处方药销售流程课件
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药店的药师卖处方药的流程
药店的药师卖处方药的流程
接收处方：药师首先接收顾客的处方。
审核处方：药师需要对处方进行审核，包括检查处方的姓名、年龄、性别、药品剂量及医师签字盖章等。
调配药品：经过审核的处方方可调配。
对处方所列药品不得擅自更改或代用。
核对药品：调配处方后，药师需要进行核对。
收银：核对无误后，药师会进行收银。
发药：最后，药师会将药品发给顾客。
记录和保存处方：调配或销售人员均应在处方上签字或盖章，并按照有关规定保存处方或其复印件。
处方药销售流程培训教材课件分析(PPT26张)
子带去跟他探讨一下,您看好吗?” 沟通到位的情况下,药剂科主任会同意
相关点滴(三)
主管院长(决策者):
A:顺水推舟
务必将前面的步骤都做好,让其感觉你已经考虑的很周到
B:进药之后,加强拜访.维系长期关系。
真实案例2
主管院长问: “药剂科XX主任怎么说啊?”
答:“XX主任很认同XX产品.目前医院也没有同类 产品.他建议引进使用”
产品进入医院的形式
A类型: 医药代表直接开发医院
B类型: 委托医药商业公司开发医院 医药代表负责临床促销
产品进入医院的程序
1． 临床科室主任提出用药申请并填写申购单
2． 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3． 主管进药的业务副院长对申请进行审核
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过
5． 企业药品进入医院药库 6． 药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房 7． 医院临床科室开始临床用药。
相关点滴(一)
关于临床提单人选: A 院内有分量的专家. B 上量过程中的目标医生
原因: A:有利于通过审批 B:同样的投入产出更多.
(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或 许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用 更直接)
特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!! (我找的那位医生说:你XX也有片剂,一起进来,出院病人可以带
4，对这种人怕归怕，但一定不能放弃！（因为他并不是
对你一个人凶，医院还是要进药的，谁坚持下来谁的机会就 大一点）
亲和型特点及解决方法
特点:
温和,客气,做事优柔寡断，在单位里说话的份量也不 会太重，没什么人会太把他当一回事
注意:
千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑, 搞定他也不见得一切OK
相关点滴(三)
主管院长(决策者):
A:顺水推舟
务必将前面的步骤都做好,让其感觉你已经考虑的很周到
B:进药之后,加强拜访.维系长期关系。
真实案例2
主管院长问: “药剂科XX主任怎么说啊?”
答:“XX主任很认同XX产品.目前医院也没有同类 产品.他建议引进使用”
产品进入医院的形式
A类型: 医药代表直接开发医院
B类型: 委托医药商业公司开发医院 医药代表负责临床促销
产品进入医院的程序
1． 临床科室主任提出用药申请并填写申购单
2． 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3． 主管进药的业务副院长对申请进行审核
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过
5． 企业药品进入医院药库 6． 药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房 7． 医院临床科室开始临床用药。
相关点滴(一)
关于临床提单人选: A 院内有分量的专家. B 上量过程中的目标医生
原因: A:有利于通过审批 B:同样的投入产出更多.
(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或 许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用 更直接)
特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!! (我找的那位医生说:你XX也有片剂,一起进来,出院病人可以带
4，对这种人怕归怕，但一定不能放弃！（因为他并不是
对你一个人凶，医院还是要进药的，谁坚持下来谁的机会就 大一点）
亲和型特点及解决方法
特点:
温和,客气,做事优柔寡断，在单位里说话的份量也不 会太重，没什么人会太把他当一回事
注意:
千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑, 搞定他也不见得一切OK
处方药销售流程
总部人员激励分配 评优激励 开发激励 上量激励
业务员提成 补贴支持
发展公关支持 学术支持
带客回司支持 商务配送
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
营销术语讲解
内部通用术语
❖ 结算价：公司根据实际情况测定的与业务员结算的底价；
❖ 厂定销价：公司根据各区域实际中标价情况拟定的产品虚拟价格；
❖ 业务员提成（包干费）：根据公司制定的结算政策计算出来 业务员可获得的提成费用。具体计算方法为：提成=厂定销 价-结算价；
❖ 回笼：经销商按票面价格将货款结算给对应公司提供的账号。
❖ 商业折让（配送费、返利）：经双方协商由营销公司返还给经销商的 配送费用。
❖ 明折明扣： （1）开销售折扣发票，票面红字冲抵； （2）直接供货底价开票；
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处方药销售流程
纯销（医院采购）
❖ 产品开发：勾标、新药进院开发
关系营销
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
处方药营销模式
概念营销
循证营销
处方营销模式
交易营销
关系营销
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
处方药营销模式
概念营销
交易营销
处方药营销
循证营销
关系营销
➢吗丁啉---肠胃蠕动
➢➢临送床礼验证
➢➢学宴术请➢推奥广美、拉交唑流---质子泵抑制
➢带➢➢金代活销言售动➢专（步家旅长培游脑育、心唱通歌--.-.心....脑）同步
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
目录
中国处方药销售发展历程 处方药营销模式
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
中国处方药营销的发展历程
阶段1
◩时间： 80年代末-90年代初 ◩竞争焦点：
业务员提成 补贴支持
发展公关支持 学术支持
带客回司支持 商务配送
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
营销术语讲解
内部通用术语
❖ 结算价：公司根据实际情况测定的与业务员结算的底价；
❖ 厂定销价：公司根据各区域实际中标价情况拟定的产品虚拟价格；
❖ 业务员提成（包干费）：根据公司制定的结算政策计算出来 业务员可获得的提成费用。具体计算方法为：提成=厂定销 价-结算价；
❖ 回笼：经销商按票面价格将货款结算给对应公司提供的账号。
❖ 商业折让（配送费、返利）：经双方协商由营销公司返还给经销商的 配送费用。
❖ 明折明扣： （1）开销售折扣发票，票面红字冲抵； （2）直接供货底价开票；
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处方药销售流程
纯销（医院采购）
❖ 产品开发：勾标、新药进院开发
关系营销
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处方药营销模式
概念营销
循证营销
处方营销模式
交易营销
关系营销
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处方药营销模式
概念营销
交易营销
处方药营销
循证营销
关系营销
➢吗丁啉---肠胃蠕动
➢➢临送床礼验证
➢➢学宴术请➢推奥广美、拉交唑流---质子泵抑制
➢带➢➢金代活销言售动➢专（步家旅长培游脑育、心唱通歌--.-.心....脑）同步
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目录
中国处方药销售发展历程 处方药营销模式
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中国处方药营销的发展历程
阶段1
◩时间： 80年代末-90年代初 ◩竞争焦点：
处方药销售流程教材ppt26
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
亲和型特点及解决方法
特点:
温和,客气,做事优柔寡断，在单位里说话的份量也不 会太重，没什么人会太把他当一回事
注意:
千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑, 搞定他也不见得一切OK
解决方法:
1重量级专家的提单 2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
WHO:找谁用我的药呢?
