客户拓展技巧培训教材
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客户拓展PPT课件
2020/1/11
20
陌生拜访法
2020/1/11
从 陌 生 到 熟 悉
21
随机开拓法
• 平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主 动认识，从而发展成为客户。
• 关键点：随机开拓展无处不在，只要您能时该想到是在为 自己而工作，那么，您一定是对随机法应用最好的同事。
2020/1/11
22
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资料收集法
• 平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯 录等，收集一些单位或个人的信息并及时联络
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信函开拓法
• 通过信件、E-MAI L、短信等形式联络客户 发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺 卡、慰问信等，引起客户兴趣。
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社团开拓法
• 参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活 • 动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、 • 义工联、教会、民主党派、行业协会、企业家协会等在活
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转介绍法
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老客户不但在过去帮助我们，将来也 会为我们提供强有力的支持，因此，一 定要感谢他们，为他们做好服务工作。
心胸有多大，市场就有多大。
对真诚的人，人们总是愿意帮助他， 转介绍也就不是难事。
2020/1/11
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陌生拜访法
• 定义： 是在陌生的环境中，寻求拜访机缘，复访中过 滤并成交准主顾的一种销售方法
同学，
同乡，同事，同学，同好，同邻
•名单整理 试试看你能搜索多少？
2020/1/11
9
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转介绍法
•定义： 透过推荐人（影响力中心）的推荐而获取 新的准客户的方法
销售人员技巧培训客户拓展技巧实用PPT解析课件
未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。
然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1
客户在哪？—寻找客户 10 法
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找
和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小
学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1
客户在哪？—寻找客户 10 法
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找
和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小
学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
客户拓展技巧培训教材
建立信任关系
展示专业素养
在与客户沟通中，展示对产品 或服务的专业知识和经验，获
得客户信任。
倾听客户需求
积极倾听客户的需求和意见， 了解客户的真实需求和关注点
。
提供优质服务
为客户提供优质的产品或服务 体验，增强客户的信任感。
发掘客户需求
深入了解客户业务
通过与客户深入沟通，了解客户的业务模式、发 展目标、市场需求等信息。
任务分配
为参与者分配具体任务，如市场调研、竞争对手分析、制定销售策 略等。
分组进行实战演练
分组
将参与者分成不同小组，每个小组模拟一个销售团队，共同面 对演练任务。
团队合作
鼓励小组内部充分讨论、分享信息和经验，并与其他小组展开竞 争，培养团队合作和竞争意识。
实时指导
提供必要的指导和建议，帮助参与者克服困难、解决问题，确保 演练顺利进行。
案例一
某公司对市场趋势判断失误，导致产品定位不准确，无法吸引 目标客户。
案例二
某企业过于依赖单一客户，导致客户流失后业绩大幅下滑。
案例三
某品牌在市场推广中缺乏与客户的互动和反馈，导致品牌形象 受损。
案例讨论与互动环节
针对成功案例，讨论分析其中 的关键成功因素和经验教训。
针对失败案例，探讨失败原因 及如何避免类似问题发生。
除了口头表达外，还要注意身体语言和面部 表情等非语言沟通方式，以增强沟通效果。
人际关系建立与维护技巧
寻找共同点
在与客户交往中，要努力寻找与客户 的共同点和兴趣爱好，以建立良好的
关系。
保持联系
与客户保持联系是维护关系的关键 ，可以通过电话、邮件、社交媒体
