《邀约流程及话术》

教育顾问邀约流程及话术

很多销售理论中都会提到“用免费使用的方式”来达到吸引新客户并缔结成交。提供产品或服务的免费试用，无疑能够吸引新的客户。这样，目标客户会变得无法拒绝和你的交易，主动权就掌握在你的手中了。适用于目前XX经营的教育产品中，免费体验的模式（即亲子试听课）即可有效的达到吸引新会员报名的目的。

如何促成这次免费体验的经历呢？从邀约的对象、时间、方式及沟通技巧上，均需全方位的准备。如果把订单达成分为三部分：客户资源开发（即发单），客户邀约及客户沟通（即谈单），有效的邀约即可视为已成功签单一半以上的工作。

邀约对象：

1）根据客户成熟度及需求，进行有目的性的邀约。例如，

** 刚接触XX、对XX知之甚少的客户，专家讲座是最佳的产品说明会（理念、特色、脑科学、感觉统合、多元智能、课程实施模式、师资水平、环境介绍及会员增值服务等）；

** 当下就有XX选择需求的客户，专家讲座和体验课可同步进行。保持住客户对XX的关注及选择XX的愿望，最短时间内让客户与XX有近距离的接触；

** 有明确同类机构比较需求的客户，体验课先行，专家讲座跟上。让客户从内心认识到“原来XX的课程才是真正符合宝宝的学习需要”，并通过体验课认同XX的专业度；如体验当天未能签单，讲座可强化专业，并通过专家的影响，推动签单的进程；

** 明确表示要尽快安排体验课的客户，某种程度上还是对客户进行大胆地预估，要估计通过体验课报名的几率有多少？（如果只能盲目安排，体验完之后客户毫无感觉。）同时，在邀约电话中，要不断强调体验课程的目的（最终还是要回归到选择课程、报名）。否则，客户只是走马观花，机会就这样就失去了；

** 孕妇群体，孕妇课程及专家讲座均可。对于此类人群，务必要三方面切入：其一，宝宝出生后母亲的代养责任的重要性，以及可能会面临的很多困难（使孕妈妈产生对XX的认同及紧迫感）；其二，明确描绘给孕妈妈，科学有效的XX 能给宝宝、妈妈乃至整个家庭带来多么大的影响和帮助；其三，XXXX的教育

精神和社会责任感，半岁前免费的大力度活动。这样才孕妇群体才可能当即做决定。

邀约时间：

1）根据教育顾问对于客户需求程度的判断，分清轻重缓急，列出时间规划；（通常情况下，名单获取后两日内，要进行第一次有效拜访，电话及短信均可，让客户感受到服务的体系化，同时加深对XX和顾问的印象。）

2）根据中心日程安排：如果是专家讲座的邀约对象，就要在讲座举办前三天，进行讲座细节告知（讲座主题、讲师、目的、时间、地点及相关注意事项）；

3）计划邀约体验课的客户，在名单获取三日左右邀约为宜：一来，不会让客户感觉XX的体验课没什么价值，随时都能排；二来，不会让客户产生优越感，感觉顾问特别在意她这个客户；再者，给客户留足时间去消化XX的资料（报纸、育儿手册及光盘）。在此基础上进行邀约，顾问会占据较多的主动权；

4）根据客户的主观需求：平时或假日、上午或下午、某个时间段（客户的主动要求至少可表示她对此事的重视程度，并且，给客户行方便也是服务的表现。）客户在排除障碍应邀出席，促成签单的机会也会较大；

5）根据目标客户宝宝的作息进行作业时间规划：我们的服务群体稍有特殊，尽量去迎合到客户的时间需求，确保一次优质、有效的电话沟通。

邀约方式：

1）电话邀约：最常见的邀约方式，但并不是唯一的邀约方式；

2）直面邀约：可在发单及社区活动的第一现场，将某项活动邀约卡发放给客户，实施面对面的邀约；

3）请老客户代为邀约：也就是借助某个活动载体或某种激励机制，让老客户介绍新客户给您。

沟通技巧（即话术）：

第一部分：邀约讲座

专家讲座是XXXX产品诉求的重要环节，也是技术含量最高的一个环节，教育顾问可透过专家讲座邀约及达成，迅速提升客户对于XX理念及专业高度的认同，将客户从培养期推向催生期。