A:提单的主任,科室学术带头人为突破点！ B:小型科室宣传会 (快速有效的针对目标人群) C:获得一份排班表和院内通讯录(为深入开展
工作做准备,值班时拜访效果极好.)
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
子带去跟他探讨一下,您看好吗?” 沟通到位的情况下,药剂科主任会同意
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
相关点滴(三)
主管院长(决策者): A:顺水推舟
务必将前面的步骤都做好,让其感觉你已经考虑的很周到
B:进药之后,加强拜访.维系长期关系。
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
粗暴型特点: 会对于你的拜访很不耐烦。他在单位里有一定的威 望，一般来说这种人说话是很有份量的。你别指望跳过他， 他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也可能会把单 子压下来，这种险你千万不能冒教材(PPT26页)
粗暴型解决方法
1，话不要太多，尽量干脆！该走的时候就得走， 但 该来的时候一定得来。
特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!! (我找的那位医生说:你XX也有片剂,一起进来,出院病人可以带
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
亲和型特点及解决方法
特点:
温和,客气,做事优柔寡断，在单位里说话的份量也不 会太重，没什么人会太把他当一回事
注意:
千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑, 搞定他也不见得一切OK
解决方法:
1重量级专家的提单 2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
WHO:找谁用我的药呢?
A:提单的主任,科室学术带头人为突破点！ B:小型科室宣传会 (快速有效的针对目标人群) C:获得一份排班表和院内通讯录(为深入开展
工作做准备,值班时拜访效果极好.)
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
子带去跟他探讨一下,您看好吗?” 沟通到位的情况下,药剂科主任会同意
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
相关点滴(三)
主管院长(决策者): A:顺水推舟
务必将前面的步骤都做好,让其感觉你已经考虑的很周到
B:进药之后,加强拜访.维系长期关系。
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
粗暴型特点: 会对于你的拜访很不耐烦。他在单位里有一定的威 望，一般来说这种人说话是很有份量的。你别指望跳过他， 他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也可能会把单 子压下来，这种险你千万不能冒教材(PPT26页)
粗暴型解决方法
1，话不要太多，尽量干脆！该走的时候就得走， 但 该来的时候一定得来。
特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!! (我找的那位医生说:你XX也有片剂,一起进来,出院病人可以带
处方药销售流程
解决方法:
1重量级专家的提单 2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长
真实案例1
药剂主任:“你把单子放在这里吧,合适的时候我们讨论”.
解决方法: 1.将单子交给其之前,复印一份自己留下.
一来不怕他有遗失的借口。 二来合适的时候可以直接交给主管院长审批。(药剂科不拍板的情况下)
2:答:”XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对XX产品蛮有研究的.我把单子带
3，是习惯。 医生对已建立的药品——医药代表——公司的关系感 到珍惜,每个医生都有个人用药习惯.
医生的需求点在哪里？
4，是钱。 医生也是人,也要生活。目前医生工资水平太低, 对钱的需求比较普遍.
5，是方便。 方便有两个含义: 1是医生开处方 方便 2是病人拿药、用药 方便.
6，是求知欲。 医生希望自己是医学发展的先锋！ 特别是中青 年医生,对新药、新用途有强烈的偿试欲.
C: 跑方:1.针剂问题不大,片剂拿药后到医生处指导用药 2医院周围的药店记得铺货哦
HOW MANY:到底有多少病人能用我的药?
1，增加重点医生的数目 2，增加重点医生在现有适应症中用公司药品的次数 3，在其他适应症中推广用药 4，经常拜访医生，维持良好关系
必要的提示
A: 未了解清楚该科室的费用分配方法之前,可以 跟任何医生谈产品,谈公司,谈一切！但不可谈 临床费！
产品进入医院的形式
A类型: 医药代表直接开发医院
B类型: 委托医药商业公司开发医院 医药代表负责临床促销
产品进入医院的程序
1． 临床科室主任提出用药申请并填写申购单
2． 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3． 主管进药的业务副院长对申请进行审核
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过
1重量级专家的提单 2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长
真实案例1
药剂主任:“你把单子放在这里吧,合适的时候我们讨论”.
解决方法: 1.将单子交给其之前,复印一份自己留下.
一来不怕他有遗失的借口。 二来合适的时候可以直接交给主管院长审批。(药剂科不拍板的情况下)
2:答:”XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对XX产品蛮有研究的.我把单子带
3，是习惯。 医生对已建立的药品——医药代表——公司的关系感 到珍惜,每个医生都有个人用药习惯.
医生的需求点在哪里？
4，是钱。 医生也是人,也要生活。目前医生工资水平太低, 对钱的需求比较普遍.
5，是方便。 方便有两个含义: 1是医生开处方 方便 2是病人拿药、用药 方便.
6，是求知欲。 医生希望自己是医学发展的先锋！ 特别是中青 年医生,对新药、新用途有强烈的偿试欲.
C: 跑方:1.针剂问题不大,片剂拿药后到医生处指导用药 2医院周围的药店记得铺货哦
HOW MANY:到底有多少病人能用我的药?
