22客户拓展攻略及大客户销售技巧PPT课件
合集下载
销售人员技巧培训客户拓展技巧PPT演示课件
如何从竞争对手中拉回客户？
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
拼搏
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
销售实战之 客户拓展技巧 川流不息的人群热闹地挤在小小的骑廊下，或单独一人，或三三两两。有的低头私语，有的莞尔窃笑，没有大声的喧哗和吵闹，似乎谁都不愿破坏平和的气氛。放眼长长的一条街道，逛街的人都好象在做服装秀，尤其是那些披红戴绿穿着入时的少男少女，是中山路上最亮丽的风景。
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广
而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
拼搏
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
销售实战之 客户拓展技巧 川流不息的人群热闹地挤在小小的骑廊下，或单独一人，或三三两两。有的低头私语，有的莞尔窃笑，没有大声的喧哗和吵闹，似乎谁都不愿破坏平和的气氛。放眼长长的一条街道，逛街的人都好象在做服装秀，尤其是那些披红戴绿穿着入时的少男少女，是中山路上最亮丽的风景。
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广
而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
大客户销售技巧 ppt课件
案例分享
你在马路上行走，经常会遇到很多直销的人员。有一次，我遇到一个推销电子手表的销售人员，
销售人员说：先生，我能打扰你5分钟吗？ 我说：可以，有什么事情吗？
销售人员：我是**公司的，主要想让你看了解以下，我们最近在搞一个关于电子手表促销活动，我们这个电子手 表是世界名牌“精工”；同时他的工艺非常好，是日本制造的，而且性能稳定；同时让防水、防震、有夜光； 这个表目前在大商场里需要RMB1，500元，今天我们正在搞促销活动，所以价格非常便宜，RMB500元，先 生，我看你对这个表一定喜欢，而且是物超所值，你一定会考虑的，是吗？
我说：考虑什么呢？
销售人员：考虑这个手表，买还是不买？
我说： ，不会吧，现在就要买，我要考虑一下。
销售人员：你还考虑什么呢？先生，我告诉你，目前我们正在搞活动，今天你还能遇到我，明天我们的促销活动 就要停止了，如果今天不买的话，以后就会是商场里的价格RMB15OO元了，这么好的机会，你怎么会错过 呢？
买卖、对立
客户内部采购流程中哪一 决定—达成交易
个更重要
对待销售人员的态度
不需要，仅仅是传递产品的工具，没有 价值
大客户关心点/决策考虑点 价格、取得的方便性、反应速度的快慢
[案例讨论]
1、
1、 你认为，这样的销售为什么失败的原因？
2、
2、 这种小销售与工业品销售之间的差异在哪里？
大客户与消费品的客户差异
个人与家庭客户 （消费品客户）
商业客户 （大客户）
采购对象不同 一个人基本可以做主
许多人与采购有关
采购金额不同 较小，大金额重复购买少 较大，会重复购买
销售方式不同 常用广告宣传、店面销售 专业团队上门做出解决方案
销售人员技巧培训客户拓展技巧实用PPT解析课件
未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。
然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1
客户在哪？—寻找客户 10 法
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找
和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小
学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1
客户在哪？—寻找客户 10 法
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找
和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小
学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
22客户拓展攻略及大客户销售技巧解析PPT课件
● 不应该
● 推销 ● 审问 ● 花过多时间
2020/7/29
-8
专业销售技巧
开场白
说
听
氛围
问
下一步
2020/7/29
-9
倾听
语气 声调
重音 耳
内容
目光
会意
点头
反馈
记录
复述
环境
目光
目
表情
什么
为什么 心
其他的
2020/7/29
- 10
提问
引 导 式 提 问
因
