顾问式营销实战技巧(两天)-

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顾问式销售的营销技巧

建立信任
办事能力专业形象
• 衣饰、仪容（得体） • 举止 • 商务礼仪（称呼，问候，握手，守时，交换名片） • 谈吐 • 切忌滥用或错用行业术语 • 忌讳与客人关系尚未熟悉时，直呼其名
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建立信任
办事能力
• • • • • “我的背景是..” 这是我们为…所做的…“ 忌讳过分吹嘘个人的资历忌讳不懂装懂忌讳对客人不了解的情况,做过多猜测。
www. Transn. com翻译就要传神22Fra bibliotek建立信任
共通点
• 这样需要大家认识彼此的价值观和信念 • 要长时间栽培及要求大家自我开放或其中一方透露更多的资料 • 长远共通点的建立,用开放式的句子或问题去挖掘彼此共有的历史,愿望和构想 • 借助第三者.增加自己的信誉
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洗衣机
化妆品
翻译就要传神
更多的闲暇
秀丽的风姿
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我们传神是做什么的？
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树立威望
• 我在一家辉煌的公司工作 • 我是专家 • 我们的业绩和服务经验
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客人满意==1/3 技术知识+2/3客人信任
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顾问式销售方法
观点1 观点2
我决意令客人购我诚意为客人解买我的产品决他们的问题
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业务顾问的表现
业务顾问的表现

顾问式销售技巧及心态

顾问式销售技巧及心态汇报人：日期:contents•顾问式销售技巧•顾问式销售心态目录•顾问式销售的实战应用•顾问式销售的挑战与解决方案•顾问式销售的案例分析顾问式销售技巧0101与客户进行深入的沟通和交流，了解他们的需求、关注点和问题。

深入沟通02积极聆听客户的需求，不打断他们，以展现关心和尊重。

聆听技巧03通过有目的的提问，引导客户表达自己的需求和关注点。

提问技巧了解客户需求建立信任关系专业形象保持专业形象，包括着装、语言和行为举止，赢得客户的信任。

真诚关怀关心客户的需求和问题，展现出真诚的关怀和热情。

长期合作与客户建立长期合作关系，提供后续服务和技术支持。

03引导客户在客户犹豫不决时，适当引导他们做出明智的选择。

01专业知识具备扎实的专业知识和经验，能够为客户提供专业的建议和解决方案。

02解决问题根据客户需求，提供针对性的解决方案和建议，并解释其优势和价值。

提供专业建议明确目标客户群体，制定相应的销售策略和推广活动。

目标客户进行市场分析，了解竞争对手和客户需求变化趋势。

市场分析根据市场需求和竞争状况，调整产品定位和价格策略。

产品定位制定销售策略顾问式销售心态02积极乐观的心态030201面对销售过程中的困难和挑战，保持积极乐观的心态是成功的关键。

只有相信自己的能力并相信产品或服务能够满足客户的需求，才能更好地推动销售进程。

积极乐观的心态有助于调整销售策略和方式，根据客户反馈和需求及时调整，以保持销售竞争力。

在销售过程中，积极乐观的心态有助于建立信任和友好的关系，使客户更愿意与销售人员合作，从而增加销售机会。

自信是销售人员必备的素质之一，只有对自己的产品或服务有信心，才能更好地向客户推销。

负责任的心态意味着销售人员需要对客户的需求和问题负责，并及时解决客户疑虑和问题，以建立良好的客户关系。

自信负责的心态有助于提高销售人员的专业素养和信誉度，使客户更愿意选择与销售人员合作。

自信负责的心态1 2 3客户是企业的生命线，只有把客户放在首位，才能真正满足客户需求并获得客户的认可和支持。

面对面(顾问式)销售技巧

面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。

顾问式销售技巧(完整版)

