商务谈判活动中三大模式的比较分析

摘要

在国际商务谈判发展过程中，出现了很多的谈判模式，例如传统阵地谈判模式，现代理性谈判模式，PRAM谈判模式等。这三种模式都各自有着优、缺点。相较而言，传统阵地谈判模式的缺陷与不足最多，所适用的范围最小，面对现今如此纷繁复杂的谈判活动，它是不适合用作主流的；现代理性谈判模式，是一种较理性的思考，是建立在谈判者理性行为基础上的，为实现双方利益最大化，在现实中，不可能达到这一境界，因此它也不是谈判者采用的主要谈判模式； PRAM谈判模式，结合了前两种谈判模式的优点，其中四个环节环环相扣，分析到位，因此越来越多地被人们所重用。它将成为谈判活动的首选模式。

本文将通过对这三种谈判模式中不同的谈判风格、谈判方式进行对比分析，进而探讨这三种模式在实际活动中的选择与应用，旨在为谈判工作者的日常谈判活动提供一定的可借鉴的依据。

【关键词】传统阵地谈判模式现代理性谈判模式 PRAM谈判模式

Abstract

During the intercourse development of negotiation, it appears many models of negotiation such as the three main models：the model of Conventional Position Negotiation, the model of Modern Rational Negotiation and the model of PRAM Negotiation. They all have their merits and demerits. Comparably, the model of Conventional Position Negotiation has the most defects and the range of adaptation is minimum. So it can’t fit the mainstream of complicated business negotiation during the contemporary society. The model of Modern Rational Negotiation is a kind of ideal model. In this model, both parties have rational actions and obtain mutual benefits. Within the processing, it can not be the main model of negotiation because of its hard achievement. The model of PRAM Negotiation combines the merits of previous models and four links within it perfectly joint with each other properly. Hence, it will become the best optional model of negotiation and be used widely by more and more people.

This thesis is to give a brief analysis of comparison among the three models of negotiation with different negotiation style and mode and infer that the choice and apply in the practical activities, which is aiming to guide to the future daily negotiating practices.

【Key Words】The Model of Conventional Position Negotiation；The Model of Modern Rational Negotiation；The Model of PRAM Negotiation.

目录

1 引论 (4)

1.1 选题背景 (4)

1.2 文献综述 (4)

2商务谈判活动中常见模式探讨 (5)

2.1传统阵地谈判模式 (5)

2.2现代理性谈判模式 (6)

2.3 PRAM谈判模式 (7)

3商务谈判活动中三大模式的比较分析 (8)

3.1三大模式在典型案例中的运用 (8)

3.2三种谈判模式下的不同谈判风格 (11)

3.3三种谈判模式下的不同谈判方式 (13)

4三大模式在谈判活动中的选择与运用 (14)

4.1传统阵地谈判模式的选择与运用 (14)

4.2现代理性谈判模式的选择与运用 (14)

4.3 PRAM谈判模式的选择与运用 (15)

5三大模式的发展趋势及展望 (15)

5.1传统阵地谈判模式的发展趋势及展望 (15)

5.2现代理性谈判模式的发展趋势及展望 (15)

5.3 PRAM谈判模式的发展趋势及展望 (16)

参考文献 (17)

致谢 (18)

商务谈判活动中三大模式的比较分析

1 引论

1.1 选题背景

在世界经济一体化的今天，随着国际贸易的进一步交流与扩大，各种商务谈判活动也随之而来，逐渐渗透到人们的日常生活中。一些专家学者为此从多个角度对谈判进行介绍与分析。在翻阅这些书籍时，发现许多理论知识在实际的谈判过程中都得到了很好的体现，例如：采取不同的谈判模式就会产生不同的谈判效果。

谈判模式，如果运用的恰当合适，会事倍功半；反之，不仅谈判无法很好的延续下去，甚至还会损失掉客户源。商务谈判活动中，常见的谈判模式有三种：传统阵地谈判模式、现代理性谈判模式和PRAM谈判模式。这三种模式，在相关书籍中都只有部分的简单介绍，并没有纵向的详细比较分析。因此，在接触国际商务谈判课程之后，对此产生了浓厚的兴趣。在导师的指导下，尝试性地针对此三种模式做一点小比较与浅分析。

1.2 文献综述

范云峰、贾文华老师在2004年由京华出版社出版的《谈判高手》一书中提到了传统阵地谈判模式与现代理性谈判模式。书中是通过表格来反映在这两种模式下，谈判双方在谈判过程中的谈判关系以及整个谈判的进程。在这两个表格的基础上，用自己的理解来进一步地分析了这两种谈判模式，总结出传统阵地谈判模式和现代理性谈判模式各自的优缺点以及适用的范围。

刘园老师在2006年由对外经济贸易大学出版社出版的《国际商务谈判》（第二版）中介绍了PRAM谈判模式，其中也是通过饼图来介绍PRAM模式中的四个重要的组成部分。通过这四个部分的介绍，得出它们之间的联系以及相互连接的重要性及其适用的范围。

在前面的介绍中，只是简单的罗列了这三种谈判模式的基本情况，并没有什么相互之间的比较。在张立强老师著作的，于2003年由地震出版社出版的《经典谈判谋略全鉴》一书中，我选取了一个比较典型的案例，把这三种谈判模式放入到这个案例中进行比较。尝试着把这三种模式分别套用到这个案例中，以得出不同的谈判结果以及谈判双方不同的谈判关系，从而能较明显地比较出这三种模式的优劣。