1，增加重点医生的数目 2，增加重点医生在现有适应症中用公司药品的次数 3，在其他适应症中推广用药 4，经常拜访医生，维持良好关系
必要的提示
A: 未了解清楚该科室的费用分配方法之前,可以 跟任何医生谈产品,谈公司,谈一切！但不可谈 临床费！
产品进入医院的形式
A类型: 医药代表直接开发医院
B类型: 委托医药商业公司开发医院 医药代表负责临床促销
产品进入医院的程序
1． 临床科室主任提出用药申请并填写申购单
2． 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3． 主管进药的业务副院长对申请进行审核
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过
药店销售程序及软件管理ppt课件
❖ 查验无误后在配送单据上相应的位置（验收员）签名确认 ❖ 如有出入或质量问题，填写配送退回单据，交由配送员带回并监督冲单 ❖ 所有配送单必须齐全，并按日期顺序加封面装订存放
质量信息落实处理登记
❖ 对公司下发的或本部门收集的质量信息如实登记 ❖ 对该信息的处理情况（组织学习等）如实记录 ❖ 质管员具体负责该项工作 ❖ ..\GSP\质量信息落实情况登记.xls
❖ 每周一次，时间定在每星期五进行 ❖ 对门店检查当中所发现的问题应该有整改记录，如没有须按照各项逐项在相对应的空
格内挑钩 ❖ 检查人和店负责人必须签字确认。 ❖ 对门店合理缺陷项，在对应的空格内挑钩。 ❖ ..\GSP\药品陈列环境和储存条件检查记录.xls
抄方记录
❖ 根据顾客提供的处方或实际销售的处方药品进行抄方；抄方内容必须符合处方要求，不 得出现配伍禁忌，有药品名称、规格、数量、服法、服量，每方不得超过七天的用量， 注射液必须注明静滴或肌肉注射以及次数
购进记录 门店必须每天根据所需药品进行填报，上传至配送中心，不得遗漏或补写
顾客意见簿 ❖ 对顾客留写的意见应及时总结和回复 ❖ 意见簿必须悬挂在门店显要位置，不得随意涂写、乱画或撕扯 ❖ 保持意见簿的整洁和完整性
缺货登记
❖ 对顾客所写的缺货应及时组织购进，货到后及时回复处理 ❖ 必须悬挂在门店显眼位置，不得随意涂写、乱画或撕扯 ❖ 保持软件的整洁和完整性。
门店药品销售程序及软件管理
;.
1
药品销售程序
凭处方销售的处方药销售程序
❖ 向顾客索要处方。 如：请问您有医生处方吗？ ❖ 问清使用药品顾客的年龄及病症、用药历史 ❖ 将处方转交驻店药师或执业药师审方并签字确认 ❖ 取回处方并根据处方要求配方，签字确认 ❖ 根据处方调配药品并由药师或执业药师复核签字确认 ❖ 用手工联单将顾客所购买药品开具销售联单，交给顾客后将顾客送至收银台交款
质量信息落实处理登记
❖ 对公司下发的或本部门收集的质量信息如实登记 ❖ 对该信息的处理情况（组织学习等）如实记录 ❖ 质管员具体负责该项工作 ❖ ..\GSP\质量信息落实情况登记.xls
❖ 每周一次，时间定在每星期五进行 ❖ 对门店检查当中所发现的问题应该有整改记录，如没有须按照各项逐项在相对应的空
格内挑钩 ❖ 检查人和店负责人必须签字确认。 ❖ 对门店合理缺陷项，在对应的空格内挑钩。 ❖ ..\GSP\药品陈列环境和储存条件检查记录.xls
抄方记录
❖ 根据顾客提供的处方或实际销售的处方药品进行抄方；抄方内容必须符合处方要求，不 得出现配伍禁忌，有药品名称、规格、数量、服法、服量，每方不得超过七天的用量， 注射液必须注明静滴或肌肉注射以及次数
购进记录 门店必须每天根据所需药品进行填报，上传至配送中心，不得遗漏或补写
顾客意见簿 ❖ 对顾客留写的意见应及时总结和回复 ❖ 意见簿必须悬挂在门店显要位置，不得随意涂写、乱画或撕扯 ❖ 保持意见簿的整洁和完整性
缺货登记
❖ 对顾客所写的缺货应及时组织购进，货到后及时回复处理 ❖ 必须悬挂在门店显眼位置，不得随意涂写、乱画或撕扯 ❖ 保持软件的整洁和完整性。
门店药品销售程序及软件管理
;.
1
药品销售程序
凭处方销售的处方药销售程序
❖ 向顾客索要处方。 如：请问您有医生处方吗？ ❖ 问清使用药品顾客的年龄及病症、用药历史 ❖ 将处方转交驻店药师或执业药师审方并签字确认 ❖ 取回处方并根据处方要求配方，签字确认 ❖ 根据处方调配药品并由药师或执业药师复核签字确认 ❖ 用手工联单将顾客所购买药品开具销售联单，交给顾客后将顾客送至收银台交款
药品销售流程ppt课件
➢药品销售流程
药品各销售步骤
• 销售模式 • 招投标 • 医院开发 • 配送 • 回款 • 行话
1、 中国医药工业
医院 终端
零售 终端
医药品常见销售步骤
➢ 厂家
➢ 配送企业
➢ 全国总代理
➢ 医院
➢ 省级代理
➢ 配送企业
➢ 配送企业
➢ 医院
➢ 医院
➢ 市级代理
➢ 医院
➢ 配送企业
➢ 医院
➢ 医院
➢中国医药商业渠道-区域经销模式
➢药厂
➢区域经销常 见过票问题
➢总经销
➢区域经销
➢医院和药店
➢患者
➢底价结算差价分成
➢俗称“大包”，“底价承包”。此模式指是制药企业经过招商或加盟形式将产品以供给底价出 售给组织或个人，使其成为该区域独家总代理商。
➢优点：中小药企普遍缺乏市场开发费用和完善营销网络，这种模式可在全国各地快速使企业产 品进入市场，也利于依据各个区域差异来调整整个市场，控制大局。
分级基本标准
• 凡以“医院”命名医疗机构，住院床位总 数应在20张以上。
一级综合医院
• 1。床位：住院床位总数20张至99张。 • 2。科室设置：临床科室最少设有急诊室、内科、
外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室最少 设有药房、化验室、X光室、消毒供给室。 • 3。人员：每床最少配置0.7名卫生技术人员，最 少有3名医师、5名护士和对应药剂、检验、放射 等卫生技术人员，最少有1名含有主治医师以上职 称医师
➢ 2.厂家→代理商→医院→代理商(代理商有配送能力) ➢ 3.厂家→代理商→配送企业→医院→配送企业→代理商(代理
商无配送能力) ➢ 4.厂家→代理商→配送企业→医院→配送企业→代理商→客
药品各销售步骤
• 销售模式 • 招投标 • 医院开发 • 配送 • 回款 • 行话
1、 中国医药工业
医院 终端
零售 终端
医药品常见销售步骤
➢ 厂家
➢ 配送企业
➢ 全国总代理
➢ 医院
➢ 省级代理
➢ 配送企业
➢ 配送企业
➢ 医院
➢ 医院
➢ 市级代理
➢ 医院
➢ 配送企业
➢ 医院
➢ 医院
➢中国医药商业渠道-区域经销模式
➢药厂
➢区域经销常 见过票问题
➢总经销
➢区域经销
➢医院和药店
➢患者
➢底价结算差价分成
