航空公司需要支付额外的成 本（例如免费升舱，免费提供住宿等）来解决顾客的不满。随着可售座位数（AU 值）的增加，空 位损失不断降低，但拒载（DB）损失不断增加，因此总成本则呈先减少后增加的趋势。各成本与 AU 值之间关系如图9-3 所示。在超售问题解决方面，Falkson（1969）提出了用竞价的方法解决机票 超售后不能登机的问题。
航空公司收益管理
西方各航空公司经营中已经取得 于世界同行枢纽机场基地主营运公司市 地面运营成本通常包括：在机场、文/高绳富（中国东方航空公司有限公司） 航空公司收益管理 Airlinerevenue management上世纪80年代以来,收益管理系统在 机场与浦东机场的35.8%与28.7%，远低 成本和系统运营成本。
了巨大的成功，目前，世界排名前列的 场占有率50%以上的帄均指标。
要与东 候机楼为旅客、飞机提供服务而发生的 航空公司都使用了收益管理系统。
1998 航争夺同一个市场的竞争对手有很多。
成本，航空公司对于始发旅客的订座、 年，美国的独立研究机构 S H§E 公司对 2009年2月，国航上海分公司成立，以 出票、服务等而发生的成本。
这些成本 世界上所有的航空公司作了宏观调查， 45%的市场占有率稳居北京市场老大地位 可以承载的旅客人数或货物量来计算， 以找出哪些因素对收入的影响最大，结 的国航来到上海与东航展开正面交锋。
计算出单位旅客、货物的费用。
论是：决定航空公司收入的主要因素是 而在广州市场占有率高达50%以上的南航 系统运营成本是指除了地面运营成 收益管理，航空公司亏赢与否，近50%是 也成立了南航上海分公司。
还有数不胜 本之外的其他非直接运营成本。
这些成 由于收益管理决定的。
下面以中国东方 数的国外航空公司对上海也早就展开行 本不能直接计入提供航空运输服务所 航空股份公司为例，对收益管理进行探 动。
尽管航油巨幅上涨、经济危机导致 产生的成本，主要是指一些先期投入成 讨。
的上座率低等因素，是2008年东航以及 本。
例如：旨在增加整体收入的促销成其他航空公司巨亏的重要原因，但是日 本，旅客的机上服务、餐食等。
一、 东航收益管理及其必要性益激烈的国内航权、航线竞争、航空公 企业管理费用是航空公司整体的一 对航空公司而言,收益管理是指运用 司日常运营的竞争，使东航慢慢失去自 般性管理费用，其中维修设施、设备、 预测和优化等手段,将其经营的航班座位 家门口的市场。
亚洲航空收益管理38页PPT
绩效价管格理组合分析
分销组合分析
促销组合分析
亚航运营120架飞机
（截止于2019 年9月2日，马来西亚65架，泰 国28架，印度尼西亚22架，菲律宾2架，日本3 架），是空中客车A320-200，载客能力为180 位。
➢ 2019 年，亚航将原有的60 架空客320将取代 波音737机队。形成了统一的机队。统一的机队 意味着飞机运作和维修的持续、有效和集中。
2ห้องสมุดไป่ตู้收益状况
绩效价管格理组合分析
分销组合分析
促销组合分析
1993 2019 成立 Tune Air接管
2019 上市
1993年成立，2019年11月18日开始营运。
2019年Tune Air收购了破产的亚航。12月引入廉价、只提 供基本服务的理念。成为东盟地区廉价航空市场的领导者。
2019年：亚航成为世界上第一家引进SMS订票系统的航 空公司；开通了至泰国普吉岛的航班，开始了区域航班的 经营。
收益管理的条件
收收益益管状理况的分条析件 2 收益状况
产品组合分析 绩效价管格理组合分析
分销组合分析
促销组合分析
亚航的目标客户群
对价格敏感程度高的顾客，例如 往返马来西亚的普通游客或背包 旅行者，学生及中小型企业的商 务人员
收益管理的条件
收收益益管状理况的分条析件 2 收益状况
亚航的发展策略图
产品组合分析 绩效价管格理组合分析
分销组合分析
促销组合分析
绩效概述
1.2 绩效考核
绩效管理
实施过程
KPI与BSC
绩效概述
1.2 绩效考核
绩效管理
实施过程
KPI与BSC
过渡页
收益管理分析(民航)
团队管理
团队管理是亚洲航空运输市场的特色，因为在亚 洲，旅游团队在航空旅客中占有较大比例。 团队管理的起因是：团队可以给航空公司带来丰 富的客源，但团队旅客存在两个问题：1）往往成 行率较低；2）讨价还价能力强，往往票价较低。 如果团队占据了较多的座位，散客订不到票，结 果团队旅客不能都成行，造成座位虚耗，散客不 满意。从而减少了航空公司的收益，增加了航空 公司的成本。 团队越大，订票时间越早，票价越低，但成行率 越低。