销售的机会存在于客户的回答中
提问的关键是问到客户关心的问题
单纯陈述产品特征无法真正打动客户
提问技巧
询问进阶
状况性询问问题性询问暗示性询问需求确认询问
提问技巧
询问进阶
状况性询问问题性询问暗示性询问需求确认询问
状况性询问：状况性询问：案例
1.1唐总，咱们工厂我看是一片欣欣向荣的景象，真不错啊！业绩成长很快吧？ 2.1刘经理，咱们公司有这么多的门店，营业员应该要超过3000人吧？ 3.1陈总，现在竞争很激烈，您的店越开越多，生意越做越大啊！利润一定也是越来越丰厚了吧？
课程背景
背景一：传统销售模式在新环境下的挑战背景二：销售经理应该具备的能力
背景三：职业销售经理知识体系构建
职业销售经理知识体系构建
顾问式销售领导力组织行为学市场营销学自我激励行业知识消费心理学时间管理
有效沟通技巧
职业销售经理知识体系构建
误区：销售人员都是“万金油”？
课程目标
• 帮助有销售经验者进一步提高销售能力 • 提供如何掌握关键客户的方法 • 了解面对客户决策和需求分析的方法 • 发展销售策略，构建客户管理体系
顾问式销售
讲师介绍
• 叶金章
• • • • 浙江大学MBA 浙江大学第十届MBA联合会委员学术部长知名上市公司从基层业务员到高层管理11年经历实战型顾问式销售专家
• 最擅长的领域
商业模式、渠道管理、销售队伍管理、大客户销售技巧 • E-mail：5coming@ • 新浪微博：叶金章
顾问式销售的流程
案例1：MOTO如何赢得浙江临海大唐手机连锁？案例2：夏新如何成功进驻浙江桐乡老百信手机城？案例3：促销员如何运用销售技巧销售七喜H797？

2024年顾问式销售技巧心得(2篇)

2024年顾问式销售技巧心得虽然学习时间只有短暂的两天，但是通过这次“客户经理顾问式营销技能”培训让我获得了许多对工作有帮助的营销方法和沟通技巧，同时也让我开始思考如何改变自已的工作心态和营销方式，进一步做好客户营销，扩大营销成果。

培训中记忆犹新的是一个小游戏，培训老师让某个小组的同事来参与，老师让这组的同事用两手的食指做出一个“人”字给他看。

所有人都按照要求做了“人”字,可是老师却说他看到的大部分是“入”字，大家都错!原来所有同事摆出来的“人”字是站在自己看的视觉角度才像，如果站在老师面对的角度来看就成了一个“入”字。

老师是想让我们知道要做好主动营销工作，问题的关键是要以客户为中心，站在客户的角度看问题，而不是以自我为中心。

听到这里的时候，我恍然大悟，工作中我也会常常不自觉的将自己的意志强加在客户身上,总认为自己为客户选择的就是最好的,没有认真倾听客户的需求、理解客户的想法，也没有想过这样做是否适合客户。

这种营销方式完全属于以自我为中心，尽管经历二代转型之后，我们会更多的考虑到客户，但销售的业绩指标的压力也会产生不当销售的过失，平衡银行利益与客户满意度的探索一直会在我们客户经理的执业过程中持续下去。

培训中“人”和“入”的启示使我们跳出“小我”的瓶颈，无论是销售还是人际交往，才会有更大的收获。

培训中铭记于心的还有一些新的理念。

譬如服务就是让无形的服务显性化。

如何发掘客户显性需求，发掘客户隐性需求是为了更好的为客户介绍他潜在所需要的服务。

譬如运用一些高效简炼的业务介绍技巧能够帮助我更好的提高营销的成功率，关于谈话过程中如何切入主动营销。

譬如谈判高手的谈判法则如何运用到实际营销工作中;营销学中的“S-P-I-N”理论针对如何最快最准确的做出营销提问，“S”--询问客户现状;“Q”--询问客户困难;“I”--询问客户一些潜在的需求;“N”--询问客户价值观的一些问题，多问多听，对照我从前在向客户推荐产品时只顾一味的说，而没有通过正确的提问来了解客户心理、客户需求，才发现面对营销这本内容丰富的大书，我们永远只能是一名小学生，而这次培训让我走入了营销这扇门。

顾问式销售技能技巧

顾问式销售技能训练营销售的两种类型开发新客户●当你客户较多时，一定要记得区别对待你的客户！●把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！●客户不仅要求量，更要求质。