果
性 提
总
问
结
排除式提问
排除式提问
性
开
客户拓展攻略 大客户销售技巧
Copyright © 2007 by Shenzhen Tianyuan DIC Information Technology co.,ltd. 本文件是深圳天源迪科信息技术股份有限公司为@@公司所准备 未经天源迪科许可不得向第三方透露或用于其他目的
2010年4月
深圳市高新技术产业园区南区南七道T3大厦B三层 ADD：3/F,T3 Building,Nanqi Road,South Area Shenzhen Hi-Tech Industrial Park,Shenzhen, P.R.C 电话(TEL)：+86-755-26745688 传真(FAX)：+86-755-26745666 邮编(P.C.)：518057
2020/7/29
- 13
情绪管理
2020/7/29
- 14
顾问式销售技巧
2020/7/29
- 15
销售模式的改变
厂家的投入
红海
顾问式销售
● 推销 ● 审问 ● 花过多时间
2020/7/29
-8
专业销售技巧
开场白
说
听
氛围
问
下一步
2020/7/29
-9
倾听
语气 声调
重音 耳
内容
目光
会意
点头
反馈
记录
复述
环境
目光
目
表情
什么
为什么 心
其他的
2020/7/29
- 10
提问
引 导 式 提 问
因
果
性 提
总
问
结
排除式提问
排除式提问
性
开
客户拓展攻略 大客户销售技巧
Copyright © 2007 by Shenzhen Tianyuan DIC Information Technology co.,ltd. 本文件是深圳天源迪科信息技术股份有限公司为@@公司所准备 未经天源迪科许可不得向第三方透露或用于其他目的
2010年4月
深圳市高新技术产业园区南区南七道T3大厦B三层 ADD：3/F,T3 Building,Nanqi Road,South Area Shenzhen Hi-Tech Industrial Park,Shenzhen, P.R.C 电话(TEL)：+86-755-26745688 传真(FAX)：+86-755-26745666 邮编(P.C.)：518057
2020/7/29
- 13
情绪管理
2020/7/29
- 14
顾问式销售技巧
2020/7/29
- 15
销售模式的改变
厂家的投入
红海
顾问式销售
大客户销售技巧ppt课件
10
拜访目的
搜集信息（需获取） 现有供应商是谁 预算标准或限制 谁有决策权或影响力 客户优先考虑的问题 客户的业务发展计划
引出决定（需商定） • 预约进一步洽谈 • 与有决策权的人见面 • 下首次订单或试订单 • 提交或修改建议方案 • 确认售前服务的事项
精选PPT课件
11
？
？
？
？
精选PPT课件
发展趋势，技术革新情况等； 5. 你本人的知识，技巧和动力。
精选PPT课件
26
分析销售因素
+ 利用 发 挥
因
素 减低 消 除
减低
你不能控制的负面因素， 尽量减少它的影响力。
消除
你可以控制的负面因素， 改正或去掉这些因素。
利用
你不能控制的正面因素，借 用这些因素为你创造有利的条件。
可控程度
发挥
你能控制的正面因素，尽可 能发挥它的正面影响力。
29
决策与关系
“围一、敬二、看三” 随时注意人士变动 是谁的人 尊重拍板的人决定 同事也要尊重执行人的意见 防止“中梗阻”
精选PPT课件
30
如何应对决策人的需要
精选PPT课件
31
个人需求与决策
高度权力和权威需要的人
喜欢支配高度成就需要的人，希望很快就能够获得成效。
只要他们觉得你能够帮助他们达成愿望，把事情办好，他
权利 结果 被尊重
归属感 有条理 安全
精选PPT课件
21
个人需要分类
权 利： 需要将个人的控制力和影响力延展到别人或其他事情上。
结 果：
需要做事有成就或者推动积极的转变。
被尊重：
需要被人器重或尊敬
归属感：
销售技巧大客户PPT课件
详细描述
销售人员应掌握开放式和封闭式提问技巧，根据对话的需 要灵活运用。开放式提问鼓励客户分享更多信息，而封闭 式提问则用于获取特定信息或确认理解。
总结词
避免诱导性或假设性问题。
详细描述
销售人员应避免提出可能引导客户做出特定回答的问题， 而是提出开放、中立、诚实的问题，以获得更准确的信息 。
总结词
适时提问以保持对话的连贯性。
详细描述
在对话中，销售人员应选择合适的时机提出问题，确保对 话的连贯性和流畅性，避免中断客户的思路或让客户感到 被骚扰。
表达技巧
总结词
清晰、简洁的表达有助于客户理解。
详细描述
在向客户传达信息时，销售人员应使用简单明了的语言 ，避免使用过于专业或复杂的术语，确保客户能够轻松 理解。
总结词
例二：苹果与IBM的合作
总结词：创新驱动
详细描述：苹果与IBM的合作注重创新，不断推出新产品和服务，以满足不断变化的市场需求。双方 共同投资研发，推动技术进步，引领行业发展。
THANKS
感谢观看
达成共识