二、利用多级票价结构增加航班收益阶段
由于旅客行为和需求特性的不同，航空运输市场 划分也变得越来越细，对于不同旅客收取不同的 费用。多级票价结构对航空公司和旅客都是有益 的。
单一票价结构和多级票价结构对比图 P 100 50 0 Q P 100 80 60 20 50 100 0 20 60 80 100 Q
可召回票制度
低舱位旅客需求先到，尽管根据嵌套控制法，高 舱位也同时开放，但少有到达，并且即使到达， 也是计划时间敏感型旅客，会流向低舱位。因此 以EMSR法确定的高舱位保护水平可能偏低，不 能满足需求，高舱位需求到来时已无票可买。这 样稀释了航空公司的收益，同时高舱位旅客的满 意度也受到了影响。使用召回票可解决该问题。 高舱位保护水平偏高，实际需求较低，则召回票 不必召回，可减少座位的空耗，增加收益。
三、利用流量控制使航线网络收益优化阶段
航空业放松管制后，随着中心辐射式航空运输网 络的成熟，研究的内容扩展为网络收益管理，收 益管理的最高目标就是要使航线网络全程收益最 大化。
A
B (600)
C
收益管理的方法和途径
现代收益管理的几种方法 1.超售控制 2.舱位控制 3.团队管理 4.需求柔性管理
航空公司的机票销售与收益管理
航空公司的机票销售与收益管理航空公司作为交通运输行业的重要组成部分，销售机票和收益管理是其经营模式中至关重要的环节。
本文将探讨航空公司在机票销售和收益管理方面所采取的策略和方法。
一、定价策略航空公司在销售机票时，需要根据市场需求、航线特点和竞争情况来制定合适的价格策略。
一般来说，航空公司采取差异化定价策略，根据不同的旅客群体、航班时间和航线状况来制定不同的机票价格。
例如，航空公司会通过提供早鸟优惠、学生票、商务机票等不同类型的机票来满足不同旅客的需求，并合理调整票价以提高收益。
二、票务销售渠道航空公司的机票销售渠道通常包括官方网站、手机应用、第三方平台、旅行代理和现场售票等多种形式。
航空公司通过不同的销售渠道吸引不同的旅客，提高机票销量和收益。
同时，航空公司还通过与旅行代理和在线旅游平台的合作，拓展销售渠道，并实时监控销售情况，进行及时调整和优化。
三、航班排期与座舱配置为了提高运力利用率和销售收益，航空公司需要合理安排航班排期，并灵活调整航线航班频次。
例如，航空公司会根据不同航线的旅客需求和竞争情况，增加或减少航班班次，提供更便捷的出行选择。
此外，航空公司还需要根据用户偏好和市场需求，合理配置不同舱位等级的座舱，以满足不同旅客的需求。
四、收益管理航空公司通过实施收益管理来最大化销售收益。
收益管理的核心是根据旅客的购买时间、旅行日期和航班状况等因素，灵活调整票价和销售策略。
一般来说，航空公司会通过动态定价和舱位控制来实现收益管理。
动态定价指的是根据旅客需求和市场情况，实时调整机票价格，以提高座位利用率和收益。
舱位控制则是指根据航班状况和预测需求，合理分配不同舱位的座位，以最大化销售收益。
五、会员计划与促销活动航空公司通过会员计划和促销活动来吸引忠实旅客和增加销售额。
会员计划通常包括积分制度和优惠权益等，旅客通过累积飞行里程或频繁消费来获取相应的会员待遇。
促销活动则是通过限时优惠、特价机票、联合营销等方式来吸引旅客预订机票。
航空公司收益管理系统
收益管理系统的功能
在1987年的年度报告中，美洲航空公司用以 下语言来描述它的收益管理系统：
“Selling the right seats to the right customers at the right prices.” 尽管这句话过分简化了该系统的功能，但它 确实抓住系统的本质特征。
超额定票给航空公司带来的好处
合理的超售可以减少空位损失，增加收益； 美国一家航空公司一年就超售上百万张 机票； 德国汉莎航空公司1997年因超售而多载 了63万名旅客；
超额定票需要准确的预测和对票务管理的 集中控制，促进航空公司管理的现代化和 科学化；
超额定票的收益与成本 收益：增加机票销售的收入；
座 位 数 没有超额定 票的预定线 飞机座位数 有超额定票 的预定线
0
预定-起飞时间
100天
收益管理的控制准则
收益管理的不同准则 Yield Management 强调每一乘客每公里 的收益 RPK = R/P*D Revenue Management 强调每一座位每公 里的收益 RSK = R/S*D
超额定票 (Overbooking)