等多种方式与客户保持联系。
关心客户需求
销售培训之拓客篇ppt课件
绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话） 行人：好吧 派单员：谢谢您
说辞二（配有当场看房车）
派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。****项目是由**集团开发的，品质很好，现在
身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽误您 一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？）
项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，
多比较比较）
以下分三种情况进行派单说辞介绍：
综合/专业市场、政府机构、公用事业单位、工厂企业、餐饮休闲、场馆、商场超市 分时展开：周一至周五，上门拜访为主。
周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。
可编辑课件PPT
31
资源拓展——拓展方式——专项研讨（案例）
行动流程
第一步：筹备工作装备（胸卡、问卷、手册） 第二步：制订调查线路（方位、路线、片区） 第三步：行前业务培训（目标、任务、说辞、技巧） 第四步：正式开展调查（分区域、分行业、分时段） 第五步：整理调查数据，撰写调查报告，评估行动效果
➢ 街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管 ➢ 百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人 ➢ 大型企事业单位名录及负责人或召集人 ➢ 车友会、4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等
可编辑课件PPT
23
资源拓展——工作重点
➢ 完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资 源汇总进入合作资源库 ➢ 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 ➢ 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中 ➢ 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源
说辞二（配有当场看房车）
派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。****项目是由**集团开发的，品质很好，现在
身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽误您 一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？）
项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，
多比较比较）
以下分三种情况进行派单说辞介绍：
综合/专业市场、政府机构、公用事业单位、工厂企业、餐饮休闲、场馆、商场超市 分时展开：周一至周五，上门拜访为主。
周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。
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31
资源拓展——拓展方式——专项研讨（案例）
行动流程
第一步：筹备工作装备（胸卡、问卷、手册） 第二步：制订调查线路（方位、路线、片区） 第三步：行前业务培训（目标、任务、说辞、技巧） 第四步：正式开展调查（分区域、分行业、分时段） 第五步：整理调查数据，撰写调查报告，评估行动效果
➢ 街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管 ➢ 百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人 ➢ 大型企事业单位名录及负责人或召集人 ➢ 车友会、4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等
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23
资源拓展——工作重点
➢ 完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资 源汇总进入合作资源库 ➢ 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 ➢ 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中 ➢ 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源
销售人员技巧培训客户拓展技巧PPT专题演示
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。 春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