➢俗称“大包”，“底价承包”。此模式指是制药企业经过招商或加盟形式将产品以供给底价出 售给组织或个人，使其成为该区域独家总代理商。
➢优点：中小药企普遍缺乏市场开发费用和完善营销网络，这种模式可在全国各地快速使企业产 品进入市场，也利于依据各个区域差异来调整整个市场，控制大局。
分级基本标准
• 凡以“医院”命名医疗机构，住院床位总 数应在20张以上。
一级综合医院
• 1。床位：住院床位总数20张至99张。 • 2。科室设置：临床科室最少设有急诊室、内科、
外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室最少 设有药房、化验室、X光室、消毒供给室。 • 3。人员：每床最少配置0.7名卫生技术人员，最 少有3名医师、5名护士和对应药剂、检验、放射 等卫生技术人员，最少有1名含有主治医师以上职 称医师
➢ 2.厂家→代理商→医院→代理商(代理商有配送能力) ➢ 3.厂家→代理商→配送企业→医院→配送企业→代理商(代理
商无配送能力) ➢ 4.厂家→代理商→配送企业→医院→配送企业→代理商→客
药品销售流程完整ppt课件
三级医院分为特甲乙丙四等ppt课件医院分等的标准和指标主要有5个方面内容一医院的规模包括床位建筑人员配置科室配置等四方便的要求和指标四医院的管理水平包括院长的素质从事管理信息管理现代管理技术医院感染控制资源利用经济效益等七个方面的要求和指标五医院的质量包括诊断质量治疗质量护理质量工作质量综合质量等几个方面的要求和指标ppt课件凡以医院命名的医疗机构住院床位总数应在20张以上
整理版课件
31
返点操作模式
• 返点操作一般以珠三角为主特别是广州、 深圳。一般是品种中标价的50%~60%，以 配送公司的流向表为准，一般会压最后一 批，具体付费时间由他们自己协商。
整理版课件
32
行业术语
• 1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较 固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠 合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管 理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活 动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进 行药品经营活动。
➢ 医院
➢ 配送公司
➢ 医院
➢ 医院
➢中国医药商业渠道-自营模式
➢药厂
➢目标 用户!
➢区域办事处
➢医院和药店
➢患者
➢销售管理是重点 ➢自建队伍推广，生产、销售、回款全环节 ➢优点：稳定、执行力好、长期成本低 ➢缺点：时间长、初期成本大
整理版课件
5
➢中国医药商业渠道-总经销模式
➢药厂
➢目标 用户!
➢缺点：生产企业处于市场的被动地位；市场完全掌握在经销商手上 。
整理版课件
6
➢中国医药商业渠道-区域经销模式
➢药厂
➢区域经销常 见过票问题
➢总经销
➢区域经销
➢医院和药店
➢患者
整理版课件
31
返点操作模式
• 返点操作一般以珠三角为主特别是广州、 深圳。一般是品种中标价的50%~60%，以 配送公司的流向表为准，一般会压最后一 批，具体付费时间由他们自己协商。
整理版课件
32
行业术语
• 1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较 固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠 合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管 理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活 动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进 行药品经营活动。
➢ 医院
➢ 配送公司
➢ 医院
➢ 医院
➢中国医药商业渠道-自营模式
➢药厂
➢目标 用户!
➢区域办事处
➢医院和药店
➢患者
➢销售管理是重点 ➢自建队伍推广，生产、销售、回款全环节 ➢优点：稳定、执行力好、长期成本低 ➢缺点：时间长、初期成本大
整理版课件
5
➢中国医药商业渠道-总经销模式
➢药厂
➢目标 用户!
➢缺点：生产企业处于市场的被动地位；市场完全掌握在经销商手上 。
整理版课件
6
➢中国医药商业渠道-区域经销模式
➢药厂
➢区域经销常 见过票问题
➢总经销
➢区域经销
➢医院和药店
➢患者
关于处方药的营销模式.pptx
31
第三：建立独立销 售系统和风险防范体系
建立一个独立于的服务平台，为了规 避管理漏洞和法律风险，这个服务体 系要独立于销售体系之外，即不和物 流和资金流接触，这包括： （1）数据库建立，对目标患者建立统 一档案。
32
（2）在各地建立独立销售服务和风险 防范体系
服务中心的工作内容 A、收集患者档案信息（从医院）。
24
什么是院外销售
患者直接从厂家驻外办事处或与厂 家合作的中间药品流通部门（邮购 部、院门口零售药店、自办诊所、） 购买药品，则为院外销售。即B、 C线。也有一些厂家称为零售销售， 或垂直销售。如上图中的底下两条 线。
25
院外销售药品种类
产生院外销售的药品主要是大病症以 及需要长期服用的药品，如： 乙肝类药物。 癌症类药物。 糖尿病类药物。 高血压及心脑血管用药。 肾手术后所用的抗异体反应的药物等。
3333ee建立会员制的患者康复俱乐部入会患者建立会员制的患者康复俱乐部入会患者除享受低价购药专业的医学服务咨询除享受低价购药专业的医学服务咨询等特别服务外同时可享受到各种人文关怀等特别服务外同时可享受到各种人文关怀性质的服务如某厂家的患者俱乐部除按性质的服务如某厂家的患者俱乐部除按时检查身体等专业服务外还经常举办春时检查身体等专业服务外还经常举办春游文艺等多种形式的活动与对手的竞游文艺等多种形式的活动与对手的竞争除价格手段外更多了一种服务手段争除价格手段外更多了一种服务手段从而为自己建立了一个综合性的竞争壁垒
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院外销售利弊分析
有利点 有利于扩大市场份额，培养医生和患者的
用药习惯。 驻外市场经理们多些收入，稳定销售队伍。
弊端 属于违法行为，需要特别小心。 养成医生及驻外销售人员不9
院外销售操作技巧
第三：建立独立销 售系统和风险防范体系