在谈判中要努力达成共识，让客户感受到自己的 诚意和合作意愿，促进长期合作关系的建立。
05
大客户维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解客户需求 变化，及时调整销售策略。
了解客户满意度，收集客户反 馈，及时解决客户问题。
建立良好的客户关系，提高客 户忠诚度。
持续提供价值
根据客户需求，提供专业、有针 对性的解决方案，帮助客户解决
诚信经营
在销售过程中，始终保持 诚信，不夸大产品功能或 隐瞒信息。
提供专业支持
展示对产品的深入了解和 专业知识，以赢得客户的 信任。
建立长期关系
通过持续的服务和关注， 与客户建立长期稳定的合 作关系。
销售人员应掌握开放式和封闭式提问技巧，根据对话的需 要灵活运用。开放式提问鼓励客户分享更多信息，而封闭 式提问则用于获取特定信息或确认理解。
总结词
避免诱导性或假设性问题。
详细描述
销售人员应避免提出可能引导客户做出特定回答的问题， 而是提出开放、中立、诚实的问题，以获得更准确的信息 。
总结词
适时提问以保持对话的连贯性。
详细描述
在对话中，销售人员应选择合适的时机提出问题，确保对 话的连贯性和流畅性，避免中断客户的思路或让客户感到 被骚扰。
表达技巧
总结词
清晰、简洁的表达有助于客户理解。
详细描述
在向客户传达信息时，销售人员应使用简单明了的语言 ，避免使用过于专业或复杂的术语，确保客户能够轻松 理解。
总结词
例二：苹果与IBM的合作
总结词：创新驱动
详细描述：苹果与IBM的合作注重创新，不断推出新产品和服务，以满足不断变化的市场需求。双方 共同投资研发，推动技术进步，引领行业发展。
THANKS
感谢观看
达成共识
在谈判中要努力达成共识，让客户感受到自己的 诚意和合作意愿，促进长期合作关系的建立。
05
大客户维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解客户需求 变化，及时调整销售策略。
了解客户满意度，收集客户反 馈，及时解决客户问题。
建立良好的客户关系，提高客 户忠诚度。
持续提供价值
根据客户需求，提供专业、有针 对性的解决方案，帮助客户解决
诚信经营
在销售过程中，始终保持 诚信，不夸大产品功能或 隐瞒信息。
提供专业支持
展示对产品的深入了解和 专业知识，以赢得客户的 信任。
建立长期关系
通过持续的服务和关注， 与客户建立长期稳定的合 作关系。
销售人员技巧培训客户拓展技巧PPT授课课件
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小
学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
1
客户在哪？—寻找客户 10 法
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。 忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。 忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦 您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表 化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。
学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
1
客户在哪？—寻找客户 10 法
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。 忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。 忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦 您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表 化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。
大客户销售策略和技巧PPT课件
VIP
大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚 集在金字塔的顶端， 为企业贡献80%的 销售额
5
客户的分级
单一指标分类法 例如：交易额
多指标分类法
例如：交易、财 务特征、 需求指标
6
客户分级四大指标
交易类指标： 累计交易额 累计利润 平均交易额
财务类指标：
收款周期 欠款额
客户特征指标 ： 客户行业 累计利润 平均交易额
内线
通风报信
暗中支持
出谋划策
14
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业 利益驱动
与竞争对手敌对
……..