COMPANY 春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
8、网络利用法
从互联网地方门户网站、房地产专业网站、论坛、博 客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
客户在哪？
寻找客户 春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
开拓客户的技巧培训资料
提升沟通技巧：学会倾听、提问、表达等沟通技巧，提高与客户的沟通效果 提升专业知识：不断学习行业知识、产品知识等，提高专业素养，增强客户信任 提升解决问题的能力：学会分析问题、解决问题，提高解决问题的效率和效果 提升团队协作能力：学会与团队成员协作，共同完成客户开拓任务，提高团队协作效果
客户开拓中的激励与考核机制
THEME TEMPLATE
感谢观看
应对：合理规划预算，提 供性价比高的方案
应对：建立良好的沟通机 制，提高客户信任度
挑战：客户需求不明确， 难以找到切入点
挑战：竞争对手强大，难 以脱颖而出
挑战：客户预算有限，难 以达成合作
挑战：客户信任度低，难 以建立合作关系
客户开拓的成果评估与反馈
客户数量：增加多少新客户 客户质量：新客户的质量如何，是否满足预期 客户满意度：新客户对服务的满意度如何 客户忠诚度：新客户是否愿意继续合作，是否愿意推荐给其他人
章节副标题
客户是业务发展的基础
客户是公司收入 的来源
客户是公司品牌 和口碑的传播者
客户是公司产品 和服务的反馈者
客户是公司持续 发展的动力
客户满意度对业务的影响
客户满意度是衡量企业服务质量的重要指标 客户满意度直接影响客户忠诚度和复购率 客户满意度影响企业的口碑和品牌形象 客户满意度影响企业的市场份额和竞争力
建立客户反馈机制：鼓励客户提供反 馈，以便改进产品和服务
客户流失预警与挽回措施
定期与客户沟通，了解客户需求
制定客户流失预警机制，及时发现问 题
关注客户反馈，及时解决问题
制定客户挽回方案，及时采取措施
提供优质的产品和服务，提高客户满意 度
加强与客户的沟通，建立长期合作关 系
客户开拓的团队协同与个 人成长
客户开拓中的激励与考核机制
THEME TEMPLATE
感谢观看
应对：合理规划预算，提 供性价比高的方案
应对：建立良好的沟通机 制，提高客户信任度
挑战：客户需求不明确， 难以找到切入点
挑战：竞争对手强大，难 以脱颖而出
挑战：客户预算有限，难 以达成合作
挑战：客户信任度低，难 以建立合作关系
客户开拓的成果评估与反馈
客户数量：增加多少新客户 客户质量：新客户的质量如何，是否满足预期 客户满意度：新客户对服务的满意度如何 客户忠诚度：新客户是否愿意继续合作，是否愿意推荐给其他人
章节副标题
客户是业务发展的基础
客户是公司收入 的来源
客户是公司品牌 和口碑的传播者
客户是公司产品 和服务的反馈者
客户是公司持续 发展的动力
客户满意度对业务的影响
客户满意度是衡量企业服务质量的重要指标 客户满意度直接影响客户忠诚度和复购率 客户满意度影响企业的口碑和品牌形象 客户满意度影响企业的市场份额和竞争力
建立客户反馈机制：鼓励客户提供反 馈，以便改进产品和服务
客户流失预警与挽回措施
定期与客户沟通，了解客户需求
制定客户流失预警机制，及时发现问 题
关注客户反馈，及时解决问题
制定客户挽回方案，及时采取措施
提供优质的产品和服务，提高客户满意 度
加强与客户的沟通，建立长期合作关 系
客户开拓的团队协同与个 人成长
拓展话术销售技巧培训课件
5.我身体很好不吃药也不吃保健品
答：像现在咱们全国人民都是处于一个亚健康状态。谁都不可能保证一直都有一个好身体，像您现在可以换一
些日常保健的像vc，酵母硒或者蛋白质粉神妙的。家里大人小孩都能吃。要不您这300现金券不就浪费了 吗。
话术实例二
11
●我想点改善眼睛方面的。 ●您眼睛是什么问题啊？是有青光眼还是有白内障啊？ ●白内障好多年了！ ●家里在吃什么改善啊？{病理+常识+推荐+推荐产品介绍和作用(叶黄素)} ●那这个叶黄素多钱？ ●咱家的叶黄素是美国原装进口一盒3瓶，一瓶60粒，因为含量比较高，您
确认地址+电话+收货人姓名+金额+接听物流电话。 结束语
谢谢您对我工作的支持，祝您和家人身体健康，万事如意！
话术实例一
9
●您好，请问是XX先生/女士吗？ ●是/不是，打错了！（不好意思，打扰你了！再见 ） ●您好我这里是中老年健康指导中心的小王，很高兴为您服务，今天来电话是有个事情通
知您一下，就是您之前不是看过北京电视台我是大医生节目，打电话领取过大医生的 杂志么，现在公司针对向您这种之前主动领取过杂志的会员，每人名下下发了300元的 现金券， 现在您可以用这个现金券来换购一些改善身体各方面的一些营养保健产品， 像有针对心脑血管方面的辅酶，纳豆，鱼油。骨关节方面的氨糖，眼睛方面的叶黄素， 睡眠方面的褪黑素，还有像虫草，芦荟，蛋白质粉都有。所以您看您想换一些哪方面 的？我们这边也能用快递的方式免费给你送过到家的！
常见问题及解决方法二
16
5.我考虑考虑 答：叔叔/阿姨一看您就是一个细心的人，你考虑
考虑可以，但是我想问一下阿姨您是担心咱们 产品的效果还是价格啊？（感觉价格贵见第2条， 担心产品效果见第3条）
客户开拓培训教程课件(PPT35张)
在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾！
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
专业化销售培训第二讲客户拓展
（非办公时间使用）