什么是超额定票 定票数额高于飞机座位数以减低空座率； 为什么要使用超额定票系统 乘客取消定票不需付任何罚金；即便已购 票也可付很少手续费退票，据AA统计， 50%的人定票以后取消定票，在票已售完 的航班上平均有15%的空座率； 中国大约有5％左右的空座率；
不同准则的模拟结果
等级 Y B H V Q 平均 票价 420 360 230 180 120 强调 运量 0 13 14 55 68 强调 产出 20 23 22 30 15 强调 收益 17 23 19 37 40
航空公司的票价制定与收益管理
航空公司的票价制定与收益管理航空公司作为运输行业的重要组成部分，票价的制定及收益管理对于其经营业绩至关重要。
本文将探讨航空公司的票价制定与收益管理的相关问题。
在文章中，将通过分析市场需求、成本控制、竞争策略等方面，介绍航空公司在票价制定与收益管理中的决策因素与方法。
一、市场需求的分析航空公司在票价制定与收益管理中首先需要充分了解市场需求。
通过市场调研和数据分析，航空公司可以获取客户的出行偏好、价格敏感度等关键信息，以及不同时间段、航线的需求情况。
这有助于航空公司确定不同航线的票价策略，满足乘客需求的同时最大化收益。
二、成本控制与效率提升航空公司的成本控制是票价制定与收益管理中至关重要的一环。
成本包括燃油成本、机组成本、飞机租赁成本等多个方面。
航空公司可以通过采购高效节能的飞机、改善飞机使用效率、提高员工生产力等手段来控制成本。
降低成本有助于航空公司在票价制定时灵活调整，应对市场变化，同时也可以提高净利润。
三、竞争策略与定价模型在票价制定与收益管理中，航空公司需要制定相应的竞争策略来应对市场竞争。
传统定价模型包括固定成本加权平均成本法、差别定价法等。
然而，由于市场环境的不断变化和竞争加剧，航空公司也开始应用更为灵活的动态定价模型，如Yield Management（收益管理）等。
这些模型基于市场需求、竞争情况和供需平衡来灵活调整票价，实现最大化收益。
四、机票销售渠道及市场营销航空公司的票价制定与收益管理离不开良好的销售渠道和市场营销策略。
航空公司需要选择适合自身的销售渠道，如直销、代理商、在线旅行社等。
同时，通过市场营销活动，如促销、会员计划等，航空公司可以吸引更多的乘客选择其航班，提高航班的运载率，从而增加收益。
五、风险管理与数据分析在票价制定与收益管理过程中，航空公司还需要进行风险管理与数据分析。
通过对市场、竞争、成本等方面的数据收集和分析，航空公司可以更好地了解市场情况和变化趋势。
此外，风险管理也是航空公司重要的工作，涉及到航空安全、政策变动、天气等多个方面。
航空公司的收益管理系统
收益管理系统的核心
收益优化系统 ▪ 是将计算机技术、经济学理论、数理统 计原理、数学规划模型、运筹学算法于 一身的可进行数据处理、预测、优化的 集成化的决策支持辅助系统；
该系统成为航空公司的核心竞争能力的中 坚
折扣票使航空公司的收益管理更趋复杂，需 要更完善的决策模型；
折扣票分配的经济学原理
不同的消费群体对价格的反映是不同的，提 供折扣票可刺激需求，提高载客率；
价格设计：区分淡、旺季，区分公务和自费 旅行，使不同消费群体买到需要的机票； ▪ 旅行旺季和公务旅行的高票价 ▪ 往返之间包含周末的折扣票（自费旅游） ； ▪ 学生的优惠票（提前预定）
团队管理
团队集中的航班上，团队所占的比重达到 50～100％；
团队定位早、折扣高，与高票价旅客争座 位，且有取消订票的可能；
但团队旅客对航班要求较灵活，如时间、 转机飞行等；
客流管理 (Traffic Management)
客流管理 (Traffic Management)
问题起因： ▪ 航线安排的自由使问题复杂化； ▪ 枢纽航空港的出现使航空公司提高载客 率，降低成本：1980年转机旅行只占 10%，1985年已达65%； ▪ 转机使折扣票问题更趋复杂：短程的全 价票的票价可能低于转机的长程折扣票 价，仅按折扣种类确定优先序的方法不 适用了。
航空公司的收益管理系 统
中国民用航空市场的困惑
1997年12月1日中国民航总局决定实施“一 种票价，多种折扣”的票价体系，引发了无 序竞争和市场混乱；
1998年中国民航出现全行业亏损；
1999年中国航空业又退回到单一票价体系 ；
引入市场机制失败的原因何在？ ▪ 时机不成熟？管理跟不上？必须付的改 革代价？
收益管理分析(民航)53页PPT
收益管理的概述 民航收益管理 收益管理系统在我国民航的应用 小组观点
第一部分 收益管理概述
收益管理的概念 收益管理的兴起 收益管理的研究内容 收益管理的核心问题