15
如何防止被客户“忽悠”？
更多线人
交叉验证
16
线人（教练）在哪里？
立场
立场
角色
项目总指
角色
挥
性格
性格
立场
项目副总指 挥
项目副总 角色 指挥
技
工
预
合 性格
术
程
算
约
部
部
部
部
集团总 经理
25
S型/EQ高手
女性比男性多，农村比城市多。
是好好先生，温文尔雅极为亲切随和，极易相处。
最好相处却最难成交，销售人员和他说什么，他都说好， 销售人员问他产品或服务感觉怎样样，他都说好，但就是 不买。
在销售过程中最好以产品质量担保的方式来进行销售或者 用正在使用你产品的有名客户的例子打消其顾虑;
需求匹配指标 ：
价值定位 采购标准
大客户采购的特征
• 单笔数额大或累计金额大 • 参与决策人多 • 决策时间长、决策过程复杂 • 客户考虑从采购风险注重双方长期关系 • 理性采购受广告影响较少 • 主要靠口碑和客户关系。
大客户销售技巧培训课件PPT(共 108张)
•客户名称、业务、规模、性质 •地址、邮编、网址 •现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用 年限
•与采购相关的部门名称和人员构成 •部门之间的汇报和配合 •各个部门在采购中的作用
•姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情 况、子女、兴趣、喜欢的运动、喜欢的烟酒等 •客户的工作范围及在组织内部的影响力 •性格特点
进攻
人力
财力
防御
维持
攻守模型与平衡计分卡的四类指标
指标 财务指标
客户指标 过程性指标
人员指标
进攻 • 注重销售_______增长
• 注重考核_______获取
• 优化流程的初级阶段 • 过程性指标权重比例低 • 注重销售团队发展指标
防御
• 注重_______增长 • 控制销售费用 • 减少_______ • 注重考核客户______ • 注重客户满意度、—— • 进一步细分客户，产生更
5
销售机会总 预计（万欧 额（万欧元） 元）
300
4Leabharlann 2403176
2
464
2
146
2
98
18
1424
销售机会管理的三个指标
1. 销售预计 2. 销售进展 3. 漏斗外销售额
销售预计
是衡量销售机会是否足够的指标。
销售预计 =
已经完成的销售收入 + ∑每个采购阶段的销售机会的金* 每个阶段的赢率
销售目标
销售漏斗管理
• 也称销售机会管理和商机管理 • 核心：对销售机会进行分级管理，确保在
每个步骤采取主动的销售行动，推动销售 机会向下发展。
销售机会的几个步骤
目标客户
客户分析
销
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
- 31
发展向导
● 向导：在客户内部认可我方价值并愿意透露信息的人 ● 发展向导的原则：
管
理 层
设计者
操 作 层
决
策 决策者
层
评估者
财务计划部门
发起者 使用者
技术部门
使用部门
2020/9/27
-4
三种不同的销售技巧
收集情报
专业销售技巧
▪收集客户资料 ▪面对操作层客户 ▪制定下一步策略 ▪避免推销
解决方案
顾问销售技巧
▪帮助客户发现痛点 ▪提供解决方案 ▪屏蔽竞争对手 ▪引荐决策层
购买决策
部门名称 部门名称
部门名称
部门名称
痛点 影响
痛点 影响
痛点 影响
痛点 影响
痛点 影响
2020/9/27
- 23
模拟演练
● 客户
● 每组推选出两人，模拟扮演客户 ● 写出客户名称、职务和姓名，让销售顾问看见 ● 从价值链中挑选一个痛点及其影响，记录在笔记本上，避免销售
顾问看到
● 销售
● 每组推选出两人，模拟扮演销售顾问 ● 离开准备五分钟 ● 到另一组，拜访客户，尽量多地找到客户的痛点和影响
2020/9/27
-7
专业销售技巧
开场白
说
听
氛围
问
下一步
2020/9/27
-8
倾听
语气 声调
重音 耳
内容
目光
会意
点头
反馈
记录
复述
环境
目光
目
表情
什么
为什么 心
其他的
2020/9/27
-9
提问
引 导 式 提 问
因
果
性 提
总
问
结
排除式提问
排除式提问
性
开
提
放
问
性
提
习
- 12
情绪管理
2020/9/27
- 13
顾问式销售技巧
2020/9/27
- 14
销售模式的改变
厂家的投入
红海
顾问式销售
Many sales forces are here
▪Too expensive to succeed transactional ▪Under-resourced and only partial skill set to succeed consultatively
