客户拓展技巧培训教材

客户拓展技巧(1)
客户在哪？——寻找客户 10 法
9、刊物利用法
从××晚报、都市报等报刊 媒体，电话薄、同学会名录、 专业团体人员名录上，也能发 现一些有价值的客户信息。
客户拓展技巧(1) (1).客户在哪？——寻找客户 10 法
10、团体利用法
选择加入一些沙龙、俱乐 部、宗教团体、政治团体、社 会团体，从而获得一些潜在客 户资源。
Part4 电话营销技巧
电话营销技巧(1)
打(接)电话应做好的准备
◆ 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 ◆ 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 ◆ 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想
客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 ◆ 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、
★渠道营销，由于行业不同、产品不同，其拓展和建立的方式方法也截然不同。 ★传统渠道的定义是在企业本源和客户之间通过经销商（代理商）为纽带建立的营 销模式。而作为房地产行业，特别是高端房产品，渠道营销则是一个全新的课题。 ★确切的说，我们目前所定义的渠道营销是将分销和大客户（行业客户）整合于一 体的营销体系，如何有效的整合和优化将成为这一课题的关键。
营销渠道拓展培训 之技巧篇
演讲人：孙培元 2013年5月
前言
只有勇气，没有方法，是“莽 夫”！ 空有方法，没有勇气，是“懦 夫”！ 勇气和方法结合才有机会获胜， 但这还不够，还需要真心、用心！
目录
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PART 渠道拓展综述 1
临行前要认真塑造自己的专业 形象，着装整洁、卫生、得体， 有精神。
陌生拜访技巧(2) 提前预约（视情况）
1.要让客户感觉： 与你见面很重要
充满热情和希望地 与客户预约，在预约中 争取更多的有利条件。
更重要的是：要让客 户知道，你的推销符合 他的价值取向，从而不 知不觉地认为你的拜访 很重要。
陌生拜访技巧(3) 自我介绍要简洁干脆
◆ 随身携带本楼盘的广告。 ◆ 反复观看比较各种户型。 ◆ 对房屋结构及装潢设计建议非常关注。 ◆ 对付款方式及折扣问题进行反复探讨。 ◆ 提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。 ◆ 对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。 ◆ 特别问及邻居是干什么的。 ◆ 对售楼人员的接待非常满意。 ◆ 不断提到朋友新买的房子如何。 ◆ 爽快地填写《客户登记表》，主动索要名片并告知联
小知识: 针对不同客户打电话的时间
◆ 会 计 师：最忙是月头和月尾，这时不宜接触打电话； ◆ 医 生：最忙是上午，下雨天比较空闲； ◆ 销售人员：最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4
点后； ◆ 行政人员：每天10点半～下午3点之间最忙，不宜打电话； ◆ 股票行业：最忙是开市的时间，不宜打电话； ◆ 银行人员：上午10点前、下午4点后最忙，不宜打电话； ◆ 公 务 员：最适合打电话是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； ◆ 教 师：最好是放学的时候，与教师们打电话； ◆ 家庭主妇：最好是早上10点～11点给她们打电话； ◆ 忙碌的高层人士：最好是8点前打电话联络，即秘书上班之前。成
1、不要在电话中过多介绍 产品
记住最好是保持适当 的神秘感，见面再谈，千 万不能在电话里说得太详 细。
打电话目的是与客户 约定面谈的时间、地点。 如果在电话里什么都讲清 楚了，客户还想见我们吗？
电话营销技巧(4)
电话营销应避免的不良习惯
2、不要在电话中口若悬河 地说
系电话。
Part 3 陌生拜访技巧
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陌生拜访技巧(1)
好的准备等于成功了一半
1、做好背景调查 了解客户 情况
首先要对即将见面 的客户进行一定的了解。 通过同事、其它客户、 上司、该客户的亲朋好 友等多种途径，初步了 解该客户的性格、喜好、 习惯等相关情况。
陌生拜访技巧(1) 好的准备等于成功了一半
陌生拜访技巧(5) 学会提问激发客户兴趣
目的： 好处：
注意：
通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。