一、收益管理的概念
收益管理---revenue management or yield management
二者之间的不同在后面会有所涉及， 这里讲的主要是前者。
第一阶段：YM（Yield Management)阶段， 时间是1987年以前。直到Belobaba在博士 论文中提出“Revenue Management”的 概念
第二阶段：RM（Revenue Management） 阶段。理论上以1987年Belobaba在博士论 文中提出EMSR理论为标志，实践上以 1988年美利坚航空公司（AA）研制出世界 上第一套完整的收益管理系统DINAMO为 标志。
不仅仅是整体市场（不要价格单一） 4把产品留给愿付最高价格的顾客 5、在做销售决定时，要以事实为基础，不要凭空想象。 6、善于利用每一产品的价值周期（在产品最值钱时将其
售出） 7、不断地评估并抓住收益机会。
第二部分 航空收益管理
航空收益管理的发展阶段 航空收益管理的方法和途径 收益管理系统
B
C
收益管理的方法和途径
现代收益管理的几种方法 1.超售控制 2.舱位控制 3.团队管理 4.需求柔性管理
超售控制
超售是大家最熟悉的收益管理方法，也是经常惹 起麻烦的问题。
由于存在NoShow，因此常使得一些繁忙航线上 的航班起飞时存在空座位，而一些临时有急事要 出行的旅客又因为无票可卖而买不着票。如何解 决这个矛盾？使用超售。
单一票价结构和多级票价结构对比图
P
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基于业财融合的通用航空公司财务管理系统框架重构
基于业财融合的通用航空公司财务管理系统框架重构随着通用航空行业的不断发展壮大，通用航空公司的财务管理变得越来越复杂。
为了更好地满足通用航空公司的财务管理需求，我们决定对现有的通用航空公司财务管理系统框架进行重构，基于业财融合的理念，提供一个更加全面、高效、便捷的财务管理系统。
我们将系统的架构进行重构，采用分层架构，分为数据层、业务层和展示层。
数据层负责数据的存储和管理，包括对财务数据的录入、修改和删除等操作；业务层负责处理业务逻辑，对财务数据进行计算、统计和分析，同时也负责与其他模块的交互和数据传输；展示层负责系统的用户界面，提供用户友好的操作界面，方便用户进行财务管理操作。
我们将引入业务与财务的融合概念，将财务管理系统与业务管理系统进行融合，实现业务数据与财务数据的无缝衔接。
通过与业务管理系统的对接，可以实现对业务数据的自动获取和更新，同时也可以将财务数据反馈到业务管理系统，方便业务决策和业务流程的优化。
这样一来，可以大大提高财务数据的准确性和实时性，避免数据的重复录入和错误处理。
我们将加强系统的智能化和自动化能力。
通过引入人工智能和大数据分析技术，对财务数据进行自动化的处理和分析，实现对财务数据的智能化预测和风险分析。
可以通过机器学习算法对财务数据进行趋势预测，帮助公司进行财务预算和风险控制；可以利用大数据分析技术对财务数据进行深度挖掘，发现潜在的经营机会和问题，并提供相应的解决方案。
我们将注重系统的安全性和稳定性。
在系统的设计和开发过程中，将加强对数据的安全保护措施，包括对数据的加密和权限控制等；也将加强系统的稳定性，提高系统的容错能力和抗压能力，确保系统的稳定运行。
基于业财融合的通用航空公司财务管理系统框架重构将为通用航空公司提供一个更加全面、高效、便捷的财务管理系统。
这不仅能够提高财务数据的准确性和实时性，优化业务流程和决策，还能帮助通用航空公司发现经营机会和问题，提供相应的解决方案，从而提升公司的经营效益和竞争力。
航空收益管理概述
航空收益管理概述航空收益管理（Revenue Management,RM）是航空公司提高航线中短期运营收入的主要手段。
下面简单介绍收益管理的内涵、收益管理人员的日常工作、收益管理系统的作用及关键技术。
01引言收益管理在二十世纪八十年代起源于美国航空运输业。
美国航空公司（American Airline,AA）通过库存控制来进行收益管理，也就是说通过选择性接受或拒绝旅客的订座来实现收入的最大化。
收益管理的目标通常表述为“五个正确”：在正确的时间、正确的渠道、把正确的产品以正确的价格销售给正确的旅客。
这揭示了实施收益管理的一个重要前提：市场是可以细分的，并且产品或服务的提供方能够针对不同的细分市场提供不同价格的产品与服务，从而通过价格歧视来获取更高的收益。
航空业的特性恰好符合这一要求。