建立一个独立于的服务平台，为了规 避管理漏洞和法律风险，这个服务体 系要独立于销售体系之外，即不和物 流和资金流接触，这包括： （1）数据库建立，对目标患者建立统 一档案。
32
（2）在各地建立独立销售服务和风险 防范体系
服务中心的工作内容 A、收集患者档案信息（从医院）。
24
什么是院外销售
患者直接从厂家驻外办事处或与厂 家合作的中间药品流通部门（邮购 部、院门口零售药店、自办诊所、） 购买药品，则为院外销售。即B、 C线。也有一些厂家称为零售销售， 或垂直销售。如上图中的底下两条 线。
25
院外销售药品种类
产生院外销售的药品主要是大病症以 及需要长期服用的药品，如： 乙肝类药物。 癌症类药物。 糖尿病类药物。 高血压及心脑血管用药。 肾手术后所用的抗异体反应的药物等。
3333ee建立会员制的患者康复俱乐部入会患者建立会员制的患者康复俱乐部入会患者除享受低价购药专业的医学服务咨询除享受低价购药专业的医学服务咨询等特别服务外同时可享受到各种人文关怀等特别服务外同时可享受到各种人文关怀性质的服务如某厂家的患者俱乐部除按性质的服务如某厂家的患者俱乐部除按时检查身体等专业服务外还经常举办春时检查身体等专业服务外还经常举办春游文艺等多种形式的活动与对手的竞游文艺等多种形式的活动与对手的竞争除价格手段外更多了一种服务手段争除价格手段外更多了一种服务手段从而为自己建立了一个综合性的竞争壁垒
28
院外销售利弊分析
有利点 有利于扩大市场份额，培养医生和患者的
用药习惯。 驻外市场经理们多些收入，稳定销售队伍。
弊端 属于违法行为，需要特别小心。 养成医生及驻外销售人员不9
院外销售操作技巧
处方药销售流程 ppt课件
子带去跟他探讨一下,您看好吗?” 沟通到位的情况下,药剂科主任会同意
12
ppt课件
相关点滴(三)
主管院长(决策者): A:顺水推舟
务必将前面的步骤都做好,让其感觉你已经考虑的很周到
B:进药之后,加强拜访.维系长期关系。
13
ppt课件
真实案例2
主管院长问: “药剂科XX主任怎么说啊?”
答:“XX主任很认同XX产品.目前医院也没有同类 产品.他建议引进使用”
9
ppt课件
粗暴型解决方法
1，话不要太多，尽量干脆！该走的时候就得走， 但 该来的时候一定得来。
2，你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来 一次。（当然也可以偶尔怕得临阵退缩，但不可以每次都这
样跑掉，事情还等着你去做呢。）
3，你也可以来点强制性的送礼，也许过不了多久你会 发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的 点头。
按照 “时间,成功率,投入产出比.”三个原则. 综合筛选后确定公关对象！
5
ppt课件
产品进入医院的形式
A类型: 医药代表直接开发医院 B类型: 委托医药商业公司开发医院
医药代表负责临床促销
6
ppt课件
产品进入医院的程序
1． 临床科室主任提出用药申请并填写申购单
2． 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3． 主管进药的业务副院长对申请进行审核
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过
5． 企业药品进入医院药库 6． 药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房 7． 医院临床科室开始临床用药。
7
ppt课件
相关点滴(一)
关于临床提单人选: A 院内有分量的专家. B 上量过程中的目标医生
原因: A:有利于通过审批 B:同样的投入产出更多.
12
ppt课件
相关点滴(三)
主管院长(决策者): A:顺水推舟
务必将前面的步骤都做好,让其感觉你已经考虑的很周到
B:进药之后,加强拜访.维系长期关系。
13
ppt课件
真实案例2
主管院长问: “药剂科XX主任怎么说啊?”
答:“XX主任很认同XX产品.目前医院也没有同类 产品.他建议引进使用”
9
ppt课件
粗暴型解决方法
1，话不要太多，尽量干脆！该走的时候就得走， 但 该来的时候一定得来。
2，你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来 一次。（当然也可以偶尔怕得临阵退缩，但不可以每次都这
样跑掉，事情还等着你去做呢。）
3，你也可以来点强制性的送礼，也许过不了多久你会 发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的 点头。
按照 “时间,成功率,投入产出比.”三个原则. 综合筛选后确定公关对象！
5
ppt课件
产品进入医院的形式
A类型: 医药代表直接开发医院 B类型: 委托医药商业公司开发医院
医药代表负责临床促销
6
ppt课件
产品进入医院的程序
1． 临床科室主任提出用药申请并填写申购单
2． 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3． 主管进药的业务副院长对申请进行审核
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过
5． 企业药品进入医院药库 6． 药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房 7． 医院临床科室开始临床用药。
7
ppt课件
相关点滴(一)
关于临床提单人选: A 院内有分量的专家. B 上量过程中的目标医生
原因: A:有利于通过审批 B:同样的投入产出更多.
处方药销售流程
我们的优势
1，安全有效，质量过硬的产品满足医生的治病需求 2，临床促销费 (同档次厂家中不低,信誉好, 比小厂家可靠.) 3，紫竹学术部良好的学术支持。
与医生的沟通过程中,根据其个人化的需求, 突出优势, 增强认同感.
WHAT:医生给病人用？药呢
前期调研十二分的关键！！ （通过侧面了解或直接探询医生） 找出其目前正在使用的产品, 从而针对竞争产品,巧妙选择卖点！开始宣传和公 关。 注意3点 A:讲商品名不要讲化学名！ B:尽量争取到“首选”地位。 C:不要一次将所有优点都告诉医生！
3，是习惯。 医生对已建立的药品——医药代表——公司的关系感到 珍惜,每个医生都有个人用药习惯.
医生的需求点在哪里？
4，是钱。 医生也是人,也要生活。目前医生工资水平太低, 对钱的需求比较普遍. 5，是方便。 方便有两个含义: 1是医生开处方 方便 2是病人拿药、用药 方便.