顾问：“宝宝家长，您好！我是XXXX中心的教育顾问**老师，**时间我们在**地点见过面的。那天我有送给您XX的育儿画册和光盘，您回去之后看过了吧！”（明确告知客户之前见面的情景，拉近距离，将客户可能存在的拒绝情绪降到最低。）

客户（1）：“看过了。”

顾问：“看来您真的是非常重视宝宝的早期教育。其实，XX是一门综合学科，不光要了解科学的教育方式，像大脑的发展、婴幼儿敏感期的对应及身心发展特点这些内容都是必须要了解的。”

客户（2）：“还没看呢！”

顾问：“这样啊！宝宝家长，即使您再忙，我还是希望您能抽时间看一下那些资料，尤其是那张育儿光盘，里面所涉及到的教育方面的内容真的能影响您宝宝的一生。”

（进入讲座邀约。。。）

顾问：“今天打电话给您是想邀请您参加本周六下午的专家讲座。

这场讲座是针对0-3婴幼儿科学XX的专题讲座。专家会从脑科学、敏感期的对应、性格的塑造、习惯的养成、感觉统合以及多元智能开发等多个方面进行讲解，告诉家长该如何对宝宝进行科学的XX，使宝宝身强力壮、头脑聪明。

而且，这次请到的讲师非常有影响力，他是台湾著名的早期教育专家——张瑞麟教授。张教授是台湾脑潜能研究所资深教授、台湾多元智能研究所首席专家，已有三十年的XX经验，在亲子、感统、蒙氏等诸多领域有研究成果。讲座现场，您还可以与张教授现场互动，日常教养方面的困惑都可以咨询。这样的讲座机会是非常难得的，而且我们的座位有限，你看我需要帮您预留一个位置还是两个位置？”

客户接到邀约，通常会有如下回应：

1．直接接受：表明客户对XX比较关注（或由于顾问的描述而产生兴趣），通过之前的接触（如发单或来园参观、来电咨询），对XX有了初步认识，非常愿意通过讲座来获取更多专业的指导。

对应：遇到此状况，不能因为客户欣然接受，就只草率交代，还是要按照上述邀约话术将讲座的相关信息告知客户，好处在于：

1）顾问的严谨作业就是在显示XX的专业；

2）强调专家的资深、内容的丰富、实用性强等方面，让客户更加懂得机会难得，进一步保障出席率。

2．直接拒绝：拒绝并不能主观断定客户对XX无需求，如果无需求或意向，就不会之前的第一次接触（如接受宣传资料后留下电话，或来园参观、来电咨询）。

对应：不管客户是何拒绝理由，顾问都要将邀约讲座的必要信息告知客户，并明确表示“这些专业的育儿知识，真的会影响您宝宝的一生！如果您确实抽不出时间，真的是非常遗憾了！”（即便客户已经拒绝了，但当顾问将讲座的价值说到位的话，客户心里也会犹豫或已产生遗憾）。这时，有可能部分已经拒绝的客户会选择接受；部分却因特殊情况不能出席的客户，可进行下次邀约的铺垫。

3．漠不关心：此类客户基本上属于对XX意识不强、当下需求不足的，经常会听到客户“孩子太小，等大一点再说吧”或“天气不好，不想带孩子出门”等诸如此类的回应。

对应：打动这类客户最有效的方法就是让其了解“如果客户参加了讲座，都能收获到什么好处？”除了上述邀约话术中例行的信息传达，针对此类客户，一定要搭上一些附加值的内容（甚至是实物赠送），例如：免费安排体验课、免费参与中心各类活动（游园会、生日会或比赛）、免费获赠科学价值300元的教养礼包（内含家长手册、育儿光盘、科学用品目录）等。一旦客户认为有利可图，任何问题都不再是问题了。

（邀约结束语）

第一种情况：成功邀约

顾问：“那就帮您预留两个位置了。请记得，讲座时间是在星期*的上/下午* 点，请提前10分钟到达园区，讲座会准时开始的。我们也会在提前一天进行短信提醒，请注意查收。

今天跟您聊得很愉快，那我们周*园区见吧！祝宝宝健康成长！再见！”

第二种情况：邀约失败

顾问：“既然是这样，那这次讲座就不给您预留位置了，等下次有机会我再