（一）可以细分的旅客市场。
航空旅客出行的目的、行为和要求通常具备多样性。
例如商务旅客可能会在航班离港前才刚刚确定行程，强调航班的时效而不在乎价格；休闲旅客通常出行的预期性很强，对价格非常敏感，为了获取更多折扣，可能提前很久预订机票。
在航空公司的实际运行中，正是基于旅客类别的差异实施多级票价体系，利用价格歧视（price discrimination，对不同旅客类别实施差异化价格）来获取更高的收益。
图：实施多级票价体系能够带来更高收益（二）可规划的可销售座位数。
航班提供的服务具有强烈的“易逝性”。
“易逝性”是指产品一旦过了保质期或某一时间限制就失去所有价值。
航班到达起飞时间后，无论是否还有空座，对航空公司而言都没有任何意义。
航空公司每个航班的总库存通常是固定的，短时间内无法根据实际需求改变产品的数量（例如更换机型或增加航班），这种调整需要付出巨大的成本。
但是航空公司可以在不同的时间段，设定每个票价舱位的可销售数量。
从航班座位的“易逝性”角度考虑，航空公司应尽早将全部座位卖出（休闲旅客），从而提高航班的客座率，实现每个座位的价值；但是，从航班的整体收益水平考虑，航空公司应该为购买时间较晚的商务旅客预留出足够的座位。
《收益管理》课件—09航空公司的收益管理
麻省理工学院PeterBelobaba 博士做了一个关于以客公里收入、座公里收入和客座率分别 为经营侧重点的仿真实验，结果表明以强调座公里收入的原则卖出的票不一定最多，票价不 一定最贵，但总收入是三种衡量标准中最高的，其实验结果如今已被许多航空公司证实。
航空公司的目标是收入最大化，因此航空公司收益管理的目标则是追求座公里收入 （ASK）最大化。从公式可以看出，座公里收入（ASK）等于客公里收入（RPK）与客座率的 乘积，客座率的增加会在一定程度上降低客公里收入（RPK），因此航空公司收益管理的重点 是在客公里收入（RPK）与客座率之间寻找到一个最佳平衡点。在保证乘客数不变的情况下， 要增加客公里收入的方式是提高定价；而提高客座率的唯一方式是增加乘客数量。所以航空 公司收益管理的目标是增加乘客数，同时从每一位乘客那里获得最高利润。
这两种办法都有一个最根本的问题：并没有“以用户为中心”，航空公司的定价战略通常 与整体的供需情况是一致的。
这并不难理解。即使收益优化团队制订了以用户为中心的定价战略（没错，他们的确 有能力这样做），可是该如何从营销的角度来实施这一战略呢？下面3 步可以帮助航空公司 实现以用户为中心的收益管理。
步骤一，搜集用户数据：你需要了解你的用户，还需要了解每位用户的客户关系管理 数据，这样，你可以获知用户的过往交易及忠诚度数据，这也便于你做决策。
二、航空公司收益管理的指标
航空业的收益管理一般被称为Yield Management 或者Revenue Management。其中Yield 的含义是航空公司承运每个乘客每公里的收入，单位客公里收入（RPK）；而Revenue 的含 义是每个座位每公里所获得的收入，单位座公里收入（revenue per ASK）。因此对于航空公 司收益管理的效果评价有三个指标，分别是客公里收入（RPK）、座公里收入（evenue per ASK）、客座率。这三个指标的计算方法及其之间的关系可用如下公01 航空公司收益管理的发展历程 02 航空公司收益管理的内容 03 航空公司收益管理的展望
航空公司薪酬管理体系设计
航空公司薪酬管理体系设计
背景
航空公司在全球范围内是一个庞大的行业，在竞争激烈的环境下，员工的薪酬管理非常重要。
薪酬管理体系需要满足员工需求和企业发展的需要，并符合法律法规的规定。
本文旨在为航空公司设计薪酬管理体系，以提高员工的工作积极性和满意度。
设计
薪酬管理体系应该从以下几个方面进行设计：
职位评估
首先，需要对各职位进行评估，确定它们的级别和薪资水平。
评估应该考虑员工职责、能力、工作经验和教育背景等因素。
评估结果应该在公司内部公布，以确保公平性和透明度。
绩效评估
其次，应该实施绩效评估，确保员工的薪酬与其绩效相匹配。
绩效评估应该明确工作目标、绩效标准和评估方式，以便员工知道如何提高自己的表现。
评估结果应该与个人发展计划相结合，在员工和公司之间建立良好的合作关系。
奖励机制
公司应该为员工设定有吸引力的奖励机制，如年终奖金、股票期权和福利待遇等。
奖励应该根据绩效和贡献确定，为员工提供激励和回报。
法律规定
薪酬管理体系应该符合国家和地方的法律法规。