学习改变命运,知 识创造未来
•专业化销售 之 客专户业拓化销展售培训第二讲客户拓展
目标市场开拓法
组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓
•步骤： •1、选定某个区域（商业区、办公区或生活区）为目标市场 •2、以小组为单位对目标市场进行调查 •3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤 •4、小组内分工 •5、准备相应的宣传资料和器材 •6、按制定的策略实施
计划200
帮助证券经纪人理清思路， 完成客户分类的最佳工具。
学习改变命运,知 识创造未来
专业化销售培训第二讲客户拓展
没多少钱但非常认同证券投资 D类：没多少钱又不认同投资股市
学习改变命运,知 识创造未来
•专业化销售 之 客专户业拓化销展售培训第二讲客户拓展
客户拓展的方法
缘故开拓法
介绍开拓法
直冲开拓法
咨询开拓法
随机开拓法
信函开拓法
资料收集法
社团开拓法
互联网开拓法 目标市场开拓法
学习改变命运,知 识创造未来
•专业化销售 之 客专户业拓化销展售培训第二讲客户拓展
•专业化销售 之 客专户业拓化销展售培训第二讲客户拓展
咨询开拓法
在社区、办公区、商业区、银行等区域 摆台咨询
学习改变命运,知 识创造未来
•专业化销售 之 客专户业拓化销展售培训第二讲客户拓展
互联网开拓法
在聊天室、论坛、各大财经网站、博客、个人 网页、个人网站、QQ群、MSN群等平台上寻找 潜在客户。
学习改变命运,知 识创造未来
•专业化销售 之 客专户业拓化销展售培训第二讲客户拓展
寻找你的影响力中心
•影响力中心的特点：
➢ 认同证券投资， ➢ 认同证券经纪人行业； ➢ 交往广泛； ➢ 有亲和力， 易接触； ➢ 热情、愿意帮助别人； ➢ 有职业优势。
学习改变命运,知 识创造未来
•专业化销售 之 客专户业拓化销展售培训第二讲客户拓展
目标市场开拓法
组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓
•步骤： •1、选定某个区域（商业区、办公区或生活区）为目标市场 •2、以小组为单位对目标市场进行调查 •3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤 •4、小组内分工 •5、准备相应的宣传资料和器材 •6、按制定的策略实施
计划200
帮助证券经纪人理清思路， 完成客户分类的最佳工具。
学习改变命运,知 识创造未来
专业化销售培训第二讲客户拓展
没多少钱但非常认同证券投资 D类：没多少钱又不认同投资股市
学习改变命运,知 识创造未来
•专业化销售 之 客专户业拓化销展售培训第二讲客户拓展
客户拓展的方法
缘故开拓法
介绍开拓法
直冲开拓法
咨询开拓法
随机开拓法
信函开拓法
资料收集法
社团开拓法
互联网开拓法 目标市场开拓法
学习改变命运,知 识创造未来
•专业化销售 之 客专户业拓化销展售培训第二讲客户拓展
•专业化销售 之 客专户业拓化销展售培训第二讲客户拓展
咨询开拓法
在社区、办公区、商业区、银行等区域 摆台咨询
学习改变命运,知 识创造未来
•专业化销售 之 客专户业拓化销展售培训第二讲客户拓展
互联网开拓法
在聊天室、论坛、各大财经网站、博客、个人 网页、个人网站、QQ群、MSN群等平台上寻找 潜在客户。
学习改变命运,知 识创造未来
•专业化销售 之 客专户业拓化销展售培训第二讲客户拓展
寻找你的影响力中心
•影响力中心的特点：
➢ 认同证券投资， ➢ 认同证券经纪人行业； ➢ 交往广泛； ➢ 有亲和力， 易接触； ➢ 热情、愿意帮助别人； ➢ 有职业优势。
相关主题
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客户拓展技巧(1)
客户在哪？——寻找客户 10 法
9、刊物利用法
从××晚报、都市报等报刊 媒体，电话薄、同学会名录、 专业团体人员名录上，也能发 现一些有价值的客户信息。
客户拓展技巧(1) (1).客户在哪？——寻找客户 10 法
10、团体利用法
选择加入一些沙龙、俱乐 部、宗教团体、政治团体、社 会团体，从而获得一些潜在客 户资源。
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
3、权威推荐法
充分利用人们对各行各业 权威的崇拜心理，有针对性地 邀请权威人士向相应的人员介 绍产品，吸引客户认同。
或者利用行业主管单位的一 些关系资源，争取他们利用自 身优势和有效渠道，协助推荐 客户。
客户拓展技巧(1) (1).客户在哪？——寻找客户 10 法
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
3、千万不要主动攻击 对手
★ 绝对回避竞争楼盘是不可能的，但 主动或冒然攻击对手，会给客户造 成以下后果：
—— 竞争对手很厉害，且难以战胜； —— 那个楼盘怎样？我是不是该去 看看； —— 这个售楼员缺乏容人之量，没 涵养。
★ 记住：最好的方法是以静制动，有 针对性地与客户分析客观事实、综 合比较！
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
客观比较 避重就轻
★ 利用自已掌握的竞争对手资料，针对 具体客户的特点，按客观和公正的 原则，与我方楼盘机型比较，具体 做法是：把客户心目中较理想楼盘 和本楼盘的各种要素分两行列在同 张表上，以最好部分的高低判定双 方的优劣。