有了这两点，将事半功倍！在销售活动开始之前，最重要的是找到一个准客户。

思考：准客户须具备哪些条件？有需求、有购买力、有购买决策权苹果理论：黄金客户三个条件1、有需求；2、有资金；3、是决策者红苹果——同时具备三个条件青苹果——只具备两个条件烂苹果——只具备一个条件行动计划（作业）：将自己目前所有的客户名单做分类：红苹果——投入60%以上时间精力跟进促成青苹果——投入30%以上时间精力跟进烂苹果——投入10%以下时间精力跟进建立信赖感建立信赖感的重要性●信任是成交的第一货币！信任度与成交率成正比！！！●销售=关系+专业●信赖是签单的关键，客户是先相信你这个人，之后才相信你说的产品！●一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交！●三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交！●最高明的销售策略，就是把客户变成朋友！快速建立信赖感的方法1、让自己看起来像行业专家（穿着打扮、言谈举止）☆你给客户的第一印象95％是由穿着打扮而来！☆让自己看起来像个重要人物☆服装形象：与客户的环境相吻合2、信赖感源自于相互喜欢对方☆客户喜欢跟他一样的人☆客户喜欢他希望见到的人☆客户喜欢他想成为的人3、倾听建立信赖感永远坐在客户的左边，与客户交流的过程中，谁说的多谁就输！☆适度地目光接触☆保持适度的提问方式☆做记录☆不要发出声音☆不要插嘴☆认真听☆全部讲完之后，复述一遍给对方听4、问话建立信赖感☆问简单、容易回答的问题；☆尽量问一些回答是YES的问题；☆从小YES开始问；☆问引导性，二选一的问题；☆事先想好答案；☆能用问，尽量少说；☆问一些客户没有抗拒点的问题；5、赞美建立信赖感；赞美与拍马屁的区别☆世界上最动听的语言是赞美！6、肯定认同建立信赖感；肯定认同的六种方法☆肯定对方的立场☆肯定对方的情绪☆肯定对方的动机☆肯定有新的可能性☆肯定对方说这话的能力☆肯定对方可以肯定的地方表示肯定认同的黄金句子A 你说的很好；B 你这个问题问得很好；C 你讲得很有道理；D 我理解你的心情；E 我了解你的意思；F 我认同你的观点；G 我尊重你的想法；H 我相信你这样讲一定有你的道理；I 我知道你这样做是为了我好；J 站在你的立场我也会那么说（想）；K 我很欣赏你的判断能力；L 我很佩服你的观察能力。