1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望； 2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择； 3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。
1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题； 2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬； 3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。
客户拓展技巧(2) (2).如何从竞争对手中拉回客户？
√ 范例
小技巧：
以褒代贬
潜台词：位置偏、车位也不够
◎“那个楼盘确实很便宜，交通也方便， 菜市场就在楼下，卖得不错，我也很 喜欢。如果您没车或将来不想买车， 孩子不用上学，我建议您可以买那的房
子。”
潜台词：离学校远，教育配套差
小知识：售楼员判断可能买主的依据
1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳； 2、态度自然，礼貌在先，多用尊称； 3、充满笑意，拉近关系，以情动人。
电话营销技巧(3)
电话营销的业绩来源之一
1.制定工作目标： 保持足够电话量
电话营销是售楼人员工 作的重要组成部分。每个月 的业绩，取决于每天；而每 天的成绩，决定在每小时的 工作量内。因此，必须制定 每日电话营销工作计划，在 下班前，明确自己第二天要 打的50个电话名单。
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
客观比较 避重就轻
★ 利用自已掌握的竞争对手资料，针对 具体客户的特点，按客观和公正的 原则，与我方楼盘机型比较，具体 做法是：把客户心目中较理想楼盘 和本楼盘的各种要素分两行列在同 张表上，以最好部分的高低判定双 方的优劣。
★ 如果自己项目的某些素质确实不如竞 争楼盘，就要学会忽略竞争对手的 这些优点不谈，大谈一些看似无关 痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户 最不想要却有、客户最想要却没有 的品质。
7、兼职网络法
销售人员应树立自己的营 销品牌形象，发展为自己服务 的兼职人员销售网络。通过利 益分成来实现销售业务的拓展 空间。
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
8、网络利用法
从互联网地方门户网站、 房地产专业网站、论坛、博客 和相关聊天室（群），如果用 心去寻找，能发现很多有价值 的客户信息。
4、宣传广告法
扫街、扫楼、扫铺、扫小 区或扫单位，散发传单、广而 告之，发现有意向的潜在客户， 留下联系方式，然后坐等上门， 展开推销。
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
5、交叉合作法
不同行业的推销员都具有 人面广，市场信息灵的优势， 售楼员可利用这一点加强相互 间的信息、情报的交换，互相 推荐和介绍顾客。
电话营销技巧(3)
电话营销的业绩来源之二
2.养成良好习惯： 有效管理时间
★ 充分利用黄金时间打电话： 打电话黄金时间为上午 9点～ 11点，下午2点～4点，只有充 分利用好了黄金时间，才能获 得良好的电话营销效果。
★ 不要在黄金时间过度做准备： 打电话前想1分钟左右是必要 的，但黄金时间很宝贵，打电 话前不宜想太多；对重要电话 如果要做准备，尽可能在中午 或晚上。
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
1、回避与赞扬
★ 回避——不要主动提及竞争楼盘情况，以免 节外生枝，让客户知晓本不了解的事。
★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客 户不管我们产品多优越，往往会货比三家， 此时，我们应坚持以下原则： ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
范例
× “我是××公司的××项目销售部的销售员（业务员）×××。 ” 太长，听着不爽，客户容易迷糊！
√ ◎ “您好！我是×××公司的。” （虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时）
◎ “我叫×××，是×××项目的销Baidu Nhomakorabea员。”
陌生拜访技巧(4) 假借词令让客户不好拒绝
√ 范例
◎ “是××经理专门派我来的……”
Part 2 客户拓展技巧
客户拓展技巧(1) (1).客户在哪？——寻找客户 10 法