客户拓展攻略 大客户销售技巧
Copyright © 2007 by Shenzhen Tianyuan DIC Information Technology co.,ltd. 本文件是深圳天源迪科信息技术股份有限公司为@@公司所准备 未经天源迪科许可不得向第三方透露或用于其他目的
2010年4月
深圳市高新技术产业园区南区南七道T3大厦B三层 ADD：3/F,T3 Building,Nanqi Road,South Area Shenzhen Hi-Tech Industrial Park,Shenzhen, P.R.C 电话(TEL)：+86-755-26745688 传真(FAX)：+86-755-26745666 邮编(P.C.)：518057
2020/9/27
- 24
竞争策略
● 优胜点
● 强调和保护 ● 量化和硬化 ● 举例和演示
● 威胁点
● 软化、减少重要性 ● 改进方案 ● 改变错误期望
● 沉睡点
● 帮助客户发现痛点和影响 ● 使用其他客户的案例 ● 寻找第三方支持
2020/9/27
- 25
模拟演练
● 客户
● 每组推选出一人，模拟扮演客户 ● 写出模拟客户名称、职务和姓名，让销售顾问看见 ● 从价值链中挑选一个痛点，并询问对方解决方案
● 销售
● 每组推选出两人，模拟扮演销售顾问和设计师 ● 到另一组询问痛点，并讨论解决方案
2020/9/27
- 26
顾问式销售技巧的步骤
● 观看录像 ● 赵本山按照什么步骤将产品销售给范伟 ● 写在白纸上 ● 向大家介绍
2020/9/27
- 27
顾问式销售技巧的步骤
1. 分析症状：“最近哪里不舒服？” 2. 确定问题：“脸大不是问题。”；“跺两脚。”；“跟
万一
有人利用窃取的信息， 影响？将会成为严 直接改动招标结果， 重性事件
例如产品数量、配置
和价格？
2020/9/27
- 20
痛点的严重程度
2020/9/27
- 21
案例分析：痛点、影响、严重性
痛点
个人
政治
现实
战略
2020/9/27
- 22
客户的需求链
● 挑选行业客户，划出相关部门并讨论：
部门名称
- 17
寻找痛点
痛点六
痛点五 痛点四
客户需求 痛点三
痛点一 痛点二
2020/9/27
- 18
痛点四个方面的影响
2020/9/27
- 19
案例：痛点严重性
痛点
安全性
一旦 招标数据被有预谋地 影响？停止招标，
窃取，对招标有什么 影响工程进度
影响
更严重
我们没有及时发现， 会怎么样？
的话
影响？会极大影响 招标结果。
交易式销售
客户的投入
蓝海
2020/9/27
- 15
需求结构
目标愿望
潜在需求
问题和挑战 1
问题和挑战 2
问题和挑战 3
问题和挑战 4
解决方案
产品1
产品2
表面需求 产品3
2020/9/27
- 16
案例分析
● 一家设计公司使用着三年前配备的旧笔记本电脑 ● 寻找客户的痛点、影响和严重性
2020/9/27
我走两圈。” 3. 解决方案：“吃药不管用，拄拐之后两条脚就平衡了，
就好了。” 4. 促成交易：“鞋多少钱一双？”
2020/9/27
- 28
客户拓展策略
2020/9/27
- 29
客户为什么买？
相信
价值
需求
体验
价格
2020/9/27
- 30
销售流程
挖掘需求
需求
信赖
价值
客户
资料
价格
体验
回收账款
2020/9/27
●销售：欢迎光临，有什么可以帮 您的吗？
●顾客：我来看看汽车。 ●销售：
2020/9/27
- 11
下一步
● 提问往往是客户的兴趣点 ● 记录客户提问 ● 拜访结束前，总结客户需求，取得认可 ● 重复客户提问，作为鱼钩 ● 提出选择式建议
● 佳和最佳方案，避免不佳选项 ● 取得客户认可
2020/9/27
高层销售技巧
▪陈述和列举痛点 ▪汇报解决方案 ▪投资回报分析 ▪促成客户决定
2020/9/27
-5
专业销售技巧
2020/9/27
-6
沟通技巧
● 应该
● 全面清晰完整收集资料 ● 持续不断拓展信息网络 ● 探测下一步销售目标 ● 判断销售机会是否真实可靠
● 不应该
● 推销 ● 审问 ● 花过多时间
---
分组
● 学习理念
● 学习应该是快乐的 ● 快乐才有收获，参与才能快乐 ● 犯错的人往往是学到最多的人
● 推选组长并确定组名 ● 分组竞赛
● 案例得分 ● 回答问题
2020/9/27
-2
三种销售情景
案例讨论： 找出各种销售情景的差异，并说明此销售情景的适用环境
2020/9/27
-3
客户的组织机构