6，是求知欲。 医生希望自己是医学发展的先锋！ 特别是中青 年医生,对新药、新用途有强烈的偿试欲.
产品进入医院的程序
1． 临床科室主任提出用药申请并填写申购单 2． 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3． 主管进药的业务副院长对申请进行审核 4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过
5． 企业药品进入医院药库 6． 药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房 7． 医院临床科室开始临床用药。
真实案例1
药剂主任:“你把单子放在这里吧,合适的时候我们讨论”.
解决方法: 1.将单子交给其之前,复印一份自己留下.
一来不怕他有遗失的借口。 二来合适的时候可以直接交给主管院长审批。(药剂科不拍板的情况下)
2:答:”XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对XX产品蛮有研究的.我把单子带
《处方药销售流程》课件
处方药销售可能面临的问题和解决方案
处方药销售可能面临一些问题，如虚假处方、药物滥用等。药店可以通过加强身份验证、进行合规培训和加强 内部监管等措施来解决这些问题。
结语
处方药的销售是一个复杂而又重要的过程。药店和相关人员应该严格遵循规定和要求，推广合法合规的处方药 销售，提高顾客的药品使用安全。
医生开具处方的流程和注意事 项
医生开具处方时需要遵循一定的流程和注意事项，包括对患者的诊断和判断、 选择合适的药物以及正确填写处方等。
药店收到处方后的处理流程
药店收到处方后，需要进行核对、处理和确认。这包括验证处方的有效性、准备药物、给予顾客适当的咨询和 建议等环节。
药店从供应商处采购处方药的 流程
药店为了提供处方药，需要从合格的供应商处采购药物。这涉及选择信誉好 的供应商、确保药物的质量和合规性等步骤。
药品的销售、管理和记录
药店在销售处方药时需要遵循合规的销售、管理和记录要求。这包括记录销 售信息、管理库存、定期审查过期药物等措施。
合法合规的处方药销售
合法合规的处方药销售需要遵守有关部门的规定和监管要求。药店需要确保销售过程合规、药师合格，并提供 顾客使用药物的安全咨询。
《处方药销售流程》PPT 课件
欢迎参加本流程和注意事项。
什么是处方药
处方药是指需要经过医生处方和药师审核才能购买的药物。它与非处方药的 区别在于使用安全性和药物控制等方面。
处方药的销售流程
处方药的销售流程包括医生开具处方、药店处理处方、处方存档和管理等环节。了解这些流程对合法合规销售 处方药至关重要。
处方药销售流程培训教材ppt
产品进入医院的形式
A类型: 医药代表直接开发医院
B类型: 委托医药商业公司开发医院 医药代表负责临床促销
产品进入医院的程序
1． 临床科室主任提出用药申请并填写申购单
2． 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3． 主管进药的业务副院长对申请进行审核
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过
5． 企业药品进入医院药库 6． 药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房 7． 医院临床科室开始临床用药。
因为我的产品能满足医生的需求
需求 医生的
是其处方的推动力！要达成我的目的, 就必须真正了解医生的
用药原因！
医生的需求点在哪里？
1，是安全感。 医生最怕的就是医疗事故！因为他会因此身败名裂。 所以医生首先考虑是否会出现不良反应？而对疗效 是放在第二位的。 安全感的另一方面是与你交往是否安全？
2，是成就感。 医生通过处方去满足他的成就感！都想做一个受人 尊重的好医生！这就要求你的产品比其它的药品优 秀。保证药品疗效！
主管院长问:“你们品种做不做临床,给不给费用啊.”
答:“公司会提供详细周到的临床用药指导. 走专业化 推广的路线.从来不给临床费”
找准目标 促销上量
5W1H
WHO: 找谁用我的药呢? WHY: 医生为什么用我的药呢? WHAT: 医生会给病人用什么药呢? WHEN: 医生什么时候处方我的药呢? WHERE: 病人在哪里拿药呢? HOW MANY: 到底有多少病人能用我的药?
WHO:找谁用我的药呢?
A:提单的主任,科室学术带头人为突破点！ B:小型科室宣传会 (快速有效的针对目标人群) C:获得一份排班表和院内通讯录(为深入开展
工作做准备,值班时拜访效果极好.)
处方药销售流程
2． 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3． 主管进药的业务副院长对申请进行审核
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过
5． 企业药品进入医院药库 6． 药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房 7． 医院临床科室开始临床用药。
相关点滴(一)
关于临床提单人选: A 院内有分量的专家. B 上量过程中的目标医生
我们的优势
1，安全有效，质量过硬的产品满足医生的治病需求
2，临床促销费 (同档次厂家中不低,信誉好, 比小厂家可靠.)
3，紫竹学术部良好的学术支持。
与医生的沟通过程中,根据其个人化的需求, 突出优势, 增强认同感.
WHAT:医生给病人用？药呢
前期调研十二分的关键！！ （通过侧面了解或直接探询医生）
2.关于药剂科. A: 勇敢提出目标 B: 微笑面对拒绝.
药剂科主任通常会有两种: 粗暴型,亲和型
粗暴型特点: 会对于你的拜访很不耐烦。他在单位里有一定的威望，一般来说这种人 说话是很有份量的。你别指望跳过他，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子 他也可能会把单子压下来，这种险你千万不能冒。
粗暴型解决方法
原因: A:有利于通过审批 B:同样的投入产出更多.
(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都 能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)
特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!! (我找的那位医生说:你XX也有片剂,一起进来,出院病人可以带药啊.)
相关点滴(二)
找出其目前正在使用的产品, 从而针对竞争产品,巧妙选择卖点！开始宣传和公关。 注意3点 A:讲商品名不要讲化学名！
B:尽量争取到“首选”地位。 C:不要一次将所有优点都告诉医生！
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过
5． 企业药品进入医院药库 6． 药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房 7． 医院临床科室开始临床用药。
相关点滴(一)
关于临床提单人选: A 院内有分量的专家. B 上量过程中的目标医生
我们的优势
1，安全有效，质量过硬的产品满足医生的治病需求
2，临床促销费 (同档次厂家中不低,信誉好, 比小厂家可靠.)
3，紫竹学术部良好的学术支持。
与医生的沟通过程中,根据其个人化的需求, 突出优势, 增强认同感.