顾问式销售技巧

顾问式销售技巧
顾问式销售技巧是一种主动向顾客提供专业建议和帮助的销售方法。

它与传统的推销方式不同，强调与顾客建立信任关系，理解顾客的
需求和问题，并提供适合的解决方案，从而实现销售目标。

以下是一些顾问式销售技巧的要点：
1. 了解客户需求：在与客户进行交谈时，询问开放性的问题，以了
解客户的需求、问题和要求。

这将帮助你更好地理解客户的挑战，
从而能够提供更好的解决方案。

2. 提供个性化解决方案：根据客户的需求和要求，个性化地提供解
决方案。

通过详细解释产品或服务的特点和优势，以及与客户需求
的吻合度，展示其实用性和价值。

3. 建立信任关系：在销售过程中，建立和维护与顾客之间的信任关
系非常重要。

要尊重并倾听客户的意见，回答他们的问题，并为他
们提供专业的建议。

信任是长期合作的基础。

4. 关注顾客的长期价值：不仅关注当前的销售目标，还要考虑与客
户的长期合作。

将客户视为合作伙伴，与他们建立稳定的关系，并
提供定期的售后服务和支持。

5. 继续学习和发展：销售领域的市场和技术变化迅速，因此持续学
习和发展专业知识是非常重要的。

了解新产品和技术，并与同行进
行交流，以保持竞争力。

6. 聆听顾客的反馈：积极收集客户的反馈和建议，并将其用于改进
销售策略和产品服务。

这有助于增加客户满意度，并改善销售结果。

总之，顾问式销售技巧通过与客户建立关系、了解需求、提供个性
化解决方案和持续支持来实现销售目标。

这种方法能够增加顾客满
意度、建立长期合作关系，并提高销售业绩。

顾问式销售技巧

专业形象办事能力共通点
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会面意图设
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信任模型
“会面意图”就是他人所感受到的你的动机。这是指客户在感觉上能否感受到销售人员愿意给其带来益处，或者指销售人员的拜访是否有诚意为其解决问题。
在表示“会面意图”时的通病包括 -显示操纵欲，或似乎另有隐情 -对自己产品和服务上的弱点而不谈
专业形象办事能力共通点
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会面意图设
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信任模型
杜彬方法
拜访客户前的准备
1、考虑对方的顾虑、面临的问题及疑问。 2、将上述内容以问题的形式列出。 3、准备适当的答案
拜访客户时
1、向对方分享事先准备的问题。 2、核对这些问题是否是对方关注的问题，如果是，跳至第4步。 3、询问对方是否还有其它问题。 4、回答所有的问题。
专业形象办事能力共通点
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Байду номын сангаас
会面意图设
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信任模型
“共通点”是指找出双方共同的兴趣点、价值观或经历。建立共通点的用语包括： “你是否喜欢玩魔兽世界…… “你是否碰切知道…… “我有许多客户像你一样，都很关心这个问题……..
在表现“共通点”是的通病包括：表现出屈尊俯就的样子依据客户所认识的人或所做的事作过多猜测
探索原因的语句： -那么，你的意思是….. -如果我没有理解错的话，你所顾虑的是 -可不可以这样说……
处理异议的流程(LSCPA)

顾问式销售技巧是什么

顾问式销售技巧是什么推荐文章•抓住客户销售的关键是什么热度：•医疗器械销售技巧有哪些呢热度：•成功的销售陈述技巧是什么热度：•关于工业品销售技巧有哪些热度：•关于另类销售技巧的成功案例热度：顾问式销售技巧是什么古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。

在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。

那么顾问式销售技巧是什么呢?下面，就让小编给您介绍吧，希望您能满意，谢谢。

一、顾问式销售(ConsultativeSelling)顾问式销售，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值;同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。

它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。

二、顾问式销售与传统销售理论的区别传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品;而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。

可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。

因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。

三、顾问式销售的意义作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。

顾问式营销实战技巧--

顾问式营销实战技巧课程背景：■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！■客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？■产品销售心理压力巨大，卖不出去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更着急！■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感■产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感！课程目标：从意识上认识：部分客户的需求需要客户经理主动挖掘；客户需求挖掘成功率与客户关系维护成正比；从技能上掌握：合理开展客户关系维护；成功挖掘客户潜在需求；转型客户理财顾问，提高客户资源使用率；从效益上获得：各类业务指标互相促进，网点整体绩效提升；服务套餐化，客户依赖度和忠诚度提升；银行市场影响力增强，客户经理绩效压力下降，树立个人品牌。

