22客户拓展攻略及大客户销售技巧PPT课件

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竞争策略
● 优胜点
● 强调和保护 ● 量化和硬化 ● 举例和演示
● 威胁点
● 软化、减少重要性 ● 改进方案 ● 改变错误期望
● 沉睡点
● 帮助客户发现痛点和影响 ● 使用其他客户的案例 ● 寻找第三方支持
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模拟演练
● 客户
● 每组推选出一人，模拟扮演客户 ● 写出模拟客户名称、职务和姓名，让销售顾问看见 ● 从价值链中挑选一个痛点，并询问对方解决方案
管
理 层
设计者
操 作 层
决
策 决策者
层
评估者
财务计划部门
发起者 使用者
技术部门
使用部门
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三种不同的销售技巧
收集情报
专业销售技巧
▪收集客户资料 ▪面对操作层客户 ▪制定下一步策略 ▪避免推销
解决方案
顾问销售技巧
▪帮助客户发现痛点 ▪提供解决方案 ▪屏蔽竞争对手 ▪引荐决策层
购买决策
高层销售技巧
▪陈述和列举痛点 ▪汇报解决方案 ▪投资回报分析 ▪促成客户决定
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专业销售技巧
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沟通技巧
● 应该
● 全面清晰完整收集资料 ● 持续不断拓展信息网络 ● 探测下一步销售目标 ● 判断销售机会是否真实可靠
● 不应该
● 推销 ● 审问 ● 花过多时间
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情绪管理
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顾问式销售技巧
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销售模式的改变
厂家的投入
红海
顾问式销售
Many sales forces are here
▪Too expensive to succeed transactional ▪Under-resourced and only partial skill set to succeed consultatively
部门名称 部门名称
部门名称
部门名称
痛点 影响
痛点 影响
痛点 影响
痛点 影响
痛点 影响
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模拟演练
● 客户
● 每组推选出两人，模拟扮演客户 ● 写出客户名称、职务和姓名，让销售顾问看见 ● 从价值链中挑选一个痛点及其影响，记录在笔记本上，避免销售
顾问看到
● 销售
● 每组推选出两人，模拟扮演销售顾问 ● 离开准备五分钟 ● 到另一组，拜访客户，尽量多地找到客户的痛点和影响
交易式销售
客户的投入
蓝海
20Байду номын сангаас0/9/27
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需求结构
目标愿望
潜在需求
问题和挑战 1
问题和挑战 2
问题和挑战 3
问题和挑战 4
解决方案
产品1
产品2
表面需求 产品3
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案例分析
● 一家设计公司使用着三年前配备的旧笔记本电脑 ● 寻找客户的痛点、影响和严重性
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我走两圈。” 3. 解决方案：“吃药不管用，拄拐之后两条脚就平衡了，
就好了。” 4. 促成交易：“鞋多少钱一双？”
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客户拓展策略
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客户为什么买？
相信
价值
需求
体验
价格
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销售流程
挖掘需求
需求
信赖
价值
客户
资料
价格
体验
回收账款
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客户拓展攻略 大客户销售技巧
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2010年4月
深圳市高新技术产业园区南区南七道T3大厦B三层 ADD：3/F,T3 Building,Nanqi Road,South Area Shenzhen Hi-Tech Industrial Park,Shenzhen, P.R.C 电话(TEL)：+86-755-26745688 传真(FAX)：+86-755-26745666 邮编(P.C.)：518057
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专业销售技巧
开场白
说
听
氛围
问
下一步
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倾听
语气 声调
重音 耳
内容
目光
会意
点头
反馈
记录
复述
环境
目光
目
表情
什么
为什么 心
其他的
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提问
引 导 式 提 问
因
果
性 提
总
问
结
排除式提问
排除式提问
性
开
提
放
问
性
提
问
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倾听和提问练习
万一
有人利用窃取的信息， 影响？将会成为严 直接改动招标结果， 重性事件
例如产品数量、配置
和价格？
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痛点的严重程度
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案例分析：痛点、影响、严重性
痛点
个人
政治
现实
战略
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客户的需求链
● 挑选行业客户，划出相关部门并讨论：
部门名称
● 销售
● 每组推选出两人，模拟扮演销售顾问和设计师 ● 到另一组询问痛点，并讨论解决方案
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顾问式销售技巧的步骤
● 观看录像 ● 赵本山按照什么步骤将产品销售给范伟 ● 写在白纸上 ● 向大家介绍
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顾问式销售技巧的步骤
1. 分析症状：“最近哪里不舒服？” 2. 确定问题：“脸大不是问题。”；“跺两脚。”；“跟
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分组
● 学习理念
● 学习应该是快乐的 ● 快乐才有收获，参与才能快乐 ● 犯错的人往往是学到最多的人
● 推选组长并确定组名 ● 分组竞赛
● 案例得分 ● 回答问题
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三种销售情景
案例讨论： 找出各种销售情景的差异，并说明此销售情景的适用环境
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客户的组织机构
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发展向导
● 向导：在客户内部认可我方价值并愿意透露信息的人 ● 发展向导的原则：
●销售：欢迎光临，有什么可以帮 您的吗？
●顾客：我来看看汽车。 ●销售：
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下一步
● 提问往往是客户的兴趣点 ● 记录客户提问 ● 拜访结束前，总结客户需求，取得认可 ● 重复客户提问，作为鱼钩 ● 提出选择式建议
● 佳和最佳方案，避免不佳选项 ● 取得客户认可
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寻找痛点
痛点六
痛点五 痛点四
客户需求 痛点三
痛点一 痛点二
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痛点四个方面的影响
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案例：痛点严重性
痛点
安全性
一旦 招标数据被有预谋地 影响？停止招标，
窃取，对招标有什么 影响工程进度
影响
更严重
我们没有及时发现， 会怎么样？
的话
影响？会极大影响 招标结果。