例如，公司应当遵守最低工资标准、加班和节假日加班工资标准，以及社会保险和住房公积金缴纳等规定。
同时，应该注意劳工法规的变化，及时更新相关政策。
结论
航空公司薪酬管理体系的设计需要充分考虑公司和员工的需求，确保公平性和透明度。
除了基本薪水，公司还可以制定奖励机制，
为员工提供激励和回报。
同时，公司应该遵守国家和地方的法律法规，更新政策并建立健全的系统。
美国航空客运收益管理系统初探
内容提要收益管理在民航业的应用，从本质上说是一种营销方式的变革。
它通过运用预测和优化等科学手段，使航空公司经营的某个航段或者某条航线以最合理的价格出售全部舱位，从而使公司获得最大的整体效益。
因此，收益管理系统是航空公司提高企业市场竞争能力的有力武器。
民航收益管理系统最早诞生于美国，这套系统简言之是一种使用预订系统、超额预售和划分需求等方法，使服务能力受限制的企业收入最大化的综合系统，通过收益管理，企业可以在合适的时机，以最有竞争力的价格，把一系列的服务销售给需要的顾客。
本文在阐述航空客运收益管理系统基本理论的基础上，结合美国航空客运收益管理系统的演变与发展，以美利坚航空公司为例，深入研究和系统探讨了美国航空客运收益管理系统的特点与运行模式，并针对中国民航的现状，提出了我国航空公司实施收益管理应该具备的前提条件以及在中国如何建立航空客运收益管理系统的步骤与措施。
关键词：收益管理、基本方法、美航模式、启示目录引言 (1)一、航空客运收益管理系统及其基本方法 (3)（一）航空客运收益管理系统的基本概念 (3)（二）航空客运收益管理系统的基本方法 (9)二、美国航空客运收益管理系统的产生和发展 (18)（一）美国航空客运收益管理系统产生的历史背景 (18)（二）美国航空客运收益管理系统的演进发展 (20)三、美国航空客运收益管理系统运行的特点与内容 (25)（一）美国航空客运收益管理系统的特点 (25)（二）美国航空客运收益管理系统的主要内容 (27)（三）美国航空客运收益管理系统在其应用中所创造的价值 (30)四、借鉴美国经验，建立我国航空公司航空客运收益管理系统..32（一）在我国航空公司实施收益管理的前提条件 (32)（二）在我国航空公司实施收益管理系统应注意的几个问题 (38)结论 (43)注释 (44)参考文献 (45)论文摘要 (1)ABSTRACT (1)后记作者与导师简介引言20世纪90年代中期，随着改革开放的不断深化和市场经济的转型，中国民航业遭遇了巨大的市场变化，即由卖方市场到买方市场的根本性转变。
基于J2EE的民航收益管理系统的分析与设计
基于J2EE的民航收益管理系统的分析与设计在航空客运领域,收益管理是指航空公司通过预测和优化等科学手段把产品按不同的价格适时地卖给不同类型的旅客,使每一航班的每一航段的每一座位以最好的价格出售,从而获得最大的利润。
它是以数学、经济学、统计和运筹学原理为基础而建立起来的科学,是正确预测市场、优化子舱位结构、动态控制票价的手段,能够有效的控制航空公司运行成本。
J2EE (Java 2 Enterprise Edition)是一种利用Java 2平台来简化企业解决方案的开发、部署和管理相关的复杂问题的体系结构。
J2EE体系结构提供中间层集成框架用来满足无需太多费用而又需要高可用性、高可靠性以及可扩展性的应用需求。
设计模式描述了通用的、简单的和可重用的解决方案的核心,在基于J2EE 体系的应用系统的开发过程中,正确的理解和使用设计模式,能起到事半功倍的功效。
RUP是Rational软件公司开发的用例驱动的、以构架为中心的、迭代和增量的开发过程。
本论文通过以上技术尝试开发一个民航收益管理系统,论文以座控子系统为例阐述了用Rational Rose对收益管理系统进行基于RUP的软件过程分析,给出了各个阶段的设计结果,利用基于MVC设计模型的Struts框架作为开发模板,设计出了应用系统整体结构,建立了B/S型的三层收益管理系统模型,给出了具体实现过程。
论文给出了系统设计过程中的关键技术点,利用Token解决重复提交问题,指出了系统改进方向,建立扩张性强的数据体系、灵活的批量录入工具和稳定的内外网数据交换。
整个开发过程体现了RUP的用例驱动、构架为中心的特点。
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收益管理与运作管理
航空公司的收益管理与制造类企业的库 存控制系统的功能很相似：
公司确定的航班（航班、时间，飞机类 型）和票价（票价结构）的组合是公司 提供的产品；