适合对象：大堂经理；理财经理；个人客户经理课程时间：3天，6小时/天。

<一>顾问式营销流程导入【反思】：我之前是怎么做客户营销的？1、职业化的工作技能案例：雪茄营销、汽车营销2、银行Marketing与Sales的区别3、客户难搞定的原因？案例：LV 营销分享如何寻找银行客户营销的机会点、立足点、切入点和痛点4、客户金融服务需求的五层次人性弱点分析研讨：银行客户的金融需求及产品对接5、购买心理分析6、顾问式营销流程客户识别-KYC探寻需求-SPIN金融产品呈现-FABE刀剑交锋的谈判技巧-促成交易处理成交障碍-拒绝处理<二>客户识别KYC1、客户识别三要素MAN2、客户识别的六大关键信息：物品信息业务信息工作信息家庭信息行为信息话语信息视频播放：《全民情敌》3、厅堂识别客户技巧望、闻、问、切4、了解客户-KYC法则角色演练：如何做客户的KYC<三>投石问路—成功的SPIN需求调查分析反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？1、高效的客户营销从客户信息管理2、深入挖掘客户需求明示需求与暗示需求的区别提问-倾听-记录3、主动询问的方式开放式问题与封闭式问题4、剖析SPIN -顾问式寻求探寻的四项关键任务视频播放：《非诚勿扰》-墓地销售5、顾问式需求探寻流程四步走故事分享：唐僧取经6、如何找不同客户的需求点7、现场模拟-角色演练<四>金融产品呈现FABE----产品竞争优势分析1、理财规划与产品组合营销五步法收集客户资料确定客户目标与期望分析客户现行财务状况整理提出理财规划执行和回顾理财规划2、FAB-E的定义故事分享：猫吃鱼的故事3、案例：马云通过FABE融资2000万美金【话术示例】：手机银行FABE呈现4、互动：通过FABE介绍展示自己5、增强语言说服力的五种方法数字强调讲故事富兰克林法引证形象描绘6、如何设计话术？【练习】银保产品FABE呈现<五>刀剑交锋的谈判技巧--促成交易1、需求与动机的关系行为心理学表明人的行为动机2、促成交易的五大步骤1）、引发购买动机2）、创造生动有效的文字画面（煽风点火）视频播放：《开水房》话术技巧学习3）、发现购买讯号--客户的“秋波”4）、取得购买承诺--射门九种脚法5）、制造购买的急迫性3、现场模拟演练<六>处理成交障碍--客户异议处理讨论：我们通常会碰到了哪些异议？1、反对意见的来源2、拒绝的本质故事分享：史泰龙；肯德基案例：《屌丝男士》3、拒绝处理的本质4、拒绝处理的原则5、拒绝处理的方法--太极处理法6、研讨分享：拒绝处理的话术7、异议处理客户处理技巧1）、如何处理带有情绪的客户？2）、如何处理贬损销售人员信息来源的客户？3)、如何处理“专家化”的客户？4)、如何处理因自己的原因产生的异议？<七>投诉处理一：客户为什么会投诉1.体验经济时代“投诉”的新含义2.客户为什么会投诉视频分析与案例研讨：顾客投诉产生的原因“三多两少”失去顾客的原因分析二：有效处理客户投诉的原则有效处理客户投诉的原则：“四要四先原则”案例分析：表哥事件、保险公司客户跳楼三：压力情绪管理塑造阳光心态视频观看：工行员工用钱砸顾客1.压力情绪的来源1）压力来自于比较2）压力来自于对天底下三件事情的看法2.情绪调节技巧1.1：4：2呼吸法2.开心金库法四：投诉处理的步骤有效处理客户投诉的六个步骤1.第一步：鼓励客户发泄1）如何隔离顾客？2）顾客不配合怎么办？3）第一句话说什么？4）鼓励客户发泄的流程5）如何面对媒体案例分析：某农商行顾客取款发现钱少了、顾客声称取到假币、老太太存款变少、禁忌语言的演练呈现2.第二步：充分道歉表达服务意愿1）如何充分道歉2）常见顾客投诉的道歉话术案例分析：鞋店员工用道歉征服顾客3.第三步：收集信息了解问题1）确认顾客的信息2）故事：顾客投币、拿快递4.第四步：承担责任提出解决问题的办法观看视频：“一分男”1）承担责任的语言2）补偿性关照的方法3）个人关怀解决顾客不满的方法实用技巧：顾客取款五万没有带身份证、顾客没带身份证要重置密码、顾客说存款变成了保险、顾客坚持让柜员道歉可柜员不道歉、顾客抱怨VIP优先……5.第五步：挽留客户鼓励客户参与挽留客户流程挽留客户技巧1）惯性思维法2）假设成交法3）赞美法案例：顾客坚持要电饭锅、顾客追打客户经理、惯性思维小练习6.第六步：承诺服务跟踪执行营销发掘1）长期的跟踪产生忠诚的顾客2）跟踪服务的六个步骤案例：三次跟进成为忠诚顾客<八>精准营销A、人际性格沟通技巧1、沟通的原理2、互动--沟通游戏3、沟通的障碍4、沟通的漏斗5、高效沟通的三大秘诀a说的秘诀--破冰；说服；赞美视频播放：《呼叫转移》--赞美片段b听的秘诀c观察的秘诀6、十五种职业的客户沟通技巧B、精准客户营销技巧1、性格测试2、客户的四种基本类型及性格表现交际性、和平型、力量型、完美型视频播放：四种性格的视频分别展示3、四种基本客户类型的判断标准及沟通技巧4、四种基本客户类型的营销技巧及促成方法模拟演练：角色扮演。