★ 如果自己项目的某些素质确实不如竞 争楼盘，就要学会忽略竞争对手的 这些优点不谈，大谈一些看似无关 痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户 最不想要却有、客户最想要却没有 的品质。
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
6、展会推销法
一是参加公司系统组织的房 展会，在展会上集中展示楼盘 模型、样板，介绍情况、联络 感情，根据客户意向，有重点 地追踪、推销。
二是自己经常参加一些相关 行业集会，将集会上出现的人 员，列为潜在客户对象。
客户拓展技巧(1) (1).客户在哪？——寻找客户 10 法
客户拓展技巧(2) (2).如何从竞争对手中拉回客户？
√ 范例
小技巧：
以褒代贬
潜台词：位置偏、车位也不够
◎“那个楼盘确实很便宜，交通也方便， 菜市场就在楼下，卖得不错，我也很 喜欢。如果您没车或将来不想买车， 孩子不用上学，我建议您可以买那的房
子。”
潜台词：离学校远，教育配套差
小知识：售楼员判断可能买主的依据
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
2、给客户播下怀疑的 种子
★ 有针对性地将道听途说之事讲给客 户听，让这颗怀疑的种子在客户心 目中生长成巨大的不信任，大到足 以阻止客户去购买竞争对手的楼盘 产品。
★ 切记：我们所说的话必须有一定的 事实依据，否则客户可能再也不会 回头！
★ 对于那些已比较熟悉的客户，可直 截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点， 这更有效。
★渠道营销，由于行业不同、产品不同，其拓展和建立的方式方法也截然不同。 ★传统渠道的定义是在企业本源和客户之间通过经销商（代理商）为纽带建立的营 销模式。而作为房地产行业，特别是高端房产品，渠道营销则是一个全新的课题。 ★确切的说，我们目前所定义的渠道营销是将分销和大客户（行业客户）整合于一 体的营销体系，如何有效的整合和优化将成为这一课题的关键。
◆ 随身携带本楼盘的广告。 ◆ 反复观看比较各种户型。 ◆ 对房屋结构及装潢设计建议非常关注。 ◆ 对付款方式及折扣问题进行反复探讨。 ◆ 提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。 ◆ 对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。 ◆ 特别问及邻居是干什么的。 ◆ 对售楼人员的接待非常满意。 ◆ 不断提到朋友新买的房子如何。 ◆ 爽快地填写《客户登记表》，主动索要名片并告知联
7、兼职网络法
销售人员应树立自己的营 销品牌形象，发展为自己服务 的兼职人员销售网络。通过利 益分成来实现销售业务的拓展 空间。
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
8、网络利用法
从互联网地方门户网站、 房地产专业网站、论坛、博客 和相关聊天室（群），如果用 心去寻找，能发现很多有价值 的客户信息。
4、宣传广告法
扫街、扫楼、扫铺、扫小 区或扫单位，散发传单、广而 告之，发现有意向的潜在客户， 留下联系方式，然后坐等上门， 展开推销。
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
5、交叉合作法
不同行业的推销员都具有 人面广，市场信息灵的优势， 售楼员可利用这一点加强相互 间的信息、情报的交换，互相 推荐和介绍顾客。
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
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1、回避与赞扬
★ 回避——不要主动提及竞争楼盘情况，以免 节外生枝，让客户知晓本不了解的事。
★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客 户不管我们产品多优越，往往会货比三家， 此时，我们应坚持以下原则： ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
Part 2 客户拓展技巧
客户拓展技巧(1) (1).客户在哪？——寻找客户 10 法
1、亲友开拓法
整理一个表，可称为客户储 备库：将过去的同事；小学、中 学、大学的同学；亲戚朋友；邻 居；爱人的朋友等。乃至将心目 中想到的人名，见过或者未见过 的人，通通罗列出来。然后逐一 去追踪，将他们及其身后的资源 转化成客户。
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
2、连环开拓法
即老客户介绍新客户，请 老客户现身说法，不断寻找和 争取新的客户，象滚雪球或连 环套一样逐步拓展。记住：必 须在与客户商谈融洽时，向客 户提出“麻烦您帮我介绍值得 信赖的朋友”。然后将这些名 单图表化，并将已成交的用红 笔标记，按计划逐一追踪。
营销渠道拓展培训 之技巧篇
演讲人：孙培元 2013年5月
前言
只有勇气，没有方法，是“莽 夫”！ 空有方法，没有勇气，是“懦 夫”！ 勇气和方法结合才有机会获胜， 但这还不够，还需要真心、用心！
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PART 渠道拓展综述 1