WHAT:医生给病人用？药呢
前期调研十二分的关键！！ （通过侧面了解或直接探询医生）
2.关于药剂科. A: 勇敢提出目标 B: 微笑面对拒绝.
药剂科主任通常会有两种: 粗暴型,亲和型
粗暴型特点: 会对于你的拜访很不耐烦。他在单位里有一定的威望，一般来说这种人 说话是很有份量的。你别指望跳过他，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子 他也可能会把单子压下来，这种险你千万不能冒。
粗暴型解决方法
原因: A:有利于通过审批 B:同样的投入产出更多.
(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都 能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)
特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!! (我找的那位医生说:你XX也有片剂,一起进来,出院病人可以带药啊.)
相关点滴(二)
找出其目前正在使用的产品, 从而针对竞争产品,巧妙选择卖点！开始宣传和公关。 注意3点 A:讲商品名不要讲化学名！
B:尽量争取到“首选”地位。 C:不要一次将所有优点都告诉医生！
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如何对医院内部环境进行调查
一.医院概况:A 规模 B 性质 C 业务专长
二:进药渠道:A 医院决策者（主管院长） B：药剂科 C: 临床科室主任 D：外界医药部门(商业公司)
2/20/2021
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处方药销售流程
如何对医院内部环境进行调查
三: 竞争对手调查 （目标医院里是否有同类品种？ 其销售情况如何？）
子压下来，这种险你千万不能冒。
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粗暴型解决方法
处方药销售流程
1，话不要太多，尽量干脆！该走的时候就得走， 但 该来的时候一定得来。
2，你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来 一次。（当然也可以偶尔怕得临阵退缩，但不可以每次都这
样跑掉，事情还等着你去做呢。）
3，你也可以来点强制性的送礼，也许过不了多久你会 发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的 点头。
解决方法:
1重量级专家的提单 2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长
2/20/2021
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真实案例1
处方药销售流程
药剂主任:“你把单子放在这里吧,合适的时候我们讨论”.
解决方法: 1.将单子交给其之前,复印一份自己留下.
一来不怕他有遗失的借口。
二来合适的时候可以直接交给主管院长审批。(药剂科不拍板的情况下)
处方药销售流程
一、 开发医院 完成进药 二、 找准目标 促销上量
2/20/2021
1
开发医院 完成进药
处方药销售流程
根据销售目标,首先要思考几个问题：
A：开发哪些医院? B：开发什么品种? C：如何开发这些医院,这些品种?
问题核心:锁定目标客户
首先必须对医院内部环境进行调查
2/20/2021
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处方药销售流程
2/20/2021
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真实案例2
处方药销售流程
主管院长问: “药剂科XX主任怎么说啊?”
答:“XX主任很认同XX产品.目前医院也没有同类产品. 他建议引进使用”
主管院长问:“你们品种做不做临床,给不给费用啊.”
答:“公司会提供详细周到的临床用药指导. 走专业化 推广的路线.从来不给临床费”
2/20/2021
（1，时至今日,可供医生选择的余地已大大增加。 2，医生处方产品的动机也变的更加多元化,而不仅仅局限于药 品的单一疗效上.）
因为我的产品能满足医生的需求
需求 医生的
是其处方的推动力！要达成我的目的, 就必须真正了解医生
的用药原因！
2/20/2021
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处方药销售流程
医生的需求点在哪里？
1，是安全感。 医生最怕的就是医疗事故！因为他会因此身败名裂。 所以医生首先考虑是否会出现不良反应？而对疗效 是放在第二位的。 安全感的另一方面是与你交往是否安全？
药啊.)
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相关点滴(二)
处方药销售流程
2.关于药剂科. A: 勇敢提出目标 B: 微笑面对拒绝.
药剂科主任通常会有两种: 粗暴型,亲和型
粗暴型特点: 会对于你的拜访很不耐烦。他在单位里有一定的威 望，一般来说这种人说话是很有份量的。你别指望跳过他，
他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也可能会把单
2:答:”XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对XX产品蛮有研究的.我把单子带
去跟他探讨一下,您看好吗?” 沟通到位的情况下,药剂科主任会同意
2/20/2021
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相关点滴(三)
处方药销售流程
主管院长(决策者):
A:顺水推舟
务必将前面的步骤都做好,让其感觉你已经考虑的很周到
B:进药之后,加强拜访.维系长期关系。
2/20/2021
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处方药销售流程
产品进入医院的程序
1． 临床科室主任提出用药申请并填写申购单
2． 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3． 主管进药的业务副院长对业药品进入医院药库 6． 药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房 7． 医院临床科室开始临床用药。
2，是成就感。 医生通过处方去满足他的成就感！都想做一个受人 尊重的好医生！这就要求你的产品比其它的药品优 秀。保证药品疗效！
3，是习惯。 医生对已建立的药品——医药代表——公司的关系 感到珍惜,每个医生都有个人用药习惯.
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处方药销售流程
医生的需求点在哪里？
4，是钱。 医生也是人,也要生活。目前医生工资水平太低, 对钱的需求比较普遍.
四:促销相关部门 A: 门诊药房,住院药房 B: 相关临床科室 C：药库，采购科，计算机中心
按照 “时间,成功率,投入产出比.”三个原则. 综合筛选后确定公关对象！
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处方药销售流程
产品进入医院的形式
A类型: 医药代表直接开发医院
B类型: 委托医药商业公司开发医院 医药代表负责临床促销
4，对这种人怕归怕，但一定不能放弃！（因为他并不是
对你一个人凶，医院还是要进药的，谁坚持下来谁的机会就 大一点）
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处方药销售流程
亲和型特点及解决方法
特点:
温和,客气,做事优柔寡断，在单位里说话的份量也不 会太重，没什么人会太把他当一回事
注意:
千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑, 搞定他也不见得一切OK
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找准目标
处方药销售流程
促销上量
5W1H
WHO: 找谁用我的药呢? WHY: 医生为什么用我的药呢? WHAT: 医生会给病人用什么药呢? WHEN: 医生什么时候处方我的药呢? WHERE: 病人在哪里拿药呢? HOW MANY: 到底有多少病人能用我的药?
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处方药销售流程
WHO:找谁用我的药呢?
A:提单的主任,科室学术带头人为突破点！ B:小型科室宣传会 (快速有效的针对目标人群) C:获得一份排班表和院内通讯录(为深入开展
工作做准备,值班时拜访效果极好.)