5大顾问式销售技巧让顾客成为朋友快速提升业绩

5大顾问式销售技巧让顾客成为朋友快速提升业绩在竞争日益激烈的商业环境中，销售人员需要不断提升自身的销售技巧，以赢得客户的信任和支持。

而顾问式销售是一种与传统销售模式相对立的方法，强调与客户建立关系，提供专业建议和解决方案。

本文将介绍5大顾问式销售技巧，帮助销售人员快速提升业绩，并与顾客建立朋友般的关系。

技巧一：倾听和理解顾问式销售的核心在于倾听客户的需求和问题，并对其进行深入的理解。

销售人员应该主动与客户进行对话，询问相关问题，确保自己能够提供满足客户需求的解决方案。

倾听不仅仅是听得进去，更要理解客户的真实意图和背后的动机。

通过倾听和理解，销售人员能够准确地把握客户的需求，提供个性化的服务和建议。

技巧二：提供专业建议作为一名顾问式销售人员，你的角色不仅仅是销售产品或服务，更是为客户提供专业的建议和解决方案。

你需要熟悉行业知识，关注市场趋势，并根据客户的需求提供个性化的解决方案。

通过提供专业建议，你能够树立自己在客户心中的专业形象，增强客户对你的信任和依赖，从而提升销售业绩。

技巧三：建立长期关系顾问式销售不仅仅关注短期的销售业绩，更注重与客户建立长期的合作关系。

销售人员应该主动保持与客户的联系，关注客户的需求变化，并随时提供帮助和支持。

建立长期关系的好处是，客户会视你为可信赖的合作伙伴，愿意与你保持合作，并为你的产品或服务进行口碑宣传，从而带来更多的销售机会。

技巧四：解决问题客户在购买产品或服务时，通常会遇到各种问题和困惑。

作为顾问式销售人员，你的责任就是帮助客户解决这些问题，提供合适的解决方案。

你需要有足够的耐心和智慧来应对客户的各种需求和挑战，确保客户能够满意地解决问题，同时感受到你的专业和关怀。

技巧五：跟进和反馈顾问式销售不仅仅在销售过程中提供帮助和支持，更要在销售完成后跟进客户，并及时反馈。

你可以与客户保持定期的沟通，了解使用情况和反馈意见，以便为客户提供更好的服务和产品。

通过跟进和反馈，你能够进一步建立和巩固与客户的关系，同时也能够了解到客户的需求变化，做出相应调整，提升销售业绩。

顾问式销售策略与技巧 (2)

YOUR LOGO
顾问式
销售策略与技巧
汇报人:哇哇哇
时间:二二三年
目录 CONTENTS
一. 引申二. 销售销售四个境界三. 大额销售特征四. 客户关系五. SPIN-顾问式销售技巧
SPIN-顾问式销售技巧
SPIN-顾问式销售技巧
一个技巧一个系统
成功者销售信任感、
需求、知识
➢ 销售No. 一 ➢ 觉得自己一定要 ➢ 实际采取行动 ➢ 持续行动 ➢ 方向
S-情况问题 P-难点问题 I-隐含问题 N-需要回报问题
隐含需求
由问题..引发出来
由客户说出明确需求
…..显示能力产品好处
产品陈述
调查 SPIN
SPIN-顾问式销售技巧
针对大额产品,以客户顾问为出发点, 利用SPIN引导客户解决问题为导向, 分析客户内部采购流程来建立信任销售模式.
YOUR LOGO
STEP 四
我问题越来越大了
暗示需求
明确需求
机器设备难用
价值等式
RMBቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ二,
问题严重性,危害性
天平二边
解决问题所花费用（对策成本）
➢ 结论:我们必须平衡是---问题严重性与对策成本.
机器设备难用
价值等式
RMB一二,
问题严重性,危害性
天平二边
解决问题所花费用
结论:当问题严重性,还不足以引起客户重视时,客户不可能与你成交！
不能同流,那能交流；不能交流,那能交心；不能交心,那能交易！
➢ 最好销售人员是与客户泡在一起人； ➢ 因为日久见真情,人脉=钱脉！
SPIN-顾问式销售技巧
Part Five
完成: 耗资: 时程: 研究:

顾问式销售方法

顾问式销售三点
1.顾客角度考虑，顾客是朋友。

2.自己的产品好，还能专业的阐述出来
3.了解顾客的需求，顾客所需要的。

顾问式销售的技巧
1.成为产品的专家，充分了解产品的核心功能。

2.具备归纳总结产品的核心部分。

3.和客户的心在一起，体验客户的心，跟客户链接，聆听客户想要什么。

4．给客户留下第一印象非常重要，视线相遇，初次。

了解客户需求
1.聆听顾客的需求，寻找区分真正的需求。

2.合适的时间询问需求，并沟通。

找准时机，客户开放的时候沟通最真实。

3.分析顾客的卡点，回到价值阐述，直到对方收到。

场景化的介绍产品
1.听觉/视觉/感觉，讲解的时候场景化，较容易接受。

体验式营销
1.鼓励顾客去体验，主动邀请/鼓励顾客体验。

2.用体验式验证销售所说的是真实的。

3.举例说明，我产品的优势/附加值。

促成技巧（十大）……
销售自己的意向比方法更重要，销售的意向决定结果。

顾问式销售的闭环
不管是否成交，都祝福顾客，或是邀约创造下次沟通/链接的机会。

或是转介绍。

最牛逼的顾问式销售技巧

最牛逼的顾问式销售技巧成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。

销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。

一、销售的两种类型告知型顾问型(医生)不管你有没有需求，只负责告知询问、诊断、开处方以销售人员的身份出现以该行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的来协助你解决问题为目的我要卖你产品、服务是你要买我有说明解释为主建立信赖引导为主量大寻找人代替说服人成交率高重点突破成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。

二、销售原理及销售关键销的是什么——自己销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。

作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。

售的是什么——观念所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。

所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。

买的是什么——感觉顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。

所以我们一定要营造出一种好的感觉。

卖的是什么——好处好处!买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。

所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。

动力源：任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。

1、追求快乐追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益。

2、逃避痛苦同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。

在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。

1.顾问式销售技巧

顾问式销售技巧（3天）今天的推销，越来越具有挑战性。

在日益竞争的环境下，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。

要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。

种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。

今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。

因此对当今的营销人员来讲，面临着更大的挑战。

假如不懂得站在客户的角度上看问题，深入了解客户的具体需要，而是永远站在柜台后做叫卖式的销售，不会很容易拿到定单，达不到公司的业绩和利润的要求。

本课程将展现一个完整的顾问式的方案推销过程，细致解析作为一位专业的既然解决方案的推销人员应该具有的良好素质、修养和表现，为进一步推动日后的销售工作奠定坚实的基础。

参加对象：行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表培训收益：培训后您将能够✓能够对自己的销售技巧做客观的评估；✓树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重；✓掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作；✓运用有效的销售技巧解决销售过程中的问题，提高客户的信心；✓通过自我训练很快提高销售业绩；✓将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。

课程大纲：高度竞争的市场和销售理解销售在一个现代化销售导向企业中所扮演的角色阐述市场销售的六大主要因素及成功销售的关键剖析客户初期购买的因素，以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系专业化的解决方案销售过程介绍专业化方案销售过程的步骤理解每一步骤在专业化销售过程中的主要性展开方案销售会谈的方法专业化销售的接触阶段✧学会制造一个好的销售会谈气氛✧掌握在销售会谈中留下良好印象的方法✧牢记在接触阶段必须做的和必须避免的行为帮助客户发现需求✧介绍“冰山”原理✧学会如何使客户产生购买兴趣✧学会挖掘客户需求和愿望的技巧✧建立和制造相应的销售工具及小组练习✧掌握获得客户资料和情报的指导方针✧有效的人际沟通技巧专业化方案销售的呈现阶段✧介绍如何了解自己产品的特征以及客户利益的关系✧掌握自己产品与客户需求，客户利益之间的关系及分析✧学会如何呈现能使客户接受的“方案”和“报价”✧掌握呈现的技巧✧学习专业化呈现的指导方针及小组作业专业化销售的决定阶段✧介绍何为客户的决定✧学习获得客户购买的技巧，跟进的技巧及主要性✧学习获得更多交易的基本知识✧掌握使用销售决定的几种方法✧理解客户购买的各种讯号和兴趣✧掌握与不同阶层和地位的人打交道的方法实践小组及个人学习公司销售实情演习实际的个人参与性用演习的方法加强对所学重点的记忆，使学员获得更强的信心个人行动计划。

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