收益管理系统确定的各种航班、票价组 合类似与放在货架上的不同产品；
收益管理系统的复杂性
市场与客源的不确定性；
航班在时间上的固定性和容量上的有限性； 价格的多种差异性； 产品或服务的时限性； 竞争上的非理性； 行业政策的影响；
净收入
收 入 与 成 本
销售收入
最大净收入
超额定票成本
预定座位数
超额定票净收益最大优化模型
模型确定最佳的超额定票水平，使超额定 票带来的净收益最大化； 模型应考虑下列因素： 超额定票的附加收入； 顾客取消定票的概率分布； 乘客超过座位数的期望值； 超额定票的允许上限； 乘客改乘本航空公司其他航班的概率；
收益管理称为收益优化更合适；
收益管理系统的功能
在1987年的年度报告中，美洲航空公司用以 下语言来描述它的收益管理系统：
“Selling the right seats to the right customers at the right prices.” 尽管这句话过分简化了该系统的功能，但它 确实抓住系统的本质特征。
折扣票分配计算原则
基于不同折扣票边际收入值比较的使总收入 最大化的原则；
需找出不同折扣票的需求曲线，注意以下事 实：某种票的数量增加时，带来的边际收益 会下降（其可能售出的概率在下降）； 存在多种折扣票价时，比较每种折扣票的统 计意义上的边际贡献；
全价票
折扣票 A 折扣票 B
收 入
边际收入曲线
超额定票收入机会模型
如何评价超额定票系统的效果 计算实际发生的净收益占理想控制下可能 得到的最大净收益的比例：
收益机会 = 理想收益 - 不控制收益 实际收益 = 实际收入 - 超额成本 - 不控制收益 效果 = 实际收益/收益机会 （%）
该系数高达90%以上
不控制：没有超额预定，定座满员后，后 续的预定被拒绝（根据详细的预定记录）；
乘客选择模型
市场变化迅速，预测模型误差较大 需要评价价格和时间变化对乘客的影响； 乘客选择模型用于计算乘客的效用函数， 模型变量包括：起飞时间，服务类型，飞 行时间，航线，价格，限制条件等。 该模型主要用来研究乘客的行为，如对价 格、航线、时间的反应，以及其他航空公 司调整价格对本公司的影响；
超额定票 (Overbooking)
什么是超额定票 定票数额高于飞机座位数以减低空座率； 为什么要使用超额定票系统 乘客取消定票不需付任何罚金；即便已购 票也可付很少手续费退票，据AA统计， 50%的人定票以后取消定票，在票已售完 的航班上平均有15%的空座率； 中国大约有5％左右的空座率；
折扣票分配的经济学原理
不同的消费群体对价格的反映是不同的，提 供折扣票可刺激需求，提高载客率； 价格设计：区分淡、旺季，区分公务和自费 旅行，使不同消费群体买到需要的机票； 旅行旺季和公务旅行的高票价 往返之间包含周末的折扣票（自费旅游）； 学生的优惠票（提前预定） 折扣票价使航空公司获得最大收益；
收益管理系统需建立考虑多方面因素的复杂 商业模型； 研究表明，AA的收益管理问题可以描述为 一个有2.5亿个变量的非线性、随机混合整 数规划模型，世界目前还没有方法和手段求 解这样复杂的模型；
收益管理系统的历史
最简单的定票系统 60年代初的计算机定座系统 超额定票概念的引入 70年代实行的折扣票竞争 80年代开始实现全面收益管理 92年航空血战，各公司买了4.7亿折扣票， 损失20亿美元，只有使用收益管理系统是 公司有钱赚；
收益管理系统的核心
收益优化系统 是将计算机技术、经济学理论、数理统 计原理、数学规划模型、运筹学算法于 一身的可进行数据处理、预测、优化的 集成化的决策支持辅助系统；
该系统成为航空公司的核心竞争能力的中 坚
对收益管理系统的要求
收益管理系统应具有高的响应速度和有效性， 应具有自动决策功能；
航空公司的收益管理系统
IT与OR在行业管理的应用
中国民用航空市场的困惑
1997年12月1日中国民航总局决定实施“一 种票价，多种折扣”的票价体系，引发了 无序竞争和市场混乱； 1998年中国民航出现全行业亏损；
1999年中国航空业又退回到单一票价体系；
引入市场机制失败的原因何在？ 时机不成熟？管理跟不上？必须付的改 革代价？
超额定票过程控制
由于定票是一个动态过程，超额定票系统 要经常检查定票水平，并重新计算允许的 超额定票水平，计算要考虑以下因素： 不同乘客取消定票的概率； 有有效定票而不乘机的概率； 超过飞机能力剩下的乘客重新选择本公 司的概率； 超额定票的成本（不同情况成本区别很 大）
超额定票水平