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处方药销售流程
WHY:医生为什么用我的药呢?
给个理由先! “我的产品或服务好”?
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相关点滴(一)
处方药销售流程
关于临床提单人选: A 院内有分量的专家. B 上量过程中的目标医生
原因: A:有利于通过审批 B:同样的投入产出更多.
(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或 许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用 更直接)
特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!! (我找的那位医生说:你XX也有片剂,一起进来,出院病人可以带
一.医院概况:A 规模 B 性质 C 业务专长
二:进药渠道:A 医院决策者（主管院长） B：药剂科 C: 临床科室主任 D：外界医药部门(商业公司)
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处方药销售流程
如何对医院内部环境进行调查
三: 竞争对手调查 （目标医院里是否有同类品种？ 其销售情况如何？）
子压下来，这种险你千万不能冒。
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粗暴型解决方法
处方药销售流程
1，话不要太多，尽量干脆！该走的时候就得走， 但 该来的时候一定得来。
2，你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来 一次。（当然也可以偶尔怕得临阵退缩，但不可以每次都这
样跑掉，事情还等着你去做呢。）
3，你也可以来点强制性的送礼，也许过不了多久你会 发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的 点头。
解决方法:
1重量级专家的提单 2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长
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真实案例1
处方药销售流程
药剂主任:“你把单子放在这里吧,合适的时候我们讨论”.
解决方法: 1.将单子交给其之前,复印一份自己留下.
一来不怕他有遗失的借口。
二来合适的时候可以直接交给主管院长审批。(药剂科不拍板的情况下)
处方药销售流程
一、 开发医院 完成进药 二、 找准目标 促销上量
2/20/2021
1
开发医院 完成进药
处方药销售流程
根据销售目标,首先要思考几个问题：
A：开发哪些医院? B：开发什么品种? C：如何开发这些医院,这些品种?
问题核心:锁定目标客户
首先必须对医院内部环境进行调查
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处方药销售流程
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真实案例2
处方药销售流程
主管院长问: “药剂科XX主任怎么说啊?”
答:“XX主任很认同XX产品.目前医院也没有同类产品. 他建议引进使用”
主管院长问:“你们品种做不做临床,给不给费用啊.”
答:“公司会提供详细周到的临床用药指导. 走专业化 推广的路线.从来不给临床费”
2/20/2021
（1，时至今日,可供医生选择的余地已大大增加。 2，医生处方产品的动机也变的更加多元化,而不仅仅局限于药 品的单一疗效上.）
因为我的产品能满足医生的需求
需求 医生的
是其处方的推动力！要达成我的目的, 就必须真正了解医生
的用药原因！
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处方药销售流程
医生的需求点在哪里？
1，是安全感。 医生最怕的就是医疗事故！因为他会因此身败名裂。 所以医生首先考虑是否会出现不良反应？而对疗效 是放在第二位的。 安全感的另一方面是与你交往是否安全？
药啊.)
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相关点滴(二)
处方药销售流程
2.关于药剂科. A: 勇敢提出目标 B: 微笑面对拒绝.
药剂科主任通常会有两种: 粗暴型,亲和型
粗暴型特点: 会对于你的拜访很不耐烦。他在单位里有一定的威 望，一般来说这种人说话是很有份量的。你别指望跳过他，
他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也可能会把单
2:答:”XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对XX产品蛮有研究的.我把单子带
去跟他探讨一下,您看好吗?” 沟通到位的情况下,药剂科主任会同意
2/20/2021
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相关点滴(三)
处方药销售流程
主管院长(决策者):
A:顺水推舟
务必将前面的步骤都做好,让其感觉你已经考虑的很周到
B:进药之后,加强拜访.维系长期关系。
2/20/2021
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处方药销售流程
产品进入医院的程序
1． 临床科室主任提出用药申请并填写申购单
2． 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3． 主管进药的业务副院长对业药品进入医院药库 6． 药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房 7． 医院临床科室开始临床用药。
2，是成就感。 医生通过处方去满足他的成就感！都想做一个受人 尊重的好医生！这就要求你的产品比其它的药品优 秀。保证药品疗效！
3，是习惯。 医生对已建立的药品——医药代表——公司的关系 感到珍惜,每个医生都有个人用药习惯.
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处方药销售流程
医生的需求点在哪里？
4，是钱。 医生也是人,也要生活。目前医生工资水平太低, 对钱的需求比较普遍.
四:促销相关部门 A: 门诊药房,住院药房 B: 相关临床科室 C：药库，采购科，计算机中心
按照 “时间,成功率,投入产出比.”三个原则. 综合筛选后确定公关对象！
2/20/2021
4
处方药销售流程
产品进入医院的形式
A类型: 医药代表直接开发医院
B类型: 委托医药商业公司开发医院 医药代表负责临床促销
4，对这种人怕归怕，但一定不能放弃！（因为他并不是
对你一个人凶，医院还是要进药的，谁坚持下来谁的机会就 大一点）
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处方药销售流程
亲和型特点及解决方法
特点:
温和,客气,做事优柔寡断，在单位里说话的份量也不 会太重，没什么人会太把他当一回事
注意:
千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑, 搞定他也不见得一切OK
13
找准目标
处方药销售流程
促销上量
5W1H
WHO: 找谁用我的药呢? WHY: 医生为什么用我的药呢? WHAT: 医生会给病人用什么药呢? WHEN: 医生什么时候处方我的药呢? WHERE: 病人在哪里拿药呢? HOW MANY: 到底有多少病人能用我的药?
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处方药销售流程
WHO:找谁用我的药呢?
A:提单的主任,科室学术带头人为突破点！ B:小型科室宣传会 (快速有效的针对目标人群) C:获得一份排班表和院内通讯录(为深入开展
工作做准备,值班时拜访效果极好.)
2/20/2021
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处方药销售流程
WHY:医生为什么用我的药呢?
给个理由先! “我的产品或服务好”?
2/20/2021
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相关点滴(一)
处方药销售流程
关于临床提单人选: A 院内有分量的专家. B 上量过程中的目标医生
原因: A:有利于通过审批 B:同样的投入产出更多.
(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或 许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用 更直接)
特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!! (我找的那位医生说:你XX也有片剂,一起进来,出院病人可以带