证券营销实战技巧(修改版)

财富管理市场竞争
财富管理业务发展中的营销问题
— 新、旧营销模式
• 传统营销
• 1.以产品为中心 • 2.产品销售为指导 • 3.交易为目标 • 4.强调投资回报 • 5.追求短期佣金、创收水
平
• 6.业务人员培训以交易技 巧为主
• 财富管理新型营销
• 1.以客户为中心
• 2.客户关系或需求了解
• 3.解决问题的方案、理财 规划
VIP客户来源
• 3、随时随地交换名片— • 4、参加各种各样的聚会— • 5、通过电话和拜访认识的人— • 6、与同行或相近行业交换名单— • 7、有计划地举办讲座和VIP客户招待会—
讲座内容
• 1）定期的股票投资报告会（每季或每半年，根据公司营
销策略举办）
• 2）股票、基金、外汇、房地产、什么是最佳投资 方案？
• 15、通过网络发放企业内部通讯、杂志等 给客户
• 16、从竞争对手处找公司客户 • 17、从产品细分和客户细分中找公司客户 • 18、从销售漏斗客户资料中找目标客户
转介绍的威力 销售循环图
转介绍的优点
• 1、转介绍比其他方法更容易获取有牵制的 准客户
• 2、可信度强，销售成功机会高 • 3、客户的从众心态 • 4、获得再次转介绍的几率高 • 5、所受拒绝的可能小 • 6、建立成熟的目标市场 • 7、转介绍成功率是1/6
讲座策划要点
• 细节决定成败：事先的精心策划是金融专 业投资类讲座成功的关键。
• 1）会场选择、客户对象选择、邀请函发送和确认 • 2）演讲人和主持人的确定、服装礼仪。 • 3）演讲主题、幻灯片的反复推敲。 • 4）提问的射击和话术应对。 • 5）课后问卷的射击、小礼品、VIP免费停车等细节 • 6）现场气氛烘托。
• 个人VIP
• 决策时间较短 • 客户关系简单 • 往来金额较小 • 产品设计较简单 • 售后服务较简单 • 客户经理单兵作战
销售计划与达成的关键（销售漏洞）
• 一、有数量才有质量 • 二、如何确保足够的目标
客户 • 三、如何把目标客户变成
准客户 • 四、如何把准客户变成客
户 • 五、如何管理现有客户
• 4.资产配置和客户预期管 理
• 5.长期的客户及客户资产 累计
• 6.一客户关系需求分析、 了解与客户关系管理等为 主
销售—艺术？ 销售—科学？
销 销售过程中销的是什么？ ？
• 观念一：你是客户与产品之间的需求 • 观念二：前3秒客户对你产生感觉 • 观念三：你是否真正代表一个好产品
售？ • 销售过程中售的是什么？
推介的缘由
• 60% • 23% • 10% • 7%
中意你的为人 觉得他们的朋友需要 信赖你的公司 其他
• 推介要点：
•
询问介绍人他们对你的工作看法
•
提供他们一个名字或客户范围
•
收集准客户资料
•
问“你还想到谁”？
•
告诉介绍人你将如何对待被推荐人
•
要用引导性问题争取名单
•
提问后送上纸、笔
•
肢体语言要相配合
N=Needs
VIP客户识别和来源
• 个人高端客户的特征？ • 如何识别管段客户？
观察VIP客户的角度
• 年龄 • 服装 • 语言 • 身体语言 • 态度 • 交通工具 • 通讯工具 • 气质 • 行为 • 面相等等
公司客户和个人客户之比较
• 机构法人
• 决策时间较长 • 客户关系多重 • 往来金额较大 • 产品射击较复杂 • 售后服务要求强 • 需要营销团队营销
VIP客户来源
• 1.现有老客户— • 2.良好的客户服务—
制定批量定期回访优质客户计划
• 服务关键客户，提高证券交易量、稳定性 和手续费收入：
• ——优质客户之需求：专业的投资管理与尊贵感 • ——专业的投资管理与最贵干来自于 • 1）多元化的投资产品（Product） • 2）专业的理财顾问服务（People） • 3）独立且舒适的理财产品销售空间（Space） • ——根据客户需求提供一对一的投资空间
掌握80/20销售策略
• 现阶段券商的主要获利来源，来自于少数 （20%）客户的手续费收入，启示：
• 1.
• 2.
目标客户的正确选定
平衡
• 客户需求 • 客户利润的潜力
避免
• 在大众客户市场过度服务 • 在高端客户市场服务不足
潜在客户的定义：MAN
•
M=Money
•
•
A=Authority
•
•
• 3）成功家庭投资理财系列讲座 • 4）保障子女未来教育的理财计划 • 5）你在退休时有足够的养老金吗？ • 6）如何制定个人投资理财计划？ • 7）购买股票和基金投资的比较 • 8）基金投资要点等等
系列投资报告会策划
• 事先的精心策划是成功的关键。 • 1）年初确定全年的投资报告会计划。案例
分析 • 2）充分考虑本公司客户的特定和需求。 • 3）系列报告会的宣传
买 • 买卖过程中买的什么？
卖？ • 买卖过程中卖的什么？
• 证券销售中的构图技巧
金融产品销售七大步骤：
面向个人客户的证券营销
• “信任”、“诚信”是证券营销工作的根 本
• 营销是日常工作 • 营销是基础工作，而非魔法
第二单元 接近客户
• 掌握80/20销售策略 • 客户自动倍增的十八大营销策略 • 大口碑大销售：转介绍的威力 • 如何约访不同类型的中高端客户 • 面对面良好沟通的实战技巧 • 赞美艺术 • 证券营业部的客户管理与服务
证券营销实战技巧
2011年3月19 - 20日 —
课程大纲
• 第一单元 销售原理 • 第二单元 接近客户 • 第三单元 要求挖掘
• 第四单元 客户分析 • 第五单元 太极行销 • 第六单元 真诚服务
第一单元 销售原理
• 销售=？ • 证券业无销售过程中的重要观念 • 证券销售中的结构图 • 金融产品销售的七大步骤
转介绍话术演练
•
已成交客户收集名单话术
• 话பைடு நூலகம்：王先生通过与您接触我觉得您热情豪爽，
VIP客户来源
• 8、刊物记载的当今成功人士— • 9、搜寻或购买名单— • 10、运用网络寻找客户— • 11、加入专业的团队和俱乐部— • 12、让有影响力的人物成为教父—
公司客户来源
• 13、关注地区和行业协会公布的企业名单， 发放给企业宣传资料，让客户对公司和产 品有所了解。
• 14、通过市场活动（行业聚会、沙龙、俱 乐部等）发展潜在客户