成本：安置乘客的费用（机票费、食宿 费、其他费用和公司信誉损失等）； 超额定票费是一个具有随机因素的非线性 函数，需要用优化模型求超额定票的净收 益最大；
超额定票的收益与成本
收益：增加机票销售的收入；
成本：安置乘客的费用（机票费、食宿费、 其他费用和公司信誉损失等）；
超额定票费是一个具有随机因素的非线性 函数，需要用优化模型求超额定票的净收 益最大；
折扣票分配数
全价：100 折扣 A：60
折扣 B：30
折扣票分配的方法
1980 年开始使用折扣票分配模型，模型是 基于Littlewood(1972) 年的研究（边际收入 法），目前用启发式方法， 模型可考虑以下因素： 多种票价； 顾客购票行为； 随时间进行的分配调整（临近起飞日前， 将高价票向低价票转移）； 取消定票的预测；
座 位 数 没有超额定 票的预定线 飞机座位数 有超额定票 的预定线
0
预定-起飞时间
100天
收益管理的控制准则
收益管理的不同准则 Yield Management 强调每一乘客每公里 的收益 RPK = R/P*D Revenue Management 强调每一座位每公 里的收益 RSK = R/S*D
全航程收益管理
如何解决使每个座位产生的收益最大：多 售票的同时提高平均票价；
对每个航线每个航班能实时计算出每个座 位的EMSR； 全航程管理使问题将更复杂，关键是计算 出每一张票的最低可售价（Bid price）， 相互关系更为复杂。
实施监控
使用产出管理系统后，还要对实施及其效果 进行监控和评估，主要有以下几方面： 需求预测的监控（用其他方法进行校验）； 关键航线的监控（需要人工进行检查和干 预）； 分类监控（报告由价格变化导致的分类变 化）； 收入机会模型对系统效益进行综合评估
不同准则的模拟结果
等级 Y B H V Q 平均 票价 420 360 230 180 120 强调 运量 0 13 14 55 68 强调 产出 20 23 22 30 15 强调 收益 17 23 19 37 40
不同准则的模拟结果
强调运量 强调产出 强调收益 150 110 136 出售座位总数 75% 55% 68% 载运量 25956 28938 31248 总收入 173 263 230 平均票价 RPK 8.24 12.53 10.94 RSK 6.18 6.89 7.44
美洲航空公司收益管理系统的发展
1966年的 SABRE 系统 (Sime-Automated Business Research Environment)；
1977年引入折扣票价系统；
1978年放开了对航线和票价的管制；
1988年引入收益管理系统 DINAMO (Dynamic Inventory and Maintenance Optimizer)
收益管理－航空公司的秘密武器
1998年美国一研究机构对世界上的主要航 空公司进行了大规模调查，结果发现收益 管理是航空公司增加收益的主要管理与技 术手段。
收益管理每年平均为航空公司带来4~6%的 收益增长。
收益管理的定义
收益管理（Revenue Management 或 Yield Management）是指把产品按不同的价格适 时地卖给不同类型的顾客，从而获得最大 的利润。 价格以市场为标准，而不以成本为标准， 根据顾客的不同需求进行市场划分； 设法将产品销售给出价最高的客户；
超额定票给航空公司带来的好处
合理的超售可以减少空位损失，增加收益； 美国一家航空公司一年就超售上百万张 机票； 德国汉莎航空公司1997年因超售而多载 了63万名旅客；
超额定票需要准确的预测和对票务管理的 集中控制，促进航空公司管理的现代化和 科学化；
超额定票的收益与成本 收益：增加机票销售的收入；
收益管理系统的三个分离模型
AADT将大模型分解为三个小的可解的模型， 对应收益管理系统的三个主要功能：
超额定票系统 (Overbooking)；
折扣票分配系统 (Discount Allocation)；
客流管理 (Traffic Management)；
超额定票系统 (Overbooking)
折扣票分配 (Discount Allocation)
折扣票分配 (Discount Allocation)
放开航线和票价管制前，所有航空公司的票 价相同，竞争表现的提供的服务上；有完善 的定票系统即可解决问题； 取消管制后，公司可以提供各种折扣票，引 发更激烈的竞争；
折扣票使航空公司的收益管理更趋复杂，需 要更完善的决策模型；
50
A
120
40
30 80
110
甲
150
60
枢纽港