基础销售的技巧1

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二、销售六步曲
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
接 诱导 推介 处 促 连 近 /确 合适 理 成 带 顾 定需 的产 异 交 销 客 要 品议易售
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第一步：接近顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客，
使顾客愿意停留在店里 。
步骤：1、打招呼
2、观察/接近顾客 3、赞美顾客
SPECIFIC
具体的
MEASURABLE 可度量的（数量、质量）
ACHIEVABLE 可达到的（不难也不易）
RELEVANT
与策略相关（目标、产品）
TIMING
有时间限制的
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设立目标的步骤
1. 设立一个明确的目标
2. 将目标转化为需要增加的收入
3. 将收入转化为每月销售目标
4. 将每月销售目标分解成每日目标
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培训内容
一、销售准备 二、销售六步曲 三、实操wenku.baidu.com演练
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一、销售准备
1、建立正确的销售心态 2、知识准备 3、技巧准备
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1、建立正确的销售心态
“销售”的定义
是指运用专业的知识，为顾客选择最 适合的产品，并提供周到的服务。
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• 需要：顾客想要解决问题或不满的愿
““望我我需想要要… …......
” ”
“我对…...有兴趣”
“我正在找…... ”
“我希望…... ”
“你这是否有…... ”
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将“机会” 转化为“需要 ”
只有将“机会”转化为“需 要”，才能创造销售！
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将“是机“会机”会转”化还为是““需需要” 要”？
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确认需要
在诱导顾客说出需要时,顾客的需要可能是多 方面或隐性的,所以一定要与顾客确认她最迫 切的最真实的需要,才能有的放矢推荐产品,提 高成交率。
常用语句：
“所以,您现在最担心/最想解决/最需要的是……,对吗？”
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二、销售六步曲
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
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正确的服务态度
• 自然、自信 • 亲切、真诚 • 认真、负责 • 轻松、融洽
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设立目标有助于建 立正确的销售心态
• 有目标，才有行动的方向和动力 • 有目标，才能衡量自己在行动过程
中的成功与否，从而体会到满足感 与成就感。
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设立目标的原则
目标（SMART）原则
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1、打招呼
表情（微笑） 目光（亲切、柔和、眼神交流） 姿态（面对顾客、迎向顾客） 语言（响亮、亲切）
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2、观察/接近顾客
当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时
当顾客与你目光相对时
当顾客从看产品的地方抬起脸时
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为什么要选择销售工作？
• 世界上80%的富翁都曾是销 售人员
• 从事销售工作可以提升你的综 合素质和能力
• 雅芳销售不仅仅是一项工作、 更是一项美丽健康的事业
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销售人员的心态
一个人如果心态积极，乐观地面对 人生，乐观地接受挑战，乐观应对 身边的每一件事，那他就成功了一 半！
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3、赞美
• 赞美顾客的皮肤、服饰、气质 或任何其他值得赞美的地方
赞美的目的
--让顾客愿意告诉你她的需要!
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感受赞美的魅力
• 根据提示互相进行赞美
佩发气服皮身五带型质装肤材官的首饰
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二、销售六步曲
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
接 诱导 推介 处 促 连 近 /确 合适 理 成 带 顾 定需 的产 异 交 销 客 要 品议易售
限制式寻问
“您以前是否使用过嫩肤产品？” “您喜欢偏红色还是偏棕色的口红？” “改善…对您是否很重要？”
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“开放式”还是“限制式”？
““会“““长“一夏内“干您“您您斑您件随天“衣您干比您会喜，想合身紫的您光喜较不想欢所看适携，外喜看欢请关会看式淡以看的带而线欢是大运觉心看”一您且耳尺的很什看包得用哪哪寻点容想环码走强么夏不装“方方问还易不、让珠烈天样到的开面面找长是想项您香皮，的效喷放的的小到浓了链肤试水皮首果雾式皮细护顾一水解还试？肤饰的香”纹肤肤客点分一是，”很？，水？和问品需的流下胸看容”我还”“题？要失唇夏针看易给是限？很”！膏天？效晒您能制”快？如”果黑找，”，、 何好才吗能？保”持肌肤的美白？”
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2、通过正确寻问找到顾客的需要
顾客类型
寻问方式
愿意交谈的顾客 开放式寻问：5W1H
沉默寡言的顾客 限制式寻问:
是不是,有没有，或是
5W1H：when/what /where/ why/ who/how
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寻问方式的例句
开放式寻问
“请您谈谈…..”
“您认为要怎样才能帮您解决问题?” “您刚才所提到的….意思是？” “请告诉我您平时使用…..？”
5. 将每日目标落实成顾客或产品数 量
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6. 在计划中填写以上目标
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Let’s Talk!
根据设立目标的“SMART原 则”,谈谈自己的工作、生活 和学习目标。
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2、知识准备
专业知识 产品知识 行业信息 销售政策 ……
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3、技巧准备
销售技巧 顾客管理技巧 护肤技巧 化妆技巧 ……
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第二步：诱导、确定需要
通过正确寻问，在最短时间内诱导顾 客说出需要，并确认需要。
常用方法：
1、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转 化为“需要”
2、通过正确的寻问找到顾客的需要
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1、分辨“机会” 和“需要 ”
• 机会：指顾客的问题或不满
“我的皮肤…... ” “我很苦恼…... ” “我有…... ”