1、亲友开拓法
整理一个表，可称为客户储 备库：将过去的同事；小学、中 学、大学的同学；亲戚朋友；邻 居；爱人的朋友等。乃至将心目 中想到的人名，见过或者未见过 的人，通通罗列出来。然后逐一 去追踪，将他们及其身后的资源 转化成客户。
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
2、给客户播下怀疑的 种子
★ 有针对性地将道听途说之事讲给客 户听，让这颗怀疑的种子在客户心 目中生长成巨大的不信任，大到足 以阻止客户去购买竞争对手的楼盘 产品。
★ 切记：我们所说的话必须有一定的 事实依据，否则客户可能再也不会 回头！
★ 对于那些已比较熟悉的客户，可直 截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点， 这更有效。
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
6、展会推销法
一是参加公司系统组织的房 展会，在展会上集中展示楼盘 模型、样板，介绍情况、联络 感情，根据客户意向，有重点 地追踪、推销。
二是自己经常参加一些相关 行业集会，将集会上出现的人 员，列为潜在客户对象。
客户拓展技巧(1) (1).客户在哪？——寻找客户 10 法
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
2、连环开拓法
即老客户介绍新客户，请 老客户现身说法，不断寻找和 争取新的客户，象滚雪球或连 环套一样逐步拓展。记住：必 须在与客户商谈融洽时，向客 户提出“麻烦您帮我介绍值得 信赖的朋友”。然后将这些名 单图表化，并将已成交的用红 笔标记，按计划逐一追踪。
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
3、权威推荐法
充分利用人们对各行各业 权威的崇拜心理，有针对性地 邀请权威人士向相应的人员介 绍产品，吸引客户认同。
或者利用行业主管单位的一 些关系资源，争取他们利用自 身优势和有效渠道，协助推荐 客户。
客户拓展技巧(1) (1).客户在哪？——寻找客户 10 法
2、认真思考：客户最需要 什么
★ 客户对什么最感兴趣？
★ 对客户而言，我们所销售 产品最有价值的是什么？
★ 推销真谛——帮助客户明 确到底需要什么？并帮助 客户下定决心去得到它！
陌生拜访技巧(1) 好的准备等于成功了一半
3、准备会谈提纲 塑造专业 形象
将见面目的写出来，将即将谈到 的内容写出来，并进行思考与语 言组织，反复演练几遍。
功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。
电话营销技巧(3) 电话营销的业绩来源之三
3.与客户建立信任 引导客户需求
★ 保持与客户的经常联系， 在建立关系过程中引导客 户需求。
★ 保持与客户的联系，逐渐 建立信任关系，等待客户 自发产生需求，然后再进 行销售。
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电话营销技巧(4)
电话营销应避免的不良习惯
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
3、千万不要主动攻击 对手
★ 绝对回避竞争楼盘是不可能的，但 主动或冒然攻击对手，会给客户造 成以下后果：
—— 竞争对手很厉害，且难以战胜； —— 那个楼盘怎样？我是不是该去 看看； —— 这个售楼员缺乏容人之量，没 涵养。
★ 记住：最好的方法是以静制动，有 针对性地与客户分析客观事实、综 合比较！
1、借上司或他人的推荐
（客户会感觉公司领导对其很重视）
◎ “经×××客户介绍，我今天专程 过来拜访拜访您……”
（熟人推荐，客户不能太不给面子）
陌生拜访技巧(4) 假借词令让客户不好拒绝
√ 范例
2、用赞美赢得客户好感
◎ “听×××说，您的生意做得好， 我今天到此专门拜访您……”
（让客户明白，你对他和市场情况已 有所了解，不是新手，这样客户会 配合你，甚至安排人给你沏茶。）
电话记录表、工作日志、销售手册(产品知识)、电话讲稿等。 ◆ 调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如
何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。 ◆ 选择一个安静的办公区域，东西摆顺——坐好、微笑、开始……
电话营销技巧(2) 电话营销的基本技巧
基本步骤 语言要求
第一步，确定对方身份，找到负责的人； 第二步，亮明自己身份，说明产品优势； 第三步，看准对方反应，把握客户心理； 第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。